Carlos Freire
E-commerce
Passo a Passo de Vendas
Fonte: Agendor
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Realizar vendas é resultado de um processo que se inicia
no momento da aquisição da matéria prima e encerra na
satisfação do cliente.
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A ação específica de vendas pode ser resumida em
basicamente 7 passos:
1. Prospecção 2. Qualificação
3. Apresentação 4. Maturação
5. Negociação 6. Fechamento
7. Pós Venda
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De uma maneira mais simples costuma-se apresentar o
processo de vendas como AIDA.
1. Atenção
2. Interesse
3. Desejo
4. Ação
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Mas, antes de iniciar-se esse processo deve-se desenhar
o perfil do cliente.
Uma série de perguntas devem ser respondidas para
isso.
Quem é o cliente?
É Pessoa Jurídica ou Pessoa Física?
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Se for Pessoa Jurídica:
. Qual o porte da empresa?
. Está iniciando as atividades ou tem tempo de mercado?
. Já teve contato com seu produto?
. Se for Pessoa Física, está comprando para si mesma?
. Qual o problema que o produto resolve?
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. Quem são os principais concorrentes?
. Em que o produto é melhor/pior que o do concorrente?
. Quais as vantagens dos concorrente?
. Por quê os clientes compram dos concorrentes?
. Por quê deveriam comprar o seu produto?
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Após haver definido o perfil do cliente é possível definir-
se um segmento alvo, ou seja, aquele grupo de
consumidores que a empresa tem interesse em atender.
Inicia-se aí o processo específico de vendas.
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Passo 1: Prospecção
Agora que você conhece o mercado e traçou o tipo de
cliente que quer atender, esta na hora de buscar por
eles.
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Passo 1: Prospecção
A prospecção é a busca do primeiro contato com o
prospect com o objetivo de torná-lo cliente.
A prospecção pode ser por meios digitais ou por
contatos diretos.
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A prospecção pode ser direta, quando busca-se o
contato direto com o prospect. P.ex.: Venda Direta, Porta
a Porta.
Pode ser indireta, quando se realiza ações de
comunicação que motivem o prospect a procurar os
produtos/serviços oferecidos. P.ex.: Propaganda
tradicional ou digital, email mkt,
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Quando já está definido o segmento e já se identificou o
cliente é necessário que se tenha o conhecimento sobre
a utilidade que seu produto/serviço terá para esse
prospect, a forma de abordagem que será utilizada eo
discurso para convencê-lo a se tornar cliente.
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Nessa etapa o objetivo não é vender, mas fazer com que
o prospect mude de etapa, a caminho de tornar-se
cliente.
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Passo 2: Qualificação
É o momento de saber se o prospect:
. Já tem o seu produto/serviço;
. Precisa do seu produto/serviço;
. Pode pagar pelo seu produto/serviço;
. Tem interesse em saber mais sobre o produto/serviço;
. Quando ele pode conversar sobre o produto/serviço.
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Passo 2: Qualificação
A qualificação é a triagem que é feita no segmento
definido como sendo o de interesse da empresa.
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Passo 2: Apresentação
. Nessa etapa demosntra-se que o produto/serviço está
adequado àquilo que o prospect deseja/precisa;
. Demonstra-se que outros clientes já utilizaram e
ficaram satisfeitos;
. Mostra que a empresa é capaz, competente e confiável
para fornecer esse tipo de produto/serviço;
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. Além dessa apresentação, esse é o momento de fazer
perguntas;
. As respostas dos prospects ajudarão a demosntrar o
quanto o produto está em acordo com as expectativas
existentes;
. É importante lembrar que hoje s prospects são muito
bem informados sobre produtos e serviços.
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Passo 3: Maturação
Esse é o momento em que o prospect vai refletir e
amadurecer a ideia de adquirir o seu produto/serviço;
Nessa etapa o vendedor/consultor é coadjuvante e deve
estar apto a sanar todas as dúvidas existentes;
Se for o tipo de venda que não se decide na hora, é
importante fazer o follow-up, mas não seja chato!
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Passo 4: Negociação
Nesse momento o prospect vai buscar obter vantagens e
melhores condições. O vendedor/consultor deve estar
pronto para isso;
O Prospect irá criar todo tipo de problemas para não
fechar negócio, as chamadas objeções, o
vendedor/consultor deve, nesse ponto, estar preparado
para superar cada uma delas.
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Passo 5: Fechamento
Esse é o momento em que o prospect vai se tornar
cliente. Todas as expectativas foram atendidas, todas as
objeções foram superadas.
É necessário fazer todos os procedimentos necessários à
formalização do negócio, especificando tudo que foi
prometido.
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Faz parte do fechamento acompanhar a tramitação do
pedido até que o cliente receba aquilo que adquiriu.
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Passo 6: Pós-venda
O pós-venda é aquilo que se faz para obter a certeza de
que o cliente ficou satisfeito, que o produto/serviço
atendeu suas expectativas, que o produto/serviço está
sendo utilizado corretamente e tudo mais que envolva a
negociação realizada.
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Na atualidade, com a prevalência do Marketing
Relacional sobre o Marketing Transacional, no pós venda
são empreendidas todas as ações de Marketing de
Relacionamento, com o objetivo de estabelecer-se um
relacionamento de longo prazo com o cliente.
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Vídeo: Águia
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TSA:
Desenhe o processo de venda do Bazar Virtual CISVDP
Prospecção, Qualificação, Apresentação, Maturação,
Negociação, Fechamento e Pós Venda.
Entregar até o final da aula.
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