Как сделать из стартапа бизнес: как понять, кто твой клиент и за что он будет платить?

Перевезенцев Максимmp@letmart.com, +7(912)2420106

CEO Callmart.ru, Letmart.com

Екатеринбург. 23.04.2016г.

Customer Development, сегментация, ценностное предложение, MVP и другие модные слова. 3/4

ПРОЕКТОВ ИСПОЛЬЗУЮТ СТОИМОСТЬ РЕШЕНИЯ КАК ЕДИНСТВЕННЫЙ ИНСТРУМЕНТ МОТИВАЦИИ КЛИЕНТА НА ПОКУПКУ

Екатеринбург. 23.04.2016г.

Запуск нового проектаИсточник: Евгений Калинин, startupmagic.ru

Екатеринбург. 23.04.2016г.

Ценностноепредложение

Подтверждениепроблемы

Моделированиеэкономики

MVP

Подтверждениерешения

Перваяпродажа

ПОКА КОМАНДА НЕ ОБЩАЕТСЯ С КЛИЕНТОМ – ОНА

КОЛЛЕКТИВНО ГАЛЛЮЦИНИРУЕТ

О ПОТРЕБНОСТЯХ, ФУНКЦИЯХ И НАЛИЧИИ КЛИЕНТОВ.

4 из 5ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ НЕ ПОКУПАЮТ, ПОТОМУ ЧТО О НИХ ПРОСТО ЗАБЫЛИ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ ;(

Ценностное предложение – то, что фактически покупает клиент.

Мы, компания Х

помогаем клиентам типа Y

в ситуации Z

решать проблему P

с помощью S

и получать ценность V.

Екатеринбург. 23.04.2016г.

1из10СЕЙЛЗОВ РЕГУЛЯРНО ВЫПОЛНЯЕТ ПЛАН ПРОДАЖ В БОЛЬШИНСТВЕ КОМПАНИЙ

Ценностное предложение – то за что фактически платит клиент.

Мы, компания Callmart помогаем руководителям отдела

маркетинга компаний, продающих по телефону в ситуации

падения продаж решать проблему защиты бюджета

(собственного рабочего места) с помощью ежедневного

контроля качества обработки лидов и занимать

аргументированную позицию на совещаниях.

Екатеринбург 23.04.2016г.

2 мес.СРЕДНИЙ ПЕРИОД РАБОТЫ НОВОГО НЕЭФФЕКТИВНОГО СЕЙЛА ДО УВОЛЬНЕНИЯ В БОЛЬШИНСТВЕ КОМПАНИЙ

B2B. Ценностное предложение может меняться в зависимости от внутреннего клиента.

Мы, компания Callmart помогаем коммерческим директорам

компаний, продающих по телефону в ситуации падения

продаж решать проблему сохранения рабочего места

(желания показать себя героем) за счет существенного

повышения продаж уже существующим отделом.

Екатеринбург. 23.04.2016г.

Как проверить нужен ли продукт рынку?

Выпустить продукт на рынок и посмотреть как он себя там чувствует.

Запустить платный трафик.

…

Поговорить с клиентами.

Екатеринбург. 23.04.2016г.

- Эрик Рис

«Большинство стартапов погибло,не потому что у них был плохойпродукт, а потому что этотпродукт был никому не нужен».

Почему часто пытаются «впарить» даже хороший продукт?

80%ПРОЕКТОВ ПРЕДЛАГАЮТ КЛИЕНТУ СОБСТВЕННУЮ ГАЛЛЮЦИНАЦИЮ О ЕГО ПРОБЛЕМАХ

1. Не знают своего клиента.

2. Не знают проблему клиента.

3. Не знают стоимость проблемы клиента.

4. Не знают как клиент проблему решает сейчас.

5. Не знает как именно продукт помогает решить проблему.

Екатеринбург. 23.04.2016г.

26СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО ИСХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ, КОТОРОЕ ДЕЛАЕТ СЕИЛ В ДЕНЬ В БОЛЬШИНСТВЕ КОМПАНИЙ

Проблемное интервью.Как думает клиент?

1. Есть ли проблема в принципе?

2. Как клиент решает эту проблему сейчас?

3. Кто конкретно вовлечен в решение проблемы?

4. Как клиент оценивает проблему?

5. Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?

Важно: слушайте, а не продавайте.

Екатеринбург. 23.04.2016г.

На что обратить внимание при проведении проблемного интервью?

Цель: найти схожие проблемы.

Найдя проблему – зафиксировать,включить в сценарий интервью, озвучить следующему.

Екатеринбург. 23.04.2016г.

0ПРИ ИЗУЧЕНИИ КЛИЕНТА НИ ОДНОГО СТАРТАПЕРА НЕ ПОСТРАДАЛО

На что обратить внимание при проведении проблемного интервью?

Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем

Самое важное понять как рынок функционирует без вас

Екатеринбург. 23.04.2016г.

0ПРИ ИЗУЧЕНИИ КЛИЕНТА НИ ОДНОГО СТАРТАПЕРА НЕ ПОСТРАДАЛО

На что обратить внимание при проведении проблемного интервью?

Важны не мнения и оценки, а факты и только факты

Екатеринбург. 23.04.2016г.

0ПРИ ИЗУЧЕНИИ КЛИЕНТА НИ ОДНОГО СТАРТАПЕРА НЕ ПОСТРАДАЛО

Что нельзя делать во время проблемного интервью?

Екатеринбург. 23.04.2016г.

1. Поручить интервью агентству/секретарю

2. Предложить заполнить анкету

3. Собрать фокус-группу

4. Питчить продукт (стоп! продукта НЕТ!!!)

ДРУЗЬЯ И РОДСТВЕННИКИ –ХУДШИЕ РЕСПОНДЕНТЫ.

Ход интервью (15-30 минут)

Екатеринбург. 23.04.2016г.

1. Приветствие (войдите в доверие)

2. Кто ваш собеседник

3. Проблема (о чем будет интервью)

4. Исследование как думает клиент

5. Текущий рабочий процесс

6. Резюме (я вас правильно понял, что..?)

7. Благодарность за время и контакты

8. Документирование результатов

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОБОРОТЫ «ВЕРНО ЛИ Я ВАС ПОНЯЛ», «ПРАВИЛЬНО ЛИ Я УСЛЫШАЛ»И Т.Д.

УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВЫ УСЛАШАЛИ ИМЕННО ТО, ЧТО ХОТЕЛ СКАЗАТЬ КЛИЕНТ.

Сколько интервью необходимо провести

Екатеринбург. 23.04.2016г.

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ПРОЕКТА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, ТЕМ БОЛЬШЕ ИНТЕРВЬЮ СТОИТ ПРОВЕСТИ.

Более 1м клиентов

50-200интервью

100тыс – 1м

20-50интервью

10-100 тыс

10-15интервью

Сколько интервью необходимо провести

Екатеринбург. 23.04.2016г.

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ПРОЕКТА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, ТЕМ БОЛЬШЕ ИНТЕРВЬЮ СТОИТ ПРОВЕСТИ. Вы сами сможете понять что провели

достаточное количество интервью, когда вы сможете предугадать ответ респондента на ваш следующий вопрос.

Сколько интервью необходимо провести

Екатеринбург. 23.04.2016г.

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ПРОЕКТА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, ТЕМ БОЛЬШЕ ИНТЕРВЬЮ СТОИТ ПРОВЕСТИ.

Если же все респонденты отвечают по разному, то вы или неверно сформулировали вопрос или не там копаете. Попробуйте уточнить вопрос, сфокусироваться на более узкой проблеме или уточнить клиентский сегмент.

Примеры плохих вопросов

Екатеринбург. 23.04.2016г.

ПОМНИТЕ: ВЫ НЕ ДЕЛАЕТЕ ПРОДАЖУ.

ВАША ЦЕЛЬ ВЫЯВИТЬ ПОВТОРЯЮЩУЮСЯ ПРОБЛЕМУ В КЛИЕНТСКОМ СЕГМЕНТЕ, КОТОРУЮ МОЖЕТ РЕШАТЬ ВАШ ПРОДУКТ,

Что вы думаете про нашу идею?

Купили бы вы этот продукт?

Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

Примеры хороших вопросов

Екатеринбург. 23.04.2016г.

НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ ЗАДАВАТЬ ОДИН ВОПРОС НЕСКОЛЬКО РАЗ, ПОКА НЕ ПОЛУЧИТЕ НА НЕГО ОТВЕТ И НЕ ДОКОПАЕТЕСЬ ДО ПРИЧИНЫ.

Расскажите, как вы решали эту проблему последний раз?

Кто из сотрудников задействован в решении этой проблемы?

С кем еще мне стоит поговорить?

Сколько денег вы теряете из-за нерешенности этой ситуации?

Максим ПеревезенцевCEO+7 495 245-02-75 / mp@callmart.ru