BME-Regionsveranstaltung
Kaarst, 6. Mai 2008
„Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken“
Dr. Christian Dechênecostdata AG
Welches ist der beste erzielbare Einkaufspreis?
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
Kostentransparenz als Grundlage eines erfolgreichen Einkaufs skizzieren
Zeigen, warum und wie Kosten-transparenz in Einkaufserfolg mündet
Beleg anhand von Praxisbeispielen
Live-Demonstration
Gliederung
2 Einkaufspreise verstehen – beeinflussen – senken
1 Kostentransparenz – „notwendiges Übel“ für höhere Einsparungen?
4 Projektbeispiele
3 Kurzportrait der costdata AG
5 Ausblick
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
1,5%
sonstige Kosten(z.B. Fremdleistungen, Softwarelizenzen, Fuhrpark, kalkulatorische Abschreibungen)
ca. 4%
Quelle: eigene Untersuchung zur Struktur der Beschaffungsausgaben bei OEM
Personalkosten der Materialwirtschaft
ca. 6%
ca. 20%(MRO-Teile, DIN-/Normteile, Büromaterial etc.)
Rohmaterial, C-Teile
A- und B-Teile, komplexe DL ca. 70%
(zeichnungsgebundene Teile hoher Komplexität, Systeme/ Module, Werkzeuge)
1 Struktur der Beschaffungsausgaben
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
70%EKV
Zeichnungsteile
Systeme / Module
komplexe Zukaufteile
komplexe Dienstlei-stungen
Einkauf bei wenig Wettbewerb
Quasi-Monopole: wenige Lieferanten, hohe Wechselkosten
Intransparenz: mehrstufige Wertschöpfungsketten, versteckte Gewinne
starkes Änderungs-verhalten: Design, Material, Volumen etc.
?
30%EKV
Rohmaterial C-Teile MRO-Teile einfache DL
Einkauf bei Wettbewerb verschiedenste Lieferanten gute Ausschreibungsfähigkeit Marktmechanismen wirken
Preisvergleich, Ausschreibung
etc.
Objekt Beschaffungssituation Strategie
1 Kostentransparenz als Basis des Einkaufserfolges
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
1 Kostentransparenz – nur die Ausnahme?
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
Typisches ABC-Ergebnis: Die profitabelsten 20% der Produkte erwirt-schaften 300% des Gewinns. Die übrigen 80% verursachen 200% Verlust.
Quelle: Kaplan/Cooper
1 Win-Win erfordert Zusammenarbeit
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
Level 4Level 3Level 2Level 1
Ausmaß an Kosten- und Prozesskompetenz
Man
agem
ent –
Unt
erst
ützu
ng
gering
hoch
„Anschluss finden“ „Durchbruch“
Optim
ierungspotenzial
0% – 5%
5% – 7,5%
7,5% – 10%
10% – ...
Angebotsvergleich
Kosten-Management
GemeinschaftlicheTotal-Cost
Betrachtung
Optimierte undtransparente
Wertschöpfungs-kette
Stufen der Prozesskompetenz
Gliederung
2 Einkaufspreise verstehen – beeinflussen – senken
1 Kostentransparenz – „notwendiges Übel“ für höhere Einsparungen?
4 Projektbeispiele
3 Kurzportrait der costdata AG
5 Ausblick
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
2 Einkaufspreise verstehen – aber wie?
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
Methodik der Produktkalkulation
• Die Produktkalkulation bezweckt die Offenlegung der Gewinn- und Kostenbestandteile eines Objektes
• Dieses Objekt kann ein Produkt, eine Dienstleistung, ein Werkzeug oder ein Projekt sein
Überprüfung, ob
• die Kalkulation des Lieferanten schlüssig aufgebaut ist
• Zuschlagsätze korrekt berechnet wurden
• die eingesetzten Materialmengen, Taktzeiten, Maschinenstundensätze korrekt berechnet wurden
• ob der gezahlte Preis angemessen ist
2 Einkaufspreise verstehen
Produktpreis
?
• Preisstruktur und Gewinnmarge unbekannt
• Ansatzpunkte zur Preissenkung bleiben verborgen
• Verhandlung einseitig auf den Preis konzentriert
• Hohes Konflikt-potenzial, da sehr hoher subjektiver Spielraum
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
= Selbstkosten + Gewinn
Gewinn
Material-Kosten
Sonstige Kosten
• Preisstruktur und Gewinnmarge bekannt
• Quellbereiche von Einsparungen werden deutlich
• Maßnahmen zur Kostensenkung werden deutlich
• Verhandlung konzentriert sich auf Kostensenkung
• Vermindertes Konfliktpotenzial, da kein subjektiver Spielraum
Ferti-gungs- Kosten
Gemein-kosten
2 Einkaufspreise verstehen – Kostensplitt
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
2 Kostentreiber identifizieren
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
2 Einkaufspreise beeinflussen
Gewinn
Material-Kosten
Sonstige Kosten
Ferti-gungs- Kosten
sonstige
direkter Lohn + Sozial-kosten
Strom-kosten
AFA
Versicherung
Werkzeug-kosten
• Automatisierungsgrad erhöhen
• Verlagerung erwägen• etc.
• Kavitäten erhöhen• Werkzeug optimieren
• Alternatives Anlagenkonzept• Abschreibungsdauer verhandeln• etc.
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
• Stand-by-Zeiten reduzieren
Optimierungsvorschläge ableiten
2 Wo muss eine Optimierung ansetzen?
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
2 Einkaufspreise senken
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
-3%-3%
-3%
Preis
2005 2006 2007 2008
Selbst-kosten
GewinnGewinn
Gewinn
Selbst-kosten
Selbst-kosten
Selbst-kosten
Gewinn
Zeit
Statt Gewinne abzuschöpfen…
2005 2007 20082006
Gewinn
Gewinn
Gewinn
Material-kosten Material-
kosten
Sonstige Kosten
Sonstige Kosten
Sonst. Kosten
Material-kosten Material-
Kosten
Gewinn
Fertigungs-kosten
GewinnSonstige Kosten Sonstige
KostenFertigungs-
kostenFertigungs-
kosten Fertigungs-kosten
Zeit
Preis
… kooperativ Kosten senken
Gliederung
2 Einkaufspreise verstehen – beeinflussen – senken
1 Kostentransparenz – „notwendiges Übel“ für höhere Einsparungen?
4 Projektbeispiele
3 Kurzportrait der costdata AG
5 Ausblick
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
Business Consulting GmbH Software GmbH
Beratungsprojekte
• Identifikation und Umsetzung von Einsparpotentialen
• Durchführung von Target Costing
• Durchführung von Kosten- und Wertanalyseworkshops
• Aufbau und Implementierung der Wertanalysemethodik
• Aufbau von Kostenanalyse-Abteilungen
• Verhandlungsunterstützung
Software undKalkulationsdaten
• Kalkulation und Simulation von Produktkosten
• Analyse von Kosten-benchmarks/-veränderungen
• Global Sourcing-Analysen/ Verlagerungen
• Weltweite Kalkulationsdaten –Löhne/ Gehälter–Gemeinkosten–Maschinen –Materialien
3 costdata: Beratung und Software
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
Optimierung vonKosten
Know-how Methodik
Software und Datenbanken
• Kostenrechnung
• Fertigungsprozesse
• Gewinnung, Filterung und Aufbereitung kostenrelevanter Daten
• Modellieren
• Verifizieren
• Realisieren
• Kalkulationssoftware• Benchmark-/Kalkulationsdaten
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
3 Drei Erfolgsfaktoren
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
3 Kalkulationsdaten
costdata® overhead costs
Kostenstrukturen
costdata® wages and salaries
Löhne und Gehälter• über 600 Produktionsstandorte• diverse Branchen• diverse Qualifikationsstufen
costdata® material costs
Materialkosten• Rohmaterial• Halbzeuge
costdata® machine costs
• Maschinen
• Maschinenstundensätze
• Arbeitsplatzkosten
• über 600 Standorte • 28 Branchen • 7 Materialquoten• 20 Umsatzgrößen
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
3 Ausgewählte Referenzen
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
3 Einsatzgebiete der Kalkulationssoftware
Au
sric
htu
ng
E
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aufs
kos
ten
an
alys
e/C
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tro
llin
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Kalkulation von Design- und Werkzeugänderungskosten
Kalkulation des Produktpreises für das endgültige Produktdesign
Bestimmung der Kosten für Volumenänderungen
Unterstützung der Preisverhandlungen mit Lieferanten
Durchführung von VA/VE-Workshops
Produktlebenszyklus
Konzept-entwicklung
Programm-zustimmung
Pilotierung Einführung Produktion
operative Ziele
strategische Ziele
Strategie-planung
Lieferantenbewertung zur Auswahl der Schlüssel-
Lieferanten
Analyse der Kostenstruktur von Lieferanten, um Optimierungspotenziale zu identifizieren
und Lieferanten zu entwickeln
Durchführung von Make or Buy Entscheidungen
Einkaufskosten-Analyse
Unterstützung für Resourcing Entscheidungen
Unterstützung für die Produktentwicklung
Kalkulation von Zielpreisen für das
entgültige ProduktdesignDurchführung von
Wettbewerbsproduktanalysen
Gliederung
2 Einkaufspreise verstehen – beeinflussen – senken
1 Kostentransparenz – „notwendiges Übel“ für höhere Einsparungen?
4 Projektbeispiele
3 Kurzportrait der costdata AG
5 Ausblick
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
4 Roll-Out der Packstation
Situation
• Angebotsmonopol durch Austritt eines von zwei Anbietern
• Bundesweite Einführung oder Auslieferungsstopp
Vorgehen
• Externe Kostenanalyse für alle bestehenden Varianten (3)
• Ermittlung der kostengünstigsten Variante
• Aufzeigen von Kostensenkungs- und Einsparpotenzialen
Ergebnis
• Preisverhandlung und -reduzierung auf Basis der costdata-Analyse
• Einladung durch den Lieferanten zur Diskussion von Kostenreduzierungsansätzen
• 1500 neue Systeme im Anschluss an Verhandlungsgespräche
Ziel des Projektes
• Ermittlung angemessener Einkaufspreise
• Empfehlung eines Lieferanten und einer Variante
4 Verlagerung der Montagelinie
Situation
• Verlagerung der Endmontage von Deutschland nach Polen
• Endkunde verlangt Weitergabe der Einsparung
• Kunde steht unter Kostendruck
Vorgehen
• Besichtigung der Montagelinie in Polen und Kalkulation der Montagekosten
• Benchmark-gestützte Kalkulation der Montagekosten in Deutschland
• Quantifizierung der Ersparnis
Ergebnis
• Konsensfindung auf Basis der costdata-Kalkulation
• Kosten- und Preissenkung für die Zukunft
Ziel des Projektes
• Analyse der Ersparnis durch Verlagerung
• Durchsetzen einer angemessenen Preisanpassung
4 Neuentwicklung eines Briefkastens
Situation
• Ermittlung eines fairen Einkaufspreises bei alternativen Abnahmemengen
• Auswahl eines Modells, Lieferanten, Standortes
• Aufzeigen von Maßnahmen zur Kostensenkung
Vorgehen
• Kalkulation der Herstellkosten für verschiedene Modelle, Lieferanten und Standorte
• Simulation von Skaleneffekten
Ergebnis
• Win-Win-Situation: Lieferanten erhält Planungssicherheit, Kunde niedrigen Preis
• Senkung des Ausgangspreises von über 85€ auf unter 15€
Ziel des Projektes
• Auswahl eines Lieferanten und einer Variante
• Unterstützung der Einkaufsverhandlung
Gliederung
2 Einkaufspreise verstehen – beeinflussen – senken
1 Kostentransparenz – „notwendiges Übel“ für höhere Einsparungen?
4 Projektbeispiele
3 Kurzportrait der costdata AG
5 Ausblick
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
5 Kritische Würdigung
Vorteile
• Preisentstehung wird transparent
• Signalwirkung auf den Lieferanten
• Deutlich höhere Einsparungen in der Praxis
• Aufdecken sämtlicher Quellbereiche von Einsparungen
• Kostentreiber und Kostensenkungsstrategien werden deutlich
Nachteile
• Erhöhter Informationsbedarf über den Lieferanten
• Anfängliche Gegenwehr des Lieferanten
• Wissensaufbau erforderlich
• Zeitaufwand der Analyse
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
• „Altlasten“ werden aufgedeckt
5 Ausblick
Verbesserte Partnerschaft
Akzeptanzgewinn• interne Kunden• Lieferanten• Öffentlichkeit
EinsparungenZeitgewinn• frühe Lebenszyklus-
Stadien: Kostenvermeidung
• späte Stadien:Kostenreduktion
Verbesserte Einflussnahme
Kontrolle der Wertschöpfungskette• Lieferanten effizienter steuern• Planungssicherheit geben
Versach-lichung
objektives Rückgrat• Verhandlungsgespräche• Interne Planungen/
Zielvorgaben • Leistungsbewertung
Kosten-transparenz
Wissensvorsprung• Selbstkosten• Zielpreise• Verhandlungsposition
EK-Kosten-Analyse
Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken
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