Ventas Información general
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VentasInformación general
Herramientas de ventas que proporcionan más valor a la empresa
“Las empresas ‘mejores en su especialidad’
permiten varios procesos clave, con
capacidad organizativa y de rendimiento,
como el método estructurado para la
inteligencia de ventas, mercado y
competencia (91%), la creación de un
repositorio central de información de
oportunidades, contactos y cuentas (96%) y
la utilización de procesos de ventas
documentados y formales (95%).”Aberdeen Research
“Las compañías que empleen
herramientas de automatización de
gestión de clientes potenciales para
conectar ventas y marketing
experimentarán un aumento de los
tipos de conversión del 50%.”
Gartner Group
Retos empresariales típicos en Ventas
• Escasa adopción por el personal de ventas
• Escasa productividad (tiempo limitado en venta real)
• Información poco fiable del clientes potenciales y clientes
• Colaboración limitada con otros grupos
Visión de la industria
Según Gartner Research, el personal de
ventas emplea sólo un 45% de su tiempo
en vender. El otro 55% se emplea en
reuniones, tareas administrativas,
servicio de cuentas, formación, viajes,
investigación y comunicaciones internas
con la compañía.”Gartner Group
“Las principales firmas adoptan el CRM móvil para mejorar la productividad, la adopción del sistema y la experiencia del cliente. El CRM móvil es ya indispensable para muchas organizaciones de ventas.”
Liz Herbert - Forrester Research
“Cuando preguntamos a los ejecutivos de
ventas que evaluaran su rendimiento,
averiguamos que un 60% buscaba mejoras
en la previsión, un 50% deseaba mejorar su
capacidad para adaptar su proceso de
ventas al cambio de los mercados y un 49%
se consideraba por debajo de la media en
su capacidad de identificar y compartir las
mejores prácticas entre el personal de
ventas’.”
CSO Insights
Mejore el otro 80% del personal de ventas
Cambio de la reglas en Ventas
Convierta cada interacción en una oportunidad de venta
Supere las fronteras físicas, elimine el tiempo de inactividad
SOLUCIÓN
Solución de ventas de Microsoft Dynamics CRM
Capacidades de ventas
Funcionalidad
completa
Flujo de trabajo de
ventas
Diseñado para
Usuarios
Directores
Ejecutivos
Herramientas y funcionalidad completa para la planificación de ventas, gestión de zonas y asignación de recursos
Ventaja de Microsoft• Centro de recursos ideal
para compartir las prácticas
recomendadas• Sólida gestión de permisos
basada en grupos y roles• Eficaces capacidades
globales para la venta en
equipo
• Capacidades de cuotas• Rutina y asignación de tareas• Gestor de recursos
Componentes de Planificación y gestión de zonas• Definición de zonas• Asociación de zonas• Grupos y permisos
Planificación y gestión de zonas
Gestión de clientes potenciales
Desde la captura, el seguimiento , la evaluación , la cualificación, la conversión hasta la distribución automática.
Ventaja de Microsoft• Asociación automática de
correos electrónicos
entrantes a clientes
potenciales• Conversión sin esfuerzo de
clientes potenciales y
respuestas en
oportunidades• Integración perfecta con
capacidades de marketing
• Cualificación y valoración• Enrutamiento y asignación• Conversión
Componentes de Gestión de clientes potenciales
•Captura e importación de clientes potenciales• Supervisión de clientes potenciales• Prospección
Gestión de oportunidades
Gestión de oportunidades definitiva con integración perfecta con Microsoft Office y flujo de trabajo eficaz ayuda a los vendedores a cerrar contratos
Ventaja de Microsoft• Seguimiento perfecto de
todas las comunicaciones
asociadas• Sólido flujo de trabajo para
prácticas recomendadas
repetidas• Funcionalidad de
ofertas/pedidos/facturas
global
• Productos y precios• Flujo de trabajo y reglas• Oferta a pedido
Componentes de Gestión de oportunidades• Seguimiento de contratos• Inteligencia competitiva• Gestión de tareas
Gestión de cuentas
Una metodología centrada y coordinada a la gestión de clientes existentes y las oportunidades de ingresos adicionales que ofrece
Ventaja de Microsoft• Vista completa de todos los
productos e interacciones• Sencillo acceso a contratos
y fechas de renovación• Seguimiento y asignación
de relaciones complejas
• Gestión de actividades• Consulta y búsqueda• Gestión de contratos
Componentes de Gestión de cuentas• Controles de calidad de datos• Gestión de contactos• Seguimiento de relaciones
Análisis de ventas
Gama completa de análisis de ventas que abarcan desde informes básicos a cuadros de mando y minería de datos/OLAP
Ventaja de Microsoft• Amplias capacidades de
cuadros de mando y análisis
OLAP• Nuevos informes a la
distancia de un botón
“Siguiente”• Sencilla edición y uso
compartido de informes
• Análisis de históricos y tendencias
• Minería de datos y OLAP
Componentes de Análisis de ventas• Informes de canales de ventas y previsiones• Otros informes de ventas OOB• Asistente para informes
Productividad de ventas mejoradas
Vista del cliente de
360°
Vista del cliente de
360°
Procesos de ventas
repetibles
Procesos de ventas
repetibles
Experiencia con y sin conexión
coherente
Experiencia con y sin conexión
coherente
Análisis de canales de
ventas y previsiones sin esfuerzo
Análisis de canales de
ventas y previsiones sin esfuerzo
Maximización del valor de los clientes
Maximización del valor de los clientes
Permite una respuestas rápidas y relevantes y actividades de ventas adaptadas
Impulsa mayor eficacia, menor coste de ventas y mejor venta en equipo
Aumenta la productividad y coherencia y proporciona más tiempo para vender
Ofrece mejor información de previsiones y planificación financiera
Permite una venta directa y venta cruzada eficaz y proactiva
Basado en Microsoft
Sólidas herramientas de flujo de trabajo: diseñado para el usuario
empresarial
Cliente de Outlook nativo: interfaz familiar e intuitiva
Eficaces capacidades remotas: funcionalidad móvil y sin conexión coherente
Personalización : se adapta fácilmente para ajustarse al negocio
Inteligencia de negocio global: acceso y uso sencillo
VENTAJAS
Principales ventajas de Microsoft Dynamics CRM
Mejore la toma de
decisiones con
visibilidad de 360°
en cuentas,
clientes
potenciales,
oportunidades y
casos a través de la
organización
Visibilidad real de 360°
Dedique más
tiempo a vender
Con mejor
colaboración y
coherencia a
través de la
organización de
ventas
Mayor productividad
Mejores tasas de cierre
Aumente los
ingresos
optimizando
recursos de
ventas y procesos
de ventas a través
de prácticas
recomendadas
repetibles
Mayor eficacia de ventas
Reduzca los ciclos
de ventas gracias
a flujos de trabajo
obligatorios y
mayor precisión
en los datos de
clientes
Principales ventajas para ventas
• Alcance los objetivos de satisfacción de los clientes
• Impulse nuevas oportunidades de ingresos
• Consiga visibilidad y visión general real del negocio
• Gestione los KPIs de ventas
• Aumente la moral y capacitación del equipo
• Obligue a realizar un proceso de ventas coherente
• Mejore la productividad del personal
• Consiga una vista global de las necesidades de los clientes
• Realice un seguimiento perfecto de las interacciones y comunicaciones de los clientes
VP de ventas
Director de ventas
Vendedor
Principales ventajas para TI
• Consiga un tiempo de evaluación rápido
• Consiga un bajo coste total de propiedad (TCO)
• Optimice unos estándares y arquitectura de TI coherentes
• Adáptese a la compañía según sus evoluciones y cambios
• Integre fácilmente los datos y las aplicaciones existentes
• Amplíe la eficacia de Dynamics CRM
• Adáptese a los cambios en los requisitos empresariales
• Realice el seguimiento de los KPIs claves y flujos de trabajo entre equipos
• Mejore la relevancia gracias a la personalización Señalar y clic
Jefe de TI
Equipo de TI
Analista del negocio
EVIDENCIA
Medianas empresasMedianas empresasPequeñas empresasPequeñas empresas Grandes empresasGrandes empresas
Base global de clientes
Clientes en acción
Distribuidor de tecnología
225 usuarios
• Usa Microsoft Dynamics CRM para potenciar las ventas de consultores B2B
• Les ayuda a centrarse en mejorar la productividad de los vendedores
Servicios de ingeniería
2.500 usuarios
• Usa Microsoft Dynamics CRM como sistema de CRM en toda la empresa
• Les ayuda a centrarse en la integración de sistemas de servidores y CRM complejos
Gestión de salud
3.300 usuarios
• Usa Microsoft Dynamics CRM para venta consultiva
• Les ayuda a centrase en crear relaciones sólidas con asesores financieros
Raymond JamesRaymond James Best Buy For BusinessBest Buy For Business CH2MHillCH2MHill
Perspectiva de los clientes
“Ha proporcionado una disciplina diaria a
nuestros asesores para seguir a los clientes
potenciales y más tiempo para las relaciones
personales con la gente. Podemos identificar a
nuestros mejores vendedores y aprovechar
sus mejores prácticas”
Equinox
“Una de las cosas que más nos atrajo de
Microsoft Dynamics CRM es que, combinado
con Microsoft Outlook, es como un solo
producto. En todos lo demás, se estaría
realizando un doble esfuerzo con dos
productos diferentes.” Whistler Tourism
“Con Microsoft Dynamics CRM puedo, como presidente de una compañía global,
conectarme a todos nuestros lugares remotos y obtener una instantánea de lo
que está pasando. Puedo obtener una instantánea en tiempo real de lo que está
haciendo cualquiera de las unidades de mi negocio, en cualquier día de la
semana.”
Commtech Wireless
ROI del cliente
• 95% de reducción del tiempo de acceso a datos de clientes• 10% de mejora en tiempos de presentación de ofertas a clientes
• 184% del ROI conseguido en 8 meses• 8% de aumento en la productividad del personal • 5% de reducción en rotación del personal de ventas
• 2,3 millones de dólares en ROI• 85% de reducción en el tiempo de proceso de grandes certificaciones
• 8% de aumento en el primer año en el número de grandes donaciones• 27% de crecimiento y 1 millón de dólares adicional en los socios del
Programa de líderes emergentes
Asociaciones para el éxito
Partners de software y servicios en Ventas
APÉNDICE
Porqué Microsoft Dynamics CRM
Microsoft Dynamics CRM ofrece:
• Una incomparable experiencia de usuario para los profesionales de
ventas
• Posibilidad de elegir un acceso de usuario y un método de entrega
• Integración sencilla con datos y sistema heredados
• Procesos de ventas coherentes y controlados por flujos de trabajo
• Gama completa de capacidades de inteligencia de ventas desde
consultas básica a análisis predictivos
Declaración de posicionamiento
Microsoft Dynamics CRM ofrece la mejor combinación de
funcionalidad relevante, con la mayor flexibilidad de
plataformas y la variedad de opciones más amplia de
acceso e implementación, para el personal de ventas que
valore la productividad y la capacitación, y las empresas
que busquen agilidad empresarial.
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Creación de una solución de ventas
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Los componentes básicos de una aplicación de ventas son:
Gestión de clientes potenciales y oportunidades
Gestión de cuentas y contactos
Gestión de zonas
Productos, precios y ofertas
Previsión y análisis de ventas
Principales áreas de aprovechamiento
Flujo de trabajo entre equipos y grupos
Perfecta integración con Microsoft Office
Acceso con dispositivos móviles y sin conexión
Los componentes integrados más habituales son:
Soluciones de metodología de ventas
Configuradores de productos
Microsoft Dynamics CRM para Ventas :
Productividad personal mejorada
• Objetivo: Ofrecer una amplia funcionalidad de productividad que permita a los vendedores trabajar de forma más eficaz– reduzca el tiempo dedicado a la entrada de datos y tareas diarias rutinarias– elimine datos de cuentas y contactos erróneos o duplicados– use las últimas mejoras de Office para impulsar la eficacia de las ventas
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Entrada de datos con corrección automática de cuentas, oportunidades, etc...– Mejoras de productividad personal de Office y Outlook– Detección de duplicados por lotes y en tiempo real– Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada– Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas :
Gestión de respuestas de ventas coordinada
• Objetivo: Sencilla gestión del proceso de cada fase en respuesta a RFPs y otras solicitudes de ventas– Definir y gestionar tareas específicas y pérdidas de respuestas– Coordinar colaboraciones de varios grupos– Optimizar recursos para maximizar la productividad– Garantizar la calidad de cada respuesta proporcionada
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Flujo de trabajo entre equipos internos y externos– Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada– Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Venta en equipo global
• Objetivo: Habilitar la gestión de oportunidades basada en equipos en o entre zonas– Coordinar de forma eficaz contratos más complejos– Ejecutar procesos coherentes entre equipos y roles– Coordinar y realizar el seguimiento de las comunicaciones entre equipos
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Soporte para varios idiomas, divisas y zonas horarias– Integración de presencia para comunicación en tiempo real– Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Gestión de relaciones complejas
• Objetivo: Gestionar las complejas relaciones del mundo real entre contactos, cuentas, clientes potenciales, zonas, etc...– Ampliar fácilmente el sistema de ventas para reflejar relaciones complejas que
existen entre la base de clientes y la organización de ventas– Dar soporte a canales y modelos de negocio complejos– Analizar relaciones entre múltiples objetos de datos para determinar
oportunidades y tendencias emergentes
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Soporte para relaciones de varios a varios complejas– Informes completos para entidades personalizadas y entre varias entidades– Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Experiencia coherente para ventas móviles
• Objetivo: Ofrecer un entorno de ventas productivo para organizaciones de ventas basadas en la movilidad– Mantener las ventas sincronizadas en Outlook, preparadas para uso móvil– Acceso total desde Outlook u otros clientes– Analizar datos de ventas con o sin conexión
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Sincronización continua en segundo plano con Outlook– Opciones de clientes móviles: Outlook, explorador o dispositivos móviles– Informes y análisis sin conexión– Opciones flexibles para el enrutamiento y envío de correo electrónico– Acceso remoto total sin VPN
Momento sólido en Ventas
Source: Gartner Magic Quadrant forCRM Customer Service Contact Centers, 2007 [emphasis added]
Microsoft Dynamics CRM se ha
hecho líder del mercado en el
sector de la gestión de ventas,
impulsado por su facilidad de uso
para los profesionales de las
ventas y por la flexibilidad de la
plataforma subyacente de
arquitectura orientada a servicios
(SOA).
Comentarios de clientes SFA
“Esta es la primera vez que podemos ver a los clientes de una forma más amplia y
saber exactamente lo que está pasando con un determinado cliente a través de
nuestra red. Nos permitirá, desde luego, dar un servicio mejor a nuestros clientes
globales.” ABN AMRO“Nos hemos embarcado en la construcción de una organización de ventas de primera
categoría y no podíamos haberlo hecho sin una herramienta de automatización para el
personal de ventas de primera categoría. Microsoft Dynamics CRM está desempeñando
una función primordial en la consecución de este objetivo.”Best Buy
“Por primera vez, ventas y operaciones van de la mano. Microsoft nos proporciona
información en tiempo real desde la venta hasta su cumplimiento. Ha mejorado la
vida de nuestros vendedores y de nuestros clientes.”The Virginian Pilot