Нестандартная ситуация— любая проблемная ситуация, вызванная внешними и внутренними факторами, затрудняющая вести проектную деятельность надлежащим образом.
Туман войны. Знакомство
Формирование отношений начинаетсядо первой встречи!
Пресейл:
1.Готовьтесь ко встрече
2.Торгуйтесь
3.Будьте вовлеченным и подбирайте правильные кейсы
4.Подготовьте концепт
5.Возьмите на встречу команду с горящими глазами!
Как вести переговоры?
Составляете список того, что хотите получить от клиента:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Составляете список того, что готовы уступить клиенту:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Не всегда если вы считаете что-то менее
ценным, то клиент думает так же!
-Скидка?-Нет, не слышали!
Цель любых переговоров — не выбить из оппонента все
свои требования, а чтобы обе стороны остались
довольны результатами переговоров и хотели
продолжать сотрудничать.
Ура! Заключили контракт, что дальше?
Управление клиентом
Зачем это нужно?
— Сокращение рисков
— Развитие отношений
— Работать долго, эффективно и комфортно
— Чтобы не садились на шею
Служи примером
— Делай все заранее
— Присылай митинг-
репорты
— Будь проактивным
— Выполняй обещания
Выполняй обещания
— Обещай с учетом рисков
— «Мне надо посоветоваться с командой»
— Фиксируй все в Google.Календаре
Давай качественный результат
— Внутренний контроль качества
— Самому нравится?
— Не показывай полуфабрикат
Фокусируй внимание
— Фокусируйте внимание на нужных вам вещах
— Сопоставляйте с решаемыми бизнес задачами
— Клиент обсуждает тему, которую вы задаете
Предлагай заранее подготовленное решение
Люди сами по себе очень ленивы и если предложить
заранее продуманные вами решения, то скорее всего
клиент будет ориентироваться именно на них.
Управление качеством
Качество – это степень соответствия продукта или услуги
ожиданиям клиента.
Объем работы
обещали
сделали
обещали
сделали
Заблуждение: качеством управляют перед сдачей проекта
Все начинается с пресейла:
— Корректная оценка, согласованная
внутри
— Участвует вся команда
— Менеджер НЕ оценивает НЕтиповой
проект
— Продажник НЕ дает безумных
обещаний, делать-то PM’у
Управление качеством: где еще?Сбор требований:
— При прототипировании и ТЗ нужно углубиться в специфику
деятельности клиента
— Команда должна все согласовать внутри
Постановка задачи:
— Выполнение задачи на 90% зависит от качества ее
постановки
Отдел QA:
— Обязательно перед сдачей результатов работы необходимо
тестирование специалистами
Правовая сторона качества— Бриф или BRD
— ТЗ является приложением к
договору
— Таблица рисков как
приложение
— Тайминг без календарных
датКачественный проект – тот, который реализован в
согласованном объеме и сроки, указанные в контракте.
Управление сроками
Тайминги – одно из основных мест преткновения, поскольку на
практике никто должным образом не оформляет формально все
изменения сроков.
Документооборот
— В таймингах к договору обозначаем только время на работу
и на согласование Заказчиком
— Пункт договора: тайминги пролонгируются на время
внесения правок
— Передали результат работ – соответствующее уведомление
(даже при внесении правок)
— Заказчик затягивает сроки – уведомление о приостановке
— Согласовывайте новые тайминги по вине клиента
— Новые вводные в процессе – акт приема-передачи
материалов
Слишком формально?! Испортятся отношения?! – НЕТ!
— Отношения договорные, а
не понятийные
— Если сразу проговорить
процесс – проблем не будет
— Менеджер клиента не
будет брать вину на себя
— Юристы клиента не будут
читать переписку в Skype
Типовые сложности. Оценить непонятный объем задач
— Водопад vs. Agile (Target Cost/Pay for
done)
— Короткие итерации (аналитика,
проектирование) – минимальный риск
для обеих сторон
— Клиент точно готов покрыть
безумные риски?
— Пальцем в небо
Бесконечное количество правок— Подписание протоколов правок каждый раз
(менеджер 2 раза подумает перед тем как нести
начальству на подпись что-то)
— Ограничиваем в договоре кол-во итераций правок
— Правки или доработки (новые требования – новые
деньги)
— Правки 2х типов: нравится/не нравится и влияют на
бизнес
Меняются требования
— Новые фичи – новый срок и
деньги
— Отложим на этап развития
— Работа по Time and Material
(Agile)
— Взаимозачет работ: что-то
выбросим, новое добавим
Заказчик занят
— Тщательно готовьтесь к
встречам
— Задавайте ритм общения
— Просите зама
Заказчик активно лезет в процесс
— Вовлеките в работу,
дайте задание
— Высокая степень
прозрачности работы
— Знакомьте с командой
Заказчик неадекватен
— Простая процедура
выхода из контракта
— Четкость в
документообороте
— Может это не ваш
клиент???
Мой или не мой клиент?
— Проведите анализ текущих клиентов (CRM или
Excel)
— Есть ли те, с кем тяжело работать?
— Кто затрачивает много времени?
Чем грамотнее изначально будут выстроены
отношения и поставлен производственный
процесс, тем меньше будет «нестандартных
ситуаций».
Стройте исключительно партнерские отношения…
…на длительный срок!
Полезные фичи
1. Google Apps для бизнеса – облачный документооборот
и почта
2. Streak. CRM in your inbox | streak.com – прекрасный
инструмент для пресейлов и ведения клиентов
3. Bugdigger | bugdigger.com – формирует excel с багами
Streak.com
Практикуйте ведение переговоров
— Договориться можно обо всем!
Гэвин Кеннеди
— НЕТ. Лучшая стратегия ведения
переговоров. Джим Кэмп
Ищите ваших клиентов
И помните:
*
Top Related