VP Operações
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VP Operações Igor Lima
Crescimento de alunos em 2012 e perspectivas para próximos anos
Ensino a Distância – ampliando a base existente de polos
Um maior foco na Pós-graduação
Sinergias entre Presencial e EAD Implantação dos 20% de semi-presencial
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Crescimento de alunos em 2012 e perspectivas para próximos anos
78.163
112.923
1T 11 1T 12
Graduação - Presencial
+ 44%
21% same units
Same Units 2010-2011
12%
Penetração do FIES
3.506 8.329
14.048 20.494
37.637
1S10 2S10 1S11 2S11 1T12
4,4% 10,9%
18,2%
21,1%
33,3%
81%
Maturidade da força de vendas com alto grau de execução de vendas com FIES
FIES como principal alavanca de crescimento de captação e importante ferramenta de Retenção
Crescimento da elegibilidade ao FIES da base de cursos (de 82,8% em 1S11 para 92,5% em 1T12)
4 4
Oportunidade com maior maturidade comercial
Mudança no patamar de crescimento
Perspectiva ainda do aumento de Polos
Uniasselvi já com várias dessas ações comerciais sendo implantadas
155.282
192.455
1T 11 1T 12
Graduação EAD
+ 24%
CAGR 2008-2011
11%
5 5
• CRM
• Gestão dinâmica de portfólio
• Novos Produtos
• Projeto Pricing
Excelentes perspectivas para os próximos anos!
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Ensino a Distância – ampliando a base existente de polos
Expansão do canal existente
Após a localização de novo parceiro: • Captação imediata de Pós-graduação • Aguardo da autorização do MEC para
captação da Graduação
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Credenciamento de mais
200 novos polos + Unidades Presenciais da
Kroton
Ativação de
polos da Unopar já credenciados pelo MEC
Após a localização de novo parceiro: • Captação imediata de Graduação e
Pós-graduação
* Além disso, a Uniasselvi possuí um projeto para credenciamento de 26 novos pólos
A B
8
9
Contato com escolas
Coordenadores
• Coordenadores Regionais da Kroton / UNOPAR – Objetivo de gerar parcerias e gerir atuais parceiros
• Contatos com as 422 escolas selecionadas
• Contatos com escolas por seleção própria – Forte conhecimento regional
Escolha de municípios - Credenciamentos
469 Unopar
- 399 Ativos
= 70 Inativos
70 Inativos
- 20
• Sem ensino básico privado • Potencial insuficiente • Análise Kroton / Unopar
= 50 municípios/ credenciamentos
Priorização dos municípios
Baixa Alta Média
Alta
Média
Baixa
Concorrência
Po
ten
cial
* Não há credenciamentos da Uniasselvi inativos
422 Escolas
Seleção de escolas
9.590 Escolas
Escolas com mais de 100 alunos
2.588 Escolas
Escolas com infra-estrutura
necessária
485 Escolas
Escolas em municípios
selecionados
A
9
B
10
29% 62% 9% Opnião geral sobre o serviço
29%
Boa oportunidade
Excelente oportunidade
Não faz diferença
15% 62% 23%
Interesse em tornar-se um parceiro
Provavelmente se tornaria um parceiro
Com certeza se tornaria um parceiro
Com certeza NÃO se tornaria um parceiro
Escolas contatadas pelo IBOPE têm demonstrado forte interesse em se tornar um polo parceiro da Unopar
Opinião geral sobre o serviço - Qualitativo
O principal benefício seria a capacitação dos meus funcionários mas acho complicado abrir a escola para adultos porque ela e feita para crianças e pré-adolescentes. Não tenho nem carteira pra adultos.
Usar o espaço ocioso trazendo uma rentabilidade para a escola, caso nossa parceria seja firmada.
Pode dar oportunidade para nossa cidade, que possui essa instituição e pode agregar esse ensino que poderia fazer parceria com a Unopar
Opinião geral e interesse
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• 12.070 escolas sendo contactadas pelo IBOPE
• Unopar Day em julho e agosto
• Esperamos ter os contratos com os 200 pólos formalizados até dez/12 e credenciados para graduação até jan/14
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Um maior foco na Pós-graduação
Responsabilidades do Consultor Exclusivo • Prospectar alunos de Pós Presencial • Negociar contratos e convênios • Negociar licitações
Objetivo: Aumentar a captação de alunos de pós presencial através da criação de um canal de vendas exclusivo – 36 consultores
5
25
Consultores Não-Exclusivos (Atual)
Consultores Exclusivos
Meta captação alunos Pós Alunos por mês por consultor
Cronograma:
Treinamento Comercial
Início Operação SRM Pós
Validação com diretores
08/mai
Início Contratação
10/mai 15/jul 30/jul
5X • Espera-se que o
consultor feche 1 turma por mês
• Com somente 1.670 alunos adicionais os consultores se pagam
• Equipe já existente continua vendendo graduação e pós
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PORTFÓLIO DE PRODUTOS
MARCA
PERIODICIDADE DE ENTRADAS
MODALIDADE
• 33 produtos • 32 produtos • 39 produtos
• Pitagoras • Unopar • Unopar
• Web • Web e
Telepresencial • 100% Web
• Mensal • Semestral • A cada 20 dias
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO • 116 Polos • 399 Polos • 116 + 399 + novos
polos (Projeto Ativação/Expansão)
PRINCIPAIS FRENTES KROTON HOJE UNOPAR HOJE NOVO
PLATAFORMA • Olimpo/ Moodle • Unopar/Colaborar • Unopar Colaborar
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• Total de 18 projetos; • Mais de 10 áreas corporativas envolvidas; • Reuniões semanais com a presidência para acompanhamento do projeto;
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Portfólio de Produtos
12 cursos em Gestão
19 cursos em Esportes
04 cursos em Educação
01 curso em TI
01 curso em Direito
02 cursos em Saúde
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Sinergias entre Presencial e EAD Implantação dos 20% de semi-presencial
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Oportunidade de economia ao mudar o modelo das aulas
100%
80% 64%
20% 20%
Semipresencial
16%
KROTON Padrão
Presencial Semipresencial Estudo Dirigido
Representa 20% da CH presencial
O projeto se baseia na possibilidade de inserção de 20% de ensino semipresencial sobre a carga horária presencial dos cursos
Modelo Proposto Racional da Oportunidade
A inserção de 20% de horas semipresenciais proporciona ganhos de escala na produção e oferta dos cursos
A centralização na produção da aula proporciona aumento de qualidade do curso
A mudança de 4h para 3h já está madura na KROTON: há espaço para essa nova mudança
A expertise da UNOPAR em Ensino a Distância aporta segurança ao projeto
Com um professor e um tutor é possível atender 250 alunos
Baseado na portaria 4059 de 10/12/2004
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A comunicação do projeto envolve diferentes níveis de detalhamento, momento e formas de comunicação, de acordo com o público
DIRETORES EXECUTIVOS
PROFESSORES
ALUNOS
EQUIPE SICP/SAA
COORDENADORES DE CURSO
DIRETORES DE UNIDADE
Grupos
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• Economics e escopo do projeto
• Estratégia de implantação
• Riscos do projeto
• Andamento do projeto
• Plano de comunicação
• Plano de Treinamento
• "Perguntas e respostas"
• Manual básico do modelo
• Detalhamento acadêmico do projeto
• Escopo do piloto
COMUNICAÇÃO
✓ ✓ ✓ ✓ • Apresentação formal no dia 30/03 • Reportes semanais de status
• Apresentação formal após dia 30/03 • Reportes semanais de status
• Apresentação após final das aulas • Reportes semanais após divulgação
A - Estratégico B - Administrativo C - Acadêmico D - Alunos
A | B | C | D
✓ ✓ ✓ ✓
✓ ✓ ✓
✓ ✓
✓
✓ ✓
Momento
• Após final das aulas
• Após início das aulas, entrega de material durante a primeira semana
• Duas semanas antes do início das aulas
• Reporte semanal do projeto via PMO • Apresentação formal com análise de viabilidade
Forma
• Reporte semanal do projeto via PMO • Apresentação formal com análise de viabilidade na
unidade
• Apresentação feita localmente, contendo escopo e planejamento do projeto
• Envio de status local semanal
• Manual do aluno e do educador • Apresentação do projeto pelos coord. locais • Informações pontuais a critério dos coordenadores
• Manual do aluno • Hotsite do projeto e canal para dúvidas • Divulgação visual nos campi
• Apresentação e treinamento locais • Manual do aluno e do educador
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Implantação gradativa do projeto gestão mais adequada dos riscos
Captura do saving com menor velocidade no tempo
Ano Público % alunos (elegíveis
x semestres) Saving R$ MM
2012 Apenas calouros (1º semestre) 17,3% 0,49
2013 Atinge os alunos do 3º semestre, com 3 disciplinas 41,5% 2,32
2014 Atinge os alunos do 5º, com entre 25 e 30 disciplinas 65,6% 6,54
2015 Atinge os alunos do 7º semestre, com entre 45 e 55 disciplinas 87,4% 8,98
2016 Atinge os alunos do 9º semestre, com entre 60 e 65 disciplinas 98,4% 11,29
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