USULAN PENELITIAN
PENGARUH KOMUNIKASI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PROVIDER TRI DIKOTA DENPASAR
Usulan Penelitian ini diajukan sebagai salah satu syarat untuk menyusun skripsi SI Jurusan Manajemen.
Diajukan oleh :
IDA AYU CHANDRA SURYA NOVITA DEVI
0915251084
PROGRAM EKSTENSI
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR
2013
0
A. Judul : Pengaruh Komunikasi Pemasaran terhadap Kcputusan
Pembelian pada Konsumen Provider Tri di Kota Denpasar.
B. Latar Belakang Masalah
Komunikasi merupakan hal yang sangat penting dilakukan oleh setiap
orang. Hal ini sangat dimanfaatkan oleh para pemasar. Pemasaran dengan sistem
dan aktivitasnya mampu mengakrabkan konsumen dengan perusahaan dan nama-
nama merek produk yang ditawarkan. Saat ini dalam aspek pemasaran tidak hanya
mengarah pada fungsi produk saja, namun akan lebih fokus pada pertempuran
promosi atau berkomunikasi dengan pasar. Perusahaan berlomba-lomba
menciptakan komunikasi yang unik agar produknya dapat diterima atau
setidaknya dikenal oleh pasar, melayani sebagai rangsangan, tanda, atau
representasi yang mendorong kognisi, interpretasi, dan preferensi, gambar
memengaruhi apa yang kita ketahui dan percaya menurut (Schroeder,2005).
Persaingan antara kompetitor di bidang telekomunikasi yang semakin ketat,
kondisi ini mengharuskan setiap perusahaan memiliki strategi yang tepat dalam
menjual produknya.
Pada tahun 1984 teknologi seluler diperkenalkan di Indonesia. Pada saat
itu, Ketika itu, PT Telkom Indonesia bersama dengan PT Rajasa Hazanah Perkasa
mulai menyelenggarakan layanan komunikasi seluler dengan mengusung
teknologi NMT -450 (yang menggunakan frekuensi 450 MHz) melalui pola bagi
hasil. Telkom mendapat 30% sedangkan Rajasa 70%. Kemudian pada tahun 1985-
1992 muncul penggunaan teknologi seluler berbasis analog Generasi 1 (1G). Pada
tahun 1985, teknologi AMPS (Advanced Mobile Phone System, mempergunakan
1
frekuensi 800 MHz, merupakan cikal bakal CDMA saat ini) dengan sistem analog
mulai diperkenalkan, di samping teknologi NMT-470, modifikasi NMT-450
(berjalan pada frekuensi 470 MHz, khusus untuk Indonesia) dioperasikan PT
Rajasa Hazanah Perkasa. Teknologi AMPS ditangani oleh empat operator: PT
Elektrindo Nusantara, PT Centralindo Panca Sakti, dan PT Telekomindo Prima
Bakti, serta PT Telkom Indonesia sendiri. Regulasi yang berlaku saat itu
mengharuskan para penyelenggara layanan telepon dasar bermitra dengan PT
Telkom Indonesia. Pada saat itu, telepon seluler yang beredar di Indonesia masih
belum bisa dimasukkan ke dalam saku karena ukurannya yang besar dan berat,
rata-rata 430 gram atau hampir setengah kilogram. Harganya pun masih mahal,
sekitar Rp10 jutaan. Pada tahun 1967, PT Indonesian Satellite Corporation Tbk
(Indosat, sekarang PT. Indosat Tbk) didirikan sebagai Perusahaan Modal Asing
(PMA), dan baru memulai usahanya pada 1969 dalam bidang layanan
telekomunikasi antarnegara. Pada 1980, Indosat resmi menjadi Badan Usaha
Milik Negara.
Pada Oktober 1993, PT Telkom Indonesia memulai pilot-project
pengembangan teknologi generasi kedua (2G), GSM, di Indonesia. Sebelumnya,
Indonesia dihadapkan pada dua pilihan: melanjutkan penggunaan teknologi
AMPS atau beralih ke GSM yang menggunakan frekuensi 900 MHz. Akhirnya,
Menristek saat itu, BJ Habibie, memutuskan untuk menggunakan teknologi GSM
pada sistem telekomunikasi digital Indonesia. Pada waktu itu dibangun 3 BTS
(Base Transceiver Station), yaitu satu di Batam dan dua di Bintan. Persis pada 31
Desember 1993, pilot-project tersebut sudah on-air. Daerah Batam dipilih sebagai
2
lokasi dengan beberapa alasan: Batam adalah daerah yang banyak diminati oleh
berbagai kalangan, termasuk warga Singapura. Jarak yang cukup dekat membuat
sinyal seluler dari negara itu bisa ditangkap pula di Batam. Alhasil, warga
Singapura yang berada di Batam bisa berkomunikasi dengan murah meriah, lintas
negara tapi seperti menggunakan telepon lokal. Jadi pilot-project ini juga
dimaksudkan untuk menutup sinyal dari Singapura sekaligus memberikan layanan
komunikasi pada masyarakat Batam.
PT Satelit Palapa Indonesia (Satelindo) muncul sebagai operator GSM
pertama di Indonesia, melalui Keputusan Menteri Pariwisata, Pos, dan
Telekomunikasi No. PM108/2/MPPT-93, dengan awal pemilik saham adalah PT
Telkom Indonesia, PT Indosat, dan PT Bimagraha Telekomindo, dengan wilayah
cakupan layanan meliputi Jakarta dan sekitarnya. Pada periode ini, teknologi
NMT dan AMPS mulai ditinggalkan, ditandai dengan tren melonjaknya jumlah
pelanggan GSM di Indonesia. Beberapa faktor penyebab lonjakan tersebut antara
lain, karena GSM menggunakan Kartu SIM yang memungkinkan pelanggan untuk
berganti handset tanpa mengganti nomor. Selain itu, ukuran handset juga sudah
lebih baik, tak lagi sebesar 'pemukul kasti'. Penggunaan teknologi GMH
2000/ETDMA diperkenalkan oleh Ratelindo. Layanan yang diberikan oleh
Ratelindo berupa layanan Fixed-Cellular Network Operator, yaitu telepon rumah
nirkabel. Pada tahun yang sama, kesuksesan pilot-project di Batam dan Bintan
membuat pemerintah memperluas daerah layanan GSM ke provinsi-provinsi lain
di Sumatera. Untuk memfasilitasi hal itu, pada 26 Mei 1995 didirikan sebuah
perusahaan telekomunikasi bernama Telkomsel, sebagai operator GSM nasional
3
kedua di Indonesia, dengan kepemilikan bersama Satelindo. Pada akhir tahun
1996, PT Excelcomindo Pratama (Excelcom, sekarang XL Axiata) yang berbasis
GSM muncul sebagai operator seluler nasional ketiga. Telkomsel yang
sebelumnya telah sukses merambah Medan, Surabaya, Bandung, dan Denpasar
dengan produk Kartu Halo, mulai melakukan ekspansi ke Jakarta. Pemerintah
juga mulai turut mendukung bisnis seluler dengan dihapuskannya bea masuk
telepon seluler. Alhasil, harga telepon seluler dapat ditekan hingga Rp1 juta. Pada
29 Desember 1996, Maluku tercatat menjadi provinsi ke-27 yang dilayani
Telkomsel. Pada tahun yang sama, Satelindo meluncurkan satelit Palapa C2, dan
langsung beroperasi pada tahun itu juga. Pada tahun 1997, Pemerintah bersiap
memberikan 10 lisensi regional untuk 10 operator baru yang berbasis GSM 1800
atau PHS (Personal Handy-phone System. Keduanya adalah sama seperti GSM
biasa, namun menggunakan frekuensi 1800 MHz). Namun, krisis moneter 1998
membuat rencana itu batal. Pada tahun yang sama, Telkomsel memperkenalkan
produk prabayar pertama yang diberi nama Simpati, sebagai alternatif Kartu Halo.
Lalu Excelcom meluncurkan Pro-XL sebagai jawaban atas tantangan dari para
kompetitornya, dengan layanan unggulan roaming pada tahun 1998. Pada tahun
tersebut, Satelindo tak mau ketinggalan dengan meluncurkan produk Mentari,
dengan keunggulan perhitungan tarif per detik. Walaupun pada periode 1997-
1999 ini Indonesia masih mengalami guncangan hebat akibat krisis ekonomi dan
krisis moneter, minat masyarakat tidak berubah untuk menikmati layanan seluler.
Produk Mentari yang diluncurkan Satelindo pun mampu dengan cepat meraih
10.000 pelanggan. Padahal, harga kartu perdana saat itu termasuk tinggi,
4
mencapai di atas Rp100 ribu dan terus naik pada tahun berikutnya. Hingga akhir
1999, jumlah pelanggan seluler di Indonesia telah mencapai 2,5 juta pelanggan,
yang sebagian besar merupakan pelanggan layanan prabayar. Telkomsel dan
Indosat memperoleh lisensi sebagai operator GSM 1800 nasional sesuai amanat
Undang-undang Telekomunikasi No. 36/1999. Layanan seluler kedua BUMN itu
direncanakan akan beroperasi secara bersamaan pada 1 Agustus 2001. Pada tahun
yang sama, layanan pesan singkat (Inggris: Short Message Service/SMS) mulai
diperkenalkan, dan langsung menjadi primadona layanan seluler saat itu.
Pada tahun 2001, Indosat mendirikan PT Indosat Multi Media Mobile
(Indosat-M3), yang kemudian menjadi pelopor layanan GPRS (General Packet
Radio Service) dan MMS (Multimedia Messaging Service) di Indonesia. Pada 8
Oktober 2002, Telkomsel menjadi operator kedua yang menyajikan layanan
tersebut. Masih pada tahun 2001, pemerintah mengeluarkan kebijakan deregulasi
di sektor telekomunikasi dengan membuka kompetisi pasar bebas]. PT Telkom
Indonesia pun tak lagi memonopoli telekomunikasi, ditandai dengan dilepasnya
saham Satelindo pada Indosat. Pada akhir 2002, Pemerintah Indonesia juga
melepas 41,94% saham Indosat ke Singapore Technologies Telemedia Pte Ltd
(SingTel). Kebijakan ini menimbulkan kontroversi, yang pada akhirnya membuat
Pemerintah terus berupaya melakukan aksi beli-kembali/buyback.
Pada Desember 2002, Flexi hadir sebagai operator CDMA pertama di
Indonesia, di bawah pengawasan PT Telkom Indonesia, menggunakan frekuensi
1.900 MHz dengan lisensi FWA (Fixed Wireless Access). Artinya, sistem
penomoran untuk tiap pelanggan menggunakan kode area menurut kota asalnya,
5
seperti yang dipergunakan oleh telepon berbasis sambungan tetap dengan kabel
milik Telkom. Satelindo meluncurkan layanan GPRS dan MMS pada awal 2003,
dan menjadi operator seluler Indonesia ketiga yang meluncurkan layanan tersebut.
Melalui Keputusan Dirjen Postel No. 253/Dirjen/2003 tanggal 8 Oktober 2003,
pemerintah akhirnya memberikan lisensi kepada PT Cyber Access
Communication (sekarang PT Hutchison Charoen Pokphand Telecom) sebagai
operator seluler 3G pertama di Indonesia melalui proses tender, menyisihkan 11
peserta lainnya. CAC memperoleh lisensi pada jaringan UMTS (Universal Mobile
Telecommunications System) atau juga disebut dengan W-CDMA (Wideband-
Code Division Multiple Access) pada frekuensi 1.900 MHz sebesar 15 MHz.
Pada November 2003, Indosat mengakuisisi Satelindo, Indosat-M3, dan
Bimagraha Telekomindo. Pada akhirnya, ketiganya dilebur ke dalam PT Indosat
Tbk. Maka sejak saat itu, ketiganya hanya menjadi anak perusahaan Indosat. Di
bulan yang sama, PT Radio dan Telepon Indonesia (Ratelindo) berubah nama
menjadi PT Bakrie Telecom dan meluncurkan produk esia sebagai operator
CDMA kedua berbasis FWA, yang kemudian diikuti dengan kehadiran Fren
sebagai merek dagang PT Mobile-8 Telecom pada Desember 2003, namun
dengan lisensi CDMA berjelajah nasional, seperti umumnya operator seluler
berbasis GSM. PT Indosat Tbk menyusul kemudian dengan StarOne pada bulan
Mei 2004, juga dengan lisensi CDMA FWA.
Pada Februari 2004, Telkomsel meluncurkan layanan EDGE (Enhanced
Data Rates for GSM Evolution), dan menjadikannya sebagai operator EDGE
pertama di Indonesia. EDGE sanggup melakukan transfer data dengan kecepatan
6
sekitar 126 kbps (kilobit per detik) dan menjadi teknologi dengan transmisi data
paling cepat yang beroperasi di Indonesia saat itu. Bahkan menurut GSM World
Association, EDGE dapat menembus kecepatan hingga 473,8 kilobit/detik. Sejak
April 2004, para operator seluler di Indonesia akhirnya sepakat melayani layanan
MMS antar-operator Pada akhir tahun 2004, jumlah pelanggan seluler sudah
menembus kurang lebih 30 juta. Melihat perkembangan yang begitu pesat, di
prediksi pada tahun 2005 jumlah pelanggan seluler di Indonesia akan mencapai 40
juta.
Pada Mei 2004, PT Mandara Seluler Indonesia meluncurkan produk
seluler Neon di Lampung pada jaringan CDMA 450 MHz. Namun Neon tak bisa
berkembang akibat kalah bersaing dengan operator telekomunikasi lainnya,
sampai akhirnya diambil alih oleh Sampoerna kemudian mengubah namanya
menjadi Sampoerna Telekomunikasi Indonesia pada 2005, dan menjadi cikal
bakal Ceria. Pada tanggal 17 September 2004, PT Natrindo Telepon Seluler
(Lippo Telecom, sekarang PT Axis Telekom Indonesia) memperoleh lisensi
layanan 3G kedua di Indonesia. Perusahaan ini memperoleh alokasi frekuensi
sebesar 10 MHz. ada Mei 2005, Telkomsel berhasil melakukan ujicoba jaringan
3G di Jakarta dengan menggunakan teknologi Motorola dan Siemens, sedangkan
CAC baru melaksanakan ujicoba jaringan 3G pada bulan berikutnya. CAC
melakukan ujicoba layanan Telepon video, akses internet kecepatan tinggi, dan
menonton siaran MetroTV via ponsel Sony Ericsson Z800i. Setelah melalui
proses tender, akhirnya tiga operator telepon seluler ditetapkan sebagai pemenang
untuk memperoleh lisensi layanan 3G, yakni PT Telekomunikasi Selular
7
(Telkomsel), PT Excelcomindo Pratama (XL), dan PT Indosat Tbk (Indosat) pada
tanggal 8 Februari 2006. Dan pada akhir tahun yang sama, ketiganya meluncurkan
layanan 3G secara komersial.
Pada Agustus 2006, Indosat meluncurkan StarOne dengan jaringan
CDMA2000 1x EV-DO di Balikpapan. Pada saat yang sama, Bakrie Telecom
memperkenalkan layanan ini pada penyelenggarakan kuliah jarak jauh antara
Institut Teknologi Bandung (ITB) dengan California Institute for
Telecommunication and Information (Calit2) di San Diego State University
(UCSD) California. Pemerintah melalui Depkominfo mengeluarkan
Permenkominfo No. 01/2006 tanggal 13 Januari 2007 tentang Penataan Pita
Frekuensi Radio 2.1 GHz Untuk Penyelenggaraan Jaringan Bergerak Seluler
IMT-2000, menyebutkan bahwa penyelenggaraan jaringan tetap lokal dengan
mobilitas terbatas hanya dapat beroperasi di pita frekuensi radio 1.900 MHz
sampai dengan 31 Desember 2007. Jaringan pada frekuensi tersebut kelak hanya
diperuntukan untuk jaringan 3G. Operator dilarang membangun dan
mengembangkan jaringan pada pita frekuensi radio tersebut.
Maka, berdasarkan keputusan tersebut, para operator seluler CDMA
berbasis FWA yang menghuni frekuensi 1.900 MHz harus segera bermigrasi ke
frekuensi 800 MHz. Saat itu ada dua operator yang menghuni frekuensi CDMA
1.900 MHz, yaitu Flexi dan StarOne. Akhirnya, Telkom bekerjasama dengan
Mobile-8 dalam menyelenggarakan layanan Fren dan Flexi, sedangkan Indosat
dengan produk StarOne bekerja sama dengan Esia milik Bakrie Telecom. Jumlah
pengguna layanan seluler di Indonesia mulai mengalami ledakan. Jumlah
8
pelanggan layanan seluler dari tiga operator terbesar (Telkomsel, Indosat, dan
Excelcom) saja sudah menembus 38 juta. Itu belum termasuk operator-operator
CDMA. Hal ini disebabkan oleh murahnya tarif layanan seluler jika dibandingkan
pada masa sebelumnya yang masih cukup mahal. Namun jika dibandingkan
dengan jumlah penduduk Indonesia yang sekitar 220 juta pada saat itu, angka 38
juta masih cukup kecil. Para operator masih melihat peluang bisnis yang besar
dari industri telekomunikasi seluler itu. Maka, untuk meraih banyak pelanggan
baru, sekaligus mempertahankan pelanggan lama, para operator memberlakukan
perang tarif yang membuat tarif layanan seluler di Indonesia semakin murah.
Namun di balik gembar-gembor tarif murah itu, BRTI (Badan Regulasi
Telekomunikasi Indonesia) dan KPPU (Komisi Pengawas Persaingan Usaha)
menemukan fakta menarik, ternyata para operator seluler telah melakukan kartel
tarif layanan seluler, dengan memberlakukan tarif minimal yang boleh
diberlakukan di antara para operator yang tergabung dalam kartel tersebut[28].
Salah satu fakta lain yang ditemukan BRTI dan KPPU adalah adanya kepemilikan
silang Temasek Holdings, sebuah perusahaan milik Pemerintah Singapura, di PT
Indosat Tbk (Indosat) dan PT Telekomunikasi Selular (Telkomsel)[29], yang
membuat tarif layanan seluler cukup tinggi. Maka, pemerintah melalui
Depkominfo akhirnya mengeluarkan kebijakan yang mengharuskan para operator
seluler menurunkan tarif mereka 5%-40% sejak bulan April 2008, termasuk di
antaranya penurunan tarif interkoneksi antar operator]. Penurunan tarif ini akan
dievaluasi oleh pemerintah selama 3 bulan sekali. Di Indonesia pada tahun 2009,
telah beroperasi sejumlah 10 operator dengan perkiraan jumlah pelanggan sekitar
9
175,18 juta. Sebagian besar operator telah meluncurkan layanan 3G dan 3,5G.
Seluruh operator GSM telah mengaplikasikan teknologi UMTS, HSDPA dan
HSUPA pada jaringannya, dan operator CDMA juga telah mengaplikasikan
teknologi CDMA2000 1x EV-DO.
Akibat kebijakan pemerintah tentang penurunan tarif pada awal 2008,
serta gencarnya perang tarif para operator yang makin gencar, kualitas layanan
operator seluler di Indonesia terus memburuk, terutama pada jam-jam sibuk.
Sementara itu, tarif promosi yang diberikan pun seringkali hanya sekedar akal-
akalan, bahkan cenderung merugikan konsumen itu sendiri. Jumlah pengguna
seluler di Indonesia hingga bulan Juni 2010 diperkirakan mencapai 180 juta
pelanggan, atau mencapai sekitar 80 persen populasi penduduk. Dari 180 juta
pelanggan seluler itu, sebanyak 95 persen adalah pelanggan prabayar. Menurut
catatan ATSI (Asosiasi Telekomunikasi Seluler Indonesia), pelanggan Telkomsel
hingga bulan Juni 2010 mencapai 88 juta nomor, XL sekitar 35 juta, Indosat
sekitar 39,1 juta, selebihnya merupakan pelanggan Axis dan Three. Direktur
Utama PT Telkomsel, Sarwoto mengatakan, dari sisi pendapatan seluruh operator
seluler sudah menembus angka Rp100 triliun. Industri ini diperkirakan terus
tumbuh, investasi terus meningkat menjadi sekitar US$2 miliar per tahun, dengan
jumlah BTS mencapai lebih 100.000 unit.
Pemasaran yang modern tidak hanya berorientasi dengan cara
mengembangkan yang baik, memberi tarif ataupun harga yang menarik, dan
membuatnya terjangkau oleh pelanggan tetapi sebuah perusahaan harus juga
menjalin komunikasi dengan pelanggan sehingga dapat menampung aspirasi dan
10
keinginan pelanggan yang ditujukkan untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhan dan keinginan pelanggan. Yang nenarik dari pertumbuhan industri
seluler adalah terjadinya pertempuran promosi yang dilakukan oleh perusahaan-
perusahaan operator seluler di Indonesia di berbagai media. Masing-masing
berinovasi pada produknya dan mengkomunikasikannya kepada pelanggan yang
sudah ada dan calon pelanggan yang diantaranya merupakan pangsa pasar
pesaingnya. Pertempuran promosi ini semakin sengit karena masing-masing
perusahaan menawarkan atribut produk yang menarik. Perusahaan melihat betapa
pentingnya komunikasi dalam pencapaian tujuan perusahaan. Duncan (2005)
mengatakan perusahaan harus mempercayai bahwa membangun hubungan
kepercayaan dengan pelanggan akan dapat mempengaruhi angka penjualan dan
pendapatan. Memperbaiki dan mempertahankan hubungan antara perusahaan
dengan pelanggannya perlu terus dibina (Umar, 2005). Berkaitan dengan hal
tersebut, hal yang harus dilakukan perusahaan adalah menyusun strategi
komunikasi pemasaran yang efektif dan mengimplementasikannya dengan serius.
Tujuannya yaitu untuk mengenalkan keunggulan-keunggulan dari suatu produk
kepada konsumen, sehingga produk tersebut memperoleh perhatian dari
konsumen.
Komunikasi pemasaran terpadu (integrated marketing communication)
merupakan konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai
tambah rencana yang komprehensif (Kotler, 2005). Duncan (2005) menyebutkan
bahwa yang termasuk ke dalam bentuk komunikasi pemasaran terpadu antara lain
periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan perseorangan, hubungan
11
masyarakat dan penjualan langsung, kemasan, sponsorship dan customer service.
Dari beberapa pengertian yang ada, penulis menentukan bahwa bentuk
komunikasi pemasaran yang digunakan dalam penelitian antara lain periklanan,
promosi penjualan, publisitas, hubungan masyarakat dan sponsorship, dan
penjualan langsung.
Menurut ananti (2007), industri seluler merupakan salah satu industri yang
memiliki perkembangan yang sangat pesat dalam pertumbuhannya. Yang menarik
dari pertumbuhan industri seluler adalah terjadinya pertempuran promosi yang
dilakukan oleh perusahaan-perusahaan operator seluler di Indonesia di berbagai
media. Masing-masing berinovasi pada produknya dan mengkomunikasikannya
kepada pelanggan yang sudah ada saat ini dan calon pelanggan yang diantaranya
merupakan pangsa pasar pesaingnya. Pertempuran promosi kini semakin sengit
karena masing-masing perusahaan menawarkan atribut produk yang sangat
menarik.
Pertumbuhan tingkat pengguna telepon seluler merupakan peluang para
operator untuk menawarkan produk mereka. Tingkat persaingan yang dalam pasar
operator seluler cukup ketat. Hal ini terlihat pada perusahaan-perusahaan yang
saling bersaing untuk merebut pelanggan. Tabel B.1 menunjukkan beberapa
perusahaan yang bersaing dalam pasar operator seluler.
Tabel B.1. Perusahaan-perusahaan operator seluler di Indonesia.
No. Nama Perusahaan Merek Produk
1. PT Telkomsel Kartu Halo, Kartu As, Simpati.
2. PT Indosat Tbk Matrix, Mentari, IM3
12
No. Nama Perusahaan Merek Produk
3. PT XL Axianta XL
4. PT Natrindo Telepon Seluler Axis
5. PT Hutchison 3 indonesia 3 (Tri)
6. PT Mobile-8 Telecom Fren, Hepi
7. PT Bakrie Telecom Esia
8. PT Smart Telecom Smart
9. PT Telkom Indonesia Telkom Flexy
Sumber: Website tiap-tiap Perusahaan diakses pada 23 Februari 2009
PT Hutchison 3 indonesia merupakan salah satu penyedia layanan jaringan
seluler di Indonesia. Tri merupakan perusahaan terbesar kelima di Indonesia
dalam bidang operator seluler. 3 (Tri; dari bahasa Inggris untuk angka tiga:
“Three”) adalah nama merek yang digunakan untuk sembilan jaringan
telekomunikasi seluler di Eropa, Asia, dan Australia. Hutchison Whampoa
memiliki saham (baik saham mayoritas maupun minoritas) di ke semuanya.
Seluruh jaringan bermerek Tri tersebut menyediakan teknologi 3G dan
mementingkan layanan “multimedia bergerak” mereka. Jaringan ini hadir di
Australia, Austria, Britania Raya, Denmark, Hong Kong, Indonesia, Irlandia,
Italia, dan Swedia. Jaringan Tri dioperasikan PT. Hutchison Charoen Pokphand
Telecom (HCPT), namun semenjak tahun 2013 PT. Hutchison Charoen Pokohand
Telecom (HCPT) berganti nama menjadi PT. Hutchison 3 Indonesia (H3I). 60%
sahamnya dimiliki Hutchison Whampoa dan sisanya oleh Charoen Pokphand.
Meskipun lisensi 3G telah diperoleh pada tahun 2004 saat perusahaan tersebut
13
masih bernama Cyber Access Communication, layanan 3G baru mulai diluncurkan
pada 29 Maret 2007 dengan wilayah jangkauan Jakarta pada awalnya. Pada
tanggal 8 September 2008. Perusahaan mengklaim, signal Tri telah menjangkau
lebih dari 81% populasi Indonesia, di lebih dari 3.200 kecamatan di 24 propinsi
utama di Indonesia. Tri memiliki total pelanggan sebanyak 21.000.000 pada
semester 1 tahun 2012 dengan 65% pelanggan data atau sekitar 13.600.000 juta
pelanggan.
Seperti halnya Tri Store Denpasar yang bergerak dalam bidang
telekomunikasi. Tri Store Denpasar dituntut untuk terus melakukan perbaikan
terutama pada keputusan konsumen. Hal ini dimaksudkan agar seluruh barang
atau jasa yang ditawarkan akan mendapatkan tempat yang baik dimatta
masyarakat selaku konsumen dan calon konsumen, karena konsumen memilih
barang dan jasa didasari motivasi yang nantinya mempengaruhi jenis, cita rasa
barang dan jasa yang dibelinya.
Tri Store Denpasar yang bergerak dalam bidang jasa telekomunikasi
memiliki aktivitas yang sangat komplek seperti yang dilakukan oleh provider-
provider lainnya. Demikian pula pada Tri Store Denpasar, dalam aktivitasnya
harus mampu menciptakan komunikasi pemasaran yang baik agar dapat
meningkatkan keputusan pembelian pada konsumen, dan dapat merealisasikan
tujuan perusahaan dengan baik.
Tri mempromosikan SMS gratis ke semua operator, semua orang. Pada
tahun 2009 Tri menjadi salah satu sponsor tur Asia Manchester United, dan
akhirnya djadikan salah satu sponsor resmi Manchester United.
14
Tri melakukan beberapa bentuk komunikasi pemasaran yang unik dan
menarik dalam upayanya menjalin komunikasi dan menawarkan produk kepada
pelanggan dan calon pelanggannya, antara lain periklanan, promosi penjualan,
publisitas, hubungan masyarakat dan Sponsorship, dan penjualan langsung (Direct
Selling). Periklanan yang dilakukan oleh Tri salah satunya melalui iklan di
televisi, seperti iklan indie +, Thing again, Always On. Tri juga melakukan
promosi penjualan melalui workshop, yang salah satunya diadakan di Bandung
pada tanggal 21 Februari 2013. Publisitas yang dilakukan oleh Tri.
Melihat banyaknya varian bentuk komunikasi pemasaran yang dilakukan
oleh Tri, pada penelitian ini peneliti ingin mengetahui apakah bentuk komunikasi
pemasaran yang dilakukan Tri berpengaruh pada pengambilan keputusan
konsumen menggunakan simcard Tri, dan bentuk komunikasi pemasaran
manakah yang memiliki pengaruh paling dominan untuk selanjutnya dapat
menjadi bahan masukan bagi perumusan strategi pemasaran perusahaan
selanjutnya.
C. Rumusan Masalah Penelitian
Perusahaan jasa berlomba-lomba melakukan berbagai cara untuk dapat
menghasilkan jasa yang mampu menarik calon pembeli untuk bersedia memakai
jasa mereka dan perusahaan berusaha mendapatkan jumlah konsumen sebesar-
besarnya.
Berdasarkan paparan yang telah dijelaskan pada bagian latar belakang dan
penjelasan diatas, maka permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini
antaralain:
15
1. Bagaimana pengaruh komunikasi pemasaran terhadap keputusan
konsumen dalam menggunakan simcard Tri”?
2. Variabel komunikasi pemasaran manakah yang dominan
mempengaruhi keputusan konsumen dalam menggunakan simcard Tri?
D. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan sebagai berikut:
1. Menganalisis pengaruh komunikasi pemasaran terhadap keputusan
konsumen dalam menggunakan simcard Tri.
2. Mengidentifikasi variabel komunikasi pemasaran mana yang
mempunyai pengaruh dominan keputusan mahasiswa dalam
menggunakan simcard Tri.
E. Kegunaan Penelitian
1. Kegunaan Teoritis
Dari hasil penelitian inl diharapkan mampu dijadikan referensi oleh
mahasiswa atau pembaca agar dapat membuka pola pemikirannya agar tidak
terpaku pada suatu teori tetapi dapat membuktikannya atau membandingkan
teori yang didapat diperkuliahan dengan prakteknya dalam kehidupan nyata.
2. Kegunaan Praktis
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan yaitu
sebagai masukan dan pertimbangan dalam mengembangkan dan
menyempurnakan kebijakan perusahaan, terutama yang berhubungan
komunikasi pemasaran dan keputusan pembelian konsumen.
16
F. Kajian Pustaka
F.I Landasan Teori
F.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses dan manajeral yang membuat individu atau
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada
pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa
mulai dari produsen sampai konsumen. Selain itu pemasaran juga disebut sebagai
salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai
ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor
penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan
konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan
konsumsi.
Banyak ahli yang telah memberikan definisi atas pemasaran ini. Definisi
yang diberikan sering berbeda antara ahli yang satu dengan ahli yang lain.
Perbedaan ini disebabkan karena adanya perbedaan para ahli tersebut dalam
memandang dan meninjau pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas
pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran
dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan
sejumlah nilai keberbagai macam kelompok social untuk memenuhi
kebutuhannya. Pemasaran sebagai kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Definisi yang paling sesuai
dengan tujuan tersebut adalah:
17
Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan prosuk yang bernilai
kepada pihak lain (Kotler, 2005). Sedangkan menurut Assauri (2004 : 5)
pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan melalui proses pertukaran. Menurut Swasta (2005) pemasaran
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa untuk memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.
Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi
kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands). Manusia harus
menemukan kebutuhannya terlebih dahulu, sebelum ia memenuhinya. Usaha
untuk memenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan dengan cara mengadakan
suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran bisa juga diartikan suatu usaha
untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual (Swasta, 2005).
F.1.2 Peranan Pemasaran
Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa
hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat
memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari
pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior,
menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah,
18
mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada
dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan.
Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien
menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat
terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam
perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar
pada konseop pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan.
Secara definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat
ekonomis dan social bagi kelangsungan hisup perusahaan (Swasta, 2005).
Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seiuruh kegiatan
perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu
memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi
perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi
adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler,
2005). Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran,
kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.
Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin
maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi
19
berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat
atau manusia. Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran
masyarakat (Swasta, 2005).
Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar
dalam konsep pemasaran (Swasta, 2005):
1) Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi
konsumen ini, maka:
(1) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
(2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
(3) Menentukan produk dan program pemasarannya.
(4) Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan
menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
(5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik,
apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah
atau model yang menarik.
2) Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen,
semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya
pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara
penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat
menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap
20
seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat
disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta
dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan
konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
3) Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit
atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang
dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan
umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai
tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini,
hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang
pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan.
F.1.3 Arti Fungsi Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan,
mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan,
mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan
pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien
dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis
yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan
pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut
pasar dan seberapa besar
Pengertian manajemen pemasaran menurut American Marketing
Association adalah sebagai berikut: Manajemen Pemasaran adalah perencanaan,
21
pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total, termasuk tujuan
perumusan tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran dan
strategi pemasaran, yang ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat
memenuhi tujuan individu maupun organisasi.
Manajemen pemasaran menurut Kotler (2002:14), terjemahan Wilhelmus
W. Bakowatun menyebutkan bahwa : “Manajemen pemasaran adalah analisis,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan
dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi”
Manajemen pemasaran menurut Alma (2004:130), yaitu: “ Manajemen
Pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan
pemasaran perusahaan ataupuabagian dipemasaran.”
Pengertian manajemen pemasaran menurut Shultz (2005), Manajemen
pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan
pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Mullins, Marketing
management is the process of analyzing, implementing, coordinating, and
controlling programs, involving the conception, pricing, promotion, and
distributions of products, services and ideas designed to create and maintain
beneficial exchanges with target market for the purpose of achieving
organizational objectives.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Assauri (2004) Manajemen
Pemasaran merupakan kegiatan menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan
22
dan mengendalikan semua kegiatan yang terkait dengan perancangan dan
peluncuran produk, pengkomunikasian, promosi dan pendistribusian produk
tersebut, rnenetapkan harga dan mentransaksikannya, dengan tujuan agar dapat
memuaskan konsumennya dan sekaligus dapat mencaapi tujuan organisasi
perusahaan jangka panjang.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Stanton (2000) adalah
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program
yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju, dengan
maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Pengertian manajemen pemasaran dalam buku Marketing management: A
strategic approach with a global orientation (Boyd et al.2000) adalah suatu proses
analisis, perencanaan, implementasi, koordinasi dan pengendalian program
pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, promosi, dan distribusi dari
produk, jasa, dan ide yang ditawarkan untuk menciptakan dan meningkatkan
pertukaran manfaat dengan pasar sasaran dalam upaya pencapaian tujuan
organisasi (Boyd et al., 2000).
F.2 Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai produk dengan berbagai
atributnya, menginformasikan kelebihan produk, menciptakan citra produk, atau
menciptakan sikap positif, preferensi, dan keinginan membeli produk
bersangkutan (Morissan, 2007). Duncan (2005) menyebutkan bahwa yang
termasuk dalam bentuk komunikasi pemasaran terpadu antara lain periklanan,
23
promosi penjualan, publisitas, penjualan perseorangan, hubungan masyarakat dan
penjualan langsung, kemasan, Sponsorship dan Customer Service.
Menurut Lovelock (2005) tugas-tugas yang diserahkan untuk komunikasi
pemasaran mencakup:
1. Menginformasikan dan mendidik calon pelanggan tentang perusahaan dan
barang dan jasa yang ditawarkan.
2. Membujuk pasar sasaran bahwa produk jasa tertentu menawarkan solusi
terbaik bagi kebutuhan-kebutuhan mereka, dibandingkan dengan
yang ditawarkan perusahaan pesaing.
3. Mengingatkan kembali pelanggan tentang produk tersebut dan memotivasi
mereka untuk bertindak.
4. Memelihara hubungan dengan pelanggan yang sudah ada dan memberikan
berita terbaru dan informasi lebih lanjut tentang bagaimana mendapatkan
hasil terbaik dari produk-produk perusahaan tersebut.
Kotler (2005) menjelaskan tahap-tahap yang dapat dilakukan dalam
mengembangkan komunikasi yang efektif, yaitu:
1. Identifikasi pendengar sasaran. Pendengar sasaran akan sangat
mempengaruhi keputusan perusahaan tentang apa yang harus
dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana
mengatakannya, dan kepada siapa mengatakannya.
2. Tentukan tujuan komunikasi. Tujuan komunikasi yang dimaksud
diantaranya membangun kesadaran konsumen akan perusahaan dan
produk, memberikan informasi dan pengetahuan mengenai perusahaan dan
24
produk, membenahi masalah yang ada dan mengkomunikasikannya,
membangun keyakinan konsumen akan produk, mendorong konsumen
melakukan pembelian dan sebagainya.
3. Rancanglah pesan. Perumusan pesan akan memerlukan pemecahan empat
masalah yaitu apa yang harus dikatakan (isi pesan), bagaimana
mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya
secara simbolis (format pesan), dan siapa yang seharusnya mengatakannya
(sumber pesan).
4. Pilih saluran komunikasi. Saluran komunikasi dapat bersifat
pribadi (melibatkan dua orang atau lebih yang berkomunikasi langsung
dengan tatap muka, telepon atau email) atau non-pribadi (mencakup
media, atmosfir dan acara-acara).
5. Tetapkan anggaran total komunikasi pemasaran. Beberapa metode yang
dapat digunakan yaitu metode kesanggupan, metode persentase penjualan,
metode keseimbangan persaingan, dan metode tujuan dan tugas.
6. Putuskan bentuk bauran komunikasi. Bentuk komunikasi pemasaran dapat
berupa iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemberitaan,
penjualan pribadi dan pemasaran langsung.
7. Ukur hasilnya. Setelah menerapkan rencana promosi, perusahaan harus
mengukur dampaknya terhadap pendengar sasaran.
8. Kelola komunikasi pemasaran terpadu. Komunikasi pemasaran terpadu
dapat menghasilkan konsistensi pesan yang lebih kuat dan dampak
penjualan yang lebih besar.
25
9. Menurut Stanton (2000) Komunikasi Pemasaran adalah kombinasi dari
penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan
hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.
Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalah aktivitas yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan membujuk atau
mengingatkan pasan sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.
Komunikasi Pemasaran menurat Assauri (2004) adalah “Kombinasi
strategi yang paling baik dari unsurunsur promosi tersebut, maka untuk dapat
efektifhya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih
dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan dan
bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”.
F.2.1 Periklanan
Kata iklan (Advertising) berasal dari bahasa Yunani, yang artinya
menggiring orang pada gagasan. Adapun pengertian iklan secara komprehensif
adalah semua bentuk aktivitas untuk menghadirkan dan mempromosikan ide,
barang atau jasa secara nonpersonal yang dibayar oleh sponsor tertentu (Durianto
et al, 2003). Menurut Lovelock (2005), iklan adalah bentuk komunikasi
nonpribadi yang dilakukan pemasar untuk menginformasikan, mendidik, atau
membujuk pasar sasaran. Duncan (2005) menambahkan bahwa iklan baknya
digunakan untuk menjangkau sasaran yang luas, menciptakan brand awareness,
menjadi sarana pembeda perusahaan dan produknya dari pesaing, dan
26
membangun citra merek perusahaan dan produknya. Menurut Arifin (2012) iklan
merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap digunakan dalam
aktifitas ekonomi dalam upaya mengenalkan produk kepada konsumen.
Menurut Kotler (2005) sifat-sifat iklan antara lain:
1. Presentasi umum, yaitu iklan memberikan legitimasi kepada produk
dan menyiratkan tawaran yang terstandarisasi.
2. Daya sebar yang tinggi, yaitu iklan memungkinkan penjual
mengulangi pesan berkali-kali dan memungkinkan pembeli menerima
dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing.
3. Daya ekspresi yang besar, yaitu iklan memberikan peluang untuk
mendramatisir perusahaan dan produknya raelalui penggunaan
cetakan, suara, dan warna yang berseni.
4. Impersonalitas, yaitu pendengar tidak merasa wajib memperhatikan
atau menanggapi iklan.
Disebutkan Durianto et al. (2003) bahwa secara umum, tujuan iklan antara
lain untuk:
1. Memberi informasi (informative) kepada khalayak tentang seluk-
beluk suatu produk.
2. Membujuk (persuasive), dilakukan dalam tahap kompetitif untuk
membentuk permintaan selektif merek tertentu.
3. Mengingatkan (reminding), yaitu untuk menyegarkan informasi yang
pernah diterima masyarakat.
F. 2.2 Promosi Penjualan
27
Menurut Lovelock (2005) promosi penjualan (Sales Promotion) adalah
insentif jangka panjang yang ditawarkan kepada pelanggan dan perantara untuk
merangsang pembelian produk. Adapun implementasi dari kegiatan promosi
penjualan diantaranya pemberian sampel produk, kupon, diskon jangka pendek,
rabat pendaftaran, premium cindera mata, dan undian. Pengertian lain
diungkapkan oleh Duncan (2005) mengartikan promosi penjualan sebagai
komunikasi pemasaran jangka pendek, sebagai nilai tambah pada penawaran
produk yang didisain untuk memotivasi perilaku pembelian.
Dengan kata lain, promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan
efek jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan
penjulan yang telah merosot. Harapannya adalah perusahaan memperoleh
tanggapan konsumen yang lebih kuat dan lebih cepat. Dalam setiap perusahaan
banyak aktivitas yang dilakukan tidak hanya menghasilkan produk, menetapkan
harga dan menjual produk, tetapi banyak aktivitas lain yang saling berkaitan satu
dengan lainnya, salah satunya adalah promosi. Kegiatan promosi merupakan salah
satu bauran pemasaran yang hanya memberikan informasi kepada masyarakat atau
konsumen tentang produk yang dihasilkan sekaligus membujuk agar masyarakat
atau konsumen tersebut tertarik terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dan
akhirnya mau melakukan keputusan pembelian.
Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian
penting dari pemasaran perusahaan. Karena pihak perusahaan berharap dengan
promosi yang dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan produk perusahaan
sesuai dengan tartget penjualan yang telah ditetapkan dan dapat bersaing dengan
28
perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Dengan pandangan demikian
perusahaan berharap dengan dilaksanakannya kegiatan promosi secara tepat dan
terarah akan mampu menarik konsumen, sehingga konsumen mau memutuskan
untuk membeli. Dan akhirnya akan mencapai hasil penjualan dan keuntungan
yang maksimal.
Penulis akan mengemukakan pendapat dari ahli pemasaran dan praktisi
tentang pengertian promosi, yaitu sebagai berikut:
“Promosi adalah suatu komunikasi penjual dan pembeli yang bertujuan
untuk merubah setiap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal
menjadi mengenal sehingga membeli dan tetap mengingat produk tersebut”.
(Saladin 2000 : 123). Dari pengertian diatas dapat disimpulkan :
1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk
2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli
3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses mengambil
keputusan pembeli.
Dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan
menjadi inelastis pada saat harga naik dan membuat permintaan elastis pada saat
harga turun. Maksudnya adalah bagaimana permintaan sedikit saja turun pada saat
harga naik, dan bagaimana permintaan atau penjual an naik banyak pada saat
harga turun.
Promosi mempunyai tiga tujuan utama, diantaranya adalah
menginformasikan, mempengaruhi atau membujuk serta mengingatkan pelanggan
29
sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya, secara rinci ketiga tujuan
promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1) Menginformasikan (Informing), berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar.
d. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
2) Membujuk pelanggan sasaran (Persuading), untuk:
a. Membentuk pilihan merek.
b. Mengalihkan pilihan merk tertentu.
c. Mengubah presepsi pelanggan terhadap atribut produk.
3) Mengingatkan (Reminding), terdiri dari :
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
b. Mengingatkan pembeli akan tempat yang menjual produk
perusahan.
c. Membuat pembeli tetap mengingat walau tidak ada kampanye
iklan.
F.2.3 Publisitas
Menurut Duncan (2005) publisitas merupakan pemberitaan perusahaan
dan produknya oleh media massa tanpa perusahaan harus membayar biaya
pemberitaan tersebut. Publisitas biasanya digunakan oleh perusahaan untuk
meningkatkan brand awareness.
30
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang, jasa secara
non personal dimana pihak yang diuntungkan tidak perlu membayar untuk itu
(Eka, 2008).
Publisitas dapat ditampilkan dalam berbagai cara, diantaranya melalui
video news release yang ditampilkan melalui siaran berita televisi atau berupa
sebuah selingan siaran radio dalam bentuk sales reports atau talkshow. Adapun
kelebihan publisitas antara lain:
1. Memiliki kredibilitas tinggi karena konsumen dibantu memberikan
penalaran secara objektif.
2. Seringkali diikuti oleh pernyataan publik dengan melakukan
pembenaran terhadap keunggulan yang dimiliki.
3. Memiliki kekuatan untuk menarik perhatian dari judul dan foto
4. Dapat membangkitkan rasa ingin tahu, kebutuhan tersembunyi,
dan mendorong konsumen untuk melakukan uji coba produk dan
layanan (Kennedy, 2006).
F.2.4 Hubungan Masyarakat dan Sponsorship
Menurut (Lovelock, 2005) hubungan masyarakat adalah upaya
merangsang minat yang positif terhadap perusahaan tertentu dan produk-
produknya dengan mengirimkan berita baru, melakukan konferensi pers,
melaksanakan acara-acara khusus, mensponsori aktivitas yang layak diliput, yang
dilakukan oleh pihak ketiga. Menurut Kotler (2005) sifat khusus yang dimiliki
oleh kegiatan hubungan masyarakat yang dilakuakan perusahaan sebagai salah
satu upaya promosi, yaitu:
31
1. Kredibilitas yang tinggi.
(1) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati
(2) Hubungan masyarakat dapt menjangkau calon pelanggan yang lebih
suka menghindari wiraniaga dan iklan.
2. Dramatisasi.
(1) Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisir
suatu perusahaan atau produk.
F.2.5 Penjualan Langsung
Menurut Duncan (2005) penjualan langsung (Direct Selling) adalah bentuk
komunikasi interaktif yang tujuannya untuk memotivasi respon pembelian kepada
pelanggan dan calon pelanggan. Menurut Kennedy (2006) penjualan langsung
merupakan sistem komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memperoleh
respon atau transaksi yang terjadi secara langsung dalam waktu yang singkat.
1. Tidak umum. Pesan ditujukan hanya ada satu orang tertentu
2. Disesuaikan dengan orangnya. Pesan dapat dipersiapkan agar menarik bagi
orang yang dituju.
3. Mutakhir. Pesan dapat dipersiapkan dengan sangat cepat
4. Interaktif. Pesan dapat diubah bergantung pada tanggapan orang yang
dituju.
F.3 Keputusan Pembelian
Keputusan merupakan faktor kejiwaan yang sumbanganya terhadap
tingkah laku seseorang cukup besar. Dalam memandang objek tertentu peristiwa
yang sama, pengertian yang ditangkap oleh seseorang mungkin berbeda dengan
32
orang lain karena adanya presepsi yang berbeda, dalam kenyataan setiap orang
dihadapkan pada sejumlah besar objek dan peristiwa. Objek peristiwa itu tidak
mempunyai arti apa-apa jika orang tidak menafsirkannya, disamping presepsi
seseorang dalam memandang objek tertentu yang sama dapat berbeda dengan
orang lain karena masing-masing menafsirkanya dalam konteks yang berbeda.
Tujuan dari kegiatan memasarkan suatu produk adalah memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen atau pelanggan sasaran. Oleh karena itu
konsumen mempunyai suatu arti yang penting bagi suatu perusahaan yaitu sebagai
pembeli produk. Pemahaman mengenai perilaku konsumen ini meliputi :
bagaimana individu, kelompok dan organisasi, memilih, membeli, menggunakan
dan tidak mengunakan barang dan jasa.
Memahami prilaku konsumen tidaklah mudah karena konsumen
memutuskan pembelian tertentu yang dapat berbeda setiap hari dan sangat
bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan dan selera. Adapun tugas
pemasar untuk mengetahui faktor-faktor yang mendasari konsumen dalam
memilih satu atau beberapa diantara jajaran produk yang ditawarkan perusahaan.
Kotler mengemukakan bahwa keputusan pembelian dapat diartikan sebagai
berikut :”Keputusan konsumen tentang pembelian sebagai proses seseorang
individu memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi
untuk menciptakan sebuah gambaran yang bermakna tentang dunia”(Kotler,
2002 :202)”.
F.3.1 Faktor-faktor yang Meinpengaruhi Keputusan Pembelian Produk
33
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya,
sosial, pribadi dan psikologis (Kotler, 2005). Adapun penjelasan dari masing-
masing faktor adalah sebagai berikut:
1. Faktor budaya: Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian.
2. Faktor social: Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
social.
3. Faktor pribadi: Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
4. Faktor psikologi: Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan
sikap.
Menurut Duncan (2005) komunikasi pemasaran diyakini dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konnsumen, maka dari itu pemasar harus
merancang pesan yang dapat dipahami dan menimbulkan dampak positif terhadap
produk. Hal pertama yang harus dilakukan pemasar adalah memahami kebutuhan
konsumen, baik yang sekarang maupun yang akan datang dan memperkirakan
respon apa yang akan mereka berikan terhadap bentuk komunikasi yang
dilakukan.
F.3.2 Pihak-Pihak Yang Terlibat Dalam Keputusan Pembelian
34
Seorang pemasar harus menguasai pengaruh-pengaruh yang terjadi pada
seorang pembeli dan membangun pengertian sebenarnya. Untuk itu seorang
pemasar harus mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian.
Menurut Kotler (2002 : 176) Pihak-pihak yang terlibat dalam keputusan
pembelian barang konsumen dapat dibagi menjadi:
1. Pengambil inisiatif (Inisiator), yaitu orang yang pertama menyarankan atau
memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (Influencer), adalah orang yang pandangan atau
nasehatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan.
3. Pembuat keputusan (Decider), adalah seorang yang pada akhirnya
menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan pembeli: apakah jadi
membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara mebeli, atau dimana akan
membeli.
4. Pembeli (Buyer), yaitu seorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5. Pemakai (User), adalah seorang atau beberapa orang yang menikmati atau
memakai produk atau jasa. Peran-peran ini hams dikuasai oleh produsen
karena hal ini bisa diterapkan dalam rancangan produk. Penentuan pesan-
pesan iklan yang akan disampaikan dan mengalokasikan anggaran promosi.
F.3.3 Jenis-jenis Pengambil Keputusan
Pembuatan keputusan yang dilakukan dalam membeli produk berbeda-
beda sesuai dengan jenis keputusan pembelian. Semakin kompleks untuk membeli
sesuatu, kemungkinan akan lebih bangga melibatkan pertimbangan pembeli.
(Kotler, 2002 : 204) membedakan empat tipe perilaku pembelian berdasarkan
35
dengan melibatkan konsumen dalam membeli dan derajat perbedaan di antara
beberapa merk. Keempat tipe tersebut terlihat pada table F.I dibawah ini:
Tabel F.1 Tipe-tipe keputusan pembelian
High Involment Low InvolmentSignificant Differences Beetwen Brand
Complexs Buying Behavior
Variety-seeking Buying Behavior
Few Differences Between Brand
Dissonance Reducing Buying Behavior
Habitual Buying Behavior
Sumber: Kotler (2004)
1. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen melalui proses keputusan yang kompleks apabila mereka
memiliki tingkat keterlibatan yang tinggi dalam pemilihan dan melihat
perbedaan yang nyata di merk-merk yang ada. Hal ini terjadi apabila
konsumen terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dilakukan high
risk dan sangat berarti bagi si konsumen.
2. Perilaku pembelian berdasarkan kebiasaan.
Konsumen sangat terlibat dalm pembelian tetapi tidak melihat
perbedaan yang nyata dari merk-merk yang ada, setelah pembelian konsumen
akan merasakan pasca pembelian, disini konsumen mulai berusaha untuk
membenarkan keputusanya. Tugas pemasar disini adalah untuk memberikan
kepercayaan dan evaluasi yang bertujuan untuk membuat konsumen puas atas
pilihanya.
3. Perilaku pembeli berdasarkan kebiasaan
Keterlibatan konsumen rendah dan tidak ada perbedaan nyata antar
36
4. Perilaku pembeli yang mencari variasi
Keterlibatan rendah, perbedaan nyata antar merk, dimana biasanya
konsumen banyak melakukan pertukaran merk tanpa banyak penelitian,
evaluasi hanya dilakukan selama pemakaian.
F.3.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2002 :204), ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam
proses keputusan mebeli, kelima tahap tersebut adalah sebagai berikut:Gambar
F.2 Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler dan Keller 2007
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai dengan adanya kesadaran konsumen atau
suatu masalah atau kebutuhan konsumen merasakan adanya perbedaan antara
kondisi nyata yang dihadapinya dengan kondisi yang diharapkan. Keadaan
yang mendorong kebutuhan atau minat tertentu dalam diri konsumen harus
mampu dibaca atau ditdentifikasi oleh seorang pemasar.
2. Pencarian informasi
Setelah menjadi masalah yang dihadapinya, konsumen mungkin saja
berusaha mencari informasi lebih lanjut dan mungkin perlu tidak. Jika
dorongan yang ada pada diri konsumen kuat dan barang dan jasa yang
diinginkan diterima ia akan membeli, tetapi jika tidak keinginan itu akan
37
Pengenalan masalah –masalah
Pencarian Informasi
Penilaian Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku setelah
pembelian
disampaikan dalam memorinya. Selanjutnya konsumen tidak akan melakukan
pencarian lebih lanjut, mencari sedikit informasi atau bisa juga sungguh
berusaha mendapatkan informasi sesuai dengan kebutuhan tersebut. Bila
konsumen mencari informasi maka dapat dibagi menjadi dua bagian, pertama
perhatian yang kuat sehingga konsumen tersebut akan lebih tanggap terhadap
informasi tentang barang tertentu, dan kedua melakuan pencarian aktif
sehingga ia akan berusaha mencari semua sumber informasi yang mungkin
atas suatu produk tertentu, sumber informasi yang digunakan adalah :
(1) Sumber pribadi, misalnya keluarga, teman dan tetangga
(2) Sumber niaga, misalnya penjual. pameran dan iklan
(3) Sumber publik, misalnya media masa
(4) Sumber pengalaman, misalnya penanganan, pengkajian dan pemakaian
produk.
Melalui usaha pencarian informasi ini, konsumen akan mengenal
sejumlah pilihan merk yang tersedia dipasaran dan keunggulan-
keunggulannya.
3. Evaluasi alternative
Setelah pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah
merk yang akan dipilih, pemilihan alternatif ini melalui suatu proses evaluasi
tertentu. Sejumlah proses tertentu akan membantu memahami proses ini yaitu:
Konsumen akan mempertimbangkan berbagai sifat produk.
38
(1) Pemasar yang memasukan ciri-ciri yang menonjol dari suatu produk
sebagai sesuatu yang paling penting. Pemasar harus
mempertimbangkan kegunaan ciri-ciri tersebut, bukan penonjolannya.
(2) Konsumen biasanya membangun seperangkat kepercayaan merk sesuai
dengan ciri-cirinya.
(3) Konsumen diasumsikan memiliki sebuah fungsi utilitas atas tiap-tiap ciri
fungsi utilitas menggambarkan bagaimana konsumen
mengharapkan kepuasan dari suatu produk yang bervariasi pada tingkat
yang berbeda-beda untuk masing-masing ciri.
(4) Selanjutnya konsumen akan tiba pada sikap atas alternative merk melalui
sejumlah prosedur evaluasi.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi keputusan, konsumen membentuk suatu
kecenderungan diantara sejumlah merek dalam sejumlah pilihan. Konsumen
yang membentuk suatu kecenderungan untuk membeli dan mengarah kepada
pembelian merek yang paling disukai. Ada dua faktor yang mempengaruhi
kecenderungan seseorang atas suatu pilihan, hal ini dipengaruhi dua faktor
yaitu :
(1) Sikap orang lain
Sikap orang lain akan mempengaruhi kecenderungan seseorang atas suatu
pilihan. Hal ini dipengaruhi dua faktor intensif sikap negatif seseorang
terhadap alternatif pilihan dan motivasi konsumen dalam menerima
harapan orang lain.
39
(2) Faktor situasi yang tidak terantisipasi
Faktor ini dapat muncul dan mengubah pembelian. Perilaku pasca
pembelian
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat
kepuasan dan ketidakpuasan. Tugas seorang pemasar tidak berhenti
setelah terjadi pembelian, tetapi berlanjut sampai pasca pembelian.
5. Perilaku setelah pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. jika produk sesuai harapan maka
konsumen puas. jika melebihi harapan maka konsumen sangat puas. jika
kurang memenuhi harapan maka konsumen tidak puas. kepuasan atau
ketidakpuasan konsumen dengan suatu produk akan mempengaruhi perilaku
selanjutnya. Bila konsumen puas, dia akan menunjukkan probilitas yang lebih
tinggi untuk membeli produk itu lagi.
Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariativ. ada yang
sederhana dan ada pula yang kompleks. Hawkins et a/.(1992) dan Engel at a/.
(1990) dalam pamujo (2011) membagi proses pengambilan keputusan ke
dalam tiga jenis:
(1) Proses pengambilan keputusan yang luas
Jenis pengambilan keputusan yang paling lengkap, bermula dari
pengenalan masalah konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian
beberapa produk.
(2) Proses pengambilan keputusan terbatas
40
apabila konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi
beberapa alternative produk atau merek berdasarkan pengetahuan yang
dimiliki tanpa berusaha (atau hanya melakukan sedikit usaha) mencari
informasi baru tentang produk atau merek tersebut.
(3) Proses pengambilaqn keputusan yang bersifat kebiasaan
proses ini sangat sederhana, yaitu konsumen mengenal masalahnya
kemudian langsung mengambil keputusan untuk membeli merek
favorit/kegemarannya (tanpa mengevaluasi alternative).
F.4 Hubungan antara Komunikasi Pemasaran dengan Keputusan
Pembelian
Menurut Tjiptono (1997), pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran. Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan
meliputi:
1. Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu.
2. Efek afeksi, yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang
diharapkan adalah realisasi pembelian.
3. Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi
perilaku selanjutnya. Yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Menurut Tjiptono (1997), tujuan komunikasi pemasaran dan respon
khalayak berkaitan dengan tahap-tahap dalam proses pembelian yang terdiri atas:
1. Menyadari (awareness) produk yang ditawarkan
2. Menyukai (interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut
41
3. Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya, khusus dalam
produk berupa jasa tidak bisa dicoba terlebih dahulu
4. Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli
5. Tindak lanjut (follow up) membeli kembali atau pindah merek GambarF.3
Model Hubungan antara variabel Komunikasi Pemasaran dan Keputusan
pembelian.
Sumber: Data diolah, 2013
F.5 Hipotesis
Berdasarkan penelitian yang dilakukan Montener, et al. (2011)
menyimpulkan bahwa Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh promosi
hadiah. Dalam hal ini hasi menunjukkan bahwa kecocokan yang kuat antara
produk dan hadiah akan meningkatkan niat beli konsumen, Hasil penelitian yang
berbeda diungkapkan oleh Jarnaluddin et al. (2011) yang menyimpulkan bahwa
komunikasi pemasaran berpengaruh positif terhadap citra dan pengambilan
keputusan, namun tidak signifikan terhadap motivasi, dan sikap.
Berdasarkan hasil penelitian sebelumnya, maka dapat diketahui bahwa
komunikasi pemasaran memiliki pengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian jasa komunikasi, oleh karena itu hipotesis yang dapat
diajukan adalah:
HI : Komunikasi pemasaran yang terdiri dan iklan, promosi, publisitas,
hubungan masyarakat dan sponsorship, serta penjualan langsung berpengaruh
42
Komunikasi pemasaran
Keputusan pembelian
secara signifikan terhadap keputusan pembelian pada provider Tri Denpasar
secara simultan maupun parsial.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Eka (2008) dalam
penelitiannya Pengaruh Faktor Komunikasi Pemasaran perusahaan terhadap
Keputusan Konsumen (studi kasus pada wisatawan domestik di taman safari
indonesia, cisarua, bogor), menyimpulkan bahwa Komunikasi Pemasaran yang
paling dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk mengunjungi
TSI adalah promosi penjualan, oleh karena itu hipotesis yang dapat diajukan
adalah:
HI : Komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, promosi, publisitas,
hubungan masyarakat dan sponsorship, serta penjualan langsung. Yang paling
berpengaruh dominan adalah promosi penjualan.
G. METODE PENELITIAN G.I
G.1 Desain Penelitian
Pendekatan atau metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah
pendekatan atau metode kuantitatif (positivism) yang berbentuk asosiatif.
Pendekatan atau metode kuantitatif yang berbentuk asosiatif dalam penelitian ini
menunjukkan pengaruh antara dua variabel atau lebih. Dalam penelitian ini
kerangka pemikirannya dapat dirumuskan pada gambar G.I sebagai berikut:
43
Gambar G.I Model konseptual hubungan antara dimensi
Komunikasi Pemasaran terhadap Keputusan pembelian
G.2 Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian ini dilakukan di. PT. Hutchison Charoen Pokphand
Telecom (HCPT), yang beralamat di jalan Teuku Umar Denpasar. penelitian ini
dilakukan di PT. Hutchison Charoen Pokphand Telecom (HCPT) karena
perusahaan ini bergerak dalam bidang pelayanan jasa komunikasi dan dalam
bidang ekonomi berupa jasa provider. Dalam pelaksanaan kegiatannya
mengutamakan keputusan pembelian yang di pengaruhi oleh komunikasi
pemasaran.
44
Periklanan (X1)
Promosi (X2)
Publisitas (X3)
Hubungan Masyarakat
& Sponsorsip (X4)
Penjualan Langsung
(direct selling (X5)
Komunikasi Pemasaran
(X)
Keputusan Pembelian (Y)
G.3 Objek Penelitian
Objek dari penelitian ini adalah mengenai pengaruh komunikasi
pemasaran terhadap keputusan pembelian pada konsumen provider Tri PT.
Hutchison Charoen Pokphand Telecom (HCPT), Denpasar.
G.4 Identifikasi Variabel
G.4.1 Variabel Bebas (independent Variabel)
Sugiono (2007 : 3) menyatakan variabel bebas adalah variabel yang
mempengaruhi atau menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel terikat
(Depedent). Yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah komunikasi
pemasaran yang sudah di perluas menjadi:
1) Periklanan (XI)
Indikator penelitian dari periklanan menurut Singarimbun (1995 :46), yaitu:
(1) Informative
(2) Persuading
(3) Reminding
2) Promosi (X2)
Indikator penelitian dari promosi adalah:
(1) Pemilihan media yang tepat untuk promosi
(2) Pemberian informasi yang jelas, mudah dimengerti calon konsumen.
3) Publisitas (X3).
Indikator penelitian dari publisitas adalah:
(1) Pemberitaan provider Tri melalui artikel disurat kabar.
45
(2) Citra baik yang dimiliki provider Tri.
(3) Kegiatan penggalangan dana & acara bakti sosial yang dilakukan oleh
provider Tri.
4) Hubungan masyarakat dan sponsorship (X4). Indikator penelitian dari
publisitas adalah:
(1) Provider Tri menjadi sponsor pada berbagai acara.
(2) provider Tri memberi hadiah & mendukung pelaksanaan suatu
perlombaan
(3) Provider Tri membenkan dukungan berupa dana fasilitas.
5) Penjualan langsung / Direct Selling (X5)
Indikator penelitian dari penjualan langsung adalah:
(1) Keramahan wiraniaga
(2) Kemampuan wiraniaga dalam menjelaskan mengenai provider tri
(3) Tersedianya pilihan nomer pada penjualan langsung
G.4.2 Variabel terikat (Dependent Variabel)
Sugiono (2007: 33) menyatakan variabel terikat adalah variabel yang
dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Yang
menjadi variabel terikat dalam peneliatian ini adalah keputusan pembelian
provider tri oleh konsumen (Y) dengan indikatornya yaitu:
a. Attention (Perhatian).
b. Interest (Minat).
c. Desire (Keinginan).
d. Action (Tindakan).
46
47
G.5 Definisi Operasional variabel
Definisi operasional dibentuk dengan cara memberikan indikator empiris
konsep dengan tujuan agar membaca lain memiliki pengertian yang sama. Semua
variabel dan indikator yang digunakan dalam penelitian ini menginginkan skala
Likert 5 poin yang di ukur dari skala sangat tidak setuju sampai skala sangat
setuju.
1. Periklanan (XI)
Kegiatan komunikasi yang dilakukan dengan tujuan untuk menunjang upaya
pemasaran yang dilakukan oleh provider Tri.
2. Promosi (X2)
Cara dan usaha perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya kepada
konsumen.
3. Publisitas (X3)
Pemberitaan perusahaan provider Tri dan produknya oleh media massa tanpa
perusahaan harus membayar biaya pemberitaan tersebut.
4. Hubungan masyarakat dan sponsorship (X4)
Upaya merangsang minat yang positif terhadap perusahaan Tri dan produk-
produknya dengan mengirimkan berita baru, melakukan konferensi pers,
melaksanakan acara-acara khusus, mensponsori aktivitas yang layak diliput,
yang dilakukan oleh pihak ketiga.
5. Penjualan langsung (X5)
Bentuk komunikasi interaktif yang tujuannya untuk memotivasi respon
pembelian kepada pelanggan dan calon pelanggan provider Tri.
48
6. Keputusan pembelian provider Tri (Y)
Sugiyono (dalam Eriquina, 2007:33) menyatakan bahwa variabel terikat
adalah merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat, karena
adanya variabel bebas, yang menjadi variabel terikat dari penelitian ini adalah
keputusan pembelian (Y), keputusan pembelian adalah proses
pengintergrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi
dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Keputusan pembelian memiliki indikator sebagai berikut:
a. Atenttion . Daya tarik konsumen untuk memilih.
b. Interest. Tingkat daya tarik konsumen untuk mencari informasi tambahan.
c. Desire. Tingkat daya tarik produk yang ditawarkan.
d. Action. Tingkat keputusan pembelian konsumen.
G.6 Jenis dan Sumber Data
G.6.1 Jenis data menurut sifatnya
Menurut sifatnya, data dapat dibedakan menjadi data kuantitatif dan
kualitatif.
1. Data kuantitatif adalah representative realitas yang disimbolkan
secara nemerik (dengan angka-angka) Sugiono, (2006:14).
2. Data kualitatif adalah data yang tidak berbentuk angka-nagka dan
tidak dapat diukur, tetapi keterangan yang berhubungan dengan
masalah yang diteliti dalam bentuk uraian kalimat (Sugiono, 2006:14).
49
G.6.2 Jenis data menurut sumbernya
1) Data primer adalah data yang dikumpulkan dan diamati langsung dari
sumbernya serta memerlukan pengolahan lebih lanjut terhadap data
tersebut. Data ini meliputi jawaban responden melalui penyebaran
kuisioner dan hasil wawancara baik dengan konsumen yang
menggunakan provider Tri.
2) Data sekunder adalah data yang sudah tersedia atau sudah
dikumpulkan untuk suatu tujuan sebelumnya. Data ini diolah lebih
lanjut dan disajikan antara lain dalam bentuk table-label dan diagram
yang diperoleh dari berbagai pihak dan buku-buku yang terkait dengan
penelitian ini.
G.7 Responden Penelitian
Responden dalam penelitian ini adalah konsumen provider Tri itu sendiri
yang menggunakan jasa provider Tri tersebut.
G.8 Metode Populasi, Sampel, dan Metode Penentuan Sampel
G.8.1 Populasi
Menurut Sugiyono (2009) yang dimaksud dengan populasi adalah wilayah
generalisasi yang terdiri dari obyek-obyek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah seluruh
konsumen yang menggunakan provider Tri di kota Denpasar.
50
Top Related