1
2
Jurus-Jurus Jitu Menggerakkan Hati
Bagaimana cara mudah menjadi akrab dan dipercaya, berbicara dengan nyaman dan sangat meyakinkan. Bagaimana mendapatkan dukungan dari anak buah, atasan dan mitra-mitra kita. Bagaimana memotivasi pembeli agar dengan senang hati membeli dagangan kita. Bagaimana
memotivasi anak buah hingga mereka gila kerja. Bagaimana dengan mudah mengajak istri/suami. Dengan mudah menyuruh anak belajar, bahkan tanpa disuruh. Bagaimana
berbicara dengan kalimat yang menembus hati agar lebih dicintai orang – orang terdekat kita.
Jumala Multazam
Visi Sukses Indonesia Twitter: @jumalamultazam
FB: www.facebook.com/jumalamultazam.page
MOTIVATIONAL SPEAKING
3
4
KATA PENGANTAR
Buku ini kami susun dalam dua bagian. Bagian 1 adalah materi
yang mendiskusikan tentang persepsi, meaning, dan emosi yang
merupakan Rahasia Motivasi, dituangkan dalam bab 1 sampai dengan
bab 3. Bahwa sesungguhnya ada cara yang sangat elegan dengan efek-
tifitas yang luar biasa. Bab 2 memahami rahasia motivasi membuat
kita menjadi jauh lebih mudah mengelola diri sendiri dan mengelola
orang lain. Pada Bab 3 dijelaskan bahwa Sikap buruk itu menghalangi
bahkan menjadi sabotase bagi jalan seseorang menjuju sukses dan ke-
bahagiaannya.
Pada bagian 2 adalah mendiskusikan komunikasi efektif -
persuasif, yang dituangakan dalam bab 4 sampai dengan bab 9. Dimu-
lai dari sikap yang efektif yaitu berbicara dengan sepenuh hati,
kemudian bagaimana cara membuka hati kawan bicara, lalu bagaima-
na cara mengajak atau menggerakkan, kemudian penggunaan struktur
kalimat efektif persuasif, lalu membangun komitmen. Itu merupakan
cara yang sangat efektif untuk menggerakkan hati orang lain.
Sedangkan pada Bab 10 kami memberikan tips-tips praktis untuk
memotivasi dalam praktek.
Penulis
5
6
Daftar Isi
KATA PENGANTAR …4
BAB 1….11
PENDAHULUAN ….11
Tujuan yang mulia. …11
Semua Orang Bisa Menjadi Motivator …11
Motivator Adalah Leader …13
BAB 2. …15
RAHASIA MOTIVASI …15
EMOSI ADALAH PENGGERAK …16
MERUBAH FOKUS MENGGERAKKAN HATI …18
1. Menggerakkan Emosi Dengan Gerakan Fisik …18
2. Merubah Emosi Dengan Merubah Fokus. …19
3. Merubah Fokus Dengan Pertanyaan …22
4. Merubah Kata Merubah Makna. …22
5. Memotivasi Dengan Rasa Takut. …24
6. Memotivasi Dengan Value. …25
RASA TAKUT, …26
Penyabot Atau Pendorong? …26
VALUE, …27
Energi Yang Tak Pernah Habis …27
MAKNA, ….29
Membedakan Orang Hebat Dari Orang Biasa …29
BAB 3. …35
BELENGGU DAN PERCAYA DIRI …35
Belief …36
Terbentuknya Belief …37
Belenggu Rantai Gajah …44
Menghancurkan Belenggu …47
7
Framing Menjadikan Hidup Lebih Bermakna …51
1. Berpikir Positif. …51
2. Tidak mungkin itu tidak ada …54
3. Berorientasi Solusi. …57
4. Gunakan Cambuk atau Tali Penarik. …59
5. Bersenang-senang dahulu bersenang-senang kemudian. ….61
Reframing Menemukan Hikmah Yang Hilang …62
1. Rubah Ukuran …64
2. Pandang dari arah yang lain …67
3. Definisi Ulang (Redefinisi) …67
4. Hikmah dibalik kejadian …69
BAB 4. …71
BERBICARALAH DENGAN …71
SEPENUH HATI ….71
Kata-kata Anda Bisa Memindahkan Bukit …71
Rahasia Menjadi Percaya Diri …74
Persepsi Positif …78
Presentasi Yang Powerful …79
BAB 5. …81
MEMBUKA HATI …81
Bukalah Hatinya dan Masuklah …81
Rahasia Membuka Hati …82
1. Persepsi Yang Positif …83
2. Penampilan …86
3. Pacing - Berbicaralah dengan Pikirannya …87
4. Leading - Mengarahkan Pembicaraan Yang Mulus. …96
5. Tanda-tanda Hati Telah Membuka …99
6. Monitoring Terus Menerus …101
8
7. Menjaga Kehangatan …102
BAB 6. …105
MEMBANGUN MOTIVASI …105
BAB 7. …109
VALUE PENGGERAK HATI MANUSIA …109
1. Bahan Bakar Yang Tidak Pernah Habis …109
2. Mengungkap Value Seseorang …110
1. Kepastian …112
2. Variasi …114
3. Kehormatan Atau Keunggulan …114
4. Hubungan …115
5. Bermanfaat …116
6. Tumbuh …117
3. Memenangkan Negosiasi Dengan Value …118
4. Kriteria …121
5. Arah Motivasi …123
BAB 8. …127
UNDENIED LANGUAGE PATTERN …127
1. Yes Set …127
2. Jalan Pintas (Bypass Word) …130
3. Kepedulian (Awareness Pattern) …132
4. Sebab-akibat …133
5. Pola 4P: …134
BAB 9. …141
KOMITMEN …141
Tahapan Pembuatan Komitmen …141
Mangatasi Keberatan …143
BAB 10. …147
TIPS-TIPS MOTIVASI DALAM PRAKTEK …147
Membuat Audiens Terpana …147
Tips Membangun Motivasi Secara Instan …153
9
Mengatasi Rasa Takut Secara Instan …155
Tips Jitu Memotivasi Karyawan …157
Memikat Hati Klien …162
Meminta Dengan Cinta …164
Menyuruh Buah Hati Dengan Cinta …167
Dorong Malaikat Kecilmu Menjadi Juara …170
Latihan Dalam Pikiran …182
Referensi …187
10
Why Are You Here
Sebelum anda memulai, tuliskan pada isian di bawah ini:
1. Untuk apa anda belajar Motivational Speaking ini? Apa yang
ingin anda peroleh?
…………………………………………………………………
…………………………………………………………………
………………………………………………………………….
2. Siapa orang tercinta yang akan anda share hasil belajar dari ilmu
Motivational Speaking ini?
Bayangkan dia sangat senang mendapatkan cerita dan diskusi dari
anda sebagaimana anda juga senang selama mempelajari ilmu ini.
Tuliskan siapa dia.
…………………………………………………………………
…………………………………………………………………
11
12
13
14
BAB 5.
MEMBUKA HATI
Bukalah Hatinya dan Masuklah
Observasi para ahli membuktikan bahwa orang yang mudah
membangun kepercayaan adalah orang yang pandai merasakan hati
kawan bicara. Dia pandai berempati dan kemudian emosinya masuk
mengikuti emosi kawan bicara.
Ketika kawan bicara tertawa renyah ia juga dengan ihlas ikut
tertawa renyah, jika kawan bicara bersedih ia dengan mudah
merasakan kesedihan. Mereka berbicara larut dalam suasana saling
memahami satu sama lain, akrab, nyaman dan hangat. Kondisi seperti
itu dalam NLP disebut rapport (baca: rapo), yang berarti rapat atau
akrab. Dan dalam buku ini saya menyebutnya suasana saling
membuka hati.
Suasana saling membuka hati membuat komunikasi menjadi akrab
dan nyaman, saling berempati, merasa sama dan senasib. Jika dia
seorang presenter, dan telah mendapati suasana hati audiens sudah
terbuka untuknya, maka presenter itu menjadi sangat nyaman
berbicara di depan audiens. Orang yang membuka hati mau diminta
untuk melakukan apapun.
15
Dua orang yang berada dalam kondisi saling membuka hati,
mereka bisa menyampaikan gagasan dengan santai tanpa beban.
Suasana saling membuka hati seperti ini menimbulkan saling percaya,
dan tentu tidak ada lagi kendala komunikasi, sehingga menjadi sangat
mudah mencapai kesepakatan.
Dalam bisnis, seorang sales harus lebih dahulu membawa klien
masuk dalam kondisi dimana dia bersedia membuka hatinya sebelum
memulai penawaran. Pembicaraan dalam keadaan hatinya yang
terbuka menjadikan sales lebih mudah untuk menutup keberhasilan
penjualan.
Rahasia Membuka Hati
Hati yang membuka, dibangun dengan membuat sedemikian rupa
sehingga kawan bicara mempersepsikan diri anda sebagai orang yang
bias dipercaya. Anda harus meyakinkan dia bahwa anda aman
baginya.
Yang perlu anda lakukan adalah membuat persamaan-persamaan
sebanyak mungkin dengan dia sedemikian sehingga menimbulkan
perasaan sama, senasib dan sepenanggungan.
Pikiran manusia secara tidak sadar (unconscious) memiliki
kecenderungan untuk mencari persamaan dengan apa yang sudah ada
pada dirinya.
16
Ketika anda menjumpai seseorang, secara unconscious otak
melakukan identifikasi, apa yang sama dengan saya? Semakin banyak
persamaan semakin merasa senasib dan merasa nyaman, dan lebih
mudah percaya padanya.
Nah bagaimana cara membuka hati rekan kita agar mendapatkan
keakraban dan kepercayaan darinya? Di bawah ini adalah hal-hal yang
bisa membuka hati orang yang ingin anda motivasi atau anda akan
pengaruhi.
1. Persepsi Yang Positif
Komunikasi yang efektif melibatkan 20% apa yang Anda tahu dan
80% bagaimana perasaan Anda tentang apa yang Anda tahu.
(Jim Rohn)
Ketika kita bertemu dengan seseorang yg kita tidak sukai dan
berpersepsi buruk tentang dia, maka secara tidak sadar kita
menyiapkan wajah untuk menemui orang buruk, menyiapkan
kata-kata untuk orang buruk, menyiapkan gerak-gerik tubuh untuk
menghadapi orang buruk. Bisa dibayangkan seperti apa sikap dan
kualitas bicara kita kepadanya.
Persepsi yang buruk tentang orang lain ini sangat
menghalangi terbangunnya keakraban. Karena sikap buruk yang
kita tampilkan umumnya juga akan direspons buruk.
17
Bagaimana jika pura-pura suka lalu di bagus-baguskan?
Seseorang tidak bisa bersembunyi dari hatinya. Emosi yang ada di
dalam hati melukis kerutan dahi manusia, membentuk jarak kedua
alis, membentuk lekukan bibirnya, memancarkan sorot mata yang
khas. Bukan hanya itu, suasana hati manusia membentuk gestur
tubuhnya yang khas. Cara dia berjalan, suara paranya, pilihan
kata-katanya, semuanya menjadi representasi dari suasana yang
ada dalam hatinya.
Lekuk-lekuk mimik muka, gestur, cara berjalan, pemilihan
kata, bentuk suara adalah menggambarkan secara jelas
bagaimana suasana hati anda. Anda tidak bisa bersembunyi dari
suasana hati anda
Jadi dia tidak bisa berpura-pura, pasti ketahuan. Jika hati tidak
suka kemudian dia pura-pura suka, maka akan terjadi ketidak
sesuaian bentuk. Misalnya dia memilih kata-kata yang bagus
sementara dahinya berkerut alisnya menyatu dan suaranya parau,
berarti terjadi kepalsuan hati.
Sementara itu, sikap buruk yang ditampilkan cenderung
direspons buruk dan sikap baik akan direspons baik. Karena itu
tidak ada pilihan lain, jika ingin menemui seseorang dengan sikap
18
baik dan ingin direspons baik, maka kita tidak bisa berpura-pura,
harus asli, Kita perlu miliki persepsi posistif tentang dia.
Respons orang sangat tergantung dari sinyal yang anda
kirimkan. Jika sinyal anda bagus akan direspons bagus, demikian
juga sebaliknya.
Cara mengembangkan persepsi positif:
1. Lakukanlah reframing, lihat kembali bagian 4. Berbicara
Sepenuh Hati.
2. Melakukan visualisasi-positif .
Setelah melakukan reframing, lalu lakukan visualisasi positif
sebelum pertemuan. Ini sangat baik untuk meningkatkan
persepsi positif.
Untuk latihan visualisasi positif lakukan praktek berikut ini:
1. Ambillah waktu sejenak, duduk santai, dengan sengaja
bayangkan seseorang, dia adalah orang yang memiliki
kebaikan dan nilai yang positif, dan mempunyai manfaat
bagi anda.
2. Fokuslah pada hal-hal positif atau manfaat yang ada
padanya. Setiap manusia seburuk apapun selalu ada
bagian baiknya. Fokuslah pada bagian baiknya.
19
3. Terus lakukan hingga hati anda merasa baik dan nyaman
tentang dia.
4. Dalam visualisasi itu lalu bayangkan anda tersenyum
padanya dengan tulus dan ia juga tersenyum tulus kepada
anda.
5. Dalam visualisasi itu pula temukan persamaan-persamaan
anda dengan dia atau mereka, sehingga anda merasa
senasib dan sepaham dan mempunyai kepentingan yang
sama.
Visualisasi bisa dilakukan dengan formal, dalam arti sengaja
duduk dan melakukannya, atau informal dengan cara sering
mengingatnya dalam setiap kesempatan dengan ingatan atau
bayangan tentang hal-hal positif dan kebaikan, tentang
keberhasilan dan kesuksesan misi. Hl ini menimbulkan perasaan
optimis dan persepsi positif.
2. Penampilan
Penampilan sangat penitng untuk membuka hati orang.
Bayangkan jika kita menawarkan produk pakaian haji dengan
mengenakan rok mini dengan dandanan make up yang tebal.
Apakah anda yakin bisa menjual? Kenakanlah pakaian sesuai
20
dengan pakaian yang dikenakan oleh orang yang akan memberli
produk anda.
Gelar dan jabatan. Menampilkan gelar dan jabatan pada
lingkungan yang memang memerlukannya sering mempermudah
kita diterima di hatinya dan dipercaya. Misalnya gelar sering
diperlukan dalam lingkungan akademis. Dalam negosiasi jabatan
menjadi penting. Namun dalam lingkungan non formal hal ini
menjadi tidak relevan bahkan bisa menimbulkan kesan buruk.
Nama besar. Perusahaan besar yang sudah dikenal cenderung
lebih mudah diterima di hatinya. Namun ada tips yang bagus bagi
perusahaan yang belum terkenal, yaitu dengan mengaitkan dengan
perusahaan besar. Misalnya bekerjasama dengan BUMN,
bekerjasama dengan perusahaan berskala nasional, mendapatkan
sertifikasi mutu dari badan sertifikasi internasional, direkturnya
lulusan sekolah internasional, dll.
Testimoni juga sangat baik untuk menjadi tambahan dalam
membuat orang lain mudah percaya. Cantumkan juga daftar
testimoni dalam profile diri atau perusahaan anda.
3. Pacing - Berbicaralah dengan Pikirannya
Penelitian menunjukkan bahwa orang-orang yang terlibat
dalam diskusi yang akrab, dimana mereka sudah saling membuka
hati dan saling percaya satu sama lain, mereka menunjukkan
21
banyak kesamaan dalam sikap, mimik dan gestur di sepanjang
diskusi mereka.
Secara alamiah mereka tertawa bersama dengan untaian tawa
yang sama, mimik mereka sama, gaya dan perilaku mereka
seirama. Karena mereka memiliki mood yang sama. Pada saat
seperti itulah mereka terlibat dalam keakraban yang dalam atau
sering disebut rapport.
Jika rapport dan trust bisa menyebabkan kesamaan sikap
mimik dan gestur yang mirip, bagaimana ketika dibalik? Yaitu
dengan sengaja menyamakan diri dalam sikap, mimik dan gestur
dengan partner bicara.
Dalam praktek bisa dibukikan bahwa menyamakan sikap,
mimik dan gestur dengan kawan bicara bisa membawa suasana
diskusi menjadi semakin akrab. Rapport dan trust bisa muncul
lebih cepat.
Sengaja menyamakan diri seperti itu dalam NLP disebut
Pacing. Pacing adalah cara membuka hati yang sangat cepat. Ini
dilakukan dengan cara berbicara dengan pikiran dia dan sebanyak
mungkin membuat persamaan.
Ya membuka hati yang sangat bias dilakukan krtika anda
berbicara dengan seseorang dengan pikiran dia, dengan selera dia,
dengan bahasa dia, dengan kata-kata yang dia pilih, dengan
persepsinya. Ini akan menjadi senjata komunikasi yang luar biasa.
22
Kata kunci dari pacing adalah menyamakan diri (mirror) dan
melengkapi (match) apa yang ada di pikiran rekan biacara kita.
Menyamakan dan melengkapi pikiran ini selanjutnya akan saya
sebut match and mirror.
Semakin banyak mirror and match dengan rekan bicara
semakin mudah hatinya membuka dan percaya. Dan sebaliknya,
semakin banyak kita membedakan diri dengannya, maka semakin
turun derajad kepercayaan darinya.
Beberapa teknik membuka hati yang sangat efektif untuk
membangun keakraban dan kepercayaan adalah sebagai berikut:
Membuka Hati Dengan Topik
Mulailah pembicaraan dengan isu-isu terkini, tentang politik,
olah raga, atau tentang hobi bisa dijadikan sarana untuk
menyamakan diri dengan partner bicara.
Pastikan anda memiliki kesamaan misalnya hobi yang sama,
atau paling tidak anda mengerti tentang apa yang ia bicarakan,
sehingga anda bisa melengkapi diskusinya, memberikan komentar
dan apresiasi yang jujur dan wajar.
Kesamaan topik lainnya yang bisa dibangun misalnya tentang
latar belakang, pernah sama-sama tinggal di kota tertentu, sama-
sama satu alumni, dsb.
23
Hindari perbedaan, jika kebetulan terjadi perbedaan jangan
dipertajam. Apalagi terjadi perdebatan, adalah pantangan, karena
perdebatan hanya membuat hatinya menutup.
Hindari kata “tetapi” dan “namun”, sekalipun anda tidak
setuju. Lebih baik diam dan cukup tersenyum jika anda tidak
setuju, hindari memberi komentar negatif. Jika anda selalu
berkomentar positif, maka sikap diam anda sudah dimaknai tidak
setuju oleh unconscious mind rekan bicara. Dan ini sangat elegan
dan menjaga perasaan.
Membuka Hati Dengan Fisiologi
Penyamaan mimik dan gestur dengan rekan bicara
berdampak sangat cepat untuk masuk dalam suasana akrab, dan ini
menjadikan perasaan partner sangat merasa dihargai, didukung,
nyaman, dan bahagia.
Ketika dia berbicara dengan mengerutkan dahi, balaslah kata-
katanya sambil mengerutkan dahi yang sama, ini menunjukkan
rasa simpati. Ketika ia berkata dengan mengepalkan tangan maka
dukunglah ia dengan ikut mengepalkan tangan juga, atau
setidaknya timbulkan perasaan bahwa anda juga ingin
mengepalkan tangan. Ketika ia menyilangkan kaki, anda dengan
perlahan ikut menyilangkan kaki.
24
Membuka Hati Dengan Gaya Bahasa
Cara yang lain adalah dengan menyamakan gaya bahasa.
Dengan sengaja kita menyamakan pemilihan kata, intonasi, tempo,
tekanannya dan warna suara.
Jika dia mengatakan, “Aku ingin melihat contoh produk
anda”. Kita sebaiknya menggunakan kata yang sama “melihat”
bukan “memandang” meskipun artinya sama. Seperti misalnya,
“Oh iya Pak silahkan melihat contoh produk saya”
Sebaiknya tetap gunakan kata “melihat”,
“Oh iya Pak silahkan melihat contoh produk saya”
Jangan menggunakan kata “memandang”.
Dalam sebuah aksi bakti sosial yang dilakukan aktivis
mahasiswa, mereka mengumpulkan pakaian bekas dan sembako
untuk dibagikan pada sebuah perkampungan miskin.
Suatu pagi, para mahasiswa sudah berkumpul di kelurahan
bersama ibu-ibu PKK setempat untuk mengurus dan segera
membagikan bantuan tersebut. Terjadilah dialog di antara mereka.
Ibu-ibu PKK: “Ayo Mas barang-barangnya dikelompokkan,
gula kelompokkan dengan gula, beras dengan
beras, kemudian kita hitung semua, dan segera
kita bagikan”.
25
Mahasiswa : “Baik bu, akan saya klasifikasikan gula dengan
gula dan beras dengan beras, begitu juga pakaian
pantasnya, setelah itu akan kami kalkulasi
semua, dan segera kita distribusi’’
Tampak sekali mahasiswa itu sedang membedakan diri agar
tampak lebih intelektual. Ini sangat tidak baik alam membangun
rapport.
Membuka Hati Dengan Tipe Komunikasi
Yang dimaksud yipe komunikasi adalah kecenderungan
seseorang untuk memilih menggunakan jenis indra tertentu,
misalnya ada seseorang yang cenderung bertipe Visual, atau
auditory, atau kinestetik.
a. Tipe Visual (Gambar)
Orang Visual senang menangkap dan menyimpan infor-
masi dengan penglihatan, serta mengungkapkan kembali in-
gatannya juga dengan bahasa penglihatan.
Kata – kata yang sering digunakan orang visual adalah:
Keihatannya, melihat, gambar, peta, warna, dll. Kalau ber-
bicara temponya cenderung cepat, disertai gerakan tangan
menggambar di udara.
26
Orang visual ketika berbicara cenderung menjaga jarak
agar ia bisa memperhatikan seluruh tampilan dari kawan
biacaranya.
b. Tipe Auditori (Suara)
Orang Auditory senang menangkap dan menyimpan in-
formasi dengan pendengaran, serta mengungkapkan kembali
ingatannya juga dengan bahasa pendengaran.
Kata-kata yang sering digunakan orang auditory adalah:
Kedengarannya, suaranya, mendengar, gemuruh, dll. Orang
pendengaran sering mengoreksi kata atau kalimat, suka dengan
permainan kata-kata.
c. Tipe Kinestetik (Perasaan)
Orang Kinestetik senang menangkap dan menyimpan in-
formasi dengan perasaan, serta mengungkapkan kembali in-
gatannya juga dengan bahasa perasaan.
Kata – kata yang digunakan orang kinestetik adalah:
Rasanya, merasakan, dingin, sesak, dll. Kalau berbicara
temponya cenderung lambat. Orang kinestetik jika berbicara
cenderung dekat, dan sering memegang.
Berikut ini contoh mengenali apakah seseorang termasuk
orang visual-kah atau auditory-kah atau kinestetik.
Orang visual mengatakan:
- Dari berita-berita di TV, saya lihat Indonesia sekarang
semakin berperan di dunia international.
27
- Perlihatkan saya dulu, apakah idemu bagus.
Orang auditori mengatakan:
- Dari berita-berita di TV, saya dengar Indonesia sekarang
semakin berperan di dunia international.
- Ceritakan saya dulu, apakah idemu bagus.
Orang kinaesthetic mengatakan:
- Dari berita-berita di TV, saya rasa Indonesia sekarang
semakin berperan di dunia international.
- Sebentar saya rasakan dulu, apakah idemu bagus.
Ketika kita sudah tahu sesorang adalah bertipe auditory,
sebaiknya kita juga menggunakan gaya bahasa auditory untuk
membangun kesamaan dengannya.
Membuka Hati Dengan Matching & Mirroring
Sudah disinggung sebelumnya, bahawa cara membuka hati
yang cepat adalah melakukan menyemakan (mirroring) dan
melengkapi (matching).
Matching adalah melakukan harmonisasi, mengikuti,
mengakui, melengkapi, mengiyakan, menyetujui. Saya sering
menyebut matching & mirroring ini dengan istilah Yes Set
Conditioning.
Ketika kawan bicara bercerita tentang keberhasilannya di
bidang menyanyi, tanyakan bagaimana dia bisa berhasil. Matching
28
adalah kesediaan masing-masing pihak untuk saling menghargai
dan mendukung dalam setiap topik diskusi.
Berikan anggukan untuk menyatakan bahwa anda
mendengarkan, mengerti, dan setuju. Hal ini memancing hantinya
untuk juga melakukan hal yang sama.
Sesekali berikan tantangan pertanyaan “Oh ya?”. Pertanyaan
pancingan ini ketika disampaikan dengan antusias sungguh luar
biasa membuat dia lebih bersemangat bercerita. Mirip dengan
pertanyaan “Oh ya?” adalah mengulangi kalimatnya sambil
bernada tanya.
Contoh, ketika dia mengatakan,
“Anak saya sekarang sudah masuk perguruan tinggi lho”.
Anda bisa merespons dengan “Oh ya?”
Atau “Oh, anakmu sudah masuk perguruan tinggi?”
Ini sangat baik seolah anda anda terkejut dan anda tmpak begitu
memperhatikan.
Banyaknya kata-kata penyangkalan yang muncul seperti
“bukan, jangan, tetapi, hanya saja, tidak” adalah tanda-tanda
suasana tidak match, atau masih terdapat banyak perbedaan.
Matching adalah, memperbesar persamaan dan memperkecil
perbedaan.
Sedangkan mirroring dilakukan dengan sengaja memiripkan
penggunaan kata dan frasa, mengulangi pernyataannya,
memiripkan sikap tubuh kita. Jika ia duduk kaki kanan di depan,
29
kita mengikuti kaki kanan di depan. Ketika ia tertawa renyah, kita
juga mengikuti dengan tertawa yang renyah.
Goal dari match & mirroring sebenarnya adalah mood
mirroring, yaitu terjadinya kesamaan mood diantara pihak-pihak
yang berkomunikasi. Maka ketika mood sama sebenarnya match
dan mirror otomatis selaras.
Jika kita menampilkan mood bahagia sedangkan ia sedang
sedih, maka sungguh kita tidak menghargai dia. Ketika kawan
bicara bercerita dengan suka cita tentang kesuksesannya
hendaknya kita ikut menampilkan mood suka cita.
Sungguh tidak terpuji dan membuat suasana menjadi tidak
nyaman ketika orang bercerita suka-cita dan kita kemudian
menampilkan wajah iri dan menampakkan ketidaksukaan. Itu
pertanda tidak terjadi mood mirroring.
4. Leading - Mengarahkan Pembicaraan Yang Mulus.
Setelah kita memperoleh rapport, saatnya kita mengarahkan
(leading) pembicaraan menuju maksud yang kita inginkan. Nah
ketika kita sudah leading yang artinya kitalah yang pegang kendali
maka tinggal kita olah seperti yang kita inginkan, mau kita apakan
itu terserah kita.
Ada banyak language pattern (tata bahasa) yang sangat
efektif untuk mengajak atau mengarahkan pembicaraan pada topik
30
yang kita inginkan. Di bawah ini akan kita diskusikan beberapa
bentuk pattern yang lazim dan cukup efektif:
- Yes Set Questions.
Mamancing dengan pertanyaan yang jawabannya pasti
Ya bisa memberikan kesan emphaty yang dalam. Ketika kita
mengajukan beberapa pertanyaan kurang lebih 3x akan sangat
membimbing agar ajakan kita nanti dijawab “Ya” juga.
Memancing dengan pertanyaan seperti ini merupakan cara
mengarahkan yang sangat dahsyat.
Contoh.
Seseorang laki2 yang menawarkan bantuan pada seorang
wanita yang tidak dikenalnya di kereta api.
Laki2 : Anda mabuk? (Pacing)
Wanita : Ya
Laki2 : Pusing? (Pacing)
Wanita : Ya
Laki2 : Rasanya seperti mau muntah? (Pacing)
Wanita : Ya
Laki2 : Saya bawa minyak aroma terapi, silahkan. (Leading)
Dengan dialog yang mulus itu, tentu tawaran minyak
aroma terapi itu diterima bukan? Coba bayangkan, bagaimana
31
seandainya, tanpa babibu ujug-ujug dia menawarkan bantuan,
belum tentu diterima karena tidak kenal.
Dengan Yes Set ini laki-laki itu menggiring (leading)
seorang wanita yang tidak dikenal. Ketika laki-laki itu sudah
mendapatkan jawaban Yes lebih dari tiga kali maka jawaban
berikutnya cenderung Yes juga, termasuk tawaran laki-laki
itu, selama ajakan itu tidak bertentangan dengan belief-nya.
Inilah keberhasilan teknik pacing-leading yang mulus. Rumus
umumnya adalah:
Pacing-Leading = Yes-Yes-Yes-Ajakan
Tetapi awas ketika kita menanyakan pertanyaan yang
salah, dan jawabannya “tidak” berarti juga kita sedang
mengurangi derajat rapport, karena jawabannya harus Ya.
Cara yang paling mudah untuk mendapatkan jawaban Ya
adalah, mengulangi pernyataannya dan menjadikannya
pertanyaan. Misalnya, partner kita bercerita,
“Mas, saya membutuhkan televisi layar datar yang sekaligus
bisa untuk layar display komputer”.
32
Kita tinggal mengulaingi apa yang sudah ia katakan,
dengan bentuk pertanyaan seperti,
“Oo Bapak membutuhkan Televisi layar datar ya Pak?”
Maka dia pasti menjawab “Iya”
Lanjutkan lagi,
“TV layar datar yang sekaligus bisa untuk layar monitor
komputer Pak?”
Maka ia tentu juga menjawab “Iya”.
Nah dengan jawaban iya dan iya itu sesungguhnya anda
sudah membuat pacing yang mulus, anda sedang membuka
hatinya. Mudah bukan?
5. Tanda-tanda Hati Telah Membuka
Bagaimana anda tahu rekan bicara anda telah membuka hati
dalam komunikasi? Berikut ini adalah tanda-tandanya:.
1. Kondisi Ya Ya Ya
Hati kawan biacar kita telah membuka ditandai dengan
banyaknya persetujuan yang muncul dan tidak ada lagi
penyangkalan sama sekali, baik dalam bentuk kata-kata maupun
bahasa tubuh.
33
Bentuk persetujuan itu bisa berupa anggukan, senyuman yang
menyetujui, kata “Iya”, dan sinyal apapun yang menunjukkan
setuju.
Jika tidak ada ungkapan keberatan, tidak ada kata “tetapi”,
“bukan”, “namun”, “tidak bisa begitu” dan sering menganggukkan
kepala atau sering mengatakan ya artinya sudah masuk dalam
kondisi akrab dan trust.
2. Seirama
Tanda berikutnya adalah ketika gaya bicara anda sudah
seirama dengan dia, tempo tertawa sinkron dan anda menikmati
kenyamanan berbicara tanpa penyangkalan.
3. Respons spontan
Tanda lainnya adalah respons-respons yang spontan, tidak
sering berhenti dan berpikir. Respons yang spontan menandakan
pikiran kritisnya tidak jalan. Mengapa? Karena ia sudah trust.
Ketika sesorang sudah trust, ia tidak perlu lagi menganalisa
kata-kata anda. Apapun yang anda katakan, ia telan. Para pakar
mengatakan kira-kira respons spontan itu dilakukan sekitar kurang
dari 6 detik.
34
6. Monitoring Terus Menerus
Seorang master dalam komunikasi sangat peka terhadap
perkembangan emosi kawan bicara sepanjang komunikasi.
Apakah emosinya semakin baik atau atau sebaliknya. Apakah
semakin setuju atau semakin menolak. Apakah semakin sedih atau
semakin bahagia.
Proses memonitor perubahan emosi ini disebut kalibrasi.
Emosi terkait dengan mimik dan gestur, jadi kalibrasi dilakukan
dengan memperhatikan perubahan mimik, gestur, tonality,
intonasi, dan pemilihan kata-kata.
Ketika suasana hati berubah air mukapun berubah, mungkin
menjadi memerah atau memucat, kerut alis mata, bentuk bibir,
gerakan kepala, bahu, dada, tangan, dan kaki.
Selalu ada anggota tubuh yang berubah saat suasana hati
berubah. Orang yang mendadak menjadi sedih suaranya makin
parau, orang yang berubah gembira suaranya makin nyaring.
Perubahan suasana hati akan diikuti dengan perubahan
keputusan. Maka ketika suasana hati semakin memburuk, kita
harus cepat-cepat memperbaikinya.
Anda seperti memasang radar penyadap yang siap
memberikan informasi pada otak setiap ada perubahan yang
terjadi pada kawan bicara. Cukup diniatkan di dalam hati, “Aku
berbicara sambil melakukan kalibrasi”
35
Radar kita akan memberikan sinyal untuk memberitahu ketika
orang ini suasana hatinya berubah makin baik atau berubah makin
buruk. Anda hanya perlu latihan membiasakan diri.
7. Menjaga Kehangatan
Penolakan pada dasarnya adalah disebabkan karena hati telah
menutup lagi atau tidak cukup trust, karena itu menjaga hati tetap
terbuka selama proses komunikasi hingga tercapai kesepakatan
harus terus dipertahankan. Jika hati menutup lagi anda harus
berupaya membukanya kembali.
Hindari perdebatan, mendebat merusak menyebabkan hati
menutup. Perdebatan biasanya diawali dengan penyangkalan atau
penolakan pernyataan kawan bicara.
Kata yang paling sering dipergunakan utnuk menyangkal
adalah “tidak” dan “tetapi” atau “namun”, “tidak bisa”, “tidak
bisa begitu”, “tidak boleh”. Itu adalah penolakan yang terang-
terangan dan frontal. Dan ini berdampak sangat buruk merusak
upaya anda dalam menjaga trust.
Jika terpaksa penyangkalan harus dilakukan, kita bisa
menempuh dengan halus, misalnya dengan bentuk-bentuk sebagai
berikut.
a. Selalu katakan “Ya”
36
Usahakan tetap katakan “Ya” atau “bisa” untuk
menjawab permintaan yg tidak bisa dipenuhi, kemudian
diikuti kata sambung ”dan”.
Contoh:
Pembeli: “Pak, saya minta discount 30%”.
Penjual : Ya Bu, dan Ibu bisa dapatkan diskon 20% saja.
Jauh lebih baik dari pada mengatakan “Tidak Bisa”
Misalnya: “30%? Oo tidak bisa Bu”. Pembicaraan cenderung
terus terhenti dan langsung buntu.
Ulangi pernyataannya lalu diikuti gagasan kita dengan kata
sambung “dan”.
Contoh:
Staf : “Menurut saya metode A bagus Pak”
Boss: “Pendapatmu bagus, dan kali ini kita coba
menggunakan metode B dahulu”
Jawaban itu lebih menghargai daripada kita menggunakan
penyangkalan seperti di bawah ini:
“Pendapatmu bagus, tetapi kita pakai metode B saja”.
37
Sekalipun ada pembenaran dengan kata “Pendapatmu bagus”,
namun kata “tetapi” memberikan makna penyangkalan.
b. Minta Maaf
Jangan segan-segan kita mengucapkan permintaan maaf,
jika memang kita telah membuat kesalahan. Keberanian
meminta maaf bisa menimbulkan respek dan memulihkan hati
yang kecewa.
38
Referensi
1. Robbins, Anthony. Unleash The power Within, 2009.
2. Robbins, Anthony. Awaken The Giant Within, 2019.
3. Waringin, Tung Dessem, Financial Revolution, 2009
4. Waringin, Tung Dessem, Marketing Revolution, 2007
5. Waringin, Tung Dessem, Sales Magic, 2007.
6. Horton, Williams D. NLP Master Practitioner Certification,
NFNLP, 1532 US Highway 41 By-Pass S., # 287, Venice, FL
34293-1032 USA.
7. Horton, Williams D. NLP Basic Practitioner Certification,
NFNLP, 1532 US Highway 41 By-Pass S., # 287, Venice, FL
34293-1032 USA.
8. Azies, Abdul, materi training Master NLP Practitioner, 2010.
9. Azies, Abdul, materi training Basic NLP Practitioner, 2009.
10. The NLP comprehensive Training Team, NLP The new Technol-
ogy Of Achievement, 2007, edited by Steve andreas & Charles
Faulkner.
11. Dilts, Robert D. Sleight of Mouth - The magic of Conversational
Belief Change, 1999..
12. Bandler, Richard, and Grinder, John. Reframing Neuro-Linguistic
Programming™ and the Transformation of Meaning, 1982.
13. Bandler, Richart & La Valle, John, Persuation engineering, 2000
39
14. O’Connor, Joseph. NLP Workbook. A practical guide to
achieveing the result you want, 2001.
15. Gani, Asep Khaerul, Materi Training Ericsonian Hypnotheraphy
Fundamental, 2011.
16. Gani, Asep Khaerul, Materi Training Ericsonian Hypnotheraphy
Advance, 2011
40
Kata Alumni
Dadang Daryono
Kepala Divisi Pengembangan Sistem SDM PT. PLN Pusat
Jakarta
Saya menjadi lebih sadar dan lebih terbuka, utamanya
dalam membangun hubungan dengan orang lain
sehingga persepsi awal yang konotasi negatif berubah
menjadi persepsi positif
Training ini cocok untuk mereka yang mempunyai
tanggung jawab tehadap dirinya, keluarganya,
lingkungan dan bawahannya.
RN. Among Subandi, SE, M.M.
Kepala PPIK-PIKA Semarang (Pendidikan Industri Kayu).
Manfaat training ini membuka wawasan dan pengalaman
baru tentang memotivasi orang lain. Materi yang
disampaikan sangat relevan dengan provesi yang saya
jalani sekarang. Semua peserta positive thinking dan
merasa bukan orang lain (akrab). Materi ini cocok sekali
untuk semua orang yang ingin maju.
Sri Esti Rejeki, SH, SS, M.Si.
Dosen Badan Diklat Propinsi Jawa Tengah.
DenganTraining ini saya merasakan Manfaatnya besar
sekali, dan saya bersyukur dapat ikut training yang hebat
untuk dapat dimanfaatkan. Kesan saya selama
mengikuti session ini adalah: Pengalaman yang luar
biasa yang saya dapatkan, ternyata ada ilmu yang
dahsyat untuk diimplementasikan dalam kehidupan, baik
dalam organisasi maupun masyarakat. Potensi diri
manusai, adalah karunia Tuhan yang harus digali dengan
41
NLP, sehingga dapat memberikan manfaat bagi manusia
dan kemanusiaan. Semua provesi yang berinteraksi
dengan masyarakat cocok untuk mengikuti training ini.
Hanya satu kata : Luar biasa !!!!, it is the nicest
training..thank you Pak Jumala and friends... hayo
...siapa menyusul......???
Rusdiana, Praktisi Pendidikan
Direktur Cognitive Development Center, Jakarta
- Nambah ilmu, pengalaman, teman-teman baru, dll.
- by sms: "Met sukses ya, sangat luar biasa...."
Neneng ST Solihah.
Kepala Sekolah - Yayasan Al Ikhlas - Jakarta
- Manfaat saya ikut training ini, saya jadi percaya diri,
menambah wawasan, dan menambah teman dari
berbagai profesi.
- Saya sangat terkesan saat berkenalan, semua merespons
terhadap saya, saya merasa bahagia.
- Dan saya bahagia bisa belajar dengan Pak Jumala (luar
biasa), saya suka.
Yusuf-Cirebon
Direktur Smarthome
Mendapatkan pencerahan yang luar biasa terutama
terkait dengan motivasi berbicara / bebicara yang efektif.
Bertemu dengan orang-orang hebat. Training ini Cocok
untuk Leader, Guru/Dosen, dan Orang tua
Hj. Ismawati, SH, MKN.
42
Notaris dan Pejabat Pembuat Akta Tanah, Semarang
Saya jadi lebih tahu secara detail bagaimana mengatasi
permasalahan - permasalahan yang saya hadapi selama
ini dengan jurus - jurus jitu
Karnadi Ahmad
CEO - PT. Campus Data Media, Semarang
Saya menjadi banyak ide mengembangkan jaringan
bisnis, dan membangun outstanding team. Yang
membahgiakan, setelah menerima tips-tips motivasi,
saya berhasil menemukan cara untuk menyelesaikan
masalah di perusahaan dan di rumah. Menurut saya train-
ing ini paling cocok untuk Business Owner, Manager/
Leader.
43
INFORMASI TRAINING DAN TENTANG PENULIS
Jumala Multazam, MM, CMT.NNLP, C.NLC
Beliau adalah salah satu Master Trainer Neo NLP Indonesia, Interna-
tional certified Trainer dari NFNLP USA, dan International certified
Coach of NLP, dari NFNLP USA.
Beliau aktif memberikan sertifikasi NLP baik Nasional untuk NNLP
Indonesia maupun International untuk NFNLP USA. Beliau juga aktif
memberikan pelatihan dalam bidang Komunikasi efektif, Perubahan
Mindset dan Perilaku baik di pemerintah maupun swasta, bahkan juga
di Universitas dan sekolah-sekolah.
Disamping aktif dalam memberikan training NLP di Indonesia, beliau
juga bekerja di salah satu BUMN, posisi yang pernah dipegangnya
adalah, Manager Network Transformation, Spesialis Quality &
Change Management, dan Speasialis Battle Management.
Beliau juga Pengelola di Yayasan Alam ArRidho Semarang, sebuah
Yayasan Islam yang mengampu Sekolah Alam, Play group, TK, SD,
dan SMP di Semarang.
44
Informasi tentang Training dan lain-lain,
- SMS 0813 2585 3585
- Twitter: @jumalamultazam
- FB: www.facebook.com/jumalamultazam.page
- Website: jumalamultazam.com
- Email: [email protected]
Top Related