Workshop acquisitie
-
Upload
lpjvermeulen -
Category
Business
-
view
1.521 -
download
1
description
Transcript of Workshop acquisitie
Ondernemen vanuit een uitkering?
Ondernemerspakketten
Boekhouding
Ondernemen na ontslag? Outplacement
Workshops
Persoonlijke Coaching
Ontzorgen van ondernemers
en werkgevers
Ondernemerscursus
Samen doen weMEER!
Haver NetwerkPro-actief en pragmatisch
Bas
Paul
EricLuc
Gea
Breda – Den Bosch – Goes
Acquisitie: hoe vind ik mijn klant?
ondernemen met een goed gevoel
Acquisitie: een definitie
“Acquisitie omvat het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten. Bij acquisitie spelen goede communicatievaardigheden een belangrijke rol, omdat potentiële klanten overtuigd moeten worden van het product dat een bedrijf aanbiedt. Als het product eenmaal wordt afgenomen, is het van belang dat de klant tevreden is en vaker wil samenwerken. Op die manier ontstaat een vaste klantenkring voor een bedrijf, dat op die manier is verzekert van inkomsten.”
“Acquisitie kan worden onderverdeeld in koude en warme acquisitie. In het eerste geval staat het verwerven van nieuwe klanten centraal om zodoende het bestaande klantenbestand uit te breiden. Omdat de klant het bedrijf nog niet kent, is deze vorm van acquisitie moeilijker dan warme acquisitie. Met behulp van warme acquisitie wordt getracht de samenwerking met bestaande klanten te bevorderen en via hen nieuwe opdrachten in de wacht te slepen.”
ondernemen met een goed gevoel
Acquisitie = jagen?
Het lijkt toch veel op elkaar (een afvink lijstje) Jagen Acquireren1) Waarop gaan we jagen? Wat is de doelgroep?2) Welk wapen gebruiken we? Welk communicatie middel kiezen we?3) Schieten met scherp of met hagel? Gaan we veel of weinig klanten benaderen?4) Waar vinden we het wild? Wie is er tekenbevoegd voor uw dienst / product?5) Schieten Acquisitie uitvoeren6) Hond wild laten apporteren Belangstellenden over de streep trekken7) Wild bereiden Verkoopgesprek8) Smakelijk eten! Opdracht
.
(bron: drendabel)
ondernemen met een goed gevoel
Voorwaarden succesvolle acquisitie
Voorwaarden:* Je wilt een goede relatie met je klant opbouwen* Je gunt de klant de beste oplossingen voor zijn probleem* Je helpt de klant met zijn keuze
....en je bent bij dit alles commercieel genoeg om je eigen product/dienst aan te prijzen....
ondernemen met een goed gevoel
Het acquisitieproces
I: Bereid je voor – Heb een realistisch plan
II: Vergeet niet te luisteren – Wat wil je klant?
III: Biedt oplossingen – Doorvertalen naar klantvoordelen
IV: Goed relatiebeheer – Houdt aandacht voor je klant
ondernemen met een goed gevoel
Stap 1: Bereid je voor – Heb een realitisch plan
* Wie (welke klant) biedt je wat (product)? Zorgt dat je klant ook écht iets geboden wordt
* Hoe doe je dit? – Wat is realistisch? Bepaal de mogelijkheden voor jouw product op de markt.
Jouw bedrijf Jouw groei richting?
Kracht bedrijf Zwakte bedrijf
Marktkansen Marktbedreiging
Meer marktaandeel –
meer omzet bestaande
klanten
Nieuw product – bestaande klanten
Andere markten – Nieuwe klanten
Nieuw product – nieuwe markt
Jouw markt
ondernemen met een goed gevoel
Stap 1: Bereid je voor – Heb een realitisch plan
* Bepaal je doelklant(en) – Kies je klant
* Kies vooral potentiele klant de lijken op de bestaande – ken je het beste – beschrijf je huidige klant
– klantwaardering: gebruik je huidige klanten – vraag 'waarom koopt een klant bij jou?' centraal => communicatie
* Geen klanten? Maak een gedegen profiel wie te benaderen – ben concreet (aantallen) – geografisch – branche – eigen netwerk – demografisch – marktmogelijkheden (vb. IT-oplossingen)
ondernemen met een goed gevoel
Stap 1: Bereid je voor – Heb een realitisch plan
* Prioriteer je doelklant(en) – Meest kansrijke eerst
– Extra omzet bij bestaande klanten (ongeveer) 7x goedkoper in tijd&geld
ondernemen met een goed gevoel
Stap 1: bereid je voor – Kies je klant
* Kies welk(e) communicatiemiddel(en) je in zet en best bij jouw bedrijf passen Soorten acquisitie
– Koud Je kent de klant niet. vb. cold calling met/zonder mailing (lage kosten en respons (5-10%), doel: afspraak)
– LauwPotentiele klant via een doorverwijzing benaderen. vb. (effectief) netwerken en pitchen (expirementeer hiermee)
– WarmDirect aan, of via, bestaande klanten. vb. aanbevelingen inzetten (overtref de verwachting)
ondernemen met een goed gevoel
Stap 1: bereid je voor – Kies je klant
* Cijfers Marketing, communicatie en reclame (indicatief)
Actie Respons in % Kosten per reactie– Mailing versturen 0,5% € 165– Brochure / Flyer <0,1% € 250– Telemarketing 4 % € 125– Banner op website 0,2% € 450– Advertentie krant <0,1% €1500– Radio / Tv reclame <0,1% €1500
(filmpje I => verkooppyramide)
ondernemen met een goed gevoel
Oefening
Uw acquisitieproces
(deel I)
geef antwoord op:* uw pitch* uw doel
* uw doelgroep* uw product / dienst
ondernemen met een goed gevoel
Stap 2: Vergeet niet te luisteren – Wat wil de klant?
* Acquisitiegesprek– Voorbereiding gesprek
– Verdiep je in je klant: organisatie en markt – Ben verzorgd en op tijd, ken je gespreksdoel en je product
– Start van je gesprek – Jouw eerste indruk;
– Hoe komt deze in de eerste 30 sec. tot stand?– Vormt het fundament van je relatie (moeizaam bij te stellen)
– Stem af op de type klant:– Dominante klant – Afwachtende klant– Sociale klant – Taakgerichte klant
*
ondernemen met een goed gevoel
Stap 2: Vergeet niet te luisteren – Wat wil de klant?
* Verkoop niet je product, maar luister actief naar je klant– Koopmotieven: wat motiveert je klant? Vaak een combinatie van
– rationeel– emotioneel
* Combineer open en gesloten vragen– achterhaal verwachting van de klant (wanneer bent u tevreden?)– achterhaal aarzeling van de klant (wat houdt u tegen?)
* Samenvatten: je klant voelt zich gehoord
– versterkt door overnemen taalgebruik klant– ruimte voor afronden onderwerp– dieper ingaan op onderwerp
ondernemen met een goed gevoel
Stap 3: Biedt oplossingen – Doorvertalen naar klantvoordelen
* Centrale vraag: Hoe wordt je waardevol? (filmpje – II)
– Denk in behoeften, niet in producten
– Verwerk koopmotieven van je klant in je presentatie * versterkt door 'beeldend vertellen' * beste is op basis van referenties
– Omgaan met bezwaren (veer eerst mee) * gebruik ervaringen van andere klanten* offerte
– zorg voor persoonlijke toelichting– overtreft verwachting– ruimte om iets 'weg te geven'
– Vragen om de opdracht
ondernemen met een goed gevoel
Stap 4: Goed relatiebeheer – Houdt aandacht voor je klant
* Klant wil zich klant voelen, dus geef (structureel) aandacht– Gebruik centraal klantsysteem – Vraagt discipline
* Bepaal wie, hoe en wanneer je deze aandacht wil geven – O.b.v. huidige en/of toekomstige omzet. – O.b.v huidige en/of toeskomstige winst (tijd vs. kosten)
ondernemen met een goed gevoel
Oefening
Uw acquisitieproces
(deel II)
geef antwoord op:* wat motiveert je klant (luisteren)
* presentatie van je product (oplossingen)* wie, hoe wanneer aandacht blijven geven (relatiebeheer)
ondernemen met een goed gevoel
Tips
* Eén acquisitie actie levert meestal een aantal klanten op, meerdere acties leveren in verhouding veel meer klanten op. Dit komt doordat mensen je bedrijf pas kennen nadat ze 3 tot 5 keer je logo hebben gezien.
* Maak je actie meetbaar en evalueer deze, tussentijds of achteraf.
* Een persoon iets opdringen lukt één keer, mensen verkopen waar ze behoefte aan hebben lukt altijd! Probeer daarom niet zelf in te vullen waar je klant behoefte aan heeft.
ondernemen met een goed gevoel
Tips
* Adviseer je klant alleen als hij hierom vraagt en spreek altijd de waarheid.
* Acquisitie is niet moeilijk, er wordt moeilijk over gedaan. Des te langer je wacht, des hoger wordt de drempel.
* Ben nooit negatief over je concurrenten.
ondernemen met een goed gevoel
Bedankt voor je aandacht! Succes met het vinden van jouw klant!
Slides worden Haver Netwerk gezet (nog geen lid? Meld je gratis aan!)
Andere workshopsDi 30 aug => Social Media voor kleine ondernemingen Di 20 sept => Lezen van een administratieDi 11 okt => Verkopen voor ondernemersDi 22 nov => Offreren en onderhandelenDi 13 dec => Netwerken