METODOLOGÍA DE CASOS
HANOVER-BATES CHEMICAL
CORPORATION
PROBLEMA
El distrito de ventas del noreste está clasificado como el tercero en ventas por su monto en dinero, pero es el peor distrito en cuanto a las utilidades.
CAUSAS
•Mala distribución de esfuerzos, tanto en los clientes como en la mezcla de los artículos de la línea de los productos que se vende.
•Gastos muy altos ocasionados principalmente por los elevados sueldos del personal de ventas.
OBJETIVO
Mejorar el desempeño del distrito
POSIBLES SOLUCIONES
Realizar campañas para promocionar más sus productos
Contratar Representantes de ventas con estudios universitarios en carreras afines
Mejorar la relación del nuevo Gerente con sus representantes de ventas, con el fin de obtener cooperación y así realizar un análisis de ventas y utilidades de los negocios del distrito, con el fin de identificar oportunidades para mejorar las utilidades.
SOLUCIÓN IDEAL
Mejorar la relación del nuevo Gerente con sus representantes de ventas, con el fin de obtener cooperación y así realizar un análisis de ventas y utilidades de los negocios del distrito, con el fin de identificar oportunidades para mejorar las utilidades.
ANÁLISIS DE LA SOLUCIÓN
ESTADO RESULTADOS 2003-2007
CUOTA VENTAS POR DISTRITO Y DESEMPEÑO EN CUOTA DE UTILIDADES BRUTAS 2007
GASTOS DE VENTAS DE LOS DISTRITOS 2007
CONTRIBUCIÓN POR DISTRITO A LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS Y UTILIDADES CORPORATIVAS, 2007
VENTAS Y UTILIDADES BRUTAS POR CATEGORÍA DE CUENTAS DE LOS DISTRITOS NORESTE (# 3) Y NORTE-CENTRO (# 7), 2007
CUENTAS POTENCIALES Y ACTIVAS ASÍ COMO COBERTURA DE VISITAS A CLIENTES:
DISTRITO NORESTE Y NORTE-CENTRO, 2007