FORMAÇÃO DE INTERNATIONAL TRADER
São Paulo, 2010
Prof. Alessandro Saade, MsC
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2
Bibliografia Básica
KEEGAN, W.J.; GREEN, M.C. Princípios de marketing global. São Paulo:
Saraiva, 2003.
KEEGAN, W. J. Global Marketing Management. , New Jersey: Prentice
Hall, 2002.
KOTABE, M.; HELSEN, K. Administração de Marketing Global. São Paulo:
Atlas, 2000.
SAADE, Alessandro e GUIMARÃES, Thelma Dominando Estratégias E
Negócios, Editora: Prentice-Hall, 2005
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3
Avaliação
Resenha Crítica Individual 3,00
Trabalho em Grupo 6,00
Processo (sala de aula) 1,00
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Módulo: Promoção comercialdo curso de formação em international trader
Estratégias para Seleção de Mercados
Estratégias para Seleção de Parceiros Comerciais.
Participação em Missões e Rodadas de Negócios.
Participação em Feiras Internacionais de Negócios.
Uso Eficiente da Internet.
Organização e Material de Divulgação.
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Alessandro Saade
educationstore - Diretor – Escola de Negócios especializada em educação corporativa.
Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing e Mestre em Comunicação e Mercados
Empreendedor –criação da categoria de cervejas gourmet no Brasil.Planejador estratégico - desenvolvendo novos negócios e reestruturando empresas.Professor - lecionando nos MBAs de escolas como ESPM, FIA-USP, INPG e Anhembi.Consultor – em consultorias como SSJ e Right Management.
Top Social ADVB – Premiado em 2005Empreendedor Educacional do Ano ACSP - eleito em 2005
Autor e organizador do livro “Dominando Estratégias e Negócios”Articulista das revistas “Meu Próprio Negócio” e “Música & Mercado”.Comentarista da BandNews FM de Brasília .
(o que falo) www.twitter.com/Saade_BR(o que penso) www.marketingenegocios.com.br
(o que faço) www.educationstore.com.br
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Estratégias para Seleção de
Mercados e Parceiros Comerciais.
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O Plano de Promoção
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PESQUISA DE MARKETING
Definição
É a identificação, coleta, análise e disseminação de informações de forma sistemática e
objetiva e o uso de informações para melhorar a tomada de decisões relacionada com a
identificação e solução de problemas e oportunidades em marketing.
Classificação das Pesquisas
As organizações realizam pesquisas de marketing por duas razões:
Pesquisa para identificação de problemas: visa ajudar a identificar problemas que
talvez não apareçam na superfície, mas que existem ou provavelmente irão existir no
futuro.
Pesquisa para a solução de problemas: servem para ajudar a resolver problemas
de marketing específicos.
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PESQUISA
Desk research / web research
Dados primários / Dados secundários
Quantitativa / Qualitativa
Exploratória / Comprobatória
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Quem faz?
Agências de Pesquisa
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O que queremos saber?
Qual é a participação de mercado da marca “X” na categoria de produto ?
Qual é o perfil demográfico, socioeconômico e psicológico do consumidor do produto ?
Qual é o grau de satisfação dos usuários com relação aos produtos e serviços?
Quais as razões de rejeição / não uso do produto?
Quais são os pontos fortes e os pontos fracos do produto, na percepção do usuário?
Quais critérios eu posso utilizar para identificar e compor uma estratégia de segmentação de mercado?
Pesquisa de Marketing
Pesquisa
Exploratória
Pesquisa
Conclusiva
Pesquisa
Descritiva
Pesquisa
Causal
TIPOS DE PESQUISA
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PESQUISA EXPLORATÓRIA
É informal, flexível e criativa, sendo realizada a partir de DADOS SECUNDÁRIOS.
Tem como objetivo o primeiro contato com a situação a ser pesquisada, elaborando QUESTÕES e criando HIPÓTESES a serem confirmadas.
A Pesquisa Exploratória é importante para:
Determinar uma situação de mercado;
Maior conhecimento do problema de pesquisa;
Formulação mais precisa do problema;
Formulação de Hipóteses e de Questões;
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MÉTODOS DA PESQUISA
EXPLORATÓRIA
LEVANTAMENTOS EM FONTES SECUNDÁRIAS Levantamentos Bibliográficos:
livros, revistas, dissertações, teses, jornais, órgãos do governo, etc.
Levantamentos documentais:
pesquisas anteriores, registros de gastos em propaganda ou promoção de vendas, relatórios de produção, estoques, vendas, etc.
Levantamentos Estatísticos: FIBGE, FIPE, FGV.
Levantamentos pesquisas efetuadas: impresas de pesquisa, universidade, institutos de pesquisas, publicações especializadas, etc.
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2) LEVANTAMENTOS DE EXPERIÊNCIA
• Objetivo: é o de obter e sintetizar todas as experiênciasrelevantes sobre o tema em estudo.
• As formas de levantamentos de experiênciascompreendem:
• Entrevistas individuais;
• Entrevistas em grupo.
• O próprio ENTREVISTADOR é quem deve, de preferência, realizaras ENTREVISTAS.
• Uma das maneiras de ganhar conhecimento prévio é, pelaPESQUISA DOCUMENTAL e da BIBLIOGRÁFICA.
MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA
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3) ESTUDOS DE CASOS SELECIONADOS
• Objetivo: é o de gerar HIPÓTESES e não verificá-las, além de
possibilitam a ampliação dos conhecimentos sobre o problema
em estudo.
• A experiência indica alguns tipos, por exemplo:
• Casos que reflitam comportamentos ou desempenhos extremados;
• Casos que reflitam mudanças abruptas
• Casos que reconhecidamente houve, ou não, exposições a
determinadas condições.
MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA
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4) OBSERVAÇÃO INFORMAL
• Objetivo: deverá ser informal e dirigida, e estar centrada
unicamente em observar.
MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA
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Pesquisa Descritivas
• PRINCIPAL CARACTERÍSTICA: a elaboração das QUESTÕES da pesquisa
pressupõe profundo conhecimento do problema a ser estudado.
• OBJETIVO: descrever situações de mercado a partir de DADOS
PRIMÁRIOS.
• A Pesquisa Descritiva é utilizada quando o propósito for:
• Descrever características de grupos;
• Estimar a proporção de elementos numa população específica que
tenham determinadas características ou comportamentos;
• Descobrir ou verificar a existência de relação entre variáveis.
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Para conhecer opiniões não-mensuráveis,
procurando entender os “ Por quês” do
comportamento, utilizamos
a metodologia de Pesquisa Qualitativa.
Para alguns objetivos de Pesquisa, necessitamos
compreender “em profundidade” as motivações
e atitudes das pessoas, não havendo a
necessidade de quantificar as respostas.
Pesquisa Qualitativa
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Pesquisa Qualitativa X Quantitativa
Pesquisa Qualitativa - permite verificar como as pessoas se sentiram a respeito do comercial, porque se sentiram assim e se a imagem transmitida do produto se compatibiliza com sua imagem. Do contrário, como essa dissonância pode ser solucionada ou eliminada.
Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas viram determinado comercial e do que se lembram.
Pesquisa Qualitativa - permite verificar o que significa para as pessoas ir ao parque, como se sentem lá, o que acreditam estar obtendo para si mesmas e seus acompanhantes lá estando.
Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas vão ao parque, quando e o que consomem lá.
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Diplomacia Empresarial
Isolacionismo norte-americano
Balanca Comercial X Geração de Riqueza
Proatividade X Reatividade.
Destruição Criativa e Riqueza
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Países X Empresas
Fonte:
International Business
Johnson, Debra
Turner, Colin
2000
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24
Países X Empresas
Fonte:
Banco Mundial
Revista Forbes
2005
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Matriz de Competição Internacional
Fonte:Prof. Alessandro SaadeCompetição Globalizada
OrientaçãoGerencial
VariáveisExternas
Cultura Local& Maturidadedo Mercado
DisponibilidadeDe Recursos
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26
CULTURA LOCAL & MATURIDADE
Fonte:Prof. Alessandro SaadeCompetição Globalizada
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28
Curva de Adesão a novos Produtos/Serviços
t
$
Maduro
Emergente
(crescimento) BR
Emergente
(estático)
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29
Expansão Internacional
PorIntermediarios
Tradings Agentes Distribuidores
Por Filial Comercial
LocalAquisicao
CrescimentoOrganico
Por ProducaoLocal
Franchising Aliancas AquisicaoCrescimento
Organico
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ORIENTAÇÃO
Fonte:Prof. Alessandro SaadeCompetição Globalizada
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Orientação no Gerenciamento
ETNOCÊNTRICO
“Colonialista”
Impõe aos mercados o padrão doméstico
ETNOCÊNTRICO
REGIOCÊNTRICOGEOCÊNTRICO
POLICÊNTRICOCada País é único, com suas diferenças
culturais.
POLICÊNTRICO
Percebe as similaridades e diferenças por Regiões. O resto do mundo é POLI
ou ETNO
REGIOCÊNTRICO
Visão Global
Percebe claramente similares e diferenças
de cada País
GEOCÊNTRICO
Fonte:Global Marketing Management
Warren Keegan
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Exemplos de Orientação
ETNOCÊNTRICO
PIZZA HUT
Gestão pelo Manual
ETNOCÊNTRICO
REGIOCÊNTRICOGEOCÊNTRICO
POLICÊNTRICOSUBWAY
Gestão Cega
POLICÊNTRICO
Mc DONALD S
Convergência
BRA/ARG
REGIOCÊNTRICO
Mc DONALD S
Sinergia
FRA / BRA / ENG
GEOCÊNTRICO
Fonte:Global Marketing Management
Warren Keegan
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Ativos Globalizáveis
Ativos Domésticos
Oportunidade de Crescimento
(Going Global)
Fortalece Origem
Expande Global
DELL
Vende Ativos
Expande Global
Commodity
Abandona o Negócio
Olympikus
Fortalece Origem
GPA
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Competindo por valor
Percepção local
Assimetria de ritmo
Resistência ao novo
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GEOCÊNTRICO
Esforço comercial na Educação do mercado
Frutas Tropicais
Roupa (moda)
...
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RECURSOS
Fonte:Prof. Alessandro Saade
Competição Globalizada
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Pré-Globalização (Walkman)
$
t
Pós-Globalização
(MP3 Player)
$
t
Comoditização Tecnológica:Obrigatoriedade da Inovação
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Prazos & Performances
Investimento X Retorno
MKT / Publicidade
em maduros mantém Share
em emergentes ganha share
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Desafios de LP
Continuidade (freqüência)
Consistência (volume)
Comprometimento (evolução)
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VARIÁVEIS EXTERNAS
Fonte:Prof. Alessandro Saade
Competição Globalizada
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Evolução Para Os 4 C’s
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Agora é com você
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Participação em Missões e Rodadas
de Negócios.
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Por que e como ?
Participação em FeirasInternacionais de Negócios.
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Qual a importância da
sua missão ?
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47
Já escolheu ?
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Para onde ir
http://tinyurl.com/feiras-saade
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Antes de participar de uma
feira como expositor, é
importante participar como
visitante um ano antes.
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Deixa comigo, chefe...
Eu sei o caminho.
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Uso Eficiente da Internet.
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Evolução no contato
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WEB
Exposição contínua e barata
Necessidade de atualização instantânea
Risco de espionagem
Risco de difamação
Oportunidade de negócios imediatos
Continuidade e frequência nos contatos
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WEB
Intercâmbio de informações técnicas
Peso/ Valor documental / formal
Co-working / engenharia simultânea
Redução drástica do tempo
“Onipresença”
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TENDÊNCIAS:
MERCADO / CONSUMO
MOBILIDADE:
Tecnologia e convergência
CONVENIÊNCIA
Conforto e acomodação
COMODITIZAÇÃO
Perda da percepção de valor
Competição por preço.
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Midias sociais
e relacionamento web
22% da população mundial usa a internet com
frequência
Redução dos custos de publicidade e agilidade na
comunicação
Redes sociais foram apontadas não só como canal de
divulgação e geração de venda, mas como fonte de
pesquisa e criação de vínculo entre marcas e
consumidores.
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Neoconsumidor
Neoconsumidor: digital, multicanal, multimídia e
conectado, demandará um Neovarejo
As novas fronteiras da mobilidade e redes sociais
tornam-se canais adicionais que se integram à já
madura internet
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Neoconsumidor
A pesquisa, realizada pela GS&MD – Gouvêa de Souza a partir de 5.500 entrevistas com
consumidores internautas de 11 países, revelou:
52% pesquisam online antes de ir para a loja
34% se sentiriam desapontados se sua loja preferida não tivesse um site
40% não existirão no futuro lojas sem site. O mais surpreendente foi constatar que os índices dos internautas brasileiros
para essas questões foram de 76%, 53% e 57%, respectivamente. Assim, o Brasil tem níveis de adoção da internet superiores a países como EUA,
Canadá, Reino Unido, França, Alemanha e Dinamarca.
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Midias sociais
e relacionamento web
A mobilidade potencializa a internet: leva a pesquisa em tempo real sobre produtos e preços para dentro das lojas e transforma o grau de informação e velocidade dos consumidores.
A explosão de aplicativos e sites móveis abre oportunidades e estimula novos hábitos de consumo
O Walmart lançou um aplicativo para iPhone que permite, tirando uma foto de um produto, indicar a loja que o tem disponível. Em outro aplicativo, a loja recomenda o tamanho de TV mais adequado a partir de uma foto do ambiente onde será instalada.
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61
Fique atento :
Alguns segmentos
“roubam” demanda!
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O que fazem?
S W
O T
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Instituições
APEX
Fomento
SEBRAE
Capacitação
Banco do Brasil
Operação
Correios
Operação
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Organização e Material de
Divulgação.
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Primeiro Organize
Objetivo
Mensagem
Linguagem
Mídia
Público / Audiência
Canal
Prazo
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Agora é com você
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Educando o prospect
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Marcas Setoriais
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70
Oportunidades Pontuais
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Flash Mob
1. INTENÇÃO
2. INESPERADO
3. INOVADOR
4. IMPACTANTE
5. INTERATIVO
6. IMEDIATO
7. INTANGÍVEL
8. IMERSO
9. INTENSO
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Quer Competir?
Respeite os 3 Cs !
• Frequência
CONTINUIDADE
• Volume
CONSISTÊNCIA
• Evolução
COMPROMETIMENTO
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73
Praça
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74
Promoção
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75
Promoção
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Nem tudo é o que parece...
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Respeito às Diferentes Culturas
Criação de um Mito
'A arte é uma experiência tão
fantástica quanto um bom
café.
Este, quando bem feito, pode ser
uma expressão da alma
humana'.
Ernesto Illy
75 anos dedicados ao café
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79
Oportunidade na diversidade
Foco no Segmento
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