Global Account Management Reloaded
Le concept Sales 3.0 appliqué à la gestion des grands comptes globaux
Conférence GSSI 2009 – Clermont-Ferrand
© Olivier Riviere / Mmd – GSSI Conférence 2009 © Olivier Riviere / Mmd – GSSI Conférence 2009
Gestion des Comptes Globaux: inchangée?
Web 2.0Entreprise 2.0
• Individualisme et tribalisme
• Conversations• Complexes
mécanismes de confiance
GAM X.0?Vente 3.0
• Consultative• Collaborative• Transactionnell
e et relationnelle
• ???• ???• ???
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Evolution du GAM
• Sélection des clients• Equipes virtuelles et
compétences• Méthodologie• Technologie• Métrique
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Evolution de la définition des Clients Globaux
Classiquement définis par;• des besoins unifiés clairement établis• décision centralisée• primauté de la volonté du siège
Définition émergente;• globaux mais divers (”globalement intégrés”)• équilibre entre siège et régions• ambigue
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Segmentation des clients
Valeur (revenu, relation)
Potentiel(croissanceprestige)
Haute Valeur
StarDéveloppement
Dilemnes
- Rétention de la relation- Gestion de la profitabilité
- Investissement pour la croissanceet la diversification des activités
- Limiter les coûts- Stratégie de remplacement
- Investissement contrôlé
Exemple pour un prestataire de services intellectuelsExemple pour un prestataire de services intellectuels
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Segmentation multi-niveaux
• Application de la segmentation aux niveaux global, régional, et local– Exige une capacité de dialogue– Rend plus rationnelles les divergences
d’analyse – Aide à gérer l’ambiguïté
• Différencier les vrais comptes globaux des comptes multinationaux en développement
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Equipe GAM et compétences
• Le directeur de compte: unentrepreneurmulticulturel– Réseau et influence– Intelligence politique– Gére l’ambiguïté– Apte à motiver une équipe virtuelle
• Compétences de l’équipe– Approche collaborative– Flexibilité multiculturelle– Réseau et influence
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Méthodologie GAM
• Gestion des équipes virtuelles • Standard de Service• Plan de développement
du compte global– Inclus un plan spécifique
de ”réseautage”
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Technologie pour la gestion des GA
• Tirer parti des outils Web 2.0
• Portail de partage desconnaissances et des idées
• Automatisation adéquate(accessible à tous)
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Métrique et critères de succès
• Les chiffres– Chiffre d’affaire, marge
• Les hommes– Dynamique d’équipe– Développement personnel
• L’offre stratégique– Nature de ce qui est vendu
Carte de performancemultidimensionnelle
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Gestion des Comptes Globaux: Reloaded
Web 2.0Entreprise 2.0
• Individualisme et tribalisme
• Conversations• Complexes
mécanismes de confiance
Vente 3.0
• Consultative• Collaborative• Transactionnelle
et relationnelle
GAM Reloaded
• Définition étendue de ”global”• Networking avec les clients• Equipes multiculturelles• Gestion avancée de la performance
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Merci!
Olivier RiviereMmd, General Manager, Poland & Baltic States
Auteur, formateur, coach en Marketing et Communication”MARKETING LIGHTHOUSE”
[email protected]+48 693 837 6106
Skype: olivierriviere7808
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