YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
description
Transcript of YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
![Page 1: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/1.jpg)
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
YRITYSYMPÄRISTÖ a) markkinoinnin ulkoinen
toimintaympäristö ¤ kysyntäympäristö ¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot, - roolit ja kilpailuun vaikuttavat
tekijät)
![Page 2: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/2.jpg)
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
¤ yhteisötekijät ¤ kulttuuritekijät ¤ lainsäädäntö ¤ viranomaistoiminta jne.
![Page 3: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/3.jpg)
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
b) markkinoinnin sisäinen toimintaympäristö
¤ liikeidea ¤ voimavarat ¤ tuloksellisuus (myynti-,
mielikuva- ja kannattavuustavoitteet)
![Page 4: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/4.jpg)
I JOHDANTO
POHDINTAA… mihin markkinointia tarvitaan ? millaista on hyvä/huono
markkinointi ?
![Page 5: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/5.jpg)
I JOHDANTO markkinoinnin kehitysvaiheet: 1. tuotantomarkkinointi 2. myyntimarkkinointi 3. kysyntämarkkinointi asiakkaiden toiveet ja tarpeet-> kilpailuedun luominen ongelmana keskivertoasiakasajattelu 4. asiakasmarkkinointi (segmentointi) 5. suhdemarkkinointi
![Page 6: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/6.jpg)
II OSTAMISEN MAAILMA kysyntä = etukäteen arvioitu myynnin määrä tuotanto- ja kulutushyödykkeiden erot ostopäätöksentekoon vaikuttavat tekijät:
ostohalu ja –kyky 1. tarpeet käyttö- ja välinetarpeet tiedostetut vs. tiedostamattomat tarpeet tarvehierarkia
![Page 7: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/7.jpg)
II OSTAMISEN MAAILMA
2. motiivit tarpeet tekevät aktiiviseksi, motiivit selittävät valintoja järki- ja tunneperäiset motiivit 3. asenteet tieto + kokemus + elinympäristö + kulttuuri 4. persoonallisuus ja elämäntyyli
![Page 8: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/8.jpg)
II OSTAMISEN MAAILMA toisten ihmisten vaikutus ostamiseen ¤ b-to-b kaupassa: vaikuttajat päättäjät käyttäjät portinvartijat ostajat osallistumisen ostoprosessin eri vaiheissa-tehtävä ¤ kuluttajakaupassa: perhe viiteryhmä: jäsen- ja ihanneryhmä sosiaaliluokka kulttuuri ja alakulttuuri
![Page 9: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/9.jpg)
II OSTAMISEN MAAILMA organisaatio ostajana: käyttötarpeet rationaalisempia suunnitelmallisempaa yms. organisaation ostoprosessin vaiheet: tarpeen havaitseminen ja määrittely -> ostolähteet ja informaation kerääminen -> arviointi -> ostopäätös -> osto -> arviointi -> uusintaosto vai suosittelu vai toimittajan vaihto/ uuden vaihto- ehdon etsiminen
![Page 10: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/10.jpg)
II OSTAMISEN MAAILMA
eri osastojen tehtäväsidonnaiset ostopäätöstekijät-tehtävä, kts. omat muistiinpanot
![Page 11: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/11.jpg)
III SEGMENTOINTI potentiaalisten asiakkaiden lohkomista
keskenään erilaisiin asiakasryhmiin -> löydetään markkinoinnin sopivat
kohderyhmät yleisimmät toimintatavat: a) segmentoimaton markkinointi b) segmentoitu markkinointi c) asiakaskohtaisesti räätälöity
markkinointi
![Page 12: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/12.jpg)
III SEGMENTOINTI segmentointikriteerejä
kuluttajamarkkinoilla: a) taloudelliset ja väestötekijät ¤ tulot, omaisuus ¤ koulutus, ammatti ¤ sukupuoli, ikä ¤ talouden koko ¤ perheen elinvaihe
![Page 13: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/13.jpg)
III SEGMENTOINTI
b) elämäntyylikriteerit ¤ motiivit ¤ harrastukset ¤ kiinnostuksen kohteet
![Page 14: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/14.jpg)
III SEGMENTOINTI
c) asiakassuhdekriteerit ¤ ostomäärä ¤ ostotiheys ¤ ostojen
arvo/asiakaskannattavuus ¤ ostouskollisuus ¤ asiakastyytyväisyys
![Page 15: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/15.jpg)
III SEGMENTOINTI
segmentointikriteerejä yritysmarkkinoilla:
a) demografiset kriteerit ¤ toimiala ¤ toimipaikkojen määrä ja sijainti ¤ henkilöstön määrä ¤ liikevaihto
![Page 16: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/16.jpg)
III SEGMENTOINTI
b) elämäntyylikriteerit ¤ yrityksen arvot ¤ yrityskulttuuri ¤ päätöksentekoprosessi ¤ päätöksentekoon osallistuvien ihmisten tarpeet, arvot ja
asenteet
![Page 17: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/17.jpg)
III SEGMENTOINTI
c) asiakassuhdekriteerit ¤ ostomäärä ¤ ostotiheys ¤ ostojen arvo/asiakasuskollisuus ¤ ostouskollisuus ¤ asiakastyytyväisyys
![Page 18: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/18.jpg)
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN asiakassuhteen kehitysvaiheet: a) asiakassuhteen luominen: asiakkai- den hankinta tietämys -> tuntemus -> vakuuttu- minen -> ostaminen b) asiakassuhteen kehittäminen jälkimarkkinoinnilliset toimenpiteet l. kuinka potentiaalisesta asiakkaasta
tulee suosittelija
![Page 19: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/19.jpg)
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN
C) asiakassuhteen seuranta ja oppiminen 1. asiakastyytyväisyyden seuranta ¤ spontaani palaute (houkuttele antamaan, tee helpoksi) ¤ tyytyväisyystutkimus (nyk.as.) kokonaistyytyväisyys vs. osa- alueet ääriryhmät ¤ suosittelumäärä
![Page 20: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/20.jpg)
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN
2. asiakasuskollisuuden seuranta ¤ mitä, kuinka paljon keskiostos, ostotiheys ¤ eri asiakastyypit: hard loyals soft loyals shifting loyals switchers
![Page 21: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/21.jpg)
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN
3. asiakassuhteen kannattavuuden seuranta
¤ asiakkaan arvo yritykselle nyt ja tulevaisuudessa ¤ mittareina esim. myynti ja hinta, palvelukustannukset per asiakas
![Page 22: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/22.jpg)
V MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT1. TUOTE
tuote: markkinoinnillinen kokonaisuus ei yrityksen tuotannon tulos
sellaisenaan, vaan markkinoinnin avulla luotu kokonaisuus, joka tuo ostajalleen
arvoa asiakas ei osta tuotetta sinänsä, vaan
hyötyä, ongelmanratkaisua, mielihyvää tms. jota tuote hänelle tarjoaa
![Page 23: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/23.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
irto- vs. merkkitavarat ”brändääminen” brand streching merkkituotteeseen liittyvät arvot: käyttö-, näyttö- ja perusarvot
![Page 24: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/24.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotteen monikerroksisuus: ¤ ydintuote (konkreettinen tavara tai palvelu, jonka asiakas ostaa) ¤ mielikuvatuote (antaa tuotteelle asiakaslaadun esim. merkki, maine, väri…) ¤ liitännäispalvelut (erilaiset lisäpalvelut,
jotka antavat tuotteelle lisäarvoa esim.
asennus, takuu, tekninen tuki …)
![Page 25: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/25.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
mikä on tuote: 1. tavara tai palvelu 2. ihminen (esim. Idols) 3. organisaatio/yritys (esim.
SPR/Nokia) 4. paikkakunta (esim. lomakohteet) 5. aate (esim.
ympäristöystävällisyys)
![Page 26: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/26.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotepäätökset: lukumäärä ja laatutaso a) kuinka monia tuotteita yritys myy lajitelma vs. valikoima b) kuinka laadukkaita tuotteita yritys myy asiakas määrittelee laadun laatu= tuotteen kyky täyttää asiakkaan odotukset siten, että toiminta synnyttää kanta-asiakkuutta
![Page 27: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/27.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
mieti syitä tuotemerkin/ palveluntarjoajan vaihtoon, vaikka asiakas olisikin tyytyväinen tuotteeseen ?
![Page 28: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/28.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
laatu: 1. tekninen laatu suorituskyky ominaisuudet luotettavuus kestävyys ja standardinmukaisuus palvelukyky
![Page 29: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/29.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
2. toiminnallinen eli vuorovaikutuslaatu 3. kaupallinen laatu (kvasilaatu) ¤ ei merkitystä tuotteen käytön kan- nalta, mutta mielikuvan
muodostaji- na tärkeitä esim. nimi4. mielikuvalaatu (=kolme edellistä ja yritysmielikuva)
![Page 30: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/30.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
tuotteen jalostaminen: yrityksellä kaksi tapaa menestyä
kilpailussa a) myydä ydintuote halpaan hintaan
tai b) erottua kilpailijoista rakentamalla houkutteleva tuotekokonaisuus portfoliomatriisi tuotteista
![Page 31: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/31.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotenimi yhä tärkeämpi osa
markkinointia, yksilöi tuotteen, merkki luo tuotteelle arvoa, osa tuotteen ulkoasua
hyvä tuotenimi on helppo muistaa helppo liittää tuotteeseen positiivisia mielikuvia luova
![Page 32: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/32.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE Keksi esimerkki tuotteiden nimistä, jotka
ovat syntyneet seuraavista lähtökohdista: maantieteellinen nimi yrittäjän nimi tai muu hlönimi tuotteen ominaisuuksiin perustuva nimi historiallinen nimi tarustoon/satuihin perustuva nimi täysin ”tuulesta temmattu” nimi
![Page 33: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/33.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
syitä laajaan hintahaitariin hinta = a) tuotteen arvon mittari ja
muodostaja b) kilpailuun vaikuttava tekijä c) kannattavuuteen vaikuttava tekijä d) tuotteen asemointiin vaikuttava tekijä
![Page 34: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/34.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA näkyvin kilpailukeino ainoa kilpailukeino, joka suoraan tuo
yritykseen myyntituottoja tuotteen hintaan vaikuttavat tekijät esimerkki: 21,90 euroa maksavan cd-
levyn hinnan muodostuminen (lähde: Ääni- ja kuvatallennetuottajat ry):
![Page 35: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/35.jpg)
Teostomaksu 1,26 €Valmistus 1,43 €Markkinointi 1,51 €Tukkujakelu 1,68 €Levy-yhtiön osuus 1,70 €ALV (18,03%) 3,95 €Artisti/tuottaja-royalty 4,88 €Vähittäiskaupan osuus 5,48 €
![Page 36: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/36.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA mikäli hinta merkittävä kilpailukeino,
menestyminen kilpailijoita edullisemmalla hintatasolla
->kustannusetu kustannusetu voi perustua esim. ¤ pitkiin tuotantosarjoihin ¤ tuotannon rationalisointiin ja automatisointiin ¤ yrityksen edulliseen sijaintiin suhteessa
markkinoihin (esim. pienemmät kuljetuskustannukset)
![Page 37: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/37.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
¤ kilpailijamaita alempaan hintatasoon
(esim. alhaisempi palkkataso) ¤ suoraan jakelutiehen (esim. netti- kauppa
![Page 38: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/38.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
2.1 HINNOITTELUPÄÄTÖKSET hintastrategia: a) perushintatason määrittäminen b) hinnanmuutosten harkitseminen c) alennusten ja maksuehtojen mää- rittäminen ¤ hinnan alentamisella saavutettavat hyödyt:
![Page 39: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/39.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
¤ myynti voi kasvaa ¤ voidaan saada uusia kokeilija-asiakkaita ¤ kanta-asiakkaiden ostouskollisuus ja ostojen määrä voi lisääntyä ¤ voidaan tyhjentää ylisuurta/vanhentu- nutta varastoa ¤ myynnin kausivaihtelun tasaaminen ¤ edullisen hintamielikuvan säilyttäminen
![Page 40: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/40.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
¤ tavallisimmat alennusmuodot: 1. käteisalennus 2. uskollisuusalennus 3. kertaostoalennus 4. ennakkotilausalennus 5. markkinointialennus 6. noutoalennus
![Page 41: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/41.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA d) psykologisten seikkojen huomioon- ottaminen ¤ ”vähän alle-hinnat” ¤ hinnanalennus euroina tai prosent- teina sen mukaan, kumpi näyttää edullisemmalta ¤ alkaen-hinnat ¤ ostorajoitus (määrä tai aika) ¤ hinta pientä yksikköä kohti (1,80e/100g)
![Page 42: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/42.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
e) hintojen paketointi ja pilkkominen ¤ kokonais- eli pakettihinnoittelu ¤ yhdistelmähinnoittelu ¤ täysin pilkottu hinnoittelu
![Page 43: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/43.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
2.2 HINTAHERKKYYS kuinka herkkä tuotteen kysynnän määrä suhteessa asetettuun hintaan on hintaherkkyyteen vaikuttavat: a) tuotteen ainutlaatuisuus b) tietoisuus korvaavista vaihtoehdoista c) vaihtoehtojen vertailemisen vaikeus
![Page 44: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/44.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
d) kokonaiskustannusten määrä ja mer-
kitys ostajalle e) lopullisen hyödyn vaikutus f) asiakkaan todellisuudessa
maksama hinta g) hinta laadun merkkinä
![Page 45: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/45.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
tuotantohyödykkeiden hinnoittelu ostajan ja myyjän
neuvottelutilanne ja hintasopimukset
![Page 46: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/46.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA2.3 HINTAPOLITIIKKA yrityksen tietoisesti valitsema hintataso suhteessa kilpaileviin tuotteisiin 1. Korkean alkuhinnan politiikka ¤ kermankuorinta- tai imagohinnoittelu ¤ alussa mahd. korkea voittomargi- naali, kilpailun kiristyessä hinta voi pudota ¤ tuote uusi/erilainen <-> vaikea arvioida tuotan- tokustannuksia ¤ tarkkaan valikoitu segmentti, joka ei ole hintaherkkä ¤ tuotteelle ei haluta heti mahd. paljon ostajia esim. rajoitetun tuotantokapasiteetin takia
![Page 47: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/47.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
2. Alhaisen hinnan politiikka penetraatiohinnoittelu/volyymihinnoittelu markkinoiden valtaaminen äkkirynnä- köllä tuotto ? hinnan nosto myöhemmin voi olla vaikeaa polkumyyntisyytökset
![Page 48: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/48.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
3. vakiintuneen markkinahinnan politiikka
keski- eli vakiohinnoittelu tuotteet homogeenisiä asiakkaiden ostokäyttäytyminen
va- kiintunutta
![Page 49: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/49.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
4. hintojen porrastaminen hintojen erilaistaminen yleisimmät hintaporrastuksen muodot: a) iän mukainen b) sukupuolen mukainen c) alueellinen porrastus d) ajan/ajankohdan mukainen e) käyttötarkoituksen mukainen
![Page 50: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/50.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
kannattavan hintadifferoinnin ehdot: a) uusien asiakkaiden saanti b) ei vaikuta entisten asiakkaiden ky- syntään c) kapasiteettia vapaana -> saadaan täyskäyttöön
![Page 51: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/51.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
saatavuuden kolme näkökulmaa: ulkoinen ja sisäinen saatavuus
markkinointikanava (yrityksen valitsema erilaisten yritysten muodostama ketju,
jonka kautta tuote myydään markkinoille)
tuotteiden jakelu (logistiikka, yrityksen materiaali- ja tietovirrat tuotteen raaka-
aineista valmiiden tuotteiden lopulliseen toimittamiseen saakka)
![Page 52: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/52.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
kanavapäätös logistinen päätös markkinointikanavan tehtävät: ¤ omistusoikeuden siirto ¤ tiedonvälitys kahteen suuntaan: markkinointiviestintä asiakkaille + palautteiden välitys tuottajalle ¤ tilaamisen, pakkaamisen ja fyysisen
jakelun hoitaminen
![Page 53: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/53.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
tuottajan kannalta tehtäviä myös: ¤ markkinointiin osall. ¤ toiminnan rahoittaminen (välikädet laskuttavat, tuottajan ei tarvitse
odo- tella lopullisen ostajan ostamista) ¤ (joskus) huoltopalveluiden hoito
![Page 54: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/54.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS markkinointikanavan valinnassa
huomioitava: 1. kanavan pituus (=välikäsien määrä) ¤ vaikuttavia tekijöitä mm. kohderyhmä ja ostokäyttäytyminen tuote markkinointikeinot yrityksen resurssit
![Page 55: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/55.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
2. kanavan selektiivisyys eli valikoivuus
a) intensiivinen jakelu massatuotteet b) selektiivinen jakelu c) yksinmyynti
![Page 56: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/56.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
markkinointikanavan arvioinnin tunnusluvut:
a) palveluasteprosentti b) toimituskyky c) asiakaspeitto
![Page 57: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/57.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
ulkoinen ja sisäinen saatavuus: hyvä saatavuus= asiakkaalla mahdollisuus saada tuote oikeaan aikaan siellä, missä haluaa ostaa oikean kokoisina erinä mahd. nopeasti, helposti, edullisesti
![Page 58: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/58.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
a) ulkoinen saatavuus ¤tekijät, joiden avulla helpotetaan
asiakkaan saapumista yritykseen ¤ syyt ulkoisen saatavuuden tärkey- teen: yrityksen tunnistaminen/löytäminen muiden joukosta myönteisen ensivaikutelman luominen
![Page 59: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/59.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS ulkoiseen saatavuuteen vaikuttavat markkinointikeinot: 1. sijainti ja liikenneyhteydet 2. julkisivu ja näyteikkunat + käyntikortti + huomion herättäminen + myönteinen ensivaikutelma 3. aukioloajat + tärkeää vain tiukassa kilpailutilanteessa 4. paikoitustilat 5. opasteet
![Page 60: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/60.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
b) sisäinen saatavuus asiakkaiden miellyttävä ja helppo asioida
yrityksessä sisäiseen saatavuuteen vaikuttavat
tekijät: 1. palveluympäristö yrityksen sisämiljöö asiakkaan palvelua helpottavat
ratkaisut
![Page 61: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/61.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
2. valikoimien monipuolisuus 3. tuotteiden esillepanopäätökset4. esite- ja opastemateriaali helposti saataville 5. henkilökunnan saavutettavuus 6. muut asiakkaat jonotus vs. ei muita asiakkaita
![Page 62: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/62.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainonta = tunnistettavissa olevan lähettäjän maksamaa, lähinnä joukkotiedotusvälineissä tapahtuvaa tiedottamista tavaroista, palveluista ja aatteista
näkyvin markkinointikeino
![Page 63: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/63.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainonnan tarkoitus tukea myyntityötä mm.
¤ tiedottamalla ¤ vaikuttamalla tunteisiin ja asenteisiin ¤ herättämällä ostohalua ¤ vaikuttamalla suoraan
myyntituloksiin
![Page 64: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/64.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA informatiivinen vs. suggestiivinen
mainonta mainontaa käytetään usein kun 1. tuote on uusi 2. tavoitellaan laajoja kohderyhmiä 3. ylläpidetään ostouskollisuutta 4. tuetaan myyntihenkilöstön työtä 5. tasapainotetaan myynnin
kausiluonteisuutta
![Page 65: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/65.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainonnan vaikutusprosessi: mainos altistuminen huomaaminen käsittely vaikutus sopimaton mainonta
![Page 66: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/66.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA sopimatonta mm. 1. kilpailijan halventaminen, pilkkaaminen tai jäljittely 2. syrjintä (rotuun, sukupuoleen,
ammattiin tms. kohdistuva ”tätä softaa osaa sihteerikin
käyttää”) 3. hyvän tavan vastaisuus 4. epärehellisyys (ei saa käyttää hyväksi esim. asiakkaan tietämättömyyttä)
![Page 67: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/67.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
perusteettomien superlatiivien käyttö (esim. eniten myyty ohjelmisto) seksistisyys väkivalta kohderyhmän manipulointi (esim. lapset) jne.
![Page 68: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/68.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainosmuodon valintaperusteet: 1. mainonnan tavoite 2. kohderyhmä 3. tuotteen ominaisuudet 4. kilpailijoiden toimenpiteet 5. taloudellisuus
![Page 69: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/69.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainosmuodot: edelleen suurin osa mainontaan käy- tettävistä varoista kohdentuu printti- mainontaan, vaikka digitaalisen
median parissa vietetty aika on reilusti isompi
![Page 70: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/70.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
1. Lehtimainonta hintaesimerkki TM 2. televisiomainonta kts. hinnoittelu esitteestä
![Page 71: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/71.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
¤ hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä mm. katsojamäärä alue spotin pituus ohjelma (prime/prime off time) kiinteät ja kelluvat hinnat
![Page 72: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/72.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
3. radiomainonta 4. elokuvamainonta5. ulkomainonta6. nettimainonta7. liikennevälinemainonta8. suoramainonta 9. puhelinmainonta
![Page 73: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/73.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
10. mainospostikortit mainonnan tyypit: kaupallinen mainonta yrityskuvamainonta yhteiskunnallinen mainonta
![Page 74: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/74.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
1. myynninedistäminen voi kohdistua yrityksen omiin
myyjiin, jälleenmyyjiin tai loppukäyttäjiin
luonteenomaista tilapäiset erikoistoimenpiteet
![Page 75: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/75.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
yksi tehokas myynninedistämiskeino messuille osallistuminen:
päätä: a) minkä tyyppiset messut kv, valtakunnalliset, maakunnalliset yleis- vs. erikoismessut oikean kohderyhmän tavoittaminen
![Page 76: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/76.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
b) osaston ilme yksi selkeästi kerrottu viesti pirsta- leista informaatiota parempi niukka budjetti – messujärjestäjän
kuvastosta vakio-osasto ? kestävätkö ilme, rakenteet ja materiaalit aikaa, varastointia ja siirtelyä ? kalusteet: laatu ennen määrää
![Page 77: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/77.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
ajan ilmiöt messuilla: huomiotalous viihdyttämiskilpailu napostelun himo cross-media mania moniaistillisuus kts. esim. www.finnexpo.fi www.jklpaviljonki.fi
![Page 78: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/78.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
c) toimenpiteet ennen messuja, niiden aikana ja messujen jälkeen
¤ mitä pitää muistaa ?
![Page 79: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/79.jpg)
MESSUJEN SUUNNITTELU
![Page 80: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/80.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
2. suhdetoiminta jatkuvaa ja suunniteltua toimintaa,
jonka tavoitteena yhteistyön aikaan-
saaminen ja kehittäminen yrityksen
ja sen eri sidosryhmien kesken
![Page 81: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/81.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
sisältää mm. ¤ suhteet tiedotusvälineisiin tuotteen saama julkisuus, muu yrityskommunikaatio ¤ lobbaaminen ¤ sponsorointi ¤ asiakastilaisuudet
![Page 82: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/82.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
tavoitteena: ¤ lisätä tunnettavuutta ¤ lisätä luottamusta (hyvä yrityskuva) ¤ helpottaa jälleenmyyjien ja muun myyntihenkilöstön työtä ¤ pitää mainoskustannukset kurissa ulkoinen vs. sisäinen suhdetoiminta
![Page 83: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/83.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
sisäinen markkinointi yrityksissä: 1. tiedotus ¤ suullisesti (keskustelut,
kokoukset, palaverit) ¤ ilmoitustaulut, tiedotteet, hlöstö- lehdet ¤ intranet, sähköposti
![Page 84: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/84.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
¤ tiedotetaan esim. taloudellisesta
tilanteesta, tuloksista, muutoksista,
nimityksistä, tulevista suunnitelmis-
ta, uusista tuotteista jne.
![Page 85: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/85.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
2. koulutus ¤ työhön perehdyttäminen,
opastus ¤ sisäiset koulutustilaisuudet ¤ koulutus yrityksen ulkopuolella ¤ koulutuksen tukeminen
![Page 86: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/86.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
3. kannustus ¤ ylimääräinen palkka, muut palkkiot, esim. matkat ja tavarat ¤ henkilöstöalennukset tuotteista ¤ kiittäminen julkisesti/muu tunnustus ¤ esimies-alaiskeskustelut, tulosseur. ¤ tarkoitus kannustaa hlöstöä yhä pa- rempiin suorituksiin ja luoda
tyytyväisyyttä
![Page 87: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/87.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
4. me-henki ¤ yhteiset tilaisuudet ja juhlat ¤ yhteiset matkat ¤ harrastustoiminnan tukeminen ¤ jne. ¤ tarkoitus lujittaa
yhteenkuuluvuutta ja henkilöstön keskinäisiä suhteita
![Page 88: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/88.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
koko henkilöstö ¤ tietää työnteon kannalta kaiken olennaisen ¤ osaa toimia oikein ¤ haluaa tehdä työnsä
mahdollisimman hyvin ja kehittyä
![Page 89: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/89.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
asiakkaat ¤ saavat haluamiaan tuotteita ¤ saavat nopeaa, asiantuntevaa, personoitua ja ystävällistä asiakas- palvelua ¤ haluavat olla jatkossakin yrityksen
as. ¤ suosittelevat yritystä muillekin
![Page 90: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/90.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
HYVÄ ASIAKASPALVELU ?
![Page 91: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/91.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
palvelun laatumielikuvaan vaikuttavat:
kts. kuvio asiakkaiden ryhmittely
kriittisyyden perusteella: kts. kuvio
![Page 92: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/92.jpg)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
asiakastyytyväisyys on tärkeää, koska tyytyväiset asiakkaat a) luopuvat mieluummin rahoistaan b) ovat yritykselle uskollisia c) kertovat hyvistä kokemuksistaan muille asiakkaille d) lisäävät yrityksen myyntituloja
![Page 93: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/93.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
a) Myyntityylit oma tyyli ja tukityyli ota tai jätä-myyjä tyrkyttävä myyjä myyntitekniikkakeskeinen myyjä humaani myyjä ratkaisujen myyjä
![Page 94: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/94.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
b) Henkilökohtaisen myyntityön prosessi
1. taustatietojen hankinta Perustiedot ¤ tuotteesta ¤ yrityksestä ¤ kilpailijoista
![Page 95: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/95.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
asiakastiedot ¤ uusien asiakkaiden etsintä (kylmätekniikasta tyytyväisiin
as.) ¤ milloin käyty viimeksi, mitä osti, mistä oli kiinnostunut ¤ asiakasrekisterin luominen
![Page 96: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/96.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
ajan käyttö ¤ työt, asiakkaat, ajoreitit jne.
![Page 97: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/97.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
2. Myyntineuvotteluun valmistautuminen
a) aseta keskustelulle tavoiteb) arvioi asiakkaan päätösperusteetc) Arvioi asiakkaan
vastaväitteet/kysy- mykset
![Page 98: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/98.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
d) keskustelun rakenne ¤ esim. missä järjestyksessä
tuotteet/ asiat esitellään ¤ tarvekartoitus
![Page 99: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/99.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
e) ostopäätökseen vaikuttavat hlöt ja heitä koskevat tiedot
¤ käyttäjät ja vaikuttajat ¤ ostajat ja päättäjät ¤ portinvartijat f) OEH-analyysi
![Page 100: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/100.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
3. Myyntineuvottelu ¤ aloitus ¤ esittely ¤ vastaväitteet ¤ kaupan päättäminen
![Page 101: YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022070411/5681470b550346895db44503/html5/thumbnails/101.jpg)
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
Kaupan päättäminen: suora päätös varman kaupan oletus vaihtoehtopäätös askel askeleelta-päätös jos-päätös 4. Jälkihoito