넓은 세상을 지배하는 헬멧

-홍진 HJC

팀명 : ABA 000000000000000

소속 : 대구대학교 000000000

팀원 : 김병인(010-2766-0876)

이준희(010-4054-9170)

황승민(010-8899-1065)

목차

사례 요약 ------------------------------------------------------------------------------------------- 1서론 ------------------------------------------------------------------------------------------------- 2

1. 홍진의 역사와 도전 ---------------------------------------------------------------------------- 3

2.미국시장 진출 과정과 성과 --------------------------------------------------------------------- 4 1) 협소한 국내시장 -------------------------------------------------------------------------------4 2) 미국 시장 환경 및 진출 과정 ---------------------------------------------------------------- 5 3) 시장진입 전략 -------------------------------------------------------------------------------- 6

4) 위기 및 대응 --------------------------------------------------------------------------------- 7

3. 해외 시장 다각화 및 환경요소 ------------------------------------------------------------------ 81) 아시아 시장 ------------------------------------------------------------------------------------ 82) 유럽 시장 -------------------------------------------------------------------------------------- 9

4. 성공 핵심 요인 ---------------------------------------------------------------------------------- 111) 기술력------------------------------------------------------------------------------------------ 112) 시장진출전략----------------------------------------------------------------------------------- 133) 민첩한 시장요구 반영 ------------------------------------------------------------------------ 144) 조직관리---------------------------------------------------------------------------------------- 15

5. 당면과제 해결방안--------------------------------------------------------------------------------161) 양적완화---------------------------------------------------------------------------------------- 162) 향후 해외시장 개척방안------------------------------------------------------------------------17

(2-1) 중국시장 ---------------------------------------------------------------------------------17(2-2) 유럽시장 --------------------------------------------------------------------------------- 18

3)개성공단--------------------------------------------------------------------------------------20

결론----------------------------------------------------------------------------------------------- 21

참고문헌 및 자료원천------------------------------------------------------------------------------- 22

부록개인별 소감----------------------------------------------------------------------------------------23각종 자료조사 및 분석 자료서론----------------------------------------------------------------- 25

서론

흔히 세계 5 대 명품 헬멧을 꼽으라면 NOLAN, ARAI, SHOEI, AGV, SUOMY 등을 이야기한다. 이들 제품은 모두 헬멧 시장에서 수십 년간 바이크 마니아들을 사로잡았으며 일반 사람들에게도 꽤나 친숙한 기업들이다.

특히나 이탈리아의 NOLAN 과 일본의 SHOEI는 헬멧 시장 내에서도 ‘명품’ 이라는 포지션을 가질 정도로 품질과 성능이 우수하다. 포뮬러 경주인 F1 과 비견되는 바이크 경주인 모터 GP

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홍진 HJC 는 42 년간 오토바이용 헬멧 제품만 만들어온 중소기업이다. 직원 수

300 여명 남짓한 중소기업이지만 연매출 900 억원이 넘고 순이익 10 억으로

한국의 대표 히든 챔피언이다.

1992 년 북미시장에 진출하여 20 년이 넘는 지금까지 시장점유율 1 위

자리를 고수 하고 있으며 2001 년부터 글로벌 헬멧 시장에서 20% 점유율로

압도적 1 위를 지키고 있다. 2 위인 이탈리아의 놀란(Nolan)이 7~8% 수준을

고려하면 압도적인 선두를 유지하고 있다.

홍진기업은 1974 년 서울헬멧을 인수해 `크라운`이라는 자체 브랜드로

헬멧을 만들어 판매하기 시작하여 1982 년 국내 시장의 70%를 차지하며 1

위 업체로 성장하였다.

내수시장에 만족 하지 않고 미국시장으로 진출한 홍진 HJC 는 2 년여의 노력

끝에 1984 년 DOT(미국 연방 교통부) 헬멧 규격 인증을 획득하였고 DOT

보다 까다롭다는 스넬(SNELL) 인증을 획득했다.

제품의 품질을 인정받은 후 기존 헬멧 시장의 유수한 경쟁사들 속에서

살아남기 위해 홍진 HJC 는 플라스틱 헬멧 개발에 도전하여 여러

플라스틱들의 단점을 서로 보완한 엔지니어 플라스틱 개발에 성공하였다.

이후에 홍진 HJC 는 1992 년 12 월 북미지역 헬멧 부문 1 위로 선정됐고 이후

단 한번도 1 위 자리를 내주지 않고 있다.

이후 미국시장뿐만 아니라 유럽, 중국, 동남아, 호주, 일본 등 전 세계시장을

대상으로 헬멧을 판매하고 있다.

연구하지 않는 기업은 살아남을 수 없다`는 홍완기 명예회장의 경영철학을

바탕으로 홍진 HJC 는 국내 헬멧 제조기업들 중 유일하게 자체 연구소를

보유하고 있으며 매년 매출액의 10%가량을 R&D 사업에 재투자하고 있다.

현재 국내외에 70 개 이상의 특허를 보유하고 있다.

현재 중국, 동남아시장의 확장진출과 지속적인 연구개발을 통해 새로운

사업영역을 모색하고 있다.

세계 1 위를 달리는 한국의 대표적인 중소기업 홍진 HJC 의 앞으로의 미래가

기대된다.

를 보는 이들이라면 선수들이 머리에 쓰는 대부분의 헬멧들이 NOLAN 과 SHOEI 라는 것을 알고 있을 것이다.

하지만 2012 년 모토 GP 의 챔피언인 호르헤로렌조(25. 스페인)가 돌연 NOLAN 과 SHOEI 를 제쳐두고 홍진 HJC 라는 기업과 헬멧 스폰서십을 체결한다.더욱 놀라운 것은 그가 스폰서십을 체결한 홍진 HJC 가 한국 기업이라는 점이다.홍진 HJC 는 대부분의 사람들에게 낯선 기업임에 분명하다. 하지만 모터 GP 의 챔피언인 로렌조가

선택할 정도로 영향력이 있고 바이크 마니아들에게 친숙한 헬멧 브랜드라고 하면 설명에 부족함이 있을까. 조금 더 부연해서 설명을 한다면 이 낯선 기업은 전 세계 헬멧 시장에서 확고부동한 세계 시장 1 위의 자리를 지키고 있다. 또한 전 세계 40 여개 국가에 헬멧을 비롯한 각 종 머리 보호 장비를 수출하고 있으며, 헬멧

시장에서 가장 큰 소비자를 보유한 미국 시장에서는 40%를 넘는 시장점유율을 유지하고 있다.앞서 말한 ‘지키고 있다’와 ‘유지하고 있다’라는 표현은 이 홍진 HJC 가 1992 년부터 2013 년

지금까지 몇 십 년간 독보적으로 시장 선두에 있었기에 가능한 말들이다.홍진 HJC 는 1971 년 홍완기 대표가 10 여 명의 가족을 모아 가내수공업 형태로 홍진기업을 설립하며 시작되었다. 당시에는 헬멧에 필요한 내장재(봉제품)를 만들어 납품하였는데 1974 년 업체 간의 경쟁이 치열해지며 거래처였던 서울 헬멧에서 먼저 ‘사업을 인수하라’는 제안이 들어왔다. 홍완기 대표가 그 때 이 제안을 받아들여 상표를 ‘크라운’으로 고치고 제조 판매에 들어가 1980년대에 국내 시장 점유율을 70%까지 장악했다.

하지만 당시 헬멧 제품으로는 성능 면에서 일본 제품을 이기기 힘들었고, 국내 시장이 워낙 협소하였기에 1980 년 초부터 해외 시장으로의 진출을 모색한다.

1980 년 초반에는 동남아시아 시장에 성공적으로 진출하기도 했으나, 해외 시장의 제 1 목표는 연간 200 만개에 수요시장이 있는 미국시장이었다.그러나 그 당시 미국시장은 일본과 유럽의 업체들이 장악하고 있었다. 더구나 미국 시장에

진출하기 위해서는 DOT (미국연방교통부)로부터 매우 엄격한 헬멧 규격 인증을 받아야 했다. 초기 진출 당시 홍진 HJC 는 미국의 유명 바이어들로부터 일본 및 유럽 헬멧에 비해 장난감 수준의 품질이라는 혹독한 평가를 받아야 했다. 또한 헬멧 규격 검증테스트 DOT 에서도 형편없는 결과로 인증통과에 실패를 하고 만다.

이러한 결과에 홍진 HJC 는 품질 및 성능 개선을 위한 연구개발에 몰두하였으며 1984 년 DOT 인증을 받아낸다. 또한 거기에 그치지 않고 DOT 인증보다 까다로운 SNELL (스넬기념재단) 인증을 3 년 후에 획득한다.

이때부터 홍진 HJC 는 최고 품질의 헬멧을 직접 제작하기 위해 매년 전체 매출의 10%를 R&D 에 투자하여 기술 및 성능에서 경쟁우위를 확보한다. 그리고 소비자 만족도를 높이기 위한 디자인 개발과 다품종 소량생산을 통한 맞춤식 모델들을 시장에 출시하기 시작한다.

이러한 제품들은 유럽 및 일본 제품들이 선도하던 시장 내에 고가와 저가제품의 틈새시장을 정확하게 노렸으며 가격대비 성능에서 큰 호응을 얻으며 성공적으로 시장 점유율을 지배해 나간다. 그 결과 1992 년 미국 최고 권위 오토바이 전문 잡지 Motorcycle Industry 의 판매조사에서

북미지역 헬멧 부분 1 위로 선정되어 지금까지 그 자리를 지켜오고 있다.우리는 이러한 세계 1 위 기업인 홍진 HJC 에 관한 사례 조사 및 연구를 통해, 현재까지의 전략을

되새겨 보고 동시에 앞으로의 미래 발전 방향과 마케팅 전략을 구성하여 보겠다.

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1. 홍진의 역사와 도전

홍진 HJC 는 1971 년 홍완기 대표의 집안사람들인 10 명의 인원이 모여 홍진기업이라는 이름으로 시작되었다. 회사 상호인 홍진이라는 이름 역시나 가족들이 모여 만든 회사였기에 ‘홍’씨라는 성과 앞으로 나아간다는 ‘진’을 따와 만들어졌다.

당시의 국내 헬멧 시장은 일본과 유럽의 고가 헬멧들과 서울, 한일, 평화, 빅토리, 고려 등 국내 헬멧 업체들의 경쟁이 주를 이루었다. 홍진 HJC 는 그러한 시장에서 서울헬멧에 내장재(봉제품)를 납품하는 기업이었다.

1974 년 홍진 HJC 는 당시 서울헬멧으로부터 사업 인수 제안을 받게 된다. 처음부터 헬멧 사업에 뜻이 있던 홍완기 대표는 그 제안을 받아들여 자사 상표를 ‘크라운’으로 고치고 본격적으로 헬멧 제조판매에 나선다.

홍진 HJC 는 헬멧 시장에 첫 선을 보인 후 약 7 년여 만에 국내 시장에 70%를 점유하였으며, 1980 년부터는 협소한 국내 시장에서 탈피하여 본격적인 해외 시장 진출을 모색한다.그 첫 성과로 전 세계 헬멧 시장에서 가장 큰 소비자와 영향력을 둔 미국 현지에 1987 년

현지법인회사를 세우고 법인명을 (주)홍진 크라운으로 전환한다. 그로부터 약 5 년 뒤인 1992 년 미국 Motorcycle Industry 지가 선정한 북미지역 헬멧 Best Selling 부문 1 위에 오르는 기염을 토하며 현재까지 북미 지역의 시장 점유율 40%를 장악하고 있다.

미국 시장에서의 성공을 바탕으로 홍진 HJC 는 사업의 다각화를 위해 아시아 및 유럽 시장 진출을 가속화한다. 1997 년 중국 현지에 생산 공장을 건립하여 당시 중국산 저가 제품과의 경쟁에서 가격경쟁력을 높였고, 2001 년에는 유럽법인을 프랑스에 설립해 브랜드 인지도 상승을 위한 지속적이고 다양한 전략을 사용했다. 여기에 그치지 않고 오토바이 수요가 높은 베트남에 2007 년 공장을 설립, 이륜 교통수단에 대한 법규체제가 완비된 시점에서 빠르게 시장을 장악해 간다. 또한 지속적인 기술 개발과 성공적인 R&D 투자를 위해 2002 년 홍진 연구소를 준공하고 계속해

2007 년 세계 최초로 풍동(風洞) 실험실을 완공한다. 그러나 2008 년 말도 많고 탈도 많던 키코(KIKO) 사태로 인해 홍진 HJC 는 창사 이래 최대 위기를 겪었다. 이 사태로 인해 약 1 년 매출액에 맞먹는 평가손실이 발생한 것이다. 이러한 위기상황에서 홍진 HJC 는 당시 주거래은행과의 거래를 통해 부채를 주식으로 전환하여 부도위기를 막고 현금

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<그림 2, 홍진 HJC 미국법인 >

유동성을 확보하여 사태를 수습한다.2008 년 이러한 위기 와중에도 시장 점유율과 제품 생산라인에 안정성을 위해, 각기 개성공단과 베트남에 현지 법인을 설립한다.

2013 년에 현재에 들어서는 모터 GP 의 챔피언인 호르헤로렌조와의 스폰서 계약 및 ‘BOX’ 인수를 통해 프리미엄 브랜드 이미지 창출과 시장 진입을 가시화하고 있다.

2. 미국시장 진출 과정과 성과

1) 협소한 국내시장

1980 년 홍진 HJC 는 국내 시장 점유율 70%를 장악하면서 새로운 수익 판로를 찾기 시작한다. 단순히 내수에만 중점을 둔 것이 아닌, 계획적인 대외 진출을 통해 수익을 다각화한다는 계획이었다. 이는 수출을 통해 기업의 새로운 이윤, 가치를 창출하려는 노력에서 비롯된 것이지만 국내 시장의 불안정 요소가 크게 작용을 하였다.

1970 년대 중반 이미 국내 20 여 개의 군소 경쟁업체들이 난립한 가운데, 홍진 HJC 는 시장점유율 1위라는 쾌거를 1980 년대 달성했다.

하지만 협소한 내수시장과 80 년대의 시대 상황이 오토바이에 대한 일반적인 시각에 편견을 만들었으며 이는 다른 나라들에 비해 오토바이에 대한 부정적인 인식을 확산시켰다. 이러한 인식 확산은 수송의 순수한 특성인 편리함이나 신속성, 경제적인 측면을 배제한 체 일반적인 논리화를 이루었다.

오토바이를 이용하는 계층에 대한 사회적인 시각 역시 다방 차 배달원과 중국집 배달원 또는 폭주족 등으로 인하여 부정적 눈초리가 많았으며, 이는 오토바이 자체 이미지에도 악영향을 미쳤다. 더군다나, 당시 각 개인의 자동차 수요가 늘어나 오토바이 이용자 수가 시장 전체에서 감소하는 추세를 보였다.

선진국에 비해 이용자들의 안전의식이나 도로교통법에 명시되어 있는 법규 자체가 미흡한 점도 홍진 HJC 에게 큰 걸림돌이 되었다.

2) 미국 시장 환경 및 진출 과정

홍진 HJC 는 1987 년 미국 현지법인인 (주)HJC U.S.A 설립 후 ZERO BASE 에서 영업 및 판로를 개척하였다. 오로지 자신들만의 무기인 국내 상표를 가지고 가장 큰 시장에 도전하였다는데 큰 의의를 둘 수 있다. 미국은 헬멧 착용을 법으로 의무화하고 있어 그 수요가 연간 200 만개에 달한다. 또한 헬멧을 신체 보호용으로만 생각하지 않고 자기 개성을 표현하는 하나의 수단으로서 실내 장식용 등으로도 구입하는 경우가 많았다. 홍진 HJC 는 바로 이런 점들을 염두에 두고 국내보다 큰 시장인 미국으로 눈길을 돌렸다. 그 당시 미국시장은 일본과 유럽의 헬멧업체들이

시장을 장악하고 있었다. 더군다나 미국 시장에 진출하기 위해서는 DOT 로부터 매우 엄격한 헬멧 규격 인증을 받아야만 했다. 4

초기 진출 당시 홍진 HJC 의 크라운은 미국의 유명 바이어들로부터 장난감 수준의 품질이라는 혹독한 평가를 받았다. 헬멧 규격 검증테스트 DOT 에서도 형편없는 결과로 통과에 실패하였다. 그때부터 홍진 HJC 는 DOT 규격 인증 획득을 위해 우수한 헬멧 샘플을 구입해 연구하고 일본에서 고가의 충격 시험기를 들여와 자체 테스트를 실행하는 등 품질 개선에 전념을 다 하였다. DOT 규격을 획득하기 위해서는 충격흡수성, 내관통성 등 38 가지 항목의 테스트를 통과해야만 했다. 결국 수 차례 시행착오 끝에 홍진 HJC 는 마침내 1984 년 11 월 DOT 규격을 획득한다. 무려 2 년 반의 시간이 걸린 험난한 여정이었다. 그러나 DOT 규격은 단순히 미국 수출이 가능하다는 인증에 불과했다. 초기 제품판매에 있어 홍진 HJC 는 낮은 브랜드 인지도와 뒤떨어지는 헬멧 디자인, 기술력으로 고전을 면치 못했다. 이러한 난관을 타개하기 위해서 홍진 HJC 는 DOT 규격보다 까다로운 SNELL 획득에 도전하였다. SNELL 이란 오토바이 경기 도중 헬멧이 깨져 사망한 SNELL 이라는 미국 선수를 추모하기 위하여 스넬기념재단이 만든 미국 최고의 헬멧 품질보증서다. 따라서 SNELL 규격은 DOT 규격에 비해 테스트 항목수도 많고 내용도 훨씬 까다로워, 고급 브랜드의 대명사로 통했다. 홍진 HJC는 SNELL 규격을 획득하기 위해 자체 테스트를 위한 시험기계를 개조하고 밤을 새워 개발에 몰두하였다. 수많은 실패와 난관을 극복하며 각고의 노력 끝에 홍진 HJC 는 1987 년에 FG4 라는 모델로 국내 최초 SNELL 규격을 획득한다. 이렇게 DOT 와 SNELL 규격을 따내자 미국 바이어들의 반응이 달라지기 시작했고, 홍진 HJC 제품은 미국과 유럽, 일본 제품에 이어 미국 헬멧시장의 10% 점유율을 달성하는 성과를 거두었다. 미국 헬멧시장에 성공적으로 진출한 홍진 HJC 는 국내 브랜드로 미국, 유럽, 일본 등의 외국 기업을 이기겠다는 포부를 가지고 사내 공모를 통해 선정된 <우리 힘으로 세계 제일을>이라는 슬로건을 내걸고 전사적인 노력을 기울이며 미국시장 선점을 위해 더욱 더 노력하게 된다.

3) 시장진입 전략

시장 점유율 확대를 위해 시장조사를 통한 판매 저조의 원인을 분석한 결과 홍진 HJC 는 디자인 개선의 필요성을 깨닫게 된다. 약 1 년여의 연구 끝에 헬멧에 부착하는 전사지인 데칼 개발에 성공하게 되지만 제품의 확실한 인지도 개선에는 부족함이 있었다. 1980 년 후반 홍진 HJC 는 저가 헬멧시장에서는 어느 정도 시장성을 확보할 수 있었지만 중저가 및 고가 시장에서는 여전히 일본의 SHOEI 가 부동의 1 위를 지키고 있었다. 그리하여 시장 점유율을 높이기 위한 돌파구로 중간대의 가격 제품을 플라스틱으로 만드는 모험을 감행했다. 홍진 HJC 가 준비하던 플라스틱 헬멧은 규격에 미달한다는 이유로 시장에서 외면 받던 제품이었다. 해외 바이어들도 지금까지 어떤 기업도 개발에 성공한 적이 없는 기술이 한국 중소기업 손에 의해 달성되리라곤 기대하지 않았으며 홍진 HJC 내부적으로도 우려의 목소리가 적지 않았다. 사내에서는 안정성, 규격테스트 등의 통과 가능성이 너무 낮기 때문에 자칫 회사에 치명적인 결과를 가져올 것이라는 우려의 목소리가 높았지만, 사운을 걸고 플라스틱 헬멧 프로젝트에 도전하였다. 그 결과 기존의 ABS 와 PC 소재 플라스틱의 단점을 보완한 ALLOY 합성 플라스틱의 개발에 성공한다. 가장 중요한 문제가 해결되자 플라스틱 헬멧 개발은 가속도가 붙기 시작하였고, DOT 와 SNELL 규격을 동시에 획득함으로써 업계 최초로 상품화에 성공한다.

플라스틱 헬멧은 저렴하면서도 품질과 안전성 측면에서 우수했기 때문에 판매 주문이 쇄도하였다. 그 결과 1992 년 12 월 홍진 HJC 는 마침내 일본의 SHOEI 를 제치고 미국 Motorcycle Industry 지 선정 북미지역 헬멧 Best Selling 부문 1 위를 차지하게 되었으며, 현재까지 계속 부동의 1 위 자리를 고수하고 있다.

홍진 HJC 는 여기에 만족하지 않고 신제품개발로 고가시장을 장악하는 것만이 세계일류로 가는 유일한 방법이라 생각하고 세계시장을 석권할 기능성 셀 헬멧 개발에 착수한다. 개발에 착수한 지 열 달 만에 기능성 헬멧 SY-MAX 를 출시하였다. SY-MAX 는 헬멧 앞쪽 턱 보호대를 위 아래로 움직일 수 있게 해 착용 중에도 대화를 나누거나 담배를 피울 수 있게 한 제품이다. 턱 보호대를 위로 올렸을 때 헬멧이 목에 주는 중량감을 최소화한 SY-MAX 의 잠금 장치와 턱 보호대 구동장치는 한국과 미국, 캐나다 3 개국으로부터 특허까지 획득하였다. SY-MAX 의 성공에 힘입어 지난 2000 년 홍진 HJC 는 그 동안 세계시장 1 위를 차지하고 있던 이탈리아의 VIAPE 를 제치고 세계시장 1 위에 등극한다.

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이로써 홍진 HJC 의 “미국시장에서 인정을 받는다면 어느 나라에서나 제품력을 인정받을 수 있다” 라는 경영 방침이 결실을 이루는 순간이었다.

4) 위기 및 대응

홍진 HJC 는 미국 시장에 진입을 하면서 많은 어려움에 봉착하게 되었으나 뛰어난 위기대응능력과 판단력으로 이를 극복했다.

가장 처음으로 미국의 엄격한 안전규격심사는 최고의 품질과 기술력으로 승부하는 홍진 HJC 의 첫 도전과도 같았다. 제품판매를 위한 DOT 규격 획득과 기술보증을 위한 SNELL 규격 획득은 현지 소비자들에게 최고의 품질이라는 것을 자사 스스로가 증명해 보이는 좋은 계기이자 기술개발에 우선순위를 둔 홍진 HJC 의 첫 성공사례라 볼 수 있다

이 같은 성공은 과감한 투자를 불러 일으켰고 이로 인한 품질 개선 노력에 의해 일본, 프랑스, 호주 등 전 세계의 유명 안전규격들을 획득하는 시발점 역할을 한다.

두 번째로는 Rocky Cycle 의 빅터 영 사장이 제안한 OEM(주문자상표부착생산방식)이다.이들은 자신들의 상표‘Spartan’을 부착하여 헬멧을 제작할 것을 제의한다. Rocky Cycle 은 미국 내에서도 유명 도매 바이어로 당시 입지가 상당하였지만 홍진 HJC 는 이를 단번에 거절하고 자사 브랜드의 고유성을 지킨다. 만약 이 때 홍진 HJC 가 OEM 을 받아 들였다면 지금에 HJC 라는 로고와 상표는 존재할 수 없었을 것이다.

고유 브랜드의 중요성은 현재와 와서 브랜드의 이미지, 충성도 등으로 인해 그 무형적 가치가 높이 쓰여지고 있다. 여타 중소기업들의 경우 지나친 시장변화를 두려워하여 대기업이나 대형도매업체에 기대는 실수를 범한다. 이는 단기간의 실적과 이익만을 생각한 근시안적인 문제로 장기적인 기업 증진을 생각할 때 간과 되어서는 안 된다.

홍진 HJC 는 이러한 점을 놓치지 않았고 그 덕분에 지금까지 세계 1 위라는 명성에 홍진 HJC 라는 자사 브랜드 명을 넣을 수 있는 것이다.

3. 해외 시장 다각화 및 환경요소

1) 아시아 시장

아시아 시장의 경우 사회적으로 자전거 및 오토바이와 같은 이륜 운송수단에 대한 수요가 크고 자동차보다 실질적인 대중 교통수단으로 인식되고 있다. 또한 이륜 운송수단 보급대수가 유럽이나 미국에 비해 약 12% 정도 높다는 점은 아시아 시장에 대한 기대감을 높여주는 대목이다. 홍진 HJC가 아시아 시장에서 나름의 자신감을 가지고 접근하는 것도 이러한 맥락에서 찾을 수 있다.

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현재까지 아시아 시장 중, 기업들의 이목이 쏠려 있는 곳은 단연 중국이다. 인구수로만 따질 때 세계에서 가장 큰 소비시장이기도 하거니와 실질적인 교통수단으로 자전거 및 오토바이 문화가 정착화되어 있기 때문이다.

1978 년 개혁개방 이전부터 중국 시장 내에 이륜 운송수단은 개인당 하나씩은 가지고 있는 보편화 된 교통수단으로 활용되었는데, 이것을 중국 정부가 2009 년부터 자전거 도로 및 신호등을 개설하여 관련 법규를 정비하자 하나의 큰 소비시장 형태를 띠기 시작했다. 이미 매년 5.5%씩 성장을 이루고 있는 중국의 오토바이 시장이 2016 년에 5,770 만 대에 도달할 것이라는 The Freedonia Group 의 보고서가 얼마 전 발표되었다. 이는 동남아시아 전체 시장을 압도하는 수요로 1997 년 홍진 HJC 의 중국 공장 설립은 이와 같은 수요를 충족시키기 위한 하나의 방법이라 볼 수 있다.

하지만 단순히 미국에서의 성공이 중국 시장 공략에 적용되리라는 생각은 금물이다. 소득 수준의 차이와 안전에 대한 대중적 시각 편차가 크기 때문에 헬멧이라는 제품 선택 요소에 가격이라는 변수가 포함된다. 이는 중국 시장 내 카피 제품의 성황이 여실히 증명해 준다.카피 제품의 경우 정제품의 1/3 가격으로 출시가 되고, 아시아 소비층의 겉멋을 중시하는 풍토와

안전 불감증은 실질적 기능보다 멋에 우선순위가 매겨진다. 홍진 HJC 의 중국 현지 공장은 이러한 카피제품과의 가격경쟁을 위한 저가제품의 생산라인으로서도 활용이 되지만, 지금까지 중국에서 성공한 기업들이 주로 상위 소득계층을 목표로 하는 경우가 많았으며 저가형 제품이 큰 성공을 거두지 못한 선례를 볼 때 효과적인 대책이라 보기 어렵다.

동남아시아 시장 역시 오토바이 라이더는 많을지언정 대부분이 소형 스쿠터들이며 헬멧 착용 인식의 부재와 법제 미비로 인해 헬멧 시장이 완연한 성숙을 이루지 못했다.실제 베트남의 경우 CR 규격이 의무화 되어 있으나, 패션헬멧(비규격)의 수요와 소비가 높은 편이다. 패션헬멧의 가격 역시 10 만 동 안팎이며, 국내 제조 헬멧이 20~30 만, 수입제품이 40~50만 동 수준인 것을 감안하면 저가 제품이라고 볼 수 있다. 이는 저가격과 외관을 중시하는 소비자의 인식에서 비롯된 것으로 베트남의 교통 법규상의 제제사항에서도 벗어난다. 제품들은 주로 중국산 수입제품이 80%에 육박하고 나머지는 현지생산으로 이루어진다.그러나 중국이나 동남아시아 시장이 다른 선진국들과 마찬가지로 경제 성장과 더불어 헬멧

사용의 의무화가 이루어진다면 세계에서 가장 큰 시장으로 거듭나리라는 데 이견은 없다. 국토가 넓어 사방으로 투어링이 가능하다는 장점과 오래 전부터 활용된 이륜 운송수단에 대한

인식은 전문적인 모터사이클 대중화를 이룰 가능성이 높다. 그리고 아직까지 도시화 진행과 함께 공공 수송망의 불충분으로 인한 저비용 개인 이동수단의 수요 증가는 분명한 기회 요인이다. 부가제품시장의 확대와 전문용품 고급화를 선호하는 아시아인의 소비성향 역시 2013 년 프리미엄 브랜드 시장 진입을 노리는 홍진 HJC 의 목표와 부합된다. 또한 2009 년 인수한 영국의 저가 브랜드인 ‘BOX’ 는 향후 저가 제품들과의 경쟁에 중요한 수단이 될 것이다.

이미 앞서 부연한 것처럼 중국의 이륜교통수단 법규가 2009 년을 시점으로 정착화되고 있으며 같은 해 캄보디아 역시 오토바이 헬멧 착용을 의무화했다. 홍진 HJC 법인이 세워진 베트남은 2010

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년 오토바이 안전성 품질기준과 헬멧 착용을 의무화하였다. 아직까지 문화적인 정착과 인식의 확대가 부족한 상황이지만 베트남 현지 법인과 중국 공장 등을

기점으로 한 새로운 전략과 제품 생산이 이루어진다면 향후 아시아 시장에서의 높은 성장을 기대해 볼 수 있으리라 본다.

2) 유럽 시장

유럽의 경우 미국보다 까다로운 소비자의 욕구를 만족시킬 새로운 가치가 홍진 HJC 에게 필요했다.

유럽 시장은 미국 초기 진출 시기와 마찬가지로 이탈리아 및 유럽의 유명 메이커들이 시장을 선점하고 일본의 프리미엄 브랜드가 고급 시장을 확고히 구축하고 있는 실정이었다.

2001 년 홍진 HJC 는 프랑스에 판매 법인을 설립하여 소비시장에 맞설 새로운 마케팅 전략을 수립해야 했다. 이미 이러한 유럽 시장 진출을 위해 1990 년부터 프랑스의 안전 규격을 통과한 것을 시작으로, 영국, 독일, 스페인, 이탈리아 등의 시험 기관에서 모든 안전 규격을 획득했다. 그 후 독일, 이탈리아, 프랑스 등에서 개최되는 모토쇼에 지속적으로 제품을 프로모션하고 모터사이클 레이싱과 X 게임에 대한 지원을 통해 브랜드 인지도를 높여왔다. 하지만 유럽 소비자들은 합리적인 미국 소비자나 겉멋을 중시하는 아시아 소비자들과는 달리 자국 제품에 대한 자긍심과 ‘명품’이라는 포지션에 크게 좌우되었다. 특히나 이미 성숙된 시장을 지닌 유럽은 소비자들 스스로가 제품에 대한 판단과 기술적 성능에 대한 개인적 의견을 가지고 있었기 때문에 저가 제품이 아닌 고급화된 제품을 선호하였다.또한 유가상승이 지속되자 경제적인 이동수단으로 자전거 및 오토바이의 유용성이 소비자들에게

크게 어필되었지만, 이륜 운송수단에 대한 다양한 주변 시장 환경까지 기존 선점기업들이 점유해 버려 시장 진입에 더욱 난황을 겪었다. 그러나 2001 년 홍진 HJC 는 기존의 헬멧에서 벗어난 새로운 형태의 모델인 SY-MAX 를

유럽시장에 선보인다. SY-MAX 는 기존의 플라스틱 재질의 모델에 사용자의 편리성을 더해 실용성을 높였고 디자인에서 유럽 소비자들을 만족시켰다. 이 같은 성과는 2004 년까지 유럽 시장 점유율 10%, 매출액 1182 만 달러를 기록해 단기간 미국시장의 1/5 에 해당하는 매출을 올려 홍진 HJC 의 성공적인 유럽 시장 진입을 이루게 하였다.

하지만 2005 년부터 매출 상승이 지지부진하고, 소비자들의 브랜드 인지도 역시 확산되지 않아 새로운 환경에 대응하는 다양한 접근방법이 요구된다.

EU 출범 이후 유럽시장 진입기업에 대한 각 국의 공동대처가 용이해졌다는 점을 고려하면 이미 시장을 선점한 기업들의 방어 전략 역시 공고해졌음을 의미한다. 미국에서와 마찬가지로 틈새시장을 공략하기에는 고급화되고 세세하게 분류된 시장환경이 장애가 된다. 소비자 역시 두터운 브랜드 마니아 층으로 이루어져 있어 새로운 소비 주체자를 찾기도 힘든 상황이다. 그러나 신제품에 대한 지속적인 관심과 자신의 라이프 스타일을 제품에 접목시켜 능동적인

소비주체로 활동하는 유럽인들의 특성을 고려하면 SY-MAX 의 성공에서 찾아볼 수 있듯이 기회 요인은 마련되어 있다. 독일 시장의 경우 옷이나 헬멧 등에 대한 액세서리 용품이 미국 다음으로 큰 수요를 가지고 있는 것으로 분석된다. 유럽 전체 라이더 수의 16%가 독일의 라이더라는 통계가 이를 뒷받침한다. 또한 최근 레저를 목적으로 한 여성 라이더의 수가 증가세를 보이고 있고 모터사이클 전문 액세서리 역시 새로운 제품이 경쟁적으로 선보여지고 있다. 독일 다음으로 123cc 라이센스 소유자가 많은 프랑스 역시 모터사이클에 대한 지속적인 관심과 증가세를 보이고 있으며 이탈리아는 경제적 여건으로 인한 출퇴근 목적의 소형스쿠터가 내수시장의 90%를 차지하고 있다. 세 나라 모두 오토바이 헬멧 착용이 의무화되어 있기 때문에 환경 변화에 능동적 대처가 이루어진다면 유럽의 대다수 라이더들을 소비자로 확보 할 수 있을 것이다.

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2013 년 현재 모터 GP 스폰서십을 통해 소비자들이 체감하는 홍진 HJC 의 브랜드 가치를 높이고 나아가 ‘BOX’ 인수를 통한 브랜드 차별화가 성공한다면 유럽 경쟁업체들과의 프리미엄 헬멧 시장 경쟁구도가 어느 정도 성립될 것으로 전망된다.

4. 성공 핵심 요인

1) 기술력홍진 HJC 가 오토바이용 헬멧 제품으로 세계 1 등으로 성장할 수 있었던 힘은 42 년간 축적해온 높은 기술력에 있다. 초기 미국시장에 진출하기 위해서 DOT 로부터 헬멧 규격인증을 획득하였으며 우수한 제품을 인정받기 위해서 DOT 보다 더 엄격한 규정인 SNELL 규격을 독자 기술로 획득하였다. 1987 년 SNELL 규격을 획득한 이후부터 현재까지 정기적으로 규격을 획득함으로써 고품질 제품을 공급하여 고객들에게 아직까지 신뢰를 받고 있다. 북미시장에서 성공을 거두고 유럽시장에 진출한 홍진 HJC 는 당시 세계 유수의 헬멧 업체들도 획득하지 못하였고 미국이나 다른 유럽 국가들의 규격보다 엄격하면서 철저한 테스트로 유명한 E-1(독일 규격) 을 세계헬멧 업계 최초로 1993 년에 획득하였다. 이외에도 프랑스의 공업규격인 NF, 유럽공동체로부터 ECE, 일본의 JIS 등 지금까지 외국으로부터 받은 규격인증은 9 개에 이른다.

홍진 HJC 의 명예회장인 홍완기 회장은 작은 가능성이라도 보인다면 도전을 하였다. 작은 가능성이 성공이 되었을 때는 함께 도전을 지켜간 사람들에게 찬사를 주고 실패가 되었을 때는 CEO 인 자신의 책임을 느끼고 실패 속에서 배워가는 신념을 바탕으로 직원들과 함께 해외의 엄격한 규격을 획득하기 위해 노력하였다. 이러한 신념과 ‘오토바이 헬멧은 단순한 액세서리나 보조용품이 아닌 생명을 보호하는 장치’라는 생명존중사상을 가지고 있었기 때문에 반복되는 불합격에서도 포기하지 않고 몇 개월간 끊임없이 노력하고 문제점을 보완하여 오늘날 국가별 헬멧안전규격을 획득할 수 있었다.

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홍진 HJC 는 규격을 획득함과 동시에 시장점유율을 높이기 위하여 미국 진출 초기 플라스틱으로 헬멧을 만드는 것에 도전하였다. 플라스틱 헬멧이 안정성, 규격테스트 등의 통과 가능성이 낮을 것이라고 많은 사람들이 우려 하였지만 제품차별화와 중간가격대의 틈새시장에 진출하기 위해 플라스틱헬멧 제작에 착수 하였다. 마침내 기존 플라스틱소재의 단점을 보완한 ALLOY 합성 플라스틱에 개발에 성공하여 플라스틱 헬멧을 생산하기에 이른다.또한 DOT 와 SNELL 의 규격을 동시에 획득함으로써 저렴하면서도 품질과 안전성 측면에서 모두 우수한 제품임을 인증하였다. 플라스틱 헬멧 개발을 통해서 홍진 HJC 는 1992 년 북미지역 헬멧 부문에서 1 위를 차지하게 되었으며, 20 년 넘게 1 위 자리를 지키고 있다. 홍진 HJC 는 `연구하지 않는 기업은 살아남을 수 없다`는 경영철학으로 국내 헬멧 제조기업들 중 유일하게 자체 연구소를 보유하고 있으며 매출액의 10%가량을 연구개발비로 재투자하고 있다. 이러한 투자의 결과로 현재 국내외에 73 개의 특허를 보유하고 있다. 헬멧 통풍구 안에 열선을 장착해 헬멧 유리에 입김이 서리지 않도록 한 '스노 모빌', 헬멧에 마이크와 스피커를 부착한 '채터 박스', 흡연자들이 쉽게 턱 보호대를 움직일 수 있도록 한 'SY-MAX' 등은 모두 국제 특허를 획득하였다. 이외에도 유아 및 어린이들의 두형을 예쁘게 교정해 주는 '두형 교정모'와 검도용 ‘안면보호구’ 등 오토바이용 헬멧 외에도 제품군을 다양화 시켰다. 많은 우수한 제품이 있지만 특히 'SY-MAX' 모델은 유럽에서만 13 만여 개가 팔려 나가면서 2001 년 홍진 HJC 가 기존의 세계시장 1 위였던 이탈리아 VIAPE 를 제치고 세계시장 1 위로 등극할 수 있었던 원동력이 되었다. 현재까지 시장점유율 1 위를 고수하고 있으며 2 위 제품인 이탈리아 Nolan 의 점유율의 두 배 이상을 보여주고 있다.

홍진 HJC 의 최신 제품인 'R-PHA 10'은 항공용 최첨단 Prepreg 복합소재를 사용해 충격 흡수성을 크게 향상시키면서 무게는 기존 제품보다 200g 까지 줄였다. 또 가볍고 정교하면서 시야 확보가 뛰어나고 공기흡입구도 갖췄다. 고품질을 자랑하는 일본의 SHOEI 나 ARAI 제품과 품질 측면에서 비슷하지만 무게는 15%나 가볍다. 독일 모터사이클 잡지 중 최고의 부수를 자랑하는 Motorrad 는 2010 년 일본 SHOEI，독일 SCHUBERTH 등 글로벌 강자들이 만든 고가 제품들 대신 홍진 HJC 의 제품 'R-PHA 10'을 충격성능 및 품질 성능 부문 1 위로 평가하였다.

2) 시장진출전략

홍진 HJC 는 미국시장에서 가장 유력한 바이어인 Rocky Cycle 사로부터 OEM 방식으로 거액의 거래가 들어왔지만 이를 거절하고 독자브랜드 방식을 채택하였다. 독자브랜드는 OEM 방식에 의존하는 저가 제품들과 차별성을 두지만 이를 판매할 유통망 확보에

어려움이 발생하게 된다. 제품품질을 인정받을지라도 브랜드 인지도가 낮으면 해외시장의 폐쇄적인 유통 네트워크로 진출하는 것이 쉽지가 않다. 이를 극복하기 위해 홍진 HJC 는 독자브랜드로 독특한 시장전략을 실시하였다. 먼저 유통망을 확보하기 이전에 틈새시장을 파악하였다.먼저 미국 시장 진출 당시 세계헬멧시장은 SHOEI, ARAI, AGV, NOLAN 등 유수의 기업들이 이미

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고급제품으로 고가 가격전략을 펼쳐 시장을 선점하고 있었고, 저가시장은 각 국가별 중소기업이 자리를 잡고 있었다. 홍진 HJC 는 중간 수준의 품질과 가격을 원하는 고객의 욕구를 파악하고 중저가가격의 시장을 표적시장으로 잡았다. 이는 합리적인 성향이 강한 미국소비자의 욕구를 해결해주는 성공적인 시장공략이었다. 이 같은 중저가시장을 성공적으로 공략하기 위해서 홍진 HJC에서는 유통망 확보에 주안점을 두고 미국시장을 서부, 중부, 동부의 세 곳으로 나누어 각 지역에서 유력한 하나의 도매상만 선택해 독점판매권을 부여하였다. 이 후 홍진 HJC 제품이 품질과 가격에서 인정을 받자 많은 도매상들이 접근을 해왔지만 그 때마다 정해진 도매상하고만 거래를 지속했다. 이 덕분에 거래를 지속 하던 도매상들도 타사의 제품은 취급하지 않고 홍진 HJC 와 단독 거래만을 유지하여 상호간의 신뢰관계를 쌓아갔다. 이후에도 현재까지 홍진 HJC 는 40 개국에서 ‘1 국 1 바이어’

원칙으로 거래를 유지하고 있다.

또 직판망을 구축하기에 자금력이 부족했던 홍진 HJC 는 판매대리인(Sales Representative) 제도를 활용하여 미국의 유통망을 구축하였다. 판매대리인을 통해서 제품판매부터 시장조사, 소비자기호변화, 판매실적 분석 등의 자료를 제공받았다. 또한 판매대리인을 활용하여 중간 유통비용을 줄여 가격경쟁력을 높일 수 있었다. 창고료와 판매대리인의 수수료를 포함해도 20~30%의 비용을 절감할 수 있었다. 이외에도 판매대리인을 통해 유통망을 장악하고 판매가격을 조절할 수 있는 힘을 가져 급변하는 시장상황에 신속하게 대처할 수 있었다.

중국시장에 경우 카피제품들이 많고 중국 중소기업들의 저가가격제품이 시장을 장악하고 있었기 때문에 미국시장에서처럼 중저가가격전략을 세우기에는 어려웠다. 카피제품으로 인한 홍진 HJC 브랜드 이미지 피해를 방지하기 위해 중고가 제품전략을 선보였다.국가별로 제품 선호도가 매우 다른 유럽시장 역시 미국시장

전략과 차별성을 두었다. 2001 년 유럽 국가들이 EU 로 통합되면서부터 홍진 HJC 는 국가별로 다른 소비성향을 갖고 있는 유럽소비자에 맞는 마케팅 혁신을 했다.

유럽시장에서는 독일, 프랑스, 이탈리아, 포르투갈, 스페인, 오스트리아 등 6 개국에는 직접 직영을 하여 현지 업체들과 경쟁을 하였으며 나머지는 국가는 도매상을 두었다.

제조업체가 도매상 없이 소매상과 거래하면서 판매량이 증가하였다. 또한 유럽에서 주최되는 모터사이클 대회 등을 후원하면서 브랜드 홍보에 주력하였다.

3) 민첩한 시장요구 반영

홍진 HJC 는 시장의 반응을 민첩하게 수용하여 고객의 다양한 욕구를 만족 시킬 수 있는 제품을 신속하게 공급하는 시스템을 갖추고 있다.

홍진 HJC 는 최종소비자를 상대로 사업하는 기업으로 제조사 입장에서 1 차 고객은 도매상인 바이어, 2 차 고객은 소매상인 딜러, 3 차 고객은 소비자로 정하고 고객들에 맞는 서비스를 제공하면서 고객들과 소통하였다. 직접 매장에 가서 딜러와 소비자와 이야기를 하면서 고객들의 욕구를 파악하였다. 먼저 디자인이나 신제품헬멧의 세부적인 장단점을 확인하였다. 신제품의 모니터 결과를 본사에 연락하여 제품개발과 디자인 수정에 반영하였다. 2~3 주 후 도매상이 제품 개선을 요구하면 이미 개선된 제품이 도착해 바로 고객에게 대응할 수 있는 시스템을 구축했다. 홍진 HJC 는 최종고객인 소비자들의 의견을 물어 원하는 바를 미리 반영하고 문제를 즉시 해결하는 시스템을 갖추기 위해 노력하였고, 고객들은 이러한 노력에 감동을 받으면서 더욱더 홍진 HJC 를 신뢰하게 된다. 또한 디자인과 가격을 소비자에게 직접 물어 보면서부터 현지인이 원하는 욕구를 정확하게

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파악할 수 있어 해결책을 수립할 수 있었다. 미국 시장 초기에는 바이크쇼를 다니면서 오토바이용 헬멧시장 흐름을 파악하였고 소비자와의 의사소통에 적극적이었다. 제품가격을 결정할 때도 최종소비자 고객의 의견을 적극 반영하였다. 홍진 HJC 는 원가에 관계없이 소비자들과 딜러를 상대로 한 가격 조사를 통해서 제품 가격을 결정했다.

홍진 HJC 홍수기회장은 미국 진출 당시 1 년 동안 방문하는 딜러 매장이 평균 300~400곳이 넘었다. 여러 매장을 다니면서 고객과의 소통을 통해 욕구를 파악한 것이다. 미국에서만 8000곳이 넘는 딜러와 거래를 하면서 딜러로부터 소비자들의 정보를 얻었다. 또한 매장을 방문할 때 마다 매장 진열에서 가장 유리한 공간인 일명 ‘eye level'에 홍진 HJC 제품을 진열하기 위해 노력했다. 그리고 매장을 방문할 때 마다 디스플레이를 관찰하여 시장 흐름을 파악하고 신제품 모델의 판매시기, 가격 등을 정하는데 이용한다.

홍진 HJC 는 모든 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 다양한 헬멧종류를 생산 하였다. 생산하는 헬멧의 종류는 수출지역과 XXS 부터 XXXL 까지 8 개의 사이즈, 다양한 색상, 다양한 무늬를 생산할 수 있는 다품종소량생산이 가능한 공장이 설비되어 있다.

홍진 HJC 는 고객과의 소통을 원활하게 하기 위하여 1 차 고객인 도매상에게 독점판매권을 주어 마진을 많이 남기도록 해주었고 2 차 고객인 딜러의 매장을 직접 방문하여 매장의 분위기를 높이거나 지진이 났을 때 제일 먼저 달려가서 도와주고 반복적으로 방문하여 제품의 헬멧을 닦아주었다. 3 차 고객인 소비자들에게는 유쾌함을 주기 위해 모터 사이클쇼에 참가 할 때마다 호랑이용 헬멧, 청동

헬멧 등 특별한 헬멧을 제작하거나 현지의 밴드를 초청해 작은 공연을 하는 다양한 아이디어를 통해 홍보를 하면서 동시에 고객과 소통하였다.

4) 조직관리홍진 HJC 는 노동집약적인 제품인 오토바이용 헬멧을 생산한다. 인력이 중요한 산업인 만큼 홍진

HJC 는 직원들에게 적극적인 투자를 하였다.1993 년에 사원아파트 건설, 1999 년 홍진 어린이집 오픈, 2002 년 복지관 증축, 매해 10%의 사원에게 해외시찰 기회를 부여하였다. 그리고 직원들에게 주택구입 자금은 물론, 지급기준에의하여 자녀들의 학자금을 지원하고 있다. 뿐만 아니라 사내식당, 헬스장, 통근버스 운행, 차량보조금 지원 등 복지시설에 투자했다. 이러한 사원복지를 통한 노사화합으로 인해 위기상황에서 이겨내는 원동력이 되었다. 1991 년 폭우로 공장이 초토화되고 피해액만 10 억원에 달하는 시련을 당했을때 전직원이 단결하여 6~7 개월 걸리는 복구 작업을 한 달만에 끝내고 불철주야 생산라인을 가동하였기 때문에 제품을 1 개월 만에 출하 할 수 있었다. 이때 직원들이 합심하지 못했다면 미국시장 점유율 1 위를 기록 하지 못했을 것이다. 또 홍완기 명예회장은 ‘창의력은 곧 경쟁력’이라는 경영철학으로 홍진연구소 설립하여 우수한 연구·개발 인력을 확보하였다.그리고 홍진 HJC 는 소사장 제도를 운영하였다. 용인 본사 건너편에 공장을 건설하고 생산설비를

이전하여 12 명의 간부를 소사장으로 독립시켰다. 생산설비는 홍진 HJC 에서 소유하고, 각 공장은 그것을 빌려 생산토록 하는 방식으로 이들의 독립적인 생산이 이루어진다. 각 공장에서 생산하는 제품은 헬멧의 부품으로 고도의 기술을 요하지 않고, 큰 공장에서 생산하기에는 부가가치가 낮은 공정의 부품과 단순조립의 반제품이다. 각 공장이 담당하는 부품생산 및 반제품 납품 과정에 놀라운 생산성 향상, 원가절감, 인력수급 효율을 가져오게 되었다. 홍완기 명예회장은 인재를 중시하고, 그에 맞는 대우를 해주었다. 그 결과기업경쟁력 향상에 큰 힘이 된 것이다.현재는 다소 노사관계의 갈등이 빚어지고 있지만 쌓아온 저력으로 현명하게 대처 할 수 있을 것으로 보여진다.

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5. 당면과제 해결방안

1) 양적완화홍진 HJC 의 매출액 대부분은 해외수출에서 발생한다. 이 같은 수출 전문 기업에게 미국과 일본의

양적 완화정책은 큰 위험요인으로 작용된다. 더욱이 환율의 상승은 핵심 고가 제품을 수출하는데 있어 큰 장애요소가 된다.더구나 일본의 엔저 현상으로 인해 경쟁제품인 일본의 ARAI 와 SHOEI 판매 상승은 홍진 HJC 에게 여간 신경 쓰이는 부분이 아닐 수 없다.

홍진 HJC 는 과거 키코 사태를 이겨낸 해결책으로 오늘날의 문제점을 해결 해야 할 것이다. 2007 년에 미국에 발생한 서브프라임 모기지(subprime mortgage) 사태는 2008 년

세계금융위기를 가져왔다. 당시 한국 경제에도 큰 영향을 미쳤으며 대기업, 중소기업 등 모든 기업이 큰 피해를 받았다. 홍진 HJC 도 2008 년 세계금융위기로 발생한 키코 사태를 피해 갈 수 없었다.

키코(KIKO)란 Knock-In, Knock-Out 의 영문 첫 글자에서 따온 말로서 환율이 일정 범위 안에서 변동할 경우, 미리 약정한 환율에 약정금액을 팔 수 있도록 한 파생금융상품이다. 2008 년 한국에서 환율이 급등하였을 때, 은행과 키코 계약을 맺은 중소기업들이 큰 손실을 보았다. 홍진 HJC 도 2008 년 923 억 원의 매출에 67 억 원의 영업이익을 올렸음에도 불구하고 1323 억 원 적자를 낸 것은 이러한 키코 사태 때문이다. 하지만 홍진 HJC 는 키코 사태의 위기를 무사히 넘겼다. 당시 주거래은행이던 기업은행이 직접 나서 키코 가입 은행들과 협상을 도와준 덕분에 일부 부채를 주식으로 전환하여 부도를 막고 현금 유동성을 확보한다.

이는 홍진 HJC 가 매출액 대비 수출 비율이 97%가 넘는 수출 기업으로 현금 흐름이 좋았기에 가능한 일이었다.

홍진 HJC 가 앞으로 침체된 경기에서 살아남기 위해서는 더욱더 많은 노력을 해야 한다. 키코 사태를 넘길 수 있었던 높은 매출을 달성하기 위해서는 해외로 공장이전을 더욱 확산시켜야 하며 R&D 사업에 더욱 투자하여 세계오토바이 헬멧시장의 흐름을 주도하는 선두주자가 되어야 한다.

2) 향후 해외시장 개척방안

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홍진 HJC 의 최대 강점은 앞서 성공 요인에도 설명한 것처럼 ‘기술력’에 있다. 세계 최고의 전문 시설을 갖춘 연구소와 기술진, 그리고 특허와 인증규격들은 현 홍진 HJC 를 만든 핵심이다. 지금까지 홍진 HJC 는 핵심 기술의 블랙박스화를 통해 철저하게 기술 유출을 막아왔다. 핵심 기술이 유출되면 시장에서 저가유사품이 난립하고 의도치 않게 타국에 무상 기술이전을 야기하게 때문이다. 하지만 문제는 더 이상 이 기술력만으로 소비자들과 시장을 만족시킬 수 없다는 것이다. 이미 기술 및 품질에 대한 보증이 경쟁 업체와 비견될 때 큰 장점이 되지 못한다는 사실은 북미 권에서 잘 들어난다. 시장점유율 40%를 장악한 홍진 HJC 지만 지금까지도 소비자들에게 고급 헬멧으로 통용되는 것은 SHOEI 와 ARAI 이다. 유럽과 아시아권 역시 규모의 경제에서는 미국을 압도하지만 구성국가들의 수만큼이나 다양한 기호를 가진 소비자들에게 유수한 경쟁업체들을 제치고 홍진 HJC 가 내세울 가치가 있는지는 의문이다. 특히나 유럽은 남부와 북부 소비자들의 취향 편차가 크고 소규모 브랜드가 많기 때문에 홍진 HJC 가 미국 시장에서 펼친 중저가 틈새시장 공략도 어려운 상태다. 또한 홍진 HJC 가 우려한 저가유사품은 비단 중국 시장뿐만 아니라 전 세계시장에서 문제를 야기시키고 있다. 이는 결국 얼마 후면 어떠한 경로로든 헬멧의 중요 생산 기술이 시장 전체에 이전되리라는 예상을 하게끔 만든다. 결국 홍진 HJC 는 수출 교역국인 40 여 개의 시장에 현재까지 쌓은 노하우를 바탕으로 얼마나 소비자의 다양한 수요 형태를 만족시키느냐가 중요하다. 이를 위해서는 철저한 시장 이해와 분석이 이루어져야 한다. 중국과 유럽이라는 거대 시장의 경우 포괄적인 마케팅보다 지역별 특성을 파악하고 이에 적합한 판매망과 마케팅 전략이 수립 되어야 한다. 또한 중국 법인과 유럽 법인의 경우, 한 지역이나 나라에 한정된 것이 아닌 주요 권역별, 나라별로 나누어 시장을 고려할 수 있는 방안이 필요하다. 또한 핵심 기술의 유출을 두려워할 것이 아니라, 어느 정도 적극적인 기술 이전을 통해 제품품질 및 기술력을 현지화하고 각 시장에 맞는 맞춤식 제품을 개발할 필요가 있다. 이러한 기술 이전에 대한 국가들과의 협의나 현지 업체들과의 제휴를 통해 시장에 원활한 활동 경로를 갖추는 것도 하나의 방법이 될 수 있다.

(2-1) 중국시장

-중국의 오토바이 수요는 매년 5.5%씩 증가해 2016 년에는 5,770 만 대에 달할 전망이다. 도시 인구와 수입이 증가하면서 전기 오토바이 판매량이 급증해 2016 년까지 전체 오토바이 수요의 3/5에 달할 전망이다. 가솔린 연료 오토바이도 다른 운수 형태에 비해 비용이 저렴하다는 점이 수요를

뒷받침하고 있고, 특히 농촌 지역에서 꾸준한 성장세를 보일 것으로 예상 된다-The Freedonia Group 이 최근 중국의 오토바이 산업(Motorcycles in China to 2016)이라는

보고서에 실은 내용이다. 중국의 오토바이 시장은 1995 년 자동차 시장이 확대되며 그 수요가 줄었지만 여전히 내륙 중심으로 수요가 안정세에 있다.

중국의 내륙 지방은 도시화된 연안 지방과 달리 아직 도시화가 진행 중인 곳이 대부분이다. 공공 교통망이 충분하지 못하기 때문에 개인 교통수단이 필수이다. 이를 반증하듯 가솔린 연료 오토바이의 대부분이 농촌 지역과 준 농촌 지역에 공급된다. 견고하게 제작되어 험한 길이 많은 비포장 장거리를 달릴 수 있다는 장점을 지니고 있기 때문이다. 또한 예전보다 농촌 주민들의 수입 수준이 향상되고 있기 때문에 이러한 오토바이 판매는 계속 촉진될 것이다.

이미 오토바이에 대한 관련 법규가 서서히 자리를 잡아가고 있고 농촌 지역의 오토바이 판매량이 올라가고 있는 실정에서 내륙 위주의 판매 전략을 통해 중국에 새로운 틈새시장을 만들 수 있을 것으로 보인다. 또한 표<6>에서 보듯이 중국의 전기 자전거 시장은 연간 판매량이 3000 만 대로 시장 규모 700 억

위안에 달하는 세계 최대 시장이다.

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중국의 전기자전거는 중국 국민의 일반적인 교통수단으로 광범위하게 사용되고 있으며 2012년에는 전기자전거 보유 규모가 총 1 억 4000 만 대에 달해 중국 총 인구의 약 10%가 전기자전거를 소유하고 있는 것으로 나타났다. 이 같은 전기 자전거 시장은 홍진 HJC 가 오토바이 헬멧뿐만이 아니라 자전거 헬멧을 판매할 소비시장이 있다는 것을 증명한다. 앞서 말한 것처럼 2009 년부터

완비된 자전거 도로 및 신호등과 헬멧 의무화의 법령 추진 등도 홍진 HJC 에게 기회요인이라 할 수 있다. 이미 경쟁업체들이 시장에 진입해 있고 저가 제품들의 영향력이 크지만 헬멧은 사람 목숨을 지키는 제품인 만큼 제조회사에 따라 성능차이가 클 수 밖에 없다. 오토바이 헬멧과 같은 기술 보증이 자전거 헬멧에도 적용이 되고 정부차원의 국제적 법률 보조 및 제도적 지원이 이루어 진다면 새로운 신시장을 중국에 개척할 수 있을 것이다.

(2-2) 유럽시장

최근 유럽은 경기 침체로 인해 여가 활동의 제한을 받고 있다. 유럽이라면 으레 고급화된 여가 생활을 생각하는 것도 이제 옛말이 될 정도로 유럽인들은 합리적인 여가 활동을 찾고 있다. 그런 상황에 자전거 문화가 확산되고 있다.

홍진 HJC 가 유럽 법인을 둔 프랑스의 경우 2008 년 기준 2650 만 대로 100 명당 40 명이 1 대씩 보유한 것으로 집계되는 가운데 판매량은 2009 년 320 만 대, 2010 년 300 만 대를 기록했다. 또한 자전거 이용자 수를 살펴보면 전체 인구의 40%에 해당하는 2300 만 ∼ 2500 만 명이

정기적으로 자전거를 타는 것으로 조사됐다. 2011 년 유럽의 총 자전거 수요량을 조사한 프랑스 관세청의 조사에 따르면 유럽 전체의 자전거

수요가 다른 국가들에 비해 월등히 많은 것을 알 수 있다.덴마크와 네덜란드의 경우에는 자전거 문화가 여가 생활로 보편화되어 있어 그 수요가 프랑스에

비해 전혀 뒤떨어지지 않고 영국이나 독일의 전기자전거 및 하이브리드 자전거 수요도 매년 약 12%씩 증가하고 있다. 이 같은 현상은 경제위기로 인한 유가상승으로 출퇴근 목적의 자전거 이용이 늘어났으며 여가 문화로의 확산을 주된 원인으로 꼽을 수 있다.

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하지만 유럽 각 국가별로 헬멧 착용에 대한 상이한 태도를 보이는 데 덴마크의 경우에는 2008 년 자전거 이용자 중 헬멧을 착용하는 사람의 비율이 15%에서 2010 년 25%로 꾸준히 증가한 반면, 독일의 경우에는 전체 자전거 이용자 수의 11%만이 헬멧을 착용하는 것으로 조사되었다. 이는 덴마크와 독일의 자전거 이용에 대한 연령별 분포도 차이 및 인식 그리고 이용 방법에 대한 차이에서 설명될 수 있다.

비단 두 나라만이 아니라 유럽 각 국에 대한 소비자 성향 차이는 확실하게 구분이 된다. 하지만 중요한 것은 자전거 수요가 늘어나고 있고, 홍진 HJC 는 이미 자전거 헬멧을 직접 생산하고 판매하는 기업이라는 점이다.

오토바이 헬멧 개발에 집중 역량을 강화하는 것도 좋은 방법이겠지만 해외 시장을 다각화 시켰듯 판매 제품을 다각화 시켜 수익 모델을 새롭게 창출하는 것도 좋은 방법이 될 것이다. 중국 시장과 마찬가지로 유럽 역시 자전거 붐을 타고 부속제품 시장 규모가 늘어나고 있기 때문에 시장 진입 후 품질 인증이 완료되면 브랜드 인식 확산을 통해 매출 다각화를 노릴 수 있으리라 본다

.3) 개성공단

개성공단에 입주한 기업들은 북한의 저렴한 인건비와 그들의 생산능력을 통해 기업의 비용을 줄이고 생산성을 높이기 위해 입주를 선택하였다. 홍진도 세계 1 등 기업이기는 하지만 예외는 아니었다. 허나 최근 북한과의 관계가 문제가 되면서 개성공단에 입주한 기업들의 리스크요인에 대해 말이 많아지는 상황이다.

8 월 14 일 남북한이 개성공단 정상화를 위한 공동 합의를 하면서 개성공단 입주기업들의 시름이 어느 정도 해결되었다.기업 가동 정상화를 앞두고 있는 개성공단이 7 차 실무회담까지가는 상황 속에서 굳게 닫힌 133일이라는 시간동안 얼마나 많은 손실을 입었을지 가늠해 볼 수 있다.

북한의 일방적인 폐쇄 조치 넉 달 반 만에 개성공단을 재가동키로 남과 북이 합의한 것은 환영할 만한 일이다. 그러나 이번 합의는 공장 가동 재개 문제에 대한 원칙적 합의에 불과한 것이어서 구체적인 실무 협상은 이제 본격적으로 진행돼야 할 과제라고 보는 게 옳다. 특히나 남한 근로자들의 신변안전 보장과 통행, 통신, 통관 문제도 두루뭉실하게 언급했을 뿐이어서양측이 각각 누가, 어떻게 보장한다는 명시적 합의가 없는 상태이다. 더 큰 문제는 지난 4 월 북이 일방적으로 근로자를 철수시키고 남쪽의 통행을 막았던 상황이 다시

벌어지지 않으리라는 보장이 없고 재발한다면 그때는 어떻게 할 것인가 하는 구체적 절차도 아직까지 오리무중이다. 책임자 처벌도 없었고 북측 책임이 명시적으로 언급되지 않았기 때문에 더욱 그런 우려를 갖게 한다. 그나마 임금 문제에 있어서는 서로가 타협점을 모색하기가 상대적으로 용이한 부문이다. 임금 연간 인상률은 5%로 묶여 있는 실정이기는 하지만 북측 경제부문 실무자들은 기존 평균 임금

기준으로 20~30%의 수준의 인상을 필요로 하다는 내부가이드라인을 갖고 있다는 조사가 있다. 따라서 북한이 우리 근로자의 신변 안전 보장, 통행, 통신, 통관 그리고 노무관리 자율성등 북한 근로자의 생산성 향상을 도모하기 위한 기업 경영 환경을 점차 개선시켜 준다면 홍 HJC 에서 전향적인 임금인상 검토가 이루어 질 수 있다고 본다. 특히 북한 근로자의 학력과 경력에 따른 차등 임금 지급이나 생산성 향상 실적에 따른 성과급임금제도등은 수용이 가능하다. 따라서 북한은 근로자 모두에게 일률적으로 300 달러를 지불하라고 요구할게 아니라 우리 기업들에 요구 사항을 수용하는 것이 오히려 이득이 될 수 있다.

이런 맥락에서 북한 요구사항에 대해 무조건 수용이 불가능 하다고 대할 것이 아니라 일부 요구들은 수용해주면서 개성공단에 경쟁력을 나아가 입주한 기업으로써 기업에 이득이 될 수 있는 기반을 다져야 한다.

6. 결론

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홍진의 현재 과제는 세계 시장의 위치를 고수하며 지속적인 성장을 하는 것이다. 추격해오는 경쟁업체를 견제하며 차별적인 시장위치를 구축하고 새로운 성장기회를 찾아야 한다.

현재 가지고 있는 품질상의 그리고 디자인상의 우위를 지키고, 오토바이 헬멧 시장에서의 새로운 기술상의 변화, 소비자의 선호의 변화를 적시에 인식하여 그에 대응하는행동이 필요하다.

홍진은 오토바이 헬멧 이 외의 사업 분야에서 일정 규모의 매출을 창출할 계획을 가져야 한다. 홍진이 지닌 역량을 바탕으로 최대의 효과를 올릴 수 있는 새로운 사업 분야를 찾아 가야 한다. 또한, 지역적으로는 미국 시장 외에 유럽이나 아시아 등 새로운 시장에 대한 지속적인 관심과 노력이추구되어야 할 것이다.

끝으로 헬멧은 기능성은 물론 유행에 민감한 제품이다. 그렇기에 지속적인 연구개발이 유지되어야 한다. 제품의 순환주기가 2 년을 넘지 못하기 때문에 끊임없는 신제품 개발만이 치열한 경쟁에서 살아남는 길이다. 우수한 품질의 신제품개발을 위해 홍진 HJC 는 전체 매출의 10%를 연구개발에 투자하고 있고, 총 350 여명의 직원 가운데 50 여명이 연구 인력일 만큼 연구개발에 각별한 노력을 기울이고 있다. 이를 바탕으로 40 개의 소비시장에 현지화된 제품과 새로운 제품 가치를 선보여 기존 시장에서는 입지를 강화하고 신 시장에서는 점유율을 확대하여야 할 것이다.

참고문헌 및 자료원천

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홍진 HJC, http://www.hjc-helmet.comKTRA 해외비즈니스정보포털, http://www.globalwindow.orgGlobal Information, http://www.giikorea.co.kr특허정보넷키프리스,http://www.kipris.or.kr

부록

-개인별 소감

(김병인)홍진 HJC 라는 기업을 연구하면서 우리나라의 중소기업 또한 글로벌 1 등 기업이 될 수 있다는 점을

배웠고 경쟁자들과는 다른 차별적인 무기가 있어야만 경쟁 사회에서 살아남을 수 있다는 점을 알 수 있었다. 앞으로 내가 나아가야 할 길도 무한한 경쟁 사회일 것이다. 내가 남들과 다른 차별적인 무기를 가지고 살아가야만 한다. 이번 공모전을 하면서 많은 것을 느끼게 된 것 같다. 조원이 나가고 다시 들어오고를 반복하면서 위기를 겪기도 했으며 그 또한 잘 이겨내서 어느 팀 못 지 않은 팀워크를 자랑하는 수준까지 오게 되었다. 거의 두 달 정도를 공모전에 매진하였는데 조원들과도 처음과는 다른 정이 생기게 되었다는 점에서 주최 측에 감사를 드린다. 홍진 HJC 가 앞으로도 변함없이 승승장구하기를 바라며 우리들 또한 성장하기를 바래보면서 이 글을 마친다.

(이준희)인적 관리 및 국제기업 분석, 소비자 행동론 등 경영학과를 다니는 학생들이 배우는 이론과

방법들은 대략 백여 개가 넘지 않을까 싶다. 최소한의 자본으로 최대의 가치를 창출하는 것이 기업 목표라고는 하지만 방법론으로 들어가면 그 가지가 수 백 가지가 넘으니, 어떤 방법이 효과적일지 누가 알까. 홍진 HJC 도 그러한 방법을 알고 여기까지 온 것이라고는 생각하지 않는다. 실제적인 효용을 추구하다 보니 이래저래 들쑤셨고, 안되니 한국인의 오기와 끈기로 될 때까지 해봤고, 그래서 성공한

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케이스다. 하지만 그 방법론으로 이룩한 결과와 성과를 가지고 어느 누가 홍진 HJC 에게 효과적이지 못하다라고 이야기할 수 있을까.우리의 방법론은 7 월부터 지금까지 남자 셋이서 머리 맞대고, 커피 한 잔을 시켜 주구장창 카페에 앉아 있는 것이었는데 내가 봐도 그리 효과적이라 할 수 없었다. 남자의 좌뇌에서 나오는 이성적 결론들은 셋이서 틀린 적이 없었고, 결론을 위해 나와야 할 의견들은 30 분을 못 견딘 우뇌의 감성적 판단으로 항시 조금만 쉬었다 하자였다. 그래도 두 달 동안 지겹게 만나고, 오토바이 전문점 돌아다니면서 시장조사하고, 자료 찾는다고 컴퓨터 및 태플릿 pc 와 책을 들여다 본 우리의 끈기는 가의 성공적이었다.

역할 분담 및 조정이 원활하게 이루어진 팀에 비한다면 우리의 무대포식 방법은 남이 보았을 때 비효율적이고, 비효과적으로 보였을 수도 있겠다. 하지만 우린 나름대로 만족할만한 성과의 보고서를 만들어 내었다. 이제 이 성과에 대한 결과를 노심초사 기다려야겠지만 여기까지 오는데 우리가 거친 꽤 많은 시행착오와 결과에 도달할 수 있는 몇 가지 방법들을 몸소 체험한 것은 그 어느 팀도 느끼지 못한 성공적 경험이라고 본다.

우리 팀원 모두 두 달 간 ABA 라는 기업을 아주 훌륭하게 이끌어왔다. 어떠한 성과가 나더라도 실패와 성공이 갈리겠지만 중요한 것은 ABA 라는 기업이 부도는 나지 않을 거라는 사실이다. 그 것만으로도 우린 성공했고 서로가 소중하게 여길 많은 방법들을 감사히 간직할 수 있는 좋은 시간이었다. 팀원들에게 감사하고 또 감사한다.

(황승민)처음에 사례기업을 선정할 때 조원들과 함께 이야기하고 의견을 조율하면서 최종적으로 우리조의

사례기업으로 홍진 HJC 가 선정 되었을 때 기분이 좋았다. 취미생활로 자전거를 즐겨 탔기 때문에 홍진 HJC 를 다른 조원들보다는 많이 안다고 생각하였다. 하지만 내가 알던 홍진 HJC 는 새발의 피였다. 자료조사를 하면서 자전거용헬멧보다 오토바이용 헬멧이 주력상품으로 42 년동안 만들어온 기업이었다는 것을 비롯하여 많은 정보를 찾을 수있었다. 또 히든챔피언으로 선정된 기업이라는 것을 알았을때는 한국토종기업이라는점이 자랑스러웠다. 평소 경영학을 복수전공으로 공부하고 있지만 기업에 대해 아는건 무지했다. 광고를 많이 하는

대기업 몇 개만 어설프게 알고 있었지 기업에 대해서는 수박 겉 햝기식으로 알고 있었다. 국가를 알기 위해서는 역사부터 현재까지의 흐름과 중요한 사건을 알고 있어야 대화를 할 수 있고 의사소통도 원활히 할 수 있으며 과거의 사건으로부터 현재의 문제점을 해결하고 미래를 예측한다. 경영학을 배우는 입장에서 “기업에 들어가서 배우면 되지”라는 안일한 생각을 이번 공모전을 하면서 바뀌게 되었다.

기업사례를 조사연구하면서 오늘날의 성공하고 있는 기업은 성공하기까지의 힘든 과정이 있었다는 것을 한번 더 배우고 되었다. 과거의 역경과 위기에서 노력 하지않고 기술개발의 힘을 쓰지 않았다면 오늘날의 성공적인 기업은 없었을 것이다. 나또한 현재 힘든 시기에 기업이 성공하기까지의 과정을 조사하면서 나도 최선을 다해서 노력하고 1 등이 되기 위한 실력을 키워야겠다고 느끼게 되었다.

끝으로 이번 여름 대구에 날씨는 정말 더웠지만 일주일에 2~3 번 보며 사례기업 조사를 위해 남자들끼리 커피점에서 하루 종일 있기도 하고 헬멧시장을 조사하기 위해 땡볕에 오토바이 전문점을 같이 돌아다니면서 우정이 돈독해진 것 같다.

4 학년에 중요한 여름방학에 뜻깊은 시간을 보낸 것 같아 만족한다.

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-각종 자료조사 및 분석 자료서론

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