Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba?
Mindaugas VoldemarasTOC Sales and Marketing, UAB2012-03-30
Pagrindinė problema
Nepakankami standartinių baldų pardavimai:
- arba mūsų baldų nėra prekybos taške
- arba baldai yra prekybos taške, tačiau nejuda
Tema skyla į dvi dalis
Kaip padidinti baldų apyvartumą
parduotuvėje (B2C)
Kaip parduoti partnerystę
mažmenininkui (B2B)
Ko reikia mažmenininkui?
• Stock availability (prekių turėjimas)
• Inventory turns (atsargų apyvartumas)
• Gera marža
Kas užtikrina, kad prekė
judės?
• Žinomas brand’as
• Jei gaminys nebrand’inis - maža kaina
Kodėl parduotuvė turėtų įsileisti jūsų kolekciją?
Mano istorija• Made in China
• Kaina ~1.500 Lt
• Paskutinis komplektas
Ką iš tiesų reiškia “viską pardavėm”?
UŽVAKAR VAKAR
Mažmenininko interesas• turėti einamą
(paklausią) prekę
• neturėti dumblo (nepaklausių prekių)
Ką mes galime priešpastatyti kinams?
Ko negali kinai?
greitai papildyti lentynų Europoje (prekės atkeliauja per 8 savaites)
gaminti/tiekti mažais kiekiais
Kokia greito papildymo vertė?
net jei mažmenininko marža mažesnė,
tačiau dėl availability jis padidina pardavimus (sumažina/eliminuoja prarastus pardavimus),
tokiu atveju jo pelnas bus panašus!
+ kapitalo atsiperkamumo rodiklis yra žymiai geresnis
Turime pasiūlymą. Kaip parduoti?
Su sąlyga, kad:
• mūsų niekas (mažmenos įmonės) nežino
• konkurencija tarp gamintojų didžiulė
• “mes kūrėjai, o ne pardavėjai”
Faktas
Verslą padaro ne tas, kuris sukuria produktą, o tas, kuris sugeba jį parduoti.
B2B marketingo&pardavimų piltuvėlis
Marketingo procesas
Rezultatas: lead’as
Pardavimų procesas
Rezultatas: sutartis
Marketingo tikslasLead’as - kai potencialus klientas sutinka skirti laiko susitikimui
• 7 kartų taisyklė
• Marketingo procesas:
✓segmentavimo kriterijai
✓veiksmai ir jų seka, terminai
✓marketingo medžiaga
Marketingo matavimai
Lead’ų kiekis per savaitę
Lead’ų konversija % (kokia dalis visų kontaktų tapo lead’ais)
Pardavimų procesasPotencialus klientas (sprendimo priėmėjas)
Pasiūlymas (kliento problemos sprendimas)
Pardavėjas
Procesas (žingsnių seka ir terminai)
Naujų sutarčių skaičiusSutarčių vertėNepardavimų skaičiusVėlavimai
Dažniausios klaidos
Pardavinėti baldus, o ne vertę (pinigus) klientui
Pardavinėti be marketingo apšildymo
Pardavinėti ne sprendimų priėmėjui
Per anksti pateikti pasiūlymą
Apsiriboti “universaliomis” marketingo/pardavimo priemonės
Tikėtis, kad klientai patys paprašys, kad parduotumėte
Milžiniškos galimybėsPotencialių klientų duomenų bazės tiesioginiam marketingui
CRM įrankiai (pay per user) automatizuoti marketingo procesus
Automatiniai marketingo priemonių (pavyzdžiui, katalogų) parengimo įrankiai
Lengvas atidirbto modelio replikavimas naujoje rinkoje
Marketingas - kūryba ar gamyba?
Tai procesas!
Top Related