Veille commerciale commercialisation produit technologique
description
Transcript of Veille commerciale commercialisation produit technologique
Conférence VETIQ
Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une démarche de veille
marketing et concurrentielle »
Avril 2009
- 5 à 7 Développement des affaires -
Plan Comment définir la veille ? Évolution de la veille Facteurs d’échec et de succès Projet de veille CTRL Démarche de veille chez CTRL Résultat et Bilan
Faire de la veille« c’est comme payer une prime d’assurance…tant qu’il ne nous arrive rien, on pense gaspiller de l’argent, mais le jour où l’on a raté un marché, un appel d’offre ou un contrat, on réalise qu’on a fait une bêtise » (cf. F. Moaty, directeur ESIEE)
Les trois niveaux de savoir d’une entreprise « Donnée » : élément collecté
Ex : Nombre de produits vendus
« Information » : élément calculéEx : Moyenne de vente par mois
« Connaissance » : interprétation de l’information
Ex : Moyenne de vente selon le groupe d’âge
Une définition de la veille ? C’est l’art d’anticiper les événements ou
les tendances par l’apparition de signaux faibles.
Prédiction vs Anticipation
Évolution de la veille Avant
Veille 2.0 Aujourd’hui
http://blog.kapit.fr
Facteurs d’échec
Chercher tous azimuts et accumuler des informations sur tous les sujets
> Stock vs flux
Copier un modèle théorique> Veille CTRL vs Veille Lambda
Mettre en place une « usine à gaz »> facteur de démotivation
Achat de nombreux outils logiciels pour automatiser les tâches
> Veille 2.0
Faire de la démarche de veille le domaine réservé d’une personne
> Rétention d’informations
Cibler les besoins pour faire des recherches en adéquation avec la stratégie de l’entreprise
Adapter et appliquer des concepts et outils selon les besoins
Processus rapide et procédures simplifiées
Planifier et répartir les tâches de veille
La veille est une activité collaborative qui cherche la synergie des veilleurs et traite l’information sous différents angles. Mise à profit des ressources qui « fouillent » de manière naturelle
Délimiter la portée de la veille !Attention au piège de l’accessibilité à
l’information facile car « Trop d’information, tue l’information »
Facteurs de succès
Projet de veille chez CTRL Mandat de veille :
Mettre en place une démarche structurée avec le responsable communications/marketing pour permettre à CTRL de mieux comprendre les impératifs et exigences liés à l'implantation d'un système de veille structurée.
Approfondir le marché des CRM, en l'occurrence pour comparer et mieux positionner notre logiciel CRM : CTRL/Dossier
Effectuer une première démarche de sensibilisation et d'implantation de veille marketing pour l'équipe CTRL.
1er Constat 1 seule ressource 1 seul outil pour la collecte d’informations Pas de démarche structurée au niveau de la diffusion d’informations Niveau de connaissances en termes de veille :
Responsable communications/marketing : académique (utilisation conventionnelle de moteurs de recherche)
PDG : Surveillance des tendances du marché via un outil de veille.
Résultat Beaucoup d’intérêt pour la veille, avec souhait de structurer la démarche Contrainte : manque de temps, activité considérée comme « chronophage » ! 1ère étape en place ! : la collecte d’informations Faiblesse : rétention d’informations => Stock vs flux !
La démarche de veille CTRL en 5 étapes Étape 1 : Ciblage Identification des besoins selon les objectifs stratégiques de
l’entreprise : quoi, pourquoi ?=> Type de veille : technologique et commerciale
Priorisation des besoins selon le degré d’urgence, l’intérêt, la durée de la veille et la fréquence de livraison des résultats=> Axe de veille : logiciel CTRL Dossier
1ère étape : ciblage
Objectif :Veille concurrentielle
Action : Recenser les besoins
Acteur : Responsable
marketing
Moyens : Collecte d’informations
via internetIdentifier les stratégiesmarketing des principauxlogiciels concurrents
Étape suivante :Choisir les sources d’informations
2ème étape : Sélection des sources d’information
Objectif :Déterminer les sources adéquates
pour les axes de veille
Action : Recenser les sourcesutiles à l’axe de veille
Acteur : Responsable
marketing
Moyens :Identification de sourcesfiables (sites corporatifs),
blog d’opinions Sélection des sourcespertinentes pour les thèmes prioritaires
Étape suivante :Rechercher et collecter les informations
Sélection des sources Définition de critères :
Origine interne ou externe Contenu formel / informel Support physique / numérique / oral Accès libre ou réservé Accès gratuit ou payant Niveau de connaissance proposé
3ème étape : Rechercher et collecter les informations
Objectif :Travail de collecte structurée
Action : Répartir les recherches selon
les thèmes et les sources
Acteur : Responsable
marketing
Moyens : Utilisation d’outils web
gratuitsRassemblement /centralisation desinformations
Étape suivante :Traiter et analyser les informations collectées
Les moyens utilisés Outils web gratuits :
Google : moteur web, actualité, alerte, blog automatiser la veille
Alexa.com identifier la visibilité, notoriété
Archives.org Analyser l’évolution
CloudTag Donner du sens au message
4ème étape : Traiter les informations collectées
Objectif :Tirer une valeur-ajoutée des
informations collectées
Action : Sélection, analyse et synthèse
Acteur : Équipe, analystes,
experts
Moyens : Critères de pertinence,
outils d’analyse,expertise croisée
Notes de synthèsesur les différents axes de veille
Étape suivante :Diffuser les synthèses d’informations
Le moyen utilisé : CTRL Dossier Outil de gestion et de diffusion
d’informations :
5ème étape : Diffuser l’information synthétisée
Objectif :Exploiter la valeur-ajoutée
de la veille
Action : Communiquer une
synthèse structurée des résultats
Acteur : Équipe, analystes,
décideurs
Moyens : Présentation orale
et/ou écrite
Transformer le savoir en action :décision
Étape suivante :Capitaliser sur la démarche et les résultats
de la veille
6ème étape : Capitaliser sur le démarche et les résultats de la veille
Objectif :Conserver les résultats de la veille
pour pouvoir les réutiliser
Action : Choisir le(s) support(s) et la structure
de classement
Acteur : Équipe, analystes,
décideurs
Moyens : Choix technique
(papier, numérique,plan de classement)
Informations et synthèses sont classées et faciles d’accès
Étape suivante :Retravailler et affiner les axes de recherche
(amélioration continue)
Résultats concrets Création d’un portail web CTRL (selon nouvelles
tendances) Contribution à la réalisation de la nouvelle image
corporative (ex : signature) Mise en place d’une démarche collaborative de veille
(initiation à la veille des collaborateurs,…)
Prochaine étape : Étendre la veille pour préparer la commercialisation
proactive du logiciel CTRL Clinique.
Bilan de veille Les constats :
La veille demande une courbe d’apprentissage afin de devenir efficient (rapport efforts/moyens vs résultats)
La collecte ne représente que 25% du travail Stock vs flux : veille collaborative ! La veille est accessible grâce aux nouveaux outils
disponibles sur le web : veille 2.0 Contextualiser l’information : donner du sens à
l’information Le programme de veille à été bénéfique, car le
processus s'est étendu à différents pôles de l’entreprise : c'est devenu un projet d'équipe !
Pour en savoir plus…
http://www.digimind.fr
Questions ?
Merci !
Retrouvez-nous en mode blog : http://akova.wordpress.com