Negosiasi Internasional & Lintas BudayaMaragis Zulfa & Aristamy
Agata============
Pengertian BudayaMeski perbedaan budaya jelas
memang penting, negosiator juga harus berjaga-jaga agar tidak terlalu
menyalahkan perbedaan budaya, atau menganggap perbedaan budaya sebagai yang paling
bertanggungjawab, atas hasil negosiasi (rubin dan sander,1991)
Meski budaya menentukan karakteristik dilevel kelompok, tidak
berarti bahwa semua anggota budaya tersebut memiliki karakteristik yang
seragam, dan sebenarnya sangat sulit memprediksi prilaku seorang individu berdasarkan perbedaan budaya saja
(avruch,2000)
Pokok bahasanSeni dan ilmu negosiasi lintas budaya.Faktor yang membedakan negosiasi internasional, termasuk konteks lingkungan, dan konteks langsung.Aspek-aspek negosiasi internasional.
Negosiasi Internasional : Seni & Budaya
Seni negosiasi adalah menentukan strategi mana yang harus diterapkan
dan memilih model serta sudut pandang mana yang harus
digunakan untuk meningkatkan pemahaman lintas budaya.
Apa yang Membuat Negosiasi Internasional Berbeda?
2 Konteks yang mempengaruhi negosiasi internasionalKonteks lingkunganKonteks terdekat
KONTEKS LINGKUNGAN
Pluralisme Hukum Dan Politik
kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki
sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam
menjalankan urusan rumah tangga, bisnis, dan usahanya. Antar satu
negara dan negara yang lain memiliki kondisi yang berbeda juga.
Ekonomi Internasional
Adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap negara memiliki perbedaan mata uang. Oleh karena itu harus disepakati mata uang apa yang akan digunakan.
Pemerintah & Birokrasi Asing
Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai
macam negara. Ada negara yang memberikan kebebasan bagi
perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada
pula yang memiliki aturan yang ketat terhadap perusahaan dan
perindustrian di negaranya.
Ketidakstabilan
Ketidakstabilan memiliki banyak bentuk, termasuk kurangnya sumber
daya yang umum diharapkan oleh orang Amerika dalam negosiasi usaha(kertas, listrik, komputer), kurangnya barang dan jasa lain
(makanan, transportasi, air bersih dll), dan ketidakstabilan
politik(kudeta, perubahan kebijakan pemerintah secara tiba-tiba,
revaluasi mata uang)
Ideologi
perbedaan ideologi juga perlu diperhatikan dalam negosiasi karena
perbedaan ini menjadi sangat prinsipal. Negosiasi di Amerika
Serikat misalnya akan lebih cenderung bersifat liberal,
individualistik, dan kapitalistik. Hal ini berbeda dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan Perancis
yang lebih mementingkan hak publik.
Budaya
perbedaan budaya termasuk juga akan mempengaruhi bagaimana
seorang negosiator bersikap. Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan
tampak dari gaya, bahasa tubuh, dan bahkan dari cara berpikir yang menimbulkan interpretasi yang
beragam.
Pemegang Saham eksternal
Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan
tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi
yang akan dihasilkan.
KONTEKS TERDEKAT
Kekuatan Penawaran Relatif
Kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-aktor internasional. Unsur
finansial pun kerap bermain dalam kerjasama yang dilakukan tersebut. Pihak-pihak yang memiliki investasi lebih memiliki kekuatan lebih untuk
bernegosiasi.
Tingkat konflik
tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang
berlangsung. Konflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan konflik tingkat tinggi
yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap negosiasi.
Hubungan Antara Para Negosiator
Phatak & habib (1996) menyatakan bahwa hubungan yang berkembang
antara pihak-pihak utama yang bernegosiasi sebelum negosiasi dilaksanakan juga akan memiliki
dampak penting terhadap proses dan hasil negosiasi.
Hasil yang Diinginkan
Berbagai negara sering menggunakan negosiasi
internasional untuk mencapai tujuan politik, baik dalam negeri maupun
internasional
Pemegang Saham Terdekat
Adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang besar terhadap
jalannya negosiasi. Mereka yang termasuk dalam pihak ini juga
memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.
KONSEPTUALISASI BUDAYA & NEGOSIASI
“Budaya sebagai perilaku
yang dipelajari
”
Budaya sebagai Nilai Bersama
Perbandingan lintas budaya dilakukan dengan menemukan
norma-norma dan nilai-nilai penting yang membedakan suatu budaya dengan budaya lain dan kemudian
memahami bagaimana perbedaan ini akan mempengaruhi negosiasi
internasional.
Dimensi Budaya Menurut Hofstede
Individualisme/kolektivismeJarak kekuatanKeberhasilan karier/kualitas hidupPenghindaran ketidakpastian
SUDUT PANDANG MANJERIALPengaruh Budaya Terhadap Negosiasi
10 Cara Budaya Memengaruhi Negosiasi
Definisi NegosiasiApa yang dinegosiasikan, & apa yang terjadi ketika kita bernegosiasi dapat sangat berbeda antar budaya.(Ohanyan, 1992; Yook & Albert, 1998)
Peluang NegosiasiBudaya memengaruhi cara negosiator melihat peluang sebagai sesuatu yang bersifat distributif atau integratif.(Thompson & Hastle, 1990b)
Pemilihan NegosiatorSetiap budaya memiliki bobot kriteria yang berbeda, mungkin mencakup pengetahuan, senioritas, hubungan kekrabatan, pengalaman, status, dsb.
ProtokolGaya komunikasi, formalitas, attitude, penggunaan nama depan, kartu nama, jabat tangan, aturan berpakaian dapat menjadi dasar penilaian latar belakang & kepribadian negosiator.
Komunikasi
Kepekaan WaktuKecenderungan ResikoPara negosiator dalam budaya berorientasi resiko akan lebih bergerak lebih dulu dalam kesepakatan & akan mengambil lebih banyak kesempatan, sebaliknya budaya yang berorientasi menghindari resiko lebih cenderung mencari informasi lebih lanjut, sikap menunggu & melihat.
Kelompok vs IndividuApa yang dinegosiasikan, & apa yang terjadi ketika kita bernegosiasi dapat sangat berbeda antar budaya.(Ohanyan, 1992; Yook & Albert, 1998)
Sifat KesepakatanBudaya memengaruhi cara negosiator melihat peluang sebagai sesuatu yang bersifat distributif atau integratif.(Thompson & Hastle, 1990b)
EmosionalismeSetiap budaya memiliki bobot kriteria yang berbeda, mungkin mencakup pengetahuan, senioritas, hubungan kekrabatan, pengalaman, status, dsb.
SUDUT PANDANG PENELITIANPengaruh Budaya terhadap Negosiasi
Model Brett (2001)
Kepentingan & Prioritas
Potensi Kesepatan Integratif
Kepentingan & Prioritas
Negosiator Budaya B
Jenis Kesepakatan
Negosiator Budaya A
Strategi-Strategi
Pola Interaksi
Strategi-Strategi
Nilai Budaya
Norma Budaya
Pengaruh Budaya menurut Peneliti• Hasil Negosiasi• Proses Negosiasi & pertukaran Informasi• Kognisi Negosiator• Etika & Taktik Negosiasi
Walaupun banyak penelitian yang telah dilakukan tentang Negosiasi, namun penelitian tersebut sulit diringkas karena menelaah dari berbagai budaya, sampel dan topik yang berbeda-beda, serta seringkalinya temuan yang saling berlawanan.
STRATEGI – STRATEGI NEGOSIASI YANG RESPONSIF TERHADAP BUDAYA
Strategi Responsif terhadap BudayaStephen Weiss (1994)
Pengetahuan yang Sedikit mengenai Budaya Lain
Mempekerjakan Agen atau Penasihat Membawa seorang Mediator Membujuk Negosiator Lain agar Menggunakan Pendekatan Anda
Keakraban yang Sedang
Adaptasi Pendekatan Negosiator Lain Penyesuaian Koordinat
Pengetahuan yang Banyak mengenai Budaya Lain
Merangkul Pendekatan Negosiator Lain Improvisasi Pendekatan Simfoni Efek