social media in de industrie
Interview David Kemps sector banker Industrie 02
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd 03
Social media en de industrieumlle marketingfunctieDe gevolgen voor de marketingfunctie 05Case MCB was er met social media razendsnel bij 07
Social media platforms en toepassingenWelke social media gebruikt de marketeer en waarom 09Social Media Industrials 11Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show 12
Social mediastrategie in zes stappenSocial media strategie 14Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media 16Interview John Koster 18Succesfactoren 19Social media nice to know 20
Hoe word ik digitaal intiem met mijn klant
Teksten Jos Fleischeuer en Marguerite Tachet
Meepraten Dat kan hier
Deze uitgave is samengesteld door David Kemps
sector banker Industrie ABN AMRO en IndustrialSocialMedia
1
2
3
4
2
David Kemps sector banker IndustrielsquoSocial media hoort in gereedschapskist verkoperrsquo
perseacute omzetgerelateerd te zijn Social media kan een bedrijf ook meer lsquosmoelrsquo gevenrsquo
benadrukt Kemps
lsquoJuist in tijden van personeelskrapte en verscherpt toezicht op milieu en duurzaamheid is
het goed om te laten zien waar het bedrijf voor staat en welke innovatieve producten er
worden geproduceerd Passie en trots straalt uit zowel naar buiten als naar binnenrsquo
Met social media kun je autoriteit opbouwen zegt Kemps lsquoMaar dat moet je verdienen
dat kun je niet afdwingen Belangrijk is die autoriteit welrsquo vindt hij lsquoAls je eenmaal
autoriteit hebt kan dat tot nieuwe omzet leidenrsquo Contentmarketing speelt daarbij
volgens hem een belangrijke rol lsquoHet etaleren van je kennis luisteren naar klanten in
gesprek gaan ABN AMRO is in de industrie ook bezig autoriteit te verdienen We stellen
daarvoor onze kennis en contacten open en gaan daarover actief met klanten in gesprek
zonder er meteen een verkoopdoelstelling aan te hangenrsquo
Lees verder
Klik hier voor meer informatie over de industrie
davidkempsnlabnamrocom
ldquo Met social media kun je autoriteit opbouwen
maar dat moet je verdienen Dat kun je niet
afdwingenrdquo
David Kemps
sector banker Industrie ABN AMRO
Een praktisch digitaal naslagwerk over social media in
de industrie dat snel en makkelijk online kan worden
gedeeld Dat kenmerkt dit interactieve rapport dat
ABN AMRO publiceert ter gelegenheid van de
IndustrialSocialMedia Award Deze prijs wordt dit jaar
voor de eerste keer uitgereikt en is een erkenning voor
een bedrijf uit de industrie dat heeft bewezen met
social media concrete bedrijfsdoelen te kunnen halen
ABN AMRO ondersteunt het initiatief vanwege de
voorbeeldfunctie die er van de award uitgaat zegt
sector banker industrie David Kemps lsquoDe winnaars zijn
met hun social media aanpak onderscheidend in de markt Het zijn uitblinkers die
vaak ook op andere fronten voorop lopen lsquobest practicesrsquo waar andere bedrijven
hun voordeel mee kunnen doenrsquo
lsquoDe combinatie tussen theorie en praktijk is uitgebalanceerd legt hij uit lsquoInhoudelijk
maken we een slag tussen de belangrijkste inkoopontwikkelingen naar de gevolgen
voor de marketingfunctie en hoe bedrijven daar met social media op kunnen inspelen
Die theoretische onderbouwing is belangrijk omdat social media niet op zichzelf staat
maar onderdeel moet zijn van de marketingmix Alleen dan dragen social media direct bij
aan de resultaten van een ondernemingrsquo
Meer smoel en autoriteit opbouwenDie verbanden worden in het rapport uitgelegd en gelardeerd met praktijkvoorbeelden
zegt hij lsquoWe willen laten zien dat er genoeg industrieumlle bedrijven zijn die social media
met succes inzetten en bedrijfsdoelen weten te halen Een bedrijfsdoel hoeft ook niet abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
3
Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren
zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research
wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het
technische B2B voordeel halen uit social media
Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende
typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende
organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor
meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze
fasen snel of juist langzaam doorlopen
De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval
van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)
de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer
een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)
toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B
Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning
pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist
transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure
post-transactiefase8 Evaluatie
Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)
1
2
3
4
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
6
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
1
2
3
4
7Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Case MCB was er met social media razendsnel bij
Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros
van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om
social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar
social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur
Elke Thijssen
MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-
marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit
lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat
vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo
We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op
de figuur)
lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een
samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij
staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar
communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen
en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo
Bron MampIPartners
Het technische B2B ziet die meerwaarde van social
media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk
lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie
vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig
om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online
dat betekent wel een cultuurverandering Maar er
verandert veel markten worden veel transparanter
Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal
achteruitgangrsquo
Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid
Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht
Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht
Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht
Ad hoc Experimenteel
Accepteren
Tactisch
Integreren
Transformeren
Functioneel Transformatie
Strategisch
Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier
Elke Thijssen
De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
2
David Kemps sector banker IndustrielsquoSocial media hoort in gereedschapskist verkoperrsquo
perseacute omzetgerelateerd te zijn Social media kan een bedrijf ook meer lsquosmoelrsquo gevenrsquo
benadrukt Kemps
lsquoJuist in tijden van personeelskrapte en verscherpt toezicht op milieu en duurzaamheid is
het goed om te laten zien waar het bedrijf voor staat en welke innovatieve producten er
worden geproduceerd Passie en trots straalt uit zowel naar buiten als naar binnenrsquo
Met social media kun je autoriteit opbouwen zegt Kemps lsquoMaar dat moet je verdienen
dat kun je niet afdwingen Belangrijk is die autoriteit welrsquo vindt hij lsquoAls je eenmaal
autoriteit hebt kan dat tot nieuwe omzet leidenrsquo Contentmarketing speelt daarbij
volgens hem een belangrijke rol lsquoHet etaleren van je kennis luisteren naar klanten in
gesprek gaan ABN AMRO is in de industrie ook bezig autoriteit te verdienen We stellen
daarvoor onze kennis en contacten open en gaan daarover actief met klanten in gesprek
zonder er meteen een verkoopdoelstelling aan te hangenrsquo
Lees verder
Klik hier voor meer informatie over de industrie
davidkempsnlabnamrocom
ldquo Met social media kun je autoriteit opbouwen
maar dat moet je verdienen Dat kun je niet
afdwingenrdquo
David Kemps
sector banker Industrie ABN AMRO
Een praktisch digitaal naslagwerk over social media in
de industrie dat snel en makkelijk online kan worden
gedeeld Dat kenmerkt dit interactieve rapport dat
ABN AMRO publiceert ter gelegenheid van de
IndustrialSocialMedia Award Deze prijs wordt dit jaar
voor de eerste keer uitgereikt en is een erkenning voor
een bedrijf uit de industrie dat heeft bewezen met
social media concrete bedrijfsdoelen te kunnen halen
ABN AMRO ondersteunt het initiatief vanwege de
voorbeeldfunctie die er van de award uitgaat zegt
sector banker industrie David Kemps lsquoDe winnaars zijn
met hun social media aanpak onderscheidend in de markt Het zijn uitblinkers die
vaak ook op andere fronten voorop lopen lsquobest practicesrsquo waar andere bedrijven
hun voordeel mee kunnen doenrsquo
lsquoDe combinatie tussen theorie en praktijk is uitgebalanceerd legt hij uit lsquoInhoudelijk
maken we een slag tussen de belangrijkste inkoopontwikkelingen naar de gevolgen
voor de marketingfunctie en hoe bedrijven daar met social media op kunnen inspelen
Die theoretische onderbouwing is belangrijk omdat social media niet op zichzelf staat
maar onderdeel moet zijn van de marketingmix Alleen dan dragen social media direct bij
aan de resultaten van een ondernemingrsquo
Meer smoel en autoriteit opbouwenDie verbanden worden in het rapport uitgelegd en gelardeerd met praktijkvoorbeelden
zegt hij lsquoWe willen laten zien dat er genoeg industrieumlle bedrijven zijn die social media
met succes inzetten en bedrijfsdoelen weten te halen Een bedrijfsdoel hoeft ook niet abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
3
Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren
zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research
wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het
technische B2B voordeel halen uit social media
Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende
typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende
organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor
meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze
fasen snel of juist langzaam doorlopen
De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval
van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)
de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer
een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)
toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B
Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning
pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist
transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure
post-transactiefase8 Evaluatie
Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)
1
2
3
4
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
6
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
1
2
3
4
7Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Case MCB was er met social media razendsnel bij
Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros
van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om
social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar
social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur
Elke Thijssen
MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-
marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit
lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat
vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo
We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op
de figuur)
lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een
samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij
staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar
communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen
en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo
Bron MampIPartners
Het technische B2B ziet die meerwaarde van social
media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk
lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie
vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig
om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online
dat betekent wel een cultuurverandering Maar er
verandert veel markten worden veel transparanter
Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal
achteruitgangrsquo
Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid
Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht
Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht
Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht
Ad hoc Experimenteel
Accepteren
Tactisch
Integreren
Transformeren
Functioneel Transformatie
Strategisch
Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier
Elke Thijssen
De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
3
Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren
zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research
wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het
technische B2B voordeel halen uit social media
Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende
typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende
organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor
meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze
fasen snel of juist langzaam doorlopen
De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval
van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)
de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer
een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)
toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B
Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning
pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist
transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure
post-transactiefase8 Evaluatie
Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)
1
2
3
4
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
6
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
1
2
3
4
7Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Case MCB was er met social media razendsnel bij
Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros
van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om
social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar
social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur
Elke Thijssen
MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-
marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit
lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat
vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo
We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op
de figuur)
lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een
samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij
staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar
communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen
en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo
Bron MampIPartners
Het technische B2B ziet die meerwaarde van social
media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk
lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie
vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig
om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online
dat betekent wel een cultuurverandering Maar er
verandert veel markten worden veel transparanter
Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal
achteruitgangrsquo
Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid
Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht
Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht
Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht
Ad hoc Experimenteel
Accepteren
Tactisch
Integreren
Transformeren
Functioneel Transformatie
Strategisch
Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier
Elke Thijssen
De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
6
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
1
2
3
4
7Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Case MCB was er met social media razendsnel bij
Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros
van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om
social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar
social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur
Elke Thijssen
MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-
marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit
lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat
vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo
We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op
de figuur)
lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een
samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij
staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar
communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen
en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo
Bron MampIPartners
Het technische B2B ziet die meerwaarde van social
media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk
lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie
vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig
om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online
dat betekent wel een cultuurverandering Maar er
verandert veel markten worden veel transparanter
Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal
achteruitgangrsquo
Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid
Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht
Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht
Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht
Ad hoc Experimenteel
Accepteren
Tactisch
Integreren
Transformeren
Functioneel Transformatie
Strategisch
Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier
Elke Thijssen
De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
5
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
6
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
1
2
3
4
7Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Case MCB was er met social media razendsnel bij
Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros
van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om
social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar
social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur
Elke Thijssen
MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-
marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit
lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat
vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo
We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op
de figuur)
lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een
samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij
staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar
communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen
en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo
Bron MampIPartners
Het technische B2B ziet die meerwaarde van social
media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk
lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie
vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig
om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online
dat betekent wel een cultuurverandering Maar er
verandert veel markten worden veel transparanter
Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal
achteruitgangrsquo
Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid
Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht
Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht
Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht
Ad hoc Experimenteel
Accepteren
Tactisch
Integreren
Transformeren
Functioneel Transformatie
Strategisch
Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier
Elke Thijssen
De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
6
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
1
2
3
4
7Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Case MCB was er met social media razendsnel bij
Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros
van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om
social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar
social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur
Elke Thijssen
MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-
marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit
lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat
vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo
We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op
de figuur)
lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een
samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij
staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar
communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen
en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo
Bron MampIPartners
Het technische B2B ziet die meerwaarde van social
media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk
lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie
vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig
om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online
dat betekent wel een cultuurverandering Maar er
verandert veel markten worden veel transparanter
Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal
achteruitgangrsquo
Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid
Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht
Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht
Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht
Ad hoc Experimenteel
Accepteren
Tactisch
Integreren
Transformeren
Functioneel Transformatie
Strategisch
Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier
Elke Thijssen
De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
7Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Case MCB was er met social media razendsnel bij
Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros
van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om
social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar
social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur
Elke Thijssen
MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-
marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit
lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat
vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo
We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op
de figuur)
lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een
samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij
staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar
communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen
en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo
Bron MampIPartners
Het technische B2B ziet die meerwaarde van social
media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk
lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie
vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig
om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online
dat betekent wel een cultuurverandering Maar er
verandert veel markten worden veel transparanter
Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal
achteruitgangrsquo
Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid
Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht
Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht
Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht
Ad hoc Experimenteel
Accepteren
Tactisch
Integreren
Transformeren
Functioneel Transformatie
Strategisch
Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier
Elke Thijssen
De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
8
Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de
strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet
van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben
Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben
Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we
collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze
lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de
breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om
de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er
zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het
zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo
Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing
Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award
ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen
kunnen we ons als expert profilerenrdquo
Elke Thijssen
Communicatieadviseur MCB Nederland
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
9
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
10
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
11
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
12Social media platforms en toepassingen
Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show
De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de
inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van
Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van
industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo
Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social
mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het
tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert
over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix
van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle
automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering
in brengenrsquo
lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse
cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en
Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor
prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een
technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar
aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo
Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We
wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel
technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor
ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang
te overzienrsquo zegt Geurink
Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-
stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris
wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier
van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de
industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de
industrieumlle automatisering is minder bekend Met
de social mediacampagne wilden we daarom onze
industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo
Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond
geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden
Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle
vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink
ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt
is grappig en triggert mensen Maar belangrijker
nog is dat een cartoon een technisch thema
toegankelijk maaktrdquo
Harm Geurink
productmanager Phoenix Contact
Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten
Klik dan hier
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
13
Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de
avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een
professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt
tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-
groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten
Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011
een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd
Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle
automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-
platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle
automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website
waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo
De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en
techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-
werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het
karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt
op een open manier kennis en ervaringrsquo
Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we
ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig
de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen
profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo
Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn
Social media platforms en toepassingen
Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne
waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden
zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via
social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo
Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
14
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
15Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
16
Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier
ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en
door onze persoonlijke aanpak onze plek in de
markt weten te behouden en te vergrotenrdquo
Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanger HITMA
Social mediastrategie in zes stappen
Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media
Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte
tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe
divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-
lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt
verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is
lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische
kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid
hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe
lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist
We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden
nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en
concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-
bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo
Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering
als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die
HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media
lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van
HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy
marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in
2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat
dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo
ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan
als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het
marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-
specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te
geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk
breekplatenspecialist die via social media advies geeft over
de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze
doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen
als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo
Lester Millard Directeur HITMA Proces
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
17
Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via
social media zakelijk technisch en leuk
nieuws De focus ligt op Twitter omdat via
dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-
groepen een netwerk aan ambassadeurs kon
worden opgebouwd die enthousiast berichten
delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning
regelmatig persoonlijk contact worden
Social mediastrategie in zes stappen
HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor
gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-
communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social
mediateam van de Breekplatenspecialist)
lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je
kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten
hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een
belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En
ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie
van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo
Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren
en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke
verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen
Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process
Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist
gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap
te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook
gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo
Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube
De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist
Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje
Tips van Astrid
1 Stop er veel tijd en energie in
2 Maak het persoonlijk
3 Reageer snel en doe wat je belooft
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
1
2
3
4
18
Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo
Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product
alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt
is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel
nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een
concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je
eigen product te pushenrsquo
Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership
met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van
het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven
Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te
laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces
Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met
klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd
al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij
Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer
ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun
producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo
Lees verder
ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster
Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven
omarmen social media nog niet en masse signaleert
Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van
de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt
afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen
geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B
niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn
onomwonden mening
Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die
groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk
dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor
neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af
Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper
Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij
moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt
ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten
voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo
Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met
informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet
gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf
net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat
het bij social media nu juist niet om
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
19
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
20
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
Top Related