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Veille et prospection en BtoB, Industrie et services
Nouvelles techniques pour nouvelles affaires
Jeudi 7 novembre 2013
Accompagner les entreprises
dans leur
développement
et leurs projets TIC
Promouvoir les acteurs
du numérique
Programme d’ateliers et conférences
Diagnostics et accompagnements personnalisés
Certificats de signature électronique + Archivage légal Chambersign
Visioconférence
Pêcher là où
sont les
poissons ?
www.flickr.com/photos/festeban/9777900
www.flickr.com/photos/texaseagle/4251427589/
Cibler les bons
contacts ?
Veille
Prospection www.flickr.com/photos/light_seeker/5349830135/
Outils & méthodes
La veille et la
prospection en BtoB –
industrie et services:
Nouvelles techniques
pour nouvelles affaires
Jérôme SEPEAU 06.67.09.08.87
• Spécialiste du développement commercial o Management o Vente
o Webmarketing
• Dirigeant du cabinet CODOC
• Manager de Commerciaux et de managers pendant 16 Ans (CANAL+ et TF1) • Intervenant dans plusieurs établissements d’enseignement supérieur (IUT Tech de Co, Licence, Master 2, ESC PAU) • Développement Commercial et Programmes pédagogiques Commerciaux et Management pendant 5 ans
• Diplômé ESC PAU
Les outils présentés ne sont pas tous innovants ni
complètement exhaustifs mais ils sont structurés
par fonction
La clé n’est pas de connaître leur existance mais de
savoir les implanter chez le client avec
l’accompagnement au changement nécessaire pour
qu’ils soient utilisés
Votre intervention et vos apports sont importants
La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires
• Prospection
– Informations ciblées sur les concurrents/partenaires/prospects/clients
– Places de marché
– Identifier les décideurs
– Identifier les visiteurs « chauds » de votre site
– Suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d’identifier les
opportunités
– Utiliser les techniques de retargeting
La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires
• Veille :
– Les Flux RSS et les agrégateurs ( Netvibes, Scoopit, Autoveille)
– Alertes
– Réseaux sociaux professionnels( Viadeo, twitter, Linkedin)
– Blogs et microblogs professionnels
• Identification des tendances et des marchés
– Tendances de marché (Google tendances des recherches)
– Sites d’informations économiques locaux & presse locale
– Analyse compétitive
Veille :
Les Flux RSS et les agrégateurs
Alertes
Réseaux sociaux professionnels
Blogs et microblogs professionnels
La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires
La Veille
Les Flux RSS et les agrégateurs
1- Pour informer : générer un flux RSS à partir de son blog
2- Pour s’informer : récupérer les nouvelles informations d’un
secteur professionnel
Comment ?
Ca sert à quoi ?
1- identfier les objectifs , les cibles => les mots clés
2- Paramétrer les alertes dans l’agrégateur
AUTOVEILLE Monitoring est un outil multifonction et
personnalisable selon les demandes (durée d’un crawl, type
d’informations, etc.) :
un logiciel de veille (veille automatisée sur les pages web)
un agrégateur de flux RSS (veille automatique sur les flux
RSS)
un outil de crawl de sites web (extraction d’informations, de
pages web, d’URL)
҉ Envoi des collectes sous format XML, Excel (ou autres)
Des tests d’AUTOVEILLE Monitoring sont disponibles sur le
blog :
http://autoveille.wordpress.com AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique
Quelques exemples de résultats d’AUTOVEILLE Monitoring
:
AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique
Marche également sur Twitter, et tous les autres sites web ayant des flux RSS …
Les alertes
http://www.talkwalker.com/alerts
http://www.gigaalert.com/
https://fr.mention.net/
Un nouvel outil inconturnable à maîtriser en B to B
940 millions d’inscrits au moins à un réseau social dans le Monde
source : Insites Consulting
Les réseaux sociaux
Quelques chiffres
50% de dirigeants de petites entreprises sont présents sur les réseaux sociaux à titre personnel
Pour une présence de qualité sur les réseaux sociaux => il faut y consacrer 2h00/semaine
0€ dépensé pour ouvrir un compte sur Facebook, Twitter, Linkedin, Viadéo...
Communiquer via les réseaux : Pourquoi ?
Se faire connaître de sa cible
Faire connaître ses produits/services : nouveaux produits/services, promotions,…
Renforcer son image, la maîtriser (image positive) => Etre réactif si l’image est dégradée, attaquée
Construire une relation avec les clients et prospects
Se rendre visible pour attirer des collaborateurs de valeur
Se faire recommander pour attirer des clients et collaborateurs
Générer des opportunités commerciales
Echanger des idées, des informations, …
Questions à se poser
Déterminer l’objectif et la stratégie pour sa
présence sur les réseaux sociaux
▶ Quels sont mes objectifs ?
▶ Quels prospects je veux contacter ?
▶ Pour leur délivrer quels messages ?
▶ Et surtout ! Quel(s) Réseau(x) Social(aux) sélectionner pour présenter mon entreprise ?
Communiquer via les réseaux : vers qui ?
BtoB = Business to Business
▶ Vos clients : des entreprises
▶ Présence sur les réseaux plus ciblés :
Viadéo, LinkedIn, Twitter, (Facebook)
Communiquer via les réseaux sociaux PRO
Astuce
Exporter les adresses mail de ses contacts à partir de
&
B to B 40 millions de professionnels inscrits
Quoi ? Comment ?
Présentation de soi, ses expériences professionnelles Création d’un profil
Présentation de son entreprise, ses savoirs faire, ses compétences
Création d’une page Entreprise.
Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services
Barre « Publier un statut » sur le profil + la page Entreprise
Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,… en France
- Recherche par le système de recherche avancée - Rejoindre un groupe d’intérêts communs
Partager ses propres sujets, intérêts, événements (manifestations, inaugurations, plénières,…)
- Créer un groupe - Créer un événement => Les faire partager à ses contacts pour qu’ils suivent, réagissent et partagent
B to B 135 millions de professionnels inscrits
Quoi ? Comment ?
Présentation de soi, ses expériences professionnelles
Création d’un profil français et anglais
Présentation de son entreprise, ses produits/services, ses savoirs faire,…
Création d’une page Entreprise
Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services
Barre « Partager une nouvelle » sur le profil + la page Entreprise
Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,… dans le Monde
- Recherche par le système de recherche avancée - Rejoindre un groupe d’intérêts communs
Partager ses sujets, intérêts, événements,… - Créer un groupe
Vocation export
notamment
B to C Quoi ? Comment ?
Présentation brève de soi Création d’un profil
Présentation brève de son entreprise Création d’une page Entreprise.
Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services
Barre « Ajouter un tweet » sur le profil + la page Entreprise => les « suiveurs » « Retweetent » ou partagent votre contenu
Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,…
-Barre Recherche -« Suivre » des profils/pages d’intérêts communs
Partager ses propres sujets, intérêts, photos, vidéos, articles, événements,…
-Barre « Ajouter un Tweet » => les « suiveurs » « Retweetent » et/ou partagent votre contenu
Avantages
▶ Mise en œuvre rapide – Facilité d’utilisation
▶ Faible investissement financier
▶ Augmenter votre chiffre d’affaires grâce à de nouveaux leads et prospects ciblés
▶ Améliorer le référencement de votre site internet et augmenter le trafic quotidien
▶ Profiter de la puissance des réseaux sociaux pour développer la visibilité de votre entreprise
▶ Faire connaître rapidement un nouveau produit ou une promotion
▶ Bon système de fidélisation
▶ Retours instantanés
Avoir une stratégie de contenu : quel est l’objectif à atteindre et comment y arriver ?
Comprendre où se trouve votre cible en ligne et ce qui l’intéresse
Y consacrer du temps : impliquez-vous, participez, débattez et discutez
Avoir quelque chose d’intéressant, d’informatif ou d’agréable à dire : partagez vos liens, contenus et favoris intéressants pour attirer les prospects
Être clair et concis : faites court et allez droit au but
En bref Les règles pour bien communiquer sur les
réseaux sociaux
Les réseaux sociaux : une communication très évolutive
Ce qui est vrai aujourd’hui, ne le sera plus ou moins
dans ??? 18 mois, 3 ans, 5 ans,…
Etre présent aujourd’hui pour rester dans la course demain !
Blogs et microblogs professionnels
Affirmer son expertise en créant un Blog ou microblog qui
véhiculera des échanges et des réponses à des sujets dans la
sphère de votre activité
Exemple Cegos
Votre exemple….
• Identification des tendances et des
marchés
– Tendances de marché (Google
tendances des recherches)
– Sites d’informations économiques
locaux & presse local
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés
Sites d’informations économiques locaux
Aquitaine Presse Service
• Prospection
– Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients
– Places de marché
– Identifier les décideurs
– Identifier les visiteurs « chauds » de votre site
– Suivre en temps réel les interactions de votre
réseau afin d’identifier les opportunités
– Utiliser les techniques de retargeting
Identifier les décideurs et les décideurs cachés
• Travail de longue haleine
• Réseaux sociaux
• Réseaux physiques
Prospection: Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients
Prospection: Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients
Prospection:
Les places de marché par industries
Prospection: identifier les décideurs
Crowd marketing: Zebaz
Prospection: identifier les décideurs
Prospection: identifier les décideurs
Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site
FONCTIONNEMENT L’identification des sociétés est automatique, grâce à un code posé sur vos pages web qui collecte l’adresse IP des visiteurs. Des moteurs de recherche trouvent le propriétaire de l’adresse, même si le visiteur n’a pas rempli de formulaire de contact.
De plus, Getplus reconstitue le parcours complet de chaque visite et enrichit le profil de l’entreprise par des informations de segmentation.
Webleads Scoring comportemental
2- Identification de l’entreprise et
des cliqueursInterrogation de bases
publiques et privées par 7 moteurs de recherche
pilotés par une IA
1- Code sur vos pages
webRemonte adresses IP et parcours
complet de tous les visiteurs
3- Segmentation et enrichissement Analyse automatique des profils et des parcours, création
de rapports par segment d’exploitation et enrichissement.
4- Restitution Envoi quotifdien d’un email et du fichier Excel
Visiteurs Raisons sociales
Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site
QUI VISITE VOTRE SITE WEB ?
Coeurs de cibles ChaudCaracteristiques:
Sociétés dans votre coeur de cible
Score de comportement élevé
Fichier à transmettre aux commerciaux
Coeur de cibles TiedeCaracteristiques :
Dans la cible
Score de comportement élevé
Fichier à transmettre au marketing pour ré-engagement
Autres Profils ChaudsFichier à
transmettre aux telesales ou à utiliser pour alimenter la connaissance clients.
Comportement
de visite :
intérêt élevé
Profil dans
le coeur de
cible
Getplus identifie, qualifie et score les entreprises qui visitent votre site. Getplus vous livre des fichiers de contacts chauds à exploiter par des actions adaptées au comportement de visite et au profil de l’entreprise.
Prospection: Suivre en temps réel les interactions de
votre réseau afin d’identifier les opportunités
Prospection: Utiliser les techniques de retargeting
Email retargeting : Technique dérivée du retargeting publicitaire ;
Envoi d'un email ultra - ciblé prenant en compte les pages visitées par
l'internaute sur un site e - commerce .
1/ Un cookie est déposé sur l'ordinateur de l'internaute
3/ Une fois l'internaute
identifié, un email ciblé lui
est envoyé
2/ Un tag repère cet internaute qui navigue sur un
site annonceur
2. Allouer les ressources nécessaires à l’analyse
puis à l’exploitation des données
Budget annuel
Une personne dédiée ( interne ou externe)
LES CONDITIONS DE REUSSITE
1. Mettre en place les outils à un standard suffisant
de qualité pour vos objectifs
3. Il reste tout à faire pour transformer les contacts
établis en contrats
Jérôme SEPEAU
06.67.09.08.87 [email protected]
Compte-rendu sur : http://www.codoc.fr/blog/2013/11/10/veille-prospection-en-btob-pole-numerique-cci-bordeaux/
MERCI POUR VOTRE ATTENTION !
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