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Competencias
Estratégicas para unEjecutivoNegociación
Efectiva
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Denición de
NegociaciónAlgunos autores se referen en orma específca a lanegociación, como:
“Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre
dos partes con el fn de llegar a un acuerdo.” !ara "epre# “Negociación es el arte de transformar un con$icto
potencial en una asociación creativa.” !ara "epre#
“Negociar es una orma %&sica de conseguir lo 'ue se quiere
de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designadapara llegar a un acuerdo cuando usted ( la otra parte tienenalgunos intereses en com)n ( otros opuestos.” *oger +iser (-illiam r(#
“La negociación es un proceso de comunicación %ilateral conel ro ósito de lle ar a una decisión usta.” anat +red#
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Introducció
n¿Que es la negociación efectiva?
Proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscanventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como unaforma de resolución alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen
acción multilateral
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0E12C3AC320 E+EC!34A
5*2CE62 "E0E12C3AC370
5*2+E6320A8"E 8A
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Componentes de una negociación Efectiva
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0egociar es unarte del serhumano.
Es una actitud 'ue se da en
orma distinta en
las diversassituaciones de lavida de cada
persona, ( por lotanto es distinta
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Objetivo del Profesional
Negociador• En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener
la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por
el camino más conveniente para ambos, manejando la
relación interpersonal de la forma más propicia y
adecuada.
• La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo. los
negociadores reconocen sus propias emociones yaprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y
pueden empatizar con la otra parte consiguiendo buenasrelaciones.
• n negociador que conozca su Inteligencia Emocionalestará desarrollando su capacidad para reconocer sus
sentimientos y los de los dems!
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"utoconocimiento del negociador!
• n buen conocimiento de s# mismo !fortale"as y
debilidades# es una cualidad com$n en losnegociadores de %&ito.
• 'os negociadores que son conscientes de sus
fortale"as y debilidades refle$ionan despu%s decada negociación y mantienen una actitud deaprendizaje ante nuevas negociaciones!
Perl del Profesional
Negociador
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Perl del ProfesionalNegociador• Estr%s&
• (revenir el e$ceso de estr%s mediante una buenaorganización del proceso negociado) pero si
llegamos a sentirnos en algunos momentos de la
negociación desbordados, bloqueados o
presionados, *emos de reaccionar de formatemplada y acertada& los negociadores
emocionalmente inteligentes lo consiguen.
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Perl del ProfesionalNegociador
• 'le$ibilidad&
• 'os negociadores fle$ibles se adaptanrpidamente a los cambios, reorganizan sus
prioridades cuando es necesario, y son receptivos
a las nuevas propuestas !negociador colaborativo#.
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Perl del ProfesionalNegociador
• (otivación al logro&
• 'os negociadores más orientados al logro deresultados poseen una fuerte motivación, que
les induce a encarar con cierta seguridad
negociaciones dif#ciles y asumir riesgoscalculados
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• Iniciativa para buscar soluciones a la negociación& 'os
negociadores con iniciativa están siempre dispuestos aaprovechar las oportunidades) y no dudan en saltarse losprocedimientos cuando la negociación lo requiere. Están
continuamente generando alternativas para llegar a un
acuerdo.
• *esponsabilidad ante los acuerdos& 'os negociadores
responsables son sinceros, cumplen sus compromisos
reflejados en el acuerdo, act+an %tica y honradamente, y
están abiertos ante la cr#tica y aceptan posibles error!
• ,omprensión de las partes& 'os negociadores escuchanatentamente a la otra parte, y son receptivos y sensibles a
sus necesidades, a sus puntos de vista y a las se-alesemocionales que emiten.
Perl del Profesional
Negociador
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Perl del Profesional
Negociador• .estión de la diversidad& 'os negociadores dotados de
esta competencia se relacionan bien con negociadoresde diferentes caracter#sticas y saben aprovec*ar las
oportunidades que ofrecen las diferencias.
• Influencia& 'os negociadores son muy persuasivos y
saben utili"ar estrategias sutiles para conectaremocionalmente con la otra parte. E&ponen muy
eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejorsolución.
• ,apacidad de liderazgo& 'os negociadores estimulan elentusiasmo tras los acuerdos conseguidos) dan a
entender a la otra parte /ue han conseguido un gran
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Perl del Profesional
Negociador(ida su efectividad para comunicarse
• 'a e$presión oral es el conjunto de t%cnicas que determinan las pautas
generales que deben seguirse para comunicarse oralmente con efectividad.
• En las negociaciones, es a$n más importante, ya que dependiendo de lo
que se est% negociando, la seguridad) la dicción y otros aspectosimportantes de la comunicación) son presentes en la persona con la que
se está negociando.
• (or eso, esta no sólo implica un conocimiento adecuado del idioma, sinoque abarca tambi%n varios elementos no verbales.
• +e*rabian, un psicólogo social, identificó que el impacto total de un
mensaje es apro&imadamente en un - verbal, un /- vocal !tono de vo",
ritmo, etc.# y en un 00- no verbal.
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Negociador• Voz: La imagen auditiva tiene un gran impacto para el auditorio. 1 trav%s de la
vo" se pueden transmitir sentimientos y actitudes!
• Postura: Es necesario que el orador estable"ca una cercan#a con su auditorio.
(or eso, debe evitarse la rigidez y reflejar serenidad y dinamismo.
• Mirada: 2e todos los componentes no verbales, la mirada es la más importante.
El contacto ocular y la dirección de la mirada son esenciales para que la
audiencia se sienta acogida.
• 0icción& El *ablante debe tener un buen dominio del idioma y pronunciación
de palabras
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Negociador• Estructura del mensaje Es for!oso planearcon anterioridad lo 'ue se va a decir. n %uenorador no puede llegar a improvisar.
• "ocabulario Al a%lar, se debe utili!ar l#$ico'ue el receptor pueda entender%
• &uerpo Es importante , so%re todo no mantenerlos bra!os pegados al cuerpo%
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)abla EstiloNegociadorE23IL42 0E 5E.4,I"04* 2E.65 374("2 8ILL("55
E23IL42 *I9"LI:"* ,4L";4*"* ;<2,"* <5" 3*"52",,I45 E9I3"* ,E0E*
1udacia.
(resencia.
1utoridad.
3irme"a.
1guante.
6niciativa.
6mpulsivo
.
6mpaciente. 7endencia a
dar órdenes.
2enominador.
3alta de
fle&ibilidad.
(oco empe8o.
(sicológico.
1mplitud de
miras.
Creatividad.
6nventiva.
2isponibilidad.
6ntegridad.
(revisor.
Seguridad.
Sereno
Este estilo notiene
verdaderos
puntos d%biles.
Sabe manejar
9entre
bastidores9.
Soporta la
ambig:edad.
(uede pasarpor d%bil.
;portunismo
a veces
e&agerado.
2ado en
e&ceso al
9regateo9.
(rudencia saber
esperar los
acontecimientos.
Con bastante
frecuencia.
Solide".
Sabe 9ocultar9 si es
necesario.
<ajo nivel de
aspiraciones.
3alta de aguante.
(oco caluroso, a la
defensiva.
(esimismo o
cinismo e&agerado.
Sabe crearuna
atmósfera
agradable.
Sabe romper
la tensión.
1gudo
sentidopsicológico.
1bierto.
(uede pasarpor 9utópico9,
9ingenuo9.
1 menudo
poco
resistente.
2emasiado
afectivo.
(untos
fuertes
(untos
d%biles
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Etapas de la
Negociación7ener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comen"ando por
conocer las etapas de dic*o proceso y cómo canali"ar sus energías, mediante la aplicación
de los diferentes estilos de influencia=
• "pertura& 2a inicio al proceso, *acer las presentaciones formales) e$poner y acordarla agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar lalog#stica del proceso!
• E$pectativas& Se presentan sus e&pectativas, *acen las aclaraciones correspondientes y
efect$an los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
• Intercambio& Se ponen en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se
comparan opciones vs! demandas, se eval$an las formas de hacerlas corresponderpara llegar a resultados concretos!
• "cercamiento& 'a etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más
creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcan"arlos.
• ,ierre& 6ncluye la revisión de los acuerdos) la definición de las fechas y los
responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y laaprobación final.
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Poder Negociador
Es capa" de proporcionar enorme energía en una negociación. Es tan fuerte o tan
d%bil como nosotros creemos /ue es9. El poder negociador transita por el
anlisis de un grupo de factores determinantes que son=
• Información& +ientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder
tendrá.
• Legitimidad& >inguna fuente de poder puede *ipnoti"ar tanto como el poder de
la legitimidad! El poder está investido por factores tales como la opinión
p$blica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien
respaldada.
• ,ompromiso& El compromiso) la lealtad y la amistad son baluartes de
poder. 'a gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacciónde otros tiene un poder oculto.
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Poder
Negociador• 3iempo& El tiempo y la paciencia son poder. 'a persona que está más
restringida por el l#mite de tiempo proporciona al oponente una base depoder .
• 2aber callarse& (ara no dar ms información de la necesaria y para
escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es
importante.
• "sumir riesgos= 'a seguridad es una meta de los *umanos. 'a persona que
está dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con
respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.
• 0ependencia& En la medida que su contraparte dependa ms de usted !o al
menos piense de esa forma#, tendrá más poder.
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Poder Negociador
• 7abilidades para negociar&(ara identificar susnecesidades y objetivos y los de
su contraparte) paraargumentar sus posiciones)
encontrar opciones) salir airoso
de situaciones conflictivas) ser
firme y fle$ible y, al mismotiempo, para crear un climacolaborativo, para convencer
sobre su 9poder?.
• Esfuerzo& >egociar es un
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&ON&L1(IONE(
• Desarrollar la inteligencia Emocional
• Eval2e los pros / contras de la negociación
• Estable!ca / planee el proceso de negociación
• ,ecopile la ma/or información posible
•
(ea E$tremadamente emp3tico0 Escuche0 seapaciente
• si todav4a ha/ un margen0 aporte un benecio
mas para su interlocutor%
•(ea humilde / no se vanaglorie de haberconseguido mejores logros que la otra parte%
• 1na ve! que est# solo0 analice la e$periencia
vivida / aprenda de sus errores / Determine la
estrategia siguiente%
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