Vertriebscontrolling - Internationaler Controller Verein ... Internationaler Controller Verein eV

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Internationaler Controller Verein eV | www.controllerverein.com | AK Berlin-Brandenburg

Unter Verwendung einer BITKOM Studie

Katrin Kirsch-Brunkow

Vertriebscontrolling

Vertriebskennzahlen

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Ist die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs zur Umsetzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst. Es besetzt die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling.

Vertrieb

Vertriebsstrategie

Vertriebsweg

Vertriebsprozess

Vertriebssteuerung

Vertriebs-

untersttzung

Preisstrategie

Kalkulation

Produktmix/Bundle

Projektcontrolling

Discount/Rabatt

Marketing

Marketingstrategien

Wachstumsstrategie

Marketing-Mix

Kufertypologie

Finanzen

Vertriebskosten

Vertriebseffektivitt

Vertriebseffizienz

Vertriebscontrolling

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Teamwork heit zielorientierte Zusammenarbeit in der Gruppe

Klare Rollenverteilung nach Aufgaben und Fhigkeiten Der Account Manager (Vertriebsmitarbeiter) fhrt (s)ein Kunden-/Opportunity-Team Teamzielerreichung hat Prioritt vor der Aufgabe/Rolle Teamzielerreichung hat Prioritt vor persnlichen Zielen

Kreativitt ist sehr wichtig, aber Ohne Flei kein Preis

Kompromissloses Streben um den Kunden zu gewinnen

Jeden Tag, Immer und immer wieder Kontinuierliche Verbesserung & Can Do Attitude Jeder Kundenkontakt erfordert professionelle Vor- und Nachbereitung Kenne das Kerngeschft Deines Kunden, u.a. Zahlen & Fakten (Umsatz, Gewinn, Lokationen, Bereiche,

Organisation, Lieferanten, Kunden, Eigentmer und Wettbewerber des Kunden sowie das Verhltnis zu diesen

Stakeholdern

Unternehmens-/Branchenziele und Herausforderungen/-trends, Geschftsprozesse

Vertriebsteam Vertriebsgrundstze

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Vertriebscontroller sind der Partner der Vertriebsorganisation zu

vielfltigen Themen --- Beispiel Controllingteam ---

ReportingAnalyticsReviews

Portfolio Support

Planung Sales

Large Deal & Margen

Sales Compensation

ProzesseUntersttzung

Tools

Vertriebs-controlling

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Leitung

Business Partner Vertrieb

Vertriebsvergtung

Manager Beratung Vertriebsleitung

Reporting

Data Warehouse Team

Business Partner Finance

Projekt Controlling

Large Projekt Controlling

Deal Desk Discount/Margen/Soko

Koordination & Projekte

Soko Sonderkonditionen

Vertriebscontroller sind der Partner der Vertriebsorganisation zu

vielfltigen Themen --- Beispiel Controllingteam ---

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Vertriebskennzahlen

Mit einem effektiven Vertriebskennzahlensystem besitzt der Anwender ein

umfassendes Informationsinstrument fr smtliche Absatz-, Kunden-,

Wettbewerbs- und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen (VKZ) bilden die

Zielvorgaben fr einzelne Vertriebsprozesse und steuern somit die Organisation

als Ganzes als auch den einzelnen Vertriebsbeauftragten.

Dabei fllen Vertriebskennzahlen in erster Linie drei Funktionen aus: sie bilden die

Grundlage fr die Vertriebsplanung, dienen dem Controlling und untersttzen

die Motivation der Mitarbeiter, indem sie die einzelnen Vertriebsleistungen

bewerten und vergleichen und damit Basis fr die Berechnung von variablen

Vergtungsanteilen sind.

Ergebnisse, die sich aus Markt- und Kundenanalysen ergeben, werden mit

Zielzahlen des Unternehmens verglichen und dienen als Basis fr die

Vertriebsplanung. Gibt die Unternehmensstrategie Wachstum vor, stehen

Umsatz und Marktanteil im Vordergrund. Liegt das Augenmerk auf

Kostenfhrerschaft, sollte der Schwerpunkt auf Vertriebskosten und Pricing

liegen. Grundstzlich sollte jedoch das Kerngerst folgende fnf

Themenbereiche abdecken: Umsatz, Markt, Kunden, Leistung, Effizienz.

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Vertriebsprozess

Marketing Potential-Qualifikation ErstkontaktBesuchs-

termin AngebotKauf

Verhandlung AbschlussBestands-

kunden Management

Kunden-entwicklung

Lead Entwicklung

Vertriebs-Management

Vertriebs-Controlling

Grundlage des vertrieblichen Controlling ist der Vertriebsprozess eines Unternehmens.Die Kennzahlen dienen zur Steuerung und Zielfokussierung des Prozesses.Dem Unternehmen obliegt es, seine individuellen und auf die spezifischen Belange des Geschftszugeschnittenen Vertriebsprozess zu gestalten und die erforderlichen Kennzahlen zu implementieren.

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Vertriebskennzahlen Vertriebsmanagement

Marketing Potential-Qualifikation ErstkontaktBesuchs-

termin AngebotKauf

Verhandlung AbschlussBestands-

kunden Management

Kunden-entwicklung

Lead Entwicklung

Vertriebs-Management

Vertriebs-Controlling

Die eng an den Vertriebsprozess gekoppelten VKZ - z.B. in der Lead-Entwicklung - geben der vertrieblichen Fhrung Steuerungsgrundlagen fr das direkte, operative Vertriebsgeschehen. Die im Managementprozess genannten VKZ bringen der Vertriebsfhrung grundstzliche Erkenntnisse zu den Vertriebseinheiten mit z.T. mittelfristiger oder strategischer Wirkung. Je nach Unternehmenskultur und Fhrungsmentalitt knnen diese VKZ verffentlicht werden und Aufgaben fr interne Projekte auslsen, siesind oftmals Thema in Vertriebs- und Fhrungsmeetings.

Zeitlicher Anteil der Auenkontakte Vertrieb im Verhltnis zu gesamt verfgbarer Arbeitszeit pro Zeiteinheit

Zielerreichungsquote im Vertrieb Planabdeckung Weiterbildungsaufwand pro Mitarbeiter und

Ausbildungseinheit/-ziel Mitarbeiterzufriedenheitsquote Durchschnittliche Zeitdauer der Auftragsgenerierung Vertriebskostenanteil Stornierungsquote

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Vertriebskennzahlen Vertriebsstruktur

Marketing Potential-Qualifikation ErstkontaktBesuchs-

termin AngebotKauf

Verhandlung AbschlussBestands-

kunden Management

Kunden-entwicklung

Lead Entwicklung

Vertriebs-Management

Vertriebs-Controlling

Durchschnittliche Auftragsgre pro Vertriebskanal, Branche, Produkt Anzahl Mitarbeiter zu Umsatz pro Vertriebsbereich Umsatz/AE/DB nach Vertriebskanlen

Vorwiegend geht es hier um die Kenntnis, wie die Vertriebsstruktur die Erreichung der Vertriebsziele in Umsatz, Auftragseingang, DB, etc. realisiert. Die Erkenntnisse daraus knnen strkenorientiert auf andere Vertriebsbereiche durch "Modelling" bertragen werden. Die Kennzahlen bieten den Ansatz, grundstzlich die Vertriebskanle Partnervertrieb und/oder Direktvertrieb zu thematisieren und detaillierter zu betrachten. Das Thema VKZ der Vertriebsstruktur kann darber hinaus auch strategische Ziele frdern, wie z.B. schnelle, weitreichende Marktabdeckung oder Marktvorherrschaft.

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Vertriebskennzahlen Marketing

Marketing Potential-Qualifikation ErstkontaktBesuchs-

termin AngebotKauf

Verhandlung AbschlussBestandskun

den Management

Kunden-entwicklung

Lead Entwicklung

Vertriebs-Management

Vertriebs-Controlling

Rcklaufquote pro Vertriebs- Marketingaktion Proz./absolute Anteil Messe-/Eventaufwand am Marketingetat Anzahl Zugriffe auf Webseiten des Unternehmens Veranstaltungsindex Prferenzgrad (Produkt- und Leistungspriorisierung)

Marketing hat je nach Unternehmenssicht verschiedene Hauptfunktionen: vom strategischen Marketing im Sinne langfristiger Marktaufbereitung, ber Produkt- und Leistungsmarketing und Marketing-Kommunikation bis hin zur konkreten Lead-Generierung innerhalb des Vertriebsprozesses. Insbesondere fr den Mittelstand ist es schwierig, mit berschaubaren Mitteln eine durchgngige Wirkung des Marketings zu messen. Deshalb werden hier vorwiegend pragmatische Kennzahlen wie bspw. aus Aktionen, Nachfragen und Budgetanteilen aufgezeigt.

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Vertriebskennzahlen Potentialqualifizierung

Marketing Potential-Qualifikation ErstkontaktBesuchs-

termin AngebotKauf

Verhandlung AbschlussBestands-

kunden Management

Kunden-entwicklung

Lead Entwicklung

Vertriebs-Management

Vertriebs-Controlling

Mengengerst Potential (Kundengre (z.B. Anzahl Mitarbeiter),Standorte, Ausstattungsgrad, ABC Analyse)

Adress-/bedarfsqualifiziertes Potential zum Gesamtpotenzial Qualitt der qualifizierten Adresspotentiale

VKZ zur Potenzialqualifizierung bilden die Grundlage zur quantitativen Beurteilung von Vertriebsgebieten, Vertriebszielen, Personalausstattungen und vertrieblichen Aufwendungen. In der Prozessphase "Potenzialqualifizierung" wird das Marktpot