In samenwerking met:
Lead Management
NIMA Masterclass
Paul Hassels Mönning, mei 2014
Koopgoot
Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
Koopgoot of verkooptunnel?
Two sides of the same coin?
De essentie
In samenwerking met:
Koopbereid?
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Vanochtend in ‘t kort Wat is lead management?
Waarom is goed lead management nu belangrijk?
De 5 onderdelen van lead management
Lead management: S/M/L
M&S opgelijnd
De rol van technologie als smeermiddel
3 key succesfactoren
Stellingen & discussie
Lead Management: basis
Proces
Mensen Technologie
Wat is Lead Management
“Lead management is in many cases a precursor to sales management and customer relationship management.”
Stelling:
Lead Management is bijna hetzelfde als lead generatie en gaat vooral over het aanboren van relevante, kansrijke leads.
Wat is Lead Management
Lead Management
Serious Lead Management
Van rechtlijnig naar cyclisch
Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
In samenwerking met:
Belang lead management: nu
RELEVANTIE
WAARDE
EFFICIENCY
EFFECTIVITEIT
Lead Management Prospect tracking
Lead intelligence
Lead scoring
Lead nurturing
Integrated Marketing Automation & CRM
Stelling:
Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.
1. Prospect Tracking
Slide HubSpot
2. Lead Intelligence
3. Lead Scoring
4. Lead Nurturing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
4. Lead nurturing
4. Lead nurturing
Stelling:
Het succes van marketingautomatisering is vooral iets voor grotere bedrijven.
In samenwerking met:
5. Integrated MAP & CRM
In samenwerking met:
Lead Management: S/M/L
Lead Management: XL
In samenwerking met:
Ruzie/ kloof tussen marketing &
sales
87%
Bron: Corporate Executive Board Study
M&S opgelijnd
KLARE TAAL
EFFICIENCY
COMMITTED NUMBERS
COMMUNICATE & CELEBRATE THE PROOF OF THE…
59%
SLA?
• Marketing cijfers
• Totale sales doelstelling (omzet quotum)
• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads
• Gemiddelde sales deal omvang
• Gemiddelde conversie %: lead to customer
• (Inside) Sales cijfers
• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)
• Snelheid van respons
• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren
• Marketing rapportage, Sales rapportage
Omzet door Marketing # Klanten benodigd # MQLeads benodigd
MAP: smeerolie
Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
Aantal page views van asset X: laat Sales koud.
Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.
– Wie bezoekt onze website?
– Waarom komen ze naar mijn website
– Welke content lezen zij op onze website?
Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt
Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces
– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.
Marketing Automation: basis
Wat werkt (nog) beter?
Stelling:
Formulieren op landingspagina’s moeten de prospect om zo min mogelijk gegevens vragen, anders haakt ie af.
In samenwerking met:
Off- & online
Digital bodylanguage
Slide HubSpot
Met welke content een ‘klik’?
Stelling:
Social media spelen in B2B amper een rol in lead management, misschien hooguit in webcare.
Social Selling
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben nieuws- gierig!
Ik zoek soort-
genoten!
Inspireer of help
mij!
Vermaak me!
Verkopen, of helpen te kopen?
“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer of help
mij!
Nieuwe waarde
Inspireer of help
mij!
0
200
400
600
800
1000
1200
NEW LEADS INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
B2B klant: community
Ik zoek soort-
genoten!
THE AVERAGE COMPANY SAW A
185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
Stelling:
Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.
In samenwerking met:
In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder
rationeel dan individuen’
‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij
een directievergadering geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
Emotie: onderschat in B2B
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
In samenwerking met:
In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS DIRECT MAIL
WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
SALES MEETINGS
OFFLINE EVENT
LINKEDIN COMMUNITIES
MEETINGS
Snelheid loont
Bron: Insidesales.com
Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
In samenwerking met:
In samenwerking met:
GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE
IS HET FUNDAMENT
In samenwerking met:
3. Analyseren: buyer persona’s
3. Analyseren: buyer persona’s
3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
Klanten database
Social media monitoring, Google Trends, keywords
Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
Klantenpanel (ook online)
3. Customer journeys
Bewust noodzaak betere ICT
Oriënteren Advies krijgen
Succesvol invoeren
Contract afsluiten
Nazorg krijgen
Contract verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”
“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”
“Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.”
“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”
“Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”
“Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.”
“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”
Customer journey
?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Begin met de koopgoot…
www.dutchmarq.nl
@phasselsmonning / @dutchmarq
+31 34 34 209 31
Postbus 26
3940 AA Doorn | Nederland
Sitiopark 13
3941 PP Doorn | Nederland
In touch
Top Related