�
�
�
�
�
�
� � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �
� � � � � � � � � � � � � � � � � � ��� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �
� � � � � �� � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �
�� ����� � �� � �� � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �
� � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �
��������������������� ����������������������������������������������������������������������������������������������������
�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������
������������ ������������������������!����������������������������������������������������������������������������"#�
$�������������������%������������������������������������������������������������������������������������������������������������"&�
'�����������(��������������������)����������������������������������������������������������������������������������������������#*�
+����������������,�$�����������������������������������������������������������������������������������������������-��
.������%���������/�������������������������������������������������������������������������������������������������������-��
#��0������1������������������������������������������������������������������������������������������������������*#�
2������/�����������������3�������������������������������������������������������������������������������������������*&�
4���1����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������5*�
� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � �
.1�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������#�
6����7�'�����7�6�0�����������������������������������������������������������������������������������������������������������&�
.���������������8���������������������������������������������������������������������������������9*�
:�����/������������%����;�/������������������������������������������������������������������������������������������������&��
.<��������������=�3���������������������������������������������������������������������������������������������������������&��
>������������(�26+�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������?#�
���������
�
�
>�����������1�������������)�������������������������������������������������������������������������������������������?&�
.��������3�������������������%���������������3������)���������������������������������������������������������������*�
��������!�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������"��
�����������!���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������"��
.�����������������������������������������������������������������������������������������������������������##�
� ! � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � �
.�������%������/���������=�������������������������������������������������������������������������������������������������������-��
$�;�/��������������@���������������������������������������������������������������������������������������������-��
+���������������3�3����������������!����������������������������������������������������������������������������������*#�
.��������������%�����=��������������������������������������������������������������������������������������������*&�
6����/�����=���������%��A�������7�+�����������7�+������������������������������������������������������������5*�
6��@��/����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������
B���/3�����8��1����)���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������
C�������������=�������������������������������������������������������������������������������������������������������9#�
�����/3��������������(�������)��������������������������������������������������������������������������������������������9&�
:����/�����0������������������������������������������������������������������������������������������������������������������&*�
���������<������������)������������������������������������������������������������������������������������������������������"?��
D���������/��1��=��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������"?��
"�� � � � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �# � � �
$�� � � % � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �# � � �
& ���� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �# � � �
�
�
�
�
�
�
�����$�
�
�
�
�
���������������$$��� ���(���� ��)���� �!��*�$����
���� ��� ���! $��$�� +� ��� ���� � � ��$ ������ �����
��������� ����� ��$$��� ���� �� ���������� ��� $�����
�������&��
��� �,��� ������ ��� -� ����������� ./� �,���� ����� ����� (����� � ( 0
������)� ����� ��������������������!����)����� ������� ����0
$�����&�#���������������������������*����0�!�����������������
��� ���� ������� )� �������� �,��������� ���� � /� ���(� ����01����
�,����������������������(����$�������/�)����������������������
���������������������������!���������������������������������0
�����&��
'��$�������� �,������������$��������, �!���������)������� ��������/�$��*� � ���
(����������������������������������������!�������&�#���((��/������$�������� ������1���
���(����$����)����� $�� �������������������������������������������������������$�0
������&��
��� ����������������� ��������� ����� ������������������������
'���#������0��$������������ �,�$� �������� ������ �����,��������)� ������������0
��$���/����������������������1��������!�������������������������������������&��
��������������������$�������/����(��������������(���������������������� ������0
*��&�����)�����������������������������������#������0��$�������������������$��0
*� ������������ ��������������������(����������������������������&��,��������������
������������&��
�����$�� (�������� ��� ����������� * � ���� ��� ���*���� ��� �,2����� ��� 3453/� ����
������������!�$��-�',#�����0��$��������������������./�6,��������������)����������
����� ������� ��� -� %����� ��������� ���$��7����*� ���� ��������� �,���������� ��$�0
������.&����������*������ ( �������� � � ������$���������((��������� ������(�������
���������������$��7����*/���������$$������������������������������������������&����
�����������6����,!��� �������������������������������������������$�����������
������������������$�8�������������6���&��
2����������((������,���!��������+�������$���������(��$���������������!�$��&�
�,���� ��������� ����� ������ ������� �,1���� ����$��*� �&� � ',2����� �,9� �$������
����� ���:�!�/� ���$������� )� ������ ������������ ���� ������� ��� ���� ��������� ����0
�����/���$$�������������,���������/������������,�"��;��7/����������� ����������
<��7����*/�����,����������������������/������������������������������*�$���&�
��
������ ���������������
�
�����%�
<��������������((�������+��!���������������������������������!��*�����(����� ��0
���������!�����������*���������������������$�����$�������&��������*����$$��
�����0���������� ����������������������������������������$�������&�
<�����)�����������������������������������������,2��������������� �1������ �)�������
���(������&��
�
�
���������� ������ ��������!"#$!�
%!�������"�� �������&#�����$������!���� '���(�
�
�
�
� �
�
�����)�
�
�
�
�
�� ������ ���� �������� ������ �� ����� ���� ��������&� '���
�������� ����� ��$�������/� ���$�� ����������� ��� ����0
����$������������� �$�������������� ��� � ������������0
�����/� ��� $������ ��� (��$������� ��������� ��� ��������/� ����
�����*�����������������(����&� ������� *���$������� ��������
�����������,��������������������������������������� ��*������
����,#�����0��$������&�#������ ������/����������0�����������
�������������!� &��
��� �������� ���0��� ��$�������� ����� ���� �!��*�$����� ��������
����,���������$���������������=� �����,����$������>�&��
����$���������������������/����(�����������������&����������,���$����$��������
�����$ ������+�������������������$������� ����������������������/�����$����������
�����������������������������������*�������$����������������������:�!���� � ��0
����������������������6��� �&��������������������������������������������*����/����
��������������������������������������0���������&��
����/���������������/���,���0���������(( �����������������������=��
'�� ������ ���� ���� � ������ (����� )� ������ ��������/� ���� ����� ��,����� ����� � (�����
��$$������������ ������������)�� ����������, �����������������������������������0
�����������/�)� ������(���� ���������������$���! ������������������/����)� ���������0
(�����*�:���)������((���� ��������/��� �����������(( ����� �&��
��$$�� ����� ��$����/� ��� ������ ��� �?�$�������� ���&� ������/� ��������� ��$������
�� ������������� ������������������,��������,�������&�@�������$���/� ���� ���0
$����$�� �,��������� ���� ����� ��� ���� ���������� ���� �������� ����� �����������/�
$�8��������������������������(����$�������������������������������������������((�0
�����������(��$��&�
����(�������0�� ���,����������, ��� �����&�����������!�������������������,#�����/�
�� �����������-� ���* ���/��?����5A��?���������������BBA������������������./� �������
��������� �,�((��$��� ���� ��� ������ ���� �,������ ���� ��������� ��� �����*�/�
�,�����������*�/����� *������ ����������� � �����&��
��������(��$��������������0���������������������!����������������������������0
�����������������)������������������)������$ ������/��,#�����0��$�����������������0
��������������������������� �������$��������$�9�������������������������$�����
������&��
� �
'�
������ ��������������
�
�����2�
��������� �� (���� ���$��7����*� �� ���������� ���� �C��� ���$ ����&� D,��� � � �$�� �
����������(����)������$����������( ��������������������*����/�������������/����)�
���������)������������������(��$������������������!���������������&�D,9�������6�����
��������*������������/����$1$����$�����,������$,���� � ������������&�
������������������� $9�!�(��������������������������������������������(���&������
�$��������������/��������������������������/���������$�����������&��
��� ��������������������� ��,��� �����������������/�������!���� $��*��*��� $���
�����������(�������������C���/�������!���������������������������������)�� ��0
�������������������0������&� �������� ������� *���$����)��$$�������������������
��������������/� ����� ������������ ��������� ��� ������������/� ��� ��(( ����������/� ���
�����������(����������������������+������(���������������$ ����������������*��$���
�������E�
�
�
� ����) ������ ��������!*$!��
%!��'����*������$����������� '�������!������ ���� ����������(�
�
�
�
� �
�
�����'�
�
�
�
�
��-�$������������.�������������������,�$��������������������������������0
�������� �����������������������$�����!��*����/�(����)�����������������
���������������������������� *���������&�
�,����������������,#�����0��$���������$$�������������������)�-�$������������.�
��������������� � �� ��* &������ � ����� �������������0�������������F�����������
������$$���������!������ �&��
���������������� *���$�����,�������������(�������+��,���������0��$������&�#���((��/�
�������������������$������������$�������� �����������������$$��������������
��������������������$$�������&��
#�(��/� ��� ������ ��� ��� ��$���� ���� )� ��������� ���!������� ��� �����&��
�������)����(���������� ����������������$��������+�
� ����� � ������� ������ ���� ��� ��� ����� ���� ��������� ���!������� ���� ����� � 0
������� ���� �����*��� ���������/� ���� ��((����� �� ��*�������� )� ��$��� ������/�
���������*�������� (����������!����������G��
� ������$������������������������6����(��,�������������$��������������������
�,#�����0��$����������$����0�������$���� *���$�����,�������������������0
������)��������������������������������������1���� �!�����������������������
����������������������������������$� �����������������&��
� �������������������
��������������4/����H4�=����������� � ���������$�����������$�����,���������$���
��������0�������������������������������,�����6�������,������/�����������6���������
���������������&��
#�� (���/� ���� � � ����� ��� ���� ����������� ��� ���� ��((����� �� ���� ����� �������� �����0
$ ������� ����#������0��$����������� ����������������������� �������� $����������
$����0������&� #����� ��� ����� ���� ��������� ���� ���� �/� $���� ����F�� ���� � $��0
*��*��� � ������������ �������$������������������/� �����$ �� ��������� ����������
��� (��$������� ��� ���( ������� ���� ����� ������ �,!������� �,���$��� �!�I��
����������������������� ��������������������(���������$������&��
�������������������������������������������������J$��������K����������/������!����
��� �� �������� ����$$���������&� ��� ���� (����$������$���� �������� ��� �� ��(�0
���$�������L�������������������/�����#������0��$����������$$���������������0
�����&�
'�
�������������
�
�����5�
����������������I�����!������*���������������������� �/���������������$�� *��I�
��������� ����������������������9�����������*� �/��������������(����$�������������
����������$ �������I���������$�����������!�((����,�((�����/�����������������$��0
������)�����������������������M�����������1����������������������&��
� ����������������������������������
'������ ��������������������� ������������� *������+��
� ���� ��� ������ ��� ��� �����/� ����� ����������� ��� ���� ���������� �,������*���
����� $���!����$$�����������(��$�����G��
� ��� � � ����� ��� �,���������� ��� �����/� �������� ��������� ��� 6����
-�������.�����F������-���������.�G�
� �, ��������������������$��������/�$�$����� ����(�����������������������
������������� ������$����� ���� &�
���� �� ��� *������ ������������ ��� ��6����(� ��$���� +� ����� ������ )� $����� �������
�������((��/�)������������,�((�������/����(/�)�$�����������&�
� ����������������������� �����������������������
2������ �������6�$��������I�����F��0�� �������������������������������������$��0
�����������������1����������������������&�',�� ���,��������������������(��$������
���������!��������/��������������������&�<��������F�����������������,����������� �0
��$������������� ������� ������(���������������0�����������(������������������$0
��������� � *������������ ���� ����������� ����������(������&�2�/� ����������������� ���
$����������$����������������/������ ��,���������� �!��������� �����&��
N����)����� ������������ ��������������$������� �� �!��*������/� ��� �������������
��*�����,�������������������������)�� ������������� ��������������������������/�
���� �������������!������ ���������� ��/������� (��������� ����� ����$$������������
�������&�%�:���)������������������������/�����������������������������������(��0
$��������� �������������������0�������� +� ����,���(����������������������$����� ���
����������*�����������������&��
� ����������!�����"�
'��� ��� ������ ���������� ���� �!������*��� �, ������ ������ ���������&� �����0
����/������������������������������������,����)��,�����/�������,������������������0
�����/���������������� �1�&��������$����,������+���������I/���������I/���������I�E�
�,������������$�������C����������,���(��*��������0(���������������!��������&�
� �
�
�����6�
�
�
�
�
� #��������$�#%$� �
� %��������$��7����*�������������������JO4�$�����*���K�
� P�����I���������$$,���*������JO4�$�����*���K�
� ��������������������������������JQB�$�����*���K�
� %�����������(��$�����������������������������JQR�$�����*���K�
� ����������������������$&$� ��
� 2�����������������������*����
� ��������������(����������$$������������������������������
� 3S���������$��7����*�+�� �������������������������(���������������
� % �������������������� ��������+�54�$�$����0�� ��������������������������
� <������/��?�������������E�
� � �������������$�����������(��$�����������������������
� ���������������� �
� 3S�(����$�������������� ��������,���������������J��������K�
� <������������+�5����*�����������������������������������8����J��������K�
�
����'����������
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����2$�
�
�
�����A�
=�������������������B���������������� �������
A����������#����!�����������������"��!������1�������0����������
�������������������#�����������������-���������������0�&
���� -� �� �07����1� �� ��� �����1������&������"� ����� ��� �� ���� �������
�!�#���������������+����������0����3��!�M��!�+���������������
���������#�������N������1�������������3�
�
� �
+�
,�
-�
.�
/�
0�
1�
2�
3�
+4�
++�
+,�
+-�
+.�
+/�
+0�
+1�
+2�
+3�
,4�
,+�
,,�
,-�
,.�
,/�
,0�
,1�
,2�
,3�
-4�
-+�
-,�
--�
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
�
�
�����2%�
.���������
6�������� �� ���������� ��� ����� ��� ��� ������� ����� ����1����
����������������-� �
6������������������������������������������������1������
��� ������ #� ���� ����������� ������� ���� ���� �������������� ����
���������������������������� �
�������� ��������� ���� ������� ������������� ���� �������� �����
����������� ��� ������� ���� ������� ���� ����1������� #� ��������
������ � �����������������������������������������������8�
�������$��� ����������� ��� �������$���#�����������������
��������������������������������������������������������������
������ ���������� 0� ����� ����� �������� ������� ���� ��� ������ ����
������������������8�
6���������������������������������������������� �����������
�������������������������������������� �+���6�����������������
�������������������� �������� 0� �������������������������������
����������������������������������� �
<������������������������������� 0�6���������������������� ���
���������� ��������� ��� �� ������ ���� ��� ���1��� �����
��� ������������$������������������������ ���� ��������� �������
������������������������������������ �
�
� �
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����2)�
,�������������� ������������������������������!�������&�#�������������������
����� �,#�����0��$����������� ������������������&�2�/� ��� (���������$��������
������/���$$��������(�����������������&��
U�������� ������������,������� ��������� ����������$$�/� ����,�������)� ���������0
�����/� ��� � ����� ��� �������0�� �� ��� ��((������� )� ��$������/� )� ��� ������ ��� �!�((���
�,�((������ ���������� ����� ��� ��� ������ ��� $�������/� ��� )� �,������� ���� ��������
��$$�*������&�
������+4�:$!#���>��<7#>"�������,�$����������������������������������������
������������� �������������&�
� ��:�0���������������*��������;��������B������������>�
#���0����� �,������� ����� �((��$��� ��,���� $������� ���� ���� ��������� )� ���� ���0
���$�������������=������ �,�((��$�����/����������������I�������������������)��((��0
$�����������������,����$���������������)������(����������������&��
���!�I��������)������������������������������������,�����$ �����E�
� �����0��������������� ������2��������������������������
�����������,����$������������(���������������0�������/���������(���������������� � 0
(����� ���� ��� ������� ��������� �������� ��� �!�����$������&� ��� ���� ����$$��� � �,���
������(����������I������������������((�����$���&�"����������������������������� 0
���� ��������������� � (����/�$�����������������I����/����������� �����������������
�,����������I���������3���������������������C��������� ���������������������&�
� ��������0��*������ ��������� ������������*����������� �����
�,���� ���� � ��� � ��� '�� ������V� ��,��� ���� ���������� ��� ��������� ����� ���������
�, ��������)������������$���������,�����������������������$��&�P������������8����
����������������$����)����(����$����$ $������� ����� � (����0�������� ��$ � ��
������������*���!���� � ����/��(����������������((�����$�����,���������0������&�
� �����02����������������������������������������
���� ��� ��$��� )� ���������� )� ��� ������ =� "�� ����� �����I� ���� ��� � ������� ����
$������&� #�� �((��/� � ��� �,���� ���� �,������ �,���� ����!���� ���� ���$������ ��� ������
�,����$������/�������������������$����+���$$���������,���������������E��
�����������/���������(�������������������$���)������������&��
'�
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
�
�
�����22�
� $��������02����������*������������������������ �������
'������������ ��$��)���������������,�����6����(���$����+�������(�������������������
������&�'�*����/���������������$���������������� ������)������������/���������0
�����)�����������$��&��
����� ������(�������/� ����� ���I� ������� ���� �!������ ��� ��������� ���� $������V�
����������������,���������(��� $�����������&�
� ���������0� ��������(������������ ������������������
'����(( ������������ ������������� (����$������� +� ������������������������������0
� $���������$ ������������������������������������$������������,�������&�'���������
������$����+��������������$ ������������������0����$���,�$��������&��������$���/�
��������������,��6�$���������������� /����$ ���������������������$�����,�$���������
�,��� �������� ��� �������� ����� (���� ��� ���� ��� �����F��� ��N� ��� ��� ����*��
����,!�$��/�������,����,��6�$����� ���������������&��
2�/����������������������$����������������������������$�����������������/����������
��������� ����� ������I� ��� ����� (�����$���� �:���� ������ ��*�$�������� ��� � (������
����!���������&��
� 1�����������0����������������������������� ��������0�"�
��� ����� �,��$�I� ���� ��� -� ���� .� ��� �����/� ��� ������� ���� ����$$��������� �����
��$���� )� ���������� +� ��� �!���!�I� 6�$���� )� ������� ���� $������&� ����/� ������
��������������� �����������$�������������� &��
�����������������$�������������������������$����������������+���������I�6�$����
����������������$�������/��������I�)��,���������,�������������$���������������
����� ������� -� ���� ./� ��� (�������I0����� ���� ����� ����� ���� ������� ������ ��� �����
��!������������������)�������������$��&�
� ������0���������� ���������3��������������������������
"�� ��9�I� ���� ����� )� ������(���� ���� �������0�������/� )� ���$������� ����$������0
��������/� )� ��������� ��� � (��������� ����� ��� �����&� ������/� ����� ���� ���������0
����������������������������)����(����/�$�����������$���/��������(�����������������
�����������$����������,�$������������������$����������������������,����$�������
��������(�� �������������������������������&�
� �
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����2'�
� ����0���������� ���������3�����(�������������*������������
��((������ ����� ���� ��������������� �,������(���� ���� �������� ��� �������� ����� ���� ���
������������������������$ ����&��,���������������������������/�����=�
�,�T� �,�$������������� ��������� �����������������������������������������������
��� (���������$�����,���������������������$ ������������*����&� #���������� (����
J�����Z�K�+�-�������"���������� ������ �������������������.�E�
� �� ��0������������������������������
'���������������� ����/� ������������������������������&��������������������((��0
$����)�6�������������,��������$��������������$��)����������,������((����� �)����0
�����/�(������������������������������ �� ��������&����(���������$���������������
#U��������������&����������/��,����������0����������� &���������,���������������0
����������$�������������������$���������������������������V�
�
�
�
%������������/�
6���������A����� ������������ ������ ���� ��� ������ ��� ������A�
������������� �4��� 0� ��������������������������� �����������������
������ �����������$���#���������������������������������������
�������������������� ���������������������������������������
��������������1��������������� �
�
�
� �
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$$'�
�
�
�����-D�
���������2������������� �� ������ �� ���� ���������2�������" �
����� �� ��������#���� �8�������"� ��� �����&1���� ��� �11��� ���� ��
���� �����&������ �������� ����������0��3� ���� �!;��� �����"� �������
����������������������������������"�������#��������������3�
F� ��1��"� ��� �#���������� ���� ����� ������� �� ���8�#�"�
��##�����#����������#��������������3�
�
� �
+�
,�
-�
.�
/�
0�
1�
2�
3�
+4�
++�
+,�
+-�
+.�
+/�
+0�
+1�
+2�
+3�
,4�
,+�
,,�
,-�
,.�
,/�
,0�
,1�
,2�
,3�
-4�
-+�
-,�
--�
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$$5�
.���������
B��������������������������������������������������������
���������!���1�������������� ������������������������
��R����������������������������������������������������
���������������������������������� �7���������������������
������������������������������8�
(� �������������� ���� ���� ����� ��� ��� ���4���� ��� ������
�������������������������������0����� ���������������
������ ���� ���������� �� � � ��� ����� �����-���� ���� ��� ������
������������� �����������������������������������.�
3���������������� ���� U� ��������� ������� ��� R�������� ��� ����
����������������� �
6������� ��� D��� ������ �� ���� ���� ����� 0� ������ ��� ������������
R������������������������������������������������������������
�#� ������ �������1���������� ��������������������� ����������
�������������������������������� �
�������� ���� ���������� V1��� ������ ����� ���� ���� ����������� 0�
������������ ������������� ����������������������� �R������������
������������������1��������������������#��������������������
������� ��������� ���������������������������������������
���������#��������������������� ��
"����� ���M1��������������������������������0� ������������
������������������������������������������������R���������
���������������1������������ �����������������������������������
�����������������������������������������������������R��
����������������������������������������������������#�����������
������������� ��
������ ���U1����������������������� 0� ��������������������������
��������������������������L��������������������-�������
���� � "��� #� ������� ����� �� �������� R�������� �� �������� ����
��������������������������������������������������#�����������
������� � (�������� ���� ����������� 9���:� ������� ��� ������ ��
������%����1����� �R���������������������������������������
�������������������������������������� �
@����� #� ��� ���������� ������������ R�������� ������ ��� �����
���� ���� ���������� #� ��������� ���� ������� ��� ��� ������ � (���
������� ������������ ��������� ���� ������ ���������� ���� �������
������1������� ���� ���� ��� ����� $���� #� ��� ���� ��������� ���
��������'� �
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$$6�
������������������,�������*�������,���������� �)��������������������������
����� ��������� ��� ��$������$���� &� �,���� ����$$���� ��$$�*�� ���� ��((�0
��$$���� ����� ����� ���� ��������&� ������ ����� ���� ����������� ������$���
�������� ��=��
������������$����������$��������������+�
� ������������$������� ���������������������������,1������� ���� ���������$��0
�����G�
� ����,��������������$����������(� ��������������������������������� �&������
��������������/����$��������,���������������$$���������������)��������0
���$���G��
� (��������� ��������� ��� $���������������������������/���������������0
����������� �����&��������������/������������� (������������������������G��
� ��(��/���������(�����������������$������&�#������(���0��������������������������
� (�����V�
������.�:$!#���>��<7#>"� ���������������� ����������� )� �$ ������� ��������0
����0������&�
� $� ��0���������������������������������
�������������������������������������������)���������$������������!����&���������
��������������������������0�����,��!������������$���������((������ ���9 ���������
������������������,��������)������ ������������*��(�����&��
������������(����$����������������������$�������)�������������$���������$����
� �������� ��������������$$��������&��
���������������8�������"������ �������������������� �� ��������� ��1
�������������������������� ���������������������������������������������
���� ������������������������������������� ������������������E�
� �������0����� �������������������������������
���$������������������������)�����������$��/������ ������)�������������&�#�0
����� (���0��������� ������(� ������������&�N������������ ������������������ �,����������
���$������� �������������������/�$���� *���$�����������������������)��������,���
$ ����������������������������0����$����,�$��������&��
�,���� ����� �,��� �1�� ��� ����������$���� ��� ��� �, �����/� � ������ �� ����$$����
������, ������W�4�+�-�U����I0����������$������������E�.&�
��
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$$B�
������������ 8������� ��"��� �"���� �������� ��� ���� ��7������
������5��� ������"���������� ��"���� ��!� �6��4����������� ������"������
���� ��� �� ������������� ���������������������������������������
� �������0�����������������������������
'�� ������� ����� 1���� ���������� ��� ��� ������� � ��� �������� )� ������������ ��������0
$���� ���� ������$��&� � � (���/� ��� ��������� 1���� ���� ���� ���(���� ��� �������� )� ���
������������������6�* ��������$� ����&��
�,�T��,�$�������������������0���!��������������������������������������������������
��������������������������&��,��������� ������� � ���� �����������, ������WR&�
������������8���������������� ���� ������� ���������������������
�� "����������������� ��� ������� ���� ��"������C��L���������� ��������"��
������������ ����"�������������������������������� �������� ������������1
��������������"����������������������4�����8���������"��������������� ���1
�����������������������������*�������������� � ������������� ������1
������������������ ���������������������� ����"���������������������1
������� �������� �������
� H����0������������������������� ����
'�������(�����������������$������/�����������$�����,��������)����$�$����������������
����� &�����/� �������������������,��������&� ���(��������������)��, �����������,1����
���� �����$�9����������� (������+���������������I���������������,������ ����������
$������/���������������I�������������E��
����������I������$���������� ( �������� ������3��]�3H�����������6���&��
������������ 8������� ����� ������� � ���� !����� ���� � ������
� ���� ������������������������������������������������>������������������
��������� ��� ��� ���� � �� ������ ��������� ��� ���*�� ��� ��� � �� ���� �� �
��� �� ���������� ���� ��������� ��� ���� � ���������� ���������� �� � ���"����� ���
�������������������� �������� �����"��������������������������� ������
�!�������� ���������� "������� !����������������� ������� ������������ �
5����� !����6�� R ���� ��� �� ��� ���� ��"����� ��� �� �� ��� �� �� ������ "��� ��
���� ���
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$$C�
%������������/�
(����������������������������������������������������������������
������������ ��������������������������������������������#�������
��������0����������������������������������������������������
������������ �������������� ���K���� �������� ���� ��������
������������������4��������������� ��
B�������������0�����������������������������������������
������������������������������������������ ����������������
�� ��� ����� ������� � ������ �����A� #� ��������� ������ ������ 0�
������*�"�������*����1��9�����������TDV: �
�
�
� �
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$'C�
�
�
�����5?�
���������������� ��������� ������ ���������������
�!���&���+�����������������H���������������1������##����������
1����� ��� ��� ��0����� ��� ��4�� ��� ���� ������3� � ��� ��������� ����
1��������"������1���������!������������������������������������������
��0����� ��� ������������ ��� �������� �� �!����#��8������"��
�����������������3�
�
�
�
�
�
�
�
� �
+�
,�
-�
.�
/�
0�
1�
2�
3�
+4�
++�
+,�
+-�
+.�
+/�
+0�
+1�
+2�
+3�
,4�
,+�
,,�
,-�
,.�
,/�
,0�
,1�
,2�
,3�
-4�
-+�
-,�
--�
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$5:�
.���������
J��4������������� ��������������0��������������������������
������������������������������������������#������������#����
���������������������� ��� ������������������� �!����������
������������������������������������A�����$�������������#�
������������� ��
J��4��������������������������������������������#������������
�$��������� �
6������� �������������������������������������)����������,�
�����#������������������������$�������������� ���������������������
����#���������������������A�������������������������������������
����������������������������������������������������
������8��
�������� ��� ������� ������ ����� ��� ����������� #� ���������
�������� ���� ��� ��������� ������������� ��� �������� ���
��������� ��������������� ������ ������������� �������� ���
��������������������������� ������������� ����������������
��� ����������� 9���������1�������������� ����������� ���� ����
����:�� ��� ����� #� ���������� ����� �������� ��� ��������� ����
������� ����� �������� ������� ��������� ��� ����������� �����
����������� �
J��4�����������������0����������������������������������
�������� ���������� ��� ��������� � "�������� ��� ����� �����
����������� �������������������� ��%�����������������������
��� ��������� ��� ��� �������� ���� �������� �������� � �� ��������
��� ������� ���� ��� ���������� ���� ��� ��� ���������� ����� ��� ���
����������������������������������4��� ���
�
� �
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$5$�
�� ���0��� ��� $1$�� ����� ��� ��������� ������ ���� �������� ��� ������ �������� =�
�������� �������� -����� ���!������� .�$���I0���������� �����8���� ��������� �
���L������������������=�#���,��������/���$$����������(��I0��������)����������
����������������������,�$�����������������������������:������������������(�������=�
������/�:$!#���>��<7#>"��������$����������$�������������������������������
����,�����8������������������(���������������������&��
� ��������0����;�������2����������>�����������;�������2������>�
',!�����������D �F$�������*�������(����)�������!������/����������������$��������
��$� ���������((������������� 6�*��� ��������� ���������������&� ��� �,���� ������,���
*���*����/����������������������0��������,������������,������������$�������=��
#������ ������/���������(��������,������������� *���$���������������������������0
����� ���������������)�-�������0����������.�����������-�������0(�����.&�
� ������������������������,���������0������"�
'��(������ ���������������������,�����������-������(��������.�$������������-��������0
�������� .&� #�� �,������� ���$��/� ��� ������I� 6�$���� ��� ������� ������� ���� ��� ��������
� ���� � ���� ��� �������� �,�� ���� ��� ���� ��� ������&� �����/� ��� ����� �����I� ����
�,������������((����� ��)�(��������E�
���� ���$���/� ��� ����� 1���� 6��������� ��� ��� ���� �9�� $������$���� � ������� ����
���0��0����+�$1$�������������������I����� ������)��������������,���������/�����0
���������� ��������=������I������$�����������������$���������������������� �������
���������������������I�(�����������������!���!����������������������������&��
������I0����� +� �����������������$������� ���������� ���0��0���������������� ���
� ����������������������� ����, ����������,��� �����������(������������&���������
����I/�$���������������������0�0��������������=� �����,����$������>�V��
� ���������0����3�������������������������������*�����������
���������������������������������������������������������* � ���������������������
�9�I�� ���$�� ����)����������������J��������K�������������,�$��������/�����������
������$� ���������,���������������������(����J�����/����������������������������K&�
�������$���/�)����������������������������I�����������*�����$�����$��������0
*�������������������������������/������������������ ( ����������������� ����9�0
�! ������� 6���$������ ���� �������((�����$������$$��� ��&� ������ (��������������
�!���!����������������� �������� ��������������������*���������������������������
���(������&��
#�
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$5%�
� ��������0���������� �����������������;�������2����������>�
',���$�������*���*������������������ ����(�����������������������������$���������
��� ���9$���!��&� ���� ���$���/� ��� ������ � ��� �,�������� ����� ��� ����������� �����
6���������F�����*��(�����(���������5�������������,���������&����������� ����$$�������
$1$�������������������,������������$������&��
������$����)��������������$����+������$�����$�������������������������(�������
*�����$���� ��� �����(������� ��� ������� ��� �,�$��������� �,��� ��������&� � �,�T�
�,�$������������������������ �)�����������������������V���������������������(����� �
������&�
����������������� (��$���* ������,�����*����+�����(�����0����/���������������� �
���$���*��/� ����� �$��������� ��������������� )� ���������� ������� -������� ����0
L���.�����-������� ����������.�=�
��$$���,!�������/����������!������������� ���������������������&�������*�������
���������� ��� ��$������ ��� ��� ��������� ����� �,������&�<���� ���� ��� � ����/� (������
������������$����*����������+�
� �����������,�������������������G��
� ��������$���������������� /���������������&���
� ������0�P��������0Q���������� �������� �������
���������� ���� �������� ��� � ��$�� ���(���� )� �������� ��������� � (������ �� ��������
��������$�������������������� � �����,�����$�����������������&��
#����������������0����+�
� ��$$�������� ��� � ��$$���/� ����I����� �������������0��0���V�$1$��
�����������������I����� �����&�2���������������� �����I�������������������
� ������������(������������� ����������� ������E�
� �������I�����������������,������������$$���������������� ������������0
����� ��� ������ ������/� ������ ��� ������ �,����$������/� ��� ���� ��$$�� ����
�������������������������I������� �����������������������G�
� �����������I������������������������/����������������+��!���������������0
���� ��� ������� )� �, ��(���/� 9� ��$����� ��� ���0����������&� '�� ������ � ���
�,��������������� ������������������������$����+���������� ����������/�����
��$��1����$�����L��=��
� (������ ����!��������*�������*�����)� ������������ � +��,���� �����������������
�$��������� ������� �,����$�� !������� ������ ��� �������/� ���� (������� ���
��$������� /���� ���������/������,������L�������� �,������ &�����������������0
����+�������(���������$���������������������������E�
������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������
•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�
��
�����$5)�
%������������/�
�������� ������������� ���������� 7���� ��������������� ����������
���������������������������� �(����������������������������
���� �������� ���� �������� ������� ��� ��������� ��� �������
�����������������������������8�
�
�
� �
�
�����%$)�
�
�
�
�
����,9����������,)V�
�
#����$$���/� ��� $�8������ � ������ ��� ��� ��������� +� ����� ��� ������ ����� �!���!��� )��
������������������$$������������������*����������&�������������$$������������
��������*���������6�**��*V������6�$����������&��
#��� �����������������������������������$$��������/������� ��������I���$�����
��������������1�������!������$��������������,��������������-�����.���������������
�������J��������K������,�������������-�*�*�����M�*�*�����.�������,������(���� ���0
������������������������ ��������6���������&�
'�� (����0������/� ��� ������0���������/� ��� ������0������� ����� ���� � $���!���
�,�$ ���������� ��������� ���� ���*���� ���(������ ��� ���/� ��������/� � *������ /��
���� � �����&� � �, �������/� ���� � �������� ����� �������$���� ��������������� �����
�((������ ���� �&�
�����������������$�����!��*����/�������������������������������(�������0�� ��
���� �������$�������������� ������ �����������������&��
�
P�����$�������C�������������� �������&�
�
�
� �
$����������
�
�����%$'�
�
�
�
�
�8�P��������"������������ ������0������-����������#��������
I��� ��� ��#��8�� #�=������ ��� ��##������� ��8�+�� ����
�11�����"� ����� ���� �07����1�� �������� �#������ ���� ������� ����
#����������������������������������������������������3�
����� ����#�����#���� �������� ��� �� ���� ������&��#���0���"�
#���������#�������������0�����"������������������������������&
��0����-�������������������#��8�3������!�������������������&
��������������������������3��
R�������P�������������������������@@@3+������313��
�
�
�
�
�
�����������
����[+������31��
�
� �
6����(���
aloriser son travail, fidéliser les clients-clés, développer leur recommandation, mieux vendre les missions, défendre les honoraires : autant de savoirs-clés que le cabinet d’expertise-comptable doit apprendre à maîtriser. Ce livre pratico-pratique a été rédigé dans ce but.
L’auteur : titulaire du DEC et d’un MBA Marketing, Pascal VIAUD est conférencier pour la profession comptable et auteur de nombreux ouvrages de référence dont le Guide du marketing pour les cabinets (ed. CSOEC). Il est également consultant auprès du Comité Marketing du CSOEC et concepteur de supports CFPC. Dirigeant de Qualixel, il pilote une équipe de spécialistes chargés d’apporter aux cabinets leur expertise du marketing et de la vente.
9 782919 597512
ISBN 978-2-91-959751-2
Top Related