Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert
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email-expo Frankfurt / Main 24.04.2012
Welcome back! Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert
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optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz
Komplettanbieter im Bereich E-Mail-Marketing inkl. SMS und Fax
2001 in Berlin gegründet
optivo bietet alle wichtigen Bausteine für eine erfolgreiche Strategie:
Professionelle E-Mail-Marketing-Software optivo® broadmail
Consulting und Strategieberatung für eine optimale Kundenperformance
Marktrelevantes Know-how und Best-Practice-Wissen (www.optivo.de/campfire)
Teilnahme an Certified Senders Alliance und Return Path Certification
Verbandsmitgliedschaften für höchste Qualitätsstandards (eco, DDV, BVDW, ISPA)
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E-Mail-Marketing aus einer Hand
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optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz
Ausgewählte Kunden
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Welcome back!
Gründe für Inaktivität
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Gründe für Inaktivität
! Die Öffnungen des Newsletters wurden nicht registriert.
! Der Abonnent hat …
! temporär kein Interesse an Ihrem Angebot
! prinzipiell kein Interesse mehr an der Thematik
! kein Interesse mehr an Ihren Angeboten / Ihrem Unternehmen
! kein Interesse mehr an Ihrem Newsletter
! Der Abonnent „übersieht“ Ihren Newsletter inzwischen à Greymail
! Zeitweises Desinteresse
! Der Nutzer hat sich angewöhnt, Ihren Newsletter zu überlesen
! Ignorieren erfolgt nicht unbedingt bewusst
Mögliche Gründe für das Ausbleiben von Öffnungen und/oder Klicks
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Welcome back!
Gründe für die Reaktivierung
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Gründe für die Reaktivierung
! Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus
Umsatz
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Gründe für die Reaktivierung
! Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus
Umsatz
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Gründe für die Reaktivierung
! E-Mail-Provider wandeln inaktive Postfächer in Spam-Fallen um
! Blacklist-Betreiber richten gezielt Spam-Fallen ein
Spam-Gefahr / Listenhygiene
Spam-Traps Honey-Pots
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Gründe für die Reaktivierung
E-Mail-Versender ohne Response werden als irrelevant eingestuft und verlieren an Sichtbarkeit im Posteingang
Intelligente Postfächer
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Gründe für die Reaktivierung
! Retention is the new acquisition: Kunden-Akquise wird immer teurer
Kosten
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Welcome back!
Definition Inaktivität
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Definition Inaktivität
Wichtige Unterscheidung
Inaktiver Kunde Inaktiver Abonnent
Erneuter Kauf
Erneute Reaktion (Öffnung, Klick)
Ziele
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Definition Inaktivität
Inaktivität von Abonnenten ist unternehmensspezifisch, abhängig von:
! Saisonalität
! Gestaltung und Inhalt des Newsletters
Jetzt hier direkt kaufen! Sofort!
Bestell- / Buchungszyklus
! Versandfrequenz
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Welcome back!
Reaktivierungs- maßnahmen
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Reaktivierungsmaßnahmen
1. Inaktive identifizieren
3. Nutzer aktivieren
2. Aufmerksamkeit erregen
4. Aufmerksamkeit halten
5. Prozess automatisieren
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Reaktivierungsmaßnahmen
! Definieren Sie "Inaktive" für sich
! Wie sehen typische Sales-Zyklen aus?
! In welchen Abständen versenden Sie Newsletter?
! Wie groß sind unterschiedlich definierte Inaktiven-Segmente?
! Ermitteln Sie Ihre Inaktiven
! Markieren Sie betroffene Adressen
! Laden Sie die Adressen ggf. herunter bzw.
! Stellen Sie die Adressen für eine gesonderte Kontaktierung bereit
1. Inaktive identifizieren
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Reaktivierungsmaßnahmen
Setzen Sie den Newsletter-Versand an Inaktive für einige Zeit aus
Der Effekt nachfolgender Maßnahmen wird verstärkt
Versenden und testen Sie besonders auffällige Reaktivierungsmails
Formulieren Sie aufmerksamkeitsstarke Betreffzeilen
Verändern Sie den Absender-Namen
Versenden Sie ggf. auch unterschiedliche Varianten an dieselben Empfänger
Suchen Sie sich einen Anlass für Ihre E-Mail
Relaunch/-design des Newsletters oder der Website
Saisonale Ereignisse
Jubiläen
2. Aufmerksamkeit erregen
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Reaktivierungsmaßnahmen
Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite!
Vermeiden Sie die Erwähnung des wahren Grundes für die E-Mail (Inaktivität)
Wandeln Sie die Aufmerksamkeit der Nutzer in Aktionen um
Je mehr sich der Nutzer mit Ihnen auseinandersetzt, desto besser (Engagement)
Werkzeuge zur Aktivierung
Gewinnspiele
Rätsel
Umfragen
Berichte / Fotos erfragen
3. Nutzer aktivieren
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Reaktivierungsmaßnahmen
! Verlängern Sie die Aufmerksamkeit möglichst weit
! Versenden Sie spezielle Follow-Up-Mails zur Förderung des Engagements und zur Stärkung des Interesses
! Überzeugen Sie durch verbessertes E-Mail-Marketing
4. Aufmerksamkeit halten
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Reaktivierungsmaßnahmen
! Nutzen Sie die Erkenntnisse der Reaktivierungskampagne
! Effektive Betreffzeilen
! Erfolgreiche Absender-Namen
! Funktionierende Zeitpunkte, Inhalte und Gestaltungen
! Richten Sie eine automatische Reaktivierung ein
! Inaktiv gewordene Nutzer werden zeitnah kontaktiert
! Einmaliger Einrichtungsaufwand, geringer Pflegeaufwand
! Noch höhere Erfolgsquoten, da Langzeitinaktivität vorgebeugt wird
5. Prozess automatisieren
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Fallbeispiel Condor
Welcome back!
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Fallbeispiel Condor
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Fallbeispiel Condor
! Condor betreibt seit vielen Jahren E-Mail-Marketing
! Versand in den Sprachen Deutsch, Englisch, Spanisch
! Newsletter-Versand etwa alle 14 Tage
Konzeptentwicklung
! Ausgangspunkt: Condors Slogan „Wir lieben Fliegen“
! Definition Reaktivierung: Die Öffnung eines Condor-Mailings
! Reaktivierung soll nicht nur durch Öffnung eines Sondermailings erfolgen
! Abonnenten auf spielerische Art und Weise zum erneuten Öffnen des regulären Condor-Newsletters animieren
! Incentive (Rabatt-Gutschein in Höhe von 10 Euro auf einen Flug ihrer/seiner Wahl)
Ausgangssituation
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Fallbeispiel Condor
! Identifizierung
! Ermittlung von Inaktiven (4 Monate nicht geöffnet)
! Entwöhnung
! Deaktivierung der Inaktiven, 4 Wochen Pause vom Newsletter
! Reaktivierung
! Zustellung der Spielaufforderung, Start des incentivierten Spiels für alle Klicker
! Newsletter
! Zwei Newsletterausgaben über ca. drei Wochen, Aufgabe: „Zählen der versteckten Fliegen“
! Abschluss
! Beendigung des Spiels mit Abfrage des Ergebnisses, Zusendung des Buchungscodes
Ansatz
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Fallbeispiel Condor
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Fallbeispiel Condor
Insgesamt dreimal versendet
Reaktivierungsmail 1b & 1c nur an die jeweiligen Nicht-Öffner
Unterschiedliche Betreffzeilen
Unterschiedlicher Absender („Friendly-Name“)
Spielaufforderung „Die große Fliegenjagd“
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Fallbeispiel Condor
! Erste Welle (Tag 1)
! Betreffzeile: “Auf geht’s zur großen Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter”
! Betreffzeile: “10 Euro Rabatt auf Ihren Flug sichern, Frau Mustermann!“ Absender: “Condor Newsletter”
! Variante A mit +60 % Öffnungen vs. Variante B
! Zweite Welle (Tag 5; an alle Nicht-Öffner)
! Betreffzeile: “Jetzt oder nie! Auf zur Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter”
! Dritte Welle (Tag 10; an alle Nicht-Öffner)
! Betreffzeile: “3, 2, 1 - und los! Jetzt noch mitmachen!” Absender: “Fliegenjagd bei Condor”
Ausführliche Tests
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Fallbeispiel Condor
Fliegen zählen in den folgenden zwei Newslettern
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Fallbeispiel Condor
Spieler wird nach dem Zählergebnis gefragt
E-Mail mit Buchungsgutschein wird automatisch versendet
Abschlussmail
![Page 31: Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051616/55388d5f550346b4378b47b0/html5/thumbnails/31.jpg)
Fallbeispiel Condor
7 % Reaktivierungen durch Öffnung erzielt
17 % Reaktivierungsrate bei Abonnenten, die weniger als ein Jahr inaktiv waren
Auszeichnung: Gold-Award in der Kategorie „Best Audience Engagement 2012“
Nächster Schritt
Automatisierung der Reaktivierung für noch höhere Reaktivierungsquoten
Ergebnis
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