Vendedores Perros y el Multinivel
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El Liderazgo en Ventas
Tomado del libro “Vendedores Perros”
Porque Vendedores Perros?
Blair Singer, en este libro de laColección Padre Rico, intenta brindarde una forma Divertida, estrategiasde ventas, haciendo una analogía entrelos diferentes tipos de Perros que hayy los diferentes tipos de Personalidades en la gente que se dedica a las ventas.Su única intensión es hacer másDidáctico un tema que muchas veces se toca de forma árida y seria.
Porque Vendedores Perros?
Los Mitos mas frecuentes en las Ventas
• Para tener éxito en las ventas necesita ser un perro de ataque. Solo ciertas personas saben cerrar ventas
• Debes estar perfectamente capacitado, tener todas las herramientas y todo el talento que un vendedor debería tener.
• Todos los vendedores son tiburones• He trabajado en ventas toda mi vida no
hay nada que yo no sepa• Yo no trabajo en ventas
Empecemos con la analogía entre amos y tipos de perros
Te has fijado que los perros separecen mucho a sus amos? Seráque el perro toma la personalidaddel amo o al revés? Puedes sabermucho de un perro si conoces laraza a la que pertenece, pues c/utiene personalidades y rasgos es-pecíficos. Necesitas primero iden-tificar y entender tu raza y ayudar a tu equipo a hacer lo mismo.
Identificar y ser consciente de tu propianaturaleza, te ayudará a conocer, respetary adaptarte a otras personas.
Apostarías tu dinero a un Sn Bernardo en unaCarrera del Galgos? Dentro del proceso deventas necesitas ponerte a ti y a los miembrosde tu equipo en papeles para los cualesnacieron.
Analogias...
Copiar los rasgos del vendedor perfecto es Inútil y
devastador para el espíritu.
“Vendedores Perros” es una metodologia unica
para entender las diferentes personalidades de los
vendedores, que al igual que las diferentes razas de
perros, describe las habilidades y características que
los hacen únicos.
Analogias... Nadie vende como tu...
Como vendedor perro, deberás buscar la oportunidad que te de el mejor entrenamiento.Muchos cachorros van tras el hueso equivocado. La educación y un buen entrenamiento significantanto satisfacción como efectivo.
“Cuando te enseñan adecuadamente, el dinero es tuyo vayas donde vayas”
Analogias... Busca el mejor entrenamiento.
Aunque existan mas de 400 razas, para
efectos de este taller solo mencionaremos 5 razas en ventas:Pit Bull
Labrador
Chihuahueños
Basset Hound
Poodle
Analogias... Como identificar la raza...
Es el más agresivo y probablemente es el estereotipo de cualquier
vendedor. Sí, lo conocemos. Ellos atacarán cualquier cosa que
remotamente huela a un prospecto. Atacarán de forma feroz,
agresiva y tenaz. Cualidades que
impresionan y a la vez intimidan. Lo único
que necesitan es algo que puedan morder
para jamás soltarlo. Su intensidad solo se
compara con su ausencia de miedo. Son el
clásico vendedor difícil de roer
y agresivo. Cerrar ventas y el manejo de
objeciones son la especialidad de este campeón.
•
Analogias... Pit Bull
Analogias... Labrador
Uno de los favoritos es el Labrador. Este cariñoso Amigo peludo hará lo que sea con tal de recibir unas palmaditas. Son capaces de aventarse a un río helado para recuperar el objeto lanzado, Son el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando que su prospecto lo llegue a amar.
Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos, irán tras loque les “lancen”, harán cualquier favor y tratarán de hacer hasta loimposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra “ventas”.
Analogias... Poodle
Es un perro muy sofisticado e inteligente aunque un poco impulsivoy muy consciente de cómo es percibido por los demás. Este es el tipo de vendedor que tiende a ser extrovertido, refinado y con clase.Viste trajes de corte elegante, zapatos de marca y le gusta manejar coches llamativos. Pero no consideran que la ropa, autos y joyería sean artículos de lujo, simplemente son herramientas que distinguen
a los de su clase. Si la imagen y laprimera impresión son importantes, el Poodle es el campeón. Tienen excelentes relaciones y cuentan conla más extensa y exclusiva red que cualquiera de las otras razas.
Analogias... Chihuahueño
Son genios en cuestiones técnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y procesoses asombroso. Son de los que suelen llevarse eltrabajo a casa.
El Chihuahua debe ser cauteloso ya que su forma intensa de comunicar sus ideas en ocasiones puededarles a los demás un dolor de cabeza.
No trate de conversar con un Chihuahua acerca de los temas que le apasionan. No solo hablará, sino que gritará, chillará, delirará y ofrecerá un discurso a mil por hora. Sus clientes se sorprenderáncon una exhibición increíble de pasión, emoción y conocimientos técnicos.
Analogias... Sabueso
El clásico de clásicos es el fiel Sabueso. Con su frente arrugada y orejas caídas es difícil de resistir. Los Vendedores Perros de esta razason semejantes no en apariencia sino en personalidad. Este compañero no se separará de ti en las buenas y en las malas. Puedes intentar que se aleje, pero siempre regresará. Los Sabuesos nunca se estresan, son
consistentes y confiables. Cuando venden, losdistingue una actitud humilde que está Genéticamente diseñada para clavarte una flecha en el corazón. Si su apariencia sensible y su forma de suplicar no te impresionan... ¡cuidado! puedes estar a punto de ser una victima
Analogias... Cualquier raza puede convertirse en:
Un gran Perro Un Súper Perro
Analogias... El Can adecuado para la presa adecuada
Si piensas que tu estilo es el único efectivo, estas en Problemas Tu estilo es solo eso…. UN ESTILOAprende a apreciar las habilidades de los otros
No mandes a un chihuahueño a casar un oso de 400 kilos. No podemos cambiar la naturaleza básica de una persona. Es la Escencia y el alma lo que hace que cada uno de nosotros seaúnico y especial. Lo que podemos hacer es conocernos y asumir queSomos lo que somos, aprendiendo el talento natural de nuestraPropia raza y aprendiendo a integrar lo mejor de las otras razas,Pero sin perdernos :
Analogias... Las razas y el Multinivel.
Pit Bull:•Si el prospecto se está haciendo el interesante haciéndolo dar vueltaslo manda a volar, no le gusta que le quiten su tiempo. No lo pongasCon alguien que sea rollero porque el va al grano•Dile cuantas personas tiene que enrolar en el mes•Dile que al final del mes, vas a comparar a ver quien vendió más•Dale retos y diles: “A ver si puedes, porque hasta ahorita nadie lo halogrado…yo pude por eso pienso que tal vez tu como que si podrìas”•Motivalo a romper su propia marca•Si quieres que consiga gente en poco tiempo, a través de llamadas oDe encuestas en una feria, llevate un Pit Bull.
Analogias... Las razas y el Multinivel.
Labrador
•Diles como van a beneficiar a la gente con su trabajo•Menciónales que para tu red es importante el servicio al cliente y y pon el ejemplo.•Si tu enrolado es un labrador, llámale de vez en cuando para saber como se sintió con el producto.•Todo lo que es hacer el bien o servir, lo duplicará enseguida
Analogias... Las razas y el Multinivel.
PoodleEnseñales desde el principio a dar charlas de oportunidad, les encantaque los vean.•Diles que los productos son de importación y que son caros porque Estan elaborados con insumos de la mejor calidad.•Explicales que si hacen bien el negocio, tendran mucha gente Trabajando para ellos.•Motivalos a que consigan recomendaciones importantes•Que invite a las charlas gente importante para que lo vean•Dales la oportunidad de brillar y diles que se ven muy bien
Analogias... Las razas y el Multinivel.
Chihuahueño
•Dales tiempo de analizar el producto•Invitalos a la pagina web de la empresa y mencionale sobre articulos•Interesantes en relación a la industria del bienestar•Recomiendale libros técnicos sobre herbolaria o sobre multinivel•Dale información sobre otros multiniveles para que hagancomparativos recuerda que les gusta analizar.•Si tu no tienes toda esa información dile a un chihuahueño que te Ayude con ese prospecto.
Analogias... Las razas y el Multinivel.
Sabueso
•Alabales su capacidad para hacer el negocio•Reconoce sus valores y a su familia•Apoyalos en el cierre•Estate junto a ella (el) en sus reuniones para que se sienta apoyado (a)•Dile que necesitas a tu lado gente como ella que sepa olfatear•Reconocer buenos prospectos.•Ellos ayudan a calmar clientes alterados por mal servicio•Dales reconocimiento a su esfuerzo y un regalito de vez en cuando.
Cada raza debe aprender a equilibrar su punto fuerte, con algunas características de los demás, en el mercado actual, son los equipos de vendedores los que lograrán más éxito. Cada uno actuando conforme a su talento y sus colegas conlos suyos, de esta forma la venta se hace de forma natural.
Distinguir entre las razas, te permitirá atender mas necesidades y más clientes.
En el mundo de los vendedores perros la superraza hibrida manda.
Analogias... ¿Como enriquecerte?
Debes saber en que eres bueno y cuales son las habilidades
que debes trabajar.
Si eres un chihuahueño que pesa 5 kilos y te quieres
enfrentar a un oso de 250, puedes necesitar refuerzos
Para alcanzar el trato.
Juega de acuerdo a tu naturaleza y deja que los demás
jueguen de acuerdo a la suya
Analogias... “Debes saber en que eres bueno”
Analogias...
• La mayoría de las razas responden bien al reconocimiento mientras que los perros constantemente golpeados y regañados se vuelven malvados.
Refuerzos para todos
Analogias...
• Cuando el dinero falta y la presión sobra, las reglas son lo único que te ayudara junto con tu equipo a mantenerse en orden y alerta.
Reglas para todos
Analogias...
• Si causas un desastre eres responsable de limpiarlo
• Prohibido insultar, quejarse o juzgar a los demás
• Hazte responsable de tus resultados
• No hables mal de otros miembros de tu equipo
• No busques lástima por malos resultados
• Se honesto y actúa con integridad
• No deambules por ahí, respeta los territorios
• No saltes sobre las personas
• Celebra todas las victorias
Reglas
Analogias...
• La mayoría de los cachorros no obedecen, pero con un entrenamiento adecuado se comportaran como campeones
Entrenamiento para cachorros
Analogias...
• Celebra todas las victorias• Establece reglas de la casa• Enséñales como• Pon metas fáciles• Ponlos a practicar el rechazo• Escucha y observa emociones• Mantén la camaradería• Busca campeones siempre• Reconoce a los héroes• Arrójales de vuelta sus
problemas
Construye un equipo de alto desempeño
Analogias...
• Un perro de campeonato no recuerda las veces que ha fallado. El solo sabe que si lo hace bien tendrá una recompensa
Creencias Perrunas
Analogias...
• Las investigaciones nos muestran que las respuestas que tu creas, darán el mismo resultado.
“Si crees que puedes o si
crees que no puedes….
TIENES RAZON
Proyecta tu poder personal
Analogias...
• Domina el arte de las referencias
• Domina el arte de hacer presentaciones de impacto
• Aprovecha el deseo de servir a otros
• Administra la mercadotecnia personal
• Domina el manejo de objeciones y rechazos
*
Entrenamiento para cazar
Analogias...
• Cuales son sus metas
• Que opina de como hacer este negocio y de como usar los productos
• Averigua que siente en
Relación con este tipo de negocio.
Escucha con atención y averigua 3 cosas:
Analogias...
“ El mejor momento para hacer el cierre, es en cualquier momento que sientas que el prospecto ya entendió de que se trata”
Cierre
Analogias...
Deberías de hablarCon Elena, es la mejor
Los Contactos lo son todo