Winning performance Berlin Januar 2011
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BASEL BERN LAUSANNE ZÜRICH DÜSSELDORF FRANKFURT A. M. FREIBURG I. BR. HAMBURG MÜNCHEN STUTTGART WIEN
QUALITÄT = UMSATZ
Stefan Marx
+41-44-808 7034
Online Marketing Manager | Solution Sales
Berlin, 27.01.2011
HERZLICH
WILLKOMMEN.
NEUROMARKETING IN DER
PRAXIS
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TRIVADIS
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
Hamburg
Düsseldorf
Frankfurt
Stuttgart
München Freiburg
Wien
Basel
Bern
Zürich
Lausanne ~370 MA
~170 MA
~20 MA
2
11 Trivadis Niederlassungen mit
über 550 Mitarbeitern
Finanziell unabhängig und
nachhaltig profitabel
Kennzahlen 2009
Umsatz CHF 100 / EUR 66 Mio.
Dienstleistungen für über 650
Kunden in mehr als 1‘600 Projekten
Über 160 Service Level Agreements
Mehr als 5'000 Trainingsteilnehmer
Forschungs- und Entwicklungs-
budget: CHF 5.0 / EUR 3.3 Mio.
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AGENDA
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
Summary
Benchmarking
Qualitätsmanagement
Vorgehen
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Summary
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SUMMARY
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
QM beschränkt sich zu häufig auf Happy Sheets nach dem Kurs
Weiterbildungsmarkt wächst nur sehr langsam bzw. schrumpft
Heterogene Anbieterlandschaft
Hohe Abhängigkeit von (Software-)Herstellern
Buyer`s market
Wenig Verständnis für das «Medium» Internet
Und alle suchen USPs
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2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
USP
WAS IST DAS EIGENTLICH?
Als USP wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende
Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb
abhebt. Das Alleinstellungsmerkmal sollte "verteidigungsfähig", zielgruppenorientiert
und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff
gehört zum Grundvokabular des Marketings.
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Benchmarking
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BENCHMARKING
• Lünendonk-Studie? Gibt es nicht
• Wuppertaler Kreis? Kann man nicht trauen
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
… WAS IST RICHTIG UND WAS IST AUCH RELEVANT?
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BENCHMARKING
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
WAS MACHT DER WETTBEWERB…?
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BENCHMARKING
• Warum verkauft sich nicht jeder Kurs so gut, wie Ihr profitabelster Kurs?
• Warum kaufen Kunden bei Ihnen - oder auch nicht?
• Warum kaufen Kunden beim Wettbewerb – oder auch nicht?
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EINE PAAR EINFACHE FRAGEN:
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BENCHMARKING
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WO ES HAKT
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Qualitätsmanagement
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QUALITÄTSMANAGEMENT
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
WO ES HAKT
• Okay
• Können Sie kaufen
Google Ranking
• Okay
• Können Sie kaufen
Besucher • Warum?
• Können Sie das kaufen?
Kein Umsatz
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QUALITÄTSMANAGEMENT MIT KENNZAHLEN
Sie erreichen nur Kunden – keine verprellten Interessenten
Sie erfahren nichts über das tatsächliche Potenzial Ihrer
Produkte
Services
Aussendarstellung
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
WARUM DIE «MANCHMAL» HELFEN…
„Besuchern aus den USA kommen VerkäuferInnen und Bedienungspersonal
als unterkühlt und abweisend vor. Dieses Verhalten ist für das
Dienstleistungsgewerbe in Deutschland völlig normal, und nicht unhöflich
gemeint!“
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Vorgehen
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KENNZAHLEN
Was kostet mich ein Verkaufsabschluss?
Wo verliere ich Kunden
Welcher Kanal ist performant?
Wie sieht mein Salestrichter aus?
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
UND DARUM BRAUCHEN WIR KENNZAHLEN
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VORGEHEN
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
KENNZAHLEN: MESSEN UND ANALYSIEREN
Umsatz
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UND NUN….
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
IN DEN KOPF DES KUNDEN
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UND DANN…
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
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FAZIT
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
Marketing
Vertrieb
CRM
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FAZIT
Lösen Sie sich von allgemeinen Branchenaussagen
Wollen Sie Marketing oder Vertrieb?
Analysieren Sie eigene Schwächen
Finden Sie Ihren direkten Wettbewerb
Keinen Hypes hinterher hecheln
Im Internet ist Wachstum immer möglich
Die Konversionsrate ist eine qualitative Grösse für jeden Shopbetreiber
Umsatz machen Sie mit der Kundensicht
2011 © Trivadis, 27.Januar 2011
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BASEL BERN LAUSANNE ZÜRICH DÜSSELDORF FRANKFURT A. M. FREIBURG I. BR. HAMBURG MÜNCHEN STUTTGART WIEN
VIELEN DANK!