La recherche de La recherche de commandites
ce n’est pas des vacances
Qui je suis ?• Intervenant du milieu de l’événement depuis 17
ans
• Président d’Événement’ciel et copropriétaire de Sonav
Membre de différents conseils d’administration • Membre de différents conseils d’administration
• Démarcheur et responsable du développement d’affaires dans différents marchés
• Collaborateur à l’implantation de méthodes et d’outils de démarchage et de vente
• Créateur de contenu relatif à la commandite leconciergemarketing.com
Les raisons de cette conférence
La recherche de commandites est un métier difficile pour lequel les promoteurs sont souvent mal préparés.
La majorité des promoteurs ne sont pas des démarcheurs professionnels.
Il y a une suroffre sur le marché.
Il existe une foule de formations sur les plans de commandite. Mais très peu sur les philosophies et sur l’approche.
Les camps de vacances sont des propriétés où la culture de la commandite n’est pas très présente
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
Diminution du nombre de vacanciers
Multiplication de l’offre
Disparition des dons
Vieillissement des installations
La commandite c’est quoi ? Soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne,
à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer
un bénéfice publicitaireUn geste commercial
un bénéfice publicitaire
Subvention
Don
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
La commandite : quelques chiffres
Chiffres tirés de l’étude 2013 du
Canadian Sponsorship Landscape Study
Étude effectuée auprès de 2500 décideurs du monde de la décideurs du monde de la
commandite à travers le Canada
Depuis 7 ans: commanditaires, propriétés,
agences
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
La commandite : quelques chiffres
1 570 000 000 $ C’est le budget global investi dans les droits de commandite au Canada
C’est 200 000 000$ de moins qu’en 2011
Au prorata au Québec (25%) on parle de près de 40 000 000$
41% dans le sport professionnel 27% dans les festivals, foires et événements annuels28% dans le sport amateur4% dans les attractions et sites
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Des décideurs disent prendre leurs décisions en septembre et octobre
La commandite : quelques chiffres
et octobre
Des commandites sont effectuées au niveau communautaire/local
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S
Les motivations
1. Augmenter les ventes 1. Augmenter les ventes
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
2. Augmenter la notoriété
Les motivations
la notoriété
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3. Faire découvrirun produit
Les motivations
un produit
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
Les motivations
4. Recruter du personnel personnel
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Les motivations
5. Remercier5. Remercier
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Les motivations
6. Améliorer sonimage dans image dans
la communauté
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Autres forces de la commanditeCréation d’émotions
Création de liens avec le participant
Présence de plusieurs points de contact dans le processus de consommation
L’identification
Principe de baseNe vous demandez
pas ce que le commanditaire peut faire pour vous mais faire pour vous mais ce que vous pouvez
faire pour le commanditaire
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L’offreQuels sont les éléments qui pourraient
intéresser le commanditaire en fonction de ses objectifs d’affaires1ERE ÉTAPE : Faites un inventaire de votre offre
Composition de l’offre
Possibilités d’exploitation
Inventaire médiatique
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L’offreQui sont vos visiteurs?
Aspect Sociodémographique
L’âgeL’âgeLe statut familialLa provenanceLes revenus Les caractéristiques particulièresAutres
Aspect Psycométrique
L’offre
Valeurs propres à la clientèleComportements d’achatsHabitudes de vie
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L’offreL’expérience client
Opportunités de problématiques
Principe de la commandite utile
Projets spéciaux
Analyse budgétaire Opportunités de commandite de produit
Valeur réelle
Principe de la commandite utile
Donner de la valeur
Principe de valeur
Originalité et exclusivité de la proposition
Ratio de 3/1 à 10/1
Le degré de personnalisation
Liens avec les intangibles
Valeurs de l’entreprise
Donner de la valeur
Valeur de marque
« Fit » de produits
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Être au centre d’une relation de partenariat
Gagnant – Gagnant – Gagnant
Proposition gagnante
Commanditaire
Propriété Participant
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La visibilité ce n’est pas assez
Visibilité = Notoriété
Sortir du modèle de la vente de
visibilité et de média à bas
prix Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
Dilution
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Contrat d’échange Échange de biens ou de services en fonction
d’une entente de commandite
Biens:Matériaux de construction
Services: ComptabilitéMatériaux de construction
NourritureMeubles
ComptabilitéExcavation
Main d’œuvre
Évaluation de la valeur monétaire
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Ca vaut combien ?
Chiffrer ce qui est chiffrable(hospitalité, média, service …)
Bien connaître les coûts de sa propriété
Faire des comparatifs
Marge de profit
Retour sur investissement pour le commanditaire
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L’union fait la force Regroupement par affinités
Pourquoi: • Atteinte d’une masse critique• Facilités pour aller chercher des montants substantiels• Optimisation des recherches
Régional (ex: Laurentides)
Par clientèle (ex: camps à vocation artistique)
Par type de produits (ex: embarcations)
Centralisation des recherches - Changement d’enverg ure - Changement d’interlocuteur
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L’union fait la force Exemple :�5 camps de vacances à travers la
province�Le commanditaire fournit 10
embarcations par camp En échange de quoi:
� Chacun des 5 camps devient un centre d’essai� 500 journées/essais de location gratuites sont offertes
à travers les 5 camps. Pour distribution à leurs détaillants
� Une réduction de 5% pour toute personne qui fait l’achat d’un kayak et qui présente une facture d’hébergement dans un des camps partenaires.
� Tirage d’un forfait d’une semaine pour l’achat d’un kayak en 2014Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
Bénéfices :
Pour les camps :
L’union fait la force
Pour le commanditaire : une flottede démonstration disponible partouten province, une valeur ajoutée àses détaillants, une visibilité dans 5sites de pratique.Pour les camps : 10 embarcations avec leur
équipement, fréquentation d’une nouvelle clientèle,promotion de leur site dans l’ensemble du réseau desdétaillants.
sites de pratique.
Pour le client de Pélican: une journée de kayakgratuite, la possibilité de faire un essai avant achat, uneréduction possiblePour le client du camp: des embarcations récentes,une possibilité de réduction pour l’achat d’un kayak
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
L’union fait la force Création d’émotions – essais pratiques du kayak
Alliance conclue avec très peu de visibilité
Entente qui fait preuve de créativité
Partenariat gagnant pour tous
Grande valeur +/- 50 000$
Renouvelable dans le temps
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
Les « fotes » et la présentation
Les documents envoyés à la mauvaise personne
Principales raisons d’échec
Aucun contact personnalisé
Les copiés collés
Les mauvaises utilisations des couleurs et du logo
L’ignorance des raisons du refus
Le développement
Le développement
À quelle porte cogner
Les clients sont le premier bassin de commandite
Étendu du projet : local, régional, provincial
Les départements: commandite, marketing, ventes, ressources humaines, présidence
Le Concierge Marketing – le milieu de la commandite démocratisé
Permettez-leur de s’impliquer
Le développement
Faites découvrir vos installations
Mettez leurs réseaux à contribution
Le développement Comment trouver les bonnes personnes
Information sur le web
Utilisation des contacts Utilisation de Linkedin
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Une fois accepté, on fait quoi ?
1- On signe un contrat
2- On prévoit un échéancier et un plan d’exploitation
3- On rédige un bilan annuel
Objectif : renouveler
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Merci Questions ?Questions ?
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