7/31/2019 recapitulatif negociation et techniques de vente
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Ngociation et techniquesde ventesRalis par : Encadr par:
Bourhime nada M. Neftach
El-fadili firdaouss
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Objectif pdagogique:
Elaborer et mettre en uvre un plandaction commercial
Prparer un entretien de vente et lesoutils daide la vente
Contacter et accueillir le clientAssurer le suivi de la relation
Les outils daide la ngociation
Dcouvrir le style de ngociation desclients
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Principe de la ngociation
Divergenceconvergence
Situation
Recherchedun
arrangement
Ngociation
Acteurs
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Styles des ngociateurs
Styles des ngociateurs
Crdule
Sur rputation
Indiffrent
Averti
Sur la dfensive
Philanthrope
Indiffrent
Routinier
Idal
Agressif
AchteursVendeurs
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source de stress de la negociation
Source destress
Relationdominant
domin
Tension lieau face face
Importance
des enjeux
Limplicationdes acteurs
Lambiguitet
lincertitude
Rapport lchec et
lincertitude
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Facteurs d chec de la ngociation
Facteurs
d chec
Mal choisir
sa stratgie Ne pas bien
percevoir le
rapport de
force
Etre agressif
ou hostile
Ne pas assez
couter
lautre
Mal choisir
son
interlocuteur
Mconnaitre
lorganisation de lautre
Mconnaitre
la culture de
lautre
Etre mal
inform
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Types de stratgies
Stratgies coopratives
Stratgies comptitives
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Stratgie d ouverture:
L un des ngociateurs a le pouvoir mais il cherche maintenir de bon
relation a long terme
Stratgie Gain-gain:Pouvoir quilibrer
Elaborer un consensus dans lequel chacun trouve son intrt.
Stratgie de la demande:Lun des ngociateurs a un pouvoir faible; il sollicite laide de lautre
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Stratgie comptitives:
La dfensive:
-Le pouvoir est quilibr entre deux ngociateurs
-On ngocie en gnral point par point
Le marchandage:-Ce qui importe cest le rsultat immdiat
-Obtenir un point limit
Passage en force:-Dicuter avec autrui
-Celui qui a le pouvoir cherche imposer sa solution
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Types de tactiques
Centres sur les enjeux
Centres sur les personnes
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Centres sur les enjeux
Bluff
Contre pieds
Disque ray
la cascade
Le salami
Le livre
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Chaque personne a en tte une philosophie qui influe sur sa tactique
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Prparation de la ngociation
Prparation
Stratgies
Informations
Motivation de
mon client
Enjeux
Objet
Arguments
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Mthode de conduite dun entretien de
ngociation
Conduitedu
entretien
Consultation
Conciliation
Confrontation
Conclusion
Introduction
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Plan daction commercial
Pntration
Fidlisation
Approche poduit
Plan daction
diversification
prospection
Approche client
Amliorationdes capacitscommerciales
Etude de march
Limagedes points deventes
Crationde service
Crationde produit
Recherchede nouveaux
clients
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Les qualits requises du commercial
Les qualitsrequises ducommercial
Un tatdesprit
Techniquesdamlioration
ducomportement
commercial
reformulationLanguage
adapte
L art du
questionnement
Utilisation quilibre
des vecteurs de
communications
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Vous voulez atteindre, voire dpasser vos objectifs
Il vous faut multiplier le nombre de vente
Pour se faire, il faut augmenter le nombre dentretien de vente
Qui eux mme dpendent de nombre dappels tlphoniques ou de relance
Ces rendez-vous seront proportionnel au nombre de contacts utils
Donc, avoir planifier un maximum de rendez-vous
Le tout tant organis sur votre agenda en plage horaire
Appel et relance effectus partir dune liste de client et prospects, soit une
cible quantifie et qualifie
Suivi par des indicateurs
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Schma de Maslow Abraham
Ralisation
de soi
Estime desoi
Appartenance etaffection
scurit
Besoinsphysiologiques
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