Współpraca z firmą CFM - ekspert-flotowy.pl2).pdf · • Model wsparcia Czego od nas oczekuje...
-
Upload
trinhkhuong -
Category
Documents
-
view
218 -
download
0
Transcript of Współpraca z firmą CFM - ekspert-flotowy.pl2).pdf · • Model wsparcia Czego od nas oczekuje...
1. Wprowadzenie
2. Cele firmy CFM
3. Oczekiwania klienta flotowego
4. Co ma wspólnego współpraca z firmą CFM i firmą ubezpieczeniową?
5. W którym kierunku zmierza rynek flotowy / CFM?
6. Jak poprawnie ułożyć współpracę z firmą CFM?
Agenda
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Dywizja samochodowa
Samochody
osobowe i użytkowe
Ciężarówki,
autobusy
Pozostałe spółki
Scania Financial Services
Volkswagen Finanzdienstleistungen
Europa / Azja / Ameryka Płd.
Financial Services
USA / Kanada/ Hiszpania/ Argentyna
Dywizja usług finansowych
Porsche Financial Services
MAN Financial Services
Grupa Volkswagen – dwa silne filary działalności
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Volkswagen Financial Services
Bezpośrednio, jak i poprzez udziały kapitałowe,
Volkswagen Financial Services AG oferuje usługi
finansowe dla marek Grupy Volkswagen
w 40 krajach na całym świecie.
Obecność na całym świecie Dane o spółce (31.12.2012)
Aktywa ogółem € 111,1 Mrd.
Depozyty direct Bank € 24,9 Mrd.
Pracownicy 10.133
Umowy serwisowe (jednostk.) 3,3 Mio.
Należności
Kredyt
€ 48.8 bn
Hurt
€ 12.9 bn
Leasing
€ 15.5 bn
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Doradztwo flotowe
Siła zakupowa firmy CFM
Optymalizacja procesów
Kontrola i zarządzanie ryzykiem
Finansowanie
Zakup
Rejestracja
Serwisowanie
Opony
Ubezpieczenie Assistance
Likwidacja szkód
Naprawy powypadkowe
Zarządzanie paliwem
?
Klient
Rozwój produktu
Sieć dealerska
Rabaty
Konkuren-cja
Prognozy sprzedaży
Przetarg
Premia
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Kto to jest Klient Flotowy?
Co jest dla Niego najbardziej istotne?
Koszty
Consulting
Jakość usług
Innowacyjność
Elastyczność
Zaufanie
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Czego oczekuje od nas Klient?
Bezpiecznego kontraktu oraz minimum administracji…
Fot. Zdjęcie inwestora: GTC/Kacper Kowalski/aeromedia.pl,
http://finanse.wp.pl/gid,13892913,galeria.html?T[page]=8
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
13
Czego oczekuje od nas Klient?
Przejrzystych i wiarygodnych raportów…
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
KOSZTY JAKOŚĆ
ZADOWOLENIE UŻYTKOWNIKÓW
POSTĘP
• Ogólne badania
• Badania na miejscu
• Technologia
• Procesy
OSZCZĘDNOŚCI
• Zarządzanie dostawcami
• Wsparcie w zarządzaniu Użytkownikami
BENCHMARK
• Skoordynowana polityka lokalna
• Model wsparcia
Czego od nas oczekuje Klient? Właściwego balansu między jakością a ceną
Co ma wspólnego współpraca z firmą CFM
i firmą ubezpieczeniową?
http://office.microsoft.com/pl-pl/images/results.aspx?qu=pytania&ex=1#ai:MP900315598| DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Na przestrzeni ostatnich 2-3 lat znaczny wzrost cen ubezpieczeń
komunikacyjnych (OC od 25% do kilkuset %, AC od 20% do 100%)
Wyraźne wyodrębnienie branż wysokiego ryzyka (w szczególności
transport międzynarodowy oraz firmy zarządzające flotami – CFM
i wynajem długoterminowy pojazdów)
Negatywna selekcja ww. branż lub drastyczne podwyżki składek
Dla niektórych branż bardzo spłaszczony rynek ofert AC
Problem z jednoznaczną oceną poziomu zmian – brak oficjalnych
statystyk
16
Dokąd zmierza rynek ubezpieczeń w Polsce
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Przyczyny wewnętrzne rynku ubezpieczeniowego:
Osłabienie efektu wojny cenowej
Straty poniesione przez ubezpieczycieli w portfelu ubezpieczeń
komunikacyjnych
Uściślenie zasad segmentacji rynku
Poprawa jakości danych szkodowych i lepsza detekcja szkodowych
klientów
17
Przyczyny wzrostu stawek
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
- 20 -
PROFILAKTYKA
Koncentracja
firmy na
bezpieczeństwie Polityka
samochodowa
Analiza
wypadkowości
Szkolenia z bezpiecznej
jazdy
Sposoby zapobiegania szkodowości
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
\W jakim kierunku zmierza rynek flotowy / CFM?
http://office.microsoft.com/pl-pl/images/results.aspx?qu=pytania&ex=1#ai:MP900315598|
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
„Gdybym pytał klientów czego oczekują,
odpowiedzieliby, że szybszych koni”. – Henry Ford
Klienci
Analitycy „Koń zawsze będzie, a samochód jest jedynie
nowością, modą”. – Analityk bankowy
„Nigdy nie będzie więcej niż 1 mln pojazdów
ze względu na ograniczoną dostępność dobrych kierowców”. – Daimler Company
Finanse i marketing
Syndrom karety bez konia
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Zmiana podejścia do pokonywania wyzwań może
przynieść lepsze efekty
Ray Ewry
Olimpiada, Londyn, 1908
Rekord świata: 1,98
Mildred McDaniel
Olimpiada, Melbourne, 1956
Rekord świata: 2,15
Richard Fosbury,
Olimpiada, Meksyk, 1968
Rekord świata: 2,24
Source: John Bessant, Imperial College DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Nowy rozwijający się obszar biznesowy „Mobile Online
Services” w celu zapewnienia optymalnej lojalności Klienta
27
Usługi nawigacyjne
E-mobilność
Ochrona i bezpieczeństwo
System monitorowania pojazdów
Usługi flotowe
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
33 3
78
53 4
31
125
803
0
20 000
40 000
60 000
80 000
100 000
120 000
140 000
2004 2006 I kw 2013
Rozwój rynku CFM 2004 – I Q 2013
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Narzędzie ONLINE do kwotowania, a w tym
zarządzania polityką flotową
1. Osobisty login
2. Lista marek
Opcje obowiązkowe
Pełne wsparcie
dla języków lokalnych
i angielskiego
3. Wybór serii
Opisy marek i modeli
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
4. Wybór modeli
5. Konfiguracja | opcje obowiązkowe
Wybór samochodu może
być do ograniczonego
budżetu
6. Dane finansowe
Zapis Excela
Optymalizacja pakietu
Pełna kalkulacja TCO oparta na:
wartości rezydualnej
oponach
serwisie
ubezpieczeniu
podatkach
kontrakcie
Narzędzie ONLINE do kwotowania, a w tym
zarządzania polityką flotową
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Jak ułożyć poprawnie współpracę z firmą CFM?
http://office.microsoft.com/pl-pl/images/results.aspx?qu=pytania&ex=1#ai:MP900315598|
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
1. Przed podjęciem decyzji zastanów się, jaka forma
finansowania oraz zarządzania będzie najlepsza dla Twojej
firmy.
2. Przetarg / zapytanie ofertowe podziel na dwa etapy.
3. Sam przeprowadź przetarg na zakup samochodów wśród
importerów / dealerów.
4. W oparciu o rabaty wynegocjowane z importerem/
dealerem przeprowadź przetarg / zapytanie ofertowe
na firmę CFM.
5. Określ precyzyjnie warunki przetargu na CFM.
Stwórz SLA do przetargu, gdzie określisz najważniejsze
oczekiwania dotyczące oferty.
6. Jeżeli znasz dealera, który świadczy dobrą jakość obsługi,
to zaznacz w przetargu, że dostawcą aut jest dealer
wskazany przez Ciebie.
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
7. Wybierając dostawcę CFM zbierz informacje o firmie,
z którą zamierzasz podpisać umowę i nie kieruj się
wyłącznie ceną.
8. Opinie ze strony aktualnych klientów (SKFS)
są najbardziej wiarygodne.
9. Doprecyzuj umowę CFM przy jej podpisywaniu.
10.Sprawdź czy firma stosuje „Przewodnik zwrotu
pojazdów PZWLP”, a w tym amortyzację części.
11.Jeżeli firma CFM sprawdza się, to pracuj nad
długoterminowymi relacjami wg zasady „win – win”.
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
Jaki jest sekret sukcesu? Podejmowanie dobrych decyzji.
Jak podejmujesz dobre decyzje?
Dzięki doświadczeniu.
Jak zdobywasz doświadczenie? Poprzez błędne decyzje.
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet
35
Daniel Trzaskowski
Dyrektor sprzedaży flotowej
Volkswagen Leasing Polska Sp. z o.o.
Rondo ONZ 1
00-124 Warszawa
Tel. kom.: +48 602 754 003
DFiZF | Daniel Trzaskowski | 23 maja 2013 | HCG Fleet