2017 Ensight Management Consulting. All rights reserved
Sorin Spiridon +40 749 040503
Supply Chain Logistics Forum
Bucuresti, 26.10.2017
Compania, intre indiferenta furnizorilor si
pretentiile exagerate ale clientilor
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
2 Cuprins
Despre Ensight Management Consulting
Cadru general
Din experienta noastra
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
3
Referinte relevante
Sorin SPIRIDONManager
Mobil: +40 749 040503
E-mail: [email protected]
Experienta profesionala
Competente
Educatie
Supply Chain Management
Dezvoltare si implementare KPIs
Optimizarea fortei de vanzari
Customer Care
Strategie de vanzari
Vasta experienta pe piata de retail
20+ de ani de experienta in lantul de reaprovizionare Manager, Ensight Management Consulting (din anul
2008) Ex-Presedinte Divizie Vanzari, RTC Holding
Logistica si achizitii
Eficientizarea proceselor de afaceri
Strategie de business
Analiza-raportare vanzari
Dezvoltarea si implementarea indicatorilor cheie de performanta (KPI)
Optimizarea vanzarilor
Diploma in Inginerie Tehnologia contructiilor de masini, Universitatea Politehnica
Prezentare Sorin Spiridon
Experienta in proiecte din industrii diverse: birotica-papetarie, pharma, transport, productie tamplarie PVC, procesare carne Specializat pe doua dintre cele mai importante canale de vanzare: distributie si retail Autorul unui sistem nou, inovativ de optimizare a operatiunilor Definirea si implementarea strategiei de business pentru companii mari de retail din Romania Implementari de proiecte in companii precum:
Leonardo: performarea activitatii comerciale prin gestionarea portofoliului de furnizori, reorganziarea depozitelor, optimizarea fluxului de comanda de la magazine, optimizarea portofoliului de articole, stabilirea politicii de preturi
Diana Impex: analiza activitatii comerciale (distributie si retail); reorganizarea traseelor de vanzare si logistice
Metabras: Optimizarea activitatii comerciale (remodelarea strategiilor de achizitii si vanzari si optimizarea functiei logistice)
Farmexim: Optimizarea ariilor comerciale (achizitii, vanzari) si asistenta la implementarea serviciului de Customer Care; evaluarea portofoliului de clienti si a portofoliului de produse; reducerea costurilor de management al clientilor; identificarea factorilor cheie de succes
Ave Impex: reorganizarea departamentului de vanzari, optimizarea portofoliului de articole, reorganizarea traseelor de vizitare ale clientilor si, implicit, ale celor logistice
mailto:[email protected]
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
4Ensight Management Consulting este liderul local de pe piata de consultanta in management din Romania, evoluand continuu din 2000
Ensight Management Consulting este unul dintrecei mai importanti jucatori de pe piata deconsultanta in management din Romania, raportatla cifra de afaceri si numarul de consultanti.
De la infiintarea sa in anul 2000, Ensight a evoluatcontinuu, dezvoltand un portofoliu complex deservicii de consultanta pentru urmatoarele arii deactivitate: strategie, operatiuni, financiar, resurseumane si tehnologie, oferind astfel solutii integratede consultanta si raspunzand nevoilor din ce in cemai complexe ale companiilor.
In anul 2014 Ensight Management Consulting afondat impreuna cu o serie de companii deconsultanta din toata lumea NextContinent, oretea de management consulting de nouageneratie care opereaza acum in 29 de tari si are oechipa de 1.100 de consultanti.
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
5Desi Ensight a fost infiintata in Romania, aria noastra de interventiea depasit granitele tarii
RUSSIA
FRANCE
UK
Australia
India
Mexico
South-Africa
USA
Vietnam
Malaysia
Indonesia
Mauritius
SPAINITALY
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
6
Strategie OperatiuniResurse Umane
Tehnologie
Marketing & Vanzari
Optimizarea lantului de aprovizionare
Transformarea proceselor de afaceri
Reducerea costurilor
Transformarea resurselor umane
Managementul performantei
Managementul schimbarii
Dezvoltarea competentelor
Definirea strategiei IT
Managementul proiectelor IT
Selectia sistemelor
Audit IT
Optimizarea proceselor IT
Financiar
Imbunatatirea fluxurilor financiare si de control
Evaluare financiara
Consultanta in domeniul taxelor
Servicii de contabilitate
Definirea viziunii companiei
Pozitionarea afacerii
Design-ul transformarii
Cresterea valorii companiei
Fuziuni si Achizitii
Restructurare
Solutiile noastre integrate se bazeaza pe competente complementare si raspund celor mai importante provocari din mediul de afaceri
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
7 Cuprins
Despre Ensight Management Consulting
Cadru general
Din experienta noastra
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
8Companiile si, inclusiv, lantul de aprovizionare se confrunta cu un mediu economic din ce in ce mai competitiv si dinamic (1/3)
Pietele devin din ce in ce mai mature si competitive
1. Maturitatea pietei
Posibilitatea clientilor de a se informa asupra preturilor si a calitatii produselor a crescut considerabil
2. Clienti informati
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
9Companiile si, inclusiv, lantul de aprovizionare se confrunta cu un mediu economic din ce in ce mai competitiv si dinamic (2/3)
Atunci cand un producator lanseaza un produs, acesta este replicat imediat de catre concurenta; acestea se numesc produse clona sau me-too
4. Produse clona
Ciclul de viata al produselor s-a scurtat foarte mult si aceasta tendinta se mentine
3. Ciclu de viata scurt
Me- too
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
10Companiile si, inclusiv, lantul de aprovizionare se confrunta cu un mediu economic din ce in ce mai competitiv si dinamic (3/3)
Foarte multe dintre companii nu au un profil clar al clientilor pe care vor sa ii deserveasca
5. Portofolii extinse de clienti
Majoritatea companiilor lucreaza cu portofolii din ce in ce mai extinse de produse
6. Portofolii extinse de produse
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
11Cu cat portofoliul de produse este mai mare, cu atat este mai dificilpentru o companie sa asigure un nivel de serviciu ridicat clientilor
Distributie piese auto
~300 ,000 SKU
Distributie Electro-IT
~120,000 SKU
Distributie adezivi si materiale de
constructie
~4,000 SKU
Distributie produse
farmaceutice
~8,000 SKU
Retail modern hypermarket (produse comercializate intr-un an)
~80,000 SKU
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
12Portofoliile existinse de produse au ca si consecinta directa performanta foarte scazuta pentru mai mult de 60% dintre ele
Numar articole
Vanzare
Zona
1
Zona
2
Zona
3
Zona
1
Zona produselor de volumProduse care genereaza cele mai mari vanzari~5% din articole realizeaza 50% din vanzari
Zona
2
Zona produselor de marjaProduse care pot genera cea mai mare marja procentuala~ 30%-35% din articole realizeaza 45% din vanzari
Zona
3
Produse nice to haveZona cu costuri ridicate de gestionare ale produselor~60%-65% din articole realizeaza 5% din vanzari.
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
13
Marja totala pe care actorii din lantul de distributie o vor avea la dispozitie va fi din ce in ce mai mica datorita presiunii competitorilorsi a gradului ridicat de informare al clientilor
Retailer
Distribuitor
Producator/
Importator
Pret
client
final
Pretul de vanzare catre clientul final va fi in ce in cemai scazut datorita presiunii concurentei si gradului
ridicat de informare al consumatorilor finali
Pret dis-
tribuitor
Actorii din lantul de distributie vor avea o marja din ce in ce
mai mica la dispozitie datorita celor doua limitari (pret producator si pret final)
Pret pro-
ductie
Intr-o piata matura, costurile de productie sunt deja optimizate si de aceea este dificil sa se mai scada preturile de livrare catre distribuitori/importatori
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
14 Cuprins
Despre Ensight Management Consulting
Cadru general
Din experienta noastra
2017 Ensight Management Consulting
Toate drepturile rezervate
15
La momentul actual, sunt putine cazurile in care furnizorii si clientii lor colaboreaza pentru a creste gradul de satisfactie al clientilor pe care ii deservesc
Nivel mai bun de deservire al clientilor
Companiile din lantul de distributie trebuie sa
colaboreze astfel incat sa ofere clientilor lor o oferta
cat mai valoroasa