Vortrag Harte Preisverhandlungen für Zulieferer · 4 BMW Spartanburg Zulieferer D aus Werk China...
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Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung, Stuttgart 0
Vortrag Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein
Zwickau, 25. Oktober 2016
Vortrag
Harte Preisverhandlungen
für Zulieferer
Neue Wege in der Automobil(zuliefer)industrie
Märkte – Strategien – Visionen
20. Internationaler Jahreskongress der Automobilindustrie in Zwickau
1 1
Strategieberatung für Autozulieferer und Maschinebauer
Neue Richtung, neue Wege und neue Kunden – Strategie, Vertrieb, Marketing
Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung, Stuttgart
gegründet 1989, 3 Mitarbeiter
deutsche & amerikanische Kunden
• Key Account Management
• Preisverhandlungen mit Key Accounts
• Wachstums-Strategien, Business Development
• Beratung, Workshops, Seminare, Coaching in Deutsch und Englisch
Neue Richtung, neue Wege, neue Kunden
Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung
Seminare zu Preisverhandlungen und Key Account Management
• Key Account Management –
Von Abhängigkeit zu Wachstum und strategischem Miteinander
• Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" Verhandlungsstrategie – wer hat die Fäden in der Hand?
Seminar für Zulieferer oder Seminar für Maschinenbauer
• Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Preisverhandlungen - Manipulationen früh erkennen und sich bei Druck und Drohungen nicht beirren lassen.
Mit der Dipl. Psych. Elke Woertche als Co-Referentin. (Seminartag + Umsetzungstag)
• Ausgetrickst!? Taktik und Methodik bei harten Preisverhandlungen Das Instrumentarium, um den 12 häufigsten taktischen Mitteln der Einkäufer zu begegnen.
Von Mehrmengen und Mindermengen über Cost Break Down bis zu e-auctions
• Einkauf oder Verkauf – Wo ist die dunkle Seite der Macht? - Klausur und Generalprobe von Strategie und Taktik mit einem geschulten Einkäufer.
Mit dem Einkaufstrainer Stefan Weber als Co-Referent.
• Tender Management - Strategien, Rezepte und Verhandlungs-
Ansätze für Lieferanten-Ausschreibungen im Bereich Non-Automotive
Stand
Sept 2016
ab 3/2017
3
Schockierende Lieferanten-Entscheidung ……..
Amerika Europa Asien
BMW Spartanburg
BMW HQ München
Bitte Angebot für den neuen X5 …
• Zulieferer A
• Zulieferer B
• Zulieferer C
• Neuer Lieferant D
• Neuer Lieferant E
• Neuer Lieferant F
Bitte Angebot für
den neuen X5 ..
- mit Teile-Produktion in
Nord-Amerika
- vorzugsweise in Mexiko
- günstigster Preis
Zulieferer A Werk Mexiko
Zulieferer B
Werk Mexiko
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4
BMW Spartanburg
Zulieferer D
aus Werk China BMW HQ München
Amerika Europa Asien
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Bitte Angebot für
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- mit Teile-Produktion in
Nord-Amerika
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- günstigster Preis
. . . schockierende Lieferanten-Entscheidung
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Es geht nur um
den Preis!
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20. Internationaler Jahreskongress der Automobilindustrie in Zwickau Harte Preisverhandlungen für Zulieferer
6 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart
Die Kulisse der
Auftragsvergabe
Hauptlieferant
Zweit-
lieferant
Spezialist
Strategischer
Einkauf
Kostenplaner
Entwicklung
Produktion
QS
Logistik
Verkaufs-
leiter
Einkaufs-
leiter
Preisverhandlungen – und die Welt hinter dem Vorhang
Verkäufer
Key Account
Einkäufer
(operativ)
"Es hängt nur am Preis!"
„Sie sind 10% teurer als
der Wettbewerb!“
7
Harte Preisverhandlungen für Zulieferer
• Regelmäßige Preissenkungs-Forderungen
- für Autozulieferer heute Alltag
• Einkaufsmacht und psychologische Tricks
bilden ein enormes Druck- und Drohpotential
• Chancen für Zulieferer durch Einblick in die
Einkaufsmethodik und Lieferanten-Strategien
• Überraschung: meist entscheidet nicht der Preis!
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davon
4-5 mal
> 5 mal
8
Es begann mit Lopez . . . Wie oft kam die Aufforderung
zur Preissenkung in 2012 ?
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57%
42%
10%
4%
1 mal
mehr als
2 mal
Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie Preisreduktionsforderungen 2012
"Saisonaler Verlauf"
der Preisverhandlungen
Preissenkungs-Forderungen an Zulieferer sind heute Routine
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Die Lernkurve - Preissenkungs-Spielräume aus Ratio und KVP
Mengenbedingter Kosteneffekt durch das Zusammenwirken von Lerneffekten, Größendegression-Effekten, Produkt-Standardisierung
und technischem Fortschritt.
Nach Studien in der chemischen und Elektronik-Industrie sinken bei jeder Verdoppelung der kumulierten Ausbringungsmenge die Stückkosten
potentiell um 20-30%.
Die Lern- und Erfahrungskurve nach B. D. Henderson (in den 1960ern)
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Harte Preisverhandlungen für Zulieferer
• Regelmäßige Preissenkungs-Forderungen
- für Autozulieferer heute Alltag
• Einkaufsmacht und psychologische Tricks
bilden ein enormes Druck- und Drohpotential
• Chancen für Zulieferer durch Einblick in die
Einkaufsmethodik und Lieferanten-Strategien
• Überraschung: meist entscheidet nicht der Preis!
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Einkäufer-
Forderung - 2,3% ?
"Sie müssen den Teilepreis um 3-5 % senken, sonst ….„
Übliche Einkäufer-Forderungen an Zulieferer
. . . sonst machen wir eine Lieferquoten-Verschiebung.
. . . sonst liefert die Second Source, die heute schon günstiger ist.
. . . ansonsten gibt es eine weltweite Anfrage / Ausschreibung.
. . . sonst droht Ihnen Projektverlust und Kündigung.
. . . ansonsten "Business Hold" für Neuvergaben.
Zugeständnis
50 %
60 %
- 5%
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Die Gesprächsatmosphäre ist angespannt … Beschreibung der Autozulieferer - Studie 2012
Angaben von Zulieferern zu 72 Verhandlungen im Jahr 2012
Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie
Preisreduktionsforderungen der Autohersteller 2012
Aggressiv, drohend
7%
Festgefahren, uneinsichtig
7%
Hart, sehr hart
7%
(Sehr) angespannt
15%
Fordernd 10%
Schlecht, nicht gut. 7%
Kühl 5%
sachlich, nüchtern, neutral
10%
Freundlich, aber bestimmend
10%
in Ordnung, positiv
5%
Konstruktiv 12%
Partnerschaftlich 5%
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Kaufmännisches Repertoire . . .
. . . und psychologische Instrumente
• Anfragen für ein Vielfaches des Volumens
• Nutzen von Strukturbrüchen im System
• "Unrealistische" Targetpreise
• Vergleiche mit LCC-Preisen "netto/netto"
• Behauptungen "20% teurer"
• Bitten um Vorleistungen ohne Auftrag
• "Sonderzahlungen" wegen nicht
bemerkter Umstellung z. B. des KLT-Behälter-Typs
• "Quick Savings" - Barbetrag als
Eintrittsgeld für Neugeschäft
• 4-5 Stunden-Meetings ohne Wasser
• Vorwürfe und emotionale Ausbrüche
• Taktisches Warten, im Unklaren halten
• Gezieltes Schwächen, Abruf-Kürzungen
Non-verbale Kommunikation: die Botschaft auf der "Beziehungs-Ebene"
14 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung • Elke Woertche Psychologie
Verkäufer Einkäufer
Technik Preis
technisch-
sachorientiert
geschult
Ihre Konkurrenz ist 10 % günstiger
. . .
Nur bei Ihnen ist alles so zäh . . .
Bei Ihrem Vorgänger lief das viel
besser . . .
Sie wollen der Auftrag ja gar nicht
. . Sie können wohl gar nicht
entscheiden . .
kaufmännisch-
psychologisch
geschult
Sach-Ebene
Beziehungs-Ebene
Wohlwollen
Die Bausteine für den Weg
zurück zur Sach-Ebene:
1. Sach-Argumentation einstellen
2. Beziehungs-Ebene ansprechen
3. Ideen/Vorschläge für
Kompromiss anbieten
4.Offen sein für neue Vorschläge
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Harte Preisverhandlungen für Zulieferer
• Regelmäßige Preissenkungs-Forderungen
- für Autozulieferer heute Alltag
• Einkaufsmacht und psychologische Tricks
bilden ein enormes Druck- und Drohpotential
• Chancen für Zulieferer durch Einblick in die
Einkaufsmethodik und Lieferanten-Strategien
• Überraschung: meist entscheidet nicht der Preis!
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Die ersten 3 Lösungen sind zu teuer . . .
Kaizen - "Der Weg zum Guten"
- ist das Prinzip der permanenten Verbesserung
in allen Bereichen
- ist Jedermanns Sache im Betrieb
- beginnt bei einem Problem
- ist eine prozessorientierte Art zu denken
- zielt auf Einsparung von Kosten, Ausschuss,
Zeit oder die Erhöhung der Qualität
Kaizen-Grundsätze
- Die erstbeste Lösung taugt nichts
- Die ersten 3 Lösungen sind zu teuer
- (Zu) schnelle Lösungen sind der Feind
der guten Strategie
- Geldmangel macht kreativ
Die ersten 3 Lösungen
taugen nichts . . .
Nein!
Nein!
Nein!
. . .
Top-Lösung
und Angebot
16 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart
Das Rüstzeug für Verkäufer: Die zwei Zehner-Listen
17 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart
Attraktiver
Konzept-Vorschlag
B
Alternativ-
Angebot
C
Angebot (wie gefordert)
A
Mehrere
alternative
Lösungen
und
Angebote
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Die Grundregeln für die Preisverhandlungen
Die drei obersten Gebote bei Preisverhandlungen:
1. Gesamtbild im Blick und langfristige Strategie
als Handlungsrahmen - 2 bis 5 Jahre !
2. Aus dem vorgegebenen Rahmen ("Korsett") ausbrechen
und mehrere attraktive Alternativen vorschlagen !
3. Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung !
(direkte und indirekte)
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€
Lieferanten-Strategien des Einkaufs
Hauptlieferant 60-70 % Commodity Ansatz
•Ausschreibung
• e-auctions
• weltweite
Preisanfrage
Single Source
Strategie 2- oder 3-Lieferanten-
Strategie
Commodity-Politik
und e-Auktionen
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Spezialist 5-10 %
Zweitlieferant
25-35 %
Hauptlieferant
60-70 %
Die 3-Lieferanten-Strategie
Hauptlieferant
60-70 %
Zweitlieferant
25-35 %
Spezialist 5-10 %
Typische Lieferanten-Strategie
eines Konzern-Einkäufers heute
20 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart
Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung, Stuttgart 21
Die Lieferanteile und Vergabe-Historie ist entscheidend
kommende Projekt-Vergaben
Hauptlieferant
80 %
Zweitlieferant
20 %
Historie der Projekt-Vergaben
Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung © Fallbeispiel
22
Ein großes Gebrauchsgüter-Unternehmen will seine
Lieferanten für Kabel und Installationsmaterial
konsolidieren.
Wie wird das Dreier-Gespann der Kabel-
lieferanten nach der Reduktion wohl aussehen?
• Lapp Kabel
• Leoni
• Murrelektronik
• Lumberg (Belden)
• Würth
• Lütze
• Schneider
• Siemens
• Kromberg & Schubert
• W.L. Gore
Case Study II-64
3 Lieferanten-Modell –
Beispiel Kabellieferanten
Hauptlieferant
Zweitlieferant
Spezialist
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• Würth
Full Service Provider
C-Teile-Kanban-Logistik
• Lapp Kabel
• Leoni
Vollsortimenter +
Engineering-Partner
• Siemens
• Schneider
Vollsortimenter +
Bündelung Elektromaterial
• Lumberg (Belden)
• W.L. Gore
Spezialisten /Sonderlösungen
23
Harte Preisverhandlungen für Zulieferer
• Regelmäßige Preissenkungs-Forderungen
- für Autozulieferer heute Alltag
• Einkaufsmacht und psychologische Tricks
bilden ein enormes Druck- und Drohpotential
• Chancen für Zulieferer durch Einblick in die
Einkaufsmethodik und Lieferanten-Strategien
• Überraschung: meist entscheidet nicht der Preis!
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BMW Spartanburg
Zulieferer D
aus Werk China BMW HQ München
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Bitte Angebot für den neuen X5 …
• Zulieferer A
• Zulieferer B
• Zulieferer C
• Neuer Lieferant D
• Neuer Lieferant E
• Neuer Lieferant F
Bitte Angebot
für den neuen X5 ..
- mit Teile-Produktion in
Nord-Amerika
- vorzugsweise in Mexiko
- günstigster Preis
Lieferanten-Entscheidung mit strategischem Hintergrund
"Ramp up" "Peak"
Jahr 1 Jahr 3 Jahr 4 Jahr 5
SOP Vergabe
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Den "strategischen Anker" setzen:
Warum braucht uns der Kunde in der Zukunft?
Warum kann er auch in 5 Jahren nicht auf uns verzichten?
"Die meisten Spieler sind ziemlich gut,
aber sie laufen dahin, wo der Puck ist.
Ich laufe dahin, wo der Puck sein wird."
Wayne Gretzky (Eishockey-Spieler)
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Hauptlieferant
Zweit-
lieferant
Spezialist
26 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart
Preis-Verhandlungs-Strategie mit dem "Lopez-geschulten Einkäufer"
1. "Strategischer Anker" - Warum in 5 Jahren?
2. Drei Ideen für alternative Einsparungen • K(l)eine Zugeständnisse im Produkt-Preis
• Prozesskosten, indirekte Savings
• OEM-spez. Kosten
und angemessene Gegenleistungen !
3. Zugeständnis und "Erfolgs-Story"
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?
Mercedes BMW Audi
Bosch Conti Thyssen
Krupp Denso
?
Takata Johnson
Controls
Amerika N/S Westeuropa Asien
Hauptlieferant
Zweit-
lieferant
Spezialist
? ?
? ?
?
?
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… damit kommen Sie in die "Pole-Position"
"Pole
Position"
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Es geht nur um
den Preis!
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20. Internationaler Jahreskongress der Automobilindustrie in Zwickau Harte Preisverhandlungen für Zulieferer