CUSTOMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT.
GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat
dalam menempuh Ujian Akhir
Program Diploma III
Oleh :
RETA RIZKY RAHAYU
NIM: 201319461
JURUSAN HOSPITALITI
PROGRAM STUDI
MANAJEMEN PATISERI
SEKOLAH TINGGI PARIWISATA
BANDUNG
2017
i
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang mana
berkat rahmat serta karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan Tugas
Akhir ini. Penulisan tugas akhir ini diajukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya
Pariwisata pada Program Diploma III Jurusan Hospitaliti, Manajemen Patiseri di
Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung. Judul yang penulis ajukan adalah
“CONSUMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT. GANDUM
MAS KENCANA BANDUNG”
Dalam penyusunan dan penulisan tugas akhir ini tentunya penulis tidak
terlepas dari bantuan, bimbingan, serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu
penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada:
1. Bapak Dr. Anang Sutono, MM.Par., CHE selaku Ketua Sekolah Tinggi
Pariwisata Bandung.
2. Bapak Drs. Alexander Reyaan, MM, selaku Kepala Bagian Administrasi
Akademik dan Kemahasiswaan Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
3. Ibu Ni Gusti Made Kerti Utami, BA, MM.Par., selaku Ketua Jurusan
Hospitaliti Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
4. Bapak Tedi Sutadi, MM. Par., selaku Ketua Program Studi Manajemen
Patiseri Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung
5. Ibu Made Citra Yuniastuti,SE.,MM., selaku pembimbing I yang telah
memberikan banyak ilmu, pengarahan dan saran-saran dalam pembuatan
Tugas Akhir ini kepada penulis.
6. Bapak Drs. Hery Soesanto,MM., selaku pembimbing II yang telah
memberikan banyak ilmu, pengarahan dan saran-saran dalam pembuatan
Tugas Akhir ini kepada penulis.
7. Seluruh dosen dan staff pengajar, khususnya Pengajar Program Studi
Manajemen Patiseri, telah senantiasa mendidik dan memberikan ilmu yang
bermanfaat, selama penulis menjalani pendidikan di Sekolah Tinggi
Pariwisata Bandung.
8. Orang tua dan keluarga besar penulis atas semua doa dan dukungan yang
selalu diberikan selama penulis melakukan penyusunan Tugas Akhir ini.
ii
9. Rekan – rekan seperjuangan, Mahasiswa Program Studi Manajemen Patiseri
2013, khususnya Mahasiswa Manajemen Patiseri Program B kelas A Sekolah
Tinggi Pariwisata Bandung.
10. Seluruh pihak yang telah mendukung yang tidak dapat penulis sebutkan
namanya satu persatu.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dari Tugas Akhir ini,
baik dari materi maupun teknik penyajiannya. Oleh karena itu, kritik dan saran
yang membangun sangat penulis harapkan. Atas perhatian pembaca, penulis
mengucapkan terima kasih.
Bandung, Maret 2017
Penulis,
iii
DAFTAR ISI
Halaman
SURAT PERNYATAAN ............................................................................. i
KATA PENGANTAR .................................................................................. ii
DAFTAR ISI................................................................................................. iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................ vi
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ viii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1
B. Pembatasan Masalah ................................................................. 10
C. Identifikasi Masalah .................................................................. 10
D. Maksud Dan Tujuan Penelitian ................................................. 11
E. Metode Penelitian Dan Teknik Pengumpulan Data .................. 11
F. Lokasi Dan Waktu Penelitian ................................................... 13
BAB II TINJAUAN UMUM
A. Sejarah Singkat PT. Gandum Mas Kencana Bandung .............. 14
B. Lokasi PT. Gandum Mas Kencana Bandung ............................ 15
iv
Halaman
C. Consumer Oriented Sales Promotion oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung .................................................................... 15
D. Profil Responden ........................................................................ 22
E. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Sampel oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ............................................. 27
F. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung .............................................. 29
G. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung .............................................. 31
H. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Hadiah ( Lomba) oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung .............................................. 32
I. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi POP (Point of Purchase)
dan Demonstrasi oleh PT.Gandum Mas Kencana Bandung ..... 34
J. Metode Pengolahan Kuisiones .................................................. 36
BAB III ANALISIS PERMASALAHAN
A. Analisis Penggunaan Alat Promosi Sampel oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 41
v
B. Analisis Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 42
C. Analisis Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 44
D. Analisis Penggunaan Alat Promosi Hadiah (Lomba) oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 45
D. Analisis Penggunaan Alat Promosi POP
(Point of Purchase) dan Demonstrasi oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung ................................................................. 46
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ............................................................................... 48
B. Saran ......................................................................................... 49
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 51
LAMPIRAN - LAMPIRAN ........................................................................ 53
BIODATA ................................................................................................... 58
vi
DAFTAR TABEL
TABEL Halaman
1. Alat Promosi Yang Digunakan Oleh PT. Gandum Mas Kencana
Bandung ............................................................................................. 5
2. Target Khusus Promosi Penjualan PT. Gandum Mas Kencana
Bandung Beserta Realisasinya .......................................................... 20
3. Tujuan, Kegunaan Dan Kelemahan Alat – Alat Promosi Penjualan . 21
4. Daftar kegiatan Promosi Penjualan PT. Gandum Mas Kencana
Bandung .............................................................................................. 21
5. Jenis Kelamin Konsumen .................................................................. 22
6. Usia Konsumen .................................................................................. 23
7. Profesi Konsumen .............................................................................. 23
8. Pendapatan Konsumen ....................................................................... 24
9. Frekuensi Pembelian Produk Oleh Konsumen .................................. 25
10. Tanggapan Konsumen Atau Pelanggan Mengenai Informasi
Awal Yang Di Dapat Mengenai Donat Madu Cihanjuang
Cimahi ................................................................................................ 29
vii
11. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Sampel
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 32
12. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Premium
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 33
13. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Price Packs
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 34
14. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Hadiah (Lomba)
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 35
15. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi
POP (Point Of Purchase) Dan Demonstrasi PT. Gandum
Mas Kencana Bandung ....................................................................... 37
viii
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN Halaman
1. Lampiran I .......................................................................................... 53
2. Lampiran II ........................................................................................ 54
3. Lampiran III ....................................................................................... 56
4. Lampiran IV ....................................................................................... 57
5. Lampiran V ........................................................................................ 57
6. Lampiran VI .......................................................................................
7. Lampiran VII .....................................................................................
8. Lampiran VIII ....................................................................................
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Produk pastry yang dalam pembuatannya memiliki langkah – langkah khusus
yang jika dilewatkan akan merubah hasil akhir dari produk pastry itu sendiri.Untuk
membuat satu jenis cake saja memiliki teknik tertentu yang sudah terstruktur setiap
langkah pembuatannya misalnya dalam pembuatan sponge cake menggunakan sponge
method dimana telur dan gula harus dikocok terlebih dahulu sampai kaku kemudian saat
dry ingredients dan butter yg telah dilelehkan dimasukkan bergantian dan harus diaduk
dengan perlahan agar adonan tidak turun. Walaupun proses pembuatannya yang cukup
memakan waktu dan tidak praktis, sangat banyak masyarakat yang tetap menyukai
produk pastry, hal ini membuat perusahaan melihat dan menjadikannya kesempatan
untuk menjual produk premix di kalangan rumah tangga.
Biasanya produk premix lebih dipilih oleh beberapa industri yang menyajikan
makanan seperti hotel dan restaurantkarena dianggap lebih mudah karena lebih praktis
dan waktu pembuatan yang terbilang jauh lebih cepat dengan tingkat kegagalan yang
sangat kecil dan rasa yang tidak jauh berbeda dengan produk yang dibuat dengan cara
konvensional. Menurut Bjon Schock dalam wawancaranya di ‘Bakery Magazine’
menyebutkan bahwa :
“Intinya dari premix adalah berbagai tepung yang disatukan dan sisanya harus kita kombinasikan sendiri. Untuk bahan-bahan yang bentuknya lebih ke cair biasanya tidak
dimasukkan ke dalam premix, seperti air, lemak (masuk diantaranya adalah margarin,
shortening, butter, dan vegetable oil) serta telur.”
2
Sekarang sudah banyak produk premix yang dijual bebas di pasaran, yang dapat
dengan mudah ditemukan di supermarket bahkan sampai ke minimarket. Berdasarkan
hasil observasi awal penulis, produk premix yang banyak ditemukan dengan mudah
pasaran adalah premix dengan merek Pondan dari PT. Pondan Pangan Makmur Indonesia
dan merek Haan dari PT. Gandum Mas Kencana.
Selain dua perusahaan diatas juga banyak perusahaan yang bergerak di bidang yang
sama tetapi perusahaan – perusahaan tersebut berfokus lebih kepada pasar industry
daripada konsumen langsung.
Berikut ini adalah perusahaan di Indonesia yang juga bergerak di bidang premix
diantaranya :
1. PT. Prambanan Kencana (Bread Mixes)
2. PT. Kharisma Multi Usaha (Rye Bread Mix,Wholemeal Bread Mix, Kraftkorn Mix,
Goldkorn Mix, Vollkorn Mix.,Samupan 500 dan bread improver)
3. PT. Puratos Indonesia (bread mix dan cake mix)
4. PT. Gandum Mas Kencana (Cake Mix , Ice Cream Mix,Pudding Mix, Self Raising
Flour)
5. PT. Multisari Langgengjaya ( Ice Cream Mix , Yoghurt Mix)
6. PT. Zeelandia Indonesia (Cake Mix, Berad Mix)
7. PT. Bakels Indonesia (Cake Mix)
8. PT. Pondan Pangan Makmur Indonesia ( Cake Mix , Ice Cream Mix , Pudding Mix)
9. PT. Sangra Ratu Boga ( Donat & Bapao Mix)
3
Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, terdapat dua merek produk premix yang
beredar banyak dipasaran yaitu Pondan dan Haan. Masyarakat lebih mengenal merek
Pondan daripada Haan.
Untuk memperkenalkan produknya, setiap perusahaan harus melakukan kegiatan
pemasaran dimana kegiatan pemasaran bertujuan untuk mengenalkan produk baru kepada
konsumen agar konsumen lebih tertarik untuk mencoba produk tersebut dan diharapkan
nantinya dapat menjadi konsumen loyal. Seperti yang dikatakan oleh Kotler dan
Armstrong (2008:6), “Pemasaran adalah suatu proses dimana perusahaan menciptakan
nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan kuat dengan pelanggan dengan tujuan
untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya“.
Adapun menurut Kotler dan Amstrong (2012:62), “Bauran pemasaran jasa terdiri
dari 7P yaitu Product (produk),Place (distribusi),Price (harga),Promotion (promosi),
People (orang), Process (proses), Physical evidence (sarana fisik)”.
Promosi sendiri memiliki peranan penting dalam pemasaran karena dengan
kegiatan promosi, konsumen dapat mengenal produk dengan baik dan juga timbul
keinginan untuk membeli sehingga jika produk yang sudah pernah dicoba cocok akan ada
rangsangan untuk membeli produk tersebut lagi.
Menurut Buchari Alma (2007:79), “Promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran yang merupakan aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan”
4
Menurut Fandy Tjiptono (2008:222), promosi terbagi menjadi 5 macam yaitu
Personal selling (penjualan langsung),Mass selling (periklanan dan publisitas), Public
relation (Hubungan Masyarakat), Sales promotion (promosi penjualan) dan Direct
marketing.
Berdasarkan observasi awal penulis dalam situs resmi PT. Gandum Mas Kencana
perusahaan tersebut memfokuskan teknik promosi mereka pada kegiatan sales promotion.
Sales promotion atau yang disebut juga dengan promosi penjualan adalah kegiatan yang
dapat menaikkan penjualan produk dengan hasil yang cepat dan langsung terlihat
tanggapan dari konsumen pada saat itu juga. Tanggapan langsung dari konsumen dapat
membuat perusahaan mengetahui bahwa teknik yang digunakan sudah tepat.
Seperti yang diungkapkan oleh Fandy Tjiptono dalam bukunya yang berjudul
Strategi Pemasaran bahwa “Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk
dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh konsumen”. Promosi
juga memiliki arti “Sales promotion (promosi penjualan) adalah insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.” (Kotler dan Armstrong,
2008:117)
Berdasarkan teori - teori diatas, dapat dilihat bahwa promosi penjualan adalah
berbagai cara yang dilakukan oleh perusahaan sehingga dapat menarik konsumen dan
dapat memenuhi target penjualan. Menurut Kotler (2016:623 ) sales promotion terbagi
menjadi tiga sasaran :
5
1. Kepada Konsumen
Mendorong pembelian ulang atau pembelian dengan ukuran yang lebih besar,
percobaan diantara bukan pengguna produk, dan membuat konsumen beralih merek.
Biasanya, consumer promotion memiliki dampak pendek pada naiknya tingkat penjualan
dan dampak panjang pada ekuitas merekdari suatu produk
2. Kepada Pengecer
Mendorong tenaga penjual untuk menjual produk baru, mendorong penjual untuk
menyimpan stok dari merek tersebut, membangun loyalitas penjual dengan merek
tersebut dan menambah jumlah toko yang baru menjual merek tersebut.
3. Kepada Tenaga Penjual
Mendorong dukungan dari tenaga penjual untuk mempromosikan produk dari merek
tersebut, mengenalkan produk baru kepada calon konsumen, dan meningkatkan prospek
penjualan.
Berdasarkan hasil wawancara, PT. Gandum Mas Kencana Melakukan ketiga
sasaran promosi tersebut. Dalam hal ini, penulis akan berfokus pada kegiatan promosi
penjualan dengan sasaran konsumen atau yang selanjutnya akan disebut dengan consumer
oriented sales promotion.
Consumer oriented sales promotion menurut knowthis.com adalah mencakup
berbagai teknik promosi jangka pendek yang dirancang untuk mendorong respon dari
konsumen dalam beberapa cara. Kegiatan consumer oriented sales promotion yang paling
popular adalah yang berkaitan dengan pembelian produk.
6
Promosi ini dimaksudkan untuk meningkatkan nilai pembelian produk dengan
cara mengurangi harga produk (produk yang sama dengan harga yang lebih murah atau
dengan menambahkan lebih banyak manfaat untuk harga pembelian reguler (produk yang
didapatkan lebih banyak tetapi dengan harga yang sama ).teknik promosi juga digunakan
untuk membangun loyalitas merek dan menciptakan kesadaran akan produk.
Berdasarkan Teori dari Kotler dan knowthis.com, penulis melihat bahwa
consumer oriented sales promotion adalah kegiatan promosi dengan jangka pendek yang
dilakukan untuk mendorong konsumen untuk mencoba produk baru dan beralih merek
menggunakan berbagai teknik dengan cara mengurangi harga produk atau menawarkan
nilai lebih dengan harga yang sama yang diharapkan dapat meningkatkan jumlah
pembelian produk juga meningkatkan ekuitas merek suatu produk.
Teknik untuk menarik para calon konsumen disebut juga dengan insentif atau alat
– alat promosi. Berikut ini adalah jenis jenis insentif yang umum digunakan menurut
Philip Kotler ( 2016 : 624) :
1. Sampel
2. Kupon
3. Penawaran uang kembali ( Rebat)
4. Price packs
5. Premium
6. Program Berkala
7. Hadiah (kontes, undian, permainan)
8. Hadiah berlangganan
9. Percobaan gratis
7
10. Garansi produk
11. Promosi bersama
12. Promosi silang
13. POP (Point of Purchase) dan demonstrasi
Penulis kemudian melakukan observasi lebih dalam dengan melakukann
wawancara kepada Marketing supervisor PT. Gandum Mas Kencana Bandung. berikut ini
adalah hasil wawancara penulis mengenai alat promosi apa saja yang digunakan oleh
perusahaan tersebut :
TABEL 1
ALAT-ALAT PROMOSI YANG DIGUNAKAN OLEH PT GANDUM MAS
KENCANA BANDUNG
No Insentif Ya Tidak
1. Sampel √
2. Kupon √
3. Penawaran uang kembali
(Rebat)
√
4. Price Packs √
5. Premium √
6. Program berkala √
7. Hadiah (kontes, undian
,permainan)
√
8. Hadiah Berlangganan √
8
TABEL 1
ALAT-ALAT PROMOSI YANG DIGUNAKAN OLEH PT GANDUM MAS
KENCANA BANDUNG
(LANJUTAN)
No Insentif Ya Tidak
9. Percobaan gratis √
10. Garansi Produk √
11. Promosi Bersama √
12. Promosi Silang √
13. POP (Point of Purchase) dan
Demonstrasi
√
Sumber : Hasil olahan wawancara, 2016
PT. Gandum Mas Kencana adalah salah satu perusahaan yang memproduksi
produk premix dan juga coklat yang dalam memperkenalkan produknya menggunakan
teknik consumer oriented sales promotion .PT.Gandum Mas Kencana menyediakan
berbagai jenis produk premix dengan merek dagang Haan. Produk yang di jual
diantaranya adalah : pancake mix, blackforest mix, brownies kukus mix, ice cream mix,
dll. Tapi perusahaan juga menjual produk yang bukan premix, seperti cooking chocolate
dengan merek dagang collate dan cocoa powder yang diberi merek dagang Bendico.
Berdasarkan hasil pengamatan penulis pada observasi awal terhadap produk Haan
yang saat itu sedang melakukan kegiatan promosipada kegiatan bazaar, calon pembeli
jarang ada yang membeli, dan calon pembeli lebih banyak yang tidak tertarik dengan
produk yang ditawarkan. Staff marketing juga kerap mengeluhkan kurangnya minat
9
pembeli, diduga karena tempat promosi dengan SES (social economy status)yang tidak
sesuai dengan ketentuan perusahaan dan calon pembeli kurang paham mengenai produk
yang di tawarkan sehingga kegiatan promosi terhambat. Selain itu, salah satu indikator
kegalan kegiatan promosi penjualan adalah tidak tercapainya target penjualan promosi
selama beberapa bulan ke belakang.
TABEL 2
TARGET KHUSUS PROMOSI PENJUALAN PRODUK PT.GANDUM MAS
KENCANA CABANG BANDUNG
PERIODE APRIL 2016 – SEPTEMBER 2016
NO
. BULAN
TARGET PENJUALAN
KHUSUS SALES
PROMOTION REALISASI
1. APRIL RP. 5.000.000 RP. 4.562.000
2. MEI RP. 5.000.000 RP. 4.136.000
3. JUNI RP. 5.000.000 RP. 3.860.000
4. JULI RP. 5.000.000 RP. 3.422.000
5. AGUSTUS RP. 5.000.000 RP. 3.156.000
6. SEPTEMBER RP.5.000.000 RP. 2.750.000
Sumber : Hasil olahan wawancara, 2016
Dapat dilihat dari tabel diatas, bahwa realisasi dari target penjualan khusus
sales promotion terus menurun. Pada bulan juni dan juli dimana ada hari besar
10
yaitu hari raya idul fitri yang seharusnya penjualan naik karena banyak orang
yang membuat kue.
Oleh karena itu penulis tertarik untuk melihat dan membahas tentang kegiatan
promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana cabang Bandung. Dan
memilih judul “CONSUMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT. GANDUM
MAS KENCANA BANDUNG”
B. Pembatasan Masalah
Dalam hal ini, penulis akan memfokuskan penelitian pada pelaksanaan lima alat
promosi consumer oriented sales promotiondan penulis berfokus padakegiatan
promosi di supermarket dan toserba.
C. Identifikasi Masalah
1. Bagaimana pelaksanaan alat promosi sampel oleh PT.Gandum Mas Kencana
Bandung?
2. Bagaimana pelaksanaan alat promosi premium oleh PT.Gandum Mas Kencana
Bandung?
3. Bagaimana pelaksanaan alat promosi Price Packs oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung?
4. Bagaimana pelaksanaan alat promosi Hadiah (Lomba) oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung?
5. Bagaimana pelaksanaan alat promosi POP (Point of Purchase) dan Demonstrasi
oleh PT.Gandum Mas Kencana Bandung?
11
D. Maksud dan Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi sampel oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
2. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi premium oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
3. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Price Packsoleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
4. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Hadiah oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
5. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Point of Purchase (POP) oleh
PT.Gandum Mas Kencana Bandung
E. Metode dan Teknik Pengumpulan Data
1. Metode Penelitan
Penulis menerapkan metode deskriptif dalam penulisan tugas akhir ini. Seperti yang
dikatakan oleh Dr. Sugiyono (2002:6) bahwa : “ penelitian deskriptif adalahpenelitian
yang dilakukan terhadap variable mandiri,yaitu tanpa membuat perbandingan, atau
menghubungkan variable lain.
Penulis melakukan penelitian pada pelaksanaan kegiatan consumer oriented sales
promotion di supermarket dan toserba yang menjadi tempat promosi PT. Gandum Mas
Kencana Bandung
12
2. Teknik Pengumpulan Data
“Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian,
karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data”. Sugiyono (2013:224)
a. Observasi
Menurut Ir. Kusmayandi dan Ir. Endar Sugiarto, MM (2000:84) menjelaskan bahwa
“Observasi adalah cara pengumpulan data dengan menggunakan jalan mengamati,
meneliti atau mengukur kejadian uang sedang berlangsung.” Penulis melakukan
observasi melalui media elektronik dengan mengunjungi situs resmi dari PT. Gandum
Mas Kencana dan melakukan observasi di supermarket dan toserba pada saat
perusahaan melaksanakan kegiatan consumer oriented sales promotion.
b. Wawancara
Penulis melakukan akan melakukan wawancara langsung dengan Marketing Supervisor
PT.Gandum Mas Kencana Bandung agar mendapatkan informasi yang lebih mengenai
hal – hal yang tidak dapat penulis lihat pada saat melakukan observasi seperti sejarah,
tingkat dan target penjualan. Menurut Sutopo (2006:74):
“wawancara adalah usaha mengumpulkan informasi dengan mengajukan sejumlah
pertanyaan secara lisan untuk dijawab secara lisan pula. Ciri utama dari interview adalah
kontak langsung dengan tatap muka (face to face relationship) antara si pencari informasi
(interviewer atau iSnforman hunter) dengan sumber informasi”.
c. Kuisioner
Penulis akan menyebarkan daftar pertanyaan kepada para konsumen PT.Gandum Mas
Kencana Bandung pada saat kegiatan sales promotion berlangsung di supermarket dan
toserba untuk mengetahui keefektifan alat consumer oriented sales promotion PT.
Gandum Mas Kencana Bandung. Menurut Sugiyono (2008:199) “Angket atau kuesioner
13
merupakan tehnik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat
pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab”.
d. Studi Kepustakaan
Salah satu teknik pengumpulan data yang gunakan oleh penulis adalah studi kepustakaan
dimana penulis mengumpulkan teori – teori yang berkaitan dengan masalah yang di teliti
dan digunakan sebagai landasan yand akan di terapkan dan di kembangkan sesuai dengan
keadaan di lapangan. Nazir(1998:112) mengungkapkan bahwa :
“studi kepustakaan adalah langkah yang penting dimana setelah seorang peneliti menetapkan topik penelitian, langkah selanjutnya adalah melakukan kajian yang
berkaitan dengan teori yang berkaitan dengan topik penelitian. Dalam pencarian
teori,peneliti akan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya dari kepustakaan yang
berhubungan”
F. Lokasi dan Penelitian
1. Lokasi Penelitian
a. Kantor PT. Gandum Mas Kencana Bandung Jalan Soekarno Hatta no 671
Bandung
b. Toserba Griya Jalan Buah Batu No. 183 – 185, Turangga, Lengkong, Kota
Bandung
c. Setiabudi Supermarket Jalan Setiabudi No. 42 & 46, Hegarmanah, Cidadap,
Hegarmanah, Cidadap, Kota Bandung.
2. Waktu Penelitian
Waktu penelitian dilaksanakan selama kurang lebih 4 (empat) bulan, terhitung dari
bulan September sampai Desember 2016.
14
BAB II
TINJAUAN UMUM
A. Sejarah Singkat PT. Gandum Mas Kencana (GMK)
PT. GMK merupakan perusahaan yang memproduksi baking ingredient seperti
tepung premix kue, pudding, ice cream , icing sugar dan masih banyak lagi. Namun,
awalnya perusaan ini dibangun untuk bisnis cokelat dengan merek dagang colatta. PT.
GMK sendiri didirikan oleh Susanna S. Solichin yang merupakan anak dari pemilik PT.
Prambanan yang merupakan perusahaan distributor dan importer bahan makanan sejak
1953.
Ide membuat bisnis cokelat bermula dari ayahnya yang menginginkan
memproduksi cokelat sendiri. Merasa tertantang, Susan pun menyanggupi keinginan
ayahanya. Susan kemudian mendatangkan konsultan dari Belanda untuk mendirikan
pabrik, dan mendatangkan konsultan asal Italia untuk memproduksi cokelat.
PT. GMK berdiri pada tahun 1985 awalnya, perusahaan ini hanya memiliki
puluhan karyawan yaitu 20 karyawan kantor dan 40 karyawan pabrik. Pada tahun 2010
PT. GMK akhirnya memiliki gedung baru dan karyawannya saat ini berjumlah lebih
kurang 700 orang
Produksi pertama PT. GMK adalah tepung premix bermerek Haan. Produk
cokelat baru di produksi pada tahun 1987, cokelat yang di produksi adalah cooking
cokelat jenis compoundyang di produksi dalam kemasan besar yaitu 5 kg dan setahun
kemudian memproduksi kemasan yang lebih kecil yaitu 1 kg dan 250 gr.
15
Hingga kini, PT. GMK telah memiliki pabrik yang mampu menghasilkan 20.000
ton cokelat per tahun dan juga produk tepung premix yang mencapai 4000 ton per tahun.
Produknya juga tidak hanya dipasarkan di dalam negeri saja, tetapi sudah menembus luar
negeri seperti Cina, Hongkong, Taiwan, Dubai, Mesir, Arab Saudi, Negara- Negara
ASEAN (kecuali Laos dan Myanmar) dan Negara Asia lainnya.
B. Lokasi PT. Gandum Mas Kencana Bandung
PT. Gandum Mas Kencana Bandung Berlokasi di Jalan Soekarno Hatta No.534 Bandung
C. Consumer Oriented Sales Promotion oleh PT. Gandum Mas Kencana
Bandung
Menurut Ken Kaser (2013 : 225) bahwa Consumer Oriented Sales Promotion
biasanya melibatkan jangka waktu, isentif (alat-alat promosi) dan kegiatan marketing
yang menarik, selain periklanan (advertising), personal selling dan hubungan masyarakat
(Public Relation). Sales promotion bertindak dengan cara menawarkan insentif langsung
dengan memberikan nilai yang lebih dan di atas nilai produk pada harga reguler. Insentif
sementara ini dilakukan di tempat dimana kegiatan pembelian terjadi untuk menaikan
tingkat penjualan sementara. insentif juga digunakan untuk memperkenalkan produk baru
kepada calon pembeli sehingga pembeli dapat mengetahui manfaat atau kegunaan suatu
produk sebelum membeli.
”Sales Promotion atau promosi penjualan terdiri atas semua kegiatan pemasaran yang
mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya
pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan yang berorientasi pada
perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari
pedagang besar dan pengecer. Sedangkan penjualan berorientasi konsumen menggunakan
kupon, premium, sample gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian,dll.”
(Terence A. Shimp, 2000:6)
16
Berikut ini adalah jenis jenis insentif yang umum digunakan menurut Philip Kotler (2016
: 624) :
1. Sampel
“Tawaran sebuah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari rumah ke rumah, lewat
pos, di toko, menyatu dengan produk lain, atau ada di dalam iklan. Digunakan untuk
menarik konsumen untuk mencoba produk dan membuat konsumen baru” (Kotler, 2003)
2. Kupon
Sertifikat untuk konsumen yang menandakan bahwa ada pengurangan harga untuk
produk atau jasa tertentu.
3. Penawaran uang kembali (Rebat)
Pengurangan harga setelah terjadinya proses pembelian.
4. Price Packs
Potongan harga pada produk atau menawarkan harga yang sama dengan kuantitas lebih
banyak pada suatu produk.
5. Premium
Barang yang ditawarkan dengan biaya uang rendah atau gratis jika membeli produk
tertentu.
6. Program Berkala
Pemberian hadiah kepada dengan konsumen yang membeli produk atau menggunakan
jasa secara berkala dan dengan intensitas yang tinggi.
7. Hadiah (Kontes, undian, permainan)
Hadiah adalah kesempatan memenangkan hadiah uang, perjalanan wisata, atau barang
sebagai hasil dari membeli sesuatu.
17
8. Hadiah Berlangganan
Hadiah dalam bentuk tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan loyalitas
berlangganan dari penjual tertentu atau dari sekelompok penjual.
9. Percobaan Gratis
Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk secara cuma - cuma dengan harapan
nantinya akan membeli produk tersebut.
10. Garansi Produk
Janji tersirat dan tersurat oleh penjual bahwa produk yang telah di beli akan berfungsi
sebagaimana mestinya atau jika tidak, penjual akan memperbaikinya atau
mengembalikan uang pembelian dalam jangka waktu yang telah ditentukan.
11. Promosi Bersama
Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama dalam bentuk kupon, uang kembali,
kontes dan lain- lain.
12. Promosi Silang
Menggunakan satu merek untuk mempromosikan merek lain yang tidak bersaing
13. POP (Point of Purchase) dan Demonstrasi
Produk yang dipajang dan peragaan penggunaan produk di tempat produk dijual /
dipamerkan.
18
TABEL 3
TUJUAN, KEGUNAAN DAN KELEMAHAN ALAT – ALAT PROMOSI
PENJUALAN
Jenis Promosi
Penjualan
Tujuan
Keunggulan
Kelemahan
Kupon Merangsang
permintaan
Mendorong
dukungan
pengecer
Konsumen menunda
pembelian
Deals Meningkatkan hasrat
konsumen untuk
mencoba produk ;
membentuk perilaku
berganti – ganti
merek
Mengurangi
resiko konsumen
Konsumen menunda
pembelian;
mengurangi product
value
Premium Membentuk goodwill Konsumen
menyukai barang
yang gratis atau
yang memperoleh
potongan harga
Konsumen membeli
hanya karena
diskonnya bukan
karena produknya
Kontes Meningkatkan
pembelian konsumen;
membentuk business
inventory
Mendorong
keterlibatan
konsumen
terhadap produk
Konsumen menunda
pembelian;
mengurangi product
value
Undian
(sweestakes)
Mendorong
konsumen untuk
membeli lebih
banyak,
meminimumkan
perilaku berganti-
ganti merek
Konsumen lebih
sering
menggunakan
produk dan
menyimpannya
Penjualan menurun
setelah masa undian
berakhir
Sampel Mendorong
konsumen mencoba
produk baru
Risiko kecil bagi
konsumen yang
mecoba produk
Biaya tinggi bagi
perusahaan
Trading Stamps Mendorong
Pembelian ulang
Membantu dalam
menciptakan
loyalitas
Biaya tinggi bagi
perusahaan
19
TABEL 3
TUJUAN, KEGUNAAN DAN KELEMAHAN ALAT – ALAT PROMOSI
PENJUALAN
(LANJUTAN)
Jenis Promosi
Penjualan
Tujuan
Keunggulan
Kelemahan
Point-of-Purchase
display
Mendorong
konsumen untuk
mencoba produk;
memberikan in-store
supportuntuk alat
promosi yang lain
Memberikan
penampilan
produk yang baik
Sulit meminta
pengecer untuk
menempatkan
produk pada tempat
yang ramai dilalui
pelanggan
Potongan rabat Mendorong
pelanggan untuk
membeli;
menghentikan
oenuruna penjualan
Efektif untuk
merangsang
permintaan
Mudah ditiru;
mengurangi
perceived product
value
Sumber : Berkowitz, E.N., et al. (1992), Marketing, 3rd
ed. Homewood, II. : Richard D.
Irwin, Inc., p. 477
Menurut Indriyo Gitosudarmo (2008 : 282) “Consumer Orientad Promotion
merupakan bentuk promosi atau komunikasi yang berorientasi dan menitik beratkan pada
kepentingan konsumen.” Tidak semua insentif memiliki tujuan yang sama dalam sales
promotion. George E. Belch dan Michael A. Belch dalam bukunya yang berjudul
Advertising and Promotion : An Integrated Marketing Communication Perspective
mengemukakan bahwa ada beberapa tujuan Consumer Oriented Sales Promotion
diantaranya adalah :
1. Meningkatkan Percobaan dan Pembelian Ulang
Salah satu hal terpenting dari penggunaan insentif Sales Promotion adalah untuk
mendorong konsumen mencoba produk atau jasa. Banyak konsumen yang tidak percaya
diri untuk membeli produk dikarenakan tidak yakin akan produk itu sendiri, dengan
20
adanya insentif yang mendorong percobaan, diharapkan akan merangsang konsumen
untuk mencoba dan akhirnya membeli produk atau jasa tersebut.
2. Meningkatkan Penggunaan dari merek yang sedang dibangun
Sales Promotion dapat menghasilkan ketertarikan baru dari merek yang sedang
dibangun untuk meningkatkan penjualan dan atau mempertahankan pangsa pasar
melawan kompetitor. Salah satu cara untuk meningkatkan penggunaan adalah dengan
mengenalkan fungsi atau manfaat baru dari sebuah merek. Cara lainnya adalah dengan
menarik para bukan pengguna dan para pengguna dari merek lain untuk beralih, untuk
bukan pengguna di tawarkan insentif yang lebih untuk mecoba produk dan untuk para
pengguna merek lain ditawarkan insentif untuk beralih merek, seperti kupon, premium,
paket bonus, dan kesepakatan harga.
3. Mempertahankan Konsumen Lama
Semakin banyaknya merek – merek baru yang bermunculan dan dengan kegiatan
promosinya yang agresif, Perusahaan harus dapat mempertahankan konsumennya, salah
satu caranya adalah dengan menggunakan promosi dengan harga khusus, kupon, paket
bonus yang akan mendorong konsumen membeli produk untuk persediaan.
4. Menargetkan Segmen Pasar tertentu
Perusahaan akan fokus kepada segmen pasar tertentu dan selalu mecari cara untuk
dapat mencapai segmen pasar tersebut. Insentif yang di gunakan untuk kegiatan promosi
ini diantaranya adalah kontes dan undian, acara, kupon dan pemberian sampel.
21
5. Meningkatkan Komunikasi Pasar Terpadu dan Membangun Ekuitas Merek
Kontes dan undian dan premium dapat digunakan untuk menarik perhatian dan
menggunakan produk atau jasa sehungga membangun hubugan antara perusahaan dan
konsumen.
Alat – alat prmosi penjualan memiliki karakeristik yang berbeda antara satu dan
yang lainnya , menurut Kotler dan Keller (2009:190) alat – alat promosi memiliki tiga
karakteristik yaitu :
1. Komunikasi : Promosi Penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan
konsumen kepada produk.
2. Insentif : Promosi Penjualan Mencakup beberapa konsesi, pendorong atau
kontribusi yang bernilai bagi konsumen.
3. Undangan : Promosi Penjualan mencakup undangan berbeda untuk
melibatkan diri dalam transaksi sekarang.
Berikut ini adalah daftar kegiatan promosi penjualan PT. Gandum Mas Kencana
Bandung April – September 2016 :
22
TABEL 4
DAFTAR KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN PT. GANDUM MAS KENCANA
CABANG BANDUNG
APRIL 2016 – SEPTEMBER 2016
Sumber : Hasil Olahan Wawancara, 2016
D. Profil Responden
Dalam situs resmi PT. Gandum Mas Kencana, desebutkan bahwa target
konsumen mereka adalah wanita yang berusia 20 tahu keatas, berprofesi sebagai ibu
rumah tangga maupun bekerja.
Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:32) dalam bukunya yang berjudul
Marketing Communication mengemukakan bahwa “sales promotion dianggap berhasil
No Bulan Tanggal
Kegiatan Kegiatan promosi penjualan
1 APRIL 2 dan 3
- Bazaar
- Demo masak
- Hadiah (lomba)
- Bazaar
2 MEI
- Bazaar
- Demo masak
- Supermarket
3 JUNI
17 – 19
3 - 5
10 - 12
17 -18
24 – 27
- Bazaar
- Supermarket
- Supermarket
- Supermarket
- Supermarket
4 JULI 25 - Bazaar
- Hadiah (lomba)
5 AGUSTUS 8 - Bazaar
6 SEPTEMBER - Bazaar
23
menjangkau sasaran pasar yang spesifik dengan menawarkan produk mereka melalui
penggunaan kupon pembelian, sampel, dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area
yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar.“
Penulis membagikan kuisioner kepada 60 responden, 30 responden adalah
pengunjung Toko serba ada (Toserba) Griya yang berada di Jalan Buah Batu No. 183 –
185, Turangga, Lengkong, Kota Bandung dan 30 responden lainnya adalah pengunjung
Setiabudi SupermarketJalan Setiabudi No. 42 & 46, Hegarmanah, Cidadap, Hegarmanah,
Cidadap, Kota Bandung. Karena terbatasnya waktu, tenaga dan biaya diharapkan
kuisioner tersebut dapat mewakili konsumen PT. Gandum Mas Kencana Bandung.
TABEL 5
BERDASARKAN JENIS KELAMIN KONSUMEN
N = 30
No.
Jenis Kelamin
Jumlah
F %
1. Laki laki 7 11,67
2. Perempuan 53 88.33
TOTAL 60 100
Sumber : Hasil olahan kuisioner, 2016
Berdasarkan tabel diatas dapat di ketahui bahwa mayoritas responden
adalah perempuan berjumlah 53 orang (88,33%) dan sisanya reponden laki – laki
berjumlah 7 orang (11,67%)
24
TABEL 6
BERDASARKAN USIA KONSUMEN
N = 60
No.
Usia
Jumlah
F %
1. < 20 tahun 7 11,67
2. 20 - 30 tahun 27 45
3. 31 – 40 tahun 20 33,33
4. > 40 tahun 6 10
TOTAL 60 100
Sumber : Hasil olahan kuisioner, 2016
Berdasarkan pada tabel diatas, dapat diketahui bahwa responden yang berusia 20 –
30 tahun berjumlah 27 orang (45%),31 – 40 tahun berjumlah 20 orang (33,33%),yang
berusia kurang dari 20 tahun berjumlah 7 orang (11,67%), dan responden yang berusia
lebih dari 40 tahun berjumlah 6 orang (10%), Dapat katakan bahwa konsumen atau
pelanggan yang datangdi dominasi oleh konsumen atau pelanggan yang berusia 20 - 30
tahun.
TABEL 7
BERDASARKAN PROFESI KONSUMEN
N = 60
No.
Profesi
Jumlah
F %
1. Pegawai Swasta 5 8,33
2. Pegawai Negri 3 5
3. Pelajar / Mahasiswa 15 25
25
TABEL 7
BERDASARKAN PROFESI KONSUMEN
N = 60
(LANJUTAN)
No.
Profesi
Jumlah
F %
4. Wiraswasta / Pengusaha 10 16,67
5. Ibu rumah tangga / Lain – lain 27 45
TOTAL 60 100
Sumber : Hasilolahan kuisioner, 2016
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebanyak 27 orang (45%) adalah
ibu rumah tangga / lain-lain, 15 orang (25%) adalahpelajar / mahasiswa, 10 orang
(16,67%) adalahwiraswasta, 5 orang (8,33%) adalahpegawai swasta dan 3 orang (5%)
adalahpegawai negri. Dapat dilihat bahwa konsumen yang paling banyak adalah Ibu
rumah tangga/ lain- lain.
TABEL 8
BERDASARKAN PENDAPATAN KONSUMEN
N = 60
No.
Pendapatan
Jumlah
F %
1. <Rp. 1.000.000 7 11,67
2. Rp. 1.000.000 – Rp 2.000.000 10 16,67
3. Rp. 2.000.000 – Rp. 3.000.000 16 26,67
4. Rp. 3.000.000 – Rp. 4.000.000 12 20
5. > Rp. 4000.000 15 25
TOTAL 60 100
Sumber : Hasil olahan kuisioner, 2016
26
Berdasarkan pendapatan responden dapat diketahui bahwa responden yang
memiliki pendapatan kurang dari Rp. 1.000.000 berjumlah 7 orang (11,67%), responden
dengan pendapatan Rp. 1.000.000 – Rp. 2.000.000 sebanyak 10 orang (16,67%),
responden dengan pendapatan Rp. 2.000.000 – Rp. 3.000.000 sebanyak 16 orang
(26,67%), responden dengan pendapatan Rp. 3.000.000 – Rp. 4.000.000 sebanyak 12
orang (20%), dan responden dengan pendepatan lebih dari Rp. 4000.000 sebanyak 15
orang (25%). Dari pernyataan di atas dapat diketahui bahwa dominan responden
berpenghasilan antara Rp. 2.000.000 – Rp 3.000.000.
TABEL 9
BERDASARKAN FREKUENSI PEMBELIAN PRODUK OLEH KONSUMEN
N = 60
No.
Frekuensi Pembelian
Jumlah
F %
1. Belum Pernah 20 33,33
2. Satu Kali 15 25
3. Dua Kali 9 15
4. Tiga Kali 7 11,67
5. Lebih dari Tiga Kali 9 15
TOTAL 60 100
Sumber : Hasil Olahan Kuisioner, 2016
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa mayoritas responden belum
pernah membeli produk dari PT. Gandum Mas Kencana Bandung yaitu sebanyak 20
orang (33,33%),sebanyak 15 orang ( 25%) telah satu kali membeli produk,sebanyak 9
orang (15%) telah dua kali membeli produk, sebanyak 9 orang (15%) sudah lebih dari
27
tiga kali membeli produk dan sebanyak 7 orang (11,67%) sudah tiga kali membeli
produk.
Berdasarkan hasil olahan kuisioner, dapat diketahui bahwa mayoritas konsumen
adalah wanita yang berusia 20 – 30 tahun berprofesi ibu rumah tangga yang
berpenghasilan Rp.2000.000 – Rp.3.000.000 perbulannya. Mayoritas responen belum
pernah membeli produk dari PT. Gandum Mas Kencana Bandung.
E. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Sampel Oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung
“ An important goal of any promotional campaign is to get the product into the hands
of the consumer. Sampling provides consumers with the opportunity to use a product on a
risk-free trial basis.” Ken Kaser ( 2013 : 228). Berdasarkan teori tersebut dapat dilihat
bahwa tujuan utama dari kegiatan promosi adalah agar produk dapat sampai ke tangan
konsumen dan dengan pemberian sampel maka konsumen dapat mencoba produk tanpa
resiko apapun.
PT. Gandum Mas Kencana menawarkan produk dengan memberikan contoh produk
hasil jadi dengan porsi kecil dari produk premix yang telah diolah. Kegiatan pemberian
sampel atau yang disebut dengan sampling tidak jarang dilakukan bersamaan dengan
demonstrasi agar para calon konsumen dapat melihat langsung bagaimana cara
pengolahan produk premix yang terbilang mudah
28
TABEL 10
TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN PEMBERIAN SAMPEL
PRODUK OLEH PT. GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
N = 60
no Pertanyaan Jawaban
Total
STS TS C S SS
1.
Kegiatan pemberian sampel produk
dapat menarik perhatian saya 0 4 16 30 10 60
2.
Kegiatan pemberian sampel produk
mendorong saya untuk mencoba
produk
0 5 22 29 4 60
3.
Kegiatan pemberian sampel
mendorong saya untuk membeli
produk
1 9 31 11 8 60
Sumber : Hasil Olahan Kuisioner, 2016
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai sampel yang dapat menarik
perhatian responden, dapat dilihat bahwa tidak ada responden yang menjawab sangat
tidak setuju, 4 responden menjawab tidak setuju, 16 responden menjawab cukup,30
responden menjawab setuju dan 10 responden menjawab sangat setuju.
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai sampel yang dapat mendorong
percobaan produk oleh responden, sebanyak 0 responden menjawab sangat tidak setuju,
5 responden menjawab tidak setuju, 22 responden menjawab cukup, 29responden
menjawab setuju dan 4 responden menjawab sangat setuju.
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai sampel yang dapat mendorong
responden untuk membeli produk, sebanyak 1 responden menjawab sangat tidak setuju,
29
9 responden menjawab tidak setuju, 31 responden menjawab cukup, 11 responden
menjawab setuju dan 8 responden menjawab sangat setuju.
F. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung
Menurut Kotler (2003 : 612) Premium adalah barang yang di tawarkan dengan
biaya rendah / gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu biasanya barangnya
berupa produk lain. Premium dengan paket menyertai produk di dalam atau pada
kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali.
PT. Gandum Mas Kencana memberikan produk gratis kepada konsumen yang
membeli produk sesuai nominal yang ditentukan acara – acara tertentu seperti bazaar atau
saat promosi penjualan di mall atau toserba. PT. Gandum Mas Kencana Menawarkan alat
masak, tempat makan, tempat minum dan tas belanja gratis jika membeli produk dengan
nominal tertentu, alat masak dan tempat makan yang telah diberi nama dengan merek
dagang PT. Gandum Mas kencana seperti Colatta, Haan dan Bendico di harapkan akan
memberikan kesan kepada konsumen sehingga konsumen dapat mengingat produk
tersebut.
30
TABEL 11
TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN PREMIUM OLEH PT.
GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
N = 60
No Pertanyaan Jawaban Total
STS TS C S SS
1.
Penawaran pemberian bonus
barang menarik perhatian saya
20 17 14 9 0 60
2. Saya menyukai bonus barang
yang di tawarkan
3 7 40 8 2 60
3. Adanya pemberian bonus
barang membuat saya
terdorong untuk membeli
produk dengan nominal
tertentu
3 7 41 6 3 60
Sumber : Hasil Olahan Kuisioner, 2016
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai penawaran pemberian bonus barang
yang dapat menarik perhatian responden, sebanyak 20 responden menjawab sangat tidak
setuju,17 responden menjawab tidak setuju, 14 responden menjawab cukup, 9
responden menjawab setuju dan tidak ada responden yang menjawab sangat setuju.
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai minat responden terhadap bonus
barang, sebanyak 3 responden menjawab sangat tidak setuju, 7 responden menjawab
tidak setuju, 40 responden menjawab cukup, 8 responden menjawab setuju dan 2
responden menjawab sangat setuju.
31
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai tawaran bonus produk yang dapat
mendorong responden untuk membeli produk, sebanyak 3 responden menjawab sangat
tidak setuju, 7 responden menjawab tidak setuju, 41 responden menjawab cukup, 6
responden menjawab setuju dan 3 responden menjawab sangat setuju.
G. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT. Gandum Mas Kencana
Bandung
Menurut Ken Kaser menyebutkan bahwa paket harga biasanya digunakan untuk
mendorong konsumen mencoba produk baru, menarik konsumen baru kepada suatu
produk, dan meyakinkan konsumen tetap untuk membeli dengan jumlah yang lebih
banyak (2012 : 227).
TABEL 12
TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP PRICE DEALS
(POTONGAN HARGA) OLEH PT. GANDUM MAS KENCANA
BANDUNG
N = 60
no Pertanyaan Jawaban Total
STS TS C S SS
1.
Tawaran Potongan harga menarik
perhatian saya
2 1 40 15 2 60
2. Tawaran potongan harga membuat
saya tertarikuntuk membeli produk
2 5 41 9 3 60
Sumber : Hasil Olahan Kuisioner, 2016
32
PT. Gandum Mas Kencana memberikan potongan harga khusus pada jangka
waktu terbatas untuk semua produk Colatta, Haan dan Bendico pada saat bazaar, acara
demo masak, atau in store sales promotion
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai tawaran potongan harga yang menarik
perhatian responden, dapat dilihat bahwa 4 responden menjawab sangat tidak setuju, 6
responden menjawab tidak setuju, 40 responden menjawab cukup, 8 reponden menjawab
setuju, dan 2 responden menjawab sangat setuju.
Berdasarkan hasil olahan kuisionermengenai tawaran potongan harga yang dapat
mendorong responden untuk membeli produk , dapat dilihat bahwa 2 responden
menjawab sangat tidak setuju, 5 responden menjawab tidak setuju, 41 responden
menjawab cukup, 9 responden menjawab setuju, dan 3 responden menjawab sangat
setuju.
H. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Hadiah oleh PT. Gandum Mas Kencana
Bandung
Philip Kotler ( 2016 : 624) menyebutkan bahwa hadiah adalah kesempatan
memenangkan hadiah uang, perjalanan wisata, atau barang sebagai hasil dari membeli
sesuatu.Kontes, produk yang telah di buat konsumen menjadi sedemikian rupa dan di
nilai oleh juri. Undian adalah nomor atau nama konsumen yang telah membeli produk
yang kemudian akan dipilih pemenangnya secara acak. Permainan adalah hadiah untuk
konsumen setiap kali memenangkan nomor bingo , atau huruf yang hilang yang jika di
lengkapi akan mendapatkan hadiah.
33
Alat promosi ini juga dapat meningkatkan popularitas sebuah merek seperti yang
diungkapkan oleh Ken Kaser (2013 : 228) “Companies use contests and sweepstakes to
gain publicity and to create interest in a product or brand”
PT. Gandum Mas Kencana mengadakan kontes kepada anak - anak di taman kanak kanak
yang di dampingi oleh orangtuanya menghias produk seperti pudding, hiasan yang di
gunakan juga melibatkan beberapa produk lainnya, seperti whipping cream dan cocoa
powder. Utuk mengikuti kontes tersebut, para orangtua membayar dengan nominal
tertentu dan mendapatkan goodybag yang berisi produk dari PT. Gandum Mas Kencana.
TABEL 13
TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN LOMBA OLEH PT.
GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
N = 60
no Pertanyaan Jawaban Total
STS TS C S SS
1.
Lomba yang diadakan menarik
perhatian saya
14 20 14 10 2 60
2. Lomba yang diadakan membuat saya
tertarik untuk membeli produk agar
dapat berpartisipasi
17 20 20 1 2 60
Sumber : Hasil Olahan Kuisioner, 2016
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai lomba yang diadakan dapat menarik
perhatian responden, sebanyak14 responden menjawab sangat tidak setuju, 20 responden
34
menjawab tidak setuju, 14 responden menjawab cukup, 10 responden menjawab setuju,
dan 2 responden menjawab sangat setuju.
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai lomba yang dapat mendorong
responden untuk membeli produk, sebanyak 17 responden menjawab sangat tidak
setuju, 20 responden menjawab tidak setuju, 20 responden menjawab cukup, 1
responden menjawab setuju dan 2 responden menjawab sangat setuju.
I. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Point of Purchase (POP) dan Demonstrasi
oleh PT. Gandum Mas Kencana Bandung
POP (Point of Purchase) dan demonstrasi adalah Produk yang di pajang dan peragaan
penggunaan produk di tempat produk di jual / di pamerkan (Philip Kotler (2016 : 624)
PT. Gandum Mas Kencana memajang produk yang di jual di tempat yang banyak di lalui
konsumen seperti pintu masuk, kegiatan demonstrasi juga dilakukan pada saat promosi
berlangsung di tempat produk dipajang.
TABEL 14
TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN POP (POINT OF
PURCHASE) DAN DEMONSTRASI PT. GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
N = 60
no Pertanyaan Jawaban Total
STS TS C S SS
1.
Kegiatan demo yang dilakukan dan
produk yang dipajangdapat menarik
perhatian saya
3 3 26 13 5 60
35
TABEL 14
TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN POP (POINT OF
PURCHASE) DAN DEMONSTRASI PT. GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
N = 60
(LANJUTAN)
no Pertanyaan Jawaban
Total
STS TS C S SS
2.
Kegiatan demo membuat saya
mengetahui manfaat produk.
5 8 30 12 5 60
3. Kegiatan demo yang dilakukan dan
produk yang dipajang membuat saya
tertarik untuk membeli produk
5 8 25 17 10 60
Sumber : Hasil Olahan Kuisioner, 2016
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai kegiatan demo dan pajangan produk
bonus barang yang dapat menarik perhatian responden, sebanyak 3 responden menjawab
sangat tidak setuju, 3 responden menjawab tidak setuju, 26 responden menjawab cukup,
13 responden menjawab setuju dan 5 responden yang menjawab sangat setuju.
Berdasarkan hasil olahan kuisioner kegiatan demo yang dapat membuat responden
mengetahui manfaat produk, sebanyak 5 responden menjawab sangat tidak setuju, 8
responden menjawab tidak setuju, 30 responden menjawab cukup, 12 responden
menjawab setuju dan 5 responden menjawab sangat setuju.
Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai kegiatan demo dan pajangan produk
yang dapat mendorong responden untuk membeli produk, sebanyak 5 responden
menjawab sangat tidak setuju, 8 responden menjawab tidak setuju, 25 responden
36
menjawab cukup, 17 responden menjawab setuju dan 10 responden menjawab sangat
setuju.
J. Metode pengolahan Kuisioner
Untuk mengolah kuisioner tentang alat promosi yang dilakukan oleh PT. Gandum
Mas Kencana Bandung, Pernulis menggunakan skala likert. Menurut Sugiono dalam
bukunya yang berjudul ‘METODE PENELITIAN KUANTITATIF, KUALITATIF
DAN R & D’ (2012:93) menjelaskan bahwa “Skala Likert merupakan metode
pengukuran yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi
seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial.”
Penulis membagikan jawaban menjadi lima pilihan skala dengan masing – masing bobot
nilai sebagai berikut:
5 = Sangat Setuju
4 = Setuju
3 = Cukup
2 = Tidak Setuju
1 = Sangat Tidak Setuju
Dan dengan teknik perhitungan sebagai berikut :
a. Untuk alat promosi sampel, premium dan Point of purchase (POP) dan
demonstrasi yang memiliki 3 pertanyaan kuisioner
37
Skor tertinggi : 5 x 3 x 60 = 900
(nilai kategori sangat setuju x jumlah pertanyaan x responden)
Skor terendah : 1 x 3 x 60 = 180
(nilai kategori sangat tidak setuju x jumlah pertanyaan x responden)
Rentang skala = nilai tertinggi – nilai terendah
Nilai tertinggi pilihan
900– 180 = 144
5
Kemudian dimasukan kedalam rating scale sebagai berikut :
180 324 468 612 756 900
STS TS CUKUP S SS
b. Untuk alat promosi Price Packs dan Hadiah (lomba) yang memiliki 2 pertanyaan
kuisioner
Skor tertinggi : 5 x 2 x 60 = 600
(nilai kategori sangat baik x jumlah pertanyaan x responden)
Skor terendah : 1 x 2 x 60 = 120
38
(nilai kategori sangat kurang x jumlah pertanyaan x responden)
Rentang skala = nilai tertinggi – nilai terendah
Nilai tertinggi pilihan
600– 120 = 96
5
Kemudian dimasukan kedalam rating scale sebagai berikut :
120 216 312 408 504 600
STS TS CUKUP S SS
Untuk menghitung jumlah skor yang nantinya akan di masukkan kedalam rating
scale, setiap topik terdiri dari beberapa pertanyaan yang kemudian setiap satu pilihan
skala di jumlah kemudian di kalikan dengan bobot nilai lalu semua hasil dari setiap
pilihan skala di jumlah.
Misalnya dalam satu topik terdapat 2 pertanyaan :
No pertanyaan Jawaban Total
STS TS C S SS
1 A 10 11 12 13 14 60
2 B 14 13 12 11 10 60
STS = (10 + 14) x 1 = 24
39
TS = (11 + 13) x 2 = 48
C = (12 + 12) x 3 = 72
S = (13 + 11) x 4 = 96
SS = (14 + 10) x 5 = 120
Jumlah skor = 24 + 48 + 72 + 96 + 120
= 360
Jumlah skor akhir adalah 360 yang ketika dimasukan ke rating scale akan berada dalam
daerah skala cukup.
40
BAB III
ANALISIS PERMASALAHAN
Dalam setiap kegiatan sales promotion, alat- alat promosi sangat penting
digunakan dalam rangka mencapai tujuan promosi. penulis membagikan kuesioner
kepada responden yaitu konsumen atau pelanggan produk dari PT. Gandum Mas
Kencana yang berjumlah 60 orang dan penulis membagikan kuesioner mengenai alat-alat
consumer oriented sales promotion yaitu, alat-alat consumer oriented sales promotion
PT. Gandum Mas Kencana yang diketahui oleh responden. Dan tanggapan responden
terhadap pengaplikasiannya.
Berdasarkan tinjauan umum pada bab II, penulis mengumpulkan item-item yang
relevan dengan masalah yang sedang diteliti, terdiri dari item - item yang cukup jelas
disukai dan tidak disukai, item - item tersebut dicoba kepada kelompok responden yang
dianggap cukup representatif oleh penulis. Responden diminta memberikan pendapatnya
di setiap item yang ditanyakan apakah item itu disukai atau tidak.
Hasil dari pendapat responden kemudian dikumpulkan dan diberi skor dari yang
tertinggi sampai yang terendah, dari sangat menyukai dengan skor 5 dan sangat tidak
menyukai dengan skor 1. Untuk kuisioner yang disebarkan oleh penulis, penulis
memberikan alat ukur sangat setuju sampai sangat tidak setuju. Penulis kemudian
mengolah data hasil kuisioner yang didapat dari 60 responden sebagai berikut
41
Pendapat responden dianalisis untuk mengetahui hasil kegiatan promosi penjualan
yang dilakukan dan untuk melihat seberapa jauh kegiatan promosi penjualan ini berhasil
menarik perhatian konsumen dan apakah tujuan penggunaan insentif tercapai.
A. ANALISIS ALAT PROMOSI SAMPEL PT. GANDUM MAS KENCANA
BANDUNG
Pemberian sampel produk kepada konsumen sangat berguna dikarenakan konsumen
akan tahu bagaimana rasanya produk tersebut setelah di olah tanpa harus membeli
terlebih dahulu, konsumen dapat mengetahui apakah produk yang di tawarkan sesuai
dengan selera mereka lalu akan memutuskan akan membeli produk tersebut atau tidak.
Kebanyakan konsumen baru takut untuk membeli suatu produk dikarenakan tidak tahu
apakah produk tersebut akan disukai atau tidak.
Penulis kemudian membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan
toserba, sebanyak 30 orang adalah pengunjung toserba Griya Buah Batu dan 30 orang
lainnya adalah pengunjung Setiabudi Supermarket. Penulis memberikan 3 pertanyaaan
yaitu apakah alat promosi sampel dapat menarik perhatian mereka, mendorong mereka
untuk mencoba produk dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian.
Berikut ini adalah hasil olahan kuisioner :
Berdasarkan tabel 10 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala
mengenai tanggapan responden terhadap kegiatan pemberian sampel oleh PT. Gandum
Mas Kencana Bandung
42
Jumlah skor : 634
180 324 468 612 756 900
STS TS CUKUP S SS
634
Dari data diatas dapat diketahui bahwa responden setuju bahwa alat promosi
sampel dapat menarik perhatian, mendorong mencoba dan membeli produk. Para calon
konsumen yang belum pernah membeli produk menjadi tertarik untuk membeli
dikarenakan adanya sampel produk yang kemudian konsumen coba dan ternyata sesuai
dengan selera konsumen. Sebaiknya kegiatan pemberian sampel diadakan lebih sering
dan tempat promosi pun di perluas, pemberian sampel pada saat kegiatan promosi pun
sebaiknya dilakukan tidak hanya pada satu titik saja sehingga para calon konsumen yang
tidak melewati titik tersebut pun dapat tertarik mencoba produk dan diharapkan akan
tertarik juga untuk membeli produk.
B. ANALISIS ALAT PROMOSI PREMIUM PT. GANDUM MAS KENCANA
BANDUNG
Perusahaan dapat menarik para konsumen untuk membeli lenih banyak produk
dengan adanya penawaran pemberian bonus barang setiap pembelian dengan nominal
tertentu tetapi, bonus barang yang di tawarkanpun harus disukai oleh konsumen agar
konsumen rela untuk membeli produk sebanyak nominal yang telah ditentukan
Penulis kemudian membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan
toserba, sebanyak 30 orang adalah pengunjung toserba Griya Buah Batu dan 30 orang
43
lainnya adalah pengunjung Setiabudi Supermarket. Penulis memberikan 3 pertanyaaan
yaitu apakah alat promosi premium dapat menarik perhatian mereka, apakah mereka
menyukai bonus barang yang ditawarkan dan apakah mereka terdorong untuk membeli
produk dengan nominal tertentu.
Berdasarkan tabel 11 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala mengenai
tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas Kencana
Bandung
Jumlah skor : 488
180 324 468 612 756 900
STS TS CUKUP S SS
488
Dari data diatas dapat diketahui bahwa tanggapan responden terhadap kegiatan
premium adalah responden cukup tertarik, menyukai bonus produk dan terdorong untuk
membeli dengan nominal tertentu agar dapat mendapatkan bonus produk.
Konsumen tertarik dengan adanya pemberian bonus produk tetapi di karenakan
tidak adanya pemberitahuan seperti kertas di tempel di depan tempat promosi, maka
hanya konsumen yang mendekati stand tempat promosi yang akhirnya mengetahui
setelah ditawarkan oleh sales person. ketika melihat bonus produk dan menyukainya
maka konsumen akan terdorong untuk membeli dengan nominal tertentu.
44
C. ANALISIS ALAT PROMOSI PRICE PACKS PT. GANDUM MAS
KENCANA BANDUNG
Salah satu alat promosi yang dapat menarik konsumen baru untuk membeli
produk adalah price packs. Pemberian potongan harga dapat digunakan untuk menaikan
penjualan ketika off season dan mengenalkan produk baru kepada calon konsumen
Penulis kemudian membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan
toserba, sebanyak 30 orang adalah pengunjung toserba Griya Buah Batu dan 30 orang
lainnya adalah pengunjung Setiabudi Supermarket. Penulis memberikan 2 pertanyaaan
yaitu apakah adanya potongan hargadapat menarik perhatian mereka dan mendorong
mereka untuk melakukan pembelian.
Berdasarkan tabel 12 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala
mengenai tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung
Jumlah skor : 380
120 216 312 408 504 600
STS TS CUKUP S SS
380
Dari data diatas dapat diketahui bahwa tanggapan responden terhadap kegiatan
price packs adalah responden cukup tertarik, dan cukup terdorong untuk membeli produk
dikarenakan adanya potongan harga. Dengan adanya tawaran potongan harga, konsumen
45
baru tertarik untuk membeli produk karena dapat mencoba produk baru dengan resiko
kerugian lebih kecil jika tidak sesuai harapan dan konsumen lama member produk
dengan jumlah yang lebih banyak dikarenakan pemberian potongan harga hanya ada pada
waktu terbatas.
A. ANALISIS ALAT PROMOSI HADIAH (LOMBA) PT. GANDUM MAS
KENCANA BANDUNG
Kegiatan lomba yang dilakukan akan berhasil apabila kegiatan tersebut dapat menarik
perhatian konsumen dan dapat mendorong konsumen untuk berpartisipasi. Penulis
kemudian membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan toserba,
sebanyak 30 orang adalah pengunjung toserba Griya Buah Batu dan 30 orang lainnya
adalah pengunjung Setiabudi Supermarket. Penulis memberikan 2 pertanyaaan yaitu
apakah kegiatan lomba dapat menarik perhatian mereka, mendorong mereka untuk
mencoba produk dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian agar dapat
berpartisipasi.
Berdasarkan tabel 13 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala mengenai
tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas Kencana
BAndung
Jumlah skor : 277
120 216 312 408 504 600
STS TS CUKUP S SS
277
46
Dari data diatas dapat diketahui bahwa tanggapan responden terhadap kegiatan
lomba adalah responden tidak setuju bahwa kegiatan lomba yang dilakukan oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung menarik perhatian mereka dan membuat responden
ingin berpastisipasi sehingga membeli produk.
Kebanyakan responden tidak setuju dikarenakan responden tidak melihat langsung
adanya lomba yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana Bandung dan mayoritas
responden adalah calon konsumen yang belum pernah membeli produk. Hadiah yang
ditawarkan belum cukup menarik sehingga kurang disukai konsumen maka konsumen
tidak akan terdorong untuk berpartisipasi pada kegiatan lomba yang diadakan karena
tidak tergiur dengan hadiahnya.
D. ANALISIS ALAT PROMOSI POP (POINT OF PURCHASE) DAN DEMO PT.
GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
Pajangan yang disusun sedemikian rupa dan menarik perhatian konsumen serta
adanya demo pengolahan produk di tempat di adakannya dapat menarik perhatian
konsumen. Penulis membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan
toserba, sebanyak 30 orang adalah pengunjung toserba Griya Buah Batu dan 30 orang
lainnya adalah pengunjung Setiabudi Supermarket. Penulis memberikan 3 pertanyaaan
yaitu apakah POP (Point of Purchase) dan kegiatan demo dapat menarik perhatian
mereka, membuat mereka mengetahui nilai dari produk dan mendorong mereka untuk
melakukan pembelian.
47
Berdasarkan tabel 14 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala
mengenai tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung
Jumlah skor : 562
180 324 468 612 756 900
STS TS CUKUP S SS
540
Dari data diatas dapat diketahui bahwa tanggapan responden terhadap kegiatan
Point of Purchase (POP) dan Demonstrasi , kegiatan tersebut cukup dapat menarik
perhatian mereka dan membuat mereka lebih mengenal manfaat produk dari PT. Gandum
Mas Kencana serta membuuat responden tertarik untuk membeli produk. Konsumen
tertarik dengan adanya demonstrasi cara pengolahan produk, karena konsumen dapat
melihat langsung proses pembuatan dari awal sampai akhir dan dapat memutuskan
apakah konsumen dapat mengaplikasikannya sendiri di rumah atau tidak, jika bisa maka
konsumen akan tertarik untuk membeli produk.
48
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan data - data analisa di bab - bab sebelumnya yang telah diuraikan, penulis
menyimpulkan bahwa :
1. Alat promosi sampel adalah yang paling efektif dalam menarik konsumen
diantara alat promosi lainnya adanya pemberian sampel dapat menarik perhatian
konsumen yang belum pernah mencoba atau bahkan yang belum mengetahui produk.
Konsumen dapat melihat langsung hasil jadi dari produk premixsetelah di olah. Seteleh
melihat sampel produk konsumen tertarik untuk mencoba produk dan setelah itu
memutuskan apakah produk tersebut sesuai dengan selera mereka, dan jika sesuai maka
konsumen akan terdorong untuk membeli produk.
2. Alat promosi premium belum maksimal dalam menarik perhatian konsumen, hasil
penilaian pun mendekati skala tidak setuju dimana artinya konsumen kurang setuju
bahwa alat promosi premium dapat menarik perhatian mereka sehingga konsumen kurang
tertarik untuk membeli produk dengan nominal tertentu, tidak adanya bantuan alat
promosi lain seperti poster yang dapat menarik perhatian konsumen.
3. Alat promosi price packssudah cukup baik dilihat dari skala penilaian yang
mendekati ke skala setuju yang berarti konsumen tertarik kepada produk dikarenakan
adanya penawaran potongan harga.
49
4. Alat promosi hadiah (lomba) tidak dapat menarik perhatian konsumen dan
membuat konsumen tertarik untuk berpartisipasi. Hal ini dikarenakan konsumen yang
menjadi responden kuisioner bukan peserta lomba, sehingga tidak melihat langsung
kegiatan tersebut. Responden juga kebanyakan adalah konsumen yang belum pernah
membeli produk dari PT. Gandum Mas Kencana sebelumnya.
5. Alat promosi POP (Point of purchase) dan demonstrasi sudah cukup baik jika
diihat dari rating scale yang mendekati ke skala setuju. Pajangan yang dipasang pada
stand promosi dan disertai dengan demonstrasi dapat menarik perhatian konsumen karena
konsumen dapat melihat langsung proses pengolahan produk premix
B. Saran
1. Berdasarkan hasil analisis penulis terhadap alat promosi sampel, saran dari
penulis adalah alat promosi ini perlu dipertahankan. Sebaiknya setiap kegiatan
pelaksanaan promosi alat promosi sampel selalu ada. Diadakan lebih sering lagi agar
konsumen dapat melihat kualitas produk dari waktu ke waktu. Produk yang dijadikan
sampel juga produk yang disukai konsumen atau jika produk baru tampilannya semenarik
mungkin agar dapat menarik perhartian calon konsumen.
2. Berdasarkan hasil analisis penulis terhadap alat promosi premium, saran dari
penulis adalah alat promosi ini perlu ditingkatkan. Alat promosi ini juga harus didukung
dengan alat promosi lainnya seperti banner, juga dengan promosi periklanan lewat media
sosial ataupun situs resmi.
50
3. Alat promosi price packs sudah terbilang baik, tetapi perlu ditingkatkan lagi
dengan adanya dukungan alat promosi lain seperti banner dan sales person yang
mengumumkan adanya penawaran potongan harga.
4. Kegiatan hadiah (lomba) perlu di tingkatkan dengan mengadakan kegiatan di mall
atau supermarket agar dapat menarik perhatian konsumen. Alat promosi periklanan juga
dibutuhkan untuk menarik antusias konsumen. PT. Gandum Mas Kencana Bandung lebih
aktif lagi di media sosial dikarenakan konsumen sekarang banyak melihat informasi
melalui media sosial.
5. Kegiatan demonstrasi sudah terbilang baik, setiap melakukan promosi penjualan
sebaiknya kegiatan ini juga diadakan untuk menarik konsumen yang lebih banyak lagi.
51
Daftar pustaka
Berkowitz, Eric N. (1992). Marketing. Edisi 3. Boston: Von Hoffman Press.
Belch, George E. dan Michael A Belch. (2015). Advertising and Promotion: An
intergrated Marketing Communication Perspective. Edisi Keempat. New York : Mc
Graw Hill Education.
Buchari, Alma. (2007). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : CV
Alfabeta.
Gitosudarmo, Indriyo. (2008). Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Yogyakarta : BPFE-
Yogyakarta.
Kennedy, John. E dan R Dermawan Soemanagara. (2006). Marketing Communication –
Taktik dan Strategi. Jakarta: PT Buana Ilmu
Kaser, Ken. 2013. Advertising & Sales Promotion. South Western : Cengage Learning.
Kotler, Philip dan Gery Armstrong. (2003). Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1, Edisi
Kesembilan. Jakarta : PT. Indeks Gramedia.
Kotler, Philip dan Gery Armstrong. (2008). Prinsip- prinsip Pemasaran. Jilid 1.
Jakarta:Erlangga.
Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. (2009). Manajemen Pemasaran. Jilid 2, edisi
Ketiga Belas, Terjemahan Bob Sabran, MM. Jakarta: Erlangga
Kotler, Philip dan Gery Armstrong . (2012). Prinsip- prinsip Pemasaran. Edisi 13. Jilid
1.Jakarta: Erlangga.
Kotler, Phiip dan Kevin Lane Keller. (2016). Marketing Management. Edisi 15.
Kendalville : Pearson Education
52
Kusmayadi, Ir. dan Endar M.M Sugiarto. (2000). Metodologi Penelitian Dalam Bidang
Kepariwisataan. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
H.B. Sutopo. (2006). Metodologi Penelitian Kulitatif. Surakarta: Universitas Sebelas
Maret.
Moh. Nazir. (1998). Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Shimp, Terence A. (2000). Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran
Terpadu. Terjemahan oleh : Revyani Sjahrial, S.E. dan Dyah Anikasari,S.Sos.
(2003). Jakarta: Erlangga.
Sugiyono. (2002). Metode Penelitian Administrasi. Bandung: CV Alfabeta.
Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&B. Bandung: CV
Alfabeta.s
Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Manajemen. Bandung : CV Alfabeta
Sugiyono. (2008). Metode Penelitian Manajemen. Bandung : CV Alfabeta
Tjipjono, Fandi.( 2008). Strategi Pemasaran. Edisi III. Yogyakarta : CV Andi.Ofsett.
53
LAMPIRAN 1
SURAT PENGANTAR KUESIONER
Bandung, 10 November 2016
Kepada Yth,
Bapak/Ibu/Saudara/I
Konsumen PT. Gandum Mas Kencana
Bandung
Dengan Hormat,
Saya mahasiswa Sekolah Tinggi pariwisata Bandung, Jurusan Hospitaliti Program
Studi Manajemen Patiseri mengharapkan kesediaan dari Bapak/Ibu/Saudara/I untuk
meluangkan waktu mengisi kuesioner yang terlampir pada halaman berikut ini.
Adapun tujuan dari kuesioner ini adalah untuk melengkapi data dalam rangka
penulisan Tugas Akhir yang merupakan salah satu syarat dalam menempuh Diploma III
Program Studi Manajemen Patiseri Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
Atas bantuan dan perhatian Bapak/Ibu/Saudara/I, saya mengucapkan banyak
terima kasih.
Hormat saya,
Reta Rizky Rahayu
54
LAMPIRAN 2
PANDUAN WAWANCARA
Pewawancara : Reta Rizky Rahayu
Narasumber : Bapak Sony Prabowo
Jabatan : Marketing Supervisor PT. Gandum Mas Kencana Bandung
1. Bagaimana sejarah PT. Gandum Mas Kencana ?
2. Berapakah Target promosi penjualan dengan sasaran konsumen PT. Gandum Mas
Kencana Bandung tiap bulannya?
3. Bagaimana Pencapaian Target promosi penjualan dengan sasaran konsumen PT.
Gandum Mas Kencana Bandung?
4. Apa saja kegiatan consumer oriented sales promotion yang dilakukan oleh PT.
Gandum Mas Kencana cabang Bandung?
5. Kapan kegiatan promosi penjualan dengan sasaran konsumen tersebut
berlangsung?
6. Bagaimana pelaksanaan kegiatan promosi penjualan dengan sasaran konsumen
oleh PT.Gandum Mas Kencana cabang Bandung?
55
LAMPIRAN 3
KUISIONER MENGENAI PROMOSI PENJUALAN PT GANDUM MAS
KENCANA BANDUNG
Nama : Jenis kelamin : L / P
Pilihlah salah satu jawaban yang sesuai dengan pendapat anda dengan member
tanda (x) silang.
1. Berapakah usia anda
a. < 20 tahun
b. 20 - 30 tahun
c. 30 – 40 tahun
d. > 40 tahun
2. Berapakah penghasilan anda dalam
sebulan ?
a. < Rp. 1.000.000
b. Rp. 1.000.000 - Rp 2.000.000
c. Rp. 2.000.000 - Rp. 3.000.000
d. Rp. 3.000.000 - Rp. 4.000.000
e. < Rp. 4.000.000
3. Sudah berapa kali anda Membeli
produk PT. Gandum Mas Kencana?
a. Satu kali
b. Dua Kali
c. Tiga Kali
d. > Tiga Kali
Pertanyaan berikut ini merupakan pendapat konsumen mengenai kegiatan sales
promotion yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana Bandung , silahkan
memberikan tanda ceklis (√) pada kolom jawaban yang sesuai dibawah ini
STS = Sangat Tidak Setuju
TS = Tidak Setuju
C = Cukup
S = Setuju
SS = SangatS
58
a. Sampel
no Pertanyaan
Jawaban
STS TS C S SS
1.
Kegiatan pemberian sampel
produk dapat menarik perhatian
saya
2. Kegiatan pemberian sampel
produk mendorong saya untuk
mencoba produk
3. Kegiatan pemberian sampel
mendorong saya untuk membeli
produk
b. Premium
No Pertanyaan
Jawaban
STS TS C S SS
1.
Penawaran pemberian
bonus barang menarik
perhatian saya
2. Saya menyukai bonus
barang yang di tawarkan
3.
Adanya pemberian bonus
barang membuat saya
terdorong untuk membeli
produk dengan nominal
tertentu
c. Price packs
no Pertanyaan Jawaban
STS TS C S SS
1.
Tawaran Potongan harga menarik
perhatian saya
59
2. Tawaran potongan harga membuat
saya tertarikuntuk membeli produk
d. Hadiah (Lomba)
no Pertanyaan Jawaban
STS TS C S SS
1.
Lomba yang diadakan menarik
perhatian saya
2.
Lomba yang diadakan membuat
saya tertarik untuk membeli produk
agar dapat berpartisipasi
e. POP (Pount of Purchase) dan demonstrasi
no Pertanyaan Jawaban
STS TS C S SS
1.
Kegiatan demo yang dilakukan dan
produk yang dipajangdapat menarik
perhatian saya
2.
Kegiatan demo membuat saya
mengetahui manfaat produk.
3.
Kegiatan demo yang dilakukan dan
produk yang dipajang membuat saya
tertarik untuk membeli produk
Komentar mengenai kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana
Bandung :
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
-Terima Kasih-
58
LAMPIRAN 4
CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI SAMPEL
58
LAMPIRAN 6
CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI PREMIUM
LAMPIRAN 7
CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI PRICE PACKS
58
LAMPIRAN 8
CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI POP (POINT OF PURCHASE)
DAN DEMONSTRASI
58
BIODATA
1. Data Pribadi
Nama : Reta Rizky Rahayu
Nomor Induk : 201319461
Tempat & Tanggal Lahir : Bandung, 30 Desember 1995
Agama : Islam
Alamat Rumah : Jalan saluyu c16 no 504 RT 10 RW 09 komplek
Riung Bandung, Kota Bandung
2. Data Orang Tua
Nama Ayah : Dwi Irianto
Pekerjaan : Aircraft freelancer
Nama Ibu : Sri Rahayu
Pekerjaan : Pegawai BUMN
Alamat Rumah : Jalan saluyu c16 no 504 RT 10 RW 09 komplek
Riung Bandung, Kota Bandung
59
Riwayat Pendidikan
No. Sekolah Tempat Tahun Tamat Keterangan
1. SD PLUS AL-
GHIFARI
Bandung 2006 Lulus
2. SMPN 34 Bandung 2009 Lulus
3. SMAN 22 Bandung 2013 Lulus
4. STP Bandung (D3) Bandung 2017 -
3. Pengalaman Kerj
No. Nama Perusahaan Tempat Jabatan Tahun
1. Grand Hyatt Hotel Jakarta Trainee 2015
60
Top Related