COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR Y DE LOS
COMPRADORES INDUSTRIALESLicda. Ragna Noack de Moya
Comportamiento de compra del consumidor
Se refiere a la forma en que compran los consumidoresfinales , individuos y hogares que compran bienes yservicios para su consumo personal. Todos estosconsumidores finales combinados constituyen elmercado del consumidor.
Tamaos de mercado:
El guatemalteco 15.7 millones personas
El estadounidense 296 millones de personas
El mercadlogo debe de estudiar varios aspectos para analizar la conducta del consumidor y poder construir sobre estmulos del marketing:
Cmo compra el consumidor?
Donde?
Cunto?
Cundo?
Qu?
POR QU?
TAREA PARA LA PRXIMA SEMANA
QU ES EL
NEUROMARKETING?
Marketing
Producto
Precio
Punto de venta
Promocin
Otro
Econmico
Tecnolgico
Poltico
Cultural
Caractersticas del comprador
Proceso de decisin de compra
Seleccin de producto
Seleccin de marca
Seleccin de distribuidor
Momento de la compra
Monto de la compra
Estmulos de
marketing y de otro
tipo
Caja negra del
compradorRespuestas del
comprador
Modelo de comportamiento del comprador
Factores que influyen en el
comportamiento de los consumidores
Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicos
CULTURA:
: Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras instituciones importantes
: Grupos de personas que comparten sistemas de
valores basados en experiencias y situaciones comunes en
sus vidas
: Divisiones relativamente permanentes y
ordenas de una sociedad cuyos miembros comparten
valores, intereses y comportamientos similares.
(ocupacin, ingreso, educacin)
Factores Sociales
: Dos o ms personas que interactan
para alcanzar metas individuales o colectivas
es la organizacin de compra de consumo mas
importante de la sociedad. y se le ha investigado
extensamente
consiste en actividades que se espera
realice la gente, segn quien la rodean, conlleva un
estatus que refleja la estima general conferida por la
sociedad
Personales
patrn de vida de una persona,
expresado en trminos de sus actividades,
intereses y opiniones
rasgos y conductas
de un individuo
Psicolgicos
impulso, necesidad que es lo suficientemente
apremiante como para hacer que la persona busque
satisfacerla
Necesidades de
actualizacin
Necesidades de estima
Necesidades sociales
Necesidades de seguridad
Necesidades fisiolgicas
Jerarqua de Maslow de las necesidades
proceso por el que las personas seleccionan, organizan e
interpretan la informacin para poder formarse una imagen inteligible del
mundo.
cambios en la conducta de un individuo como resultado de la
experiencia
Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo
Proceso de decisin del comprador
ETAPAS:
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Comportamiento posterior a la
compra
El reconocimiento de las necesidades puede ser interno y externo.
Bsqueda de la informacin diferentes fuentes personales, comerciales, pblicas y empricas.
Evaluacin de alternativas Cmo lo hacen cuando ustedes van a comprar algo que desean? Vehculo, celular, otros.
Decisin de compra DESARROLLO DE INTENCION DE COMPRA PUEDEN SUCEDER COSAS INESPERADAS
Conducta posterior a la compra, llen expectativas? Buen desempeo del producto?,
DISONANCIA COGNOSCITIVA: Molestia del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.
CMO ME DESCRIBO COMO COMPRADOR? HACER EJERCICIO EN CLASE CONSIDERANDO LAS PREGUNTAS BASICAS.
Segn el perfil de cada uno, elija 3 de los siguientes productos:
Deporte
Salud
Vestuario
Individualista
Espritu humanitario
Lectura
Aventurero
Alimentacin
Otros
El proceso de decisin de compra para productos
nuevos.
CONCEPTO DE PRODUCTO NUEVO:
Bien o servicio que ciertos clientes potenciales perciben como
nuevo.
ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCION DEL PRODUCTO NUEVO
Proceso de adopcin: Proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovacin hasta la adopcin final.
1. Conciencia
2. Inters
3. Evaluacin
4. Prueba
5. Adopcin
1. Diferencias individuales en el grado de innovacin.
Innovadores
Adoptadores temprano
Mayora temprana
Mayora Tarda
Rezagados
Influencia de las caractersticas del producto sobre la tasa de
adopcin, proceso en la adopcin:
Ventaja relativa
Compatibilidad
Complejidad
Divisibilidad
Comunicabilidad
Ejemplo con tecnologa
5. Conducta del consumidor a travs de las fronteras
internaciones
Hay que considerar el tema de las culturas, los gustos, las
costumbres antes de decidir irse a otro mercado
desconocido.
MERCADOS INDUSTRIALES
MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
MERCADOS INDUSTRIALES
El comportamiento del comprador industrial: adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios que se venden, alquilan, o proporcionan a otros.
Ejemplos de mercados industrial (Good Year) y de consumo
MERCADOS INDUSTRIALES
DIFERENCIAS CON LOS MERCADOS DE CONSUMO
Estructura del mercado y demanda
Demanda derivada: se deriva de la demanda comercial que proviene de la demanda de bienes de consumo.
Naturaleza de la unidad de compra: intervienen ms participantes en la decisin y se realiza una labor de compra ms profesional
Tipo de decisiones y el proceso de decisin:
son ms complejas, implican grandes cantidades de dinero, condiciones tcnicas y econmicas e interacciones con muchas personas dentro de la organizacin del comprador.
MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
MODELO DE COMPORAMIENTO DE COMPRADORES INDUSTRIALES
Estmulos del Marketing yotros
ProductoPrecioPlaza
Promocin
EntornoE, T, P, C, Competencia
La organizacin compradora
El centro de comprasProceso de decisin de compra
(influencias individuales eInterpersonales
Influencias de organizaciones
Respuestas Del
Comprador
Seleccin del producto
Cantidades del Pedido
Condiciones De entregaCondicionesde servicio
Pago
MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
Participantes en el proceso de compras industriales:
Centro de compras: son todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisin de compras industriales, quienes utilizan el producto?, quienes influyen? Quienes compran? Quienes controlan la informacin?
Equipo hospitalario.
Principales influencias sobre los compradores
industriales: el factor econmico es muy fuerte pero hay
tambin factores emocionales que influyen en estas
compras.
Reconocimiento de problemas
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL
Del entorno
AcontecimientosEconmicos
Condiciones deAbasto
AcontecimientosPolticos
AcontecimientosCompetitivos
Cultura y costumbres
De la organizacin
Objetivos
Pblicos
Estructura de la Organizacin
Sistemas
Inter-personales
Autoridad
Estatus
Empata
Poder del comerciante
Individuales
EdadIngreso
EscolaridadPuesto
PersonalidadActitud hacia
el riesgo
Compradores
LOS COMPRADORES INDUSTRIALES TAMBIEN INFLUYEN MARCADAMENTE LOS
FACTORES DE LA ORGANIZACIN:
QUE POLITICAS TIENE LA ORGANIZACIN?
CUANTAS PERSONAS INTERVIENEN EN LA DECISION DE COMPRA?
QUIENES SON?
QUE CRITERIOS UTILIZAN PARA EVALUAR LA COMPRA?
QUE LIMITACIONES APLICA LA EMPRESA A SUS COMPRADORES)
Los factores de poder tambin influyen fuertemente en las compras
Industriales
Quien es el ms visible en este tipo de compra?
El que tiene el PODER dentro de la empresaY si viajas por otros pases no olvides el refrn:
A DONDE FUERES HAS LO QUE VIERES.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Reconocimiento Del problema
Solicitud de propuestas
DescripcinGeneral de la
necesidad
Seleccin
Especificacin Del producto
EspecificacionesDe pedido rutina
Bsqueda de proveedores
Revisin deldesempeo
COMPRAS INDUSTRIALES POR INTERNET
BENEFICIOS
Reducir costos de transaccin
Eliminacin de documentos y procedimientos tradicionales de requisiciones
Tiempo de entrega del pedido
Utilizan sistema Extranets
ESTA ES MAS CONOCIDA COMO
ABASTECIMIENTO ELECTRONICO
PROBLEMAS DE COMPRAS POR INTERNET
Eliminacin de empleos a miles de empleados
Erosiona relaciones entre el cliente y proveedores
Materia de seguridad y confidencialidad ES RIESGOSO
DUDAS?
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