Jipa MihaelaMatei RodicaNeagu DanielaPopa Victoria
SET DE FOLIIMARKETING TURISTICmanual pentru clasa a XII-a
specializareTURISM ŞI ALIMENTAŢIE
PUBLICĂ
Dincă Cristian
Seviciu MonicaSpălăţelu Florina
Şerban LauraVerdeş Ştefania
SETUL DE FOLII A FOST ELABORAT ÎN CADRUL PROIECTULUI TOUR NET
FINANŢAT DE MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE DIN AUSTRIA ŞI KULTURKONTAKT
AUSTRIA,
IMPLEMENTAT DE BIROUL K-EDUCATION BUCUREŞTI ÎN COOPERARE CU
MINISTERUL EDUCAŢIE ŞI CERCETĂRII ŞI CENTRUL NAŢIONAL PENTRU DEZVOLTAREAÎNVĂŢĂMÂNTULUI PROFESIONAL ŞI TEHNIC
DIN ROMÂNIA
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 2
CONŢINUT
1. MIXUL DE MARKETING
2. ANALIZA MEDIULUI DE
AFACERI AL FIRMEI TURISTICE
3. PLANIFICAREA STRATEGICĂ DE
MARKETING
Despre ce este
vorba în manualul din acest
an?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 3
Recapitulare din materia clasei a XI-a
Mixul de marketingreprezintă orientarea activităţii de marketing a întreprinderii,în funcţie de resursele sale interne şi condiţiile pieţei, prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, preţ, plasare (distribuţie) şi promovareîn vederea atingerii obiectivelor fixate pentru o anumită perioadă.
Ce este mixul de marketing?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 4
Recapitulare din materia clasei a XI-a
Care sunt pilonii mixului de marketing?
MARKETING MIX
POLITICA DE PRODUS
POLITICA DE PREŢ
POLITICA DE PLASARE
POLITICA DE PROMOVARE
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 5
1. MIXUL DE MARKETING
Obiective• …ştii....
– să defineşti politica de distribuţie;– ce reprezintă distribuţia fizică;– să defineşti politica de promovare;– care este scopul publicităţii şi a
promovării vânzărilor;
• ... înţelegi...– care sunt instrumentele promovării
vânzărilor– rolul publicităţii în mixul de
marketing– organizarea canalelor de distribuţie– structura publicităţii– obiectivele acţiunilor de promovare a
vânzărilor
• ... poţi să...– concepi un sistem de distribuţie– identifici obiectivele publicităţii– organizezi publicitatea în cadrul unei
firme– stabileşti modalităţile de promovarea
a vânzărilor
Aha!
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 6
1.1.2 Cum se poate ajunge la produsele
turistice?
• Rezervare• Cazare• Condiţii climatice• Infrastructura locală• Transportul• Informare
Care este condiţia ca un client să apeleze la produsele noastre
turistice?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 7
1.1.3 Canale de distribuţie
Canale de distribuţie• după numărul de intermediari:
- canal scurt- canal mediu- canal lung
• după aria geografică acoperită:- canale regionale- canale naţionale- canale internaţionale
Cum poate ajungeprodusul turistic prin
vânzare - cumpărare la turist (I)
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 8
1.1.3 Canale de distribuţie
• după specialitatea pe care o au, vizează:
- oameni de afaceri- tineret- persoane în vârstă- oameni de ştiinţă
• după structură:- canale deschise- canale restrictive- canale integrate- canale mixte
Cum poate ajungeprodusul turistic prinvânzare-cumpărare la
turist (II)
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 9
1.2.1 Publicitatea turistică
Decizii luate pentrurealizarea în bune condiţii
a publicităţii turistice
DECIZII
Cu ce efort?
Cum?
Când? Unde?
Cui?
Ce anunţăm?
BUGETUL TEMA
ŢINTAANUNŢUL
PUBLICITAR
SUPORTULCAMPANIA
PUBLICITARĂ
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 10
1.2.1.5 Organizarea publicităţii în cadrul
unei firme
ETAPELE UNEI CAMPANII PUBLICITARE
Care sunt etapele uneicampanii publicitare?
Stabilirea rolului în cadrul strategiilor de marketingStabilirea rolului în cadrul strategiilor de marketing
Selecţionarea pieţelor ţintăSelecţionarea pieţelor ţintă
Stabilirea obiectivelor publicităţii în cadrul pieţelor ţintă
Stabilirea obiectivelor publicităţii în cadrul pieţelor ţintă
Alegerea mediului publicitarAlegerea mediului publicitar
Stabilirea bugetului alocat publicităţiiStabilirea bugetului alocat publicităţii
Măsurarea eficacităţii reclamelorMăsurarea eficacităţii reclamelor
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 11
1.2.1.4 Rolul publicităţii în mixul de marketing
FUNCŢIILE PUBLICITĂŢII(conform principiului
A.I.D.A.)
• să atragă Atenţia• să suscite Interesul• să provoace Dorinţa• să incite Achiziţionarea
produsului turisticde către client
Care sunt funcţiilepublicităţii?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 12
1.2.2 Promovarea vânzărilor
• necesitatea de a nu limita rolul personalului
• existenţa unei concurenţe tot mai puternice
• importanţa acţiunii de comercializare
• criza economică
Care sunt motivele promovării vânzărilor?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 13
1.2.2 Promovarea vânzărilor (I)
Care sunt formele de promovare a vânzărilor?
Promovarea vânzărilor
Jocuri şi concursuri
Voiajele de stimulare
Seminarii, conferinţe,workshop-uri
Reduceri de tarife
Cadourile promoţionale
Publicitatea la locul vânzării
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 14
1.2.2 Promovarea vânzărilor (II)
Instrumentele promovării vânzărilor:
• Tehnici de informare
- reuniuni- publicitate directă- expoziţii- P.L.V.
Care sunt instrumentele
promovării vânzărilor?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 15
1.2.2 Promovarea vânzărilor (III)
Care sunt instrumentele
promovării vânzărilor?
Instrumentele promovării vânzărilor:
• Tehnici de stimulare- reduceri de preţ- prime- concursuri- cadouri promoţionale
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 16
2 ANALIZA MEDIULUI DE AFACERI
AL FIRMEI TURISTICE
• … ştii ...– să identifici componentele mediului de
afaceri al întreprinderii turistice;– să defineşti micromediul şi
macromediul turistic– să enumeri componentele
micromediului şi macromediului;
• ... înţelegi ...– importanţa analizei mediului de afaceri
al intreprinderii turistice– relaţia dintre micromediul şi
macromediul întreprinderii turistice
• ... poţi să ...– faci diferenţa între micromediul şi
macromediul turistic– faci un studiu de caz pe baza analizei
mediului de afaceri al întreprinderii turistice
Obiective
Aha!
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 17
2. Analiza mediului de afaceri al firmei turistice
(I)
MEDIUL DE MARKETINGconstă în acei factori
ce scapă controlului imediat alfirmei şi care influenţează relaţia acesteia cu clienţii.
Ce este mediul de marketing al firmei?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 18
2. Analiza mediului de afaceri al firmei turistice
(II)
Care sunt elementele componente ale mediul de marketing al firmei?
•micromediul
•macromediul
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 19
2.1.1 Elementele componente ale
micromediului firmei turistice
Ce elemente intră în componenţa
micromediului?
MICROMEDIULFIRMEI
Firma însăşi
Clienţii
Intermediarii Alţi actori
Concurenţii
Furnizorii
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 20
2.2.1 Elementele componente ale macromediului firmei
turistice
Ce elemente intră în componenţa macromediului?
MACROMEDIUL FIRMEI
Mediul economic
Mediul politic Mediul cultural
Mediul tehnologic
Mediul natural
Mediul demografic
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 21
2.1.3.1 Formele de turism practicate în România
– Turism de litoral
– Turism montan
– Turism de afaceri
– Turism terapeutic
– Turism cultural - religios
Ce forme de turism suntpracticate în România?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 22
3. PLANIFICAREA STRATEGICA DE MARKETING
• … ştii ...– să defineşti planul strategic– să identifici componentele deciziei
strategice– să stabileşti obiectivele strategice– să delimitezi tipurile de strategii
• ... înţelegi ...– rolul planificării strategice– misiunea întreprinderii de turism– importanţa orientării echilibrate
către clienţi şi către consumator
• ... poţi să ...– realizezi un plan de marketing – elaborezi strategii de marketing– analizezi mediul concurenţial al
întreprinderii– identifici poziţia firmei în cadrul
mediului concurenţial– alegi strategia potrivită faţă de
concurenţă
Obiective
Aha!
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 23
3.2.2 Componentele unui plan de marketing
• Cuprinsul planului managerial• Obiectivele• Caracteristicile produsului• Strategiile de marketing• Previziunea vânzărilor şi rezultatelor• Programul de marketing• Controlul şi evaluarea• Bugetul de marketing• Aspectele operaţionale• Anexele• Analiza situaţiei SWOT şi de marketing
Ce trebuie să cuprindă un plan de marketing?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 24
3.2.5 Elaborarea strategiilor de
marketing
• Obiective:- creşterea volumului
vânzărilor- creşterea profitului- creşterea cotei de piaţă- creşterea dimensiunii
întreprinderii
Ce se are în vedere la elaborarea strategiilor
de marketing?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 25
3.2.5 Elaborarea strategiilor de marketing
Ce se are în vedere la elaborarea strategiilor
de marketing?
•Soluţii:- creşterea intensivă- creşterea prin integrare- creşterea prin
diversificare
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 26
3.3.1 Identificarea concurenţilor firmei
• Concurenţa de marcă• Concurenţa la nivel de
ramură• Concurenţa formală• Concurenţa generică
Care sunt nivelurile concurenţei pentru o
întreprindere de turism?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 27
3.4.1 Poziţia în cadrul mediului concurenţial
Care este locul ocupat de întreprinderea de
turism pe piaţă?
Firme mici (jucători de nişă)
Urmăritorii
Challengerii
Liderii
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 28
3.4.2 Tipuri de strategii3.4.2.1 Strategiile liderilor
de piaţă (I)
• Strategia extinderii pieţei totale:- noi utilizatori ai produsului turistic- noi utilizări pentru produs- folosirea mai frecventă a acestora
Cum îşi pot păstra liderii poziţia ocupată
pe piaţa turistică?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 29
3.4.2.1 Strategiile liderilor de piaţă (II)
• Strategia apărării poziţiei ocupate pe piaţă:- apărarea pasivă- apărarea în flanc- apărarea preventivă- apărarea mobilă- contraofensiva
Cum îşi pot păstra liderii poziţia ocupată
pe piaţa turistică?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 30
3.4.2.1 Strategiile liderilor de piaţă (III)
• Strategia creşterii cotei de piaţă:- prin inovaţie- prin îmbunătăţirea calităţii serviciilor- prin acţiuni promoţionale
Cum îşi pot păstra liderii poziţia ocupată
pe piaţa turistică?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 31
3.4.2 Tipuri de strategii3.4.2.2 Strategiile
challengerilor
• Atacul:- frontal- lateral- prin încercuire- prin evitare- de gherilă
Ce tipuri de atac adoptă challengerii faţă de
întreprinderile concurente?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 32
3.4.2 Tipuri de strategii3.4.2.3 Strategiile
“urmăritorilor”
• Strategii:
- copierea
- imitarea
- adaptarea
Ce strategii adoptă “urmăritorii”?
www.k-education.atMARKETING TURISTIC XII
TURISM ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ 33
3.4.2 Tipuri de strategii
3.4.2.4 Strategiile firmelor mici (jucătorii de nişă)
• Strategia:
- nişelor multiple
- nişei unice
Ce strategii pot adopta firmele mici?
Top Related