مرور اولویتهای فروش93/05/21مورخه

محمد علیخانی

مشاور مدیریت محترم ناب در حوزه فروش و بازاریابی

قائم مقام شرکت مهستان: شریک تجاری شرکت ناب تجارت◦فعال در زمنیه عرضه لوازم خانگی درشت و کوچک اروپایی◦سابقه راه اندازی و توسعه بازار شرکت بوش در ایران تحت عنوان شرکت ◦

سیهاوی

سوابق حرفه ای: مدرس مباحث مرتبط با فروش و بازاریابی و معماری سازمانی◦معاون استراتژی گروه شرکتهای گلدیران◦LGمدیر کل کسب و کارهای نوین ◦

مواردی که مرور خواهیم کرد

الف( مهارتهای فروش: شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار◦مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت فروش◦وفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش◦

ب( زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی:

یک نمونه چارت سازمانی ایده آل◦تخصص های الزم برای فعالیت و نقش هریک ◦

ج( اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی

مهارتهای فروش

شبکه سازی

جلب مشارکت نیروهای بیشتر و ایجاد روابط درازمدت و پایدار با آنها

جلب مشارکت = برخورداری از نیروی انسانی بیشتر◦=ایجاد روابط مستحکم برنده ـ برندهجلب مشارکت ◦جلب مشارکت = مقابله با نا اطمینانی های آینده فروش◦

مثالهایی از شبکه سازی: شناسایی فروشگاههایی که امکان عرضه کاال را دارند◦شناسایی و بکارگیری شوفاژکاران، تاسیساتی ها و ...◦تعریف روابط تجاری با کارفرمایان، پیمانکاران و ...◦تعریف روابط تجاری با ارگانهای دولتی، پروژه های ملی و ...◦

اهمیت شبکه سازی

در یک تحقیق از شرکتهایی که موفق به بقا در شرایط رکود بوده اند:

پاسخ دهندگان 95% شبکه سازی و استفاده از شبکه ارتباطات را به

عنوان یکی از عامل های حفظ و یا کاهش اندک روند فروش اعالم کرده اند.

مراحل یک فروش موفق و پایدار

شناسایی بازار و

مشتریان بالقوه

تماس با مشتری و معرفی محصول

رساندن مشتری به

مرحله آمادگی

برای خرید

انعقاد فروش

وفادارسازی مشتریان و استمرار فعالیت

شناسایی بازار و حضور موثر در آن

ویژگیهای شخصی مثل سن ، جنسیت

شغل و تخصص

موقعیت و پراکندگی جغرافیایی

عالقمندی ها و دامنه توجه

عوامل مهم مرتبط با محصول

روشهای موثر ارتباطی اعم از مشاوره فنی، سمینار معرفی ...محصول و

توجه به

ویژگیهای

بازار

هدف

)جامعه

غالب

مشتریان(

جذب مشتریان بالقوه

جذب مشتریان جدید

مشتریان قدیمی

ایجاد مراکز نفوذ یاهای ارتباطی شبکه

ویزیتور استفاده از فروش

ها شرکت در میهمانی

پایگاه های دادههای لیست اتحادیه)

صنفی و کتابهای راهنما مانند

و ....(تلفن

کانالهای زنجیره ای مثل نظام مهندسی، نظام

صنفی ، تعاونی های مصرف

سازمانها

های ایجاد اعتماد جهت اخذ سفارش و ه پلفروش

سفارشاخذ

کمک به اتخاذ تصمیم خرید نمایش مناسبمعرفی، عرضه و

محصولخاطردر انتخاب توجه به ایجاد اطمینان

محصولطراحی و پیگری مراحل مناسب خرید برای

هر مشتریارایه مشاوره بر اساس نیاز مشتری

تشخیص نیاز و شاخص های تصمیم گیری مشتری

فروشندهرفتار شخصی و حسن شهرت

تماس با مشتری، معرفی صحیح کاال و ایجاد عالقه برای خرید

برنامه ریزی برای برقراری ارتباط موثر در

زمان مناسب

ارائه راه حلهای قابل قبول برای مشکل یا نیاز

مشتری

ز مشکل یا نیاکشف مشتری

نگاه به مشکل یا نیاز از منظر خریدار

انعقاد فروش

موارد مهم و موثر در نهایی نمودن فروش: تشخیص نشانه های عالقمندی به خرید◦داشتن رفتار عادی و بدون تنش ◦تشخیص زمان اوج عالقه خریدار◦نداشتن نگرانی در مورد پاسخ منفی خریدار ◦

تشخیص نشانه های عالقمندی خرید در مشتری بیان یک جمله مثبت در مورد محصول ◦سؤال در مورد شیوه استفاده، قیمت، نصب و تحویل محصول◦سؤال کردن در مورد افراد و شرکت های دیگر که از محصول استفاده می ◦

کنندبررسی ظاهری محصول و لمس آن◦

ایجاد و نگهداری مشتریان وفادار

:حداکثری مشتریاطمینان از رضایت آموزش نحوه استفاده مناسب از محصول◦پاسخ به دغدغه های و نگرانی های پس از انتخاب محصول◦ارزش افزوده انتخاب ما نسبت به رقبا◦

:ایجاد روابط درازمدت با مشتریاننحوه (VIPگروهبندی مشتریان )عادی، مهم و ◦ایجاد بانک اطالعات مشتریان و ارتباط با آنها در مناسبتهای مهم ◦

فردیبرگزاری سمینار های تخصصی در مناسبتها و برنامه های صنفی ◦

مرتبط و ...

شناسایی مشتریان

بالقوه

تماس با مشتری و

معرفی محصول

رساندن مشتری به

مرحله آمادگی

برای خرید

انعقاد فروش

وفادارسازی مشتریان

75

49

6

زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی

الگوی استاندارد نمایندگی

نمایندگی شهرستان

مدیریت مغازه ها و

فروشندگان کف مغازه

بازارپردازی و بازارسازی

ویزیت پروژه ها و فرصتهای

فروش

حسابداری فروش و انبار

انبارش و توزیع صحیح کاال

موارد مهم در سطح نماینده

و سیستمهای سازمانی الزمزیر ساختهاتوسعه آن در سطح بازارتوزیع گسترده و تامین کاال مواد تبلیغاتیتوزیع صحیح عوامل شبکه فروشمدیریت صحیح در سطح منطقه برنامه های ارتقاء فروش اجرای و استفاده حداکثری ارتباط با دفتر مرکزیگسترش

از ظرفیتهای ممکن

مدیریت فروشگاه ها و نقش فروشندگان کف مغازه

معرفی کاال و یافتن مشتریان جدیدفعالیت مستمر در و نمایش محصول در مقیاس گسترده عرضه و

افزایش سهم دیده شدناال به مشتریانمعرفی صحیح و با پرستیژ ک همراهی و جلب افزایش نرخ موفقیت در فروش با

اعتماد مشتریانمرتبط با محصول و رقبا به دفتر ارایه بازخوردهای

مرکزی

نقش بازارپرداز

مواد تبلیغاتیپشتیبانی فروشگاه ها به لحاظ ،چیدمان صحیح کاالبرنامه ریزی ،معرفی صحیح محصولآموزش و اطمینان از استند، دکور و سایر ابزارهای تهییه شده برای بازاریابی نصب صحیح

محصول به شرکت اعم از ورود کاالی جدید ارسال مستمر اطالعات بازار تهیه و

رقبا و...و به روز رسانی مستمر بانک اطالعات شناسایی نقاط جدید فروش

نقاط فروشنقطه فروشو ترغیب فروشگاهداران به فعالیتهای تبلیغاتی برنامه ریزی

نقش ویزیتور فروش

فهرست پروژه ها و فرصتهای جمع آوری و به روز رسانی فروش

و مشتریان بر اساس برنامه زمانی ویزیت منظم پروژه ها و مسیربندی

فروش های پروژه ایانجام منطقه جذب همکاران جدید در شبکه فروش شناسایی و

ایآماده همکاری بلند مدت با افراد مستعد تعریف روش

همکاری در فروش

اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگی ها با دفتر مرکزی

رفتار معنی دار و واحد در کل کشور

سفارش و دریافت بموقع اقالم تبلیغاتی

تعریف پروژه های تبلیغاتی مشترک

استفاده از دانش تخصصی

شرکت خارجی و مشاوران

آشنایی با محصوالت جدید

و آماده سازی قبل از ورود محصول

آگاهی از استراتژیهای فروش

و بازاریابی

آگاهی از اولویت های شرکت در سطح

نمایندگی

جمع بندی نهایی

الف( مهارتهای فروش: شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار◦مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت ◦

فروشوفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش◦

ب( زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی:

یک نمونه چارت سازمانی ایده آل◦تخصص های الزم برای فعالیت و نقش هریک ◦

ج( اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی