University of PaderbornDept. Business Information SystemsProf. Dr. Ludwig Nastansky
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Vertrieb im B2B E-Commerce
Grundlagen – Aufgaben – LösungsvorschlägeAus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der
pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie
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Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
2. E-Commerce Entwicklung
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
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Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
2. E-Commerce Entwicklung
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
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1.1 Vorstellung der Person
Name: Peter DemesGeboren: 08.02.1957
Studium: Dipl.-Ing. Verfahrenstechnik / MBA Seit 2003 Promotionsvorhaben an der GH-Paderborn
Beruf: 23 Jahre im Pharma/Biotech VertriebSeit 2004 Vice President E-Business im Sartorius KonzernSeit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes Consulting
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1.2 Aufbau der Arbeit
Aufbau
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2. E-Commerce Entwicklung
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
2. E-Commerce Entwicklung
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
8University of PaderbornDept. Business Information SystemsProf. Dr. Ludwig Nastansky
2. E-Commerce Entwicklung
Quelle: Gartner
2.1 Der E-Commerce Hype nach Gartner
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2. E-Commerce Entwicklung
B2B E-Commerce
2.2 E-Business und B2B E-Commerce
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2. E-Commerce Entwicklung
2.3 Die Pharma/Biotech Kunden
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2. E-Commerce Entwicklung
Quelle: BME/Fraport
2.4 Die Beschaffungssituation als Technologietreiber
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2. E-Commerce Entwicklung
2.5 Beratungsintensive (Attributskomplexe) Produkte im B2B E-Commerce
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2. E-Commerce Entwicklung
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
2. E-Commerce Entwicklung
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
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3.1 E-Collaboration
1. InformationsprozesseProdukt-Informations-Management (PIM-Systeme)
B2B: E-Kataloge, Katalogdatenaustauschformate, Printkataloge
2. KoordinationsprozesseMarkt- und Kundenanalyse
Branche, Zielsysteme, interne und externe Kunden
3. KooperationsprozesseVertragsbeziehungen (B2B)
B2B: Individueller Content, -Preise, -Lieferbedingungen
4. KommunikationsprozesseTransaktionsdurchführung
B2B: E-Commerce-Standards: Sprache, Dokumente etc.
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
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3. Vertriebsmanagement: Interne und Externe Kunden
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3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
3.2 B2B E-Commerce-Architektur
BC
Medienneutrale Produktdatenhaltung
E-Katalog: - Format - Struktur
Zielsysteme
Transaktionsanbindung:-Anfrage-Angebot-Auftrag-Auftragsbestätigung- Lieferavis- Rechnung
ADB-MarktplatzFormat: BME-Cat
Klass: eClass
ADB-PortalFormat: cXMLKlass: UNSPSC
ADB-eCatalog ADB-Direkt ADB-Print
E-Marktplatz E-Portal E-ShopsE-Direkt-
anbindungPrintaus-
gaben
Transaktionssoftware/-PartnerLayoutsystem-QuarkXpress-Indesign
Printausgaben
Punchout
OCI
1:1
Produktdaten Produktinformationen
Intl. PM
n A:mK n A:1K 1A:mK Druck
PIM
ERP
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Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit
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B2B E-Commerce-Umsätze in Westeuropa
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E-Commerce Marktentwicklung
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Qualitätsaspekte bei der Produktpräsentation
Kunden- anforderungen
Produkt
A’Produkt
A
Quelle : LN:C
RealeLeistung
KommunizierteLeistung
Lieferant Wettbewerber
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Login Warenkorb Check Out
E-Shop
ERP-System
E-Mail-Addresse:
Passwort:
LoginLogin
E-Katalog
Funktionalitäten Suchen + Finden Presentation
Backend
Funktionalitäten E-Katalog / E-Shop
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Rechnungsphase
Logistikphase
Auftragsphase
Angebotsphase
Angebot
Angebotsanfrage
Kun
de
Lie
fera
nt
Auftrag
Auftragsbestätigung
Auftragsänderung
Auftragsbestätigung (zur Bestelländerung)
Lieferavi
Wareneingangsbestätigung
Rechnung
Geschäftstransaktionen: Von der Anfrage bis zur Rechnung
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PIM
Product Information Management
Basic article dataExt. article dataStructured article data
Dynamic article data
Comm. base data:+ Article ID+ Logistic info...
Technical info:+ Documentation + Datasheets...Marketing info:+ Photos+ Multi-language..
Product relationships:+ Related products+ Accessories/Spare part.E-Catalog structures:+ Int. / ext. hierachies+ Classification info...
Price structures:+ List price+ Individual price...
SAP-System
PM
Sales
KAM Support / Service
Marketing etc.
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