W.I.S. Schulung Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der Lebensversicherung.
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W.I.S. Schulung
Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der
Lebensversicherung
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W.I.S. Schulung
Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der
LebensversicherungThemen:
•Einführung in die Prämienkalkulation• Gewinnentstehung und -verwendung in der LV• Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen• Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit• Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich• Die Einschätzung von Ablaufleistungen• Ablaufleistungen als Marketinginstrument
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W.I.S. Schulung
Einführung in die Prämienkalkulation
Sparprämie Risiko-prämie Kostenprämie
Rechnungszinsüberrechnungs-mäßige Zinsen
SterblichkeitTodesfallsumme
Abschlußkostenlaufende AbschlußkostenVerwaltungskosten
Wie kann die Prämie zerlegt werden?
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W.I.S. Schulung
Einführung in die Prämienkalkulation
BruttoBrutto-prämie:prämie:
SparprämiSparprämiee
RisikoprämiRisikoprämiee
KostenprämKostenprämieie
Wie kann die Prämie zerlegt werden?
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W.I.S. Schulung
Deckung des Risikos Verzinsung des Kapitals
Sterbetafel Rechnungszins
Risikoprämie Sparprämie+
VersicherungsschutzVersicherungsschutz
= Nettoprämie= Nettoprämie
Einführung in die Prämienkalkulation
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W.I.S. Schulung
Einführung in die Prämienkalkulation
Kostenprämie
Abschlußkosten(Provisionen, Antrags- prüfungskosten, etc,)
Verwaltungskosten (Inkasso, Verwaltung)
NettoprämieNettoprämie
+
BruttoprämieBruttoprämie=
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W.I.S. Schulung
Einführung in die Prämienkalkulation
Beispiel: Mann 30J., Dauer 30J., VSU: 100.000 DM, jährliche ZW Einzel IPV SF 1
Nettoprämie
NP inkl. AK
Bruttoprämie
Abschlußkosten
Verw.kosten
1.860,622.008,482.285,09
147,86276,61
1.860,621.988,022.206,42
127,40218,40
1.860,621.930,232.090,09
69,61159,86
Auswirkungen der Rabattierungsmöglichkeiten
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W.I.S. Schulung
Gewinnentstehung und -verwendung
+ + +Ergebnis aus
KapitalanlagenRisiko-ergebnis
Kosten-ergebnis
Sonstiges, z.B. Storno
R o h ü b e r s c h u ß
Zinsüberschuß
Risikogewinn/Risikoverlust Kostenüber- /
-unterdeckung
./. Rech-nungszins
./. verbrauchte Risikoprämie ./. Kosten für
Versicherungen
80 - 90 %5-10% 5-10%
sonstigeÜberschüsse/Fehlbeträge
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W.I.S. Schulung
R o h ü b e r s c h u ß
fBR freigebunden
VNVN VN
VN
Z U F Ü H R U N G
E N T N A H M E
Direktgutschrift
VN VN
Direktgutschrift
Gewinnentstehung und -verwendung
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W.I.S. Schulung
•Einführung 1984•Grund: zeitnahe und verursachungsgerechte Überschußbeteiligung •Ziel: 5% „Mindestverzinsung“
---> 1,75% - 1,0% Direktgutschrift je nach Tarifwerk
Gewinnentstehung und -verwendungDirektgutschrift:
Rückstellungen für Beitragsrückerstattung:
•Gebundener Teil der RfB: Mittel sind durch Deklaration festgelegt für die Gewinnausschüttung des Folgejahrs bzw. den Schlußgewinn (Schlußüberschußgewinnanteilfonds)•Freier Teil der RfB: „Manövriermasse“
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W.I.S. Schulung
Die freie Rückstellung für Beitragsrückerstattung als Sicherheitsmittel
•„Manövriermasse“ zum Ausgleich von Schwankungen in der Kapitalanlageverzinsung und anderen Einflüssen (z.B. Nachreservierung) •Gewährleistet eine konstante Gewinnbeteiligung•zu hohe freie RfB --> „Vorenthaltung“ von Gewinnen•zu niedrige freie RfB --> keine Schwankungsreserven•VR mit einem hohen Anteil an fondsgebundenen- und Risikoversicherungen haben entsprechend niedrigere RfB
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W.I.S. Schulung
Gewinnentstehung und -verwendung
Laufende Überschußbeteiligung
•wird jährlich zugeteilt, verbunden mit einem Rechtsanspruch des VN nach Zuteilung
Schlußüberschuß:
• wird bei Ablauf der Versicherung erbracht, kein Rechtsanspruch des VN, theoretisch bis zum Ablauf kürzbar
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W.I.S. Schulung
Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen
• Bei den prognostizierten Ablaufleistungen in der Lebensversicherung handelt es sich um unverbindliche Hochrechnungen• Wenn die heutigen Verhältnisse - insbesondere die jeweilige Gewinndeklaration - in den nächsten 30 Jahren konstant bleiben, dann ...• Der Kunde hat keinen Rechtsanspruch auf die prognostizierten Leistungen• Es handelt sich hierbei um eine Absichtserklärung der Geschäftsleitung
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W.I.S. Schulung
Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen
• Es gibt zwei wesentliche Gründe für unterschiedliche Ablaufleistungen:
• unterschiedliche Gewinnbeteiligung bei gleicher Sparprämie• unterschiedliche Sparprämie bei gleicher Gewinnbeteiligung
• Unterschiede in der Höhe der Sparprämie hängen bei den verschiedenen Versicherern nahezu ausschließlich von der Höhe der eingerechneten Kosten ab (z.B. Vertriebswege)
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W.I.S. Schulung
Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit
• nach wie vor weite Verbreitung von „Rennlisten“• je höher desto besser• wer am dreistesten lügt, schneidet am besten ab• z.B. „Das Wertpapier“:
• „67.108 Mark mehr zahlt „Bestleister“ Leben Direkt im Vergleich zu „Schlußlicht“ Aspecta“
• Capital, DM-Magazin, Finanztest
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W.I.S. Schulung
Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit
• selbst bei seriösen Ratings (z.B. map-report) korreliert die Höhe der prognostizierten Ablaufleistung positiv mit dem Gesamtergebnis•auf die Wahrscheinlichkeit, mit der die Ablaufprognosen auch tatsächlich eingehalten werden, kann die Höhe dieser Prognosen nicht positiv Einfluß nehmen
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W.I.S. Schulung
Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich
• Beispiel: Mann 30 Jahre, Dauer 30, Jahresprämie 3.000,- • Delta 344.015 7,66%• Leben Direkt 324.352 7,36%•Securitas 245.646 5,88%• Ideal 223.227 5,35%
•Die Differenz zwischen dem besten und schlechtesten Wert der Ablaufleistung beträgt rund 35% !
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W.I.S. Schulung
Die Einschätzung von Ablaufleistungen
• „Soll-Ist-Zins-Vergleich“ (Quelle: Versicherungswirtschaft)• Eintrittswahrscheinlichkeit der Gewinnprognosen• Berechnung einer fiktiven Sparprämie
• unter Eliminierung aller Kosten- und Risikogewinne• ausschließliche Betrachtung von Zins-Effekten• Näherungsverfahren„Welche Verzinsung muß ein Versicherer auf die
fiktive Sparprämie erzielen, damit die prognostizierte Ablaufleistung erreicht werden
kann?“
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W.I.S. Schulung
Die Einschätzung von Ablaufleistungen
• Stückkosten - wie tatsächlich verwendet• Abschlußkosten: 4%, 2% bzw. 0,5% pro Jahr je nach Vertriebsweg• Verwaltungskosten: tatsächliche VK = kalkulierte VK = gewinn-neutral (Durchschnitt der letzten 5 Jahre)• Risikokosten: entsprechend DAV-Sterbetafel und 3,25% Rechnungszins; gleichmäßig über die Laufzeit verteilt• diverse „Zinsverzerrungen“; aber fundierte Trendaussagen
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W.I.S. Schulung
Die Einschätzung von Ablaufleistungen
• Modellvergleich Gerling E & L und LV 1871:KLV, Mann, 30/30, Jahresprämie 3.000,- DM
Tarif 11 292.045 Tarif G0 305.0316,81% 7,03%
STK 45,- 6,89% STK 48,- 7,11%AK 120,- 7,11% AK 120,- 7,33%VK 155,- 7,40% VK 164,- 7,65%RK 168,- 7,74% RK 168,- 7,99%
Sparprämie2.512,- Sparprämie2.500,-
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W.I.S. Schulung
Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument
7,12 7,4111,22 18,61 22,91
36,02
85,38
0
20
40
60
80
100
NeugeschäftsquoteHanse-Merkur (100) Universa (97) BrancheEuropa (8) Cosmos (1) Direkte LebenLeben Direkt (4)
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W.I.S. Schulung
Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument
• Eine hohe prognostizierte Ablaufleistung erleichtert offensichtlich den Verkauf• Für viele Kunden / Interessierte gilt immer noch der schöne Spruch „Gier frißt Hirn“