Как сделать отдел продаж продающим?
Sales Camp. Первая украинская конференция, посвященная продажам
Станислав Изюмов
Только никому об этом не рассказывайте!
Sales Camp Киев 18.12.2010
Все мы хотим верить в Чудо…
НО… праздники заканчиваются
И снова пора думать о продажах! Sales Camp Киев 18.12.2010
Диагноз: выживают немногие
«По данным рейтинга Forbes Global средний возраст компании в Японии составляет 97,4 года; в США - 109,6; в Австралии - 125,2; в Канаде - 131,1, в Евросоюзе - 134,6, в Англии - 210,7 года.
Для Украины, то этот показатель составляет немногим больше 1 года…»
Оксана Щегельская (директор компании Strategic Consulting Group)
Sales Camp Киев 18.12.2010
Индия. Проект Фонда Форда.
© Станислава Стефановская
© Станислава Стефановская Sales Camp Киев 18.12.2010
Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников
Трудно найти квалифицирован
ных специалистов
Отсутствие стратегического планирования
продаж
Затруднено определение
личного вклада продавца (ов) в
итоговый результат
Трудно найти профессиональн
ых руководителей
отделов продаж
Слабая мотивация
менеджеров по продажам
Нет ориентации на клиента,
„втюхивание и впаривание“ своего товара
или услуги
Мало высокоэффективных обучающих
методик по подготовке менеджеров по продажам
Нет кадрового резерва
менеджеров по продажам
Ряд1 52,97% 36,88% 34,84% 32,50% 29,38% 27,34% 18,44% 17,50%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference
Точка приложения сил
• Львиная доля проблем в любой организации связана не с конкретными людьми, а с самой системой (по мнению У. Э. Деминга, это соотношение составляет 98/2)
• Менеджеры часто пренебрегают необходимостью изменений в системе.
• Важно! Имея дело с системой, невозможно осуществлять точечные изменения.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Возможные рычаги приложения сил
• Стратегия (в т.ч. стратегия продаж)
• Бизнес-процессы
• Коммуникации
• Эффективность управления
• Адекватность мотивации
Sales Camp Киев 18.12.2010
Стратегия
• Наиболее распространенные стратегии продаж:
– КП («как повезёт»)
– ДК («догнать конкурентов»)
Старые рельсы могут вести не туда…
• У вашей компании есть живая (рабочая) стратегия?
• Если да, то как часто она пересматривается?
Sales Camp Киев 18.12.2010
Недостатки слаженности
Как есть: разнонаправленная энергия
Sales Camp Киев 18.12.2010
Недостатки слаженности
Как может быть.
Слаженность: общее видение + обучение
Sales Camp Киев 18.12.2010
Недостатки слаженности
Рост каждого в отдельности ведет к хаосу
Sales Camp Киев 18.12.2010
1. Работа над стратегией гораздо важнее самой стратегии.
2. Команды – основной центр обучения. Личное обучение незначительно влияет на эффективность команд.
Стратегия. Выводы.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Бизнес-процессы. • Ваши продавцы работают с
клиентами, или:
– готовят счета
– проводят сверки
– пишут кипу отчетов…
• Тогда кто в это время рядом с вашими клиентами?
Sales Camp Киев 18.12.2010
Неотлаженные бизнес-процессы могут до 90% замедлять работу!!!
Коммуникации.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Маркетинг + бухгалтерия дружат против отдела продаж?
Или все же сотрудничают?
Примерно 50% энергии ваших сотрудников уходит на решение вопросов, связанных с нарушенными коммуникациями.
• Лучший продавец лучший руководитель!
• Чего больше в Вашем отделе продаж – работы или политики?
• Продавцы приходят в компанию, а уходят от руководителей…
Sales Camp Киев 18.12.2010
Эффективное Управление
Эффективное Управление Подчиненные, обидевшиеся на начальство, намеренно начинают работать хуже.
• 33% обиженных заявили, что не прилагают особых усилий для выполнения заданий (среди обычных людей — 9%).
• 39% брали больничный, не испытывая проблем со здоровьем (в контрольной группе 4%).
• 24% обиженных затягивают перерывы и перекуры на работе (контрол. группе — 7%).
Sales Camp Киев 18.12.2010
Источник: информационно-аналитическое агентство Washington ProFile
Мотивация
• Факт: цели сотрудника и компании различаются!
• За что вознаграждаете – то и получаете.
• «Каждый должен знать, как и за что его ценит руководство» (Д.Уэлч)
«Раз кнута нет,
будем пороть пряником!»
Sales Camp Киев 18.12.2010
Что обычно остается «за кадром»…
• Личные отношения продавцов с деньгами.
• Негативное отношение к торговле – стыдно, неудобно выпрашивать деньги.
• Продажи как временная работа.
• Отказы клиентов. Груз одиночества…
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Продажи как система
• Четкое понимание цепочки взаимодействия «продавец-покупатель»:
a) кто и как именно влияет на сделку?
b) у кого реальная власть?
c) какое воздействие и где именно приведет к успеху?
Sales Camp Киев 18.12.2010
Продажи как система
• Где уже неоднократно происходили сбои в продажах? Чем это вызвано? Как изменить?
• Что/кто в организации способствует стабильности продаж?
• Какие есть резервы?
• и т.д.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Прибыль – это аплодисменты рынка. ©
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Звоните, пишите…
Станислав Изюмов
результативное обучение персонала
+38 067 500 35 37
www.sizyumov.com
Top Related