Post on 19-Mar-2017
ц
ЗНАКОМСТВО С МАРКЕТИНГОМ
01.03.2017
2
ТЕПЕРЬ ВАША ОЧЕРЕДЬ ПРЕДСТАВИТЬСЯ:)
ИМЯ?
ЧЕМ ЗАНИМАЕТЕСЬ?
ЗАЧЕМ ПРИШЛИ НА ЭТОТ КУРС?
НЕМНОГО О ГЛАВНОМ...
BEFORE THE BEGINNING OF MARKETING THERE WAS...
$
CUSTOMER:I am hungry!
JOHNNY
SALESMAN:I have a lot of apples!
WINNY
SALESMAN:Hello! Buy my apple, please!
$
CUSTOMER:Hi! Ok!
exchange
BUT TIMES HAVE CHANGED...
$
CUSTOMER:I don`t want to eat this apples!
his preferences have changed...
$
CUSTOMER:HEAVY METAL FOREVER!!!!
his style has changed...
his location has changed...
$
CUSTOMER:HEAVY METAL FOREVER!!!!
$
CUSTOMER#1:Hi, guys! What`s up?
and he is not alone...
$$
$$
CUSTOMER#4:Heavy metal!
CUSTOMER#5:Johnny! My friend!
CUSTOMER#3:Yo! Bro!
CUSTOMER#2:Hey, bro!
SALESMAN#1:WTF?!
SALESMAN#3:Buy apples!
SALESMAN#4:Buy apples!
SALESMAN#5:Buy apples!
SALESMAN#2:Buy apples!
and winny is too...
SALESMAN#X:Buy cherries!
SALESMAN#X:Buy lemons!
SALESMAN#X:Buy pears!
and there was a substitutes...
WINNY:What should i do?????
IS IT A BIRD? IT IS A PLANE! NO, IT`S...
ALEXMARKETER:I can help you!
...marketer!
!
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
CONSUMERS COMPETITORS
MARKETER:I will analyze your market!
MARKETER:I will find new insights!
MARKETER:What do you need, bro?
!
$
JOHNNY:I need green apple, man!
MARKETER:I will improve your product, style and create new message!
MARKETER:It must cost 10$.
GREEN APPLEfor
COOL PEPPER!
www.apple.com
!
WINNY:OK!
- 25%
- 75%
NEW ASSORTMENT
10$
15$
$
JOHNNY:Heavy apple, man!
Winny:Yes, we have some!
$
JOHNNY:Do you have red apples?
USA BRAZIL MONACO
МОРАЛЬ СЕЙ БАСНИ ТАКОВА:
ALEX:Маркетолог компании отвечает за три ключевых задачи:
!
ALEX:Маркетолог компании отвечает за три ключевых задачи:
ALEX:
1. Всесторонняя аналитика!
ALEX:Маркетолог компании отвечает за три ключевых задачи:
ALEX:
1. Всесторонняя аналитика
ALEX:
2. Влияние на восприятие ЦА
!
ALEX:Маркетолог компании отвечает за три ключевых задачи:
ALEX:
1. Всесторонняя аналитика
ALEX:
2. Влияние на восприятие ЦА
!
ALEX:
3. Манипулирование поведением ЦА
ПОЧЕМУ МАРКЕТИНГ?
Профессия на грани математической скрупулезности и творческого безумия
Профессия, которая предполагает максимальное погружение в жизнь предприятия
Профессия маркетолога, как подспорье для начала своего собственного бизнеса
Профессия, в которой потребность будет всегда
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Пресса ТВ Радио Out-of-Home Media, Реклама в Кинотеатрах Интернет
в 2017 году в каналах медиа планируется потратить более 15 млрд. грн.
График 1. Емкость рынка отдельных каналов медиа, млн. грн.
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Маркетинговые сервисы
в 2017 году на маркетинговые сервисы планируется потратить более 2 млрд. грн.
График 2. Емкость рынка маркетинговых сервисов, млн. грн.
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
PR
в 2017 году на PR планируется потратить более 325 млн. грн.
График 3. Емкость рынка PR, млн. грн.
MY STORY...
СТАНИСЛАВМАСЛИХИН
классическое маркетинговое образование (КНЭУ)
6 лет в b2b-маркетинге
работал в компаниях:
НАШИ КЛИЕНТЫ:
НАША ПРОДУКЦИЯ:
НАША ПРОДУКЦИЯ:
НАША ПРОДУКЦИЯ:
1. Стратегическое планирование
JANUARY FEBRUARY MARCH APRIL JUNEMAY
creation of new brand visual attributes and philosophy
competitors activities overview
competitors activities overview
launching of the new corporate website
starting of content marketing activities
starting SEO
starting PPCstarting email-marketing
sponsorship activities
sponsorship activities
sponsorship activities
analysis of advertising activities
analysis of advertising activities
analysis of advertising activities
analysis of advertising activities
sponsorship activities
starting SMM
1Q 2Q
2. Аналитика
We...
...analized our sales and...
...sales of our competitors
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
7000000
1,06
1,56
3,38
2,21
6,57
2,54
0,86
2,13
1,27
5,21
2,21
4,03
0,7
0,92
0,86
0,910,82 0,86
0,2
0,71,15
0,82
1,15
0,650,4 0,62 0,53 0,48 0,320,77
0,05 0,26 0,22 0,27 0,31 0,41
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
7000000
Jan.15 Feb.15 Mar.15 Apr.15 May.15 Jun.15
UPP
Rainbow Digital
Avex-Group
Akrida
Arnika
Litos
17,3
15,7
5,07 4,67
3,12
1,54
0
2000000
4000000
6000000
8000000
10000000
12000000
14000000
16000000
18000000
20000000
UPP Rainbow Digital Avex-Group Akrida Arnika Litos
...their promotional activities and...
...their client base
195 7 10 31
4
43
78
2146
9
199
1729
41 85
30
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
UPP Rainbow Digital Avex-Group Akrida Arnika Litos
CBA
Компания; 32%
РПК; 14%
Типография; 9%
РА; 8%
Дизайн; 3%
Выставочное оборудование; 1%
Сувенирная продукция; 1%
ТОП-10 клиентов
ООО "Рекламная группа ООО "Санитек Украина"
8,82%21,42%
ООО "Прогрес-СПБ" 3,12%ООО "Бумажный Змей-Опт" 2,45%ООО "Позитив Продакшн" 2,14%ООО "Джулия Принт" 2,11%ООО "Пятый Элемент 1,96%ЧП "Нестор Дизайн" 1,78%ЧП "Шеннон Груп" 1,62%ООО "Инфинитум АГ" 1,40%
B2B company
Advertising producer
B2C company / chain B2B dealer
Advertisingdealer
ConsumerRetail chain
Advertisingproducer
ТОП
рукововодитель отдела продаж, коммерческий директор
CEO
генеральный директор, директор, исполнительный директор, заместитель директора
Технолог
начальник производства, менеджер по продажам
портрет клиента
возможныедолжности
Здравствуйте! Меня зовут Борис, 39 лет.
Не каждый задумывается о том, как производится продукция. Все хотят получить готовый результат. Это я знаю, т.к. в студенестве подрабатывал продажником в типографии. Сейчас я начальник производства в одной рекламно-производственной компании. Я отвечаю за предоставление клиенту качественной продукции. У меня на производстве в подчинении 60 человек.
Когда ко мне приходит менеджер с каким-то нестандартным заказом, который мы не можем произвести на своих мощностях, я обращаюсь к подрядным организациям. Рынок большой, но сильных игроков в нем не так много. Всех основных я знаю, дополнительно могу еще глянуть в интернете. Новые компании я, по возможности, инспектирую лично, чтобы удостовериться в возможностях и качестве оборудования. Если же возможности нет, то требую образцы и максимально распрашиваю и оцениваю комперенцию в телефонном режиме. Работаю с небольшим количеством компаний. По цене всегда сторговываемся, т.к. в этом вопросе со мной спор короткий. А если попадается неопытный менеджер, то могу еще немного приврать, да получить цену повыгоднее.
С клиентом я дел не веду, только с подрядчиком. После оценки мной качества полученной продукции, инициативу перенимает менеджер по продажам.
По нашей профессии редко проводятся конференции или научные съезды, новые знания приходится черпать из книг, общения с коллегами по цеху или опытным путем.
ТЕХНОЛОГ, БОРИС
Варианты должностей: технолог, начальник производства, продакшн-менеджер, менеджер по продажам, менеджер по оформлению
Основные обязанности: поиск поставщика под реализацию проекта, оформление торгового зала, магазина
Доля в общей массе клиентов: 10%
Понимание технологии: хорошо (70%), нормально (20%), плохо (10%)
Причина поиска подрядчика: нужен подрядчик под проект
Характерен для сегментов: B2C-chain, Advertising dealer, Advertising Producer
В принятии решений: ЛПР
Форма сотрудничества: разовый заказ (10%), проектный заказ (80%), годовой контракт (10%)
Выбор подрядчика по: результатам тендера (10%), рекомендации (30%), анализу поставщиков (20%), личному опыту (40%)
На что обращает внимание: цена, технологичность, комплексность
Предпочтительная форма связи: телефон, эл. почта
Псих. факторы: дотошный, лаконичный, плохо идет на контакт, иногда бывает нечестен
А ЕЩЕ КОНКРЕТНЕЙ?
А КАКОЙ У НЕГО ЦИКЛ ЗАКУПКИ?
3. Лидогенерация
4. Позиционирование и брендинг
Rebranding
Before After
New corporate website- is a main platform for promotional activities (SEO, PPC, SMM, email-marketing, content marketing);
- presents company's products and services;
- the main objective of the website to generate leads (phone calls, filled forms, chat conversations).
5. Кооперация с отделом продаж
ЧТО МОГУ ПОСОВЕТОВАТЬ?
1. Будьте проактивны
2. Ставьте цели
3. Расставьте приоритеты
3. Расставьте приоритеты
4. Думайте в духе "Выиграл/Выиграл"
5. Сначала стремитесь понять, потом- быть понятым
6. Один в поле не воин
7. Будьте гибкими
8. Никогда не останавливайтесь
78
ВСЕ! СПАСИБО!
ЕСТЬ ВОПРОС? ПИШИТЕ:
FACEBOOK.COM/STANISLAV.MASLIKHIN
ЕСТЬ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? ПИШИТЕ:
S.MASLIKHIN@UPP.UA
ЧТО-ТО СРОЧНОЕ? ЗВОНИТЕ:
098-126-00-21
79
03142, г.Киев ул.Кржижановского, 4Т: +38 (044) 4940747,rpk.univest.ua
Рекламная полиграфия Широкий формат P.O.S.-продукция Наружная рекламаДизайн и проектирование