Crni Labud u
Plavom Oceanu
Vedran Antoljak
Zagreb, 28.3.2014
Inspirativni poslovni modeli (u 30tak minuta)
Prije pola stoljeća, očekivani životni
vijek 500 najuspješnijih tvrtki na
svijetu bio je oko 75 godina. U 2011.
godini je očekivani životni vijek
tvrtke bio ispod 15 godina. Izvor: forbes.com (prilagođeno)
Procjenjuje se da će u sljedećih 5
godina propasti oko 50% danas
otvorenih tvrtki. Izvor: sba.gov
Zašto su nam potrebni crni labudovi i plavi oceani
PLAVI OCEAN
KONKURIRATI U
POSTOJEĆEM TRŽIŠTU ILI
SEGMENTU
POBIJEDITI KONKURENCIJU
ISKORISTITI POSTOJEĆU
POTRAŽNJU
KOMPROMIS IZMEĐU
VRIJEDNOSTI I TROŠKA
PRILAGODITI POSLOVANJE
STRATEGIJI „RAZLIČITOSTI”
ILI „NISKE CIJENE”
STVORITI NOVO TRŽIŠTE
ILI NOVI TRŽIŠNI SEGMENT
NAPRAVITI KONKURENCIJU
NEBITNOM
STVORITI I OSVOJITI NOVU
POTRAŽNJU
BEZ KOMPROMIS IZMEĐU
VRIJEDNOSTI I TROŠKA
PRILAGODITI POSLOVANJE
NASTOJANJU BITI
„RAZLIČIT”
CRVENI OCEAN
Osobine oceana
Preko 90% poslovnih planova prezentiranih bankama u
svrhu dobivanja financijskih sredstava nisu nakon
dobivanja sredstava provedeni u praksi. Izvor: Sense Consulting, 2006-2014
Od poduzetnika koji su koristili poslovni plan za
pokretanje poduzetničkog poduhvata:
• 63% je izradila poslovne planove zbog zahtjeva /
očekivanja investitora
• 67% poduzetnika nikad ne bi izradilo poslovni
plan da ih na to nije netko „prisililo”.Izvor: Serije analiza poslovnih planova, 2012
Poslovni plan – može li bolje?
„Poslovni model opisuje način na koji organizacija stvara,
isporučuje i zadržava vrijednosti”
• U kojem se poslu nalazimo?
• Kako tvrtka „radi” posao?
• Što je cilj našeg poslovnog poduhvata?
• Koju „hipotezu” koristimo?
• Kako stvaramo vrijednosti tj. postižemo cilj?
Poslovni model objašnjava
Segment
potrošača
Kanali
Odnosi prema
kupcima
Ključna
partnerstva
Ključne
aktivnosti
Izvori
prihoda
Ključni
resursi
Prijedlog
vrijednosti
Struktura troška
9 BLOKOVAposlovnog modela
Neki tradicionalni Poslovni modeliod kojih neki stari i više stotina godina
MALOPRODAJA
USLUGE I PROIZVODI
KUPI I PRODAJ UZ DODATNU VRIJEDNOST
FRANŠIZALICENCIRANJE
REPLIKA DOKAZANOG POSLOVNOG
MODELA
WEB-SHOP
KOMBINACIJA TRADICIONALNE
I ON-LINE PRODAJE
DIREKTNA PRODAJA
BEZ DUĆANA, PRODAJA U KUĆI KUPCA
Razvoj Tehnologije
INTERNET
PROAM revolucija
GLOBALIZACIJA
Pristup ZNANJU
millennials generacija
Noviji (inspirativni) Poslovni modeliod kojih neki mlađi i od par godina
Raspetljan poslovni model
Inovacija
proizvoda
Upravljanje
odnosa
s kupcima
Upravljanje
infrastrukturom
Raspetljan poslovni model
SITUACIJA
Zapetljan model koji uključuje sve
biznise pod jednom „kapom”
IZAZOV
1. Visoki trošak
2. Konflikt kultura
3. Neželjeni kompromisi
RJEŠENJE
Raspetljan u zasebne biznise:
1.Infrastruktura
2.Inovacija proizvoda
3.Odnos s kupcima
LOGIKA
Primjena IT i mgmtrješenja koja omogućuje koordinaciju
različitih biznisa uz manji trošak i bez
kompromisa
Primjer 1
telekomunikacijske kompanije • privatno bankarstvo
„Dugi rep”
prodaja manjeg broja proizvoda u većim količinama
prodaja više proizvoda svaki u manjoj količini
20%
80%
„Dugi rep”
SITUACIJA
Prijedlog vrijednosti za
najprofitabilnije klijente.
IZAZOV
Ciljanje manje profitabilnih segmenata je
preskupo.
RJEŠENJE
Nov ili dodatan prijedlog
vrijednosti cilja veliki broj manje profitabilnih niša tržišta – koje su
zbrojeno profitabilne
LOGIKA
IT i poboljšanja poslovanja
dozvoljavaju isporuku vrlo
velikom broju novih klijenata po nižoj
cijeni.
Primjer 1
transformacija poslovnog modela
SEKTORA IZDAVAŠTVA
PLATFOR-MA ZA RAZVOJ
LOGISTIKA
ZNANJE O IZDAVA-
ŠTVU
SADRŽAJ
ŠIRISADRŽAJ
„POGOCI”
LULU.COM
ŠIROKAPUBLIKA
IZDAVAŠTVO + MARKETING VELEPRODAJNI PRIHOD
USLUGA SAMO-IZDAVA-
ŠTVA
MRŽIŠTE ZA NIŠE
SADRŽAJA
MALO-PRODAJNA
MREŽA
NIŠE AUTORA
NIŠE PUBLIKE
NABAVKA SADRŽAJA
IZDAVANJEPRODAJA
INTERES ZAJEDNICE
ONLINEPROFILI
PLATFORMA
INFRASTRUKTURA ZA ISPIS-NA-ZAHTJEV
UPRAVLJANJE PLATFORMOM + RAZVOJ
PRODAJNA PROVIZIJA (NISKA)NAKNADA ZA USLUGU IZDAVAŠTVA
Primjer 2
Višestrana platforma
SITUACIJA
Jedan prijedlog vrijednosti cilja jedan segment
potrošača.
IZAZOV
Neuspješna akvizicija novih klijenata koji su zainteresirani
pristupiti postojećoj bazi kupaca tvrtke.
RJEŠENJE
Prijedlog vrijednosti je pružiti pristup postojećoj bazi kupaca tvrtke.
LOGIKA
Među-platforma između dva ili više
segmenata potrošača stvara
nove izvore prihoda inicijalnom modelu.
Primjer 3
2001 2003 2008
iPod iPod & iTunes iPhone & AppStore
preokret na modelvišestraneplatforme
konsolidacijamodela
višestranuplatformu
„Free”
„Free”
SITUACIJA
Visoka vrijednost i visoki trošak je
samo za kupce koji plaćaju.
IZAZOV
Visoka cijena odvraća kupce.
RJEŠENJE
Neke vrijednosti su ponuđene
različitim segmentima
kupaca za različitu cijenu, od kojih
nekima besplatno.
LOGIKA
Besplatni segment kupaca se pokriva
od kupaca koji plaćaju s ciljem
privlačenja većeg broja kupaca.
Primjer 4
„Otvoreni” poslovni model
Vanjska tehnološka osnova
internatehnološka osnova
tržišta drugih tvrtki
Naše novo tržište
Naše postojeće tržište
„Otvoren” poslovni model
SITUACIJA
Vlastiti R&D resursi i ključne aktivnosti
unutar tvrtke.
IZAZOV
R&D je skup i/ili pada produktivnost
(nema inovacija)
RJEŠENJE
Vlastiti R&D resursi i aktivnosti su
pojačani s pomoću vanjskih partnera,
dok su rezultati vlastitog R&D ponuđeni na
tržištu.
LOGIKA
Kupnja R&D od drugih može biti jeftinije s bržim
t2m. Neiskorištene inovacije mogu donesti prihode ako se prodaju
drugima.
Procter & Gamble: Connect+Develop
Oprez!
Izrada poslovnog modela je samo početak poslovnog pothvata...
...na vama je da ga uspješno provedete
(i prilagođavate po putu).
Temelj za izradu prezentacije: Business Model Generation, John Wiley & Sons Inc., 2010, Authors: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
Ova prezentacija i svi njeni dijelovi su vlasništvo autora – Sense Consulting-a.- te nije dopušteno kopiranje prezentacije ili njenih dijelova bez dopuštenja autora.
www.businessmodelgeneration.com
www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s
www.slideshare.net/oukearts/10-disruptive-business-models-thaesis-and-trendwatching
sloanreview.mit.edu/article/creating-value-through-business-model-innovation
sloanreview.mit.edu/article/how-to-identify-new-business-models/