Transition to SaaS
Markus EilersCEO runtime software GmbH24. Januar 2011
DAS ZIEL
Ein erfolgreicher SaaS Anbieter
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• Cloud Computing Anbieter werden
• Möglichst keine Zeit verlieren
• Die eigenen Kunden halten
• Das enorme Potential erschließen
TYPISCHE ANSÄTZE
Typische Ansätze I
• OnDemand oder Hosted als Cloud Offering anbieten
• Den Kunden in der Auswahl „unterstützen“ und OnPremise verkaufen
• Echtes SaaS Angebot entwickeln und vertreiben, bevor es fertig ist
Vorauseilen
Typische Ansätze II
• Nichts verpassen
• SaaS wird als Deployment Option vertrieben
• Bestehende Software wird „portiert“ in die Cloud
Der Versicherungsgedanke
Typische Ansätze III
• Kompletter Neuaufwurf des eigenen Angebots
• Alle Energien wandern in
• Preisfindung
• Marketing
• Vertriebsplanung
• Architektur & Entwicklung
• Finanzierung
• Bereitstellung
Overdoing
WAS NICHT FUNKTIONIERT
Was nicht funktioniert
- So tun, als ob- SoSaaS (Same old Software - as a Service)
- Vollständiger Umstieg unter Verzicht auf das bestehende Geschäft- Vertrieb der neuen SaaS Lösung über den bestehenden
Außendienst- Ansprache von IT Departments
Zur ErinnerungTo go where no salesman has gone before…
Unternehmensgröße
# der Unternehmen
HERAUSFORDERUNGEN
Herausforderungen I
• SaaS ist ein globales Geschäft. Sofort.• SaaS ist sehr wettbewerbsintensiv• SaaS ist sehr sichtbar • SaaS ist sehr vergleichbar
• SaaS ändert nicht nur Ihre Software
SaaS
Herausforderungen II
• SaaS ändert auch Ihre Kunden
• SaaS ändert Sie !
• Geringere Pro Kopf Umsätze
• Abrechnungssysteme
• Lizenz Umsatz nimmt ab
• Zusatzgeschäft nimmt ab
• Ihr Vertrieb funktioniert nicht mehr
Änderungen
Herausforderungen III
• Umgang mit Kunden, die nicht zahlen
• Der Kunde ruft an. Es entsteht eine neue Intensität.
• Ihr Unternehmenswert schwankt drastisch
• Die Finanzierung wird zur Probe
Auswirkungen
WAS FUNKTIONIERT DENN ?
Was funktioniert ?
• Bestehendes Offering aufrecht erhalten
• Neues Geschäftsfeld für SaaS Angebot identifizieren
• Erweiterung
• Branchen
• Regionen
• Entwicklungsressourcen langsam neu fokussieren
Produkt
Was funktioniert ?
• Erst herstellen, dann darüber reden
• Stop Selling !
• Trials
• Lernen Sie Ihre User kennen
• Vermarkten Sie gezielt während der Testphase
• 95% Retention
Marktangang
ORGANISATORISCHE AUSWIRKUNGEN
Organisatorische Auswirkungen
• Service ! Service ! Service !
• Internationalität
• Marketing Driven Sales
• Kürzere Akquise Zeiten
• Gerinigere Umsätze
• Viel höhere Kundenzahl
Funktional
Organisatorische Auswirkungen
• Fokus abseits Ihres bestehenden Kerngeschäfts
• Klein, fokussiert und integrierbar
• Adaption genau beobachten
• Kunden, die nicht einsteigen, oder wieder aus, sprechen nicht mit Ihnen
Produkt
Organisatorische Auswirkungen
• Neues Team für SaaS aufbauen• Partner involvieren• Vertrieb neu aufbauen• Retention auf die ScoreCard nehmen
• Unternehmensbewertung und Umsatzentwicklung steuern
• Starten Sie schnell, aber lassen Sie sich Zeit !
Aufbau
FRAGEN ?
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