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Palestras
PALESTRA:Planeje suas vendas
Objetivos:
Demonstrar que é possível melhorar e ampliar o desempenho da
empresa através da adoção de um fluxo de vendas profissional,
do planejamento comercial e da gestão dos resultados.
Conteúdo:
Identificação do público-alvo
Estratégias e ferramentas de vendas
Canais de comercializaçãoEquipe de vendas
Planejamento e gestão
Identificação, avaliação
e segmentação do público alvo
Quem são seus clientes ?
Seus clientes são todos iguais ?
Por quê e como os clientes compram de sua empresa?
Por quê eles continuam comprando?
O que os faria comprar mais?
Estratégias de venda
Objetivo: Manter
CLIENTES ATUAIS
Objetivo: Reativar
CLIENTES INATIVOS
Objetivo: Prospectar
CLIENTES POTENCIAIS
Ferramentas de venda
Lista de potenciais clientes
Cadastro de clientes
Divulgação da empresa
Marketing de relacionamento
Promoção de vendas
Materiais de apoio a vendas
Canais de venda
Cliente Final
(Empresas
ou Pessoas)
Representantes, Vendedores,
Agentes, Transportadoras
Facilitadores
Sua empresa
Atacadistas
Varejistas
Intermediários
(Venda Indireta)
Marketing Direto
Venda Direta
Representantes
Vendedores Internos
Vendedores Externos
Segmentação de produtos
Segmentação de clientes
Canal de vendas
Equipe de vendas
Estrutura por:
Gestão da Equipe Próprio Empresário
Supervisor ou Gerente
Importante ter um
responsável para:
Acompanhar a performance dos negócios
Coordenar a equipe comercial
Manter contato contínuo com o mercado
Equipe de vendas
Planejar as vendas contribui para:
Planejar receitas futuras
Planejar compras
Programar a produção
Identificar gargalos na produção
Identificar necessidades de pessoal
Programar investimentos
Programar férias coletivas
Aumentar a
competitividade
Planejamento de vendas
Vender mais e
melhor
Método científico
Opinião da força de vendas
Levantamentos de mercado
Julgamento dos executivos
Baseado na resposta da zona piloto
Baseado em vendas passadas
Baseado em intenção de compra - pesquisa de setor
Previsão de vendas
Planejamento de vendas
Previsão de vendas
Planejamento de vendas
Método da correlação
Exemplos:
1. Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumentam
Aumenta a demanda de combustível
2. Diminuição das horas de trabalho (+ lazer)
Aumento de agasalhos esportivos
Vendas totais da empresa
Vendas por produto
Vendas por representante / vendedor
Vendas por canal
Em reais e em quantidade
Previsão de vendas
Planejamento de vendas
Preço
Descontos por quantidade
Prazo de pagamento
Forma de pagamento
Comissões
Bonificações
Campanhas promocionais
Política Comercial
Planejamento de vendas
Acompanhamento mensal:
Faturamento mensal (previsto e realizado)
Venda por produto (família ou linha de produtos)
Venda por representante ou vendedor
Acompanhamento periódico:
Curva ABC de produtos (semestral ou anual) Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
Mix de produtos por clientes (trimestral)
Planejamento de vendas
Acompanhamento mensal:
Faturamento mensal (previsto e realizado)
Venda por produto (família ou linha de produtos)
Venda por representante ou vendedor
Acompanhamento periódico:
Curva ABC de produtos (semestral ou anual) Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
Mix de produtos por clientes (trimestral)
Planejamento de vendas
Objetivo para realizar a visita Abrir o cliente
Focar carro chefeAção especifica
Pesquisa e PreparoPlano para atingir o objetivo
AmostrasProcedimento especifico
ArgumentaçãoConhecimento das técnicas de vendas
Fluxo de vendas
Atividades básicas de vendas:
Conquiste seu cliente
Como fazer marketing de relacionamento
Conheça seu mercado
Saiba como fazer marketing de serviços
O que é e como usar o marketing direto
Merchandising: torne sua loja mais atrativa
Saiba como fazer um plano de marketing
Divulgue sua empresa
Fortaleça sua marca
Planeje suas vendas
Satisfaça e encante seus clientes
Melhore a relação com seu cliente
Aumente suas vendas
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