VENDEDOR ESTRATÉGICO - Assertivo, Defensor do Cliente e do seu Sucesso
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VENDEDOR ESTRATÉGICOAssertivo, defensor do cliente e do seu sucesso!
MOACIRMOURA Desenvolvendo pessoas
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FAÇA DO SEU JEITO. MAS FAÇA! _________________
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PORTAL DA VENDA
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Dinâmica – Quem eu sou?
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NAS SUAS MÃOS
NA SUA MENTE
NO SEU CORAÇÃO!
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EU FAÇO DO MEU JEITO!
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4 INTELIGÊNCIAS
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1 – Altas expectativas2 – Escassez de tempo3 – Quer conveniência4 – Customização (único)5 – Sensibilidade a preço
6– Aumento da concorrência 7 – Fim da lealdade (?!)8 – Volume de informações9 – Percepção decrescente10 – Multiplataformas.
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75%
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PRÉ VENDA
PÓS-VENDA
TENSÃO FREUDIANA
PÂNICO
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Mkt boca a boca
91%
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DEFENSORES
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Há pessoas que fazem do sol uma simples mancha amarela. Outras fazem de uma simples mancha amarela o próprio sol. (Picasso)
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INTELIGÊNCIAINTRAPESSOAL
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INTELIGÊNCIA
INTERPESSOAL
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INTELIGÊNCIACRIATIVA
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REINVENTAR-SE.REINVENTAR-SE.
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INTELIGÊNCIA
ARTIFICIAL
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COMPRE DE MIM ESPECIALISTAPREÇOPRODUTODESCONTOPROMESSASPROBLEMASRESPOSTASFECHAR AGORA
DISCURSO NARRATIVARepete o mesmoComunicação unilateral
MAIS IMPORTANTE FOCO. PRIORIDADESPróximo cliente. Bater metasEle próprio. A empresa
CULPADOS DESAFIOS. KIPsO Cliente. O mercado. O trânsitoO clima. A economia. A chefia. O governo.
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VALOR, CUSTOS, BENEFÍCIOS, DIFERENCIAIS, QUALIDADE, INFORMAÇÕES, RELACIONAMENTO, RESULTADOS, TECNOLOIGA, DEMANDAS, CUSTOMIZAÇÃO, CONFIANÇA, INTELIGÊNCIA, VÍNCULOS.
NARRATIVA Imagina seu cliente e cria uma argumentação customizada, sob o ponto de vista do comprador.
FOCO. PRIORIDADES O Cliente. E o seu desenvolvimento contínuo como ser humano e professional.
DESAFIOS. KIPs Não há culpados. Só desafios e oportunidades. Métricas e melhorias contínuas. Taxa de efetividade.
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HUNTER
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FARMER
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Caçar clientes Atrair clientes
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COMUNICAÇÃO
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COMUNICAÇÃO 55% 38% 7% OU 93% 7%
Qualidade vocaisGestos, expressões Conteúdo, o que é dito
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1. Diminuir o tom de voz, demonstrando insegurança. 2. Uso de palavras condicionais (iria, gostaria, queria, interessaria).3. Palavras negativas (o senhor não gostaria, o senhor não quer pensar…);4. Falta de técnicas de vendas. Processo com começo, meio e fim.5. Falta de Objetividade na ligação (Posso lhe mandar um e-mail?)
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Eu não estou afirmando que ela roubou o livro.
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COMPROMETER AS PESSOAS Não basta comunicar ou vender um plano, é preciso
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CIÊNCIA DE ESCUTAR
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A COMUNICAÇÃO COMEÇA ANTES DE VOCÊ FALAR. FALE COM O CORAÇÃO – PAIXÃO. AGREGUE VALOR – CONEXÃO. SOLUÇÕES.
3 segredos na comunicação pessoal
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POSIÇÕES PERCEPTIVAS
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1ª Posição – Do EU2ª Posição – Do Outro3ª Posição – Do Observador Qual é o objetivo?Como se comunica?O que valorizo?Quais são os valores?O que espero?O que está por trás da intenção positiva?
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AS PESSOAS NÃO ESTÃO MAIS FIXAS NAS MÍDIDAS TRADICIONAIS.
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MODIFICABILIDADE COGNETIVA ESTRUTURAL (Necessidade – Tesão – Sonhos – Vontade – Meta - Ter Espírito Aprendedor). Reuven Feurstein
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P
PENSAMENTOS
SENTIMENTOS
AÇÕES
RESULTADOS
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FOCO
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Ganhar perderFazer de qualquer jeito. Culpar as pessoasTratar os sintomasEliminar sentimentoConflitoIndiscutíveis/InflexivelAgressão / SubmissãoLivrar a cara Trabalho faz de contasAssunção / Inferência
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Ganha-GanhaConfiança Trabalho em equipeSentimentos consideradosColaboração Melhorar o processo Discutível/AceitávelAssertividadeErros servem como aprendizagemDados abertos/transparência. Aprendizagem permanente.
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ATITUDE.
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Processo da Venda
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Multiplataformas TELEFONE2ª Modalidade de venda mais importante. TELEFONE + E-MAILTELEFONE+ E-MAIL + MENSAGENS
TELEFONE + E-MAIL + MENSAGENS + SKYPE + VISITAS AGENDADAS = A EFICÁCIA NA VENDA.
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SUPER COMPETÊNCIAS 1 – Dominar o processo da venda. 2 – Paixão 3 – Carisma + Empatia 4 – Persistência 5 – Gestor de soluções 6 – Foco 1 – 2 – 3 7 – Super poderes 8 – Resiliente 9 – Drive para Vendas.
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Alinhamento
CompradorElementos de Vendas
Nós Vendemos
PreocupaçãoIndiferença
DúvidaAdiamentoRelutância
SintoniaInteresseSoluçãoMotivo
Compromisso
Nós mesmosNecessidades
ValoresUrgênciaDecisões
Comprador
Vend
edor
FECHAMENTO
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LIDAR COM PESSOASDESCOBRIR E
INTERPRETAR O QUE ELAS QUEREM
EXIBIR O QUE ELAS QUEREM
OFERECER MAIS
DISSIPAR DÚVIDAS
SELAR COMPROMISSOS
ARREMATAR A VENDA COM CHAVE DE OURO
PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO
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COMPETÊNCIAS EM VENDAS.
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12
3 4
56
78
AbordagemNecessidades (Sondagem)
Demonstração –Hora do Show
Venda AdicionalRemover Objeções
FechamentoArremate
Pós-Venda
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Especialista em Produto Especialista em ClientesFocado em preço Focado em valorProposta unilateral Proposta conjuntaFechamento por persuasão. Fechamento natural. Não trabalha a fidelização Trabalha pós-venda. Investe na venda Investe no relacionamento
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Estratégia Mental PersuasãoFluência verbal Voz Proposta
História Foco Soluções
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