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DIPLOMADO
Inteligencia Comercial
A c r e d i t a
56 illuds
PanoramaComercial
Las ventas han evolucionado conforme se ha incorporado la tecnología,
provocando la apertura de mercados e importantes cambios en la dinámica
de compra. Poco a poco, hemos pasado de ofrecer a asesorar, y justo ahora,
de asesorar a consultar.
Es decir, vender se ha convertido en un acto de inteligencia, en el que el
vendedor ha tenido que rediseñar sus estructuras de venta, fortalecer su
propuesta de valor, crear redes y, hoy más que nunca, fortalecer su
credibilidad personal.
Sobre esta premisa, hemos creado un programa de entrenamiento especial
para ejecutivos de ventas. Sobre todo para aquellos que venden uno a uno, y
desean profesionalizarse y perfeccionar su técnica.
El programa está diseñado para entrenar al vendedor en inteligencia
comercial, lo que le permitirá ser estratégico, asertivo y audaz en las
negociaciones que realiza con sus prospectos o clientes.
Compartimos con el participante un modelo de trabajo que, además de
desarrollar habilidades de negociación, le ayuda a plantear estrategias únicas
para cada cliente y caso en particular.
ObjetivoPerfeccionar las habilidades de
venta y profesionalizar los
procesos comerciales que sigue
el vendedor ante un mercado
competitivo.
Dirigido aDirectores comerciales, Gerentes
de ventas, Ejecutivos de ventas y
Emprendedores.
Beneficios para el vendedor:
• Conocerá y aplicará nuevos modelos para la prospección y segmentos de
mercado.
• Desarrollará redes estratégicas que potenciarán sus resultados.
• Incorporará el modelo de ventas consultivas como herramienta de
comercialización.
• Incorporará la innovación y la tecnología en los procesos de
comercialización.
• Desarrollará nuevas habilidades de negociación y persuasión.
• Conocerá y aplicará un modelo de estrategia comercial centrado en la
propuesta de valor y en redes estratégicas.
• Perfeccionará sus habilidades de negociación, manejo de objeciones y
técnicas de cierre.
• Aprenderá a realizar planes de trabajo centrados en objetivos e indicadores.
Tu viajede aprendizaje incluye:
7e-Trainings
7Módulos
7E-books
1Lectura
Plan de contenidos:Módulo 1: Inteligencia comercial.
• Evolución comercial: qué ha cambiado en la decisión de compra.
• Redes de inteligencia: cómo asegurar el resultado.
• Segmento de mercados, prospección y manejo de bases de datos.
• Configuración estructural: cliente, producto / servicio, vendedor.
Módulo 2: Modelo de ventas consultivas.
• Proceso de ventas.
• Modelo de ventas consultivas.
• Método de venta centrado en la propuesta de valor.
• Aplicación del modelo al giro específico de cada participante.
Módulo 3: Innovación: tecnología comercial.
• Herramientas tecnológicas: aliadas comerciales.
• Posicionamiento y prospección de mercados.
Módulo 4: Habilidades principales del vendedor ejecutivo.
• Seguridad personal.
• Manejo de cuentas clave.
• Negociación.
• Creación de vínculos.
• Manejo de emociones.
• El personaje.
• ¿Qué estamos vendiendo en realidad? Comprendiendo el modelo de negocio y su propuesta de valor.
• Técnicas para mostrar el ROI (Retorno de inversión).
• Modelo de enfoque en el cliente. ¿Cómo agregar valor al cliente?
• Cómo construir propuestas atractivas.
• Técnicas de cierre: un modelo basado en preguntas.
Módulo 5: Prácticas de negociación desde la propuesta de valor.
Módulo 6: Estrategia comercial.
Módulo 7: Planes ejecutivos de venta.
• Sistema de organización del vendedor.
• Indicadores de resultados clave.
• Planes de trabajo basados en la estrategia comercial.
• Modelo estratégico HCRA (Hacer crecer, retener y atraer nuevos clientes).
• Elaboración de la estrategia comercial.
FACILITADOR
Eduardo Almada• Estratega empresarial, experto en estrategia comercial.• Autor del libro Armas para ganar.• Tiene estudios en Harvard, IPADE, IMMPC, AIAC, entre otras instituciones prestigiosas del mundo.• Creador del método de ventas centrado en la propuesta de valor.• Por más de 12 años, ha acompañado a empresas en sus estrategias comerciales y en el desarrollo de equipos de venta en México, Europa y Centroamérica.
Insights del programa:• Cada E-Training tiene una duración de 2 horas y serán transmitidos en vivo a
través del aula global de Common®.
• Por cada E-Training, recibirás un e-book que es clave para tu aprendizaje y te
acompañará antes, durante y después de cada sesión. En él encontrarás una
actividad previa que te preparará para la sesión, una guía de continuidad para
ir de la mano con el facilitador y un apartado de aprendizajes y conclusiones.
•Te sugeriremos una lectura especialmente seleccionada para ti, complemento
perfecto para enriquecer tu formación como estratega comercial.
• Al final, si deseas obtener tu certificado y tus “illud” en Common®, deberás
enviarnos tus apartados de aprendizaje por cada E-Training y un resumen
ejecutivo de la lectura asignada.
MéxicoMaría José Hernández
+52 662 166 1415Tel. +52 662 208 1080
Contacto
www.commonforall.com
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