eksportfokusVi har mere end 50 afgange til Ukraine om ugen og ﬂ yver til i alt 48 destinationer i...

eksportfokus

0308

LISSABON BUKAREST BERN MOSKVA SKT PETERSBORG RIYADH BEOGRAD VERDEN VENTER

iværksættere

bag eksportsuccesMød de to virksomheder Autocom og Normann Copenhagen og hør deres opskrift på, hvordan man som iværksætter får succes på eksportmarkederne. På billedet er det sales manager Peter Hulsted og PR manager Johanne Toft fra Normann Copenhagen

side 24-27

nyt dansk innovationscenter i tyskland

side 15-18

tema om ukraine:

bugnende marked åbner op

side 42-66

www.austrian.comOptjen bonuspoint med Miles & More eller Eurobonus

WeWeW fl fl y y f ffororo y yyouour r sms ililee.e

Austrian er specialister på Østeuropa og fl yver til hele seks destinationer i Ukraine!

Flyv direkte til din endelige destination i Ukraine med Austrian via Wien, Europas hurtigste transit lufthavn.

Vi har mere end 50 afgange til Ukraine om ugen og fl yver til i alt 48 destinationer i Østeuropa.

Book din rejse på austrian.com, ring 7011 3000 eller kontakt dit nærmeste rejsebureau.

From Kiev, Odessa, Kharkov, Lviv, Donetsk

og Dnepropetrovsk with love

4648_AUA_EksportFokusJuni08_210x297 1 12/06/08 16:09:49

0308

> markedsnoter

Blandt andet om eksportmuligheder til kurdiske pro-

vinser i Irak, erhvervsdelegation til Tanzania, erhvervs-

fremstød til Thailand, IT-outsourcing til Ukraine og

britisk venturekapital til danske miljøvirksomheder

side 6-11

> eco-messe i hong kong

side 12

> vidensmotorvej til münchen

Nyt dansk innovationscenter åbnet i Tyskland

side 15-18

> hæder til eksportvirksomheder

side 19-22

> danida: vækst gennem samhandel

Danske virksomheder kan i fællesskab med en lokal

partner i et udviklingsland søge om op til fem millioner

kroner til etablering af et samarbejde. Fokus på

Danidas Business-to-Business Program

side 28-35

> kommende eksportfremstød og messer

side 36

> asien buldrer

En af Danmarks førende Asien-eksperter giver sit bud

på, hvordan danske virksomheder kan undgå at sakke

agterud i forhold til det fremadstormende Asien

side 38-39

> eksport af uddannelse som

nyt vækstmarked

side 40-41

TEMA om ukraine:

Bugnende marked åbner op

■ Ukraine nyt medlem af WTO

■ Forbrug og købekraft vokser

■ Dansk IT-sourcing til Ukraine i kraftig vækst

■ Landbrugssektor med store perspektiver

side 42-66

ukraine i wto til gavn for dansk erhvervsliv

Efter 14 års forhandlinger bød WTO den 5. februar Ukraine velkommen som medlem, og den 4. juli ratifi cerede Ukraine tiltrædelsesaftalen. Nu er vejen for alvor banet for, at Ukraine kan blive et af vore allervigtigste markeder i Europa for eksport såvel som investeringer. Med sine 46,5 millioner indbyggere minder landet størrelses- og potentialemæssigt om Polen. Og med en stadigt stigende ukrainsk økonomisk vækst, indenlandsk købekraft og efterspørgsel er der øget grobund for afsætning af danske kvalitetsprodukter og tjenesteydelser. Jeg besøgte

selv Ukraine den 2. juli, og det er mit klare indtryk, at der er stor interesse for de ydelser og produkter, som vi kan tilbyde fra dansk side.

Fordelene ved Ukraines WTO-medlemskab er mange: Først og fremmest bliver det ukrainske marked mere forudsigeligt, og det kommercielle regelsæt vil være bedre kendt og mere håndterbart for virksomhederne. Dernæst reduceres den gennemsnitlige told på industri- og landbrugsvarer – dog vil der for visse produk-ter være en indfasningsperiode på op til fem år. Og toldsatserne fastlåses således, at de ikke kan hæves igen. Hertil kommer, at der ikke vil være told på en række sektorer så som møbler og legetøj.

Desuden vil der være fri adgang for udenlandske virksomheder i servicesektoren, eksempelvis inden for miljørelaterede tjenesteydelser. Ukraine bliver en del af WTOs tvistbilæggelsessystem, forpligter sig til ingen prisdiskrimination på jernbanetrans-porten, reduktion af eksportstøtten samt påtagelse af WTOs regelsæt på patent- og varemærkebeskyttelsesområdet. Alt dette er til gavn for befolkningen, idet analyser i ukrainske aviser vurderer, at der kan blive tale om væsentlige prisfald for en række produkter. WTO-medlemskab er også til gavn for dansk erhvervsliv, fordi Ukraines medlemskab er med til at sikre fri konkurrence på mere lige vilkår.

Men mindst lige så vigtigt er, at EU og Ukraine nu kan påbegynde forhandlinger om en egentlig frihandelsaftale med henblik på fuld liberalisering af næsten alle varer. Hvor lang tid disse forhandlinger vil tage er ikke til at sige. Sikkert er det dog, at Danmark støtter EU i disse bestræbelser, idet vi ser det nødvendigt, at EU – ligesom USA – supplerer det multilaterale WTO-spor med bilaterale og regionale frihandelsaftaler. Det er til gavn for dansk erhvervsliv og danske forbrugere.

Jeg er meget glad for Ukraines WTO-medlemskab, og ser et betydeligt kommer-cielt potentiale i Ukraine. Med mere end en fordobling af dansk eksport til Ukraine i årene 2001-2007 – ganske vist fra et lavt udgangspunkt, til en eksport i 2007 på godt 1,7 mia. kr. – håber jeg, at dansk eksport vil fortsætte den gode fremgang i de kommende år. Lad os gribe denne kommercielle chance, så dansk erhvervsliv kan erobre en større andel af den ukrainske import. Dansk eksport udgjorde såle-des blot 0,5 procent af Ukraines samlede import i 2007.

Ligeledes vigtigt er det at huske på, at der udover de økonomiske gevinster sendes et klart og entydigt politisk signal til omverdenen. Og det er et meget vel-komment ukrainsk signal om integration i de vestlige samarbejdsstrukturer. Til gavn for Ukraine og til gavn for Danmark.

Per Stig Møller

udenrigsminister

indhold

4

nr. 3/2008

eksportfokus udgives af

danmarks eksportråd

Udenrigsministeriet

Asiatisk Plads 2

1448 København K

Telefon: 33 92 00 00

ansvarshavende for eksportfokus

Ambassadør, Chef for Eksport og

Internationalisering

Jarl Frijs-Madsen

abonnementsservice

Oxygen Media Service

Postbox 865

2400 København NV

[email protected]

Telefon +45 38 16 80 18

(Hverdage ml. 9-13)

Telefon +45 39 16 26 17

annoncer

DG Media as

Telefon: 70 27 11 55

Telefax: 70 27 11 56

E-mail: [email protected]

www.dgmedia.dk

redaktion

Redaktør Claus Clausen

Signe Jønsson

Annemarie Zinck

Peter Voergaard Rasmussen

design produktion og tryk

Datagraf AS

Salogruppen A/S

danmarks eksportråds hjemmeside

www.eksportraadet.dk

Udenrigsministeriet er ikke ansvarlig for

oplysninger bragt i Eksportfokus. Citat tilladt

efter nærmere aftale med redaktionen.

ISNN 1601-4669

Kontrolleret oplag: 9.585

i perioden 1. juli 2005 – 30. juni 2006

Kontrolleret af

august

14.-22. Singapore Martin Just Pedersen

september

1.-5. Slovakiet Dennis Holte Albertsen

8. – 14. Rusland Klaus Sørensen

15. – 19. Singapore Anthony Chee-Hong Leong

14. – 20. Ungarn Stine Fugl Lund

tilmelding på www.eksportraadet.dk

mød en eksportrådgiver

Verdens førende business to business database

Prøv et gratisdemopassword til

KOMPASS

• Find relevante kunde- ogleverandøremner i mere end70 lande

• Find producenter, distribu-tører og serviceydere af etgivent produkt/serviceydelse

• Find opdaterede kontaktper-soner

• Find konkurrenter af et speci-fikt produkt/serviceydelse

www.kompass.dk · [email protected] · Tlf. 45 46 09 10

DANISH EXPORTERSINTERNATIONAL MARKEDSFØRING, DER VIRKERDanishExporters.dk har over 100.000 unikke brugere fra hele verden, der hver måned søger efter danske leverandører. Du kan sikre, at det er dig, de finder, når de søger efter dine produkter og ydelser.

Vil du vide mere om Danish Exporters, så kontakt Krak (Eniro Danmark) på telefon 8838 3800 eller [email protected].

Flyt med! Fullservice erhvervsdomicil i Ørestad City – Skandinaviens fremtidige erhvervshovedstad. 800 – 30.000 km2.

Beliggenhed, infrastruktur, services og lokalefleksibilitet af en anden verden. Se klp.nu eller ring 70 26 26 61.

Pravda.dk

Hovedstaden flytter øst på

6

markedsnyt

Eksportmuligheder til de kurdiske provinser i Irak

Som følge af den mere stabile

sikkerhedssituation i Iraks tre kur-

diske provinser (Erbil, Dohuk og

Sulaymaniyah) samt landets øgede

olieindtægter er eksportmulighe-

derne for danske virksomheder

til de kurdiske provinser tydeligt

forbedret gennem de sidste to år.

Den høje oliepris forventes at give

de kurdiske provinser omkring USD

20 milliarder i olieindtægter i inde-

værende år.

En væsentlig del af disse midler

ventes investeret i byggeri af

boliger, udbygningen af infrastruk-

turen (el- og vandforsyning samt

vejnettet). Udover byggesektoren

kan der peges på detail- og engros-

handel, turisme og landbrug som

områder, der kunne have interesse

for danske virksomheder. For at

fremme udenlandske investeringer

har det kurdiske parlament i juli

2006 vedtaget en regional investe-

ringslov, der blandt andet tilbyder

skatterabatter for udenlandske

investeringer i den kurdisk-irakiske

økonomi (dog med undtagelse

af oliesektoren). Rejser til og fra

området er blevet lettet betydeligt

ved, at Austrian Airlines tilbyder

fl ere ugentlige direkte afgange fra

Wien til Erbil. I modsætning til det

øvrige Irak kan danske statsborgere

opnå visum ved indrejse i Erbil

lufthavn. Endeligt kan tilføjes, at

ambassaden i Bagdad i løbet af

2008 har øget sin tilstedeværelse i

de kurdiske provinser.

Eksporten til det nordlige Irak

hæmmes dog fortsat ved den

omfattende korruption i området

samt dets afsides beliggenhed.

Endvidere bør man være opmærk-

som på den fortsatte retslige usik-

kerhed omkring forvaltningen af

olie- og gasressourcerne i området,

hvorfor investeringer i denne sektor

er forbundne med en større risiko

end i den øvrige økonomi.

Svenskejet feriehuskoloni under opførsel nord for Erbil (foto, Torkild Byg)

yderligere information:

Souschef Torkild Byg

Den danske ambassade i Bagdad

Tlf. +964 790 190 57 61



Chefkonsulent Mads Beyer

Danmarks Eksportråd

Udenrigsministeriet

Tlf.: 3392 1212

[email protected]

Erhvervsdelegation til Tanzania

Erhvervsfremstød til Thailand

Deltag i den offi cielle danske erhvervsdelegation og

konference, som arrangeres i forbindelse med HM Dron-

ningen og HKH Prinsgemalens statsbesøg til Tanzania 3.-5.

november 2008.

På erhvervsdelegationen og konferencen får danske

virksomheder indblik i Tanzanias forretnings- og investe-

ringsmuligheder samt mulighed for at fi nde forretnings-

partnere eller markedsføre sig selv overfor eksisterende og

potentielle partnere.

Det er gratis at deltage i erhvervskonferencen og match-

making aktiviteterne, mens rejseomkostningerne afholdes

individuelt.

Der vil være mulighed for at søge om støtte til dækning

af 90 procent af rejseomkostningerne under Danidas B2B

program: www.b2bprogramme.com.

Der vil blive afholdt informationsmøder om delegationen

og forretningsmulighederne i Tanzania i hhv. København

(den 13. august), Aalborg (den 25. august) og Vejle (den

26. august).

For yderligere information om erhvervsdelegationen og

om mulighederne for støtte fra B2B programmet kontakt

Mette Rise Soetmann i Udenrigsministeriet (e-mail:

[email protected] / tel: 3392 0264).

I 2008 fejrer Danmark og Thailand 150-året for etable-

ringen af diplomatiske relationer.

Højdepunktet vil være tre dage i Bangkok den

24.- 26. november, hvor DKH Kronprinsparret vil stå i

spidsen for en række arrangementer, som skal mar-

kedsføre Danmark og dansk erhvervsliv i Thailand.

Erhvervsfremstødet gennemføres af en række

erhvervsorganisationer med Dansk Industri i spidsen i

tæt samarbejde med Danmarks ambassade i Thailand

og Danmarks Eksportråd.

Vi er med dig hele vejenSkotte Business Travel er et godt bud på dit nye erhvervsrejsebureau. Lille og

verdensomspændende. Top professionelt og uafhængigt. Og til rådighed 24 timer

i døgnet - året rundt.

Vi er IATA autoriseret og medlem af Dansk Rejsebureauforening, og medio 2006

blev vi del af den verdensomspændende rejsebureaukæde Lufthansa City Center

- en af rejsemarkedets største globale succeser. Det betyder, at vi kan tilbyde service

fra mere end 550 kontorer i 61 lande.

Skotte Business Travel kan i år fejre 10 års jubilæum, og nøgleordene har altid været

kvalitet og personlig service. Vi har markedets mest avancerede Business On-line

Booking maskine, hvorfra De i én søgning får den bedste kombination af alle vore

specielle aftalepriser og lavprisselskabernes internetbaserede priser.

Hos Skotte Business er alle kunder ”vigtige kunder” - uanset størrelse. Vi har ingen

metervarer på hylderne, men foretrækker at skære rejserne til, så de passer præcist

til behovet. Og så har vi det med at yde lidt mere, end man forventer af os.

Kig forbi på www.skottebt.dk eller kontakt os for yderligere information.

København, tel. +45 33 14 99 00 | Aalborg, tel. +45 96 33 04 11 | www.skottebt.dk

Skotte Business Travel

markedsnyt

8

Dansk ICT klub i Vietnam

For at Danmark kan styrke sin position på

ICT markedet i Vietnam, etablerer den dan-

ske ambassade i Hanoi en klub for danske

ICT virksomheder. Hensigten er at styrke

samarbejdet for danske virksomheder på

markedet, så de kan fi nde de bedste viet-

namesiske medarbejdere, mens industrien

i Vietnam endnu er ung og de internatio-

nale multinationale selskaber ikke har

opslugt arbejdsstyrken af IT medarbejdere

i Vietnam.

Flere hundrede danske IT virksomheder

modtager i denne periode en indbydelse til

at melde sig ind i klubben fra ambassaden

i Hanoi, som forventer at påbegynde sine

aktiviteter i oktober 2008. Klubben vil

blandt andet skabe netværk til IT universite-

terne og holde øje med markedet i Vietnam.

Af medlemstilbud kan nævnes: E-letter

hver anden uge med nyheder fra Vietnams

IT verden, medlemsmøder hver anden

måned, medlemsforum på internettet, årlig

konference skiftevis i Vietnam og Danmark,

desuden giver den danske ambassade i

Hanoi tre timers rådgivning om året.

– Vietnam er et oplagt samarbejdsland

for danske virksomheder, der gerne vil

begå sig på det globale ICT-marked. Som

følge af det omfattende udviklingssam-

arbejde mellem Danmark og Vietnam,

det eksisterende engagement fra danske

virksomheder i denne sektor og støt-

temulighederne fra Danida’s erhvervs-

instrumenter har Danmark chance for at

opnå en førerposition på markedet. ICT

klubben skal bidrage til, at vi får udnyttet

denne chance, siger ambassadør Peter

Lysholt Hansen , som håber, at dansk

ICT industri vil slutte op om initiativet.

Ambassaden fremsender gerne invita-

tioner til danske fi rmaer i sektoren, som

endnu ikke har modtaget en invitation.


Handelsråd Erik Ovesen

Den danske Ambassade i Hanoi

Telefon: +84 4 8231 888


ICT outsourcing til Vietnam er stærkt stigende, og kampen om de bedste medarbejdere er hård. En klub for danske og vietnamesi-ske ICT virksomheder skal sikre, at dansk erhvervsliv i fremtiden kan være én af hovedspillerne i den vietnamesiske ICT industri.

Singapore investerer kraftigt i nye ICT løsninger2015 plan for udvikling af ICT industrien i Singa-pore skaber muligheder for danske virksomheder.

Igennem de seneste år har Singapore og Danmark kæmpet

om topplaceringerne i World Economic Forum's Global IT

Report, hvor landes evne til at udnytte potentialet af ICT vur-

deres. Singapore har de seneste fem år været placeret i top

tre, først og fremmest på grund af regeringens fokus på ICT-

udbredelse og udvikling af synergi med den private sektor.

Regeringen har lanceret en ICT masterplan "Intelligent

Nation 2015", som skal forvandle Singapore til en intelligent

og global nation drevet af IT og telekommunikation. Planen

er blandt andet at fordoble værditilførslen til den lokale ICT

industri til 17 milliarder dollar og skabe 80.000 nye jobs.

Nyeste teknologi indenfor ICT er afgørende for Singa-

pores konkurrencedygtighed, hvilket skaber gode mulig-

heder for danske ICT virksomheder, som har gjort Dan-

mark til førende indenfor området. Alene i indeværende

fi nansår vil den offentlige sektor i Singapore investere i

ICT til en værdi af 833 millioner dollar.


Eksportrådgiver Martin Just

Danmarks ambassade i Singapore

Telefon: +65 6355 5010


Hjemmeside: www.ambsingapore.um.dk

IT outsourcing til UkraineUkraine byder på gode muligheder for IT outsourcing og i september afholder den danske ambassade i Kiev matchmaking seminar for danske virksomheder.

IT outsourcing til Ukraine er blevet et stort

”hit” blandt skandinaviske virksomheder. Alene

de danske opgaver lægger beslag på 1300

ukrainere. Et af Ukraines største softwarehuse

– Ciklum – er danskejet. SimCorp har en ud-

viklingsafdeling i hovedstaden og norske EDB

forventer at ansatte mere end 500 specialister

over de kommende tre år i Ukraine.

Med sin store befolkning og traditionelle fokus

på tekniske uddannelser har Ukraine stadig

meget at tilbyde danske virksomheder, der har

brug for mere kapacitet, har problemer med at

rekruttere de nødvendige specialister på hjemme-

markedet eller ønsker en omkostningssænkning.

For at stimulere udviklingen er de fi re

nordiske ambassader gået sammen om et

matchmaking seminar i Kiev. Skandinaviske

virksomheder vil få mulighed for at mødes

med ukrainske udbydere af IT ydelser samt at

netværke med andre skandinaviske kollegaer.

Seminaret afholdes den 11. September 2008 og

med den direkte fl yforbindelse mellem Køben-

havn og Kiev forventes en stor interesse.

Læs også artikel side 56-57 om IT outsourcing til Ukraine


Eksportrådgiver Bo E. Nyhus

Den danske ambassade i Kiev


Telefon: +380672454040.

Kontakt til www.goglobal.dk in Ukraine

IØ: Olexiy Parkhomchuk, [email protected], Telefon:

+ 380676328221

EKF: Esben Bergmann Schjødt, [email protected],

Telefon: +4520183981

Hotel Sixtus

Hotel HaraldskæraldaldaldaldaldaldskæskækskæskæskæskæskækæærrrrrrrHarHarHarHarHarHarHarHaa aldaldaldaldaldalalaHotel HaraldskærHotHotHotHotHotHotHotHo el el el eleleleeHotel

ddd kkkkkd kHHHH ldldlddH ld k

Skarrildhus

Hotel Frederiksdal

Hotel StorebæltHoteStorGl. Avernæs

HotHotHotHotoHH eeelelell SixSixSixSixSixSixSixSixtustustustustustususHH tHotHotHotHotHotHo lleleleleleleeHotel Sixtus

Sinatur Hotel Storebælt

Sinatur SkarrildhusSinatur SkarrildhusSiSiSiSiSiSiSiSiSiS nananananananaaan tutututututututurrrr r rrrrr r SkSkSkSkSkSkkSkSkSkSkSkkkarararararararararriririririririildldddldldldldldldlddhuhuhuhhhhuhuhuhuhuhh ssssssssSiSiSiiSiSiSinanannanaaa ututututuurrrrrr SkSkSkSkSkSkkk rarararararaa ririririilldldldldlddhuhuhuhuhuhuh ssssssSinatur SkarrildhusSinatur Hotel Haraldskær Sinatur Hotel Sixtus

Sinatur Gl. Avernæs Sinatur Hotel Frederiksdal

De seks Sinatur konferencehoteller ligger fordelt som et smil hen over det danske landskab, og beliggenhederne er lige så smukke, som de er forskellige. Men alle er tæt på skov, strand, vand og naturens inspira-tion. Hvert hotel tilbyder de perfekte omgivelser for ethvert møde, kursus eller konference med kvalitets værelser og moderne faciliteter i et naturligt og inspirerende miljø. For mere information, kontakt Sinaturs hoteller eller besøg vores hjemme side på www.sinatur.dk

Sinatur Hovedkontor · Rådhusstræde 15, 1. sal · 1466 Kbh. K · Tlf. 3369 0038

Hotel Frederiksdal · Frederiksdalsvej 360 · 2800 Kgs. Lyngby · Tlf. 4585 4333

Gl. Avernæs · Helnæsvej 9 · 5631 Ebberup · Tlf. 6373 7373

Hotel Sixtus · Teglgårdsvej 73 · 5500 Middelfart · Tlf. 6441 1999

Hotel Storebælt · Østerøvej 121 · 5800 Nyborg · Tlf. 6531 4002

Skarrildhus · Sdr. Ommevej 4 · Skarrild · 6933 Kibæk · Tlf. 9719 6233

Hotel Haraldskær · Skibetvej 140 · 7100 Vejle · Tlf. 7649 6000

De 6 Sinatur Konferencehoteller– Smilet over Danmark

6352_SIN_faelles_178x275.indd 1 05/06/08 10:42:00

10

markedsnyt

Danmarks generalkonsulat i Toronto har

inviteret fem af de største canadiske im-

portører af udenlandsk øl til København

i september 2008. Formålet er at få kva-

litetsøl fra mindre danske bryggerier ind

på hylderne på det vigtige canadiske- og

nordamerikanske marked. De deltagende

distributører er: Esprit Agencies, Mcclel-

land, Premium Imports, Premier Brands,

Roland + Russel Canada og Rubaiyat

Wine and Spirit Merchants.

Læs mere om besøget på

www.ambottawa.um.dk under menu-

punktet markedsmuligheder/sidste nyt.


Danmarks ambassade i Toronto

Kontaktperson: Magnus Bang

Telefon: +1 (416) 962 5661


Æresmedalje til australsk virksomhed

Prins Henriks Æresmedalje blev den 16. april givet til Robert Lea og hans virksomhed Healthcare Lifting Spe-cialists fra Melbourne i Australien

Dansk Eksportforenings Diplom og

Hans Kongelige Højhed Prins Henriks

Æresmedalje tildeles virksomheder eller

enkeltpersoner i udlandet, som har gjort

en særlig indsats for at sælge danske pro-

dukter eller tjenesteydelser i udlandet.

Formand for bedømmelseskomiteen er

hans Kongelige Højhed Prins Henrik.

Den danske ambassadør i Australien,

Susanne Shine, overbragte diplomet og

medaljen til Robert Lea ved en reception

i Melbourne, hvor også Bendt Apollo

Rasmussen fra det danske fi rma Guld-

mann, som nominerede Healthcare Lifting

til prisen, var til stede.

Ambassadør Susanne Shine understre-

gede, at Robert Lea modtog denne pris

for hans beundringsværdige og utræt-

telige arbejde for at gøre livet nemmere

for handicappede mennesker i Australien.

I 2000 begyndte Robert Lea samarbejdet

med det danske fi rma Guldmann, som

producerer løftehjælpemidler til handi-

cappede. En produkttype, som stort set

var ukendt i Australien, før Robert Lea

begyndte at importere og distribuere den.

Robert Lea så mulighederne for disse

produkter i Australien og via intensive

træningsprogrammer i Danmark, blev

hans kendskab til området så stort, at

han i dag i Australien bliver omtalt som

eksperten inden for løft og fl ytning af

handicappede.

Ambassadør Susanne Shine understre-

gede, at hun var glad for at se, at daglig-

dagen for mange handicappede i Austra-

lien var blevet gjort nemmere på grund af

dette visionære og professionelle dansk/

australske samarbejde.

Ny klimaaftale mellem Danmark og IndienEn ny samarbejdsaftale på energiområdet mellem Dan-

mark og Indien åbner dørene for øget eksport af dansk

knowhow og udstyr inden for energibranchen til Indien.

Aftalen er resultatet af statsminister Anders Fogh Ras-

mussens og klimaminister Connie Hedegaards besøg

i Indien i februar i år. Her blev de indiske politikere

overbevist om, at Indien med fordel kan bruge danske

virksomheder i bestræbelserne på at øge energief-

fektiviteten. Inderne er meget interesserede i at bygge

energivenlige boliger og ejendomme, ligesom man vil

blive bedre til at udnytte og indfange det enorme vind-

potentiale i Indien – ikke mindst med havvindmøller ved

Indiens lange kyststrækninger.

Den indiske minister for vedvarende energi, Shri Vilas

Baburao Muttemwar, var i april i Danmark for at under-

skrive samarbejdsaftalen. Aftalen indeholder ni punkter

med forskellige aktiviteter, som nu sættes i værk:

1. En forretningsdelegation besøger Indien i september

2008 for at møde indiske fi rmaer inden for energi-

branchen; især fi rmaer som beskæftiger sig med

energieffektivitet og vindenergi.

2. Seminar om vind, bølge og vandenergi vil blive

afholdt i forbindelse med India International renewa-

ble Energy Conference i februar 2010 i samarbejde

med Danmark.

3. Analyser med henblik på at styrke nettilslutning af

vindenergi i Indien.

4. Undersøgelse af mulighederne for at erstatte eksi-

sterende vindmøller med mere effektive vindmøller.

5. Analyse af energieffektivitet i bygninger af et dansk

konsortium.

6. Akkreditering af Centre for Wind Technology i Chen-

nai.

7. Samarbejde om brug af vedvarende energi i industri-

elle processer.

8. Undersøgelser som skal føre til et demonstrations-

projekt for en havvindmøllepark i Indien.

9. Undersøgelser med henblik på at fremme bæredyg-

tig produktion af biobrændstoffer.


Danmarks ambassade i New Delhi

Kontaktperson:

Mr. Vinay Capila – Trade Counsellor

Tlf.: +91 11 4209 0700


Dansk øl til Canada

Robert Lea (i midten)

modtager Dansk Eks-

portforenings Diplom.

Ambassadør Susanne

Shine står klar med Hans

Kongelige Højhed Prins

Henriks Æresmedalje,

mens Bendt Apollo Ras-

mussen fra Guldmann

ønsker til lykke.

11

Britisk Venture kapital til danske miljøvirksomheder

Den danske ambassade i London afholder et event i november, hvor danske miljøvirksomheder kan møde britiske venture selskaber.

CO2 er i stigende grad kommet i fokus i Storbritannien, og en række

Venture kapital fi rmaer har faste målsætninger om hvor stor en del af

deres portefølje, der skal investeres i vedvarende teknologi.

Derfor afholder den danske ambassade i London den 25.-26.

november 2008 et event, der bygger bro mellem britisk venture

kapital og danske virksomheder med førende teknologi inden for

vedvarende energi og CO2-reducerende teknologi. Første dag byder

på oplæg om adgangen til Britisk venture kapital samt kåringen af de

tre mest lovende investment cases. På anden dag vil de deltagende

danske teknologivirksomheder få lejlighed til at pitche overfor en

række indbudte venture capital selskaber med fokus på vedvarende

energi og CO2-reducerende teknologi.


Den danske ambassade i London

Rasmus Traberg Thomas C Jensen Per Andersen

+44 207 333 0232 +44 207 333 0233 +44 207 333 0224

[email protected] [email protected] [email protected]

Hvad sker der i Indien?

Branchesektionen Danish Wind Energy Group består af underleverandører,rådgivere mv. til vindmøllebranchen, der ved hjælp af fælles eksport til-tag og networking får optimeret deres internationale afsætning. Indien rejser sig i disse år af støvet, den økonomiske vækst er optimistiskog de indiske vindmølleproducenter har store planer for fremtiden. Skal du være en del af denne fremtid så deltag i:

� Medlemsmøde på Scandic Kolding 28. august 2008� Fællesstand Wind India, Chennai 25.-26. november 2008

Se mere på www.dk-wind.dk, hvor der også er information omkring vore2009 aktiviteter - eller kontakt Rikke Berg, Danish Wind Energy Group ��tlf 8720 4478 ��[email protected]

Udveksling af information og erfaring er en nem og værdifuld genvej til øget international afsætning. Det mærker medlemmerne i Dansk Eksportforening, der er netværksorganisation for næsten 500 dan-ske eksportvirksomheder. Virksomhederne er tilknyttet en eller flere branchesektioner, der samarbejder omkring eksportfremstød. I processen bruger medlemmerne hinandens kontakter og erfaringer til at opnår fordele og genveje i eksportarbejdet.

Se mere om Dansk Eksportforening på www.dk-export.dk

Dansk EksportforeningTelefon 8681 3888 � [email protected]

Genvej til øget eksport

Seminar om vedvarende energi i Chile

Den 28. - 31. oktober 2008 afholder Chiles erhvervsfremme-fond, CORFO, et stort seminar om vedvarende energi. Seminaret samler de vigtigste offentlige og private aktører i den chilenske energisektor og giver således rig mulighed for at få kendskab til markedet og skabe gode kontakter.

Chile importerer 72 procent af landets energi, og den afhængighed af

udenlandsk energi kombineret med svigtende leverancer og stigende

priser på naturgas fra Argentina sætter således Chile, hvis samlede

energiforbrug på 10.000 MW stiger med syv procent årligt, i en sårbar

situation.

Både national lovgivning og internationalt fokus på klima og miljø

bidrager yderligere til en lys fremtid for vedvarende energi i Chile.

Endelig gør Kyoto-aftalen det muligt for udviklingslande, som Chile, at

sælge CO2 kvoter til de industrialiserede lande, i det omfang de formår

at skære ned på eget CO2 udslip.


Poul Erik Bligaard

Danmarks Ambassade i Santiago

Tlf: +56 2 941 5100


12

Kom med på den grønne bølge i Kina

Danmarks Eksportråd og Generalkonsulatet i Hong Kong indbyder danske energi- og miljøvirksomheder til Eco-messe i oktober.

Kina er kendt som en økonomi i hastig udvik-ling, men også et sted hvor miljøhensyn somme tider er udeladt til fordel for hurtig økonomisk vækst. Denne opfattelse er imid-lertid under forandring, og en øget politisk vilje til at opstarte bæredygtige energi- og mil-jøprojekter i Kina og Hong Kong breder sig. Denne udvikling i Kina åbner op for nye eks-portmuligheder for danske virksomheder. Derfor planlægger Danmarks Eksportråd og Generalkonsulatet i Hong Kong at arrangere en fællesstand med danske energi- og miljø-virksomheder på den årlige Eco-messe i Hong Kong den 28-31. oktober 2008. Messepakken, som tilbydes til danske virksomheder, indehol-der en 9 m2 stand og inkluderer tre overnat-ninger på hotel i nærheden af AsiaWorld-Expo, hvor messen afholdes. Endvidere sørger Gene-ralkonsulatet for ”business-matching”, net-værksfrokost og en VIP-reception for at skabe de bedste rammer for en udbytterig messe.

Sidste år tiltrak messen over 5.000 gæster og Hong Kong Trade Development Council, som er arrangør, forventer omkring 6.000 gæster samt 170 udstillende virksomhe-der. Messen sætter særligt fokus på luftfor-urening, miljøprodukter, bæredygtig energi, genbrug og affaldshåndtering.

– For danske energi- og miljøvirksom-heder, som overvejer eksport til Kina eller Hong Kong er messen en oplagt mulighed for at deltage på den danske fællesstand og mødes med andre danske og kinesiske virk-somheder, siger Jørgen Møllegaard, general-konsul i Hong Kong og eksportrådgiver for energi og miljø. Messen vil yderligere give mulighed for en halv dags ”Focus on Den-mark/Environment the Danish Way” præ-sentation, hvor de deltagende virksomheder kan lukrere på Danmarks gode renommé på området og mødes med potentielle partnere og kunder.

Er miljøtrenden alvor eller skuffepolitik?Når fokus sættes på miljø i Kina fristes man til at spørge, om det blot er varm luft eller om der virkelig er sket en holdningsændring i de senere år. Noget tyder på, at kineserne mener det alvorligt; muligvis også pga. den omfattende kritik af luftforureningen, som Beijing har fået i forbindelse med OL. Såle-des har den kinesiske regering afsat 186 mia. USD i den nyeste femårsplan (2006-2010) til miljøprojekter, og det er et erklæret mål, at Kina skal være førende indenfor energiudnyt-telse i 2050. Miljøet er også på dagsordenen i Hong Kong.

– Man er i Hong Kong begyndt at forbinde forurening med folkesundhed, og hvad det rent faktisk koster samfundet i sygepladser

og tabt arbejdsfortjeneste – dét er noget, som skaber politisk vilje, fortæller Jørgen Møllegaard. Luftkvaliteten i Hong Kong er særligt hårdt ramt af Perlefl odsdeltaets mere end 100.000 fabrikker, hvoraf størstedelen er ejet af Hong Kong virksomheder. Fabrikkerne skal i fremtiden leve op til myndighedernes strengere miljøkrav og med ejerskab i Hong Kong forventes en del investeringer at blive foretaget herfra.

– Udover en stigende efterspørgsel inden-for energi og miljø er Hong Kong desuden det perfekte testmarked for Kina. Hong Kong har et veludviklet og sikkert forretningsmiljø med en lang række fordele for nyetablerede virksomheder, siger Jørgen Møllegaard, som ser frem til en spændende messe med et markant dansk islæt.

Interesserede virksomheder er velkomne til at kontakte Jørgen Møllegaard, general-konsul i Hong Kong for at høre nærmere om messen og konceptet for den danske fælles-stand.

yderligere information

Generalkonsulatet i Hong Kong

Generalkonsul Jørgen Møllegaard

Telefon:+852 2827 8101


Website for messen:

www.ecoexpoasia.hktdc.com

kina

Hong Kong er i store dele af året dækket af kraftig smog når vinden kommer fra Perlefl odsdeltaet, hvor mere end 100.000 fabrikker ligger.

13

østeuropa

Østeuropa trækker dansk eksport opMens Vesteuropas andel af dansk eksport er støt faldende, stiger Østeuropas andel af den danske eksport. Østeuropa kan på sigt blive lige så vigtigt et eksportmarked for Danmark, som Sverige og Tyskland er det i dag.

af claus clausen

Tre fjerdedele af dansk vareeksport går til Europa, og regnes Rusland, Ukraine og Kazakhstan med, kommer tallet helt op på 80 procent. Sådan har det været i de sene-ste 10-15 år, men alligevel blæser der nye vinde på de danske eksportmarkeder. Mens Vesteuropas andel af vareeksporten kon-stant er faldet, fra at udgøre cirka 75 pro-cent i begyndelsen af 1990’erne til knap 69 procent i 2007, så er Østeuropas andel ste-get fra omkring to procent i begyndelsen af 1990’erne til knap syv procent i 2007. Sam-tidig har den kraftige efterspørgsel i Rus-land, Ukraine og Kazakhstan i de senere år trukket den danske eksport frem, så de nu aftager 2 procent af dansk vareeksport. Det

fremgår af en rapport om dansk eksport i 2007, som Danmarks Eksportråd netop har udgivet.

Langt hovedparten af dansk eksport afsættes i Vest- og Østeuropa, og det inte-ressante er, at Østeuropa temmelig systema-tisk udfylder det hul, som Vesteuropa efter-lader. Udviklingen er en følge af samlingen af Europa efter Sovjetunionens opløsning i 1991, udvidelsen af EU i 2004 og den kraftige økonomiske vækst i de fl este østeuropæi-ske lande, som danske virksomheder dygtigt har udnyttet. Det har skabt øget vækst og velstand i Danmark. I det store billede er det eksporten til det europæiske nærområde, som er vigtig for Danmark, siger Jacob War-burg, cheføkonom i Danmarks Eksportråd.

Alt tyder på, at væksten i den danske eks-port til Østeuropa vil fortsætte. Velstands-udviklingen i Østeuropa betyder, at danske virksomheder over de næste mange år har nogle særdeles afsætningsdygtige markeder tæt på Danmarks grænser.

– Både forbrug og investeringer vil for-mentlig vokse hurtigere i Øst- end i Vest-

europa, og på sigt bør vi kunne handle lige så meget med Polen, Baltikum og Tjekkiet, som vi i dag gør med Sverige, Finland og Tyskland, siger Jacob Warburg.

Dansk industri fastholder markedsandelEksportrådets cheføkonom peger samti-dig på, at danske virksomheder er blandt de bedste i Nordeuropa til at outsource – ikke mindst til de nye EU-medlemslande i øst. Nye tal fra Danmarks Statistik viser, at 19 procent af de danske virksomheder med 50 ansatte eller derover har outsourcet til udlandet i perioden 2001-2006, efterfulgt af fi nske (16 procent), norske (14 procent), hol-landske (14 procent) og svenske virksomhe-der (4 procent) og at Danmark outsourcer næsten lige så meget til de nye EU-medlems-lande som til Asien.

– Det kan være en vigtig del af forklaringen på, at dansk erhvervsliv fortsat er konkurren-cedygtigt, selv om omkostningsudviklingen har været betydelig kraftigere i Danmark end i udlandet, siger Jacob Warburg.

Tal fra Finansministeriet indikerer, at dansk industri har fastholdt sine markedsandele i 2007. Dét til trods for, at konkurrenceev-nen på løn er svækket med 35 procent siden 2000, og at lønomkostningerne i danske fremstillingserhverv i dag er større end i alle andre OECD-lande med undtagelse af Norge.

– Det er klart, at den kraftige omkostnings-udvikling i Danmark – både løn, produkti-vitet og kronekurs – stiller ganske særlige krav til danske virksomheder, der konkurre-rer med udlandet, og nok også kan gøre dem sårbare. Men tilsyneladende klarer vi os gan-ske godt alligevel. Det handler jo ikke om pris alene. Det handler også om valg af mar-ked, om evnen til at forstå kundens behov, om fl eksibilitet, om innovation, om at specia-lisere sig i det, man er særlig god til og out-source resten, om at være en god købmand og mange andre ting. Det ser ud til, at dansk erhvervsliv har forstået denne kunst langt hen ad vejen, til gavn for beskæftigelse, produk-tion og velstand i Danmark, siger Jacob War-burg, cheføkonom i Danmarks Eksportråd.

Jacob Warburg, cheføkonom i Danmarks Eksportråd:

– Både forbrug og investeringer vil formentlig

vokse hurtigere i Øst- end i Vesteuropa, og på sigt

bør vi kunne handle lige så meget med Polen, Bal-

tikum og Tjekkiet, som vi i dag gør med Sverige,

Finland og Tyskland.

www.bondo-schultz.dk www.bondo-schultz.cn

SHANGHAI

KØBENHAVN

14

vietnam

Ny forskningsaftale med Vietnam

Den vietnamesiske vicepremierminister besøgte i starten af juni Danmark med en erhvervsdelegation i ryggen. Fra vietna-mesisk side byder man især ny teknologi velkommen.

af peter voergaard rasmussen

En forskningsaftale for 30 mio. kr. over en treårig periode for at styrke Vietnams forsk-ningskapacitet inden for klimaområdet, og et ønske om danske investeringer i havne og skibsfart, landsbruget, bioteknologi, energi-rigtige løsninger fra vietnamesisk side. Det er nogle af de ting, som ligger klart efter den vietnamesiske vicepremiereminister Nguyen Sinh Hung og en erhvervsdelegation besøgte Danmark i juni måned.

Besøget markerer blandet andet, at Dan-mark gradvist fokuserer mere på politiske og kommercielle relationer med det 85 millio-ner folkerige land, der i stigende grad tager hensyn til erhvervslivets interesser. Ngyuen Sinh Hung mødtes blandt andet med øko-nomi- og erhvervsminister Bendt Bendtsen for at drøfte potentialet for et tættere dansk-vietnamesisk kommercielt samarbejde samt Ulla Tørnæs for at drøfte et erhvervsrettet bistandssamarbejde. Det var i sidstnævnte forbindelse, at Hung og Ulla Tørnæs under-skrev forskningsaftalen.

Aftalen skal styrke Vietnams tætbefolkede fl oddeltaer mod klimaforandringer. Landet er med en 3.200 km lang kystlinje i en region plaget af orkaner et af verdens mest udsatte lande i forhold til klimaforandringer.

Teknologi ønskesVicepremiereministeren ser især en lys fremtid for et kommercielt samarbejde mellem danske og vietnamesiske virksomheder, som bringer

ny naturvidenskabelig teknologi til landet.– Vi sætter særligt pris på danske virksom-

heder, som beskæftiger sig med ny teknolo-gi, for målet er at skabe et moderne vietna-mesisk samfund, og her spiller udenlandske virksomheder en stor rolle. Der ønsker vi i Vietnam at danne platform for de danske virksomheder, der ønsker at udvide i Asien, fortæller han

Ifølge vicepremiereministeren bør danske virksomheder starte op i Vietnam, fordi lan-det har ændret deres økonomi og reforme-ret deres marked, hvilket også er årsag til, at Vietnam i januar 2007 blev optaget i WTO.

Derfor har Vietnam i dag en socialistisk markedsorientering økonomi, som er attrak-tiv for danske virksomheder, understreger Nguyen Sinh Hung

Hver ting til sin prisFra DI’s side er man positiv overfor for dan-ske højteknologiske fi rmaers muligheder på et vietnamesisk. Ifølge regional mana-ger Mette Holst-Andersen fra DI’s Business Development-afdeling bør virksomheder-ne imidlertid overveje deres prispolitik, for købekraften i Vietnam kan være et problem begrænset

– Danske fi rmaer leverer ofte dyre produk-ter af høj kvalitet. Det kan være en udfor-dring i forbindelse med afsætning på det vietnamesiske marked, da pris stadig spil-ler en væsentlig rolle i købsprocessen. Nogle gange vælger de vietnamesiske virksomhe-der derfor at købe ligende produketer i Kina i stedet, selv om kvaliteten mulighed er lidt ringere, siger hun

Danske virksomheder skal dog ikke afskrive Vietnam af den grund.

– Sammenlignet med eksempelvis Kina kan man som dansk virksomhed have en for-

del af at være fi rst mover i Vietnam. Det er et stort land med stigende vækst og mange højteknolgiske produkter importeres, da de ikke har ekspertise til at producere selv. Og hvis man er i Vietnam vil det sandsynligvis give mulighed for at mindske produktions-omkostningerne og derved opnå en mere favorabel position på markedet, påpeger Mette Holst-Andersen.

Hun fremhæver især muligheder inden for cement-, skibs-, it-industrien, men også for danske virksomheder med viden inden for miljø er der muligheder i Vietnam.

Fagre nye VietnamVietnam har i mange år været forbundet med bådfl ygtninge, Ho Chi Minh og Vietnamkri-gen, men der er sket meget siden dengang. Vietnam omtales i dag som Asiens lille tiger, lille-Kina eller Asiens andet mirakel (det før-ste mirakel refererer til Kina) på grund af lan-dets markante økonomiske ændringer over de sidste to årtier.

Generelt er det blevet lettere at drive for-retning i Vietnam for udenlandske investorer og samhandelspartnere de senere år. Eksem-pelvis er det blevet væsentligt nemmere at registrere private virksomheder, både når det gælder nationalt og udenlandsk ejerskab.

Ændringerne kan spores tilbage til en libe-ralisering af markedet i 1986, hvor Vietnam gik fra planøkonomi til en gradvis liberalise-ring af markedet. Resultatet er, at Vietnam i dag er en af verdens mest åbne økonomier, og en af Asiens hurtigst voksende økonomier med en årlig vækstrate på 7-8 procent.

I løbet af de seneste 10 år er landets økonomi fordoblet, og antallet af mennesker under den absolutte fattigdomsgrænse er mere end halveret. Omkring 70 danske virksomheder har nu etableret sig i landet.

Udviklingsminister Ulla Tørnæs og den vietname-

siske viceudenrigsminister Vu Dung underskriver

en forskningsaftale på 30 mio. kr. over en treårig

periode for at styrke Vietnams forskningskapaci-

tet inden for klimaforandringerne. Midt i billedet

ses Vietnams vicepremiereminister Nguyen Sinh

Hung. (foto: Per Gudmann).

15

innovationscenter

NYT INNOVATIONSCENTER I TYSKLANDS VIDENSHOVEDSTADInnovation Center Denmark i München bliver en stærk repræsentant for danske virksomheder og forskningsinstitutioner. Allerede etablerede samarbejder mellem de to lande danner et solidt grundlag for, at Danmarks brohoved til en af de mest innovative og økonomisk stærke tyske delstater får succes med at skabe nye kontakter til innovationsmiljøer og innovative virksomheder.

Videnskabsminister Helge Sander havde den helt store saks fremme, da det røde bånd, der symboliserede åbningen af Innovation Center Denmark i München,

skulle klippes over. Bayerns teknik- og videnskabsminister Thomas Goppel assisterede ved klipningen.

Rammen om åbningsceremonien, da Innovation Center Denmark i München blev offi cielt indviet den 18. juni, var det smukke Bayrische Akademie der Wissenschaften. Et godt valg, da viden og videndeling står højt på agendaen for det nye innovationscenter. Videnskabsmini-ster Helge Sander stod for åbningen bistået af Danmarks ambassadør i Tyskland, Carsten Søndergaard, Bayerns teknik- og videnskabsmini-ster Thomas Goppel og direktøren for TUM (det tekniske universitet i München), Wolfgang Hermann.

– Viden er grundlaget for vores velstand, sagde videnskabsmini-ster Helge Sander i sin åbningstale til de 250 gæster fra Danmark, Tyskland og Schweiz, der deltog i åbningen af Danmarks nye innova-tionscenter i München. Han tilføjede, at Danmark kun producerer én procent af den viden, der produceres i verden. De andre 99 procent kommer uden for Danmarks grænser. Derfor ligger der en stor opgave for innovationscentrene i at bistå danske virksomheder og forskere

med af få adgang til dette store potentiale i udlandet. I sin tale refererede Helge Sander desuden til den unge brygger

Jacobsen, som i 1840 for første gang oplevede den bayerske øl. Lys, undergæret og ren. Seks år senere kunne han lancere en ny øl på det danske marked: Bayersk øl fra København. Der var stor munterhed i salen, da ministeren på fl ydende tysk fortalte, at en øl på dansk også kaldes en ’bajer’.

Bayerns teknik- og videnskabsminister Thomas Goppel fulgte i sin tale også den humoristiske tone i en reference til Danmark som den lille sejlbåd, der kan navigere på smallere kanaler end det lidt tun-gere skib, Bayern. Desuden udtrykte han meget tydeligt, at Danmark efter hans mening har valgt den helt rigtige by til innovationscentret.

– Nok er München ikke Tysklands politiske hovedstad, men Mün-chen er Tysklands ’videnshovedstad’, slog den bayriske minister fast.

foto

allan rich

ard to

bis

af annemarie zinck

16

innovationscenter

Stærk økonomi og fokus på forskningMed regeringens globaliseringsanalyse i 2006 blev der sat ekstra fokus på innovation. Danmarks Eksportråd i Udenrigsministeriet og Videnskabsministeriet indgik derfor et samarbejde om at etablere innovationscentre i førende udenlandske vidensmiljøer. Innovations-centrene skal hjælpe danske forskningsinstitutioner og virksomhe-der med at få etableret de rigtige netværk og få adgang til den nyeste viden. Den viden som er afgørende for innovationen og konkurrence-evnen i Danmark.

Og det er netop Bayerns koncentration af universiteter, forsknings-institutioner, store virksomheder samt delstatens store købekraft, der har været afgørende for, at Danmark har placeret sit tredje innovati-onscenter i Bayerns hovedstad, München.

– München er et af Europas førende forsknings- og innovationsmil-jøer. Samtidig er Tyskland vort største eksportmarked. Kombinatio-nen af et forskningsmiljø i verdensklasse samt et stort kommercielt marked gør München til et stærkt udgangspunkt for at udvide samar-bejdet inden for fremtidens vækstområder til gavn for begge landes konkurrenceevne, siger udenrigsminister Per Stig Møller om baggrun-

den for valget af München som hjemsted for det nye Innovation Cen-ter Denmark.

Det første danske innovationscenter blev åbnet i Silicon Valley i juni 2006. I september 2007 fulgte centreret i Shanghai.

En del af delegationen blev kørt til lufthavnen i en fl åde af hybrid biler fra BMW.

Foto Annemarie Zinck.

John Jacobsen (t.v) sammen med videnskabsminister Helge Sander og den bayriske teknik- og videnskabs-

minister, Thomas Goppel under åbningsreceptionen. Foto Allan Richard Tobis.

Det er John Jacobsen, cand. merc. fra CBS, som skal stå i spidsen for det nye innovati-onscenter. De seneste tre år har han arbejdet som eksportrådgiver for Danmarks Ekspor-tråd i London med speciale i rådgivning af danske virksomheder om afsætningsmulig-heder på det britiske marked.

Inden turen gik til London og Udenrigsmi-nisteriet arbejdede John Jacobsen i syv år for Underwriters Laboratories (UL), som er en global test- og certifi ceringsvirksomhed. I de sidste fem år af ansættelsen hos UL havde John Jacobsen base i Frankfurt. Han beskæf-tigede sig med europæisk salg, marketing og forretningsudvikling og har gode forbindel-ser til partnere inden for innovationsmiljøet i Tyskland, blandt andre Siemens, Infi nion samt en lang række brancheorganisationer. De erfaringer kan John Jacobsen bruge til fulde i sit nye job.

– Kontakt til det tyske vidensmiljø, innova-tive virksomheder og innovationsmiljøer er afgørende for innovationscenterets succes. Vi bruger en masse kræfter på at lære alle spil-lere at kende – ikke blot i Bayern, men i hele Tyskland og andre relevante omkringliggende

En leder med gode forbindelser

lande, siger John Jacobsen, som glæder sig til at skabe dialog mellem danske og tyske virk-somheder og forskningsinstitutioner. – Inno-vationscentret giver danske innovative virk-somheder en fantastisk mulighed for at slå igennem på Danmarks største marked.

Efter at have fokuseret på den netop over-ståede offi cielle åbning, er tiden nu inde til at markedsføre centeret og dets ydelser overfor de primære målgrupper herunder

især innovative SMV’er. John Jacobsen vil derfor i de kommende måneder bruge en del tid i Danmark på at besøge virksomheder og forskningsmiljøer.

Du er velkommen til at kontakte John Jacobsen på telefon 0049 89 54585412 eller email [email protected]

Se også www.innovationcenterdenmark.de

17

Interessen for videndeling var tydelig blandt deltagerne i den erhvervs- og forskerdelegation, der fulgte med fra Danmark til åbningen i München. DTU, Risø og fl ere danske universiteter samt danske virksomheder som Grundfos, Danfoss og Vestas var repræsenteret. Temaet for den faglige del af åbningsprogrammet var ’Ren Energi’.

af annemarie zinck

Torben Orla Nielsen, Business Development Manager for forskerpar-ken Scion DTU var blandt de danskere, som var rejst til München for at deltage i det to-dages åbningsarrangement. Han har længe været overbevist om, at München er et perfekt sted at lægge det næste innovationscenter. Og de to åbningsdage bekræftede hans overbe-visning.

– Superstærk, siger han om Danmarks placering af det tredje inno-vationscenter. – München er utroligt interessant inden for innovation og viden – det er et perfekt match, siger han. – Vi skal bare bygge en vidensmotorvej mellem Danmark og Münchenområdet.

Inden den offi cielle åbningsceremoni blev delegationen introdu-ceret til Bayerns rige udbud af forskningsinstitutioner og erhvervs-netværk. Alle indlæg fra de tyske talere mundede ud i opfordringer til samarbejde og invitationer til de danske tilhørere om at deltage i netværk.

Blandt indlægsholderne var Siemens, som siden 1956 har haft dat-terselskab i Danmark. Firmaet har i 2007 udnævnt DTU/Risø til at være Siemens’ nordiske forskningsbrohoved. DTU er blevet knyttet til Siemens som et ”Center for Knowledge Interchange” – det første af slagsen uden for Tyskland.

– Danmark kan godt rette ryggen i stolthed over, at Siemens har valgt at lægge sit første udenlandske kompetencecenter i Danmark, understreger Torben Orla Nielsen. – Siemens har jo screenet hele ver-den for at placere kompetencecentret – og valgt Danmark.

Han er sikker på, at de eksisterende samarbejder både mellem DTU/Risø og Siemens og mellem Aarhus Universitet og Max-Planck-Gesellschaft giver et godt afsæt for at skabe yderligere kontakter.

– Innovationscentret i München vil med den baggrund få en rullen-de start i stedet for koldstart, mener Torben Orla Nielsen.

”Vi skal bare bygge en vidensmotorvej mellem Danmark og Münchenområ-

det.”, siger Torben Orla Nielsen fra forskerparken Scion DTU. Her står han i for-

skerparkens ’Vidensport’ i Hørsholm. Foto Annemarie Zinck.

Vidensmotorvej

Forskerparken Scion DTU huser 170 fi rmaer med tilsammen 3.500 ansatte. Det er forskerparkens vision, at enhver højteknologisk virk-somhed i 2011 henvender sig til Scion DTU, når den ønsker vækst i Europa.

– Derfor skal vi være forbundet med de helt rigtige partnere i Euro-pa, der kan hjælpe virksomhederne til vækst og derfor var vi med i München, slutter Torben Orla Nielsen.

Det er Scion DTUs håb at lave en samlet tur til München og det nye innovationscenter for de virksomheder i forskerparken, der har potentiale på det tyske marked.

til München

18

Samarbejde er vejen fremOgså hos Per Terp, Director for Payment Systems i PBS, er der begejstring for det nye innovationscenter. Han kalder det et ’fan-tastisk initiativ fra Udenrigsministeriet og Videnskabsministeriet’.

PBS bygger meget af sin udvikling af nye produkter på netop den type samarbejder, innovationscentrene kan bidrage til at skabe.

Allerede dagen efter åbningen af Innovati-on Center Denmark i München holdt Per Terp møde med en potentiel tysk samarbejdspart-ner. Kontakten var skabt af John Jacobsen, lederen af det nye innovationscenter. For-målet med mødet var at udveksle erfaringer inden for udvikling og research.

– En sådan snak kan muligvis føre til, at vi sammen forsøger at komme ind på nye mar-keder, siger Per Terp. For ham er samarbejde vejen frem, selvom der kan være en lille risi-ko for, at PBS’ ideer bliver stjålet.

Springbræt for små virksomheder

– Det undrer mig, at innovationscentret i München ikke er blevet åbnet meget før, siger David Stray Jørgensen, som er Pro-ject Manager i Væksthuset 5te i København. Han var en af de mange gæster, som deltog i åbningen af Innovation Center Denmark.– Tyskland er et stort marked, mentaliteten er europæisk og ens IP rettigheder er beskyt-tet. Netop kopiering og den mentale forskel ser

– Oftest udmunder samarbejdet i, at man giver hinanden en viden, som er til fordel for alle involverede.

En af grundene til at Danmark er længst fremme i Europa med højteknologiske beta-lingssystemer, chipkort og digital signatur er netop samarbejde. Ikke alene inden for bankverdenen, men også på tværs af bran-cher og mellem det offentlige og det private erhvervsliv, mener Per Terp. Desuden holder PBS tæt kontakt til forskellige forsknings-miljøer.

– Den ekspertise, vi samler, bruges til at skabe endnu mere forretning for alle parter, siger Per Terp.

PBS opererer på ni nordeuropæiske mar-keder som udbyder af betalingssystemer.

Per Terp fra PBS benyttede sig allerede af innovati-

onscenterets netværk dagen efter åbningen, hvor

han holdt møde med en potentiel tysk partner.

Det er David Stray

Jørgensens håb,

at formidlingen

af virksomheds-

kontakter kan gå

begge veje i sam-

arbejdet med

innovation Center

Denmark.

mange virksomheder ifølge David Stray Jør-gensen stadig som en stor risiko ved samar-bejder i Østen.

Desuden mener David Stray Jørgensen, at både Shanghai og Silicon Valley ligger for langt væk for mange små virksomheder. Bare de ressourcer, der skal bruges på en tur derud, kan være for meget både økonomisk og i tidsforbrug.

– Rejseomkostningerne til München er lave, og man kan rejse frem og tilbage samme dag, siger David Stray Jørgensen.

Mange små virksomheder har brug for at kigge over grænsen for at komme videre med et projekt, mener han. Det giver dem lidt ekstra pondus.

– Når virksomheder kan kontakte poten-tielle partnere eller kunder med det offent-lige i ryggen, er der større chance for at de udenlandske virksomheder vil lytte til dem.

På den baggrund forudser han, at innova-

tionscentret i München bliver et innovations-center med stort potentiale.

Væksthuset 5te har allerede sendt den første virksomhed på besøg hos John Jacob-sen i München. RFIDsec, som har udviklet en stregkode scanner, der kan slukke for et sig-nal fra en stregkode. En unik dansk opfi ndel-se, der eksempelvis kan bruges til at skille kopier fra originaler.

David Stray Jørgensen lægger ikke skjul på, at han håber formidlingen af ideer og kloge hoveder kan gå begge veje.

– Formidlingen af RFIDsec til John Jacob-sen i innovationscentret i München er et stort skridt på vejen, for nu er vi i gang – og så håber jeg da, at han tænker på 5te, hvis han har virksomheder i Tyskland, som har brug for danske samarbejds- og udviklings-partnere her.

innovationscenter

19

hæderspris

FEM EKSPORTVIRKSOMHEDER MODTAGER HÆDERSPRIS

I år blev Frederik den Niendes Hæderspris uddelt til fem eksportvirksomheder med forskellige profi ler

men med det til fælles, at de har udmærket sig ved at få fodfæste på et vanskeligt marked.

Det var tid til hæder og fest, da Hans Kongeli-ge Højhed Prins Henrik på sin fødselsdag, ons-dag den 11. juni, overrakte Kong Frederik den Niendes Hæderspris til fem danske eksport-virksomheder for deres succes på det interna-tionale marked. De fem virksomheder fi k over-rakt prisen på Fredensborg Slot.

– Fælles for årets prismodtagere er, at de eksporterer over 80 procent af deres produk-tion, tre af dem endda over 90 procent. Des-uden har fl ere af virksomhederne succes på markeder, der traditionelt er vanskelige at komme ind på, udtaler Henning Dyremose, som er formand for Danmarks Eksportråd og

næstformand i komiteen for Frederik den Nien-des Hæderspris. – Vi er i Danmarks Ekspor-tråd glade for ikke alene at kunne bistå dan-ske virksomheder med råd og vejledning, men også at kunne belønne dem for deres store indsats på eksportmarkederne.

De fem prismodtagere er EC Power, der udvikler og fremstiller anlæg til kombineret el- og varmeproduktion; FLSmidth, leverandør af udstyr og teknologi til verdens cementpro-duktion; Tican, svineslagteri, som forarbejder og sælger svinekød nationalt og internatio-nalt; SimCorp, leverandør af software og fi nan-siel know-how til den fi nansielle sektor, samt

Omme Lift, som fremstiller personlifte.For at komme i betragtning til prisen skal

virksomheden have haft en væsentlig og ved-varende forøgelse af eksporten over en tre-årig periode, samt have opnået at få fodfæ-ste på et særligt vanskeligt marked. I 1970 blev Hædersprisen indstiftet ved en kongelig resolution med det formål at fremme, under-støtte og opmuntre eksporten af danske varer og tjenstydelser. Med hædersprisen følger et diplom og en skulptur af designeren Poul Pedersen.

Læs mere om de fem prisvindere på de næste sider.

af signe jønsson og annemarie zinck

20

hæderspris

Cement til de usikre markeder

Det hæderkronede fi rma FLSmidth har i mange år haft et godt fodfæ-ste på eksportmarkederne, også på nogle af de udfordrende marke-der i Afrika.

– FLSmidth er meget stolt over at modtage Kong Frederik den Nien-des Hæderspris. Vi betragter prisen som en cadeau til FLSmidths 125-årige internationale virke og en anerkendelse af det langvari-ge samarbejde med vores mange kunder og samarbejdspartnere. Hædersprisen er en motivationsfaktor for FLSmidths videre globale arbejde, udtaler bestyrelsesformand i FLSmidth & Co. A/S, Jørgen Worning.

Koncernen har hovedsæde i Valby, men aktiviteterne er verdens-omspændende. Således er FLSmidth kendt for at være en af de dan-ske virksomheder, som er til stede i alle verdens hjørner, hvor deres cementfabrikker og mineralanlæg er med til at styrke infrastrukturen i nogle af verdenens fattige lande. Virksomheden lægger stor vægt på innovation og cirka 650 af virksomhedens 9.600 ansatte på verdens-plan er involveret i forskning og udvikling.

Det er virksomhedens vision fortsat at styrke sin position som den foretrukne partner og førende leverandør af udstyr og service til den globale cement- og mineralindustri. I 2008 har FLSmidth underskre-vet store kontrakter på anlægsprojekter i så forskellige lande som Chile, Indien, Mexico, Ægypten, Brasilien, Polen og Rusland.

Fra én-mands smedje til eksportstjerneOmme Lift har sine rødder i det danske landbrug og er stærkt forank-ret i Sønder Omme. I 1906 åbnede Frederik Lorentsen den smedje, der i dag er vokset til at være en af verdens førende producenter af personlifte.

– Da min bror og jeg kom hjem efter vores uddannelser, synes vi, det var irriterende at lave de samme produkter, som smedemestre også kunne fremstille, fortæller den ene bror Harry Lorentzen, som ejer virksomheden sammen med sin bror Torben Lorentzen. Derfor begyndte Omme Lift i begyndelsen af 1980’erne at lave mere speciali-serede hjælpemidler inden for løft af personer.

Nu tredve år senere koncentrerer virksomheden sig udelukkende om at producere personlifte i form af trailerlifte og lifte på larvefød-der. Lifte der er meget fl eksible og lette at transportere og bruges til eksempelvis reparation af gadelys og træbeskæring.

I 2008 forventer Omme Lift at producere 750 lifte og at nå en eks-port på næsten 90 procent. Liftene eksporteres til 67 lande. Kun på det tyske marked har virksomheden et datterselskab – på andre mar-keder opererer Omme Lift gennem importører, som både sælger og servicerer liftene.

Fra venstre: Lars Bonde, direktør i DS Håndværk og Industri, HKH Prins

Henrik, Jim Stjerne Hansen, formand for DS Håndværk og Industri, Torben

Lorentsen, direktør og medejer i Omme Lift A/S, Harry Lorentsen, direktør og

medejer i Omme Lift A/S

Forrest til højre er det Jørgen Woming, bestyrelsesformand i FLSmidth & Co.

A/S. Med diplomet i hånden er det salgsdirektør Per Mejnert Kristensen.

21

hæderspris

Den fi nansielle sektor lever en turbulent til-værelse for tiden, men alligevel fortsætter det danske softwarefi rma SimCorp med store leverancer til det internationale fi nansielle marked.

– Det er en stor anerkendelse af vores medarbejdere i fi rmaet, at vi modtager hædersprisen. De yder en stor indsats hver dag og har evnet at videreformidle, hvad vores produkt står for, siger fi rmaets direk-

tør Peter L. Ravn. SimCorp blev stiftet i 1971 og har siden udviklet så stærke software-produkter til effektiv forvaltning i fi nans-sektoren, at eksporten i dag udgør omkring 90 procent af deres omsætning. Hovedpar-ten går til de europæiske markeder, specielt de nordiske lande og Tyskland, men også fi nanssektoren i Australien, Singapore, Hong Kong og Nordamerika gør brug af dansk soft-ware fra SimCorp.

– Vi har aktiviteter 17 forskellige steder på kloden, og internt i fi rmaet har vi formå-et at få de mere end 30 forskellige nationa-liteter til at spille sammen. Samtidig træ-der vi meget varsomt ude i verden. For at få en succesrig eksportvirksomhed kræver det respekt for kultur og mangfoldighed samt en fast ydmyghed, siger Peter L. Ravn. Sim-Corps eksport vokser med omkring 20 pro-cent årligt og ifølge fi rmaets direktør skyldes den succesrige eksport også, at fi rmaet som tæller 1000 mand, har formået at skabe sig en nichevirksomhed på det internationale marked.

Dansk software til turbulent fi nanssektor

Fra slagteri til multinational koncernHvis navnet Tican ikke umiddelbart forbin-des med et navn på en fødevarevirksomhed, er det måske ikke så underligt. Navnet blev skabt som registreret varemærke i 1950’erne for at få et internationalt klingende navn for den kødkonserves, virksomheden produce-rede. ’Ti’ for Thisted og ’can’ for dåse. H’et i Thisted røg i farten, da udtalen ellers havde været umulig for en englænder.

Da virksomheden i 90’erne øgede eks-porten kraftigt til Storbritannien, Japan og Australien, blev Tican virksomhedens offi -cielle navn.

– Vores kunder i udlandet havde lidt svært ved at udtale navnet ’Thisted-Fjerritslev Andelsslagteri’, forklarer Ticans administre-rende direktør, Ove Thejls med et grin. Tican faldt åbenbart i kundernes navn, for i dag eksporterer Tican over 90 procent af produk-tionen.

Tican har udover de tre virksomheder

i Danmark også virksomheder i England, Polen, Tyskland og på Cypern. Over 1.800 ansatte hvoraf de 650 er ansat i Thisted.

Ticans fi losofi er, at virksomheden ikke må blive for stor på noget marked. Ekspor-ten til de enkelte lande skal helst svare til det antal danske svin, virksomheden slagter: otte procent. Ticans største enkeltmarked, Storbritannien, lever ikke helt op til dette mål. Hertil eksporterer Tican omkring 25 pro-cent af produktionen og henter 50 procent af omsætningen.

– På det marked er vi ved at være lidt for tunge, indrømmer Ove Thejls.

Thisted er et andelsselskab, som er forank-ret i lokalområdet. Og selvom virksomheden i disse år udvikler sig fra at være et regionalt slagteri til at være en multinational fødeva-rekoncern, vil den forankring blive fastholdt, understreger fi rmaets direktør. Men derfor skal der også tænkes internationalt.

– Japanerne ser med stor respekt på det danske kongehus, så derfor er vi glade for prisen i forhold til dette eksportmarked, siger Ove Thejl og tilføjer, at prisen nok også vil have effekt i Australien på grund af Prinsesse Mary.

Adm. direktør i SimCorp, Peter L. Ravn, takker for prisen.

22

Nutidens modsatrettede krav om øget ener-giproduktion, renere miljø og lavere priser, er det lykkedes for virksomheden EC Power at få til at gå op i en højere enhed i deres pro-

dukt. Mange års forskning i miljø- og ener-giteknologi har ført til serieproduktion af et banebrydende mikro-kraftvarmeværk, som leverer el og varme til så forskellige sekto-rer som industri, boligområder, institutioner, svømmehaller, campingpladser og landbrug – og ved at isætte et ekstra modul leverer anlægget både el, varme og køl. EC Powers produkter er der stor efterspørg-sel på i specielt Tyskland, men også England og i fjernøsten.

– For os er det et stort skulderklap at modtage prisen. Den er et bevis på, at vores målrettede indsats i forhold til eksportaktivi-teten er lykkedes. I 2005 tog vi en beslutning om at satse hårdt på eksportdelen i vores aktiviteter, og det har båret frugt, specielt på det tyske og engelske marked, siger fi r-maets direktør Bjarne Bogner. Han fortæller endvidere, at fi rmaet også er godt på vej ind i blandt andet Italien, hvor der er stor efter-spørgsel på fi rmaets produkter i forhold til aircondition.

– Vores fornemmelse er, at det især om sommeren står mere end skidt til med den europæiske strømforsyning, og her har vi altså et produkt, som er energimæssigt rig-tigt og økonomisk i drift, hvilket er ved at gå op for mange kunder ude i verden, siger Bjarne Bogner.

I 1996 blev fi rmaet etableret af en grup-pe ingeniører. Missionen var klar fra start af; der skulle satses hårdt på bæredygtig mil-jøenergi ved at samle og bruge den store viden, som fi rmaets medarbejdere tilsam-men besidder.

– Det er lykkedes os at skabe et produkt, som er stærkt konkurrencedygtigt på grund af vores viden og erfaring med miljøteknolo-gi. Teknologien benyttes nu i mange lande og er kendt for at være driftsikker, miljøvenlig og ikke mindst økonomisk. Vi har et videns-mæssigt stærkt produkt, som nu anerkendes ude i verden, fortæller Bjarne Bogner. Næste store ryk for fi rmaet bliver et af BRIK- lande-ne: Brasilien, Rusland, Indien eller Kina.

Powers miljø-teknologi sælger

– Det er lykkedes os at skabe et produkt, som

er stærkt konkurrencedygtigt på grund af vores

viden og erfaring med miljøteknologi, siger

adm. dirketør Bjarne Bogner, EC Powers.

At around 500 smiles per hour, is it any wonder why your flight to Warsaw with LOT Polish Airlines is so enjoyable. It’s smiles all the way from check-in to touch-down. We offer five daily flights from Copenhagen to Warsaw with good connections to other destinations in Poland and Europe. Being a part of the Star Alliance network, LOT gives you valuable benefits with our Miles & More programme.

And with new etix electronic ticketing, it’s never been faster and more convenient to fly with LOT. When it comes to business travel no-one’s as business friendly.

Call Center: 70 10 50 63www.lot.com

Smiles included

23

Historien bag produktet tællerEksportfi rmaer må ikke glemme den historie, som går forud for produktets tilblivelse, fordi det giver et forhold mellem kunden og produktet.

af peter voergaard rasmussenfoto lars aarø

Kunderne i udlandet skal have noget at vide om historien bag et produkts tilblivelse, for det øger salget. Derfor må eksportvirksom-heder ikke glemme deres fortid, når de søger mod udenlandske eksportmarkeder. Det var en af pointerne fra Hummels formand og ejer Christian Stadil, som omkring 80 mindre fi r-maer fra hele landet kunne notere sig, da de i starten af juni deltog i en konference i Væksthus Midtjylland i Århus.

Historien bag produktet er vigtig, fordi historiefortællingen skaber billeder, hvilket gør, at kunden husker brandet bedre, forkla-rer Christian Stadil.

– Ifølge opfi nderen af Hummel-fodbold-støvlen kunne fodboldspillere, som brug-te hummel-sko, udføre tricks som det ikke burde være fysisk muligt at lave. Derfor kald-te opfi nderen mærket for Hummel efter det tyske ord for humlebi, fordi man om den sagde, at den ikke burde kunne bære dens egen vægt.

Et eksempel Hummels historiefortælling er den nye fodboldstøvle-kollektion, Old Star, med Allan Simonsen i spidsen. Navnet skal minde kunden om en tid, som var. Hvor alting var lidt lettere, og verden var mere lige til.

Arrangementet er et led i Danmarks Eks-portråds (DE) bestræbelser på at skabe mere opmærksomhed om udenlandske handels-markeder.

Vækst via eksportEn af de vigtigste årsager til, at danske virk-somheder bør vende blikket mod uden-landske eksportmarkeder er, at det danske hjemmemarked ikke er stort nok, hvis de vil vokse. Det påpeger Anne H. Steffensen, som er chef for Danmarks Eksportråd.

– Væksten skal hentes uden for Danmark, for det danske marked er ofte ikke stort nok, siger hun.

Ifølge Anne H. Steffensen var den bedste pointe fra konferencens talere, at hver virk-

somhed har deres egen vej til international succes.

– Det er afgørende, at man dels tager udgangspunkt i egne styrkepositioner. Ellers kan man komme galt af sted, siger hun.

Tilpas markedsføringenDet var netop en af Christian Stadils råd til de danske eksportfi rmaer, når de skul-le ind på et nyt marked, hvor der i forvejen var store etablerede virksomheder inden for samme branche.

– Don’t box a boxer, don’t wrestle a wrest-ler, lød det fra Hummel-direktøren.

Derfor skal hver enkelt fi rma skal tilpas-

se sin markedsføring og salgsargumenter til det enkelte marked og de lokale forhold. Og virksomhederne skal frem for alt huske deres historie, så deres produkter stemmer over-ens med fi rmaets historie.

Blandt talerne på konferencen var des-uden Carsten Knudsen fra Autocom og Peter Husted fra designvirksomheden Normann-Copenhagen, som begge har samarbejdet med DE (læs deres historie på de følgende sider).

Efter foredragene havde de enkelte virk-somheder mulighed for at få en samtale med en af DE’s eksportrådgivere.

Godt og vel 80 mindre fi rmaer fra hele landet del-

tog i starten af juni i en konference i Århus. Målet

var at få fi rmaerne til at gå eksportvejen, når de

skulle øge deres vækst. Ovenfor ses Anne H.

Steffensen, chef for Danmarks Eksportråd.

Det er afgørende for danske fi rmaer, at de ikke

glemmer at oplyse kunderne om historien bag

deres produkt, mener Hummel-formanden Christi-

an Stadil. Historien skaber nemlig et bånd mellem

produktet og kunden. Ovenfor ses Christian Stadil.

markedsføring

24

messer

TO-MANDSHÆR PÅ FÆLLESSTANDDe danske kunder kunne i starten ikke se det geniale i Normann Copenhagens produkter. Derfor satsede fi rmaet på udenlandske messer, da kunderne udeblev.

Messeaktiviteten i USA og Europa var med til at slå Normann

Copenhagens brand fast blandt kunderne. Firmaet gør desuden

meget ud af få deres stande designet, så de adskiller sig fra de

omkring stående stande. På billedet ses sales manager Peter

Husted og PR manager Johanne Toft. (Foto: Per Gudmann).

25


Historien om Normann Copenhagen begynd-te tilbage i 1999, hvor de to partnere Poul Madsen og Jan Andersen starter designvirk-somheden. I efteråret 2002 lancerede fi rmaet en saml-selv-lampe, Norm 69, under navnet Normann Copenhagen. De danske forbrugere var imidlertid ikke særlig interesserede.

Men i stedet for at stille produkterne ind i skabet, bestemte de to sig for i Normann Copenhagen at stille produkterne ind i en sort varevogn og køre til en af de største messer i verden for fi rmaets type produkter, Ambiente-messen i Frankfurt.

– Det handlede helt banalt om, at man i Normann Copenhagen troede nok på vores produkter, fortæller sales manager Peter Husted.

Firmaet havde dog allerede fra starten overvejet at besøge Ambiente-messen, da man fornemmede, at det gik med den dan-ske interesse, som høns skraber.

Ambiente-messen blev den første ud af mange, og turene indebar ofte overnatnin-ger i kassevognen på en rasteplads, eller et par timer søvn på en rasteplads, for at holde udgifterne nede.

Fårene skilles fra bukkeneDe mange messer tærede også på kræfterne i det lille fi rma, og i starten var det især ven-ner, kærester og familie, som fi k tingene til at glide. Men der var også messer, der måtte opgives, fordi de var for langt væk.

– Vi kunne eksempelvis ikke tage til Japan eller USA. Det er jo ikke meget dyrere at få en tredje mand med i varevognen eller en ekstra madras på hotelværelset. Forskellen lå i fl y-billet, fortæller sales manager Peter Husted.

Det var ikke desto mindre messe-turene, der skilte fårene fra bukkene.

– Især når man først har stået to danske-re på en messe med to italienske håndvær-kere, som ikke taler engelsk, og det var jo en lille organisation, så vi var tvunget til at klare fl ere ting samtidig, forklarer Peter Husted.

Pointen er, at messe-deltagere ofte skal klare opgaver, hvor man har snavsede fi ng-re det ene øjeblik, og lige bagefter skal stå i pænt tøj med velfriseret hår. En af de ting messe-turene lærte Normann Copenhagen var at have alle tingene med hjemme fra.

Det hårde arbejde gav dog pote. Det lille designfi rma havde løbende fået god respons fra amerikanske kunder, så da Danmarks Eksportråd kontaktede fi rmaet med et tilbud

om at deltage på en amerikansk messe, slog de til. Tilbuddet bestod blandt andet i, at de danske virksomheder, som deltog i messen delte udgifterne om standen samt konsulent-timer til arrangering af standen.

Fra Danmarks Eksportråd ser man især messerne som et godt værktøj for virksom-hederne, fordi det importører, agenter og andre i branchen, som dukker op – og ikke udenlandske Hr. og fru Jensen’er.

– Virksom-heden kommer også til at tale med kunder, som det ville tage år og dag at opsøge, hvor de nu end bor. Og desuden: på de rigtige mes-ser, kommer også de rigti-ge besøgene, siger fuldmæg-tig Jørgen Lykke fra Danmarks Eksportråd.

Ifølge ham er en af fordelen ved en fælles-stand, at det for mindre virksomheder skaber netværk og synergi.

New York er en messe værdOg det var især muligheden for kun at sende én mand af sted, der vakte interesse, for det var stadig for dyrt for fi rmaet at sende tre ansatte af sted.

– Tilbuddet havde jo den fordel, at man i et fi rma med få personer kunne klare en messe-deltagelse med en kuffert. Der skulle jo også være nogle tilbage og drive forretnin-gen i Danmark, siger Peter Husted.

Derfor var det netop en fordel med en stand, der var arrangeret. På den måde blev Danmarks Eksportråd fødselshjælper til at nå ud til nogle messer i et land, som man ikke lige ville sende tre mand og en varevogn til, fortæller sales manager Peter Husted.

I stedet sendte designfi rmaet en enkel mand til New York med en stor kuffert fuld af produkter, og sammen med en række andre danske fi k fi rmaet i stedet mulighed for at deltage i en fælles dansk stand.

– De andre fi rmaer solgte meget af det samme. De var ikke konkurrenter, men kunne faktisk tiltrække nogle af de samme kunder, siger Peter Husted.

Nogle af de andre virksomheder solgte hånddrejet keramik, eksklusive spil, mens Normann Copenhagen solgte deres saml-selv-lampe.

Firmaet fi k en overvældende feedback på trods af, at de kun havde ét produkt i tre for-skellige størrelser.

– Der var simpelthen overskud på messen, da vi kom hjem, fortæller Peter Husted.

I løbet af de efterfølgende år deltog desig-

nfi rmaet hvert år på adskillige messer, hvil-ket i 2004 førte til, at Normann Copenhagen blev bedt om at levere produkter til Museum of Modern Art i New York.

Ifølge Normann Copenhagens PR-mana-ger Johanne Toft har designvirksomheden en særlig fordel på messerne.

– Vores produkter er let genkendelige, for der er tilføjet noget ekstra, enten i form af det materiale, der bliver brugt eller deres funktion. Det husker folk,” fortæller hun.

Produkternes opsigtsvækkende farve og form gør desuden, at mange journalister læg-ger mærke til fi rmaets stand på messerne, hvilket bidrager til produkternes presseomtale – noget der har været en betydelig fordel, når virksomheden skulle ind på et nyt marked.

– Men messer betyder også, at vi kan snakke med kunderne face-to-face, og det giver altså noget andet end at tale sammen over en telefon eller sende en e-mail med bil-leder af vores produkter, påpeger hun.

I dag har Normann Copenhagen 68 ansat-te og er til stede på mere end 80 markeder, hvor England, USA og Sverige udgør de vig-tigste markeder. Foruden saml-selv-lampen er Normann Copenhagen i dag blandt andet også kendt for deres opvaskebalje i gummi, vaser, cognacglas og deres kabeltromle udformet som en kabelhund.

MESSER BETYDER OGSÅ, AT VI KAN SNAKKE MED KUNDERNE FACE-TO-FACE, OG DET GIVER ALTSÅ NOGET ANDET END AT TALE SAMMEN OVER EN TELEFON ELLER SENDE EN E-MAIL MED BILLEDER AF VORES PRODUKTER

26

kulturforskelle

For nogle år siden før Carsten Knudsen kom til fi rmaet Autocom.dk, havde han et møde med direktøren for et maskinværksted i Nordjylland. Som ved så mange andre møder er Carsten Knudsen taget af sted i et mørkt jakkesæt, slips, en hvid nystrøget skjorte og et par blanke sorte sko. Med sig har han en mappe med dokumenter.

Han kører ind på pladsen foran maskin-værkstedet i en ny sort audi, og parkerer ved siden af en række gamle lada’er og skoda’er. Rundt omkring på pladsen ligger der gamle maskindele klar til ophugst.

Ud fra maskinværkstedet kommer en stor kraftig mand traskende hen imod ham. Der sidder olie på den mørkeblå over-all, og der er små dråber af sved på næsen under den engang-lyseblå DLG-kasket fra Dansk Land-

brugsgrovvare Selskab. Næverne er smurt ind i olie.

Manden rynker panden og kniber øjnene sammen, da han får taget bestik af Carsten Knudsen.

– Hej, hilser Carsten Knudsen, og rækker hånden frem.

– Daw, siger manden køligt og nikker afmålt med hovedet. Hænderne sidder dybt i over-all’en.

– Jeg skal snakke med direktøren, forsøger Carsten Knudsen.

– Jow, deet mig, lyder det uimponeret fra manden.

Han kigger skeptisk en gang op og ned ad Carsten Knudsens jakkesæt, og rømmer sig inden han skal til at sige noget….

Mødet blev på mange måder kendeteg-

nende for dét, som Carsten Knudsen tager med sig til Autocom.dk og som fi rmaet har brugt Danmarks Eksportråd (DE) til. For man får kun én chance for at gøre et godt første-gangsindtryk, og det kan ofte være afgøren-de for en handel, at det gøres rigtig. Og lige-som omgangsformerne kan være forskellige fra landsdel til landsdel i Danmark, kan det være svært at gebærde sig, når det foregår i udlandet.

Emma Gad på udenlandskAutocom.dk fungerer som et online-aukti-onshus for private, fi rmaer og bilforhandlere, hvor fi rmaet mægler mellem køber og sælger i salget af biler.

Da folkene hos Autocom.dk opdagede, hvor hurtigt og succesfuld forretningen var i

SKIK FØLGE ELLER EKSPORTMARKED FLYDanske Autocom.dk har blandt andet benyttet sig af de danske ambassader og konsulater til at lære den udenlandske Emma Gad at kende, så fi rmaet gør et godt førstehåndsindtryk.


Hvert land, sin mødekultur. Det kan være svært for danske fi rmaer at bære sig rigtigt ad, når de mødes med udenlandske virksomheder. Derfor bruger fi rmaet

Autocom.dk blandt andet de danske ambassader og konsulater til at lære udenlandsk takt og tone, fortæller director of business development Carsten Knudsen

fra Autocom.dk.

27

Danmark, indså man, at der var potentiale på de udenlandske markeder. I takt med at Autocom bevægede sig uden for landets grænser, kom de i kontakt med Danmarks Eksportråd (DE).

Når et fi rma går ind på et nyt marked, er det ikke desto mindre ofte en kæmpe udfordring, fordi der er så mange aspekter, man skal være opmærksom på. Her spil-ler mødekulturel en stor rolle, fordi ind-levelsesevnen mellem parterne kan være afgørende for, hvorvidt en handel kommer i hus. Autocom.dk har derfor især brugt ambassaderne og konsulaterne til at lære den udenlandske mødekultur at kende efter princippet om at møde kunden, hvor kunden er.

– Det er for eksempel rart at vide, hvis man hilser på en bestemt måde i et land, eller hvis man skal holde en tale på en bestemt måde, forklarer Carsten Knudsen.

For Autocom.dk betød det eksempelvis, at de har brugt de danske repræsentatio-ner i Japan til at lære den japanske Emma Gad at kende, fordi ’høfl ighed’ indebærer nogle andre ting i solens rige.

– De forventer for eksempel, at man buk-ker, når man hilsner på potentielle forret-ningspartnere første gang, og at gæsterne går først ind ad døren, siger han.

Episoden på maskinværkstedet i Nordjyl-land er ikke det eneste møde, hvor Carsten Knudsen har stiftet bekendtskab med en anderledes mødekultur. For nogle år siden var han på et tidspunkt til et møde i Sverige.

– Jeg havde jo taget en kontrakt med, så vi kunne komme videre i processen. Men det nytter bare ikke i Sverige. Dér tager man først noget kaffe med, og så snakker man om farverne på gardinerne og kantinen, og så efter andet eller tredje møde kommer kontrakten på bordet,” fortæller han.

Sammen med episoden på maskinværk-stedet i Nordjylland bidrog mødet med de svenske kunder til, at Carsten Knudsen hos Autocom.dk især bruger de danske repræ-sentationer til at kende mødekulturen hos dem, som de skal lave forretninger med. Autocom.dk er netop ved at etablere sig i

USA, hvor samarbejdet med generalkon-sulatet i Atlanta, Georgia har båret præg af dette.

– I USA er man ofte klædt i jakkesæt og slips nogle dage, mens du andre dage er mere afslappet klædt, og der taber man altså goodwill fra modpartens side, hvis man rammer ved siden af, fortæller Carsten Knudsen.

Derfor gør fi rmaet meget ud af at researche på deres kunder inden et møde, hvilket blandt andet er sket i samarbejdet med generalkonsulatet i Atlanta.

Firma, kend din kundeTilbage i Nordjylland rømmer maskinværk-stedets direktør sig og siger så:

– ”Det deer ka’ du godt drop’, siger han og peger med en snavset fi nger op og ned af Carsten Knudsen, og fortsætter:

– ”No ta’r do bilen og kører u’ og parke-rer uden for, og så får do lige skiftet, så vi to ka’ tale sammen.”

Carsten Knudsen kigger chokeret på manden. Der er ikke noget at gøre. Manden er ikke til at forhandle med. Carsten Knud-sen må vende om og gå tilbage til bilen, som han kører uden for maskinværkstedets gård og parkerer længere ned af vejen. Her smider han slipset og jakken og går tilbage til maskinværkstedet.

Derfor mener Carsten Knudsen, at møde-kulturen betyder meget for et mødes udfald, for produktet bliver ofte vurderet på personen, som præsenterer det. Carsten Knudsen lægger særligt vægt på, at empa-tien og førstegangsindtrykket kan være afgørende for en handel.

– De første 10 sekunder, hvor du står over for en ny kunde, er afgørende. Derfor er mit råd til de danske fi rmaer som skal holde møde med udenlandske fi rmaer: kend dine kunder, kend dine lande, kend dine markeder, påpeger han.

Pointen er, at takt og tone i udlandet ikke er business as usual.

Autocom er i dag på 15 markeder med Tyskland, Danmark og Holland som de vig-tigste.

Autocom.dk fungerer som et online-aukti-onshus for private, fi rmaer og bilforhandlere, hvor fi rmaet mægler mellem køber og sæl-ger i salget.

Historien om Autocom.dk startede tilba-ge i 1997, da de to fremtidige ejere, brødre-ne Martin og Peter Grøftehauge, blev trætte af at køre rundt og byde på bilerne. De to nåede frem til, at man kunne spare en masse tid og transport. Derfor var det nye ved fi r-maet online-delen, som blandt andet betød, at fi rmaet kunne præsentere langt fl ere auk-tions-bydere over for kunderne end de fysi-ske bilauktioner kunne.

Ifølge director of business development Carsten Knudsen, var der imidlertid ikke rig-tig nogen i starten, der troede på idéen om marked online.

I begyndelsen var markedet dog betonet af en forkærlighed for de fysiske auktioner. Det var særligt et spørgsmål om indstilling, for mens fysiske auktioner handlede om at komme ud og få en øl og en sandwich og sparke dæk, handler online-auktionerne om at få fl ere bydere på bilen, og derved bedre priser.

Derfor skulle der et par store fi sk på kro-gen hos Autocom.dk, førend potentialet for de skeptiske i branchen virkeligt blev synligt.

– Den ældre generation havde svært ved at slippe det at ’sparke dæk’, men det blev meget hurtigt klart for os i Autocom.dk, at man i løbet af kortere tid kunne etablere et endnu større marked online, fortæller han.

Autocom.dk gjorde blandt andet det, at de strømlinede store dele af dokumenthåndte-ringen, og samtidig skabte fi rmaet et langt større udstillingsudstillingsvindue. En af fi r-maets fordele var netop, at køber og sælger ikke var afhængig af at være et bestemt sted et bestemt tidspunkt – som ved de fysiske auktioner. (PVR)

slut med at

’sparke dæk’

Carsten Knudsen er director of business develop-

ment og er netop i færd med at etablere selskabet

i USA. Her ses han som gæstetaler på konferencen

’Mod nye Markeder’.

28

Man skal ikke give en fattig mand en fi sk, men i stedet lære ham at fi ske, lyder et gam-melt mundheld

Det er også tanken bag Business-to-Busi-ness Programmet (B2B), der skal bekæm-pe fattigdom ved at styrke den sociale og økonomiske vækst i Danidas programsam-arbejdslande via dansk know-how og tek-nologi. Omvendt får danske virksomheder adgang til nye markeder, produkter og pro-duktionsmuligheder.

Pointen er, at et dansk fi rma sammen med en lokal partner kan få op til fem millioner kroner i støtte, hvis der er tale om etablering af et langsigtet samarbejde, som bidrager til udviklingen i det pågældende land. Målet er

at skabe udvikling i den private sektor gen-nem teknologioverførsel fra Danmark og træ-ning i samarbejdspartnerens land.

Ifølge teamleder Janne Laigaard Schneider fra B2B-sektionen i Udenrigsministeriet skal de danske partnere være klar til at investe-re tid og tålmodighed i et samarbejde. B2B-samarbejdsprojekter bygger på en tidshori-sont på minimum tre år, fordi det er vigtigt at samarbejdet skaber en udvikling lokalt.

Danske partnere må ikke tro, at det bare handler om at få støtte til en hurtig forret-ningsaftale, hvor der ligges en ordre for et produkt. Til gengæld dækker Danida udgifter til gennemførsel af træning og dermed redu-ceres risici og ’tabt arbejdsfortjeneste’, såle-

des at en dansk medarbejder eksempelvis kan tage til Afrika, og indgå som lærermester hos partneren,” siger hun.

Skræddersyet samarbejdeB2B-Programmet er særligt rettet mod smv’er, og tager udgangspunkt i de enkelte programsamarbejdslandes behov og mulig-heder for at styrke den private sektor. En fæl-lesnævner i Afrika er blandt andet landbrugs-sektoren, mens det i Vietnam og Bangladesh særligt er it-sektoren, som har potentiale og behov for praktisk vidensoverførsel.

Det er muligt at få støtte til etablering af et samarbejde inden for alle sektorer, men fokus skifter jo fra land til land. Der er nogle

VÆKST GENNEM SAMHANDELDANIDA:

Der er penge at hente for danske virksomheder til etablering af samarbejde med en lokal partner i udviklingslande, hvis det bidrager til social og økonomisk vækst. Det giver Danidas Business-to-Business Program mulighed for.


Javier Fernandez, direktør, Andean Valley, leverer quinoa-gryn til den danske

B2B-partner i Hjørring. Du kan læse historien på side 34-35

foto: ketil a. johansen

B2B

29

Mindre end 10 kroner om dagen. Det er, hvad 40 procent af verdens befolkning har at leve for. Det svarer til 2.6 milliarder mennesker. Det er imidlertid stadig muligt at indfri 2015-målene, som er at halvere antallet af men-nesker, som lever under fattigdomsgrænsen. Men det kan kun ske, hvis erhvervslivet bli-ver mere aktive i udviklingslandene. Det er konklusionen på en ny FN-rapport, der har fulgt op på udviklingen i de såkaldte Mille-nium-mål.

Ifølge direktør for FN’s Udviklingsorgani-sation (UNDP) Christian Thommessen, som præsenterede rapporten, er den bedste måde at hjælpe de fattige på samhandel.

Vores analyse viser, at det er muligt for virksomheder og mennesker i udviklingslan-de at gå hånd i hånd, siger han.

Rapporten, Creating value for all: Strate-gies for doing business with the poor, doku-menterer, at fattige kan blive entreprenører, arbejdere eller innovatører gennem såkaldt ’inkluderede markeder’. Thommessen frem-hæver blandt andet et fi rma inden for mobil-telefonimarkedet, der har skabt arbejdsplad-ser for 800.000 fi lippinere, som arbejdede som selvstændige taletidskort-sælgere.

Ifølge Christian Thommessen kræver ambi-tionen om at indfri 2015-målene dog et para-digmeskift, for målene er ikke på sporet i dag.

Rapporten, der blev præsenteret i star-ten af juli, har undersøgt 50 fi rmaer, som har skabt økonomisk vækst samt økonomisk fremgang i en række udviklingslande.

erhvervslivet

kan mindske

antallet af

fattige

Målet, om at halvere antallet af verdens fattigdom inden 2015, kan stadig nås. Det kræver dog, at erhvervslivet investerer mere i udviklingslandene, lyder det i en ny FN-rapport.


sektorer, der er særligt interessante i Bolivia, mens det er nogle andre i Vietnam. I lyset af fødevarekrisen er det værd at nævne, at dan-ske fi rmaer har viden og kompetencer inden-for eksempelvis optimering af udbyttet af råvarer og høst, som allerede er blevet over-ført til Afrika gennem B2B-samarbejder, men behovet er stadig stort og kan omsættes til kommercielle win-win-situationer for begge parter” siger Janne Laigaard Schneider.

En 3-trins raketEtablering af B2B-projekter strækker sig over en årrække og kan inddeles i tre faser. Den første fase, hvor første kontakt mellem virk-somhederne bliver skabt. Anden fase sætter særlig fokus på udvikling af forretningskon-ceptet, mens tredje fase har fokus på selve udførelsen af konceptet og den nødvendige træning.

Tanken er, at fælles forventninger og visio-ner skal fungere som limen i det langsigtede samarbejde.

Ifølge Janne Laigaard Schneider afspejler de tre faser en helt naturlig proces i udvik-ling af en fælles forretningsstrategi: at lære hinanden at kende, at teste idéer og gen-nemføre pilotprocesser samt implementere forretningsmodellen.

Danske virksomheder kan i fællesskab med en

lokal partner i et udviklingsland søge om op til

5 millioner kroner til etablering af et samarbej-

de, fortæller teamleder Janne Laigaard Schne-

ider fra B2B-sektionen i Udenrigsministeriet.

For mere information om B2B-Program-met samt muligheden for at deltage i en erhvervsdelegationen til Tanzania i star-ten af november, som regentparret står i spidsen for: www.b2bprogramme.com

DE TRE FASER I B2B-PROGRAMMET

1) Kontaktfasen. B2B-programmet hjælper det danske fi rma med match-making, dvs. at

identifi cere partner emner i forretningslandet. Herefter er der såkaldte studiebesøg,

hvor virksomhederne besøger hinanden, for at undersøge mulighederne for at udvikle et

fælles projekt. Hertil er det muligt at få dækket 90 % af udgifterne. Maksimalt 100.000

kroner.

2) Pilotfasen. Markedsanalyse, logistik, behov for teknologi, uddannelse af ansatte og

investeringer. Udarbejdelse af budget. I programmet er der afsat penge til rådgivning fra

konsulenter med speciale i projekter i udviklingslandene. Fase to omfatter desuden mu-

ligheden for et pilotprojekt. Her er det muligt at få dækket 75 % af omkostningerne til

udarbejdelse af studie samt i alt 90 % af omkostningerne forbundet med pilotprojektet.

Maksimalt 1 million kroner.

3) Projektfasen. Projektet realiseres. Her er der støtte at hente fra B2B-programmet til at

dække udgifter til at gennemføre oplæring af ansatte samt investeringer i miljøforbedrin-

ger. Der er særligt fokus på at bidrage til beskæftigelse for kvinder,og implementering af

aktiviteter, der fremmer virksomhedernes sociale ansvarlighed. B2B-støtten dækker 90 %

af omkostningerne. Maksimalt 5 millioner kroner, hvilket er inkl. tidligere udbetalt støtte.

foto

: ud

enrig

smin

isteriet

30

B2B

Viedam Ltd. ligger i en ny 7-etagers bygning på 3.000 kvm., som nu

beskæftiger omkring 60 vietnamesiske ingeniører og maskinarbejdere.

Genvinder markedsandele med produktion i Vietnam

31

xxxxxxxxxx

Anlap var måske ikke den reneste fabrik i Ho Chi Minh City, som Svend Lund fra Phasion Group havde set. Den vietnamesiske direk-tør talte heller ikke engelsk. Alligevel er de to fi rmaers partnerskab blevet et af de mest succesfulde B2B projekter i Vietnam.

– Vi er begge teknikere, og vi har samme indstilling til tingene, fortæller Lund om sin vietnamesiske partner direktør Vo Cong Hai fra Anlap.

Med støtte fra Udenrigsministeriets B2B program har de to partnere opbygget en højt avanceret fabrikation af forme til sprøjte-støbte plastemner i Ho Chi Minh City siden 2004. Viedam Ltd. ligger i en ny 7-etagers bygning på 3.000 kvm., som nu beskæfti-ger omkring 60 vietnamesiske ingeniører og maskinarbejdere. Med afsæt i deres joint-venture er de to direktører ved at etablere endnu en joint-venture fabrik i Vung Tau syd for Ho Chi Minh City.

Coscor Ltd. er en 3500 kvm. stor fabrik, som står færdig i august. Med en fabriks-grund på 20.000 kvadratmeter har de to partnere sikret sig mulighed for at kunne ekspandere. Også dette fi rma får støtte til

overførsel af viden og uddannelse af medar-bejdere via B2B programmet.

– Ved at lægge produktion i Vietnam har vi haft mulighed for at genvinde markedsan-dele fra kinesiske konkurrenter på det euro-pæiske marked, forklarer Lund, som for alvor begyndte at føle presset fra kineserne på sit europæiske hjemmemarked i begyndelsen af år 2000. Samtidig var der mangel på danske ingeniører, og problemet var især akut i en by som Skive. Phaison Group havde allere-de outsourcet til Taiwan og Hongkong siden 1985. Derfor overvejede Lund at etablere produktion Kina.

Stor udfordring– Men det er en stor udfordring for et mindre fi rma at tackle Kina, siger Lund, som også fandt det svært at opbygge relationer til potentielle kinesiske partnere.

I stedet deltog han i en konference om B2B programmet i København, og snart var han på en besøgsrejse til Vietnam arrangeret af Danida.

– Det er et dejligt land med fl inke menne-sker, hvor det er rart at bo. Det var vigtigt,

når du udstationerer danskere i dit joint-ven-ture, fortæller Lund, som har ansat projekt-chef Claus Sørensen i Viedam og projektchef Morten Meder i Coscor.

Han fi nder det samtidig afgørende, at viet-nameserne bruger det vesterlandske alfabet. Dermed kan teknikerne i både Danmark og Vietnam læse de samme tegninger.

Med henblik på at fi nde den rigtige part-ner, ansatte Lund en vietnamesisk mar-ketingmand, som støvsugede Vietnam for potentielle kandidater i et halvt år. De mest lovende fi rmaer fi k en opgave med en ind-bygget fejl, som de blev bedt om at udføre.

– Vo Cong Hai fra Anlap var den eneste, som fandt fejlen, erindrer Sørensen.

Den vietnamesiske direktør og Lund straks faldt i hak, selv om de kommer fra to fi rskel-lige baggrunde. Hai er autodidakt, mens Lund er ingeniør.

– Men han kan sit kram, understreger den danske direktør, som har stor tillid til sin vietnamesiske partner. Af samme grund valg-te de at eje hver halvdelen af aktierne i både Viedam og Coscor. I mellemtiden har Hai lært engelsk. Efter sit første besøg i Danmark

B2B-programmet gav danske Phasion Group mulighed for at etablere joint-venture fabrik i Vietnam. Ved at lægge produktion i Vietnam har virksomheden nu genvundet markedsandele fra kinesiske konkurrenter på det europæiske marked.

tekst og foto kent dahl

Projektchef Claus Sørensen er ligestillet med produktionschef Dao Van Thoung på Viedam Ltd. i

Ho Chi Minh City. På lignende vis ejer Phaison Group fra Skive og vietnamesiske Anlap hver halv-

delen af aktierne i Viedam. På den måde sikrer de sig bedst, at de arbejder mod samme mål.

32

blev han inspireret til at rydde op og male sin fabrik, hvor den indledende produktion med Phaison blev startet.

– Han fangede den lynhurtigt, siger Sørensen.

80 procent er eksport til EuropaAnlap fabrikken fungerer i dag som under-leverandør til Viedam, som fremstiller forme til plastindustrien. Coscor-fabrikken skal fremstille produkter, hvor plast og metal indgår.

Over 80 procent af produktionen er eks-port til kunder i Europa. Blandt kunderne i Danmark er nogle af de førende industri-virksomheder. Omkring 20 procent af sal-get er lokalt til især udenlandske virksom-heder i Vietnam.

Ifølge Sørensen har hans vietnamesi-

ske medarbejdere også været hurtige til at omstille deres syn på æstetik. I Vietnam er det godt nok, hvis en form fungerer. I Europa skal den også se godt ud. Mange europæiske værkførere vil være skeptiske, såfremt de får produktionsværktøjer frem-stillet i Vietnam, som ligner noget, der er løgn.

– Det bunder i forskellige kulturelle bag-grunde, forklarer Sørensen.

Han vurderer, at meget få kinesiske kon-kurrenter kan lave samme høje kvalitet, som Phaison Group nu er nået op på i Viet-nam. Desuden har europæiske kunder den fordel, at de kan ringe til Phaison Group i Skive, hvis der er noget, som skal justeres.

– Det giver tryghed, selv om vi gen-nemtester alle produkter i Vietnam, siger Sørensen.

I takt med et voksende omkostningsniveau og øget konkurrence i Kina forsøger et sti-gende antal danske virksomheder sig med produktion i Vietnam.

Mange danske fi rmaer har i Vietnam gjort brug af Danidas B2B program. Det indebærer etablering af et joint-venture, og en god kemi mellem partnerne er nøglen til succes.

Siden 1996 har omkring 100 danske virk-somheder modtaget støtte til projekter i Vietnam fra Danidas tidligere Privatsektor-program (PSP), som blev afl øst af et tilsva-rende B2B program i 2006. Der er foreløbig 51 igangværende projekter under B2B pro-grammet. Den Danske Ambassade i Hanoi forventer, at tallet vil stige med 10 ved årets udgang.

De danske virksomheder tiltrækkes blandt andet af muligheden for at søge om op til omkring fem mio. kr. i tilskud til træning og overførsel af viden over normalt tre år. Det vil typisk dække en væsentlig del af udgifterne til udstationering af en dansk medarbejder og træning af vietnamesiske nøglemedarbej-dere i Vietnam og eventuelt Danmark. Det mindsker den økonomiske risiko og dækker nogle væsentlige omkostninger i opstarten, hvor joint-venturet måske ikke tjener penge.

Ikke erhvervsstøtteIfølge danske virksomheder i Vietnam, kan det også være en fordel at være godkendt som B2B projekt, når man skal ansøge om diverse tilladelser hos de vietnamesiske myndigheder. Samtidig kan det være med til at lette ansøgning om ekstern fi nansiering.

Til gengæld forpligter den danske virk-somhed sig blandt andet til at etablere et joint-venture med et lokalt fi rma efter en ind-køringsperiode, hvor partnerne ser hinan-den an.

god kemi er

En række danske fi rmaer har i Vietnam gjort brug af Danidas B2B program. Det indebærer etablering af et joint-venture, og en god kemi mellem partnerne er nøg-len til succes.

tekst og foto kent dahl

Viedams forme til sprøjtestøbte plastemner færdigmonteres og pakkes. Over 80 procent af pro-

duktionen er eksport til kunder i Europa. Blandt kunderne i Danmark er nogle af de førende

industrivirksomheder. Omkring 20 procent af salget er lokalt til især udenlandske virksomheder

og statsejede fi rmaer i Vietnam.

B2B

33

– B2B programmet må ikke forveksles med erhvervsstøtte, understreger ambassadør Peter Lysholt Hansen fra Den Danske Ambas-sade i Hanoi. »Det kræver et stort professio-nelt og socialt engagement fra begge parter, tilføjer han.

Den danske ambassadør lægger heller ikke skjul på, at hovedformålet med B2B projektet er at hjælpe den vietnamesiske partner og derigennem den økonomiske udvikling i ladet. Samarbejdet skal natur-ligvis samtidig være kommercielt bæredyg-tigt. Ellers ophører samarbejdet. Desuden er joint-venturet forpligtiget til at leve op til en række krav omkring eksempelvis arbejds-miljø, det ydre miljø, jobskabelse, HIV/AIDS undervisning og CSR generelt.

Et joint-venture kan være en hurtig gen-vej til et fremmed marked. Men det kan også udvikle sig til et problem, hvis parterne har alt for forskellige forventninger til strategien. Ud af de 100 PSP-programmer er 35 stoppet.

Den rigtige partner vigtigDen rigtige partner er af afgørende betyd-ning for projektet, siger Peter Lysholt Han-sen. »At drive et joint-venture kræver kul-turel indsigt og løbende forretningsmæssig investering.

Ifølge Danidas erfaringer, får B2B joint-ventures mest succes, hvis de to partnere er så lige stillet som muligt. Derfor opfordrer Danida til et 50-50 ejerskab. Klare konkrete mål og en afklaring af, hvordan de skal nås, er også et af kriterierne for succes.

– Grundet kulturforskelle kan det være svært at få den vietnamesiske partner til at melde klart ud under de indledende forhand-linger, siger Le Thi Thanh Loan, som er coor-dinator for B2B projektet i Vietnam.

Ligesom Ambasaden hjælper med at fi nde mulige partnere, assisterer den også løben-de med rådgivning. Løber partnerne imod hinanden, så kan misforståelserne ofte løses med Ambassadens hjælp. B2B-deltagere kan med held lære af hinanden. Derfor arran-

gerer Ambassaden med mellemrum konfe-rencer for B2B-deltagere i Vietnam, hvor de også har mulighed for at netværke.

”Kina plus en”Den vietnamesiske regering stillede tidlige-re krav til etablering af udenlandske joint-ventures indenfor mange sektorer. Med Vietnams medlemskab af WTO bliver det nu muligt at etablere 100 pct. ejede dattersel-skaber indenfor fl ere sektorer.

– Men så er det uden støtte fra B2B, siger Peter Lysholdt Hansen.

Det er ikke kun dansk erhvervsliv, som har fået øjnene op for Vietnam. Et stort antal internationale virksomheder fører en »Kina plus en« strategi, og Vietnam modtog 16 mia. dollar i udenlandske direkte investerin-ger i fjor.

Det svarer til en femtedel af Kinas 83 mia. dollar udenlandske investeringer i fjor. Men der er kun 80 mio. vietnamesere sammenlig-net med over en mia.

kinesere.En ekspansiv penge¬ og fi nanspolitik

pressede infl ationen op på omkring 25 pct. i år. Nu er regeringen i færd med at gennemfø-re de nødvendige stramninger.

Når man spørger udenlandske erhvervs-folk i Vietnam, vurderer de generelt, at det er et midlertidigt problem. Interessen for Viet-nam er stadig høj, og de udenlandske inve-steringer steg til 30 mia. doller de første seks måneder i år.

– Trods høj infl ation er lønniveauet stadig meget lavt, siger Peter Lysholt Hansen.

Arbejdere får stadig omkring halvdelen af kinesiske lønninger. En fabriksarbejder i Viet-nam får omkring 65 dollar for en 48-timers arbejdsuge.

Mens Kina gradvist udfaser skattefordele, så tilbyder Vietnam stadig udenlandske fi r-mer skattefrihed de første fi re år. Derefter betaler de kun halvdelen af den normale sel-skabsskat på ti pct. de næste fi re år. Lige-som Kina er Vietnam en politisk stabil et-par-ti stat.

nøglen til succes i vietnam

Ambassadør Peter Lysholt Hansen i forgrunden sammen med Loan Le Thi Thanh som er ansvarlig for Danidas

B2B program i Vietnam. I midten førstesekretær Thomas Gammelgård Jørgensen fra handelsafdelingen.

34

Javier Fernandez læner sig tilbage i læder-stolen og folder armene bag nakken. Rundt omkring i hjørnekontoret med udsigt til bjer-gene, der omkranser hovedstaden La Paz står pakker med gryn, morgenmad, pasta og konserves – alt sammen baseret på Andean Valleys quinoa-gryn.

– Quinoa er blevet til en afgrøde, der sæl-ger sig selv, siger han med et tilfreds smil og slår ud med armene mod de mange vare-prøver, der har tekst på både tysk, fransk, spansk, engelsk og selvfølgelig dansk.

Quinoa er et korn, som har været dyrket i Andesbjergenes højland i over 5000 år. Med sine mange proteiner, antioxidanter og mine-raler er det langt mere næringsrigt end f.eks. hvede, majs og ris, og for nylig fi k quinoa det blå stempel, da amerikanske NASA valgte at inkludere afgrøden i sine astronauters mad-pakker.

Siden Andean Valley begyndte i Danidas B2B-program, er det det gået stødt fremad for Javier Fernandez’ virksomhed, der for kort tid siden fl yttede til en ny og større fabrik.

Den danske ambassade matchede i 2004 Andean Valley med Aurion, en dansk forar-bejdningsvirksomhed af økologisk korn.

Grundlæggeren af Aurion, Jørn Ussing Lar-sen, besøgte kornfabrikken i Bolivia første gang samme år og nogle måneder senere drog Javier Fernandez til Danmark.

– Da samarbejdet begyndte fi k bønder-ne meget dårlige priser for deres quinoa. Vi besluttede at betale 25 procent mere for de første ti ton, og så begyndte andre importø-rer også at betale mere. Der er meget stor

Dansk know-how giver gevinst i BoliviaDer er langt fra Bolivias højland til Danmarks fl ade vidder – fra et fattigt land med en tidligere koka-bonde som præsident – til det danske, højteknologiske erhvervsliv. Men når de to landes virksomheder mødes er der grobund for succeshistorier om økologiske fødevarer, designertøj og mejerianlæg

af jørgen s. nielsen og ketil a. johansen (foto)

Quinoa er et korn, som har været dyrket i Andesbjergenes højland i over 5000 år.

Med sine mange proteiner, antioxidanter og mineraler er det langt mere næringsrigt

end f.eks. hvede, majs og ris, og for nylig fi k quinoa det blå stempel, da amerikanske

NASA valgte at inkludere afgrøden i sine astronauters madpakker.

B2B

35

xxxxxxxxxx

efterspørgsel nu, siger Jørn Ussing Larsen og tilføjer, at han netop har fået friske tal fra Bolivia, der viser, at den pris bønderne får for deres quinoa er steget med 350 procent siden 2004.

De erfaringer om forarbejdning og bud-gettering som Jørn Ussing Larsen gav vide-re sin bolivianske partner, gjorde at Andean Valley kunne forbedre produktiviteten – og investere i nyt udstyr til forarbejdning og sortering af de gryn, der kom ind fra bøn-derne. Desuden fi k Javier Fernandez et bedre indblik i hvad europæiske forbrugere efter-spørger – produktudvikling, emballage og økologi kom nu til at spille en vigtig rolle for Andean Valley.

– Det går stærkt lige nu. Vi kan sælge mere økologisk quinoa, end vi kan skaffe, og vi arbejder her på hjemmemarkedet for at fi nde fl ere producenter. Det er et voksende marked.

Også for Aurion har samarbejdet været gunstigt, og det seneste år er salget steget med 200 pct.

– Vi har solgt over selv de mest optimisti-ske forventninger og forudsigelser, fortæl-ler Jørn Ussing Larsen, som får sejlet 200 ton quinoa til Danmark i år.

Mejeritanke i BoliviaEt andet succesfuldt partnerskab født ud af B2B-programmet opstod også i 2004 mel-lem Flowtech fra Skanderborg og bolivian-ske Inproco. Begge virksomheder producerer mejerianlæg i rustfrit stål. Flowtechs direktør Mark Rubow havde med-delt den danske ambassade i Bolivia, at han var interesseret i B2B-programmet. Efter

nogle måneder meldte ambassaden tilbage med en liste over mulige bolivianske part-nervirksomheder, og inviterede Mark Rubow til La Paz for at møde kandidaterne. – Turen gav et erfaringsgrundlag. Vi fi k set, hvilken måde de arbejder på, og om kemien mellem os som virksomheder og personer var i orden, fortæller Mark Rubow.

Hans valg faldt på Inproco, og som i alle B2B-samarbejder begyndte partnerskabet med et besøg hos hinandens virksomheder.

– De arbejdede, som vi gjorde for 30-40 år siden, men vi har hentet meget og lært dem en del. En del af deres folk har været herovre, og de får øjnene op for danske måde at gøre det på, så kvaliteten bliver bedre hele tiden. I dag er vores partner i den grad konkurrence-dygtige i Bolivia og nabolandene – der er fak-tisk ingen andre i Bolivia, der kan producere så store anlæg, siger Mark Rubow. Her tre år senere, glæder han sig over, at han og Flowtech tog springet og gennem-førte et B2B-samarbejde med en boliviansk virksomhed. – Der er virkeligt kommet gang i økonomi-en, det boomer derovre i øjeblikket. Vi har to mejerianlæg til en værdi af 2-4 millioner kro-ner, der er ved at blive monteret i Cochabam-ba og i den sydlige del af Bolivia. Vi skal nu i gang med at danne et fælles selskab med vores partner, så der er potentiale, og nu bli-ver det for alvor interessant økonomisk, fort-sætter Mark Rubow.

Ingen grund til at frygte MoralesDer var ellers masser af advarselslamper, der lyste rødt for udenlandske virksomheder, da den indianske præsident Evo Morales over-

tog magten i Bolivia i 2006. Den socialistiske Morales varslede nationaliseringer og uden-landske investorer og virksomheder rystede i bukserne for en stund.

Men det viste sig hurtigt, at frygten – der blev formuleret i kraftige vendinger fra blandt andre USA’s ambassadør – var over-drevet. Nationaliseringerne udeblev, og i ste-det blev kontrakter på eksempelvis olie og naturgas genforhandlet, så Bolivia nu modta-ger en mere gunstig pris for deres råstoffer.

– Det var i store træk symbolpolitik, da regeringen sendte soldater ud for at stå vagt om gasfelterne. Det så meget dramatisk ud og man kaldte det nationalisering, for at til-fredsstille det politiske bagland. Men jeg tror ikke, man kan fi nde nogen i Bolivia i dag, som ikke synes det var et godt skridt at gen-forhandle de kontrakter, siger den danske ambassadør i Bolivia, Charlotte Slente.

Hun mener ikke, at danske virksomhe-der har grund til at frygte nationalisering af deres investeringer i Bolivia, men erkender at vilkårene for at drive virksomhed i Bolivia nogle gange er en tung proces.

– Der er strukturelle forhindringer her i landet, men der er også muligheder. Det mener jeg, vores B2B-program viser. Der er danske virksomheder, der går ind med inve-steringer i det her land – ikke kun fordi de får nogle få basseører i støtte af den danske stat, men fordi de kan se et langsigtet per-spektiv i et partnerskab med en boliviansk virksomhed.

Javier Fernandez, dirketør, Andean Valley, kontrollerer kvaliteten af sine

quinoa-gryn, inden de pakkes og sejles til den danske B2B-partner i Hjørring

36

kommende ekposrtfremstød og messerOversigt over de arrangementer, som Danmarks Eksportråd er involveret i. Der er blandt andet fælles eksportfremstød, messer i udlan-det, seminarer i Danmark og i udlandet, konferencer og erhvervsfremstød. Du kan læse mere på www.eksportraadet.dk under ”Eksport-fremstød” i menuen til venstre på siden. Du kan også få yderligere information hos Danmarks Eksportråd på telefon 33 92 00 00.

september 2008

"Økologimesse i Berlin, september 2008" Dato 1 - 30. september 2008 Sted Berlin marked Tyskland branche Fødevarer

”COP-15 relateret eksportfremstød i Spanien inden for energi i forbindelse med EXPO Zaragoza 2008 eksportfremstød”Dato 7. - 9. September 2008Sted Zaragoza og Madridmarked Spanienbrance Byggeri og anlæg, Miljø og Energi

”Opfølgning i Danmark på fælles eksportfremstød i Polen inden for vandsektoren”Dato 8. - 12. september 2008Sted Bydgozcz + øvrige byer/provensermarked Polen

”Fælles dansk eksportfremstød til Kasakhstan, Atana og Almaty”Dato 8. - 12. september marked Kazakhstanbranche Miljø og energi

”Eksportfremstød Odessa, Ukraine”Dato 8. - 12. septembermarked Ukrainebranche Fødevarer, landbrug og fi skeri

”Eksportfremstød for modebranchen til Moskva, Rusland” Dato 10. - 13. september 2008marked Rusland

”Eksportfremstød Nordbau 2008”Dato 11. - 16. september 2008Sted Nordlige halvdel af Tysklandmarked Tysklandbranche Byggeri og anlæg

”Fremstød og markedsføringsplatform for danske design- og interiør produkter”Dato 17. - 20. september 2008Sted Oslomarked Norge

”Fælles eksportfremstød i Norge indenfor orgelsektoren i forbindelse med Nordisk Kirkemusiksymposium”Dato 18. - 21. september 2008Sted Stavangermarked Norge

"Den Tekniske Messe 2008" – Norge Dato 22 - 25. september 2008 marked Norge branche Metal, maskiner (marine)

”Fremstød for fødevarer i Rusland”Dato 22. - 26. september 2008Sted Moskvamarked Ruslandbranche Fødevarer, landbrug og fi skeri

”Fælles eksportfremstød til russiske regioner”Dato 22 - 26. september 2008 marked Rusland branche Miljø og energi

”Chinese – Danish Water Days 2008. Danish Water and Wastewater Solutions for a Growing China.”EksportfremstødDato 23. - 26. september 2008Sted Ghuanghzhou / Chongqingmarked Kinabranche Miljø og energi "InnoTrans 2008" Eksportfremstød Dato 23 - 26. september 2008 Sted Internationalt – primær målmarked. Tyskland – sekundær målmarked. marked Tyskland

”SMM – 2008”EksportfremstødDato 23. - 26. september 2008marked Tyskland

”Danish Technology for Ukrainian farms”EksportfremstødDato 24. - 26. september 2008marked Ukrainebranche Industri og maskiner, fødevarer, landbrug og fi skeri

"PostExpo 2008" Eksportfremstød Dato 30. september - 2. oktober 2008 marked Storbritannien

oktober 2008

”Eksportfremstød i UK for dansk fjernvarme- og fjernkøleteknologi”Dato 1. - 2. oktober 2008Sted Londonmarked Storbritannienbranche Miljø og energi

”Fælles eksportfremstød i USA for udvalgte, krea-tive erhverv” Dato 1. - 31. oktober 2008Sted New York Citymarked USA

”Absolu Design Danois”UdstillingDato 2. - 31. oktober 2008marked Frankrig

”Underleverandørfremstød overfor offshore relate-ret industri i Norge”Dato 20. - 26. oktober 2008marked Norgebranche Udstyr til disse sektorer

”Fælles eksportfremstød for danske leverandører af maskiner og udstyr til skibe og skibsbygning”Dato 27. - 31. oktober 2008Sted Skt. Petersborgmarked Rusland

,”Eksportfremstød for landbrug og fødevarer i Asatana, Kasakhstan”Dato 29. - 31. oktober 2008marked Kasakhstanbranche fødevarer, landbrug og fi skeri

EURONAVAL 2008UdstillingDato 27 - 31. oktober 2008 marked Frankrig branche IT, telekommunikation og elektronik

”Fremstød for underleverandører til vind-mølleindustrien i Kina”29. - 31. oktober 2008marked Kinabranche Miljø og energi

november 2008

Messedeltagelse på ADIPEC Dato 3 - 6. november 2008 marked De Forenede Arabiske Emirater branche Miljø og energi ”COP 15 eksportfremstød i USA inden for fjernvar-mesektoren”Dato 10. - 14. november 2008Sted New England Areamarked USAbranche Miljø og energi

”Dansk fællesstand på underleverandørmessen Elmia Subcontractor”Dato 11. - 14. november 2008marked Sverige "Eksportgennemførelse - fremstilling af fødevarer: Fra primær produktion til detail" Dato 17 - 21. november 2008 Sted Skt. Petersborg/Leningrad Oblast marked Rusland branche Fødevarer

”Eksportfremstød for danske forsvarsvirksomheder mod beslutningstagere fra de tyske værn og fra tyske forsvarsindustrielle virksomheder” Dato 18. november 2008Sted Berlinmarked Tysklandbranche IT, telekommunikation og elektronik Dansk fællesstand på MEDICA messen Dato 19 - 22. november 2008 Sted Düsseldorf marked Tyskland branche Sundhed

”Offi cielt fremstød i Thailand”Dato 24. - 26. november 2008Sted Bangkokmarked Thailandbranche Industri og maskiner, Miljø og energi

”Fremstød overfor indiske vindmølleproducenter ifbm WIND INDIA 2008”Dato 26. - 30. november 2008marked Indienbranche Miljø og energi

december 2008

OSEA 2008Dato 3 - 5. december 2008 marked Singapore branche Miljø og energi

januar 2009

Sirha, Lyon 24 -28. januar 2009 Dato 24 - 28. januar 2009 Sted Sirha, Lyon marked Frankrigbranche Fødevarer

37

gazellegrowth

TAG DE AMERIKANSKE BRILLER PÅ

I den danske forskerpark på Østerbro er fi re mand dagligt travlt beskæftiget med at råd-give danske højteknologiske fi rmaer. For 18 måneder siden blev de hyret som det daglige mandskab i GazelleGrowth, et program, der hører under Videnskabsministeriet. I løbet af de næste par år skal 40 små- og mellemstore danske højteknologiske virksomheder køres igennem GazelleGrowth programmet. Målet er, at de skal forlade den lille, danske andedam og blive fl yvefærdige på det amerikanske marked, hvor konkurrencen for højteknologi er benhård.

– Kravet til de virksomheder, som skal igennem GazelleGrowth er, at de har et pro-dukt, som er færdigudviklet og at de har prø-vet at sælge det til nogle kunder på det ame-rikanske marked, fortæller Anders Tvegaard, som er programmanager i GazelleGrowth.

Kræver fokusEn problemstilling for mange danske virk-somheder, som vil ind på markedet i USA er størrelsen.

– Vores virksomheder i programmet skal lære at omstille sig til den skarpe og ben-hårde konkurrence, som er i USA. Hvis vi for eksempel taler om, at der er 50 vigtige kun-der inden for fi nansiel software, vil de i USA står over for 5000 kunder. Det betyder, at man i sin eksportvirksomhed skal operere meget fokuseret, hvis man ikke skal ud i en uende-lig række af kundebesøg. Vi hjælper virksom-hederne med at skære til. Finde ud af hvad de kan med deres produkt på netop det ameri-kanske marked? fortæller Anders Tvegaard.

Ifølge ham bliver mange danske virksom-heder overrasket over, at de i USA oplever hårdere konkurrence end de har på hjem-memarkedet. Det skyldes, at de danske virk-somheder som oftest har en række fordele på hjemmemarkedet som ikke automatisk kan overføres til de store internationale markeder.

– Vi sørger for, at virksomhederne mødes med industrieksperter, potentielle kunder og partnere, hvor fi rmaerne kan teste deres pro-dukt og positionering på det amerikanske

marked, fortæller Anders Tvegaard.Når virksomhederne har været igennem

fi re intensive måneder i GazelleGrowth pro-grammet så har de opøvet en stærk evne til at sætte fokus på den værdi deres produkter giver de internationale kunder. Det intensive forløb bliver fulgt op af 12 måneders ekse-kveringsstøtte hvor GazelleGrowth program-met aktivt hjælper virksomhederne med at føre deres planer ud i livet.

– Hvis man for eksempel har et godt soft-waresystem med multilanguage, er det vig-tigt at tænke på, at amerikanske virksomhe-der ikke har den sproglige problemstilling, og derfor skal produktet indeholde nogle andre interessante detaljer, siger Anders Tvegaard.

GazelleGrowth samarbejder tæt med Dan-marks Eksportråd og alle repræsentatio-nerne i USA, heriblandt innovationscentret i Silicon Valley. Sammen med de øvrige repræ-sentationer hjælper de virksomhederne i programmet med at komme ind på det ame-rikanske marked.

Lige nu er 11 danske højteknologiske virk-somheder ved at optimere deres syn på det amerikanske marked og der er plads til omkring 20 danske virksomheder endnu.

Et nyt program under Videnskabsministeriet skal ruste små- og mellemstore højteknologi-ske virksomheder til det amerikanske marked. Programmet lægger blandt andet vægt på, at virksomhederne lærer at se på det benhårde marked i USA med amerikanske briller.

af signe jønsson

– Vi sørger for at virksomhederne i GazelleGrowth

programmet mødes med industrieksperter, poten-

tielle kunder og partnere, hvor fi rmaerne kan teste

deres produkt og positionering på det amerikanske

marked, fortæller Anders Tvegaard, programmana-

ger i GazelleGrowth programmet, som skal hjælpe

40 danske højteknologiske virksomheder ind på

det amerikanske marked.

GAZELLEGROWTH

GazelleGrowth er et program under Videnskabsministeriet. Formålet er at styrke små- og

mellemstore danske virksomheders eksportpotentiale på det amerikanske marked. Danske

fi rmaer, der har mellem 5-100 medarbejdere og en omsætning på over to millioner danske

kroner kan ansøge om programmet. Planen er at 40 danske virksomheder i løbet af de næste

tre år skal gennemgå programmet. Den danske regering støtter programmet med 15 millioner

kroner om året. Projektet foregår i samarbejde med MIT Entrepreneurship Center i Boston, DTU

Innovation, Danmarks Eksportråd, Vækstfonden, Seed Capital, Symbion, Inventure Capital og

Teknologisk Institut. Tilbuddet om hjælp bliver udbudt offentligt og virksomheder som opfyl-

der kravene kan deltage. Det er GazelleGrotwths ledelse, der udvælger virksomhederne.

Deltagere i GazelleGrowth programmet:

Første runde: 3Shape, Agnitio, Capasystems, Catglobe, Conscius, NoiseLimit, Medianet

Anden runde: 7T, Autorola, CLC Bio, Firegreen, Getinside, Logimatic, Sapio Systems, Telefac-

tion, Unisencor, Vertic Portals, WiseLed

38

asien

Asien buldrerAsien er ikke længere Europas fabrikshal, men derimod har de asiatiske stormagter for-vandlet sig til et buldrende højhastighedstog, som erobrer markeder, arbejdspladser og ligger i overhalingsbanen når det gælder universiteter og højteknologi sammenlig-net med den vestlige verden. En af Danmarks førende Asien eksperter giver sit bud på, hvordan danske virksomheder kan undgå at sakke agterud.

I Kina udstyres tog med magnetkraft, så de svæver over skinnerne. I Europa er togene forsinket på grund af nedslidte sveller. I Danmark er det at eje en bil i studietiden en ekstravagant fornøjelse, i Indien er den første lavprisbil ’Nano’ ved at være klar til det asiatiske mar-ked. Pris: under 20.000 danske kroner.

Kort sagt: ’Asien buldrer’ – og det er også titlen på en ny bog af de to Asien eksperter Jørgen Ørstrøm Møller og Jan Lund. Eksportfokus har mødt Jørgen Ørstrøm Møller til en snak om, hvordan danske virk-somheder kan komme med på det buldrende højhastighedstog, som i disse år kører gennem de asiatiske lande.

Fra fabrikshal til direktørkontor’I mange vesterlændinges verdensopfattelse er Kina og omegn ver-dens fabrikshal. Glem det. De asiatiske økonomier er i fuld gang med at blive lige så avancerede som Europas. Blot langt, langt stør-

re. Imens er Østen i fuld gang med en massiv satsning på uddannel-se, kultur, sport og Vestens andre traditionelle hjemmebaner’. Sådan lyder det i første kapitel af bogen om Asien. Og hovedbudskabet hos den tidligere ambassadør i Udenrigsministeriet er klart: Undervurder ikke Asien!

– Ved at engagere sig mere på de asiatiske markeder kan danske virksomheder opnå store resultater. De kan i høj grad have glæde af at fokusere på Asien frem for de traditionelle nærmarkeder, for der er nemlig ingen tvivl om, at det bliver Asien som bliver fremtidens økono-miske tyngdepunkt og fremtidens eksportmarked med en kolossal for-brugergrupper, siger Jørgen Ørstrøm Møller. Ifølge ham vil det økono-miske tyngdepunkt fl ytte sig fra USA til Asien. Som eksempel nævner han den teknologiske udvikling. Der er omkring 600 millioner mobila-bonnenter i Kina og snart 280 millioner i Indien. I Kina udgør antallet af internetbrugere omkring 210 millioner og i Indien 10 millioner.

I bogen ’Asien buldrer’ fremhæves Singapore som

et eksempel på et lille land, som er gået fra at være

ingenting til at blive et af Asiens højhastigheds-

toge økonomisk: teknologisk og kulturelt. Her åbnes

den årlige Singapore kunstfestival i maj 2008.

(AP Photo/Wong Maye-E)

af signe jønsson

39

Men danske virksomheder har traditionelt ikke har lagt nok kræf-ter og ressourcer i at erobre Asien.

– Markedet kræver stor fokus, analyse og en virksomhed skal afsætte mange ressourcer for at åbne døren til markedet. Forstår man først kompleksiteten i forhold til kultur, erhvervsliv, forbrugere og købekraft i Asien, er der meget at hente på markedet. Det er ikke nok at læse en håndbog om Asien, men det kræver tilstedeværelse og nærvær, understreger Jørgen Østrøm Møller.

– Udviklingen i Asien er i eksplosiv fart, så eksplosiv, at vi ikke bare kan sidde i Europa og kigge over på markedet, vi må være der! Man er nødt til at sikre permanent tilstedeværelse i Shanghai, i Beij-ing, i Mumbai, i Singapore som ser Asiens udvikling hver eneste dag.

At der er fart på i Asien understreges af de høje vækstrater. Kina, Indien og en række af de sydøstasiatiske lande har vækstrater på 7-8-9, i nogle tilfælde 10-11 procent per år. I dag er Kina den næststørste øko-nomi beregnet efter købekraftpartiet, og Indien er den fjerdestørste.

Måden at drive forretning påEn grund til at det kan være svært at være europæisk virksomhed i Asien er forbrugerkulturen, som er langt fra den europæiske.

– I Asien er forbrugerne ikke i samme grad loyale mod et produkt, som vi for eksempel ser i Europa. Her vil en familie købe samme bil-mærke for tredje eller fjerde gang. I Asien har vi én gangs købere. Købemønstret er styret af pris og udbud. Derfor kræver det et helt andet benarbejde for en dansk virksomhed at fastholde forbrugerne. Desuden er familiestrukturen ganske anderledes; en asiatisk fami-liehusholdning tæller også de ældre familiemedlemmer. Det betyder, at det ikke altid er produkter i øjenhøjde som sælger, siger Jørgen Østrøm Møller.

Udover at forstå et forbrugersegment som er langt fra hjemmemar-kedet, kulturelt og familiemæssigt, er det, ifølge Jørgen Ørstrøm Møller også af største vigtighed for danske virksomheder at forstå den asia-tiske kode. I Asien er netværk alt. Kineserne kalder det for ’Guanxi’.

Begrebet dækker personlige relationer i et omfang som europæiske og amerikanske forretningsmænd slet ikke forstår.

– I de asiatiske lande omgås man i forretninger i et langsomt tempo, som er uvant for os europæere. Det er uhøfl igt at gå direkte til sagen. Har man en forretningsforbindelse i Kina, betragtes det som direkte uhøfl igt ikke at spørge til hvad vedkommende har fået at spise, inden snakken falder på forretninger, siger Jørgen Ørstrøm Møller. Som bogen har viet et helt kapitel til begrebet ’Guanxi’ eller netværk:

– Netværk er simpelthen alt i Asien. Uden en forståelse for det, vil forretningsfolk gå galt i byen. En forretning kan ikke ordnes ved hurtig, kontant afregning, men tager tid; de personlige relationer skal plejes.

Småt er godtMen danske virksomheder har også et godt afsæt for at være med på det asiatiske marked.

– Den danske erhvervsstruktur rummer mange små- og mellem-store virksomheder, som er vant til at være fl eksible. Det er noget som kan bruges på det asiatiske marked, hvor det gælder om at være omstillingsparat, nævner Jørgen Ørstrøm Møller. Som et eksempel på, hvordan små lande også kan klare sig, nævner han Singapore, et land på størrelse med Bornholm.

– Singapore er interessant som eksempel, fordi det viser, at et lille samfund kan udvikle sig kolossalt hastigt ved at fokusere og sætte sig nogle mål. Men vi skal ikke kigge mod bestemte lande, men over-ordnet mod den beslutsomhed og kreativitet, som de asiatiske lande i dag besidder. Her har vi noget at lære i Europa, forklarer Jørgen Ørstrøm Møller.

Selvom Jørgen Ørstrøm Møller understreger, at man ikke kan læse sig til at forstå Asien, er hans og medforfatteren Jan Lunds bog, en fantastisk indføring i Asiens historie, politik, økonomi, kultur og for-retningsliv. En bog som i et nærmest asiatisk højhastighedstempo – uden at miste omhu for detaljen – åbner en dør til Asiens mangfoldig-hed, kultur, forretningsliv, politik og økonomi.

– Ved at engagere sig mere på de asiatiske markeder kan danske virksomhe-

der opnå store resultater. De kan i høj grad have glæde af at fokusere på Asien

frem for de traditionelle nærmarkeder, for der er nemlig ingen tvivl om, at det

bliver Asien som bliver fremtidens økonomiske tyngdepunkt og fremtidens eks-

portmarked med en kolossal forbrugergrupper, siger Jørgen Ørstrøm Møller.

Jørgen Ørstrøm Møller er tidligere ambassadør i Udenrigsministeriet.

I dag er han tilknyttet den internationale tænketank Institute of

Southeast Asian Studies i Singapore og Singapore Management

University. Han har skrevet over 30 bøger og bestrider en lang række

poster, blandt andet som adjungeret professor på Copenhagen Busi-

ness School (CBS).

Jan Lund er tidligere udlandsredaktør på Jyllands-Posten og var forin-

den udlandskorrespondent i New York, New Delhi, Tokyo og London.

Han beskæftiger sig i dag med asiatiske forhold og skriver blandt

andet en ugentlig klumme i Jyllands-Postens Erhvervstillæg, ligesom

han ved fl ere lejligheder optræder som gæsteskribent i nyhedsbre-

vet fra den danske ambassade i Singapore.

’Asien buldrer – og sådan undgår Danmark at sakke agterud’ er ud-

kommet på Aschehoug forlag.

40

Eksport af uddannelse Der er gode fremtidsmuligheder indenfor eksport af dansk uddannelse til Kina, hvor regeringen satser på mere innovation og mindre på udenadslære.

Til venstre cand.polit. Jørgen Dalhoff fra Niels

Brock – Copenhagen Business College, program-

leder for Niels Brocks uddannelse på Shanghai

Finance University.

I midten de to kinesiske handelsstuderende Gu

Wubin (forrest) og Yu Tian Jie (bagerst), der lærer

danske undervisningsmetoder som gruppearbejde

på Shanghai Finance University.

Til højre oversigt over de studerendes bibliotek og

læsesal på Shanghai Finance University i området

Pudong tæt ved byens internationale lufthavn.

af lene wintherfoto mads nissen

Det nedslåede blik hos den kinesiske stude-rende fortæller historien uden omsvøb.

Hun har kopieret hele sin afgangsopgave, og som straf er hun nu dumpet i sin sidste eksamen.

Eksamenskravene bliver nemlig overholdt på strengeste vis på Shanghai Finance Uni-versity, hvor handelsskolen Niels Brock siden 2001 har eksporteret deres uddannelsessy-stem til.

Nu undervises over 600 kinesiske stude-rende i linjer som international fi nansiering, international marketing og informationstek-nologi, og undervisningen er modeleret efter dansk forbillede.

Den form for eksport af viden er der gode fremtidsmuligheder i, forklarer lederen af programmet, cand.polit. Jørgen Dalhoff.

– De kinesiske uddannelsesinstitutioner får i stigende grad øjnene op for, at der er en verden udenfor Kina. Elevernes jobmu-ligheder stiger, når de får et internationalt perspektiv via deres uddannelse. Alle vores afgangselever i år har allerede fået job – spe-cielt indenfor bankverdenen, siger han og

peger på, hvordan danske virksomheder kan have stor glæde af at rekruttere studerende, der er hjemme i både de kinesiske og inter-nationale forhold.

Den treårige diplomuddannelse på Shang-hai Finance University er privat fi nansieret. Niels Brock står for undervisningens indhold, træner de kinesiske lærer i danske metoder og leverer en tredjedel af lærerne fra Dan-mark.

Indtjeningen kommer fra et dækningsbi-drag på 35 procent for hver lærer, som Niels Brock sender af sted til Kina.

Også hos den danske ambassade i Beijing har man fået øjnene op for de danske mulig-heder indenfor uddannelseseksport.

– Potentialet er enormt, hvis det gøres rig-tigt. Kina er vældigt optaget af at udvikle sig fra at være verdens værksted til at være et videnssamfund. Derfor vil kineserne gerne udvikle sig på vidensområdet, og de ved, at der på innovationssiden skal hentes inspi-ration udefra, siger Karsten Biering Niel-sen, leder af politisk-økonomisk afdeling på ambassaden i Beijing.

asien

41

er nyt vækstmarked Han forklarer, at der allerede er en skov af aktiviteter og kontakter i gang mellem for-skellige danske og kinesiske uddannelses-institutioner – både indenfor de kortere erhvervsuddannelser, sygeplejeskoler og uddannelser helt op på kandidatniveau

– Vi taler om mange vækstmarkeder i øje-blikket som eksempelvis vedvarende energi. Vidensmarkedet har ligeledes en stor frem-tid, selv om det ikke har en lang tradition bag sig, siger Karsten Biering Nielsen.

En af årsagerne til, at danske uddannelser er eftertragtede, skyldes de danske traditio-ner for gruppearbejde og fokus på selvstæn-dig og fri tankegang.

Undervisningsmetoder, som det kinesiske uddannelsessystem med sin vægtning på udenadslære mildest talt ikke er kendt for, men som der nu skal satses mere på.

En af de kinesiske studerende fra Niels Brocks linje på Shanghai Finance Universi-ty var dybt forundret første gang, han blev introduceret til fænomenet gruppearbejde.

Læreren stod ikke på sin sædvanlige plads foran tavlen, men bevægede sig rundt blandt

eleverne. Den normale tavshed var afl øst af småsnakken.

– Det føltes helt skørt. Men nu ved jeg, hvor vigtigt det er at lære at samarbejde, hvis man vil begå sig på det internationale arbejdsmarked, siger 20-årige Gu Wubin.

Desuden er der med Kinas stadigt større og mere købedygtige middelklasse et stigen-de behov for videregående uddannelser.

Hvert år tager omkring 10 millioner kine-serne en såkaldt ‘Gao Kao’ – en adgangsek-samen for at komme ind på en videregående uddannelse. Kun seks millioner slipper igen-nem nåleøjet, men de resterende vil stadig have en uddannelse, og kun de færreste har råd til at rejse udenfor landets grænser for at tage den.

Karsten Biering Nielsen fra den danske ambassade understreger dog, at man som dansk uddannelsesinstitution skal arbejde hårdt for at gøre sig kendt og slå igennem på markedet i Kina.

– Vi er kommet hurtigt herud. Men der-med er den hellige grav ikke velforvaret. Det skal gøres på den rigtige måde, og uddan-

nelserne skal skræddersys til kineserne. Hvis man gerne vil herud, skal man først sætte sig ind i tingenes forhold og lytte til, hvad de kinesiske købere leder efter. Det kom-mer ikke nødvendigvist frit fra leveren, men det kræver tålmodighed og fl ere møder. Man skal gøre sit fodarbejde ordentligt, siger Kar-sten Biering Nielsen.

Sådan lyder det også fra Jørgen Dalhoff, der har arbejdet med Niels Brocks uddannel-seseksport til Kina siden midten af 90’erne.

– Vi har haft kontakt til talrige uddan-nelsesinstitutioner, hvor det aldrig blev til noget. Det kræver held og gode kontakter at fi nde den rigtige partner. Desuden skal man overbevise kineserne om, at man er tro-værdig og til at stole på. Og kend din plads i hakkeordenen. Vi skal eksempelvis holde os fra de fi ne prestige-universiteter. Og så skal man selvfølgelig overbevise kineserne om, at de kan lære noget, som de ikke kan fra kine-sisk undervisning, siger Jørgen Dalhoff.

ukraine

BUGNENDE MARKED ÅBNER OP

Forbrug og middelklasse vokser hastigt på det ukrainske vækstmarked. Samtidig skal der frem til værtskabet for EM i fod-bold år 2012 investeres 25-30 milliarder euro i ny infrastruktur. Ukraine har netop tiltrådt medlemskab af WTO og bliver nu endnu mere attraktiv for dansk erhvervs-liv: Markedet får større gennemsigtighed og en række toldsatser forsvinder eller udfases.

tekst: claus clausenfoto: claus clausen, polfoto & scanpix

Den unge mandlige ekspedient i tætsid-dende, sort nålestribet jakkesæt, låser glas-montren op og viser en Vertu mobiltelefon i 18 karat guld frem.

– This one is 210.000 uah, lyder det fra ekspedienten. Da den ukrainske valuta omtrent svarer til den danske, taler vi om en mobiltelefon til cirka 210.000 kroner. På spørgsmålet om mobiltelefoner i den pris-klasse sælger godt i Kiev, lyder svaret fra eks-pedienten ”Oh yes”. Og der er da også salg i langt dyrere modeller, forsikrer han. Vil man have Vertus topmodel, som er belagt med

diamanter og 18 karat hvidguld, skal man op med den store tegnebog. Her nærmer prisen sig nemlig en lille million danske kroner.

Vi befi nder os i det luksuriøse stormagasin Arena City, der ligger i centrum af Kiev, hoved-staden i Ukraine. Foruden Vertutelefoner kan man her købe luksusvarer i enhver afskyg-ning – uanset om det drejer sig om schwei-ziske ure, luksus speedbåde, tøj fra Gucci, Versace eller en blankpoleret Porche i en rap orange farve.

Og der er købere til luksusvarerne. Ukra-ine, der blev uafhængigt i forbindelse med

42

FORTSÆTTES SIDE 44

Danmarks ambassadør i Ukraine, Uffe

Balslev: – Historisk set har det aldrig

været bedre at gøre forretning i Ukraine.

UKRAINE NYT MEDLEM AF WTO:

ukraine

43

44

Sovjetunionens opløsning i 1991, har siden år 2000 redet på en bølge af gennemsnitlige høje vækstrater (sidste år med en vækst på 7,3 procent ). I 2004 toppede væksten med imponerende 12,1 procent – samme år som den fredelige ”orange revolution” fandt sted – mens man for 2008 venter en lidt lavere vækstrate på omkring seks procent. Væksten i Ukraine er især drevet af det indenlandske forbrug og synes ganske afkoblet fra den

øvrige afmatning i Europa og USA. Gadebil-ledet i Kiev vidner om købekraft med en lang række vestlige mærkevarebutikker samt dyre biler som Bentley, Mercedes og Lexus. Ukra-ine har en nyrig elite, men også en middel-klasse der vokser med hastige skridt.

Ukraine omtales som en medfølgende lil-lebror til BRIK-økonomierne (Brasilien, Rus-land, Indien og Kina), og man taler i Ukrai-ne om BRUIK-økonomierne! I modsætning

til BRIK-landene, også Rusland, er Ukraine dog langt tættere på Danmark – mindre end 2.000 kilometer.

I Ukraines eksportsektor er det især stål, kemikalier og landbrugsprodukter (især korn) som er de væsentlige hjørnestene i den ukrainske industriproduktion. I disse år får landets økonomi desuden en stor fi nan-siel indsprøjtning som led i at Ukraine, sam-men med Polen, har værtskabet for europa-mesterskabet i fodbold i år 2012. Det betyder store milliardinvesteringer i infrastrukturen. Minimum 25-30 milliarder euro skal der inve-steres frem til år 2012.

Medlem af WTOPå den danske ambassade i Kiev er vurderin-gen, at det ukrainske marked er på vej ind i en ny fase, og at dansk erhvervsliv bør se mar-kedet i denne nye optik. Ukraine er ikke læn-gere kun interessant i forhold til outsourcing og produktion, hvor varer sendes ud af lan-det. Nu handler det snarere om produktion og afsætning til det voksende hjemmemarked. Samtidig åbner det nye muligheder, at Ukraine netop har ratifi ceret sit medlemsskab af Ver-denshandelsorganisationen, WTO, og dermed taget endnu et skridt ud på den globale arena.

– Medlemskabet af WTO gør det ukrainske vækstmarked endnu mere attraktivt for dan-ske virksomheder. Markedet bliver mere gen-

ukraine

dansk samhandel med ukraine (mio. dkk) 2002 2003 2004 2005 2006 2007

import 317,186 386,551 833,975 827,617 985,347 1122,921

eksport 920,496 1154,482 1192,021 1404,062 1583,625 1706,547

Søren Engelbrecht Hansen, eksportrådgiver på den danske ambassade i Kiev:– Udviklingen indikerer, at Ukraine vil være et sted mellem 33 og 40 procent rigere om fem år.

Kiev

Odessa

Dnipropetrovsk

LvivKharkiv

Donetsk

De største byer er Kiev (3,7 mio. indbyggere), Kharkiv (1,5 mio.), Dnipropetrovsk (1,1 mio.), Donetsk

(1 mio.) og Odessa (1 mio.). En del danske personer og virksomheder har valgt at slå sig ned i og

omkring den vestukrainske by Lviv med 730.000 indbyggere. Den vestlige del af Ukraine bruges

af danske virksomheder som en produktionsplatform til egenproduktion og indkøb samt sourcing.

Kiev og den østlige del af landet er afsætningsbasen, og det er her salgsindsatsen koncentreres.

FORTSÆTTES SIDE 46

45

ukraine

Den Orange Revolution opstod i kølvandet på det ukrainske præsident-

valg i 2004, hvor inden- og udenlandske valgobservatører meldte om

svindel ved valget, der stod mellem de to præsidentkandidater Viktor

Jusjtjenko og Viktor Yanukovych. Viktor Jusjtjenko og oppositionspolitike-

ren Julia Timosjenko (foto i midten) dannede parløb i Den Orange Revo-

lution, som samlede hundrede tusinder af demonstrerende ukrainere fra

november 2004 til januar 2005. Ukraines højesteret afgjorde i januar, at

der skulle afholdes nyvalg og efter intens kontrol fra indenlandske og

internationale observatører, blev den anden afstemning erklæret for at

være "retfærdig og fri". Viktor Jusjtjenko (foto til venstre) blev erklæret

den offi cielle vinder af nyvalget, og med hans indsættelse som præsident

i Kiev den 23. januar 2005 nåede Den Orange Revolution fredeligt sin

afslutning. Viktor Jusjtjenko udnævnte efterfølgende Yulia Tymoshenko til

premierminister.

FAKTA OM UKRAINE Hovedstad: Kiev (3,7 mio. indbyggere) Areal: 603.700 km2 Indbyggertal: 46,5 mio. Befolkning: 78% ukrainere og 17 % russere Sprog: Ukrainsk (offi cielle sprog) og russisk Religion: Ukrainsk ortodoks, russisk ortodoks, uniatisk (græsk katolsk), autokefale BNI pr. capita: USD 2.834 Vækst i BNP pr. capita: 7,3% (2007) Valuta 1 hrivnja (UAH) = 100 kopijka Valutakurs 1 USD = 5,05 UAH Statsoverhoved: Præsident Viktor Jusjtjenko Regeringsleder: Premierminister Julia Timosjenko

46

ukraine

nemsigtigt, og en række toldsatser forsvin-der eller udfases.

Det bliver lettere såvel at eksportere til Ukraine som at investere i landet. Der er hel-ler ikke nogen tvivl om, at Ukraines industri, også som et led i medlemskabet af WTO, nødvendigvis må tilpasse sine standarder og processer til det, som verdensmarkedet vil

have. Her får de brug for ekspertise og tek-nologier, som danske virksomheder besid-der, siger Søren Engelbrecht Hansen, eks-portrådgiver i Eksportrådets handelsafdeling på den danske ambassade i Kiev.

Som WTO-medlem kan Ukraine også påbe-gynde forhandlinger med EU om en egentlig frihandelsaftale. Søren Engelbrecht Hansen

peger på, at købekraften i Ukraine er på vej op, og især den voksende middelklasse ska-ber efterspørgsel.

– Med høj vækst og en befolkning på knap 46,5 millioner indbyggere, heraf 3,7 millioner i hovedstaden Kiev, er der et kæmpe marked. Derfor er det nu også blevet langt mere inte-ressant at lave produktion til indenrigsmar-kedet. Outsourcing kan fortsat være interes-sant, men i forhold til andre lavtlønslande bliver Ukraine produktionsmæssigt i fl ere og fl ere tilfælde for dyrt og for besværligt, når det gælder ren outsourcing. Man skal have det lokale marked, Ukraine, med i billedet, hvis man anlægger produktion i Ukraine, pointerer Søren Engelbrecht Hansen.

Ringe egenproduktionUkraine importerer i vid udstrækning varerne til det store voksende forbrugs- og luksus-marked. Fra Sovjetunionens tid har man ikke tradition for at producere kvalitetsprodukter, og Ukraine har kun en meget ringe egenpro-duktion af forbrugs- og luksusvarer.

– Der kommer formentlig til at gå en årrække, inden de tilegner sig den viden. Udviklingen indikerer, at Ukraine vil være et sted mellem 33 og 40 procent rigere om fem år, og den voksende middelklasse vil typisk gå efter varer, hvor danske eksportører har gode kort på hånden, siger Søren Engel-brecht Hansen.

Han mener, at Ukraine i højere grad bør blive et strategisk mål for danske virksom-heder.

– Tidligere kom danske virksomheder til Ukraine, når de havde opfyldt deres ambitio-ner på andre markeder. Ukraine spillede i høj grad rollen som verdensmarkedets ”rosin i pølseenden” – et marked man beskæftigede sig med, når der kun var én ”hvid plet” tilba-ge. Med stigende købekraft og stort potentia-le indenfor både eksport og produktion bør det ukrainske marked imidlertid nu udgøre et naturligt strategisk mål for danske virksom-heders ekspansion – som en slags, i Handels-højskolesprog, inkremental ekspansion eller ”fi rst step” ind i Østeuropa uden for EU.

Voksende dansk interesseDanmark eksporterede sidste år for godt 1,7 milliarder kroner til Ukraine, hvilket placerer Ukraine som nummer 40 på listen over Dan-

47

marks 100 vigtigste eksportmarkeder. Den danske eksport til Ukraine, der er cirka dob-belt så stor som den danske import fra Ukra-ine, er i kraftig vækst og er blevet mere end fordoblet i løbet af de seneste seks år. Cirka 110 danske virksomheder har eget selskab i Ukraine; cirka 50 i den vestlige del af landet, mens cirka 60 har base i Kiev og østover. Derudover har skønsmæssigt 250 danske virksomheder jævnligt samhandel med lan-det. Et tal der stiger støt.

– Ukraine er ikke et nyt marked for dansk erhvervsliv, men generelt er interessen for Ukraine voksende. Vi oplever det her på ambassaden, og det kan for eksempel også ses ved, at SAS har stor søgning på deres nye direkte rute mellem København og Kiev. Ruten åbnede i marts i år, og man har nu sat større fl y ind for at imødekomme efter-spørgslen fra erhvervsfolk, siger Søren Engelbrecht Hansen.

At danske virksomheder allerede har fået øje for det ukrainske hjemmemarked, viser også eksporttallene. Vareeksporten steg i 2007 med otte procent i forhold til 2006. I 2006 var stigningen på 18 procent i forhold til 2005.

Traditionel dansk sourcing til Ukraine er ved at glide mere i baggrunden, mens det nu handler mere om ”brain” end ”plain”. Det

ukrainske IT-område er et godt eksempel på, at dansk sourcing til Ukraine har udviklet sig denne vej. Danske virksomheders indkøb af programmeringsydelser i Ukraine har været i kraftig vækst over de senere år, og der sidder i dag mindst 1.300 ukrainske programmører og arbejder på danske opgaver.

Byggesektor boomerByggesektoren er et andet vækstområde i Ukraine, som en række danske leverandø-rer i øjeblikket nyder godt af. Sovjetunio-nen havde et kæmpe underskud af boliger, hvilket Mikhail Gorbatjov søgte at løse med massebyggeri. Resultatet blev boliger af en ringe kvalitet. Det rettes der nu op på med nye boligbyggerier.

– Byggesektoren er inde i et veritabelt boom, og det vil fortsætte lang tid endnu. Det er begyndt i storbyerne og vil brede sig ud i landet. En række danske leverandø-rer tager allerede del i dette marked, men der kan sagtens være muligheder for min-dre danske virksomheder med specialisere-de produkter. Også i byggesektoren er der et stort voksende forbrugs- og luksusmarked. Heller ikke her har ukrainerne nogen væsent-lig egenproduktion, og du får gode priser for dine produkter. Endelig er der jo de massi-ve ukrainske investeringer i infrastrukturen

frem til værtskabet for europamesterskabet i fodbold i 2012. Der skal ske en udvidelse af infrastrukturen – lige fra veje og jernbaner til hoteller og stadioner – det åbner en bred vifte af muligheder for danske virksomheder, siger Søren Engelbrecht Hansen.

Der er i Ukraine også et stort potentiale for leverancer af miljø- og energiteknologisk udstyr, men markedet hæmmes stadig af lave energipriser.

– Fordi energipriserne er på vej op, har ukrainerne dog fået et incitament til at ind-føre energibesparende forbedringer i bygge-riet. Virksomheder som Velux og Danfoss har allerede i dag en solid forretning i Ukraine.

I industrien er der også stort behov for nyt energibesparende udstyr.

– Fabrikkerne er præget af ineffektivitet og gamle, slidte maskiner. Hvis de begyndte at købe nye maskiner til deres produktioner, ville energiforbruget kunne falde med op til 50 procent, viser beregninger. Men ukrai-nerne investerer endnu ikke for alvor lang-sigtet. De går stadig efter de hurtige penge med hurtigt afkast. Men det er på vej til at komme, og her vil dansk erhvervsliv kunne gøre sig gældende. Vi ved hvad en nichepro-duktion er, og vi er gode til at skabe en høje-re grad af forædlingsgrad i en produktion.

Også landbrugssektoren og afsætning af

Ukraine har sammen med Polen værtskabet for europamesterskabet i fodbold i år 2012. Det betyder store milliardinvesteringer i den ukrainske infrastruktur. Mini-

mum 25-30 milliarder euro skal der investeres frem til år 2012. På billedet har Ukraine netop sendt Schweiz ud af VM-slutrunden i 2006. I kvartfi nalen blev Ukrai-

ne dog slået ud af Italien.

48

xxxxxxxxxx

landbrugsteknologi har stort potentiale for danske investorer og eksportører. Det samme har hele fødevareområdet, hvor dansk tek-nologi kan gøre sig gældende i forhold til for-ædling og kvalitetssikringssystemer.

Ikke noget let markedMulighederne er mange i Ukraine, men Søren Engelbrecht Hansen understreger også, at der ikke er tale om noget let marked.

– Den største barriere er nok bureuakra-tiet og det administrative bøvl – for eksem-pel i forbindelse med toldbehandling og refusion af moms. Som virksomhed kan man have sine penge ude i lang tid med dår-ligt cash fl ow som følge. Ukrainerne kan også være lang tid om at tage beslutninger. Adgang til byggegrunde og landbrugsjord

er også vanskelig. Skal man bygge noget op i Ukraine, kræver det en god lokal partner, som kan håndtere disse udfordringer. For cirka 1000 euro netto kan du rekruttere en dygtig medarbejder, som kun arbejder for din virksomhed. Nok er der stadig meget admi-nistrativt bøvl i Ukraine, men jeg vil mene, at det er lettere at komme ind på det ukrainske marked end for eksempel det russiske, når det gælder bureaukrati, lyder vurderingen fra Søren Engelbrecht Hansen.

Ukraine har de seneste to-tre år været præget af stor politisk uro, og den største barriere for udenlandske investeringer er, at Ukraine har et image som et ustabilt og kor-rupt land. Dertil kommer, at økonomien i øjeblikket er glohed med en galopperende infl ation, som i juni måned var på 16 procent.

Den høje infl ation gør det svært for virksom-hederne at prisfastsætte og giver ligeledes problemer i forhold til lønninger og valuta.

Ambassadøren optimistiskDanmarks ambassadør i Ukraine, Uffe Bal-slev, er optimistisk på økonomien og reform-processens vegne trods den politiske turbu-lens og infl ationens himmelfl ugt.

– Den reformvenlige Julia Timosjenko satte sig på ny i premierministerstolen i december, og generelt deler regeringen og oppositionen faktisk mange af de strategiske reformmål til gavn for erhvervslivet. Umiddelbart efter den Orange Revolution så vi i 2005 under Timosjenkos første regering en række gode tiltag som for eksempel antikorruptions-kampagnen og forenkling af erhvervslovgiv-

ukraine

49

ningen. Jeg håber og tror, at den nye regering vil få taget tråden op og få reformprocessen tilbage på sporet, siger Uffe Balslev.

Infl ationen, der i april kort gik op over 30 procent, er et problem, som kræver politisk handling.

– Den høje vækst i infl ationen siden års-skiftet er ikke nødvendigvis et stort problem lige nu, men den kan blive det, hvis der ikke bliver indgået de nødvendige kompromisser og sat ind fra politisk hold. Kommer infl atio-nen ud af kontrol, kan den nuværende høje økonomiske vækst tage skade. Regeringen ser dog ud til at have forstået situationens alvor og har fokus på de økonomiske mål, siger Uffe Balslev.

FlaskehalseAmbassadøren peger på andre udviklinger, som også kræver politisk bevågenhed og handling, hvis det økonomiske eventyr i Ukraine skal fortsætte: Der er fl askehalse mange steder i økonomien, og mange virk-somheder har problemer med at fi nde højt-uddannede, kvalifi cerede medarbejdere; pri-vatforbruget er lånefi nansieret på et ungt kreditmarked. Udlånene er vokset eksplo-sivt, og der er endnu ingen, der véd, hvad der sker, når de første misholdte lån for alvor rammer markedet. Også de stigende energi-priser vil få indfl ydelse på væksten i Ukraine.

Men selv med mulige tilbageslag i den ukrainske økonomi, vurderer ambassadøren, at Ukraine i de næste mange år vil fastholde vækstrater på to til tre gange niveauet i Vest-europa.

– Historisk set har det aldrig været bedre at gøre forretning i Ukraine. Robuste tocif-rede vækstrater er normen for mange vest-lige operatører i Ukraine, og som sådan er der tale om et fortsat underopdyrket eks-portmarked og investeringsland for dansk erhvervsliv, siger Uffe Balslev.

YDERLIGERE INFORMATIONDEN DANSKE AMBASSADE I KIEV, UKRAINE

HANDELSAFDELINGEN

WWW.AMBKYIV.UM.DK

[email protected]

+38 044 200 12 65

Søren E. Hansen har særligt fokus på landbrug, fødevarer og tekstiler og kan kontaktes

på tlf +38 044 200 12 67, e-mail: [email protected]

Tatyana Kobchenko har energi og miljø som særlige sektorområder og kan kontaktes

på tlf +38 044 200 12 68, e-mail: [email protected]

Bo Eske Nyhus, leder af handelsafdelingen, har sourcing, IT, jern og metal som

ansvarsområder og kan kontaktes på tlf + 38 044 200 12 65, e-mail: [email protected]

ukraine

Eksportrådgiverne Søren E. Hansen og Tatyana Kobchenko.

50

Plusser ved Ukraine er….

• Ukraine er en dynamisk vækstøkonomi med over 46,5 millioner ind-byggere, som forventes at være mellem 33 og 40 procent rigere om fem år

• Den indenlandske forbrugsefterspørgsel trækker væksten og synes ganske afkoblet fra afmatningen i Europa og USA

• Købekraften og dermed velfærden er koncentreret hos en lille elite og en voksende mellemklasse, som bor i de fem millionbyer

• Væksten giver ikke bare plads til fl ere produkter men også til helt nye meget specialiserede og sofi stikerede produkter, luksus og design

• Uddannelsesniveauet er højt og specielt de tekniske uddannelser, herunder IT, har stor status i landet

• Industrien investerer kraftigt i de nyeste teknologier, mens de udvi-der kapaciteten, konsoliderer sig og tiltrækker ekstern kapital

• Lønningsniveauet for manuel og ufaglært arbejdskraft er på ”Kina-niveau” – typisk under 2,5 Euro i timen – og skaber i kombination med den korte afstand til både EU og Rusland en meget konkurren-cedygtig mulighed for lavomkostningsproduktion til eksport

• De direkte udenlandske investeringer vokser kraftigt, og interessen for Ukraine som marked og ikke bare som produktionsplatform er klart stigende

• Ukraine er netop tiltrådt sit medlemskab af WTO, og en vidtgående frihandelsaftale med EU er formentlig realistisk inden for få år

• Økonomien får en ekstra indsprøjtning i de kommende fem år. EM i fodbold i 2012 afholdes som et fællesarrangement mellem Polen og Ukraine, og hver dag indtil første dommerfl øjt skal der sammenlagt investeres minimum 10 millioner Euro i de seks ukrainske værtsby-er for at leve op til minimumskravene fra UEFA… 75 millioner dan-ske kroner om dagen de næste 4 1/2 år

• Hertil kommer den store og perspektivrige landbrugssektor som særligt interesseområde

Minusser ved Ukraine er….

• Ukraine lever godt på de reformer, der blev startet i 1994, men de reformer, der skal fastholde væksten indtil 2012, har stort set været sat i bero under de seneste års politiske magtkampe

• Der er fl askehalse mange steder i økonomien, og specielt har lan-dets virksomheder stigende problemer med at fi nde højtuddanne-de, kvalifi cerede medarbejdere. Nøglemedarbejdere koster nu ”ver-densmarkedsprisen” – også i Ukraine. De ufaglærtes lønninger vil imidlertid kun gradvist stige, da det vil tage tid at opsuge de fortsat store lommer af fattigdom og underbeskæftigelse på landet

• Privatforbruget er lånefi nansieret på et ungt kreditmarked. Udlå-nene er vokset eksplosivt, og der er endnu ingen, der véd, hvad der sker, når de første misligholdte lån for alvor rammer markedet

• Infl ationen er langt højere end det offi cielle mål på 10 procent• EM 2012 projekterne risikerer at skubbe yderligere til den i forvejen

glohede økonomi• Oven i det hele er den nye regering begyndt at tilbagebetale ”tabte

opsparinger” fra den kommunistiske epoke og øge de sociale over-førsler

MULIGT AT REKRUTTERE UKRAINSK ARBEJDSKRAFT TIL DANMARK

Når det gælder rekruttering af ukrainsk arbejdskraft får handelsaf-

delingen på den danske ambassade i Kiev stadig fl ere henvendelser

fra danske virksomheder. Om end der i Ukraine begynder at være

rift om arbejdskraften, kan ambassaden fortsat fi nde kvalifi ceret

arbejdskraft til danske virksomheder.

– Vi ved det fra opgaver, som vi allerede har løst for danske virk-

somheder i Ukraine. Uanset om det er teknikere, SAP-specialister,

IT-folk, ingeniører, kan vi fi nde dygtige, kvalifi cerede folk. Mulighe-

den for at arbejde i Vesteuropa til en pæn løn er et stort trækplaster.

Danmark som en samlet pakke er attraktivt for ukrainerne, siger

Søren Engelbrecht Hansen.

Lederemner hænger dog ikke på træerne i Ukraine.

– Uddannelsessystemet i Ukraine er baseret på udenadslære og

ikke så meget på selvstændig tankegang. Kandidaterne er meget

unge, når de er færdige fra universiteterne. Her kommer de så ud

i virksomheder, hvor der ikke er frihed under ansvar men derimod

meget kontrol. Det skaber du ikke mellemledere på, og den ukra-

inske virksomhedskultur er også en af forklaringerne på, at det for

mange er attraktivt at arbejde i vestlige virksomheder.

KORRUPTIONSRISIKO

Ukraine har desværre stadig et dårligt image som et korrupt land.

Der er ingen tvivl om, at landet er hårdt ramt af korruption, men

modbevægelsen har medvind, og det går i den helt rigtige retning.

Væksten og globaliseringen af den ukrainske økonomi er i den for-

bindelse en positiv faktor i sig selv, som skubber yderligere på.

Det er naturligvis muligt at gøre forretning i Ukraine uden at benytte

sig af korruption, og det er den kollektive erfaring, at korruption, ud

over det kriminelle aspekt og dens fattigdomsskabende karakter, er

direkte skadelig for virksomheden på lang sigt. Virksomheder, der

tager til Ukraine, skal være forberedte – forberedte på at sige nej og

til at sige fra, med det samme og uden tøven.

Virksomheder kan få mere hjælp til sin forberedelse og bekæm-

pelse af korruption ved henvendelse til ambassaden. Ambassaden

har desuden en lang række services og redskaber, der kan hjælpe

virksomheder i konkrete situationer, såvel som ambassaden gerne

trække på sine centrale ressourcer for at drøfte evt. gråzonesituatio-

ner og tvivlstilfælde.

Der er sektorer, tidspunkter, faser og enkelte områder, hvor

risikoen for at møde korruption er stor. Det er altid en god ide

at kontakte ambassaden for at få afdækket risikoen for sin egen

konkrete virksomhed.

Hos "Transparency International", som publicerer den vel nok

mest anerkendte vurdering af alle korruptionsmålinger, ligger

Ukraine i 2007 på plads nr. 118. Til sammenligning ligger Polen som

nr. 61 og Rusland som nr. 143.

ukraine

52

At forbrug og købekraft i Ukraine følger en støt opadgående kurve kan de nikke genkendende til hos den danske fødevaredi-stributør JAHN General Products Ukraine. De første år i Ukraine havde virksomheden, der primært distribuerer luksusfødevarer på frost, en gennemsnitlig omsætning på cirka seks millioner kroner om året. Det tal er nu vokset til 250 millioner kroner om året.

tekst og foto: claus clausen

– Det var faktisk med de to biler derovre, at vi i 1992 begyndte vores forretning med catering i Ukraine. Inden bilerne kom til Ukraine, kørte de rundt som Hjem-IS biler i Esbjerg. I dag har vi 40 lastbiler, som forsyner vores ukrainske kunder med fødevarer, fortæller Flem-ming Jahn og kompagnonen Kristian Jensen, mens de viser rundt ved JAHN Generals 3000 kvadratmeter store lagerbygning på Povitrof-

lotsky Avenue i periferien af Kievs centrum. Inde i lagerbygningen står række efter række af høje reoler fyldt med fødevarer. 1.500 vare-numre fylder paller med produkter som for eksempel Heinz Ketchup, dansk Lurpak smør, tigerrejer fra Vietnam, spanske skinker, franske andebryster, dansk bacon, ris, honning, oliven, pasta, mælk og fl øde for blot at nævne et lille udsnit. Netop nu er JAHN General i fuld gang med at udvide og bygger en ny lagerbygning på 12.000 kvadratmeter i udkanten af Kiev. Pladsen er blevet for trang i den nuværende lager-bygning til den ekspanderende virksomhed. Omsætningen er mange-doblet siden opstarten i midten af 90’erne.

Det er næppe en overdrivelse, at kalde JAHN General for en vaske-ægte iværksættersucces. Virksomheden er samtidig et godt eksempel på, at man kan vokse med markedet i Ukraine, der i dag importerer godt 60 af sine fødevarer.

JAHN General Products Ukraine er en dansk-ukrainsk virksomhed og medlem af Jahn & Jensen Gruppen, som blev etableret i Ukraine

Danske fødevaredistributører i ukrainsk væksteventyr

ukraine

Flemming Jahn (tv) og Kristian Jensen, kompagnoner i JAHN General Products Ukraine:

– Set i bakspejlet kan man godt sige, at vi begyndte på markedet 3-4 år for tidligt. Markedet var ikke helt modent endnu.

53

Da JAHN General begyndte deres forretning i Ukraine i 1992, var der stort set ingen supermarkeder. I dag har ukrainerne velassorterede supermarkeder, hvor stort

set alt kan købes. I de bedre supermarkeder er kunderne dog primært stadig nyrige samt fra den øvre middelklasse.

i 1992. Den første spæde idé til virksomheden opstod, da Flemming Jahn og Kristian Jensen i begyndelsen af 1990’erne sad på en restau-rant i Ukraine.

– Vi kunne ikke få ti ud af tolv ting på menukortet. Så vi ræsonne-rede, at der i Ukraine måtte være et marked for distribution af føde-varer – ikke mindst luksusfødevarer.

Flemming Jahn og Kristian Jensen arbejdede på det tidspunkt alle-rede i Rusland med fødevaredistribution, hvor de sammen med Flem-ming Jahns far, Poul Jahn, havde distribution for blandt andet Stimo-rol og Carlsberg. Besøget i Ukraine relaterede sig til forretningen på det russiske marked, og de to danskere havde ikke forudset, at besø-get skulle blive startskuddet til etablering af egen virksomhed i Kiev. Men nu var idéen og målet der: De to forretningsmænd ville etablere egen forretning i Ukraine med et bredt sortiment af luksusfødevarer på frost. Som sagt så gjort. Med indkøbet af de to Hjem-IS biler fra Esbjerg drog Kristian Jensen og Flemming Jahn til Ukraine.

Sort importPå det tidspunkt var der stort set ingen supermarkeder i Ukraine, og målgruppen af kunder var lokale restauranter og hoteller, der ville købe luksusfødevarer på frost: for eksempel grøntsager, seafood, kød og pommes frites. Leverandørerne af fødevarerne var både dan-ske og udenlandske, og med erfaringer fra Rusland i bagagen gik etableringen i Ukraine relativt smertefrit.

– Der var meget papirarbejde og bureaukrati, men selve etableringen var ikke i sig selv speciel vanskelig. Det er snarere, når du så kommer i gang med den daglige drift at din forretning, at du løber ind i bureau-krati. Der er meget bureaukrati i Ukraine, men det er ikke nær så slemt som i for eksempel Rusland.

JAHN General havde i Ukraine ingen udenlandske konkurrenter – og har det stadig ikke den dag i dag. Konkurrencen kom derimod fra en håndfuld ukrainske distributører.

– Vi slog os op på at have et meget bredt sortiment af højkvalitets frysevarer samt at kunne garantere leveringssikkerhed. I Kiev har vi dag til dag levering, mens vi i alle regioner i Ukraine kommer mindst to gange om ugen. Desuden har vi certifi ceret vores virksomhed, så den lever op til internationale standarder og krav. På den led stod vi umiddelbart stærkt på markedet i forhold til vores konkurrenter. Alli-gevel kom vi mange gange ud i hård konkurrence på prisen, da vi ofte har været oppe imod illegal samt sort import. Desværre er der ukrain-ske virksomheder, som ved hjælp af bestikkelse får deres varer billi-gere gennem tolden. Vi kører tingene 100 procent efter bogen, og det har i nogle situationer gjort det svært for os at konkurrere på prisen.

Krav om certifi ceringDe første tre-fi re år havde JAHN General en gennemsnitlig omsætning på cirka seks millioner kroner om året fordelt på 20-30 kunder og beskæftigede en fi re-fem mand.

FORTSÆTTES SIDE 54

54

Siden slutningen af 1990’erne har JAHN General haft årlige vækstrater på 30-40

procent. I dag tæller virksomheden 350 ansatte, heraf 12-13 mand i importafde-

lingen og 120 mand i salget. Virksomheden anslår, at de nu ”cater” til 3-4 mil-

lioner ukrainere.

ukraine

– Set i bakspejlet kan man godt sige, at vi begyndte på markedet 3-4 år for tidligt. Markedet var ikke helt modent endnu.

Men efter de første års udfordringer begynder JAHN General for at alvor at bide sig fast i markedet. Der kommer fl ere hoteller, og der dukkede enkelte supermarkeder op. I 1999 kommer der på fødevareområdet krav om, at distributører og deres produkter skal være certifi ceret.

– Det giver os et forspring på markedet, for i modsætning til vores konkurrenter har vi hele tiden været certifi ceret. Det betyder, at vi med de nye regler bliver certifi katleverandør til en lang række restauranter og hoteller, som fi ndes i Ukraine.

Næste vigtige milepæl for JAHN General bliver Den Orange Revo-lution i 2005.

– I kølvandet på Den Orange Revolution blev der blandt andet lempet på importtolden for en række varer. Eksempelvis blev told-satserne på den seafood, som vi importerer fra Asien sat ned fra 60 procent til ti procent. Det gav os et kæmpe boost, for vores kon-kurrenter havde nu pludselig ikke samme fordel af at benytte sort importtold. Konkurrencen blev mere lige.

Specialiteter og delikatesserI dag er et nyt strategisk indsatsområde for Jahn & Jensen Grup-pen de internationale hotelkæder, som de seneste to-tre år for alvor er begyndt at komme til Ukraine. Blandt andet holder JAHN Gene-ral særlige arrangementer, hvor de inviterer hotellernes gourmet kokke. Kokkene får så mulighed for at kokkerere med specialiteter fra JAHN Generals sortiment.

– Ofte efterspørger de internationale hoteller specialiteter og delikatesser. De vil gerne have fødevarer og retter på menukortet, som kan kendetegne netop deres køkken og hotel. I køkkenet på Hotel Hyatt i Kiev bruger man for eksempel en særlig laks fra Østrig, som vi så skaffer hjem til dem. Det kan også være kødudskæringer fra Australien, Argentina eller Brasilien af en særlig høj kvalitet.

Siden slutningen af 1990’erne har JAHN General haft årlige vækstrater på 30-40 procent. I dag tæller virksomheden 350 ansat-te, heraf 12-13 mand i importafdelingen og 120 mand i salget. Virk-somheden anslår, at de nu ”cater” til 3-4 millioner ukrainere.

– Det er gået bedre, end vi havde turdet håbe på. Vi kommer næppe til at fortsætte med årlige vækstrater på 30-40 procent men forventer fortsat pæn vækst. For os er målet at blive en ”one-stop-shop” for kunderne. Vi skal have alle de nødvendige varer på hyl-derne, så kunden kun behøver henvende sig ét sted – hos os. Vi oplever stigende købekraft i Ukraine og ser det også blandt vores egne medarbejdere. De får fl ere penge mellem hænderne og begyn-der at købe fødevarer af en bedre kvalitet.

Også Ukraines medlemskab af WTO og udsigten til øget gennem-sigtighed og mindre bureaukrati ser de to danske fødevaredistribu-tører som et stort plus for markedet. JAHN General har stadig ingen udenlandske konkurrenter på markedet.

– Ukraine bliver formentlig stadig af udenlandske fødevaredi-stributører set som et vanskeligt marked. Det er også et vanskeligt marked men ikke uoverstigeligt, siger Kristian Jensen og Flemming Jahn, der også opfordrer danske virksomheder til at tage stilling til Ukraine som marked.

– Det er et vækstmarked med stort potentiale på mange områder. Og så er det tæt på Danmark. Barrierne skal man ikke lade skræm-me væk af – de bliver kun mindre med tiden. Ukraine er på vej frem, og selvom der skulle komme nogle tilbageslag hen ad vejen, tror vi på, at den langsigtede udvikling vil være positiv.

Eksport Kredit Fonden kender de økonomiske og politiske risici på verdens vækstmarkeder bedre end mange andre. Vi er i front på risikofyldte mar-keder og stiller vores viden, 85 års erfaringer og verdensomspændende netværk til din rådighed.

Hos os får du råd om finansiering, når din virk-somhed eksporterer, indgår forretninger eller etablerer sig på vækstmarkeder. Vi sikrer dine betalinger fra udlandet med eksport- og inve-steringsgarantier.

Vi er således din finansielle partner i perioder, på markeder og i lande, hvor banker og andre fi-nansielle partnere ikke vil være med.

Det er vores opgave at styrke dansk erhvervs-livs internationale konkurrencekraft og der-med bidrage til økonomisk vækst i Danmark. Samtidig har Eksport Kredit Fonden den dan-ske stat i ryggen, og det kan åbne døre for nye muligheder.

Ring til Eksport Kredit Fonden og lad os styrke din virksomhed i udlandet. Vi skræddersyr løs-ninger, så mulighederne er større, end du for-venter. Telefon 35 46 61 00.

Lad din eksport gro på verdens vækstmarkeder– Eksport Kredit Fonden sikrer dine penge

www.ekf.dk Dahlerups Pakhus Langelinie Allé 17 DK-2100 København Danmark Tel.: 35 46 61 00

56

ukraine

Det ukrainske IT-område er et godt eksempel på, at dansk sour-cing til Ukraine går nye veje. Nu handler det mere om ”brain” end ”plain”. Danske virksomheders indkøb af programmerings-ydelser i Ukraine har været i kraftig vækst over de senere år, og der sidder i dag mindst 1.300 ukrainske programmører og arbej-der på danske opgaver.

af claus clausenfoto polfoto

Cementgulvet i stueetagen er dårlig tørt i den nye glasskyskraber i Kievs centrum, hvor det danskejede IT-selskab Ciklum netop har taget deres nye lokaler i brug på den øverste etage. Her sidder pro-grammører fordybet i deres computerskærme og arbejder på blandt andet opgaver for danske virksomheder. Udsmykningen på væggene er endnu ikke kommet op, men det lader ikke til at gøre programmø-rerne så meget: Det giver blot ekstra plads til et hav af små post-it sedler, som kan beskrive avancerede IT-strukturer.

– Dette er ikke blot et kontor, hvor der løses programmeringsop-gaver. Vi leverer foruden IT-delen også den fulde infrastruktur med administration og HR-funktion for virksomheder, der ønsker at gøre fordel af de menneskelige ressourcer, som fi ndes i Ukraine, fortæller Torben Majgaard, adm. direktør i Ciklum.

Ciklum startede op i Ukraine i 2001 fra stort set ingenting og er i dag Ukraines næststørste IT-virksomhed med 700 medarbejdere og 80 kunder. Ukraine blev valgt, fordi landet var tilstrækkeligt langt væk fra infl ationen i de nye EU-lande, men tæt nok på Vesteuropa til at facilitere en forretningsmodel med tæt samarbejde mellem udvik-lere og kunder.

– Vi fravalgte lande, som var på vej ind i EU for at undgå infl atio-

nen og gik også uden om Rusland, da vi opfatter Rusland som poli-tisk mere ustabilt. Ukraine har en god størrelse for os, siger Torben Majgaard.

At infl ationen siden hen er kravlet i vejret i Ukraine bekymrer ikke Ciklum.

– Vi ser ikke infl ationen som et væsentlig problem og tilpasser løbende vores priser, siger Torben Majgaard, der forventer stabil vækst for Ciklum i de kommende år.

Der tales i Ukraine om stigende problemer med rekruttering af kva-lifi ceret arbejdskraft og stigende lønpres. Det er imidlertid ikke pro-blemer, som Ciklum har inde på livet.

– Det er de udfordringer, som vi lever af at løse, og vi ser ikke noget problem her på hverken kort eller længere sigt. Vi har fokus på kontorer i de større byer, hvor software-udviklere er i et vist antal, siger Torben Majgaard.

Kort afstand og lille tidsforskelForuden Ciklum oplever også danske IT-virksomheder som Celenia Software, Kring Technologies og SimCorp vækst i Ukraine. Handels-afdelingen på den danske ambassade i Kiev skønner, at der i dag er mindst 1.300 programmører, som arbejder på danske opgaver.

Danske SimCorp har specialiseret sig i en særlig platform til den fi nansielle sektor kaldet ”SimCorp Dimension”. Platformen gør det muligt for fi nansielle institutioner at købe og sælge værdiproble-mer. Systemet giver samtidig klienterne, der i reglen er ”asset mana-gers”, mulighed for at se værdien af deres aktiver på et hvilket som helst tidspunkt. I Kiev har SimCorp en udviklingsenhed, der deltager i udviklingen af systemet.

SimCorp begyndte i Ukraine med outsourcing til lokale partnere i april 2005 og etablerede i første kvartal i år et egentligt dattersel-

En af grundene til danske IT-fi rmaers interesse for Ukraine er, at der hvert år uddannes 15.500

”tunge” IT-programmører fra landets universitet. Her er det en internet-café i Kiev.

FRA ”PLAIN” TIL ”BRAIN”

57

NYT DANSK NETVÆRK I UKRAINE

Et nyt dansk business-netværk, Danish Business Network, blev

i begyndelsen af året dannet i Ukraine. Netværket, der nu tæller en

mailingliste på godt 150 medlemmer, mødes cirka en gang om

måneden i Kiev. Der deltager typisk 40-50 erhvervsfolk i møderne.

Man kan komme på mailinglisten til netværket ved at skrive til

[email protected]

TAKT OG TONE

Ukrainere er ikke russere, Ukra-

ine er ikke Rusland og ukrainsk

er ikke russisk.

Engelsk er kun udbredt i de

store byer, og man taler ikke

så gerne russisk i den vestlige

del af landet. Hvis man som

udlænding forklarer, at engelsk

er det eneste, man forstår, er

overbærenhed og forståelse dog

den udbredte reaktion.

Er man til forhandlinger med

ukrainere, er man ”Des”.

Ukrainere er ikke så tidsfo-

kuserede. Møder kan trække ud, og det vil virke provokerende, hvis

man som dansker insisterer på at være mere effektiv og løsningso-

rien-teret.

I Ukraine giver man kun hånd til mænd. Det er en tradition, der er

historisk bestemt og ikke gemt i mandschauvinisme. Danske kvinder

har derfor ingen grund til at blive fornærmede, hvis den ukrainske

partner blot nikker til hilsen.

Det er normalt, at forretningsrejser i Ukraine meget ofte vil lede

til middage, hvor der måske bliver budt på et glas ”gorylka”. Det

anbefales, at man deltager i diverse skåle, da dette opfattes som et

tegn på troværdighed.

Derudover bør man være varsom med ironi, da vores ironiske

væremåde nemt bliver opfattet som en fornærmelse.

PÅ STØRRELSE MED FRANKRIG

Med en befolkning på 46,5 mio. og et areal på 603,700 kvadratki-

lometer (14 gange Danmark) er det østeuropæiske Ukraine sam-

menligneligt med Frankrig. Økonomisk ligger landet noget tilbage i

forhold til Vesteuropa med et BNP pr indbygger i købekraftsparitet

på 6.300 dollars eller cirka en femtedel af Danmarks.

Ukraine blev uafhængigt i forbindelse med Sovjetunionens

opløsning i 1991. Landet erklærede sig selvstændigt og suverænt

den 24. august 1991, hvilket blev bekræftet ved en folkeafstemning

et par måneder efter. Landet har også været selvstændigt i tidligere

tider. Hovedstaden Kiev var bl.a. centrum for den første statsdan-

nelse i det østslaviske område, Kiev Rus, som i sin storhedsperiode

i det 10. og 11. århundrede var den stærkeste stormagt i Europa med

markante relationer og gensidig indfl ydelse med de skandinaviske

kongeriger.

skab i Ukraine. Forventningerne til fremtiden i Ukraine er store.– Kiev er interessant for os, fordi der er et højt uddannelsesni-

veau og adskillige universiteter, der uddanner et stort antal kandida-ter med de kompetencer, som vi efterspørger. Vi er samtidig meget afhængig af et tæt samarbejde mellem enheder på tværs af lande-grænser og i den forbindelse er kultur, afstand og tidsforskelle cen-trale. Ukraine endte med for os at være det sted, der opfyldte de fl este og vigtigste kriterier med blandt andet kort afstand og lille tidsforskel til København, forklarer Heidi Blak Thomsen, adm. direk-tør for SimCorp i Ukraine.

SimCorp beskæftiger i dag cirka 100 medarbejdere, som er kom-met løbende til henover de seneste tre år. Virksomheden kan godt mærke, at der er blevet mere rift om de dygtige medarbejdere.

– Selvom vi oplever, at det er blevet sværere at rekruttere, er vi indtil nu lykkedes med vores vækstmål og forventer også at gøre det fremover. Som dansk virksomhed tror jeg, at vi er meget interes-sante for ukrainske medarbejdere i forhold til vores syn på ledelse, virksomhedskultur, kompetenceudvikling og medarbejderpleje, siger Heidi Blak Thomsen.

Om end Ukraine matchede SimCorps krav til kultur, afstand og tidsforskel er der ikke tale om noget ukompliceret og let marked, understreger Heidi Blak Thomsen.

– Ukraine er ikke Danmark, EU eller vestligt. Det er vigtigt, at man gør sig klart, at tingene til tider er meget anderledes her end ”der-hjemme”. Man skal have lyst til at tage de udfordringer, der kommer af at operere i et andet miljø og være indstillet på at det kræver ressour-cer og omstillinger i hjemmeorganisationen at forstå og tackle dem.

58

henrik mortensen,

general manager for

johnson controls i

ukraine

– Det er enormt svært at fi nde dygtige teknikere,

og lønpres har vi hele tiden. Infl ationen er svær

at håndtere og betyder, at vores indtjening er

under pres.

Køleanlæg til industrienKoncernen Johnson Controls, som kølevirksomheden Sabroe fra Århus også er en del af, sælger køleanlæg og aircondition anlæg over stort set hele kloden. Aftagerne af køleanlæggene er især bryggerier, slagterier og mejerier, mens aircondition og kontrolsystemer især går til shoppingcentre, supermarkeder og kontorbygninger.

Johnson Controls har været i Ukraine siden 1996. De sidste tre år er det især gået stærkt med forretningen i Ukraine. 14 ansatte er blevet til 60 personer og omsætningen er fordoblet på tre år.

– Ukraine bliver mere og mere interessant. Jo fl ere penge ukraine-re får mellem hænderne, jo oftere vil de købe ind i et supermarked, købe højtforædlede varer, og nogle får måske også råd til at installe-re aircondition, siger Henrik Mortensen, general manager for Johnson Controls i Ukraine.

I takt med at markedet bliver mere interessant, er der også kom-met nye udfordringer: Stigende infl ation, lønpres og problemer med at rekruttere kvalifi ceret arbejdskraft.

– Det er enormt svært at fi nde dygtige teknikere, og lønpres har vi hele tiden. Infl ationen er svær at håndtere og betyder, at vores indtje-ning er under pres. Priserne på for eksempel stålrør stiger mere, end vi har lagt ind i vores kalkulationer i forbindelse med, at vi får ordrer, siger Henrik Mortensen.

Også konkurrencen er hård på markedet.– Her er de samme spillere som i for eksempel Tyskland. Vores

force er, at vi har gode produkter, som er kendt world wide: Johnson Controls, YORK og Sabroe, siger Henrik Mortensen.

Han forventer, at Johnson Controls igen vil fordoble omsætningen over de næste 4-5 år.

Skal man som dansk virksomhed ind på markedet i Ukraine, er nøgleordet tålmodighed, lyder rådet fra Henrik Mortensen.

– Man skal have tålmodighed og forvente masser af bøvl, inden der kommer noget ud af anstrengelserne.

JYSK-franchise i UkraineJYSK åbnede sin første franchise butik i Kiev i september 2005. Fran-chise tager er to ukrainske forretningsfolk og en dansker. I dag er der ti franchise butikker, og fl ere er på vej – blandt andet er der allere-de planlagt butikker i Donetsk og Sevastopol. I begyndelsen var der cirka 20 medarbejdere – i dag er der 170.

– Ukraine er i hastig udvikling, hvilket gør markedet interessant. Middelklassen bliver stadig større, og købekraften stiger i takt med vækstraterne og de opadgående lønninger. Der bliver bygget over-alt, og når købekraften stiger, kommer samtidig muligheden for – og lysten til – at indrette sit hjem på en ny måde. Der bliver råd til bedre møbler, og man får råderum til at bruge penge på indretning og deko-ration. Konkurrencen er i en vesteuropæisk målestok endnu lille, så det giver en fordel, at være blandt de første på markedet, siger Frede-ric Kroun, franchisemanager for JYSK i Ukraine.

JYSK er i dag repræsenteret på 32 markeder, heraf er de 17 via franchise.

– Når man åbner i et nyt marked er der altid udfordringer. I Ukra-ine skulle vi i begyndelsen lære, hvordan myndighederne tolker og foretager fortoldningen af de forskellige varer, som vi har i sortimen-tet. Det gav anledning til nogle samtaler, men efterhånden kører det meget bedre, siger Frederic Kroun.

JYSK oplever i Ukraine, at det er blevet vanskeligere at rekruttere butikspersonale, da job inden for detailhandlen betragtes som ringe og dårligt betalte.

– Franchise tager har derfor brugt forskellige træningsprogrammer for at gøre jobbet mere interessant, og det har hjulpet. Der er brugt de samme undervisningsmaterialer som i Danmark, og det har bety-det meget i forhold til oplæringen af salgspersonalet. På lønningssi-den er lønningerne fordoblet over de sidste tre år samtidig med, at vi ser en meget høj infl ation. Salgspersonalets lønninger var dog lave, da vi begyndte, siger Frederic Kroun.

JYSK har høje forventninger til fremtiden i Ukraine:– Ukraine er nu optaget i WTO og har blikket rettet mod EU. Det

har naturligvis betydning for økonomien i landet, og der vil blive fore-taget fl ere investeringer. Det vil betyde højere lønninger, større købe-kraft, og det giver selvfølgelig bedre betingelser for JYSK butikkerne. Vi tror, at der er plads til mindst 50 JYSK butikker, og franchise tager er i fuld gang med at udvide forretningen.

frederic kroun,

franchisemanager for

jysk i ukraine:

– Når købekraften stiger kommer samtidig mulig-

heden for – og lysten til – at indrette sit hjem på

en ny måde. Der bliver råd til bedre møbler, og

man får råderum til at bruge penge på indretning

og dekoration. Konkurrencen er i en vesteuropæisk målestok endnu lille, så

det giver en fordel at være blandt de første på markedet.

ukraine

59

alexander khraban, adm.

direktør for danfoss

i ukraine:

– Potentielt kan det ukrainske marked sammenlig-

nes med Polen, Frankrig eller Tyskland.

Danfoss: 50 procents vækst forude

Danfoss har været på det ukrainske marked siden 1997. På de elleve år er virksomheden gået fra 15 til 130 ansatte, og omsætningen er vokset fra 200.000 kroner til 200 millioner kroner.

– De første 5-6 år havde vi en langsom vækst, men siden har det taget fart. De næste ti år forventer vi en vækst på mindst 50 procent, siger Alexander Khraban, adm. direktør for Danfoss i Ukraine.

Virksomheden oplever en stigende interesse fra ukrainsk myndighedsside i forhold til energibesparende projekter og byggeri.

– Energipriserne har været med til at skabe forståelse og interesse for løs-ninger, der kan effektivisere og spare energi. Vi stiller i Danfoss vores tekniske erfaringer til rådighed, siger Alexander Khraban.

Også Danfoss har udfordringer når det gælder rekruttering, lønpres og infl ation. Men det ændrer ikke på markedets potentiale på sigt.

– Potentielt kan det ukrainske marked sammenlignes med Polen, Frankrig eller Tyskland, siger Alexander Khraban.

Også hos Eksport Kredit Fonden (EKF) oplever man stigende interesse for Ukraine gennem fl ere henven-delser fra virksomheder og banker, oplyser landeana-lytiker Esben Bergmann Schjødt.

– En del af de danske virksomheder, der oprindeligt etablerede sig i Ukraine for at forarbejde produkter, som efterfølgende blev eksporteret og solgt i EU-lan-dene, er nu begyndt at interessere sig for hjemme-markedet i Ukraine, hvor købekraften stiger hastigt. Med fem millionbyer, der har en befolkning svarende til Madrid, Berlin og Amsterdam tilsammen, er det potentielle marked stort. Man kan sammenligne væk-sten i Ukraine med andre store vækstmarkeder som Kina og Brasilien, siger Esben Bergmann Schjødt.

Selvom fødevareforarbejdning, teknik og produk-tion var nogle af de første sektorer til at benytte sig af potentialet i Ukraine, er der også for andre sektorer mange muligheder.

– Efterspørgslen efter nye huse, infrastruktur, luft-havne mv. vokser i takt med den øgede velstand i lan-det, og det betyder gode muligheder for blandt andet den danske bygge- og energisektor, siger Esben Berg-mann Schjødt.

Selvom Ukraine har gennemgået en stor udvikling i de senere år, peger EKF også på fortsat væsentlige forskelle på det ukrainske og vesteuropæiske mar-ked, som danske virksomheder skal være opmærk-somme på.

– Først og fremmest er der et omfattende bureau-krati. Derudover kan der være uigennemsigtighed i forbindelse med blandt andet ejendomsrettigheder, licenser og kontrakthåndhævelse. Også den voksende og noget umodne fi nansielle sektor i Ukraine gør det til en udfordring at afdække risici, når man anvender de banker, som for eksempel ukrainske importører henviser til. Det overrasker ofte de danske virksom-heder, som søger rådgivning hos os, fortæller Esben Bergmann Schjødt.

Han peger på, at forsinkelser heller ikke er usæd-vanlige i ukrainske projekter.

– Det gør en såkaldt ”contingency” god at have i baghånden, hvis projektet enten tager længere tid end forventet, eller at udgifterne bliver højere. For at reducere risikoen er det ydermere en god idé at få betaling forud, når man leverer til ukrainske importø-rer. Er det ikke muligt, anbefaler vi, at man overvejer at tegne en kreditforsikring.

iø: ukraine som fokusland Hos Investeringsfonden for Østlandene (IØ) har Ukraine høj prioritet, oplyser Natalia Svejgaard, Senior Investment Manager i IØ. Fonden har gennem en årrække været sparringspartner for danske virksomheder, der har etableret projektselskaber i østeuropæiske lande under udvikling. I dag foretager IØ kun nye investeringer i Rusland, Ukraine og Hviderusland. Fonden yder rådgivning og deltager fi nansielt i projektselskaberne på markedsvilkår i form af lån, garantier og aktiekapital.

– Ukraine er IØ's fokusland med fl est investeringer. Vi har cirka 8-9 inve-steringer hvert år, hvor cirka 5-6 er nye investeringer, og resten opfølgnings-investeringer. De fl este investeringer er koncentreret i det vestlige Ukraine og de typiske brancher er træbearbejdning/møbler, maskinkomponenter, tekstil samt IT/software, siger Natalia Svejgaard.

IØ har kontor i Kiev og har i Ukraine investeret i alt 180 millioner kroner fordelt på cirka 35 investeringer. IØ har en søsterfond IFU (Industrialiseringsfonden for Udviklingslandene), som etablerer projektselskaber i verdens fattigste lande. Sammenlagt inve-sterer IFU og IØ årligt mellem 600 og 700 millioner kroner i gennemsnitligt 40 til 50 projektselskaber.

ekf: stigende

interesse for

ukraine

Esben Bergmann Schjødt,

landeanalytiker hos

Eksport Kredit Fonden:

– Med fem millionbyer,

der har en befolkning

svarende til Madrid, Ber-

lin og Amsterdam til sam-

men, er det potentielle

marked stort.

Natalia Svejgaard, Senior Investment Manager i Investe-

ringsfonden for Østlandene (IØ):

– Ukraine er IØ's fokusland med fl est investeringer. De fl e-

ste investeringer er koncentreret i det vestlige Ukraine og

de typiske brancher er træbearbejdning/møbler, maskin-

komponenter, tekstil samt IT/software.

60

Den danske skoproducent SIKA Footwear etablerede i 2002 egen fabrik i den vest-ukrainske by Lviv. De seks år i Ukraine har budt på store udfordringer men også store resultater. Pres på lønniveau og medarbejdersituation gør, at SIKA Foot-wear nu overvejer at fl ytte produktionen – overvejelserne går dog stadig på Ukraine som produktionsland.

af claus clausen

Den vestlige del af Ukraine og i særdeleshed området omkring byen Lviv har i en årrække været trækplaster for vestlige virksomheder, som har outsourcet produktion til Ukraine. For danske SIKA Footwear faldt valget også på Lviv, da man for seks år siden ville etable-re produktion i Ukraine.

Logistik og produktionsomkostninger lå til grund for valget.

– Logistisk har Lviv kort transporttid til Danmark og det øvrige EU. Samtidig kunne

vi i Lviv opnå besparelser på produktions-omkostninger som løn og energi, og vi følte os rimelig sikre på, at der ikke ville komme uventede væsentlige stigninger i omkostnin-gerne, siger Lars Vestbjerg, administrerende direktør for SIKA Footwear i Ukraine.

SIKA Footwear producerer arbejdssko til industrien, både som sikkerhedssko og nor-male arbejdssko efter EU-normer og andre kvalitetsnormer verden over. Virksomheden producerer sko til Europa, Nordamerika, dele af Asien, Grønland, Færøerne, Island, Slove-nien og de baltiske lande.

Ejeren af den danskejede familievirksom-hed besluttede, at Ukraine-afdelingen skulle have dansk ledelse, og valget faldt på Lars Vestbjerg som administrerende direktør. Han rådgav sig i etableringsfasen med konsulen-ter baseret i Ukraine.

– De kender til lovgivning, bogholderi, og meget andet, der har betydning for virksom-hedens videre udvikling. For eksempel er de også vigtige partnere i rekrutteringsproces-

sen. Da jeg ansatte min ukrainske direktør, stabsledere og andre nøglepersoner, var det vigtigste for mig, at vi passede sammen som team, da jeg jo skulle lære dem at tænke produktion og ledelse på dansk facon. Derfor kiggede jeg mindre på deres uddannelse og mere på deres personlighed og resultater fra tidligere arbejdspladser. Uddannelsespapirer svarer i øvrigt heller ikke altid til dansk stan-dard, idet man i Ukraine også kan betale sig til en uddannelse, siger Lars Vestbjerg.

I de ukrainske virksomheder er der en langt mere individuel og hierarkisk tilgang til organiseringen af arbejdet. Ukrainere mang-ler en kultur for at tage ansvar og initiativ. Teamwork, som vi kender det i danske virk-somheder, ligger ukrainerne fjernt.

– Vi skulle gennem en mentalitetsændring, hvilket ikke er nogen nem opgave. Vi har for-søgt at skabe en forståelse for, at vi arbej-der som et team, og at man som enkeltper-soner ikke kan skabe resultater. Her er det samtidig vigtigt, at medarbejderne kan se, at lederne arbejder som ét team.

Korruption og bureaukratiSelv om Lars Vestbjerg benyttede konsulent-bistand, var etableringen af den nye fabrik i Ukraine ikke uden sværdslag i forhold til myndighederne.

– Ukraine er præget af korruption og bureaukrati og i den fase, hvor vi skulle have alle tilladelser på plads (renovations-, byg-nings- og produktionstilladelse), blev vi for-hindret og mødte uoffi cielle betalinger, som vi ikke ville betale. Derfor havde jeg dag-lige møder med myndigheder, der ikke ville underskrive tilladelserne uden en eller anden form for uoffi ciel betaling. Som enkelt virk-somhed havde vi ingen gennemslagskraft. Derfor besluttede jeg at samle så mange udenlandske investorer som muligt og star-tede en afdeling af European Business Asso-ciation (EBA) i Vest-ukraine – for at få større gennemslagskraft.

EBA i Vest-ukraine har i dag vokset sig til

ukraine

Seks udfordrende år i Vest-ukraine

FORTSÆTTES SIDE 62

Lars Vestbjerg, administrerende direktør for SIKA Footwear i Ukraine:

– Logistisk har Lviv kort transporttid til Danmark og det øvrige EU. Samtidig kunne vi i Lviv opnå

besparelser på produktionsomkostninger som løn og energi.

62

at have mere end 100 investorer i Vest-ukrai-ne. Samtidig har EBA samarbejdsaftaler med samtlige myndigheder i Lviv.

– EBA-medlemmerne har meget nemme-re ved at få løst lokale problemer for deres virksomheder og uden korruption. Refun-dering af moms har vi heller ikke proble-mer med mere, efter at vi indgik en afta-le med skattemyndighederne om, at EBA medlemmer er de første virksomheder, som kommer i betragtning med tilbagebetaling af moms. Før det var det næsten en umu-lighed at få refunderet moms uden at skul-le betale for den, siger Lars Vestbjerg, der sidder som formand for EBA i Vest Ukraine.

208.000 par arbejdsskoFor Lars Vestbjerg var det i opstartsfasen vig-tigt at synliggøre målet for de stabsledere, som skulle være med til at forme og udvik-le produktionsapparatet. Lønnen skal også være rigtig.

– Man skal betale sine ledere en god løn for deres arbejde. De får et værdifuldt kend-skab til virksomheden, der ikke kan købes på et senere tidspunkt. Der skal målsættes, og der skal udbetales bonusser for målop-fyldelse, som skal sikre, at vi kommer i hus til tiden. Hos Sika Footwear A/S er lønnen sammensat af akkord, kvalitets- og attitude-bonus, mødebonus og resultatbonus. Det er også vigtigt, at den ukrainske direktør og danske leder er meget synlige i produktio-nen. For ukrainere betyder det respekt for deres arbejde. En fornuftig løn er naturligvis også med til at sikre virksomheden, at med-arbejderen ikke har behov for at lede efter nyt arbejde.

SIKA Footwear i Ukraine er vokset fra 28 ansatte i 2002 til nu at have 85 ansatte. Hvor fabrikken det første år producerede cirka 25.000 par sko, var tallet i 2007 oppe på 208.000 par.

I 2007 overtog fabrikken i Ukraine også den produktion, som i 1996 var blevet out-sourcet til en underleverandør i Estland.

Foruden Ukraine har SIKA Footwear også produktion af en specialsko i Kina – en pro-duktion som blevet startet i 2004.

Pres på lønningerOm end SIKA Footwear har haft succes med fabrikken i Ukraine, har man overvejelser om at fl ytte produktionen. Især stigende lønpres og stadig større udfordringer med at rekrut-tere arbejdskraft har aktualiseret fl yttepla-nerne.

– Vi havde ikke forventet, at lønnen ville stige med den fart, som den har gjort. Men det hænger naturligvis også nøje sammen med infl ationen, som er røget i vejret. I dag er SIKA Footwear placeret 3,5 kilometer fra Lviv centrum, men tanken går på at fl ytte produktionen enten til udkanten af byen eller måske fi nde et område i regionen, hvor lønniveauet er lavere, og der er tilstrækkelig arbejdskraft de næste 10-15 år. I Lviv er der også mange gange ulige konkurrence på løn-niveauet, da en del ukrainske virksomheder betaler deres medarbejdere uden at betale skatten. Denne ulige konkurrence undgår man også, hvis man fl ytter ud i regioner-ne, hvor antallet af virksomheder mindskes,

siger Lars Vestbjerg.Også produktionsomkostningerne er ste-

get i takt med infl ationen.– Der har været voldsom inflation, siden

vi startede op i 2002, men US-dollaren lå også på omkring otte kroner dengang. I dag taler vi jo næsten en halvering af USD-kursen, så holder man inflationen op imod dollarkursen, har det ikke kostet så meget. Men omkostningerne er naturligvis steget i takt med inflationen, så derfor er det vig-tigt at holde virksomheden optimeret på alle områder.

WTO og hjemmemarkedetSIKA Footwear er også begyndt at rette blik-ket mod det ukrainske hjemmemarked.

– Ukraine er på vej op som marked, og det er interessant for vores produkter, da vi har fokus på kvalitet, sikkerhed og komfort. Så det er helt klart, at vi i nær fremtid skal i gang med det ukrainske hjemmemarked. Med WTO-samarbejdet vil der komme mange udenlandske salgsvirksomheder til Ukraine, hvor det før i tiden kun var produktionsvirk-somheder. Så konkurrencen og produktud-viklingen vil blive styrket.

DIREKTØRENS FEM GODE RÅD

Lars Vestbjerg, administrerende direktør for SIKA Footwear i Ukraine, har følgende råd

til virksomheder, som overvejer at opstarte produktion i Ukraine:

� Vær ikke bange for at starte virksomhed i Ukraine, men der skal arbejdes ud fra

”sund-fornuft-princippet.”� Start ikke op på egen hånd. Tal med de danske virksomheder, som allerede har nogle år på

bagen. Lær af deres erfaringer og tag en rådgiver med på banen.� Undersøg områderne og fi nd ud af, hvor det er bedst strategisk i forhold til lønniveau og

arbejdskraft i forhold til det antal år, som man forventer at skulle producere i Ukraine.� Der er fi nansielle institutioner som for eksempel IØ-Fonden, der hjælper danske virksomhe-

der på vej økonomisk, og som også har rådgivere med stort markedskendskab.� Meld din virksomhed ind i organisationer som EBA og få dit netværk opbygget.

JEG HAVDE DAGLIGE MØDER MED MYNDIGHEDER, DER IKKE VILLE UNDERSKRIVE TILLADELSERNE UDEN EN ELLER ANDEN FORM FOR UOFFICIEL BETALING

lars vestbjerg, administrerende direktør for sika footwear i ukraine

ukraine

Go East … – but how far?

© 2008 P

ricewaterhouseC

oopers. M

&C

060708

Udviklingen banker på. Virksom-heder der har flyttet hele eller dele af deres produktion til udlandet op-lever ofte, at det ikke udviklede sig helt som forventet. Måske er næste generation af ledere ved at blive sat i stilling. Hvordan griber man de nye udfordringer an? Hvad er der af

muligheder på det lokale marked? Hvilken strategi skal man lægge for fremtiden?

Igen i år afholder Pricewaterhouse -Coopers i samarbejde med Uden-rigs ministeriet og Swedbank kon-ferencen ”Go East ... – but how far?”

onsdag den 17. september 2008 i Herning. Denne gang er der primært fokus på de baltiske lande, Ukraine, Rusland, Vietnam og Kina.

Hvis du vil vide mere, så kontakt Karin Lademann på telefon 3945 9417 eller mail [email protected].

DSV – Din samarbejdspartner i Ukraine

Lokalkendskab er nøglen til hurtig og problemfri transport i udlandet• Egne DSV kontorer i Kiev,

Lviv samt Borispol lufthavn Kiev• Russisk talende personale i DK• Ledende position på markedet• Stor viden om toldforhold• Brokerservice

Vores services dækker:• Bilfragt• Søfragt• Luftfragt• Projektlast• Farligt gods transporter• Logistikløsning via DSV lagerhotel i Kiev / Lviv• Customs bonded warehouse Kiev• Vareforsikring

Kontakt DSV Road A/S+45 79 29 70 00 · [email protected]

Vi har ugentlige afgange for stykgods og daglige afgange for full-loads

DSV - Din partner i Ukraine 03.indd 1 26/06/08 10:20:53

64

Ukraines landbrugssektor lider stadig under arven fra sovjetsystemet: Mange landbrugsproduktioner er ekstremt inef-fektive og mangler tidssvarende teknolo-gi samt knowhow. Dansk fremstød rettet mod sektoren til september.

af claus clausen & søren springborgfoto claus clausen

Ukraine er et land med store landbrugstradi-tioner. Landet er blevet kaldt både Europas og Ruslands kornkammer med kæmpe frugt-bare markarealer. Før den russiske revolu-tion i 1905 var det ukrainske landbrug præ-get af privat foretagsomhed, og storbønder stod i spidsen for en lovende effektivisering og modernisering. Revolutionen vendte imid-lertid op og ned på det hele. Tvangskollekti-viseringen startede en deroute for ukrainsk landbrug, som landet aldrig rigtigt er kom-met sig over. Her anno 2008 lider den ukrain-ske landbrugssektor fortsat af stor ineffekti-vitet og mangel på tidssvarende teknologi og knowhow. I de senere år er der dog sket en stigning i de ukrainske investeringer, når det gælder nyt udstyr – eksempelvis inden for fjerkræbranchen samt i svineproduktionen.

Men der er lang vej endnu. Både når det gæl-der jordbrug, fjerkræsproduktion, svinepro-duktion samt kvæg- og malkeproduktion.

Stigende råvarepriserSøren Engelbrecht Hansen, eksportrådgiver i handelsafdelingen på den danske ambas-sade i Kiev, peger på, at de stigende råvare-priser på korn og hvede kan give ukrainerne incitament til at købe nyt udstyr og tekno-logi, så man kan få større udbytte. Også Ukraines medlemskab af WTO kan sætte yderligere skub i investeringerne i land-brugssektoren.

– Der har i Ukraine i de senere år været en bølge af investeringer, især i forhold til planteavl, fjerkræsbranchen samt svinepro-duktion. Vi har også danske leverandører af landbrugsudstyr og teknologi, som allere-de er inde på markedet. Det er et potentielt stort marked, hvor der også i fremtiden skal investeres, siger Søren Engelbrecht Hansen.

Et dansk fremstød, ”Danish Technology for Ukrainian Farms”, planlægges afholdt i Ukraine den 24-26. september i år. Yderlige-re information om fremstødet kan indhen-tes hos den danske ambassade i Kiev (se kontaktinfo side 49)

Ikke mindst svineproduktionen har stort potentiale. Ukrainerne har altid været glade for svinekød og ”salo” – spæk – er national-spise. Men Ukraine producerer langt fra nok svinekød til at mætte hjemmemarkedet. De seneste tal fra 2004 viser, at Ukraine pro-ducerede 7,6 millioner svin – til sammen-ligning producerede Danmark 25 millioner slagtesvin. Med den nuværende produktion skal ukrainerne producere 10 millioner eks-tra slagtesvin pr år for at være selvforsy-nende. Det vil kræve cirka 300 større svine-produktioner med 1.500 søer.

– Min vurdering er, at der kunne være plads til 25 danske svineproduktioner i stor skala herovre, hvor der i dag er seks dan-ske svineproduktioner i landet, siger Søren Engelbrecht Hansen

En af de danske landmænd, som allerede har satset på Ukraine, er Peter Hansen fra Sønderborg.

I Ukraine ejer han, sammen med tre andre partnere, en svineproduktion på 850 søer, som hvert år producerer 16-17.000 smågrise. Samtidig er han i Ukraine med-ejer af selskabet Atlantic Farms, der på 10.000 hektar jord dyrker majs, soja og hvede. Atlantic Farms, der har 332 ansatte,

ukraine

LANDBRUGSSEKTOR MED STORE PERSPEKTIVER

Jeppe Bendix Jørgensen, driftsleder på en dansk-

ejet svineproduktion cirka 80 kilometer uden for

Kiev:

– Vi bruger kun dansk udstyr, for det er længst

fremme. Samtidig forsøger vi at holde os til udstyr

fra én leverandør, så vi ikke behøver have reserve-

dele fra en bred vifte af producenter på lager.

FORTSÆTTES SIDE 66

65

Vi har været på det polske marked siden 1990.

Vores basisydelser er:• Assistance ved opstart af aktivitet i Polen• Bogføring• Lønregnskab• Revision• Skattemæssig assistance

Vi yder specialassistance indenfor:• Etablering i særlige økonomiske zoner• EU-tilskud• Skatteplanlægning• Due diligence

Vores medarbejdere har årelang erfaring med udenlandske investorer i Polen og taler alle engelsk.

Kontakt:Kurt IversenTlf.: +48 22 869 06 66Email: [email protected]: www.baac.com.pl

Baltic Accountants and Consultants beskæftiger 30 medarbejdere og har autorisation til at udføre revision, skattemæssig rådgivning samt bogføring

Baltic Accountants and Consultants STATE AUTHORIZED PUBLIC ACCOUNTANTSBIURO AUTORYZOWANYCH AUDYTORÓW I KONSULTANTÓW

opfeder desuden 3.500 tyrekalve til slagt-ning og ejer 50 procent af en fodermølle med 132 ansatte.

Peter Hansen vurderer, at de store penge i Ukraine ligger i, at man selv sætter sig på hele kæden i sin produktion.

– Hvis du virkelig skal tjene penge i Ukra-ine, så skal du sidde på hele værdikæden så at sige fra jord til bord. Efterspørgslen efter

gode landbrugsprodukter er her jo, så det bliver aldrig noget problem at afsætte høj-kvalitetsprodukter herovre, mener Peter Han-sen.

Bruger dansk udstyrIsær svineproduktionen har kronede dage.

– Tiderne er jo gode lige nu. Svinenote-ringen hernede er mere end dobbelt så høj, som den er i Danmark. Så alle er vilde med svin – men det er helt tydeligt, at de ikke har teknologien til at få det samme ud af produktionen, som vi har i Danmark, siger Jeppe Bendix Jørgensen, driftsleder på den svineproduktion, som er ejet af Peter Han-sen og tre andre partnere.

Netop teknologien og kvaliteten af byg-ninger og jord er et af de områder, hvor Peter Hansen og hans partnere har valgt at satse hårdt. Det kan man tydeligt se, når man begiver sig rundt på svinegården, der ligger cirka 80 km uden for Kiev. Bygningerne, der er de oprindelige bygninger fra et tidligere kollektivbrug, er enten allerede fuldt renove-rede eller i færd med at blive det.

I forhold til en dansk svinestald ser det måske mere slidt ud, men indvendig er byg-

ningerne efterhånden fyldt med moderne udstyr.

– Lige for tiden har vi 10 byggefolk og to elektrikere ansat her på gården. Blandt andet vil vi forlænge vores stalde, så vi kan få plads til at fede fl ere smågrise op. Vi bruger kun dansk udstyr, for det er længst fremme. Sam-tidig forsøger vi at holde os til udstyr fra én leverandør, så vi ikke behøver have reserve-dele fra en bred vifte af producenter på lager, fortæller Jeppe Bendix Jørgensen.

Vil have eget slagteriMen det er ikke kun på staldsiden, at

Peter Hansen og hans partnere er i færd med at udbygge. Planen er snart at kunne åbne sit eget slagteri i Ukraine.

– Problemet med Ukraine er, at der ikke fi ndes et eller to store slagteriselskaber, som du kan indgå faste aftaler med. Her er en mængde små slagterier, som man så for-handler pris og afsætning med fra uge til uge. Så det vil sige, at vi bruger en del tid på at ringe rundt og fi nde den bedste pris for vores slagtesvin hver uge. Med vores eget slagteri vil vi kunne komme ud over det, siger Peter Hansen.

Ukraine har cirka 28 millioner hektar landbrugsjord. Sidste år producerede

Ukraine 29,3 millioner ton korn. I år forventer Ukraine ifølge Bloomberg News

at producere 40 millioner ton korn.

HSH Nordbank – your preferred financing partner.

www.hsh-nordbank.dk

UM

MId

. nr.

4212

2

ICT Logistics specialises in transportation and logistics to these areas.

ServicesTailormade, individual logistic solutions• Regular services • Documentation• Customs procedures and border crossing issues•

TransportAny kind of cargo or loads• Project shipments• Rail solutions in Russia and CIS• Barge and river solutions inside Russian water ways•

EquipmentNormal standard tilt- and reefer trailers• Extendable equipment/straight framed units up to 21,5 •

metres and step deck extendable up to 19 metresTrailers for transport of heavy cargo• Hanging garment units•

About ICT LogisticsICT Logistics has 20 years of experience in handling logi-stics and transportation for Russia, CIS, The Baltics or Cen-tral Eastern Europe. We have developed a high level of exper-tise and consider ourselves as one of the leading providers in these areas. Our multi lingual and highly experienced staff is based in our local of�ces in 6 countries.

TRANSPORT TO RUSSIA, CIS, THE BALTICS OR CENTRAL EASTERN EUROPE?

SMALL ENOUGH TO KNOW YOU - BIG ENOUGH TO SERVE YOU

Own of�ces in:Denmark, Lithuania,Latvia, Russia, Ukraine,and Kazakhstan

ICT Logistics A/SHI - Park 31, DK-7400 Herning

Phone: +45 70 266 288Fax: +45 70 266 250

eksportfokusVi har mere end 50 afgange til Ukraine om ugen og ﬂ yver til i alt 48 destinationer i...

Documents

Transcript of eksportfokusVi har mere end 50 afgange til Ukraine om ugen og ﬂ yver til i alt 48 destinationer i...