Как привозить заказчиков с конференций: Участие и...

Как привозить заказчиков с

конференций: участие и спонсорство

Стоит ли ездить на конференции?

Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство



“Конференции - дорогой, но самый эффективный способ, где можно получить клиента”

(с) Zhenya Rozinskiy, #op2015kyiv

Roman

Надо ли?

Главная ошибка новичков


До, на и после…

80/20Можно даже вообще не ездить на конференции…

Выполните домашнее задание


• Определите свою специализацию и ЦА(это не про Ruby или PHP)

• Пропишите свое УТП (Чем вы отличаетесь от других?)

• «Чем вы занимаетесь?» / Elevator pitch

Мы работаем с %описание типа фирм, с которыми вы работаете% и помогаем им решить проблему %описание бизнес-проблемы, которую вы помогаете решить%. В отличии от других фирм, которые делают тоже самое, мы %ваше УТП%.


Например, так


• Мы работаем со стоматологическими клиниками, и помогаем им автоматизировать процесс записи на прием.

• Мы помогаем наладить учет рабочего времени на больших предприятиях и упрощаем документооборот, связанный с сотрудниками.



• Определите свою специализацию и ЦА (это не про Ruby или PHP)


• «Чем вы занимаетесь?» / Elevator pitch• Приготовьте визитки

…достаточное количество



• Определите свою специализацию и ЦА (это не про Ruby или PHP)


• «Чем вы занимаетесь?» / Elevator pitch• Приготовьте визитки

…достаточное количество• Приготовьте Demo Kit / Portfolio

…который работает без интернета

Перед самой конференцией


• Планируем на год вперед, покупаем по Early bird price, торгуемся• Получаем список участников• Пишем им и назначаем встречи• Оговариваем время и место, заносим в

Google Calendar, инвайтим• Отправляем фото себя• Обмениваемся местными телефонами

(Viber, Skype и email не помогают)

На конференции


• Ходите на встречи • Нетворкинг• И только потом доклады

(если больше нечего делать)

Про нетворкинг


Маленькие хитрости нетворкинга


• Оденьтесь заметно

Оденьтесь заметно


Дмитрий Кудренко, CEO eSputnik:



Лерика Малаева, организатор DevGAMM:



• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад



«Лучше доклад без стенда, чем стенд без доклада»

(с) Олег Фёдоров, опытный участник выставок



«Если мне не дают сделать доклад, я вообще на конференцию не еду. Просто так знакомиться неэффективно!»

(с) Какой-то докладчик из толпы



• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад• Предложите помощь организаторам



• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад• Предложите помощь организаторам• Ходим на вечеринки. Обязательно!• Организуйте мини-афтепати

After-party




• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад• Предложите помощь организаторам• Ходим на вечеринки. Обязательно!• Организуйте мини-афтепати• Ну, и по мелочи…



• Не ходим с толпой своих• Каждый раз в зале садимся на новое место• Обедаем с незнакомцами, общаемся• Кофе-брейк – для поговорить, а не для пожевать• Очередь? Значит им некуда бежать, знакомимся• Поговорил с человеком – запиши сразу• Лайфхак с докладчиком• «Фишка» с автомобилем

• Не сидим в Facebook• Не стесняемся знакомиться первыми

Растопить первый лед


• Привет, как дела? (для лентяев и американцев )☺• Вы первый раз на этой конференции?• Как вам конференция?• У вас на бейджике написано, что вы из компании ХХХХХ,

раcскажите, а чем занимается компания?• А почему вы решили приехать на конференцию, что от нее

ожидаете?• А вы были на докладе ХХХХХХ? Как он вам?• На докладе ХХХХХХХ прозвучала мысль, что ХХХХХХ. А вы что

думаете по этому поводу?• Привет, мы с вами еще не знакомились? (Отличный вопрос на

второй день, когда не запоминаешь ни имен, ни лиц, как я )☺

• Расскажи что у тебя сработало, а что нет?


Стоит ли участвовать в конференциях и как с них привозить заказы

Тут и там

После конференции


•Follow-up, follow-up, follow-up•Что делать, если отправил

Follow-up, а тебе не отвечают?•Что писать в Follow-up?

Что писать в Follow-up?


После конференции


•Follow-up, follow-up, follow-up•Что делать, если отправил

Follow-up, а тебе не отвечают?•Что писать в Follow-up?•Играйте «в долгую»•Постарайтесь стать «Своим»

Что почитать по этой теме


•http://pronetworking.ru/•http://j.mp/confread• “Никогда не ешьте в одиночку и

другие правила нетворкинга.” Кейт Феррацци, Рэз Тал

http://pronetworking.ru/

http://pronetworking.ru/

http://j.mp/confyes

http://j.mp/confyes

http://j.mp/confyes

Инструментарий


• Ручка, обратная сторона визитки, блокнот•Ноутбук + Pasteasy• CamCard (free) or Evernote (Hello)• Yesware / Sidekick (freemium)•Rebump ($50/y) or Replyapp.io•Жена :)

На какие конференции стоит съездить

Стоит ли участвовать в конференциях и как с них привозить заказы

Если интересуетесь тем, как превратиться в продуктовую компанию и продавать продукты на Запад:• ISDEF (Москва/Россия) • Business Of Software (Boston, USA/Cambridge, UK)

Если делаете игры или сервисы для игровиков:• Gamescom (Cologne, Germany) • Casual Connect (USA, Europe, Asia)• DevGAMM (Киев, Минск, Москва, Hamburg - как получится)

Для oутсорсеров:• Outsource People - вы уже тут :)• LIOF (Львов)

+

А еще конференции – это…


Итого


Как привозить заказы с конференций:

1. Готовьтесь и назначайте встречи2. Выделитесь, активничайте, светитесь3. Follow-up, Follow-up, Follow-up,

приносите пользу и будьте на виду...

4. Profit

Roman Rudnik

Фотка кальяна или вы тут тоже где-то есть? :)

Alconost Inc.• Локализация приложений,

игр, сайтов на 45 языков; производство видеороликов• 1150 клиентов• 12 лет на рынке• Небольшие проекты,

нужно много клиентов, постоянно• Многие крупные клиенты

нашлись на конференциях

Natalia Shuhman

«Небольшие проекты, нужно много клиентов, постоянно» — как будто нарушена причинно-следственная связь между «небольшие проекты» и «нужно много клиентов». Может, глаже так: «Десятки небольших проектов одновременно в работе»?

Natalia Shuhman

запятая заменена на точку с запятой

Почему конференции работают• Доверие: люди социальны• На конференциях все отвлекаются от рутины и

говорят с вами• На конференции ездят лица, принимающие

решения• Люди открыты к новым знакомствам и бизнесам —

в этом суть конференций• История про Аркадия Добкина (EPAM)• Для Alconost каждая конференция обязательно

окупается

Natalia Shuhman

после «доверие» — была запятая, стало двоеточие. Далее правки на пунктуацию просто вношу без комментов.

Побочные эффекты конференций• Дополнительный пиар• Для меня лично — выход из зоны комфорта

и развитие• Прокачка иностранных языков• Расширение сети контактов, HR• Новые страны, отдых, приключения

(Амстердам)• Тимбилдинг (у Alconost интернациональная

удаленная команда)

Куда ехать• Поближе к успешному бизнесу• Значимые конференции по IT-тематике

проходят 4 раза в месяц • Конференции смежных индустрий (банки,

хард, эл. коммерция) – софт нужен всем• Календарь только mobile конференций (50

шт.): https://goo.gl/9Qbqo3

https://goo.gl/9Qbqo3

Natalia Shuhman

Было ИТ, стало IT

Natalia Shuhman

Вот этот слайд какой-то странный: масштаба конфы на нём не видно. Если под этот слайд не подвязана никакая головокружительная история или лайфхак (как выбрать место в зале?), я бы смело удалила.

Кому ехать• Первые лица,

предприниматель, биздев, сейлз• Унылый «меня прислали»

маркетолог — плохо• Обязательно 2 команды —

абордажная и на базе• 4 человека — оптимально• 2 — минимум

Чем больше людей поедет, тем больше визиток соберется

Natalia Shuhman

Поменяла слова местами, стало «Унылый «меня прислали» маркетолог – плохо», так прикольнее

Сколько стоит• $2-5 тыс. спонсорский пакет• Билеты бесплатно (со стендом)• Стенд — 2 баннера в багаже• Минимальная полиграфия• Дорога, жилье, еда• Итого $5-6 тыс для небольшой европейской

конференции

Как сэкономить• Скидки от организаторов за промоут в своих

рассылках, соцмедиа• Горящий последний вагон• Хостелы-лоукосты• Павильон от страны или вскладчину• Дружественные компании с лишними

билетами

Natalia Shuhman

Было «Павилион», стало «Павильон»

Стенд• Стол предоставляют организаторы• Телевизор $200-$300 на два дня• Баннеры везем с собой (у Alconost 2 русских и 2

английских)• Что-то для привлечения внимания (шарики)• Наклейки, купоны, приятные мелочи — раздать• Минимум полиграфии: красочные буклеты люди

выбросят сразу• Аквариаум, конкурс (цель — собирать как можно

больше визиток)

Roman Rudnik

Больше, приведи примеры какими они могут быть. Что хорошо, а что плохо

Планирование• Trello, шаблоная карточка с чеклистом• Группка в Slack• Постоянный контакт с организаторами• Баннеры, раздатка, билеты, визы, карты• Не назначаем встречи 20 людям — лучше

приглашаем на стенд 200• По возможности готовим и пиарим доклад•Максимальный пиар предстоящей поездки

Natalia Shuhman

было «чел», стало «людям». Человечнее же)

Здесь у нас планируемые конференции, в подготовке, проработаные (собираем аналитику некоторое время)

Стратегия поведения на стенде• Улыбаемся, делаем весело• Стоим перед стендом, мешаем пройти• Не ждем, пока спросят, — спрашиваем сами • Питч — 20 сек, просим обменяться визитками• В блокнот записываем 1-2 предложения и вклеиваем

визитку сразу по ходу разговора• Приглашаем участвовать в конкурсе (боросить визитку в

аквариум)• Раздаем наклейки• Листик с ценами, инфой, без дизайна, только голая инфа• Планшет с примерами работ• Не отлучаемся, создаем толпу

Natalia Shuhman

было «демками», стало «примерами работ»

Стратегия поведения в поле• Обход всех стендов• Сталкинг• Пылесосинг (история про 400 стартапов в

Барселоне)• Бизнес-лаундж фишинг• Ловля на юриста• Стоим в проходе, внизу лестницы, возле чаёв• Улыбаемся, приглашаем людей на стенд с

конкурсом• Приглашаем на доклад, если есть• Будьте проще (история про костюм)

Жизнь во время конференции• Конференция — это марафон, не нужно убивать организм

сразу• Селимся не далее 4-5 км от места, чтобы по дороге

завтракать и ужинать• Европейские хостелы отличные, можно airbnb• Осторожно на пати• Никаких ночных перелетов и изматывающих стыковок• Хорошо спать, хорошо есть• Приезжать за день до конференции минимум• Не бегать за достопримечательностями, силы нужны для

работы

Осторожно! Пре-/афтер-пати (нетворкинг)

• Организаторы и спонсоры устраивают вечеринки• Участие обязательно• Следим за количеством выпитого (за собой и

коллегами)• Не зависаем в одной и той же компании• За стол подсаживаемся в незнакомую

компанию намеренно• Возьмите с собой самого общительного

После конференции• Обработка контактов, фоллоуапы, терпеливо 7 раз писать• Не так важно, что будет написано в фоллоуапе; главное —

«быть рядом», вызывать доверие, чтобы о тебе всегда помнили• Розыгрыш среди визиток, собранных в аквариум (мы

записываем на видео)• Подписка на ньюслеттер• Аудитория для Facebook Ads из email• Close.io (видит все ящики, есть API, быстрая, работает на

планшете)• Отдельный сейлз• Spells – спредшит с текстами на все случаи жизни

Роман Рудник[email protected]

P.S.Нужен список конференций – пишитеМы нанимаем, заходите: http://j.mp/idlhire

Александр Муравский[email protected]://alconost.com

Facebook: https://www.facebook.com/a.murauski

Пишите за чеклистом по подготовке и календариком конференций

mailto:[email protected]

http://icondesignlab.com/

http://j.mp/idlhire

mailto:[email protected]

http://alconost.com/

https://www.facebook.com/a.murauski

https://www.facebook.com/a.murauski

Как привозить заказчиков с конференций: Участие и...

Business

Transcript of Как привозить заказчиков с конференций: Участие и...