ANALISIS Y ELABORACION DE MEZCLAS DE PRODUCTOS CELITE, RADO E HIPOTINA
A instruccin de gerencia general se elabor las mezclas de productos para incluir en la oferta de la empresa. En primer trmino se estim la demanda de los
productos (base de datos SICOI HIPOTINA).
Se analizaron los precios para tres categoras de productos: LOZA SANITARIA; ACCESORIOS RADO; HIDROMASAJES HIPOTINA. Se clasifico aquellos productos de
acuerdo a las cantidades vendidas durante los ltimos 5 aos para tener un comportamiento consistente en este sentido.
A continuacin se separ dentro de cada categora por segmentos bajo el criterio de disposicin a pagar de los clientes mostrada en los datos de la empresa. Se
compararon aquellos productos que se venden en grandes cantidades con los precios de los mismos y los que se venden en cantidades menores. Por otra parte
se calcul el margen de contribucin de cada producto antes y despus de la aplicacin del descuento planeado. La distribucin de estos datos en una grfica se
elabor para tener una ilustracin clara de cmo los precios y cantidades separan a los clientes en grupos/segmentos, de la misma manera el clculo de la media
y desviacin estndar para tener un punto de referencia a partir del cual separar los grupos o segmentos de clientes.
El anlisis anterior permite obtener tres datos esenciales:
1. El valor asociado a cada producto por los clientes
2. Crear una segmentacin de clientes por disposicin a pagar/gastar segn la oferta de precios de la empresa.
3. El margen de beneficio por producto que se obtendr luego de la aplicacin de las mezclas.
Con los segmentos claramente definidos en cada categora y para maximizar la eficiencia de la oferta de mezclas de productos se hizo COINCIDIR LOS PRODUCTOS
DE LOZA SANITARIA, ACCESORIOS PARA BAO E HIDROMASAJES, juntando aquellos de SEGMENTO MEDIO DE LOZA SANITARIA, CON LOS DE SEGMENTO MEDIO
DE ACCESORIOS Y DE LA MISMA MANERA CON LOS DE HIDROMASAJE.
Se busaca ofrecer en la mezcla aquellos atributos que el cliente encuentre ms valiosos en los productos. Los segmentos que optan por los productos de menor
precio valoran la economa y toman como consideraciones secundarias la marca, la funcionalidad y comodidad; los segmentos altos valoran atributos que otorguen
alta comodidad, confort, belleza y estilo el precio y la marca deben garantizar el atributo de mayor importancia: exclusividad-prestigio. El segmento medio busca
productos que a un precio razonable sean confiables, funcionales y duraderos (marca).
De la misma manera cada segmento implcitamente toma en cuenta la demanda de cada producto aquellos productos con una demanda baja o media se comparan
aaden a productos con una demanda similar y a travs del descuento y la adicin de un producto (accesorio) se busca que los precios se acerquen a los de
productos de alta demanda al aadir VALOR CON LA MEZCLA.
Se han definido 8 mezclas de producto en tres categoras:
CATEGORIA I: CELITE (ACCESORIOS)
PRODUCTOS DE CELITE: MAYOR Y MENOR DEMANDA
CELITE Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 SUMA PRECIO PRECIO B$
Donna 34 4 0 0 1 39 105 730.8
Life 0 25 19 29 32 105 100.5 699.48
Fit* 283 335 373 305 273 1569 77 535.92
Riviera* 458 306 211 295 322 1592 88.5 615.96
Azalea* 473 397 412 519 450 2251 60.5 421.08
Saveiro 169 202 129 146 311 957 44.5 309.72
PORSA Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 PRECIO PRECIO B$
Magnolia 34 4 0 0 1 39 105 730.8
Gabrielle 0 0 2 3 0 5 81 563.76
Omega 0 0 8 45 17 70 176 1224.96
Galax 205 174 137 179 44 739 125 870
Orion 0 0 6 22 23 51 152 1057.92
SEGMENTACION:
SEGMENTOS Clientes Porcentaje Rango
Alto 1043 14% 100.5-152
Medio alto 5417 73% 60.5-88.5
Medio 957 13% 55-44.5
7417 100%
CATEGORIA I: CELITE RADO (ACCESORIOS) II
PRODUCTOS DE RADO: MAYOR Y MENOR DEMANDA
Rado Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 SUMA PRECIO PRECIO B$
Papelera KL-51510 Kally 6 114 12 231 286 643 11 76.56
Tohallero Aro KL-51511 Kally 6 52 21 85 245 403 8 55.68
Percha Doble KL-51505 78 43 16 113 232 404 6 41.76
Esponjera KL-51509 42 29 19 49 182 279 9 62.64
Jabonera KL-51508 61 25 13 81 126 245 6 41.76
Basurero Metalico 12 Lts. Kally KL-301 0 85 103 47 201 436 21.5 149.64
Espejo P/Bao KND 0097 C/Lampara+Repisa 0 0 3 4 11 18 58 403.68
Espejo P/Bao HS-A090 C/Lampara+Repisa 0 0 0 4 4 8 60 417.6
SEGMENTACION:
SEGMENTOS Clientes Porcentaje Rango
Medio 24 1.60% 6--11
Medio alto 436 28% 12--21.5
Alto 1071 70% 22--60
1531 100%
Media 79.33
Desv estandar 21.46
Media 231.5
Desv Estndar 177.15
0
0.002
0.004
0.006
0.008
0.01
0.012
0.014
0.016
0.018
0.02
105 100.5 77 88.5 60.5 44.5
Distribucion de precios CELITE
0
0.0005
0.001
0.0015
0.002
0.0025
1 32 273 322 450 311
Distribucion de prod vendido CELITE
Media 22.4375
Desv standar 23.1044793
Media 304.5
Desv Standar 215.69
0
10
20
30
40
50
60
70
11 8 6 9 6 21.5 58 60
Distribucion de precios RADO
Series1
0
100
200
300
400
500
600
700
643 403 404 279 245 436 18 8
Distribucion de lo vendido RADO
Series1
ANALISIS SAVEIRO CELITE-ACCESORIOS RADO
SAVEIRO/RADO ACCESORIOS CELITE/MODELO (juego de bao) Precio MC Descuento Diponibilidad Faltante Rado/Modelo Precio Incremento Faltante Diponibilidad MC
Inodoro Saveiro 02355 B=42.5 P=46.5 34.98 20.91 0.15 B=36; P= 20 B=3;P=16 Percha Doble KL-51505 5.5 6.325 33 6 36.45 Inodoro Convencional Saveiro B=39 P=43 34.88 34.28 0.15 B=7 B=32
Toallero Aro KL-0611Kally 5.5 6.325 22 17 26.45
Tanque Saveiro - Acceso 13570 B=47.5 P=51 40.47 42.28 0.15 B=32;P=36 B=37;P=3 Jabonera KL-0608 6.5 7.475 12 27 42.86 Pedestal Saveiro - Azalea 02201 B=18 P=19.5 36.77 35.60 0.15 B=68;P=27 B=0;P=13 Papelera KL-0610 Kally 7.5 8.625 0 55 47.27
Lavamanos Saveiro 02007 B=24 P=26 37.15 33.07 0.15 B=47;P=26 P=13
Accesorios de 5 pzas B=25.5 C=26
Accesorios de 3 pzas B=15 c=16
Asiento de tapa eco TPR Asiento de tapa colchon TPK Asiento de tapa Sicmol MDF
Kit de fijacion de inodoro
ANALISIS FIT CELITE-ACCESORIOS RADO
FIT/RADO ACCESORIOS-ESPEJOS CELITE/MODELO (juego de bao) Precio MC Descuento Diponibilidad Rado/Modelo Precio Incremento Disponibilidad MC
Inodoro Fit 66353 B=70 C=77 37.8 34.7 0.15 Papelera KL-51510 Kally 11 45.9
Tanque Fit 3/6 Lts. 66570 B=78.8 c=86.5 39.7 36.5 0.15 Tohallero Aro KL-51511 Kally 8 35.4
Pedestal Fit 66201 B=22.5 c=24.5 36.7 33.3 0.15 Percha Doble KL-51505 6 36.4
Lavamanos Fit 66006 B=24 c=26 32.0 29.1 0.15 Esponjera KL-51509 9 36.5
Bid Fit 66400 B=56.5 C=59 35.5 28.7 0.15 Jabonera KL-51508 6 43.2
Accesorios de 3 pzas B=15 Basurero Metalico 12 Lts. Kally KL-301 21.5 46.0
Accesorios de 5 pzas Espejo P/Bao KND 0097 C/Lampara+Repisa 58 43.4
Asiento de tapa colchon TVT
Espejo P/Bao HS-A090 C/Lampara+Repisa 60 43.7
Asiento de tapa Sicmol MDF
RESUMEN DE LAS MEZCLAS DE PRODUCTOS I Y II
MEZCLA UNO MEZCLA DOS
PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE Precio Blanco Precio Color PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE Precio Blanco Precio Color
Juego de visita SAVEIRO Juego de bao LIFE
Inodoro Saveiro 02355 42.5 46.5 Inodoro Life 98351 91 100.5
Tanque Saveiro - Acceso 13570 39 43 Tanque Life 3/6 Lts. 98570 72 79
Lavamanos Saveiro 02007 47.5 51 Lavamanos Life 98001 43.5 48
Pedestal Saveiro - Azalea 02201 18 19.5 Pedestal Life Fit 66201 23 25.5
TOTAL JUEGO DE BAO 147 160 TOTAL JUEGO DE BAO 229.5 253
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Percha Doble KL-51505 5.5 5.5 Percha Doble KL-51505 5.5 5.5
Toallero Aro KL-0611Kally 5.5 5.5 Tohallero Barra Doble KL-51502 Kally 19 19
Jabonera KL-0608 6.5 6.5 Jabonera KL-0608 6.5 6.5
Papelera KL-0610 Kally 7.5 7.5 Papelera KL-0610 Kally 7.5 7.5
TOTAL ACCESORIOS 25 25 TOTAL ACCESORIOS 38.5 38.5
PRECIO ACTUAL 172 185 PRECIO ACTUAL 268 291.5
PRECIO PROMOCION 151.36 157.25 PRECIO PROMOCION 235.84 247.775
RESUMEN DE LAS MEZCLAS DE PRODUCTOS III Y IV
MEZCLA TRES MEZCLA CUATRO
PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE Precio Blanco
Precio Color PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE
Precio Blanco
Precio Color
Juego de visita FIT Juego de bao FIT
Inodoro Fit 66353 70 77 Inodoro Fit 66353 70 77
Tanque Fit 3/6 Lts. 66570 78.8 86.5 Tanque Fit 3/6 Lts. 66570 78.8 86.5
Pedestal Fit 66201 22.5 24.5 Pedestal Fit 66201 22.5 24.5
Lavamanos Fit 66006 24 26 Lavamanos Fit 66006 24 26
Bid Fit 66400* 0 0 Bid Fit 66400* 56.5 59
TOTAL JUEGO DE BAO 195.3 214 TOTAL JUEGO DE BAO 251.8 273
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Papelera KL-51510 Kally 11 11 Papelera KL-51510 Kally 11 11
Tohallero Aro KL-51511 Kally 8 8 Tohallero Aro KL-51511 Kally 8 8
Percha Doble KL-51505 6 6 Percha Doble KL-51505 6 6
Esponjera KL-51509 9 9 Esponjera KL-51509 9 9
Jabonera KL-51508 6 6 Basurero Metalico 12 Lts. Kally KL-301 21.5 21.5
TOTAL ACCESORIOS 40 40 Espejo P/Bao KND 0097 C/Lampara+Repisa 58 58
PRECIO ACTUAL 201.3 220 TOTAL ACCESORIOS 113.5 113.5
PRECIO PROMOCION 171.105 187 PRECIO ACTUAL 365.3 386.5
PRECIO PROMOCION 310.505 328.53
CATEGORIA III: HIPOTINA RADO (MUEBLES)
PRODUCTOS DE CELITE: MAYOR Y MENOR DEMANDA
HIDROMASAJES-HIPOTINA Ao 5 SUMA PRECIO PRECIO B$
Hidro Siena Blanco / Der. 23 23 5220 750
Hidro Tivoly Blanco / Der. 17 17 4176 600
Hidro Amazonas Color Pedido / Cent. 13 13 5429 780.03
Hidro Diva Blanco / Der. 13 13 5568 800
Hidro Tivoly Blanco / Izq. 12 12 4176 600
Hidro Tivoly Blanco / Der. 11 11 4176 600
Hidro Acuaria Beige / Cent. 10 10 5429 780.03
Hidro Acuaria Blanco / Cent. 10 10 5429 780.03
Hidro Tivoly Beige / Der. 8 8 4176 600
Hidro Tivoly Beige / Izq. 7 7 4176 600
Hidro Duomo Blanco/ der. 6 6 6264 900
Hidro Bali Blanco / Der. 6 6 4176 600
Hidro Amazonas Beige / Cent. 5 5 5429 780.03
Hidro Octavia Blanco / Cent. 5 5 6264 900
Hidro Coral Blanco / Cent. 4 4 5568 800
Hidro Amazonas Blanco / Cent. 4 4 5429 780.03
Hidro Bali Blanco / Izq. 4 4 4176 600
Hidro Acuaria Negro / Cent. 4 4 5429 780.03
Hidro Marbella Blanco/Cent. 4 4 5568 800
Hidro Diva Blanco / Izq. 4 4 5568 800
Hidro Duomo Blanco / Der. MicJets. 3 3 6960 1000
Hidro Tivoly Blanco / Der. MicJets. 3 3 4524 650
SEGMENTACION:
SEGMENTOS Clientes Porcentaje Rango
Alto 39 32.00% 800--1000
Medio 137 68% 600--780
176 100%
Media 8
Desv Star 5.173190965
Media 740.007837
Desv Star 117.151468
0
5
10
15
20
25
23 17 13 13 12 11 10 10 8 7 6 6 5 5 4 4 4 4 4 4 3 3
Distribc cantidades HIPOTINA
Series1 Series2
0
200
400
600
800
1000
1200
75
0
60
0
78
0.0
3
80
0
60
0
60
0
78
0.0
3
78
0.0
3
60
0
60
0
90
0
60
0
78
0.0
3
90
0
80
0
78
0.0
3
60
0
78
0.0
3
80
0
80
0
10
00
65
0
Distribucion de precios HIPOTINA
Series1 Series2
RESUMEN DE LAS MEZCLAS DE PRODUCTOS V,VI,VII y VIII
MEZCLA CINCO MEZCLA SEIS
PRODUCTOS EN EL COMBO -HIPOTINA Precio Blanco Precio Color PRODUCTOS EN EL COMBO -HIPOTINA
Precio Blanco
Precio Color
Hidro Siena Blanco / Der. 750 Hidro Tivoly Blanco / Der. 600
TOTAL JUEGO DE BAO TOTAL JUEGO DE BAO
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Vostok/0z7016 195 Crip II/0s8003 120
TOTAL ACCESORIOS 195 0 TOTAL ACCESORIOS 120 0
PRECIO ACTUAL 945 PRECIO ACTUAL 720
PRECIO PROMOCION 831.6 0 PRECIO PROMOCION 648 0
MEZCLA SIETE MEZCLA OCHO
PRODUCTOS EN EL COMBO -HIPOTINA Precio Blanco Precio Color PRODUCTOS EN EL COMBO -HIPOTINA
Precio Blanco
Precio Color
Hidro Diva Blanco / Der. 800 Hidro Duomo Blanco/ der. 900
TOTAL JUEGO DE BAO TOTAL JUEGO DE BAO
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
INDRA/JNS8817 210 FLORENCIA/OZ7015 180
TOTAL ACCESORIOS 210 0 TOTAL ACCESORIOS 180 0
PRECIO ACTUAL 1010 PRECIO ACTUAL 1080
PRECIO PROMOCION 888.8 0 PRECIO PROMOCION 972 0
COMUNICACIN DE LA OFERTA DE MEZCLAS DE PRECIOS
Como poltica para la comunicacin de las mezclas de precios se deber destacar las caractersticas que hagan diferente, nica la oferta, as como las ventajas
que ofrece cada mezcla, de manera que el cliente en la etapa de buscar informacin este consiente de las mismas y que la oferta tenga mayor peso en su
decisin de compra:
MEZCLA:
Juego de bao CELITE SAVEIRO/ ACCESORIOS RADO
En CELITE SAVEIRO:
Se debe destacar en primer trmino la marca: confiabilidad, funcionalidad y durabilidad
En LOS ACCESORIOS RADO:
Se debe destacar su diseo, estilo, belleza, durabilidad (materiales)
La mezcla: Una combinacin econmica de una marca confiable, con un producto de estilo reconocido en una oferta nica y limitada
MEZCLA II:
Juego de bao CELITE LIFE/ ACCESORIOS RADO
En CELITE LIFE:
Se debe destacar en primer trmino la marca: Comodidad, funcionalidad y durabilidad
En LOS ACCESORIOS RADO:
Se debe destacar su diseo, estilo, belleza, durabilidad (materiales)
La mezcla: La combinacin de un juego de bao tanto ELEGANTE como funcional y durable con accesorios de mucho estilo y calidad en una oferta nica y
limitada
MEZCLA III y IV:
Juego de bao CELITE FIT (visita y completo)/ ACCESORIOS RADO
En CELITE FIT:
Se debe destacar en primer trmino la marca: Comodidad, funcionalidad y durabilidad
En LOS ACCESORIOS RADO:
Se debe destacar su diseo, estilo, belleza, durabilidad (materiales)
La mezcla: La funcionalidad del modelo FIT de CELITE, en combinacin con una lnea de accesorios de bao que destacan por la calidad y la esttica del
diseo RADO ofrecen la oportunidad de construir un ambiente que destaque por su elegancia y pueda mantener su calidad en el tiempo.
MEZCLA V:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA SIENA
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: Es la oportunidad de adquirir un hidromasaje de diseo orgnico (curvas) armonioso y cmodo, con grandes prestaciones y un mueble de altsima
calidad fabricado con los mejores componentes en una mezcla elegante y unica
MEZCLA VI:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA TIVOLY:
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: Es la oportunidad de adquirir un hidromasaje de diseo orgnico (curvas) armonioso y cmodo, con grandes prestaciones y un mueble de altsima
calidad fabricado con los mejores componentes en una mezcla de mucha elegancia
MEZCLA VII:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA DIVA:
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: Para quien desea una baera de hidromasaje de la mejor calidad de HIPOTINA pero asequible, con diseo contemporneo, que se ajuste a
cualquier clase de bao, cmoda, resistente y de fcil mantenimiento, aadiendo la belleza calidad y estilo de los muebles de RADO en una sola oferta
MEZCLA VIII:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA DUOMO:
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: El hidromasaje de HIPOTINA Duomo propone la experiencia del hidromasaje a medida del usuario: las funciones, permiten un tratamiento
personalizado ms cercano con la exclusividad que esta eleccin conlleva y aadiendo a la oferta los muebles de la reconocida marca RADO, para llevar la
comodidad y confort de su ambiente an ms alto
Medios de comunicacin:
Para la comunicacin de la oferta de las mezclas de producto las herramientas ms indicadas son:
1) Arte de prensa en peridico de circulacin local (19 x 12 cm) una publicacin (domingo)
2) Correo directo: envio masivo de correos electrnicos al asegmento de construccin (prioridad basa de datos de la empresaclientes reconocidos)
3) Publicacin de la oferta en redes sociales (pgina de Facebook, de IMPROCONS)
4) Publicacion de arte en revista especializada (arquitectura y construccin arte de media pagina)
5) publicacin en el sitio web de improcons (apenas este funcional)
MEDIOS DE DIFUSION
Tomando como referencia promociones anteriores realizadas en la empresa, (Informes Chriastian Cardenas y Raul Alvarez), se indic entonces que si bien las
promociones fueron de xito relativo la difusin de las mismas fue deficiente: no se logr comunicar a un amplio segmento del mercado que potencialmente
poda beneficiarse con las ofertas. Por este motivo es recomendable para el xito de las mezclas antes citadas hacer la comunicacin a traves de medios
masivos:
MEDIOS RECOMENDADOS:
1) Opcin 1:Revista OH los tiempos: arte de media pgina
2) Opcin 2:Arte de 20 x 12 cm peridico LOS TIEMPOS (publicacin domingo)
3) Impresin de Volantes medio oficio 2000 ejemplares; couche de 115 grs para distribuir los das mircoles y sbados en zonas definidas de la ciudad por el
tiempo de la promocin (15 -20 das)
4) Opcin 3: Comercial de radio para difundirse diariamente (emisoras reconocidas, en audiencia: am y fm) durante el tiempo de la promocin.
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