Aumentare le vendite. Come?
Inizia con la segmentazione dei clienti
Segmentare
• Segmentare significa suddividere idealmente il proprio mercato obiettivo (in inglese, target) in parti diverse sulla base di determinate caratteristiche • Geografiche• demografiche• economiche• dimensionali, ecc.
Esempi di segmentazione
• Azienda produttrice di materiale elettrici– Supermercato– Elettricista
• Azienda produttrice di paraffina– Artigiano lucidatore di mobili– Fabbricante di candele (ceraio)
• Studio dentistico– Mamma– Nonna– Impiegato– Professionista…
Segment, Target, Positioning
Perché segmentare?
• Benefici per il cliente– Prodotti “su misura” personalizzati– Risparmio tempo e convenienza– Esperienza di acquisto migliore
• Benefici per l’azienda– Identifica nuovi bisogni e clienti– Migliori prodotti– Promozioni mirate– Customer satisfaction più alta
Come deve essere la segmentazione
• Identificabile: è possibile definire il segmento• Dimensioni sufficienti: n. di clienti elevato• Accessibile: il cliente deve poter essere
contattato• Stabile: almeno nel breve termine• Differenziabile: ci sono diversità tra un
segmento e l’altro
Criteri di segmentazione: B2C
• Geografici• Demografici• Psicografici (stile di vita, personalità, opinioni)• Comportamentali (frequenza, conoscenza del
prodotto, occasione di acquisto..)• Benefici ricercati (convenienza, valore,
sicurezza, brand..)
Occasioni di consumo: Stack Wine
Criteri di segmentazione: B2B
• Geografici• “ firmografici” (settore, dimensioni,
padronale/coop…)• Approccio all’acquisto (centralizzato,
decentrato, struttura del processo…)• Comportamentali (volumi, abitudini e frequenza
di acquisto, fedeltà al fornitore..)• Benefici ricercati (prezzo, qualità, relazione,
innovazione, livello di servizio….)
3 categorie
I miei libri
La collana “Impresa Diretta”
Laureata con lode in Economia e Commercio presso l’Università Bocconi nel 1987, ha lavorato in società internazionali
Quindi imprenditrice in piccola azienda fondata e gestita per 15 anni.
Docente ed esperta di marketing, decisioni di prezzo, customer care.
• Autrice dei libri “Marketing low cost” (2009), “Comunicazione low cost” (2010), “Pricing: definire i prezzi”, (marzo 2012) c.ed. Franco Angeld
• Blog “Marketing low cost”.
• Giornalista freelance
• Direttore della collana: “Impresa Diretta”
Mi trovate qui
• www.cristinamariani.it• www.pricingforprofit.it• www.customer-experience.it• Social: LInkedIn, Twitter, FB,
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