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Reporte Ejecutivo Mensual
Manual
Revisión 1
Diciembre 2004
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Reporte mensual (Tendencia y pronóstico de ventas)
Histórico de ventas y existencias de sus productos desde que lacadena registra y nos envía información de éstos. Presenta los últimos
tres meses en el reporte y emplea en cálculos más meses si estándisponibles. ncluye resumen por tienda y departamento! y detalle por"#$ y tienda.
Conozca cómo se han comportado, a lo largo de su antigüedad,sus productos en la cadena, analice sus ventas, observe lastendencias de venta por SKU y obtenga un pronóstico de ventaspara el siguiente mes o perodo.
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Con el reporte mensual ejecutivo Usted puede:
• Obtener un pronóstico de sus ventas del mes siguiente
• Obtener un análisis de sus ventas y conocer a tiempo cómo vansus ventas (al alza, a la baja, estables)
• Saber cuáles son sus productos de mayor venta por tienda ydepartamento (por ejemplo, identificar el 20% de productos que hacen su 80% de sus ventas totales)
• Identificar en cuáles tiendas tiene éxito y en cuáles no
• Conocer si sus inventarios están de acuerdo a esto
• Identificar en qué tiendas no tiene productos y qué oportunidades está perdiendo
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Como en el semanal ejecutivo, el nuevo reporte
mensual…
• Usa los mismos conceptos gráficos del semanal
ejecutivo
– Hace trabajar la información para usted– Es f ácil de leer y permite decisiones oportunas
– Emplea colores y orden, de forma tal que “salten a la
vista” los puntos que usted debe atender
– Tiene resumen ejecutivo y un detalle por sku
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Práctico y rápidoporque lo que requiereatención salta a su vistade inmediato
Semanal
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Pero, el nuevo reporte mensual es más una
pelí cula que una foto de su negocio
• El reporte ejecutivo mensual es el primer reporte queanaliza la historia para pronosticar ventas y dar a nuestrocliente una tendencia de cómo van las ventas de sus
productos!
– Emplea su historia de ventas y existencias y pronostica cuanto podrí a usted vender el próximo mes.
– Describe cómo está cambiando su negocio. Qué producto se vende más cada vez y cual menos cada vez
– Le da una pelí cula de sus ventas; no sólo una foto
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El nuevo reporte mensual responde:
¿Cuánto puedo vender el mes que viene?
¿Cómo van mis ventas?
No sólo cómo estuvo la semana o el mes pasado!
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Usted puede emplear el reporte para:
– Negociar con más confianza un mayor volumen depedidos para sus productos al alza, basado en eldesempeño de sus ventas
– Plantear oportunamente promociones para los productosque van a la baja, antes que lo hagan por usted
– Proponer a tiempo nuevas ideas de empaquetamiento o
acomodo, para mejorar la venta de sus productos demenor desempeño
– Mejorar su estrategia comercial, conociendo cuando ycuales productos sustituir por nuevos
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Reporte mensual ejecutivo
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Tiene resumen como en el semanal…
Muestra 3 últimos meses, pero… Pronostica ventas del mes siguiente!
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Muestra últimos 3 meses Hace cálculos con más!
Y tiene detalle…
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El nuevo mensual mejora el formato
tradicional• Tradicional
– Muestra 3 meses
– Sólo usa 3 meses para
cálculos• No ve tendencias ni estima ventas
• Presenta datos pero no permite saber
que tan buenos o malos son
– Es una foto del pasado
• Ejecutivo nuevo!
– Muestra 3 meses
– Usa hasta un año de
historia para cálculos
– Da un pronóstico deventas del próximo
mes y calcula cómo
está cambiando la
venta (tendencia)
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El formato mensual anterior (tradicional)
muestra y calcula sólo con 3 últimos meses
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Claves y colores
Tipo de tienda* Significado Clave Color
Tipo A Tiendas en las que
usted hace el 60%
de sus ventas
totales del perí odo
TA verde
Tipo B 20% TB verde claro
Tipo C 15% TC amarillo
Tipo D 4% TD naranja
Tipo E 1% TE rojo
*Nota: En el reporte mensual, se manejan todas las combinación tienda-departamento para el SKU
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Claves y colores
Clase de SKU Significado Clave Color
Clase A SKUs con los que
usted hace el 60%
de sus ventas
totales del perí odo
A verde
Clase B 20% B verde claro
Clase C 15% C amarillo
Clase D 4% D naranja
Clase E 1% E rojo
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Claves y colores
• Meses de inventario
– rojo < 1.5 a 3.0 verde < rojo
• Existencias en tienda– Cero = rojo
• Tendencia– Negativa (ventas a la baja), Positiva (al alza), cero
(estable), no calculada.
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Conceptos
• Venta promedio: promedio de todos los
meses desde que hay historia del sku (en el
tradicional sólo se emplea y muestra informaci
ón de los 3
últimos meses)
• Meses de inventario: Existencias actuales
entre el promedio de ventas de los 3 últimosmeses.
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… conceptos
• Pronóstico: ¿Cuánto vender é el pr ó ximo mes?
– Sólo se calcula el pronóstico si hay al menos 5 meses
de historia acumulada– Para cada sku se comparan 5 modelos estadí sticos y se
elige el que representa mejor los datos históricos
– Pronostica el mes siguiente con ese modelo
–Toma en cuenta estacionalidad– Para mayor información de los modelos ver anexo
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… conceptos
• Tendencia: ¿C ómo van mis ventas?
– Es la pendiente en el dato de ventas más recientede ese sku.
– Positiva (“alza”), negativa (“baja”), cero
(“estable”) ó no calculada
–Para mayor informaci
ó
n de los modelos veranexo
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Uso del reporte para
mejores decisiones…
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Utilizando los indicadores de detalle en conjunto se puede
matizar e interpretar mejor la información
Meses de Inventario Tendencia Situación / Matices
Sobre-inventariado a la baja
Estable
Al alza
Muy serio: liquidar
Menos serio
Menos serio
Sub-inventariado Al alza
Estable
A la baja
Serio: urge ordenar
Menos serio
Menos serio
Inventario adecuado Al alza
Estable
A la baja
Ok
Ok
Vigilar inventario
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… y aún más, combinando con los pronósticos
Meses inv Unidades
vendidas
desde
Pronóstico
Ventas
Mes+1
Venta
Promedio
Al mes
Tendencia
57.0 4 jun 9
0 1 a la baja
2.1 22
jun 2
2 4 estable
Cuál caso es menos serio?
Se podí a ver antes?
Qué tan rojo es el rojo?
Qué tan malo es esto?
Ejemplo:
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Anexo
Sobre modelos y pronósticos
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Pronosticar?
• Los datos de ventas pueden graficarse a lo largo del tiempo. A estos datos puede
aproximárseles con una lí nea que contenga la mayor parte de ellos o pase cerca deaquellos que quedan fuera de ésta
• Existen métodos estadí sticos que permiten derivar éstas curvas de ajuste de modo tal quese minimice el error con el que representan los datos históricos
• Estas curvas constituyen modelos que representan los datos históricos, pero ademáspueden emplearse para pronosticar los datos futuros, hasta cierto grado de confiabilidad
• Nuestro reporte ejecutivo desarrolla para cada SKU cinco modelos (linear, estacional yWinters, entre otros) y varios recursos más de manejo de datos, y elige aquel que tengamenor error (RMS) para representar los datos
• Por el momento no se calcula un pronóstico si no contamos con al menos 5 meses deinformación de ventas, para un SKU. La calidad de los pronósticos y los perí odos que seempleen para determinarlos variarán con el tiempo, junto con la calidad de los datoshistóricos con que contemos.
• En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico ytendencia
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Tendencia
• Para calcular la tendencia se determina la pendiente de una lí nea recta
tangente al punto más reciente de ventas para el SKU
• Además de evaluar la pendiente (positiva, negativa o cero), ésta sólo se
reporta (alza, baja, estable) si la correlación (Pearson) de los datos es mayor al
60%
• En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico
y tendencia
Nota: Es factible para la información actual de la que disponemos, que para ciertos perí odos y SKUs
pueda reportarse una tendencia y no un pronóstico (menos de 5 meses de datos) y vise-versa.
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Tiempo
Ventas U
Mes siguiente“Hoy”
Mejor modelo de 5
historia
Pronóstico
Tendencia= negativa
Ventas “ a la baja”
U mes
siguiente
10
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