Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa
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OpenApps – Invat.turConceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización
Oferta Hotelera
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EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL
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EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL
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¿Qué es?Un modelo en base al que
vincular decisiones y acciones comerciales
¿Qué es?Un modelo en base al que
vincular decisiones y acciones comerciales
¿Qué permite?La optimización de las
inversiones en Promoción, Marketing y Distribución.
¿Qué permite?La optimización de las
inversiones en Promoción, Marketing y Distribución.
¿Qué busca?Aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y la repetición de
compra
¿Qué busca?Aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y la repetición de
compra¿Cómo lo busca?
Mediante la fidelización del cliente disminuyendo el coste
de adquisición y aumentando la rentabilidad.
¿Cómo lo busca?Mediante la fidelización del
cliente disminuyendo el coste de adquisición y aumentando la
rentabilidad.
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CONCEPTO
La Promoción es una técnica del Marketing Mix cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de acciones publicitarias dirigidas a un Público Objetivo determinado.
La Promoción es una técnica del Marketing Mix cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de acciones publicitarias dirigidas a un Público Objetivo determinado.
La Promoción Online se trata de las acciones realizadas en Internet con la finalidad principal de atraer tráfico cualificado a la página web y con el objetivo de que este tráfico se convierta en ventas.
La Promoción Online se trata de las acciones realizadas en Internet con la finalidad principal de atraer tráfico cualificado a la página web y con el objetivo de que este tráfico se convierta en ventas.
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PLANTEAMIENTO
¿Cómo podemos desarrollar la
promoción en los nuevos canales?
¿Cómo podemos desarrollar la
promoción en los nuevos canales?
¿Qué conexiones tienen la
promoción y la comunicación?
¿Qué conexiones tienen la
promoción y la comunicación?
¿Y con la conversación?
¿Y con la conversación?
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¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET?
Posicionamiento en
buscadores (SEO)
Posicionamiento en
buscadores (SEO)
Redes de afiliaciónRedes de afiliación
Promoción en
campañas de e-
Mailing
Promoción en
campañas de e-
Mailing
Promoción en
buscadores (SEM)
Promoción en
buscadores (SEM)
Promociones en redes sociales
Promociones en redes sociales
Campañas de pago por clic (PPC)
Campañas de pago por clic (PPC)
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PROMOCIÓN HOTELERA
El sector turístico y las actividades de ocio y tiempo libre encabezan el ranking de venta online.
El sector turístico y las actividades de ocio y tiempo libre encabezan el ranking de venta online.
Los billetes de avión y las reserva de alojamiento son las actividades que más se realiza en la Web.
Los billetes de avión y las reserva de alojamiento son las actividades que más se realiza en la Web.
El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red.
El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red.
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PROMOCIÓN HOTELERA Y OPENAPPS
La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción.
La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción.
Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional.
Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional.
¿Al final es la Promoción=Tráfico+Marca?¿Al final es la Promoción=Tráfico+Marca?
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El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008)
El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008)
Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008)
Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008)
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Ej.1
Hotel Urbem (Valencia)Hotel Urbem (Valencia)
-Conseguir nuevos clientes-Posicionar la marca-Reforzar la campaña publicitaria-Fidelizar
-Conseguir nuevos clientes-Posicionar la marca-Reforzar la campaña publicitaria-Fidelizar
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Ej.2
Amic Hotels(Mallorca)Amic Hotels(Mallorca)
-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria
-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria
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Ej.3
Convento San Diego(Badajoz)Convento San Diego(Badajoz)
-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Incrementar las ventas
-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Incrementar las ventas
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Ej.4
Agroturisme Sant Blai (Mallorca)Agroturisme Sant Blai (Mallorca)
-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes
-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes
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Ej.4
Agroturisme Sant Blai (Mallorca)Agroturisme Sant Blai (Mallorca)
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Ej.5
Cooperativa Hotelera(España)Cooperativa Hotelera(España)
-Generar tráfico a la Web-Introducir nuevos productos-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes
-Generar tráfico a la Web-Introducir nuevos productos-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes
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DEFINICIÓN
El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».
El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».
¿Cuáles son esas necesidades?
¿Cuáles son esas necesidades?
¿Cómo afecta Internet a ese “proceso social”?
¿Cómo afecta Internet a ese “proceso social”?
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OBJETIVOS
Desarrollo de productoDesarrollo de producto
Maximización de precioMaximización de precio
Gestión de marcaGestión de marca
Mejora de conversión en la “tienda”
Mejora de conversión en la “tienda”
PosicionamientoPosicionamiento
Conocimiento del mercado y de sus necesidades
Conocimiento del mercado y de sus necesidades
Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser lovemark
Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser lovemark
Para tener una mayor visibilidadPara tener una mayor visibilidad
Minimizando su efecto decisorioMinimizando su efecto decisorio
Mejorando la persuasiónMejorando la persuasión
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A TENER EN CUENTA
MARKETINGMARKETING Nuevos entornosNuevos entornosNuevos influyentesNuevos influyentes
Nuevos conceptosNuevos conceptos
Nuevas dinámicasNuevas dinámicas
PosicionamientoTribus
Prescriptores…
PosicionamientoTribus
Prescriptores…
Redes socialesComunidades
Blogs…
Redes socialesComunidades
Blogs…FidelizaciónRelevancia online
Viralidad
FidelizaciónRelevancia online
Viralidad
PrescriptoresDinamizadoresViralizadores
PrescriptoresDinamizadoresViralizadores
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PLANTEAMIENTOS
Un enfoque que tenga en cuenta estas premisas debe:
Un enfoque que tenga en cuenta estas premisas debe:
Reconocer la importancia del
usuario
Reconocer la importancia del
usuario
Cambiar estrategias push por estrategias
pull
Cambiar estrategias push por estrategias
pull
Adecuar nuestra gestión de
marketing a los nuevos entornos
Adecuar nuestra gestión de
marketing a los nuevos entornos
Redefinir el Marketing mix
Redefinir el Marketing mix
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MARKETING HOTELERO
Desarrollo de productoDesarrollo de producto
Maximización de precioMaximización de precio
Gestión de marcaGestión de marca
Mejora de conversión en la “tienda”
Mejora de conversión en la “tienda”
Complejo, transversal y dependiente
Complejo, transversal y dependiente
Factor de decisiónFactor de decisión
¿Nos pertenece?¿Nos pertenece?
Merchandising virtualMerchandising virtual
PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores
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StorytellingStorytelling
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MARKETING HOTELERO Y OPENAPPS
Desarrollo de productoDesarrollo de producto
Maximización de precioMaximización de precio
Gestión de marcaGestión de marca
Mejora de conversión en la “tienda”
Mejora de conversión en la “tienda”
Complejo, transversal y dependiente
Complejo, transversal y dependiente
Factor de decisiónFactor de decisión
¿Nos pertenece?¿Nos pertenece?
Merchandising virtualMerchandising virtual
Desarrollo transversal del producto
Desarrollo transversal del producto
Minimizar el factor precioMinimizar el factor precio
Recuperación de marcaRecuperación de marca
Rentabilización del tráfico
Rentabilización del tráfico
PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores Visibilidad onlineVisibilidad online
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Informe La Sociedad en Red año 2009, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio
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CONCEPTO
CANAL PROPIOCANAL PROPIO
CLIENTESCLIENTES
CANAL A
CANAL A
CANAL B
CANAL B
CLIENTESCLIENTES
CLIENTESCLIENTES
CLIENTESCLIENTES
CLIENTESCLIENTES
Estos posibles clientes no tienen acceso al producto
Estos posibles clientes no tienen acceso al producto
INVENTARIOINVENTARIO
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CONCEPTO
Elementos a tener en cuentaElementos a tener en cuenta
MomentoMomento SegmentoSegmento
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29
DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA
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DISTRIBUCIÓN HOTELERA - CANALES
DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN
WEB PROPIAWEB PROPIA
ASOCIACIONESASOCIACIONES
IDS/GDSIDS/GDS
AAVV ONLINEAAVV ONLINE
TTOO ONLINETTOO ONLINE
BANCOS DE CAMABANCOS DE CAMA
AAVV TRADICIONALESAAVV TRADICIONALES
TTOO TRADICIONALESTTOO TRADICIONALES
LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES
POSIBLES AL MEJOR PRECIO POSIBLE EN CADA MOMENTO
LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES
POSIBLES AL MEJOR PRECIO POSIBLE EN CADA MOMENTO
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DISTRIBUCIÓN HOTELERA Y REVENUE MANAGEMENT
EL REVENUE MANAGEMENT ES UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDER EL PRODUCTO EN EL CANAL MÁS APROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y AL PRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTE DETERMINADO MOMENTO Y, EN CONSECUENCIA, CON EL MAYOR MARGEN DE BENEFICIO POSIBLE
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DISTRIBUCIÓN HOTELERACHANNEL MANAGER HOTELERO
CON LAS HERRAMIENTAS DE CHANNEL MANAGEMENT LAS TARIFAS SE GESTIONAN DESDE UN ÚNICO PANEL CENTRALIZADO, PERMITIENDO OPTIMIZAR EL INVENTARIO Y LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LA DEMANDA EN CADA MOMENTO Y EN CADA CANAL, AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS Y ESFUERZO Y AUMENTANDO EL BENEFÍCIO POR CADA VENTA.
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EN QUE AYUDA OPENAPPS A LA DISTRIBUCIÓN
CONTROLAR EL INVENTARIO
CONTROLAR EL INVENTARIO
ANALIZAR EL PRODUCTO
ANALIZAR EL PRODUCTO
ENVIAR A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
ENVIAR A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES
LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES
INVENTARIO CENTRALIZADO EN UNA ÚNICA HERRAMIENTA
INVENTARIO CENTRALIZADO EN UNA ÚNICA HERRAMIENTA
ANÁLISIS DEL PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO
ANÁLISIS DEL PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO
CONTROLAR LA DISTRIBUCIÓN DESDE UNA
ÚNICA HERRAMIENTA
CONTROLAR LA DISTRIBUCIÓN DESDE UNA
ÚNICA HERRAMIENTA
VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL
MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN
VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL
MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN
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34
OBJETIVO OPENAPPS
OPEN APPSOPEN APPS
OPTIMIZAR LA DISTRIBUCIÓNOPTIMIZAR LA DISTRIBUCIÓN
CONTROLAR EL INVENTARIO
CONTROLAR EL INVENTARIO
AUMENTAR EL BENEFICIO POR CANAL
AUMENTAR EL BENEFICIO POR CANAL
AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO
AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO
AUMENTAR LAS VENTAS
AUMENTAR LAS VENTAS
MINIMIZAR LOS COSTES DE
DISTRIBUCIÓN
MINIMIZAR LOS COSTES DE
DISTRIBUCIÓN
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15% A TRAVÉS DE LA WEB.
ESPERAN AUMENTAR A 30% HASTA EL
2010
15% A TRAVÉS DE LA WEB.
ESPERAN AUMENTAR A 30% HASTA EL
2010
35
CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA
62% DE LAS RESERVAS SON REALIZADAS EN EL CANAL DIRECTO (WEB,
TELÉFONO Y DIRECTAMENTE EN
LOS ESTABLECIMIENTOS)
62% DE LAS RESERVAS SON REALIZADAS EN EL CANAL DIRECTO (WEB,
TELÉFONO Y DIRECTAMENTE EN
LOS ESTABLECIMIENTOS)
* http://termometroturistico.es/paradores-aumenta-sus-ventas-por-internet.html
LAS RESERVAS DIRECTAS TIENE MENOS COSTE
DE DISTRIBUCIÓN
Y MAYOR BENEFICIO
LAS RESERVAS DIRECTAS TIENE MENOS COSTE
DE DISTRIBUCIÓN
Y MAYOR BENEFICIO
![Page 36: Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051313/549889beb47959604d8b54aa/html5/thumbnails/36.jpg)
36
CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA
http://www.revista80dias.es/noticias/2009/05/alojamientos/20090527002.html
80% MERCADO ESPAÑOL, 20%
MERCADO EXTRANJERO
80% MERCADO ESPAÑOL, 20%
MERCADO EXTRANJERO
EN 2009 FIRMAN UN ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE GDS (AMADEUS, SABRE, WORLDSPAN
GALILEO) AUMENTANDO SU PRESENCIA EN 550.000 PUNTOS DE VENTAS EN TODO EL MUNDO CON EL OBJETIVO DE AUMENTAR
LAS VENTAS EN EL MERCADO EXTRANJERO Y AUMENTAR LA
CUOTA DE MERCADO
EN 2009 FIRMAN UN ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE GDS (AMADEUS, SABRE, WORLDSPAN
GALILEO) AUMENTANDO SU PRESENCIA EN 550.000 PUNTOS DE VENTAS EN TODO EL MUNDO CON EL OBJETIVO DE AUMENTAR
LAS VENTAS EN EL MERCADO EXTRANJERO Y AUMENTAR LA
CUOTA DE MERCADO
http://www.empresaexterior.net/2009052723406/empresas/paradores-multiplica-sus-posibilidades-de-abrirse-al-mundo-a-traves-de-internet.htmlhttp://www.soitu.es/soitu/2009/05/28/info/1243505918_636171.html?id=203a3a9c50378381eed4a7094562152e&tm=1255352705
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![Page 38: Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051313/549889beb47959604d8b54aa/html5/thumbnails/38.jpg)
38
CONCEPTO
Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing.Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo.La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes.
Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing.Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo.La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes.
¿Cómo afecta Internet a la fidelización?
¿Cómo afecta Internet a la fidelización?
¿Cómo conseguir fidelizar en un entorno naturalmente
infiel?
¿Cómo conseguir fidelizar en un entorno naturalmente
infiel?
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39
CONCEPTO
La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes.
La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes.
InformadoInformado InfielInfielInnovadorInnovador IlusionadoIlusionadoImpacienteImpaciente
Por lo que hemos de conocer al clientePor lo que hemos de conocer al cliente
![Page 40: Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051313/549889beb47959604d8b54aa/html5/thumbnails/40.jpg)
40
OBJETIVOS
Facilitar e incrementar
ventas
Facilitar e incrementar
ventas
Identificar clientes
potenciales
Identificar clientes
potenciales
Crear prescriptore
s
Crear prescriptore
s
Minimizar sensibilidad
al precio
Minimizar sensibilidad
al precio
Reducir los costes de
adquisición
Reducir los costes de
adquisición
![Page 41: Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051313/549889beb47959604d8b54aa/html5/thumbnails/41.jpg)
41
PLANTEAMIENTOS
FidelizaciónFidelización
Conocimiento de la tribu
Conocimiento de la tribu
Dinámicas de prescripción
Dinámicas de prescripción
El objetivo es ser una lovemark
El objetivo es ser una lovemark
La reputación como parte de la
gestión
La reputación como parte de la
gestión
![Page 42: Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051313/549889beb47959604d8b54aa/html5/thumbnails/42.jpg)
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REPETICION DE LA COMPRA EN HOTELERIA
Plan de fidelizaciónPlan de fidelización
Acciones potenciadoras
Acciones potenciadorasParte emocionalParte emocional
Parte reactivaParte reactivaParte proactivaParte proactiva
Conseguir información previa
Conseguir información previa
Conseguir información tras
estancia
Conseguir información tras
estancia
Creación de vínculos
Creación de vínculos
Crosselling con destino
Crosselling con destino
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El 39% de los internautas españoles señala que compra en un sitio habitual, frente al 34% que dice hacerlo tras una búsqueda general para decidir
dónde hacer las compras. Fuente: Nielsen
El 39% de los internautas españoles señala que compra en un sitio habitual, frente al 34% que dice hacerlo tras una búsqueda general para decidir
dónde hacer las compras. Fuente: Nielsen
Más de 2.000 entrevistas a directivos de grandes empresas españolas de diversos sectores - revela que más del 64% de las compañías nacionales no dispone de un programa o estrategia de fidelización. Fuente:Daemon Quest
Más de 2.000 entrevistas a directivos de grandes empresas españolas de diversos sectores - revela que más del 64% de las compañías nacionales no dispone de un programa o estrategia de fidelización. Fuente:Daemon Quest
Los 500.000 socios de NH World, el programa de Fidelización de NH Hoteles, generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet
Los 500.000 socios de NH World, el programa de Fidelización de NH Hoteles, generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet
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Resultados obtenidos en menos de 2 meses:
• 36.000 visitas
• 5.000 usuarios registrados
• 1.000 candidatos
• Madrid:119 usuarios
• Baleares 101
• Barcelona 94
• Tenerife 65.
• 50,5% son mujeres y el 49,5% son hombres
Resultados obtenidos en menos de 2 meses:
• 36.000 visitas
• 5.000 usuarios registrados
• 1.000 candidatos
• Madrid:119 usuarios
• Baleares 101
• Barcelona 94
• Tenerife 65.
• 50,5% son mujeres y el 49,5% son hombres
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